SOLUCIÓN CASO

Una Filial en Egipto

Entorno Macroeconómico y Geopolítico

An

ális

is d

e C

aso

Prá

ctic

o

Una vez leído y analizado las distintas situaciones que te presentamos, te

proponemos las siguientes reflexiones:

1.- ¿Qué le ha pasado a Jon con los retrasos?

Jon no conoce los usos y costumbres de Egipto. ¿Son los empresarios y

directivos unos impuntuales, o maleducados? ¿Es acaso una estrategia de

posicionamiento negociador, para darse importancia?

La realidad es que todos los egipcios saben, y todos los que alguna vez han

hecho negocios en este país, que lo normal es llegar entre media hora y una

hora tarde. Es decir, que si quedamos a las diez queremos decir entre diez y

media a once, no antes.

Cuando uno está en Egipto, percibe que pesa una cultura milenaria, que su

visión es que nada cambia de forma rápida y que para qué vamos a estar

corriendo. El ritmo del tiempo es sencillamente otro, y si queremos trabajar allí

deberemos saber adaptarnos a ese ritmo… o fracasar.

DECISIÓN

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Una vez leído y analizado las distintas situaciones que te presentamos, te

proponemos las siguientes reflexiones:

2.- ¿Cómo debería haber organizado el viaje para asegurarse de poder

visitar la obra del viernes?

El fin de semana en los países árabes es el viernes y sábado. E incluso el

viernes es más festivo que el sábado. No el sábado y el domingo.

Evidentemente que el viernes no había nadie trabajando en la obra.

Jon debería haberse informado sobre el país. No solamente del nombre de la

capital, o de los habitantes que tiene. Sino de su cultura y manera de hacer

negocios. Y para eso hay libros y asesores.

Por ejemplo, en todas las obras el cliente retiene un 10% del pago en

concepto de garantía; esto todo el mundo sabe que nunca se va a pagar, y al

costear la obra ya se cuenta con ello. ¿Pero Jon lo sabe? Podría perder

mucho dinero en su primer proyecto.

DECISIÓN

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Una vez leído y analizado las distintas situaciones que te presentamos, te

proponemos las siguientes reflexiones:

3.- ¿Qué piensas del estilo directo de Jon? ¿Hubieras actuado igual?

La manera de hacer negocios varía en cada cultura. Los americanos son por

ejemplo muy directos, pero en otras culturas es fundamental establecer un

lazo o relación de confianza antes de entrar en el detalle y en la negociación.

Es como lanzar un mensaje de ‘primero somos personas, y luego ya

discutiremos’

El no aceptar el té, el acelerar la conversación de un modo innecesario hace

que la otra parte no se sienta cómoda y desconfíe de nosotros.

De nuevo, es necesario entender la cultura en la que nos vamos a mover si

queremos tener éxito.

DECISIÓN