Unit3

Unidad 3

Desarrollo de Productos

Gestión y Colocación

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Pág

1

Atlantis University. All Rights Reserved.

MRKT202-C3


MRKT202-C3 Pág 2

1. Explicar la influencia del ciclo de vida del producto en la

planificación de la estrategia.

2. Definir el concepto de nuevo producto y las implicaciones de su

diseño.

3. Explicar el proceso de desarrollo de un nuevo producto.

4. Explicar las consideraciones de la responsabilidad sobre un producto

que deben tenerse en la selección de nuevos productos.

5. Establecer la necesidad de gerentes de productos o marcas.

6. Explicar el proceso de mejora de productos y servicios a través de la

gerencia de calidad total.

7. Identificar las sugerencias de las clases de productos acerca de los

objetivos de plaza.

Al Final de Esta Presentación Usted Al Final de Esta Presentación Usted

Estará en la Capacidad de:Estará en la Capacidad de:


MRKT202-C3 Pág 3

8. Explicar porqué algunas firmas usan sistemas de canales directos

mientras otras trabajan con intermediarios y sistemas indirectos.

9. Explicar cómo y porqué los especialistas en mercadeo trabajan para

hacer sistemas de canales más efectivos.

10. Describir el proceso de desarrollo de relaciones de cooperación para

evitar conflictos en los sistemas de canales.

11. Explicar cómo los miembros del canal en sistemas verticales de

mercadeo intercambian y comparten funciones para satisfacer las

necesidades del cliente.

12. Diferenciar entre distribución intensiva, selectiva y exclusiva.

13. Describir los principales esquemas que usan las firmas para llegar a

los clientes en mercados internacionales.

Al Final de Esta Presentación Usted Al Final de Esta Presentación Usted

Estará en la Capacidad de:Estará en la Capacidad de:

9-3


MRKT202-C3 Pág 4

Decisiones de Producto para Planificación de la Decisiones de Producto para Planificación de la

Estrategia de Mercadeo,Estrategia de Mercadeo,

9-4

Clientes

Competidores

Compañía

F.

O.

D.

A.

Segmentación y

selección

Diferenciación y

Posicionamiento

Am

bie

nte

Exte

rno d

el M

erc

ado

Mercado

Meta


MRKT202-C3 Pág 5

Rol de la Gerencia del Producto y Rol de la Gerencia del Producto y

Desarrollo de Nuevos Productos en la Desarrollo de Nuevos Productos en la

Estrategia de MercadeoEstrategia de Mercadeo

Elementos de

Planificación de

Producto para Bienes

y Servicios

Gerenciar Marcas

• Gerentes de

Producto

• Gerenciar Calidad

del Producto

Gerenciar Marcas

• Gerentes de

Producto

• Gerenciar Calidad

del Producto

Desarrollo de Nuevos

Productos

• Proceso de 5 Etapas

• Factores de Éxito

Desarrollo de Nuevos

Productos

• Proceso de 5 Etapas

• Factores de Éxito

Desarrollo del Ciclo de

Vida del Producto

• Etapas

• Planificación de

Estrategias para Etapas

Desarrollo del Ciclo de

Vida del Producto

• Etapas

• Planificación de

Estrategias para Etapas

Gerencia de Producto

y Desarrollo de

Nuevos Productos


MRKT202-C3 Pág 6

Gerenciar Productos a Través Gerenciar Productos a Través

de su Ciclo de Vidade su Ciclo de Vida

Ganancia total de la industria

(inicialmente negativas)

Ventas totales

de la industria

Introducción

al mercado Crecimiento

del mercado

Maduración

del mercado

Declinación

de ventas

Ventas totales de

la industria

Ganancia total

de la industria

Tiempo


MRKT202-C3 Pág 7

Introducción al Mercado –

Invertir en el Futuro

En la etapa de introducción

al mercado, las ventas son

bajas mientras la idea es

primero introducida al

mercado.

AQUÍ TIENE 2 DÓLARES PARA COMPROBAR QUE

THERMACARE TRABAJ 33% MEJOR QUE ADVIL

AHORA USTED PUEDE OBTENER 33% MÁS

ALIVIO DEL DOLOR MUSCULAR CON

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MRKT202-C3 Pág 8

Se Desarrolla

Competencia Monopólica

La Innovación Atrae

Competencia

Ganancias Alcanzan su

Máximo y Luego Declinan

Ganancias Alcanzan su

Máximo y Luego Declinan

¡No Ignore Tendencias de la Competencia a Largo Plazo!

Etapa de Crecimiento del Mercado Etapa de Crecimiento del Mercado ––

Las Ganancias Suben y BajanLas Ganancias Suben y Bajan


MRKT202-C3 Pág 9

Promoción Persuasiva, Más Promoción Persuasiva, Más

Costosa

Las Marcas Son Más

Similares

Mayor Competencia de

Precios/Sensibilidad al Precio

La Maduración Podría Durar La Maduración Podría Durar

un Tiempo Largo

Etapa de Maduración del Mercado Etapa de Maduración del Mercado –– Ventas Ventas

Se Estabilizan, Ganancias Continúan BajandoSe Estabilizan, Ganancias Continúan Bajando


MRKT202-C3 Pág 10

Declinación de Ventas – El Tiempo

de Reemplazar

Durante la etapa de

declinación de

ventas, nuevos

productos reemplazan

a los viejos.

Ahora, el gran sabor de RC es un valor

aun más grande (fíjese en el

magnífico gran cupón). Y cada día, le

garantizamos que usted o tendrá el

gusto o le devolveremos su dinero. Así

que tome sus tijeras, recorte el cupón

y ayúdese usted mismo con un RC.

Usted verá lo que realmente significa

gran sabor y gran valor.

GRAN SABOR. GRAN VALOR.

GARANTIZADOS.


MRKT202-C3 Pág 11

Kodak anunció que no producirá más las cámaras de película de

35 milímetros, pero que fabricaría exclusivamente cámaras

digitales. Las ventas de cámaras digitales han crecido

sostenidamente y han sobrepasado con creces las venta de

cámaras de 35 mm en los años recientes, aún entre los

fotógrafos profesionales. La decisión de Kodak indica que las

cámaras de 35 mm están probablemente en la etapa del ciclo

de vida del producto correspondiente a:

A. Introducción al mercado

B. Crecimiento del mercado

C. Declinación de ventas

D. Madurez del mercado

Verificar Sus ConocimientosVerificar Sus Conocimientos


MRKT202-C3 Pág 12

Y

Marcas Marcas

Individuales

•Podrían no seguir los

patrones clásicos

•Podrían ser

introducidas en el

crecimiento del

mercado o maduración

•No todas las marcas

son igualmente fuertes

Definiciones

del Mercado

Definiciones

del Mercado

•Deberían ser

cuidadosamente

desarrollados

•Diferentes

mercados,

diferentes etapas

•Contribuyen a la

duración del ciclo

de vida

Los Ciclos de Vida del Producto Deberían Los Ciclos de Vida del Producto Deberían

Estar Relacionados con Mercados Estar Relacionados con Mercados

EspecíficosEspecíficos


MRKT202-C3 Pág 13

Puede ser

Probado

Fácil de

Comunicar

Ventaja

Comparativa Fácil de Usar

Compatible

Algunos Productos

Se Mueven Rápido

Algunos Productos

Se Mueven Rápido

Los Ciclos de Vida del Producto Los Ciclos de Vida del Producto

Varían en DuraciónVarían en Duración


MRKT202-C3 Pág 14

Productos que Salen Temprano Productos que Salen Temprano

Usualmente Generan Ganancias

Ciclos de Vida del Producto Se Ciclos de Vida del Producto Se

Están haciendo Más Cortos

Modas y Tendencias

Otros Elementos en la DuraciónOtros Elementos en la Duración

del Ciclo de Vida del Productodel Ciclo de Vida del Producto


MRKT202-C3 Pág 15

Competidores

Podrían Ayudar a la

Adopción

Anticipar

Velocidad de

Movimiento

Considerar las

Cuatro P’s

Colocar Suficiente

Dinero

Ser Flexible

Planificación para Diferentes Etapas Planificación para Diferentes Etapas

del Ciclo de Vida del Productodel Ciclo de Vida del Producto

Introducción al

Mercado y

Crecimiento


MRKT202-C3 Pág 16

Gerenciar Productos Maduros

Cómo 75 años de investigación

llevan a un mejor colchón.


MRKT202-C3 Pág 17

¿Son las Modificaciones de Productos

Realmente Nuevos Productos?

¿Comparado con un cepillo de

dientes tradicional, es el

desarrollo de un cepillo de

dientes “masajeador”

merecedor de su propio ciclo

de vida, o es éste un

refinamiento del producto

anterior?

Esta es la inspiración para nuestro más

reciente cepillo de dientes.

Introduciendo el cepillo de dientes Masajeador de

Colgate, sus suaves cerdas de gorma masajean y

estimulan sus encías para ayudar a mantenerlas

sanas, mientras que una cabeza flexible limpia

lugares donde otros cepillos podrían fallar.

Una manera vigorizante de limpiar


MRKT202-C3 Pág 18

No Saque el Tapón No Saque el Tapón

Tan Rápido

Eliminación Eliminación

Gradual Podría

Ser Necesaria

Rentabilidad • Línea de productos

• Soporte al

consumidor Reducción en las Reducción en las

Ventas Puede ser

Rentable

Eliminación Gradual deEliminación Gradual de

Productos MoribundosProductos Moribundos


MRKT202-C3 Pág 19

¿Qué Es un Nuevo

Producto?

Regla 6 de la FTC (Comisión Regla 6 de la FTC (Comisión

Federal de Comercio): Un

producto es nuevo sólo 6

Meses

Existen Dilemas Éticos

Planificación dePlanificación de

Nuevos ProductosNuevos Productos

9-19


MRKT202-C3 Pág 20

Un Proceso Organizado de Desarrollo de un Un Proceso Organizado de Desarrollo de un

Nuevo Producto Es CríticoNuevo Producto Es Crítico

1. Generación 1. Generación

de idea

2. Selección 2. Selección

3. Evaluación 3. Evaluación

de idea

4.Desarrollo

5. Comercialización


MRKT202-C3 Pág 21

Paso 1: Generación de IdeaPaso 1: Generación de Idea


de idea



de idea

4.Desarrollo


Personal de la empresa,

•Ideas de clientes y

usuarios

•Investigación de

mercado

•Competidores

•Otros mercados

•Personal de la empresa,

intermediarios, etc.

1. Generación de idea


MRKT202-C3 Pág 22

Paso 2: SeleccionarPaso 2: Seleccionar


de idea



de idea

4.Desarrollo

5. Comercialización Estimación aproximada

•Fortalezas y

debilidades

•Ajustar a los objetivos

•Tendencias del

mercado

•Estimación aproximada

de TIR

2. Selección


MRKT202-C3 Pág 23


de idea



de idea

4.Desarrollo


Paso 2: Selección y Tipos de Paso 2: Selección y Tipos de

Oportunidades de Nuevos ProductosOportunidades de Nuevos Productos

3. Idea

evaluation 4.Development

Satisfacción inmediata

Alta Baja

Satisfacción

del

consumidor

a largo

plazo

Alta

Baja

Productos

deseables

Productos

saludables

Productos

agradables Productos

deficientes


MRKT202-C3 Pág 24

Paso 3: Evaluación de ideaPaso 3: Evaluación de idea


de idea



de idea

4.Desarrollo


Estimación aproximada

•Probar el concepto

•Reacción de los clientes

•Estimación aproximada

de costos, ventas, y

ganancias

3. Evaluación de 3. Evaluación de

ideas


MRKT202-C3 Pág 25

Paso 4: DesarrolloPaso 4: Desarrollo


de idea



de idea

4.Desarrollo


• Investigación y Desarrollo • Investigación y Desarrollo

•Desarrollar prototipo de

modelo o servicio

•Probar mezcla de

mercadeo

•Revisar planes según sea

necesario

•Estimar TIR

4. Desarrollo


MRKT202-C3 Pág 26

Paso 5: ComercializaciónPaso 5: Comercialización


de idea



de idea

4.Desarrollo


•Finalizar producto y

Iniciar producción y

•Finalizar producto y

plan de mercadeo

•Iniciar producción y

mercadeo

•“Lanzar” en

mercados selectos

•Estimación final de

TIR



MRKT202-C3 Pág 27

La alta gerencia de una gran compañía se acerco recientemente al Decano de una de las escuelas de negocios más importantes para plantear el inicio de un programa especializado de MBA (management in Business Administration) para los empleados de la compañía. Después de discusiones adicionales, el Decano decidió que le programa no encajaba bien con los objetivos y recursos de la escuela, por lo tanto el programa fue¨” colocado en el “horno trasero” hasta que las condiciones cambiaran. ¿El programa propuesto de MBA estaba en qué etapa del proceso de desarrollo de un nuevo producto cuando fue dejado de lado?

A. Generación de idea B. Selección C. Evaluación de idea D. Desarrollo E. Comercialización



MRKT202-C3 Pág 28

Desarrollo de un Nuevo Producto:Desarrollo de un Nuevo Producto:

Un Esfuerzo Total de la CompañíaUn Esfuerzo Total de la Compañía

Una base para

el valor

superior del

cliente

Una base para

el valor

superior del

cliente

Proceso organizado

de desarrollo de

nuevos productos

Proceso organizado

de desarrollo de

nuevos productos

Éxito del nuevo

producto

Transición Transición

efectiva a

operaciones

regulares

Plan de

mercadeo

completo

Diseño efectivo Diseño efectivo


MRKT202-C3 Pág 29

Desarrollo de un Nuevo Producto:Desarrollo de un Nuevo Producto:

Un Esfuerzo Total de la CompañíaUn Esfuerzo Total de la Compañía

Proceso organizado de desarrollo de

nuevos productos

Soporte de la

Alta Gerencia

Cultura de

innovación

Líder de

producto con

autoridad

Equipos de

funciones

cruzadas

Comprensión Comprensión

clara de las

necesidades del

cliente

Gerencia de

costos (costos

agregan valor)

Ciclo de Ciclo de

desarrollo con

tiempos

precisos


MRKT202-C3 Pág 30

¿Cuáles de los siguientes planteamientos acerca del

desarrollo de nuevos productos son ciertos?

A. El proceso debe ser informal para motivar la

innovación.

B. El mayor número de ideas de productos esta en la

etapa de evaluación de idea.

C. El mejor criterio para evaluar ideas de nuevos

productos en las etapas tempranas es el retorno sobre

la inversión (ROI).

D. El proceso debe tener soporte de la alta gerencia.

E. Todos los planteamientos anteriores son ciertos.



MRKT202-C3 Pág 31

Común en Grandes

Compañías

Gerentes de

Producto/Marca

Algunos Son “Líderes de Algunos Son “Líderes de

Producto”

Gerentes de Nuevos ProductosGerentes de Nuevos Productos


MRKT202-C3 Pág 32

Gerencia de la Calidad del Producto

En su esencia, la gerencia de calidad total (GCT) cumple con los requerimientos del cliente. Esto significa

que todos en la organización estén comprometidos a mejorar la calidad a través de todas las actividades

de la firma, con el propósito de servir a las necesidades del cliente. Para los mercadólogos esto significa

aplicar los conceptos de GCT a toda la mezcla de mercadeo.

Cada uno de sus clientes tiene razones

personales para comprar un Spa.

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MRKT202-C3 Pág 33

La Gerencia de Calidad Total Es Más La Gerencia de Calidad Total Es Más

Fácil Decir Fácil Decir Que HacerQue Hacer

Diagrama de Pareto: Un gráfico que muestra el número de veces que ocurre la causa de

un problema, ordenado desde la más frecuente a la menos frecuente.

Razones de quejas

Tener que esperar por asientos

Mesa de Buffet no está bien organizada

Mesa no está limpia

Salón con corrientes de aire

Falta de utensilios en el arreglo del lugar

Tener que esperar por el café

Falta de endulzante

dietético

Núm

ero

de q

ueja

s

(Junio

-Septi

em

bre

)


MRKT202-C3 Pág 34

El Porque las Cosas Van MalEl Porque las Cosas Van Mal

Mesa vacías no

son despejadas

Mesa vacías no

son despejadas

con prontitud

Procedimientos

Ambiente físico

Política

Personas

Camareras no están disponibles

Cuellos de botella en cocina

Entrenamiento no

estandarizado

Paga insuficiente

Camareras gastan demasiado tiempo

clasificando platos en cocina-menos

tiempo para limpiar

Toma mucho tiempo

llegar a la cocina

Mesonero debe traer

cheque al mostrador

Insuficiente personal

en horas pico

Alta rotación

No se puede desalojar pronto

No puede iniciar

limpieza con prontitud

No permite limpiar hasta que

todos los invitados salgan

Toma mucho tiempo

pagar cheque

Congestión máquina

de tarjeta de crédito

Camareras no les interesa

Moral pobre

Paga insuficiente

Clientes toman café

sin fin


MRKT202-C3 Pág 35

El Entrenamiento es El Entrenamiento es

Crucial

El Prestador Está Atado al El Prestador Está Atado al

Servicio

El Empoderamiento El Empoderamiento

Funciona

Generar Calidad DentroGenerar Calidad Dentro

de los Serviciosde los Servicios


MRKT202-C3 Pág 36

Especificar Trabajos y Especificar Trabajos y

Medidas

Los Gerentes Lideran el Los Gerentes Lideran el

Esfuerzo

Obtener un Retorno Sobre Obtener un Retorno Sobre

la Calidad

Otros Elementos en los Esfuerzos Otros Elementos en los Esfuerzos

de Implementación de Calidadde Implementación de Calidad


MRKT202-C3 Pág 37

Decisiones de Plaza para Planificación de Decisiones de Plaza para Planificación de

Estrategia de MercadeoEstrategia de Mercadeo

Clientes

Competidores

Compañía

F.

O.

D.

A.

Segmentación y

selección

Diferenciación y

Posicionamiento

Am

bie

nte

Exte

rno d

el M

erc

ado

Mercado

Meta


MRKT202-C3 Pág 38

CH 12: Minoristas,

Mayoristas y sus

planificaciones de

estrategia

Objetivos

de Plaza

Directo vs.

Indirecto

Especialistas

de Canal Relaciones

del Canal

CH 11: Distribución,

Servicio al Cliente y

Logística

CH 10: Plaza y

Desarrollo de

Sistemas de

Canales

Exposición

al Mercado

Planificación de Estrategia de Planificación de Estrategia de

Mercadeo Para PlazaMercadeo Para Plaza


MRKT202-C3 Pág 39

Elementos

Clave

Tipos de

Productos

Sugieren

Objetivos

Sistema de

Plaza No Es

Automático

Decisiones

Tienen

Efectos de

Largo Plazo

Las Decisiones de Plaza Son Guiadas Las Decisiones de Plaza Son Guiadas

por Objetivos “ideales” de Plazapor Objetivos “ideales” de Plaza


MRKT202-C3 Pág 40

Internet Hace Más Fácil la Internet Hace Más Fácil la

Distribución Directa

Mayor Control

Costos Menores

Contacto Directo con Contacto Directo con

Necesidades del Cliente

Respuestas o Cambio en la Mezcla Respuestas o Cambio en la Mezcla

de Mercadeo Más Rápidos

Intermediarios Apropiados Intermediarios Apropiados

No Disponibles

Algunas

Razones

Para Seleccionar

Canales Directos

Sistema del Canal Puede Ser Sistema del Canal Puede Ser

Directo o IndirectoDirecto o Indirecto


MRKT202-C3 Pág 41

Canales Directos Son Comunes con

Clientes de Negocios y Servicios

Muchos productos de negocios son

vendidos directamente – al-

cliente. Por ejemplo, los equipos

de robótica descritos en este aviso

por “Fanuc Robotics”, podrían ser

vendidos directamente.

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MRKT202-C3 Pág 42

Cuando los Canales Directos Son

lo Mejor

Aún cuando a un

fabricante le

gustaría manejar el

trabajo total de

distribución, algunas

veces esto

simplemente no es

razonable.

_ _ _ _ _ como seda.|

Ahora, cuando usted necesita un bolígrafo suave, usted

nunca dejará un espacio en blanco.

.


MRKT202-C3 Pág 43

La cocina de Andrea es un negocio de catering que opera

por medio de su propio sitio web. Los clientes ordenan

platos de fiesta, fiambres, y otros alimentos que la

compañía prepara según ordenes. Los pedidos son luego

empacados al vacío en hielo seco y enviados a la dirección

de los clientes vía despacho inmediato. La cocina de

Andrea es parte de un:

A. canal indirecto.

B. canal dual.

C. canal intermediario.

D. canal directo.

E. canal tradicional.



MRKT202-C3 Pág 44

La cadena líder de

supermercados en

el Reino Unido

quería proveer la

comida más fresca

posible en la forma

más amigable con el

ambiente. ¿Quién

hizo que “Tesco” se

volviera en busca

de ayuda?

Especialistas del Canal Podrían Reducir

Discrepancias y Separaciones

EMERSON

CONSIDERELO RESUELTO


MRKT202-C3 Pág 45

Una Discrepancia de Variedad

Una discrepancia de variedad es la

diferencia entre las líneas de

productos que un fabricante

típicamente produce y la variedad

final que los consumidores o usuarios

desean. Al igual que con las

discrepancias en cantidad, los

intermediarios están equipados para

manejar las discrepancias de

variedad.

El gran sabor de Campbell’s es ahora un tope explosivo

abre-fácil.

SI ESTO FUESE ALGO

MÁS FÁCIL SE CALENTARÍA POR SI SÓLO


MRKT202-C3 Pág 46

Clasificación

Rompimiento de Rompimiento de

la Acumulación Acumulación

Agrupación según Agrupación según

necesidades del

consumidor

Especialistas del Canal Ajustan las Discrepancias Especialistas del Canal Ajustan las Discrepancias

con Reagrupamiento de Actividadescon Reagrupamiento de Actividades


MRKT202-C3 Pág 47

Elementos

Claves en la

Gerencia del

Canal

La relación del Canal Debe Ser La relación del Canal Debe Ser

GerenciadaGerenciada

Rol del Capitán del Canal

Manejo de Conflictos

Compromiso de Todo el Canal Compromiso de Todo el Canal

con el Mercado Producto

Selección del Tipo de Selección del Tipo de

Relación


MRKT202-C3 Pág 48

Productores o Intermediarios Productores o Intermediarios

Podrían Ser Capitanes del CanalPodrían Ser Capitanes del Canal

B. Como son manejadas las decisiones de

estrategia en un canal liderado por el

minorista

A. Como son manejadas las decisiones de

estrategia en un canal liderado por el

productor

Parte del

trabajo del

productor

Parte del

trabajo del

intermediario

Parte del

trabajo del

productor

Parte del

trabajo del

intermediario

Producto

Precio Promoción

Plaza

Clientes

Producto

Precio Promoción

Plaza

Clientes


MRKT202-C3 Pág 49

Bastante buena a buena

Contratos

McDonald’s

Completa

Propiedad de una

compañía

Florsheim

Algunas veces buena

Poder económico y liderazgo

General Electric

Carasterísticas

Tipo de Canal

Poca o ninguna

Ninguno

Tipico “indepen-dientes”

Cantidad de coperación

Tradicional Sistemas Verticales de Marketing

Administrado Contractual Corporativo

Control mantenido mediante

Ejemplos

Sistemas Verticales de MercadeoSistemas Verticales de Mercadeo

Se Enfocan en Consumidores FinalesSe Enfocan en Consumidores Finales


MRKT202-C3 Pág 50

Dave Tindall maneja “Maid to Perfection,” un servicio de limpieza residencial y de negocios. Él pagó un estipendio para ser parte del sistema de operadores locales de “Maid to Perfection”. El acuerdo suscrito le da a él derecho a usar el nombre de la compañía y el manual de operaciones, y le promete a Dave que no habrá otro operador de “Maid to Perfection” en su área inmediata. Él opera como un emprendedor semi-independiente, pero es sin embargo parte de una organización nacional.

Dave es parte de un:

A. canal tradicional. B. canal contractual. C. canal corporativo. D. canal administrado. E. canal dual.



MRKT202-C3 Pág 51

Intensiva

Selectiva

= número de tiendas Exclusiva

Estrategias de

Exposición de

Estrategias de

Exposición de

Mercado

El Mejor Sistema de Canal DeberíaEl Mejor Sistema de Canal Debería

Alcanzar la Exposición Ideal de MercadoAlcanzar la Exposición Ideal de Mercado


MRKT202-C3 Pág 52

“Chocolate Dreams” is un fabricante de bombones

costosos, de alta calidad y hechos a mano “al estilo

antiguo” que son vendidos a través de finas tiendas por

departamento y ciertas librerias y tiendas de regalos

finos. La exposición ideal de mercado para los productos

manufacturados pro “Chocolate Dreams” es:

A. intensiva.

B. exhaustiva.

C. exclusiva.

D. extensiva.

E. selectiva.



MRKT202-C3 Pág 53

Minorista Retailer Retailer

Los Acuerdos Horizontales

Son Ilegales

Minorista Minorista

Productor

Acuerdos

Verticales

Podrían Ser

Legales

Mayorista

Limitar Exposición de MercadoLimitar Exposición de Mercado


MRKT202-C3 Pág 54

Los Sistemas de Canal Pueden Los Sistemas de Canal Pueden

Ser ComplejosSer Complejos

Minoristas de libros en

Internet (Como Amazon)

Minoristas de libro

independientes (Como

librerías universitarias)

Cadenas de súper tiendas

Best Buy)

Cadenas de súper tiendas

de electrónicos (Como

Best Buy)

Cadenas de tiendas de

Noble)

Cadenas de tiendas de

libros (Como Barnes &

Noble)

Venta directa desde

editorial

Venta directa desde

el sitio Web de la

editorial

Mayoristas

Generales de

Libros (Como

Ingram)

Mayoristas

especializados

en suplir

computadores

y accesorios

Editoriales de

libros de

computadoras

(especialidad)

Consumidor

final

(diferentes

segmentos

podrían

preferir

comprar en

diferentes

canales)

Nota: Los miembros del canal podrían apuntar a segmentos de mercado diferentes; sin embargo

en algunos casos ellos podrían competir por el mismo cliente. Y, los canales mostrados aquí

podrían también competir con canales para libros similares de alguna otra editorial.


MRKT202-C3 Pág 55

Entrar a Mercados InternacionalesEntrar a Mercados Internacionales

Exportar Licensiamiento Licensiamiento

Poveer

Gerencia/Vender

Poveer

Gerencia/Vender

Know How

Empresa

Mixta

Inversión

Directa

Generalmente incremento en inversiones, riesgo y control de mercadeo


MRKT202-C3 Pág 56

Términos ClavesTérminos Claves

• Ciclo de vida del poducto

• Introducción al mercado

• Crecimiento del mercado

• Madurez del mercado

• Declinación de ventas

• Moda

• Moda

• Producto nuevo

• Comisión federal de comercio

(CFC)

• Ley de seguridad de productos

de consumo

• Prueba de concepto

• Gerentes de producto

• Gerentes de marca

• Gerentes de calidad tota

(GCT)

• Mejora continua

• Diagrama de pareto

• Diagrama de espina de

pezcado

• Empoderamiento

• Benchmarking

• Responsabilidad del

producto


MRKT202-C3 Pág 57

• Plaza

• Canal de distribución

• Mercadeo directo

• Discrepancia de cantidad

• Discrepancia de variedad

• Reagrupar actividades

• Acumulación

• Rmper la acumulación

• Clasificación

• Integración vertical

• Clasificación según necesidades

• Sistemas de canal tradicionales

• Capitán del canal

• Sistemas verticales de mercadeo

• Sistemas de canal corporativos

• Sistemas de canal administrado

• Sistemas de canal contractual

Téminos ClavesTéminos Claves


MRKT202-C3 Pág 58

• Exposición de mercado ideal

• Distribución intensiva

• Distribución selectiva

• Distribución exclusiva

• Distribución multicanal

• Canales reversos

Términos ClaveTérminos Clave

• Exportación

• Licensiamiento

• Proveer gerencia/vender know how

• Empresa mixta

• Inversión directa

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