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i

UNIVERSIDAD CENTRAL DE ECUADOR

FACULTAD DE ECONOMÍA

ESCUELA DE ECONOMÍA

CARRERA DE ECONOMÍA

TESIS PREVIO LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE ECONOMISTA

TEMA: “DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA

RENTABILIDAD DE LA EMPRESA BUSINESSWISE S.A.”

AUTORAS:

WENDY NATHALY SÁNCHEZ RAMOS

ANGÉLICA GABRIELA VILLAVICENCIO ORTIZ

DIRECTOR:

ECO. MANUEL TORRES

QUITO - ECUADOR

2013

ii

DEDICATORIA

Dedico esta tesis a Dios, por ser mi guía incondicional en mi vida, y en especial a mi madre

Cecilia por ser el motor que me impulsa a diario, por su apoyo constante y consejos brindados, a mi

familia, mi hermana y amigas, por su preocupación y soporte durante este proceso. Y a mi abuelito

Humberto que desde el cielo siempre me ha acompañado.

Nathaly Sánchez R.

A Dios por darme las fuerzas necesarias para cumplir con mis sueños y metas.

A mis padres y hermanos, a quienes amo y admiro infinitamente.

A mis abuelitos, tíos, primos y amigos, quienes constantemente estuvieron pendientes de la

culminación de este trabajo.

Angélica Villavicencio O.

iii

AGRADECIMIENTOS

Principalmente agradecemos a la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Central del

Ecuador, y a sus docentes que nos han brindado los conocimientos necesarios a lo largo de nuestra

formación académica.

A nuestro Director de Tesis, Economista Manuel Torres, distinguido docente de la Facultad, quien

supo guiar de forma profesional y humana el presente trabajo.

A todas las personas que integran Businesswise S.A., por la información y el apoyo brindado a lo

largo del proceso.

A nuestros familiares y amigos, quienes nos brindaron su apoyo de manera incondicional.

Nathaly Sánchez R.

Angélica Villavicencio O.

iv

AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL

Yo, Wendy Nathaly Sánchez Ramos, en calidad de autora de la Tesis realizada, sobre la “DISEÑO

DE UNA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

BUSINESSWISE S.A.”. Con la presente autorizo a la UNIVERSIDAD CENTRAL DEL

ECUADOR, hacer uso de todos los contenidos que me pertenecen o de parte de los que contiene

esta obra con fines estrictamente académicos o de investigación.

Los derechos que como autora me corresponde, con excepción de la presente autorización, seguirá

vigente a mi favor, de conformidad con lo establecido en los artículos 5, 6, 8; 19 y demás

perteneciente a la Ley de Propiedad Intelectual y su Reglamento.

Quito, 10 de junio de 2013.

___________________________Wendy Nathaly Sánchez RamosCI: 1721945937E-mail: [email protected]

v

Yo, Angélica Gabriela Villavicencio Ortiz, en calidad de autora de la Tesis realizada, sobre la

“DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

BUSINESSWISE S.A.”. Con la presente autorizo a la UNIVERSIDAD CENTRAL DEL

ECUADOR, hacer uso de todos los contenidos que me pertenecen o de parte de los que contiene

esta obra con fines estrictamente académicos o de investigación.

Los derechos que como autora me corresponde, con excepción de la presente autorización, seguirá

vigente a mi favor, de conformidad con lo establecido en los artículos 5, 6, 8; 19 y demás

perteneciente a la Ley de Propiedad Intelectual y su Reglamento.

Quito, 10 de junio de 2013.

___________________________Angélica Gabriela Villavicencio OrtizCI: 1714530175E-mail: [email protected]

xiii

ÍNDICE DE CONTENIDOS

DEDICATORIA.......................................................................................................................... ii

AGRADECIMIENTO ............................................................................................................... iii

AUTORIZACIÓN DE LA AUTORÍA INTELECTUAL………………..………………….iv

OFICIO ....................................................................................................................................... vi

NOTAS....................................................................................................................................... vii

ÍNDICE DE CONTENIDOS...................................................................................................viii

ÍNDICE DE ANEXOS ............................................................................................................... xi

ÍNDICE DE TABLAS............................................................................................................. xvii

ÍNDICE DE GRÁFICOS........................................................................................................ xvii

RESUMEN EJECUTIVO....................................................................................................... xxii

EXECUTIVE SUMMARY....................................................................................................xxiii

CAPITULO I ............................................................................................................................... 1

1 PLAN DE TESIS............................................................................................................... 1

1.1 TEMA: “DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA

RENTABILIDAD DE LA EMPRESA BUSINESSWISE S.A.”.......................................... 1

1.2 EL PROBLEMA ....................................................................................................... 1

1.2.1 Antecedentes ......................................................................................................... 1

1.2.2 Planteamiento del Problema.................................................................................. 2

1.2.3 Formulación del Problema .................................................................................... 3

1.2.4 Identificación y Delimitación del Problema.......................................................... 3

1.3 OBJETIVOS.............................................................................................................. 3

1.3.1 General .................................................................................................................. 3

1.3.2 Específicos ............................................................................................................ 3

1.4 JUSTIFICACIÓN...................................................................................................... 3

1.5 MARCO REFERENCIAL ........................................................................................ 5

1.5.1 Marco Teórico ....................................................................................................... 5

1.5.2 Marco Conceptual ............................................................................................... 10

1.6 HIPÓTESIS............................................................................................................. 11

1.6.1 General ................................................................................................................ 11

1.6.1.1 Específicas................................................................................................... 11

1.7 METODOLOGÍA ................................................................................................... 11

1.8 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS .................. 12

xiv

1.9 VARIABLES .......................................................................................................... 12

1.9.1 Operativización de Variables .............................................................................. 13

1.10 PLAN ANALITICO................................................................................................ 15

1.11 BIBLIOGRAFÌA..................................................................................................... 16

1.12 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES.................................................................. 18

CAPÍTULO II............................................................................................................................ 19

2 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN FINANCIERA DE BUSINESSWISE S.A........ 19

2.1 ANTECEDENTES.................................................................................................. 19

2.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.................................................................. 22

2.3 PERSONAL Y PUESTOS ...................................................................................... 26

2.4 BIENES Y SERVICIOS QUE OFRECE................................................................ 31

2.4.1 Recargas Electrónicas Movistar .......................................................................... 31

2.4.2 Recargas Electrónicas Claro................................................................................ 32

2.4.3 Recargas Electrónicas Alegro ............................................................................. 32

2.4.4 Recargas Electrónicas DIRECTV ....................................................................... 32

2.5 ANALISIS FINANCIERO ..................................................................................... 34

2.5.1 Análisis Vertical .................................................................................................. 37

2.5.1.1 Balance General .......................................................................................... 39

2.5.1.1.1 Activo ...................................................................................................... 39

2.5.1.1.2 Pasivo....................................................................................................... 39

2.5.1.1.3 Patrimonio................................................................................................ 40

2.5.1.2 Estado de Pérdidas y Ganancias .................................................................. 43

2.5.2 Análisis Horizontal.............................................................................................. 44

2.5.2.1 Balance General .......................................................................................... 48

2.5.2.1.1 Activos..................................................................................................... 48

2.5.2.1.2 Pasivos ..................................................................................................... 51

2.5.2.1.3 Patrimonio................................................................................................ 52

2.5.2.2 Estado de Pérdidas y Ganancias .................................................................. 55

2.5.2.2.1 Ventas ...................................................................................................... 55

2.5.2.2.2 Costo de Productos y Servicios Vendidos ............................................... 55

2.5.2.2.3 Gastos Administrativos............................................................................ 56

2.5.2.2.4 Gastos de Ventas...................................................................................... 59

2.5.2.2.5 Otros Ingresos y Egresos ......................................................................... 61

CAPITULO III .......................................................................................................................... 63

3 IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS DE BUSINESSWISE S.A. .............................. 63

xv

3.1 ANÁLISIS FODA................................................................................................... 63

3.1.1 Encuestas de Satisfacción.................................................................................... 64

3.1.1.1 Encuestas Cliente Interno............................................................................ 65

3.1.1.2 Encuestas Cliente Externo........................................................................... 76

3.1.2 Matriz de Ponderación FODA............................................................................. 84

3.1.3 Priorización FODA ............................................................................................. 88

3.1.4 Análisis DOFA.................................................................................................... 89

3.1.5 Matriz de Involucrados........................................................................................ 90

3.1.6 Priorización de Problemas................................................................................... 92

3.1.7 Árbol de Problemas. ............................................................................................ 93

3.1.8 Árbol de Objetivos .............................................................................................. 94

3.1.9 Análisis de Alternativas ...................................................................................... 95

CAPITULO IV .......................................................................................................................... 96

4 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA

EMPRESA BUSINESSWISE S.A. ......................................................................................... 96

4.1 OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA ..................................................................... 96

4.1.1 General ................................................................................................................ 96

4.1.2 Específicos .......................................................................................................... 96

4.2 ALCANCES DE LA ESTRATEGIA...................................................................... 96

4.3 COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA ............................................................. 96

4.3.1 Misión ................................................................................................................. 97

4.3.1.1 Propuesta de la Misión ................................................................................ 97

4.3.2 Visión .................................................................................................................. 97

4.3.2.1 Propuesta de la Visión................................................................................. 97

4.3.3 Valores Corporativos........................................................................................... 97

4.3.3.1 Propuesta de los Valores Corporativos ....................................................... 97

4.3.4 Diseño de la Estrategia ........................................................................................ 98

4.3.4.1 Propuesta de la estrategia ............................................................................ 99

4.4 RESPONSABLES Y ACTIVIDADES................................................................. 106

4.5 METAS E INDICADORES.................................................................................. 108

4.6 ALIANZAS ESTRATÉGICAS ............................................................................ 110

4.7 ESTIMACIÓN DEL COSTO DE LA ESTRATEGIA ......................................... 111

4.7.1 Financiamiento .................................................................................................. 112

4.8 ANÁLISIS COSTO BENEFICIO......................................................................... 113

4.8.1 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO ........................ 114

4.8.1.1 PROYECCIÓN DE INGRESOS............................................................... 114

xvi

4.8.1.1.1 Escenario 1: Sin la estrategia ................................................................. 114

4.8.1.1.2 Escenario 2: Con la estrategia................................................................ 124

4.8.1.2 Proyección de Costos y Gastos ................................................................. 125



4.8.2 Conciliación Tributaria ..................................................................................... 137

4.8.3 Balance General Proyectado ............................................................................. 140

4.8.3.1 Escenario 1: Sin la estrategia..................................................................... 140

4.8.3.2 Escenario 2: Con la estrategia ................................................................... 141

ANÁLISIS......................................................................................................................... 144

4.9 INDICADORES FINANCIEROS ........................................................................ 145

4.9.1 Análisis de los Índices Financieros ................................................................... 149

4.9.1.1 Índices de Rentabilidad Financiera ........................................................... 149

4.9.1.2 ÍNDICES DE MARGEN DE UTILIDAD ................................................ 153

ÍNDICES DE EFICIENCIA...................................................................................... 156

CAPITULO V.......................................................................................................................... 159

5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................ 160

5.1 CONCLUSIONES ................................................................................................ 160

5.2 RECOMENDACIONES ....................................................................................... 161

ANEXOS .................................................................................................................................. 163

BIBLIOGRAFÍA..................................................................................................................... 165

xvii

ÍNDICE DE ANEXOS

ANEXO 1 Encuesta de Satisfacción Cliente Interno ................................................................ 163

ANEXO 2 Encuestas de Satisfacción Cliente Externo ............................................................. 164

ÍNDICE DE TABLAS

TABLA 1 Operativización de Variables ..................................................................................... 13

TABLA 2 Cronograma de Actividades....................................................................................... 18

TABLA 3 Relación entre NIIFs Y NECs.................................................................................... 35

TABLA 4 Transición y Fechas Criticas para Implementación de NIIFs .................................... 36

TABLA 5 Balance General Businesswise S.A. .......................................................................... 38

TABLA 6 Estado de Pérdidas y Ganancias Businesswise S.A. .................................................. 42

TABLA 7 Balance General Businesswise S.A. .......................................................................... 46

TABLA 8 Estado de Pérdidas y Ganancias Businesswise S.A. .................................................. 53

TABLA 9 Matriz FODA............................................................................................................. 63

TABLA 10 Matriz de Ponderación de Fortalezas ....................................................................... 84

TABLA 11 Matriz de Ponderación de Oportunidades ................................................................ 85

TABLA 12 Matriz de Ponderación de Debilidades .................................................................... 86

TABLA 13 Matriz de Ponderación de Amenazas....................................................................... 87

TABLA 14 Resumen Ponderación FODA.................................................................................. 88

TABLA 15 Matriz DOFA........................................................................................................... 89

TABLA 16 Matriz de Involucrados ............................................................................................ 90

TABLA 17 Análisis de Involucrados.......................................................................................... 91

TABLA 18 Priorización de Problemas ....................................................................................... 92

TABLA 19 Análisis de Alternativas ........................................................................................... 95

xviii

TABLA 20 Porcentaje de Comisión por Cumplimiento de Meta ............................................. 103

TABLA 21 Cálculo Comisiones Nuevo Esquema .................................................................... 104

TABLA 22 Análisis de Involucrados de la Estrategia .............................................................. 106

TABLA 23 Metas e Indicadores ............................................................................................... 108

TABLA 24 Costos de la Estrategia ........................................................................................... 112

TABLA 25 Condiciones Préstamo............................................................................................ 113

TABLA 26 Amortización del Préstamo.................................................................................... 113

TABLA 27 Ventas Mensuales por Operadora .......................................................................... 115

TABLA 28 Tasa de Crecimiento por Operadora Dic. 2010 a Dic. 2011 .................................. 117

TABLA 29 Tasas de Crecimiento Mensual por Operadora ...................................................... 118

TABLA 30 Ventas Mensuales por Operadora Serie Ajustada.................................................. 120

TABLA 31 Tasas de Crecimiento Mensual por Operadora de la Serie Ajustada ..................... 122

TABLA 32 Comparativo Tasas de Crecimiento de las Ventas................................................. 123

TABLA 33 Incremento de las Ventas por Recuperación de Llamadas Perdidas ...................... 125

TABLA 34 Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado 2012- 2014 ...................................... 131

TABLA 35 Conciliación Tributaria Proyectada Comparativo 2012- 2014 .............................. 136

TABLA 36 Gastos de Gestión Proyectados Comparativo 2012- 2014..................................... 138

TABLA 37 Gastos de Viaje Comparativo 2012- 2014 ............................................................. 139

TABLA 38 Balance General Proyectado 2012- 2014............................................................... 142

TABLA 39 Índices de Rentabilidad.......................................................................................... 146

TABLA 40 Índices Financieros Comparativo 2012- 1014 ....................................................... 147

TABLA 41 Estado de Pérdidas y Ganancias Representación Porcentual 2011........................ 148

TABLA 42 Cálculo del EVA.................................................................................................... 158

xix

ÍNDICE DE GRÁFICOS

GRÁFICO 1 Estructura Organizacional de Businesswise S.A .........................................................25

GRÁFICO 2 Cadena de Valor de Businesswise S.A. .......................................................................33

GRÁFICO 3 Cronograma de Implementación de NIIFs en el Ecuador............................................36

GRÁFICO 4 Género .........................................................................................................................66

GRÁFICO 5 Departamento al que pertenece....................................................................................66

GRÁFICO 6 Tiempo de Permanencia en la Empresa .......................................................................67

GRÁFICO 7 Cambios Positivos en Businesswise S.A. ....................................................................68

GRÁFICO 8 Cambios Negativos en Businesswise S.A....................................................................68

GRÁFICO 9 Percepción del Ambiente Laboral................................................................................69

GRÁFICO 10 Percepción de la Remuneración.................................................................................70

GRÁFICO 11 Percepción del Nivel de Capacitación Laboral ..........................................................70

GRÁFICO 12 Percepción de Oportunidades de Ascenso .................................................................71

GRÁFICO 13 Percepción del Cumplimiento de Beneficios de Ley.................................................71

GRÁFICO 14 Expectativas en la Empresa .......................................................................................72

GRÁFICO 15 Disponibilidad de Materiales de Trabajo...................................................................72

GRÁFICO 16 Experiencia Adquirida en la Empresa .......................................................................73

GRÁFICO 17 Expectativas del Personal ..........................................................................................73

GRÁFICO 18 Capacitación Recibida ...............................................................................................74

GRÁFICO 19 Pago de Capacitaciones .............................................................................................75

GRÁFICO 20 Motivo de Escasez de Capacitación...........................................................................75

GRÁFICO 21 Nivel de Instrucción del Personal ..............................................................................76

GRÁFICO 22 Tiempo como Cliente de la Businesswise S.A. .........................................................77

xx

GRÁFICO 23 Calidad del Servicio...................................................................................................77

GRÁFICO 24 Satisfacción por Comisiones Recibidas .....................................................................78

GRÁFICO 25 Calidad de Atención al Cliente ..................................................................................78

GRÁFICO 26 Calidad de Funcionamiento del Sistema...................................................................79

GRÁFICO 27 Publicidad Proporcionada..........................................................................................79

GRÁFICO 28 Beneficios Adicionales ..............................................................................................80

GRÁFICO 29 Problemas Ocurridos .................................................................................................80

GRÁFICO 30 Reclamos Realizados .................................................................................................81

GRÁFICO 31 Satisfacción de Respuesta..........................................................................................81

GRÁFICO 32 Competencia de Businesswise S.A...........................................................................82

GRÁFICO 33 Árbol de Problemas ...................................................................................................93

GRÁFICO 34 Árbol de Objetivos.....................................................................................................94

GRÁFICO 35 Proceso de Implementación del Sistema Automático de Solicitud y

Acreditación de Recargas................................................................................................................101

GRÁFICO 36 Comparativo de Pago de Comisiones-2011.............................................................104

GRÁFICO 37 Serie Histórica de Ventas Mensuales Businesswise S.A. 2010- 2011.....................119

GRÁFICO 38 Comparativo Serie Histórica de Ventas Mensuales Businesswise S.A. 2010-

2011 (Real Vs. Ajustada) ................................................................................................................121

GRÁFICO 39 Comparativo Proyección de Ventas con Diferentes Tasas de Crecimiento

2012- 2014 ......................................................................................................................................123

GRÁFICO 40 Llamadas Perdidas respecto a las Ventas ................................................................124

GRÁFICO 41 Comisión Neta por Operadora año 2012 .................................................................126

GRÁFICO 42 Inflación Promedio del Período ...............................................................................128

GRÁFICO 43 Costo de Venta por Operadora año 2012.................................................................129

xxi

GRÁFICO 44 Gastos Incurridos en el Proceso de Automatización de Recargas Electrónicas ......130

GRÁFICO 45 Comparativo Beneficio Neto Escenario 1 y Escenario 2.........................................135

GRÁFICO 46 Índice de Rentabilidad Neta en Ventas....................................................................149

GRÁFICO 47 Índice de Rentabilidad Financiera ...........................................................................150

GRÁFICO 48 EBITDA...................................................................................................................150

GRÁFICO 49 EBIT ........................................................................................................................151

GRÁFICO 50 EBT..........................................................................................................................152

GRÁFICO 51 Margen de Utilidad Bruta ........................................................................................153

GRÁFICO 52 Margen de Utilidad Operativa .................................................................................154

GRÁFICO 53 Margen de Utilidad Neta..........................................................................................155

GRÁFICO 54 Rendimiento Sobre Activos- ROA ..........................................................................156

GRÁFICO 55 Rendimiento Sobre el Patrimonio- ROE .................................................................157

GRÁFICO 56 Valor Económico Agregado- EVA..........................................................................159

xxii

“DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA

EMPRESA BUSINESSWISE S.A.”

“DESIGN OF A STRATEGY TO IMPROVE PROFITABILITY

OF BUSINESSWISE S.A.”

RESUMEN EJECUTIVO

El presente trabajo se refiere al Diseño de una Estrategia para Mejorar la Rentabilidad de la

Empresa Businesswise S.A.

Está compuesto por cinco capítulos. El primer capítulo es el Plan de Investigación, en el que se

describe el trabajo a realizarse, justificativos, objetivos e hipótesis. El segundo capítulo presenta el

diagnóstico de la situación financiera de la empresa Businesswise S.A. El tercer capítulo

corresponde a la identificación de problemas de la empresa objeto de estudio. El cuarto capítulo

contiene el diseño de la estrategia para aumentar la rentabilidad y finalmente el quinto capítulo

muestra las conclusiones y recomendaciones en base al estudio realizado.

PALABRAS CLAVES: DISEÑO/ESTRATEGIA/RENTABILIDAD/EMPRESA

xxiii

ABSTRACT

The current work refers to the Design of a Strategy to Improve Profitability of Businesswise S.A.

It consists of five chapters. The first chapter comprises the Investigation Plan, which describes

tasks to be undertaken, justifications for the work, objectives and hypotheses. The second chapter

provides a diagnosis of the financial status of Businesswise S.A. The third chapter contains an

identification of problems existent in the enterprise object-matter of the survey. The fourth chapter

describes de design of the strategy to increase profitability; and finally the fifth chapter provides

conclusions and proposes recommendations based on the survey.

KEYWORDS: DESIGN / STRATEGY / PROFITABILITY / ENTERPRISE

1

CAPITULO I

1 PLAN DE TESIS

1.1 TEMA: “DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD

DE LA EMPRESA BUSINESSWISE S.A.”

1.2 EL PROBLEMA

1.2.1 Antecedentes

Durante la Segunda Guerra Mundial, en la cual se vieron inmersos la mayoría de los países,

incluidas las grandes potencias, se vivió un sorprendente incremento de actividades económicas,

militares y científicas al servicio de la guerra. Tras este hecho se configura un nuevo orden

mundial, representado por la formación de dos bloques hegemónicos enfrentados: Estados Unidos

(bloque Occidental- Capitalista) y la Unión Soviética (bloque Oriental- Socialista). La tensión entre

estos, dio lugar a la llamada Guerra Fría que rigió por completo las relaciones internacionales en la

última mitad del siglo XX.

Las dos superpotencias buscaban alcanzar la hegemonía mundial y si bien no desencadenaron una

guerra mundial, la gravedad de los conflictos económicos, políticos e ideológicos comprometidos,

marcaron significativamente el destino del mundo.

En este trasfondo existe la necesidad de comunicarse a largas distancias, "es por eso que la

compañía Motorola creó un equipo llamadoHandieTalkie H12-16, que es un equipo que permite el

contacto con las tropas vía ondas de radio cuya banda de frecuencias en ese tiempo no superaban

los 60 MHz”1

Este fue el inicio de tecnologías de gran alcance que al pasar de los años ha evolucionado a ritmos

inesperados, a pesar de que en primera instancia la telefonía móvil fue creada únicamente para voz,

en la actualidad ofrece múltiples opciones, lo que ha convertido al sector de las

Telecomunicaciones en uno de los más atractivos.

En la actualidad en Ecuador operan tres compañías telefónicas, Claro, Movistar y Alegro, las

cuales se disputan el mercado. A noviembre de 2009, según informes de la Superintendencia de

Telecomunicaciones se registra alrededor de 9´000.000 de abonados en Claro, siendo esta la más

grande a nivel nacional, en segundo lugar esta Movistar con 3´000.000 y finalmente con 300.000

abonados Alegro.

1http://es.wikipedia.org/wiki/Historia_del_tel%C3%A9fono_m%C3%B3vil.

2

Dichas compañías cuentan con gran tecnología, se reemplazaron las recargas físicas o tarjetas

prepago por recargas electrónicas, este proceso significó una disminución muy significativa en sus

costos.

En este contexto se analiza fácilmente la gran importancia de este sector, en el ámbito económico

como en el social, ya que netamente centrando la atención en la telefonía móvil son generadoras de

empleo, de tecnología, valor agregado, y recursos monetarios.

Businesswise S.A., fundada en el año 2006, comenzó sus operaciones como gestor y líder en

soluciones para el comercio móvil en nuestro país, logrando actualmente atender a más de 22.000

puntos de venta convirtiéndose en aliado estratégico de todas las operadoras celulares que operan

en el país. Fue la primera compañía en presentar un proyecto de pagos móviles y en realizar

recargas electrónicas de televisión prepagada en el país. Desde entonces ha crecido aceleradamente

y en su camino se ha ido abriendo paso a más oportunidades, no se ha limitado únicamente a

trabajar directamente con las telefónicas como en un inicio, sino que hoy en día presta los servicios

de su plataforma a grandes empresas afiliadas.

1.2.2 Planteamiento del Problema

El sector de telecomunicaciones es uno de los más prometedores tanto a nivel nacional como

mundial debido al incremento usuarios de comercio móvil. Es por tal razón que la competencia ha

crecido aceleradamente, obligando a las empresas que ofrecen este tipo de servicios a innovar sus

plataformas tecnologías, ofrecer nuevos y mejores servicios, y generar mayor valor agregado para

diferenciarse de sus competidores.

En este ámbito Businesswise S.A. ha logrado mejorar su servicio a través de la transformación de

su plataforma tecnológica, sin embargo el mercado de comercio móvil es muy sensible, el

comportamiento del consumidor es cambiante, lo cual produce grandes problemas en el flujo diario

que se maneja, y el volumen de sobregiros con instituciones bancarias.

Empresas como OTECEL S.A., CONECEL S.A. y CNT-EP, exigen a Businesswise S.A. cumplir

con pagos diarios o semanales en base a negociaciones preestablecidas. Pero las políticas

manejadas en el departamento de cobranzas concuerdan muy poco con las exigidas por nuestros

principales proveedores, poniendo en riesgo el cumplimiento de las obligaciones contraídas.

Businesswise S.A. en su afán de crecer y ofrecer mejores servicios ha puesto en marcha varios

proyectos hasta hoy en día con buenos resultados, pero la inexistencia de un departamento de

proyectos que lleve a cabo los estudios y análisis necesarios para garantizar su factibilidad, y la

poca gestión del departamento comercial, ha causado retrasos y serios problemas lo cual se ve

3

reflejado en gastos imprevistos y en algunas ocasiones con la pérdida de clientes quienes al no

contar con la información necesaria prefieren trabajar con otros proveedores.

En cuanto al clima organizacional no existe una buena comunicación entre los diferentes

departamentos, reduciendo la eficacia y eficiencia en todos los procesos internos.

Los aspectos antes mencionados son los principales problemas que afronta Businesswise S.A.,

provocando pérdidas en el transcurso del tiempo, poniendo en riesgo su rentabilidad.

1.2.3 Formulación del Problema

¿Cómo mejorar las condiciones en las que opera Businesswise S.A. logrando así una mayor

rentabilidad?

1.2.4 Identificación y Delimitación del Problema

Inexistencia de una estrategia para mejorar la rentabilidad de la empresa Businesswise S.A.

La investigación hará referencia a la multinacional Businesswise S.A. ubicada en la provincia de

Pichincha en el cantón Quito, en la ciudad de Quito. La información en la que nos apoyaremos

datará del año 2009 al 2011.

1.3 OBJETIVOS

1.3.1 General

DISEÑAR UNA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA

BUSINESSWISE S.A

1.3.2 Específicos

Elaborar un diagnóstico de la situación financiera de la empresa Businesswise S.A.

Identificar los problemas que presenta la empresa Businesswise S.A.

Elaborar una propuesta para aumentar la rentabilidad de Businesswise S.A.

1.4 JUSTIFICACIÓN

El actual sistema económico ha excluido a muchas empresas debido a su reducido tamaño, escasez

de recursos, mala asesoría o simplemente por falta de conocimiento o experticia en temas

4

económicos, los mismos que se han convertido en grandes limitantes para que estas no puedan

crecer y convertirse en grandes empresas.

El éxito de las grandes empresas radica fundamentalmente en saber aprovechar cada uno de los

recursos que posee, evitar desperdicios y maximizar todas las capacidades que tiene en todos los

aspectos, analizar sus amenazas, explotar sus fortalezas e ir mejorando cada debilidad.

Es necesario contar con un apoyo especializado, de costos no muy altos y de buenos rendimientos,

como es los servicios que pueden brindar las universidades en el desarrollo económico empresarial

del país dotando de conocimientos propios de cada uno de los centros de estudios, mejorando

aspectos financieros, tecnológicos, económicos entre otros.

Al igual que el apoyo que tiene que brindar el gobierno en cuanto a reformas tributarias, fiscales,

como es el caso del Código de la Producción, en el mismo que se establece el compromiso para

trabajar por la reducción de la pobreza y mejorar la equidad en nuestro país, por ello impulsa y

determina las políticas que permitan promover el desarrollo productivo para generar empleo de

calidad y mejorar los ingresos en estas áreas.

Uno de los puntos importantes que se trata en este código son los incentivos y beneficios con los

que cuentan las empresas, a continuación se detalla de manera textual, de acuerdo al Código de la

Producción, estos incentivos y beneficios:2

"Reducción gradual de tres puntos del Impuesto a la Renta, 1 punto cada año, a partir del

año 2011, de tal manera que en el 2013, el impuesto a la renta será del 22%.

Exoneración del Impuesto a la Salida de las Divisas (2%) para financiamiento externo de

más de un año plazo y con tasas menores a la tasa máxima aprobada por el BCE.

Exclusión en el cálculo del impuesto mínimo de los gastos incrementales por nuevo empleo

o mejoras salariales, adquisición de nuevos activos para mejoras de productividad y

tecnología, producción más limpia y de todos los incentivos de este Código.

Reducción del 10% del Impuesto a la Renta para la reinversión de la utilidad en activos

productivos relacionados con innovación y tecnología.

Deducciones Adicionales para el cálculo del Impuesto a la Renta, por gastos realizados

para:

2Registro Oficial No. 351, Código de la Producción, Título III Incentivos para el Desarrollo Productivo.

5

Capacitación técnica, dirigida a investigación, desarrollo e innovación tecnológica.

(hasta el 1% del gasto de sueldos y salarios al año).

Gastos en mejora de la productividad de la empresa. (hasta el 1% de las ventas).

Gastos de promoción internacional de la empresa y sus productos. (hasta el 50% de

los gastos de promoción y publicidad).

Es por este motivo y por el apoyo brindado por la empresa Businesswise S.A., que se busca diseñar

una estrategia para mejorar su rentabilidad, tomando como base de análisis un periodo de 3 años de

funcionamiento, de los cuales se cuenta con la información necesaria y que a su vez corresponde a

la vigencia del gobierno actual Eco. Rafael Correa, que se autoidentifica como el de la Revolución

Ciudadana, presentando un cambio de carácter ideológico que marca el punto de ruptura con la

antigua democracia.

1.5 MARCO REFERENCIAL

1.5.1 Marco Teórico

Alfred Marshall fue el primero que expresó una noción del Valor Económico Agregado (EVA), en

1980, en su obra capital ThePrinciples of Economics: "Cuando un hombre se encuentra

comprometido con un negocio, sus ganancias para el año son el exceso de ingresos que recibió del

negocio durante al año sobre sus desembolsos en el negocio. La diferencia entre el valor de la

planta, los inventarios, etc., al final y al comienzo del año, es tomada como parte de sus entradas o

como parte de sus desembolsos, de acuerdo a si se ha presentado un incremento o un decremento

del valor. Lo que queda de sus ganancias después de deducir los intereses sobre el capital a la tasa

corriente es llamado generalmente su beneficio por emprender a administrar".

Como parte de la cultura de la Gerencia del Valor, el EVA es una forma para que todos los que

tomen decisiones tengan una posición que permita determinar estrategias y objetivos que generen

valor.

El valor económico agregado o utilidad económica se fundamenta en que los recursos empleados

por una empresa debe producir una rentabilidad superior a su costo, caso contrariosería mejor

trasladar los recursos utilizados a otra actividad.El EVA es el resultado obtenido una vez se han

cubierto todos los gastos y satisfecho la rentabilidad mínima esperada por parte de los accionistas.

Es importante también utilizar las cuatro perspectivas que plantea el BalanceScoreCard BSC para

la dirección de empresas en el corto y en el largo plazo, para tener un conocimiento completo de la

empresa y poder diseñar la mejor estrategia que aumentará su rentabilidad.

6

A continuación se señalan las cuatro perspectivas de BSC:

Perspectiva Financiera

Esta perspectiva abarca el área de las necesidades de los accionistas, enfocándose en la creación de

valor para el accionista como: las ganancias, rendimiento económico, desarrollo de la compañía y

rentabilidad de la misma.

Utiliza indicadores que permiten cumplir con las expectativas del accionista en cuanto a los

parámetros financieros. Algunos indicadores típicos de esta perspectiva son:

Valor Económico Agregado (EVA).

Retorno sobre Capital Empleado (ROCE).

Margen de Operación.

Ingresos, Rotación de Activos.

Perspectiva del Cliente

En esta perspectiva se responde a las intereses de los clientes, es decir, que toman en cuenta los

principales elementos que generan valor para los ellos integrándolos en una oferta de valor, para

poder así centrarse en los procesos que para ellos son más importantes y que más los satisfacen,

como son: precios, la calidad del producto o servicio, tiempo, función, imagen y relación. Algunos

indicadores de esta perspectiva son:

Satisfacción de Clientes

Desviaciones en Acuerdos de Servicio

Reclamos resueltos del total de reclamos

Incorporación y retención de clientes

Perspectiva de Procesos

En esta perspectiva se empatan los objetivos relacionados a los procedimientos clave de la

empresa, los mismos que permitensatisfacer las expectativas de clientes y accionistas.

Como punto de partida de esta perspectiva, es fundamental desarrollar la cadena de valor de la

empresa para plantear la posibilidad de redefinir yrenovar los procesos y actividades,aprovechando

7

las oportunidades existentes en cuanto a mejoramiento continuo de todos los procesos, para cumplir

las expectativas del cliente, mejorar costos y eficiencia de los procesos y hacer un uso adecuado de

los activos.

Se distinguen cuatro tipos de procesos:

Procesos de Operaciones

Procesos de Ventas

Procesos de Innovación

Perspectiva de Aprendizaje Organizacional

Se refiere a indicadores y objetivos que permiten promover el desempeño a futuro de la empresa,

los indicadores constituyen el grupo de activos que confieren a la organización la habilidad para

mejorar y aprender, considera la formación como una inversión y no como un gasto. A su vez

refleja capacidades para adaptarse a nuevas realidades, cambiar y mejorar, incluyen las

competencias de su gente, el uso de la tecnología como impulsor de valor, la disponibilidad de

información estratégica que asegure la oportuna toma de decisiones y la creación de un clima

cultural propio para afianzar las acciones transformadoras del negocio.

Toma variables como son:

Gestión de empleados

Sistemas de información

Ambiente Laboral

El análisis que se realizará se sustenta en las siguientes teorías:

Michael Porter, en su teoría de las Ventajas Competitivas

Señala tres estrategias genéricas:

Liderazgo en Costo.- Consiste en mantener el costo más bajo frente a los competidores y

lograr un volumen alto de ventas.

Diferenciación.- Es crear valor agregado a través de una estructura innovadora, bajo la

premisa de que el producto debería ser único o debe poseer características que lo

diferencien de la competencia.

8

Especialización.-Consiste en especializarse en un grupo específico de clientes, con esta

premisa aparece más formalmente la llamada "segmentación de mercados".

Estas tres condiciones conjugadas se tomarán en cuenta para el planteamiento de la estrategia.

Teoría de Jerarquía de las preferencias

La teoría de la jerarquía de las preferencias opecking-order fue elaborada por Myers (1977, 1982) y

Myers y Majluf (1984), según los cuales “lo que determina la estructura financiera de las empresas

es la intención de financiar nuevas inversiones. Por lo tanto, las empresas en el nivel de

preferencias comienzan en primer término por los fondos generados internamente, libres de

información asimétrica , y en segundo término por la deuda de bajo riesgo por ejemplo el

endeudamiento bancario, y después con emisión de deuda en el caso que ofrezca menor

subvaluación que las acciones y en último lugar por la emisión de nuevas acciones propias debido a

que el mercado la relaciona como una señal negativa, todo este tipo de preferencias traducidas en

decisiones financieras afectan a la rentabilidad financiera.”3

La teoría de la jerarquía de las preferencias asume las siguientes ideas en cuanto a la

consecución de financiamiento:

Las empresas eligen en principio el financiamiento con recursos internamente generados.

Éste tiene un valor neutral en cuanto a las consecuencias.

Conforman su estrategia de pago de dividendos en función a sus oportunidades de

inversión vigilando que no surjan cambios repentinos en ella.

Los administradores de las PYMES, en sus actividades financieras, deben tener presente

que la jerarquía de preferencias de financiamiento deben estar orientadas a generar una

rentabilidad financiera favorable para la empresa. La cultura administrativa de seleccionar

las fuentes de financiamiento más ventajosas suministra una más sólida rentabilidad

financiera para las PYMES.

Teoría del Trade-off (costo-beneficio) de la deuda

Agrupa a todas aquellas teorías o modelos que sustentan que existe una mezcla de deuda-capital

óptima, que maximiza el valor de la empresa, que se lograda a través del equilibrio de los

beneficios y los costos de la deuda. Entre los defensores de esta teoría están Harris y Raviv (1988)

y Besley y Brigham (2005).

3http://www.eumed.net/tesis-doctorales/2008/jjg/Teorias%20especificas%20de%20soporte.htm

9

En esta teoría se argumenta que el beneficio principal de la deuda es que los intereses son

deducibles fiscalmente, lo cual favorece a la rentabilidad financiera y los costos más relevantes

proceden del incumplimiento del servicio de la deuda, los mismos que pueden ser directos

(consultores, honorarios a abogados, etc.) como indirectos.

Además contrasta los beneficios del endeudamiento contra sus costos para determinar una

estructura de capital óptima. A pesar de que se pueden considerar varios beneficios y costos de la

deuda, la discusión en la literatura se ha centrado en el “trade-off” entre los beneficios impositivos

de la deuda y los costos de tensión financiera. El beneficio impositivo de la deuda nace de una

reducción en el monto de impuestos a pagar a nivel corporativo dado que los intereses son

deducibles de los impuestos corporativos.

Los costos de tensión financiera se relacionan a los costos que surgen cuando una empresa

endeudada se aproxima a la quiebra, como es la pérdida de ventas y negocios por poseer deuda alta,

a su vez los clientes, proveedores, trabajadores y otros grupos de interés de una empresa endeudada

preferirán hacer negocios con empresas de un menor riesgo de quiebra

Según Wruck (1990) “Las dificultades financieras repercuten en forma negativa en la aportación

de inversiones por lo cual se genera una pérdida de valor de la empresa”, Opler y Titman (1994)

“señalan que uno de los costos indirectos de las situaciones de insolvencia es la reducción en las

ventas de la empresa generando pérdida en la participación del mercado, disminuyendo el valor de

la empresa. Estos costos de insolvencia impactan en forma destructiva a la rentabilidad de la

empresa”.

La teoría del trade-off no puede explicar por qué empresas con mucha rentabilidad financiera

dentro de un mismo sector optan por financiarse con fondos propios y no usan su capacidad de

deuda, o por qué en naciones donde se han desgravado los impuestos o se reduce la tasa fiscal por

deuda las empresas optan por alto endeudamiento. Por lo tanto todavía no existe un modelo que

logre determinar el endeudamiento óptimo para la empresa y por ende a mejorar la rentabilidad

financiera desde la óptica de la estructura financiera.

Teoría de la decisión4

Concierne a la identificación de la mejor decisión que pueda ser tomada, asumiendo que quien

toma decisiones está en un entorno de completa información, siendo preciso y racional.

Existen tipos de decisión que son interesantes desde el punto de vista del desarrollo de una teoría,

estos son:

4http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_la_decisi%C3%B3n.

10

Decisión sin riesgo entre mercancíasinconmensurables (mercancías que no pueden ser

medidas bajo las mismas unidades)

Elección bajo impredecibilidad.

Elección intertemporal- estudio del valor relativo que la gente asigna a dos o más bienes en

diferentes momentos del tiempo

Decisiones sociales: decisiones tomadas en grupo o bajo una estructura organizativa

1.5.2 Marco Conceptual

Estrategia.- Según Ohmae es "el comportamiento por el que una corporación se diferencia

positivamente de sus competidores, usando los puntos fuertes relativos de la corporación para

satisfacer mejor las necesidades del consumidor". (1993). "Tabatorny y Jarniu en 1975 planteanque

es el conjunto de decisiones que determinan la coherencia de las iniciativas y reacciones de la

empresa frente a su entorno."5

Rentabilidad.- "Hace referencia a que el proyecto de inversión de una empresa pueda generar

suficientes beneficios para recuperar lo invertido y la tasa deseada por el inversionista"6. La

rentabilidad es una relación entre los recursos necesarios y el beneficio económico que deriva de

ellos. En economía, es considerada como aquel vínculo que existe entre el lucro económico que se

obtiene de determinada acción y los recursos que son requeridos para la generación de dicho

beneficio7.

Empresa.- "Conjunto de factores de producción coordinados, cuya función es producir y cuya

finalidad viene determinada por el sistema de organización económica en el que la empresa se halle

inmersa. En el sistema capitalista o de economía de mercado, el fin de la empresa ha consistido

tradicionalmente en la obtención del máximo beneficio o lucro, mientras que en las economías

colectivistas condirección centralizada el fin de la empresa ha consistido en cumplir los objetivos

asignados en un plan más general, de ámbito nacional, regional o local."8

Posicionamiento en el mercado.- Según Stanton, Etzel y Walker 2000, es el lugar que ocupa el

producto en la mente de los clientes en relación de los productos de la competencia. Para hacer más

sencilla la decisión de compra los consumidores organizan los productos en

categorías,posicionando los productos, los servicios y las empresas dentro de un lugar en su mente.

La posición de un producto depende de un conjunto de percepciones, sentimientos e impresiones

5http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/34/estrategia.htm6http://es.wikipedia.org/wiki/Rentabilidad.7http://www.definicionabc.com/economia/rentabilidad.php.8www.economia48.com

11

que tienen los compradores respecto al producto y en comparación de los productos de la

competencia.

1.6 HIPÓTESIS

1.6.1 General

El diseño de una estrategia permitirá aumentar el Valor Económico Agregado de las Empresa

Businesswise S.A.

1.6.1.1 Específicas

El análisis de la situación financiera permite establecer directrices para mejorar la gestión

administrativa y financiera a través del diseño de estrategias.

El análisis estructural permite delinear la estrategia para afrontar los problemas que

presenta la empresa.

El diseño de una estrategia permitirá hacer más eficiente el uso de recursos en

Businesswise S.A.

1.7 METODOLOGÍA

Los métodos que guiarán nuestra investigación son el Deductivo y el Inductivo.

Método Deductivo9

Es el método que permite pasar de afirmaciones de carácter general a hechos particulares. Suele

decirse que pasa de lo general a lo particular.

Partiendo de enunciados de carácter universal y valiéndose de instrumentos científicos, se infieren

enunciados particulares, pudiendo ser estos axiomático-deductivo, cuando las premisas de partida

están constituidas por axiomas, o hipotéticos-deductivo, si las premisas de partida son hipótesis

contrastables.

Método Inductivo10

Según este método, se admite que cada conjunto de hechos de la misma naturaleza está regido por

una Ley Universal.

9http://razonamiento-logico.blogspot.com/2007/07/mtodo-deductivo-vs-mtodo-inductivo.html.10Ídem.

12

Según Wolfe 1924, el proceso que conlleva una investigación a través del método inductivo se

resume en los siguientes pasos:

Debe llevarse a cabo una etapa de observación y registro de los hechos.

A continuación se procederá al análisis de lo observado, estableciéndose como consecuencia

definiciones claras de cada uno de los conceptos analizados.

Con posterioridad, se realizará la clasificación de los elementos anteriores.

La última etapa de este método está dedicada a la formulación de proposiciones científicas o

enunciados universales, inferidos del proceso de investigación que se ha llevado a cabo.

1.8 TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Técnicas

Análisis de Balances

Entrevistas

Encuestas

Grupos focales

Análisis de la Información presupuestaria

Cálculo de Indicadores

Instrumentos

Balances

Guía de entrevistas

Formatos de encuestas

1.9 VARIABLES

Liquidez

Solvencia

Gestión

13

Rentabilidad

Atención al Clientes

Operaciones

Gestión de Clientes

Innovación


Sistemas de Información

Ambiente Laboral

1.9.1 Operativización de Variables

TABLA 1Operativización de Variables

DOMINIO VARIABLES INDICADORES FORMA DE CÁLCULOLiquidez Corriente Activo Corriente/Pasivo CorrientePrueba Ácida Activo Corriente-Inventarios/Pasivo CorrienteEndeudamiento del Activo Pasivo Total/Activo TotalEndeudamiento Patrimonial Pasivo Total/PatrimonioEndeudamiento del Activo Fijo Patrimonio/Activo Fijo NetoApalancamiento Activo Total/Patrimonio

Apalancamiento Financiero(Utilidad antes de Impuestos/Patrimonio)/(Utilidadantes de Impuestos e Intereses/Activos Totales)

Rotación de Cartera Ventas/Cuentas por CobrarRotación de Activo Fijo Venta/Activo FijoRotación de Ventas Venta/Activo TotalPeriodo Medio de Cobranza (Cuentas por Cobrar*365)/VentasPeriodo Medio de Pago (Cuentas y Documentos por Pagar*365)/ComprasImpacto Gastos Administrativos yVentas

Gastos Administrativos y de Ventas/Ventas

Impacto de Carga Financiera Gastos Financieros/VentasRentabilidad Neta del Activo (Utilidad Neta/Ventas)*(Ventas/Activo Total)Margen Bruto (Ventas Netas-Costo de Ventas)/VentasMargen Operacional Utilidad Operacional/VentasRentabilidad Neta de Ventas Utilidad Neta/VentasRentabilidad Operacional delPatrimonio

Utilidad Operacional/Patrimonio

Rentabilidad Financiera

(Ventas/Activos)*(Utilidad antes de Impuestos eIntereses/Ventas)*(Activo/Patrimonio)*(Utilidadantes de Impuestos/Utilidad antes de Impuestos eIntereses)*(Utilidad Neta/Utilidad antes deImpuestos)

Valor Económico Agregado(Rentabilidad del Activo*Capital)-(Costo deOportunidad*Capital)

PER

SPEC

TIV

A F

INA

NC

IER

A

Liquidez

Solvencia

Gestión

Rentabilidad

14

Aceptación del ClienteCalificación por rangos mediante encuestas:Excelente, Muy Bueno, Bueno, Malo y Regular.

Reclamos resueltos Reclamos Resueltos/Total de Reclamos

Incorporación de Clientes Total de Clientes Finales/Total de Clientes Iniciales

Retención de Clientes Clientes Activos/Total Clientes Registrados

Reincidencia de las ComprasTotal de acreditaciones mensuales por cliente/Totalde acreditaciones mensuales

Número de QuejasTotal de llamadas mensuales por quejas/Total dellamadas mensuales

Calidad de Procesos Total de Errores por Proceso/Total de Actividades

Tiempo de Procesos Tiempo utilizado/Tiempo requerido

Costo por reparaciones Gastos de Reparaciones/Gastos Totales

Tiempos de respuesta Tiempo Real de Espera/Tiempo Estimado

Productos Nuevos Total de productos nuevos/12 meses

Productos PatentadosTotal de productos patentados/Total de productoscomercializados

Introducción de Productos Nuevosen Relación de la Competencia

Total de productos y servicios ofrecidos/Total deproductos y servicios ofrecidos por la competencia

Satisfacción de los empleadosTotal de requerimientos/Total de requerimientosatendidos

Productividad Total de tareas culminadas/Recursos utilizados

Capacitación Total de capacitaciones/12 meses

Bases de datosCantidad de elementos pertenecientes a procesosde negocios que se encuentren almacenados enBases de Datos.

Software propioTotal de recursos propios/Total de recursosutilizados

Marcas registradasTotal de marcas registradas/Total de marcasutilizadas

Alineamiento con la visión de laempresa

Coherencia de los objetivos individuales con los dela empresa

IniciativaTotal de sugerencias propuestas por elempleado/Total de asuntos por resolver

PER

SPEC

TIV

A D

E PR

OC

ESO

S

Procesos de Producción

Servicio de Venta

Innovación

PER

SPEC

TIV

A D

EL D

ESA

RR

OLL

O D

E LA

SPE

RSO

NA

S Y

EL

APR

END

IZA

JE


Sistemas de información

Ambiente Laboral

PER

SPEC

TIV

A D

EL C

LIEN

TE

Atención al Cliente

Fuente: Superintendencia de Compañías

Elaborado por: Las Autoras

15

1.10 PLAN ANALITICO

CAPITULO I

1. PLAN DE TESIS.

1.1.Tema: “DISEÑO DE UNA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE

LA EMPRESA BUSINESSWISE S.A.”

1.2.El Problema.

1.2.1.Antecedentes.

1.2.2. Planteamiento del Problema.

1.2.3. Formulación del Problema.

1.2.4. Identificación y Delimitación del Problema.

1.3.Objetivos.

1.3.1.General.

1.3.2.Específicos.

1.4.Justificación.

1.5.Marco Referencial.

1.5.1.Marco Teórico.

1.5.2.Marco Conceptual.

1.6. Hipótesis.

1.6.1.General.

1.6.2.Específicas.

1.7. Metodología.

1.8. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos.

1.9. Variables.

1.9.1. Operativización de Variables.

1.10. Plan Analítico.

1.11. Bibliografía.

1.12. Cronograma de Actividades.

CAPITULO II

2. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÒN FINANCIERA DE BUSINESSWISE S.A.

2.1.Antecedentes.

2.2.Estructura Organizacional.

2.3.Personal y Puestos.

2.4.Bienes y Servicios que ofrece.

2.5.Análisis Financiero.

16

2.5.1.Análisis Financiero Vertical.

2.5.2. Análisis Financiero Horizontal.

CAPÍTULO III

3. IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS DE BUSINESSWISE S.A.

3.1.Análisis FODA.

3.2.Análisis DOFA.

3.3.Análisis de Involucrados.

3.4.Árbol de Problemas.

3.5.Análisis de Alternativas.

3.6.Priorización de Problemas.

CAPÍTULO IV

4. PROPUESTA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD.

4.1. Objetivos de la Propuesta

4.2. Componentes

4.3. Responsables, Actividades y Tiempos

4.4. Metas e Indicadores

4.5. Alianzas Estratégicas

4.6. Estimación de costos de la Propuesta

4.7. Evaluación Beneficio Costo

CAPÍTULO V

5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1. Conclusiones

5.2. Recomendaciones

1.11 BIBLIOGRAFÌA

MONDINO, Diana y PENDAS, Eugenio. Finanzas para empresas competitivas 2005.

BODIE, Zvi y MERTON, Robert C. Finanzas, 2003.

SANTANDREU, Eliseu. Finanzas para directivos de marketing, 2003.

HARVARD BUSINESS PUBLISHING. Entendiendo las finanzas, 2009.

17

FERNÁNDEZ, Loreto; FERNÁNDEZ, Sara, y RODRÍGUEZ Sandías, Alfonso. La práctica

de las finanzas de empresa, 2007

UNIVERSITY OF CHICAGO GRADUATE SCHOOL OF BUSINESS, LONDON

BUSINESS SCHOOL. Máster en finanzas: la guía completa sobre finanzas, 2004.

GITMAN, Lawrence y NÚÑEZ, Ramo, Elisa. Principios de administración financiera, 2003.

CLEMENCIA; HERAZO Cueto Gilberto y CORREDOR Villalba Álvaro. Estado del arte de

las finanzas; MARTÍNEZ, Aldana, 2008

PORTER, Michael. Estrategia y ventaja competitiva. Ediciones Deusto. Colombia 2006.

MEDINA, Jorge. “Pensar, planificar, ejecutar y evaluar estratégicamente”. Textos académicos,

2009.

Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones.

INCENTIVOS DEL CODIGO DE LA PRODUCCIÓN

http://www.inventario.us/activos/balances/los-inventarios-en-la-teoria-de-restricciones/.

http://es.wikipedia.org/wiki/Teor%C3%ADa_de_la_decisi%C3%B3n.

http://www.monografias.com/trabajos12/rentypro/rentypro.shtml.

http://es.wikipedia.org/wiki/Benchmarking.

http://es.wikipedia.org/wiki/Rentabilidad.

http://www.definicionabc.com/economia/rentabilidad.php.

http://es.wikipedia.org/wiki/Historia_del_tel%C3%A9fono_m%C3%B3vil.

http://ciberconta.unizar.es/leccion/bsc/INICIO.HTML.

http://www.gestiopolis.com/canales/financiera/articulos/no%208/Eva1.htm.

18

1.12 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

TABLA 2 Cronograma de Actividades

ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO

CAPITULO

I

CAPITULO

II

CAPITULO

III

CAPITULO

IV

CAPITULO

V

19

CAPÍTULO II

2 DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN FINANCIERA DE BUSINESSWISE S.A.

2.1 ANTECEDENTES

Los inicios de la telefonía celular en nuestro país se dan en 1991, es el Instituto Ecuatoriano de

Telecomunicaciones (IETEL), el cual convoca a un concurso de prestación de servicio de telefonía

celular en el Ecuador. En 1992 pasa a ser el organismo regulador la Superintendencia de

Telecomunicaciones (SUPTEL) y expide un reglamento de calificación, selección y adjudicación

para las bases del concurso y es así que en 1993 la SUPTEL asigna al Consorcio Ecuatoriano de

Telecomunicaciones (CONECEL S.A.) conocida como PORTAla banda de frecuencias A,

conformándose así la entrada de la telefonía celular en el Ecuador.

Posteriormente ingresa al mercado la segunda telefónica, la empresa BellSouthy empieza a operar

en el país desde 1997, ofrece servicios de telefonía móvil, locutorios, Internet, transmisión de

datos, telefonía pública, mensajes de texto y larga distancia internacional.

A finales de 2002 existían sólo las dos empresas que prestaban el servicio de telefonía celular es

ahí donde se constituye una nueva compañía que está compuesta por las empresas estatales

Pacifictel S.A., Andinatel y ETAPA, las cuales se adjudicaron la licencia de operar en el Ecuador

prestando el servicio de telefonía celular, ahí se forma la empresa de Telecomunicaciones Móviles

del Ecuador S.A. TELECSA, es la nueva compañía de telecomunicaciones del Ecuador, creada

para prestar servicios de telecomunicaciones móviles avanzadas (SMA), según la concesión

entregada a la empresa por el Consejo Nacional de Telecomunicaciones CONATEL, en marzo de

2003.

En la actualidad funcionan tres empresas en el país a la cabeza CONECEL más conocida como

Claro, la cual “esta está operando desde 1993, siendo la telefónica celular líder en Ecuador con más

de 11.5 millones de usuarios, con servicio a nivel nacional”11, cubriendo las 4 regiones del país. Le

sigue OTECEL la cual funciona con su nombre comercial MOVISTAR, “esta está en las 24

provincias del país y tiene 5 millones de usuarios, sus ingresos representan casi el 1% del PIB

nacional”12, y finalmente Alegro, la cual se forma con la finalidad de brindar un mejor servicio a

todos los ecuatorianos, y conectar a todo el país con redes de telecomunicaciones la cual atiende

alrededor de 300.000 abonados en todo el país según la Superintendencia de Telecomunicaciones.

11http://www.claro.com.ec/wps/portal/ec/pc/personas/nuestra-empresa/quienes-somos/informacion-general12http://www.telefonica.com.ec/at_2.php

20

La evolución de las compañías celulares como se puede observar ha tenido una gran trascendencia

desde sus inicios hasta hoy en día, cada vez brindando nuevos y mejores servicios a sus clientes, es

por eso que uno de los grandes pasos que han dado es el proceso de recargas electrónicas a nivel

nacional, desplazando así las tarjetas físicas prepago, dicho proceso fue encabezado por la empresa

OTECEL S.A., en los años 2005 y 2006, esta idea surge por varias razones y una de las

principales es para disminuir el impacto ambiental que genera la producción de tarjetas físicas

prepago, cumpliendo así con una de sus finalidades el ser amigables con el medio ambiente, otra de

las razones que motivó este proceso fue el alto costo que genera el producir dichas tarjetas y la gran

cantidad de robos y pérdidas que generan las mismas, es entonces que poco a poco empieza este

cambio y en su camino se va sumando pocos años después la empresa CONECEL S.A. y se espera

que en el 2012 finalmente se una Corporación Nacional de Telecomunicaciones CNT-EP más

conocida como ALEGRO.

Es entonces que para el año 2006 se crea la empresa Businesswise S.A. constituida legalmente

como una sociedad anónima, concebida como una empresa de servicios y conformada por 5.000

acciones valoradas a USD. 1,00 cada una, las mismas que constituyen el capital social de la

empresa y se encuentra divididas entre los señores accionistas; Carlos Domingo Sáenz Ortiz y

Alberto Sandoval Ponce Jaramillo en una proporción del 50% cada uno respectivamente según el

Acta de accionistas de Businesswise S.A., la compañía tiene como objeto social “La prestación de

servicios de asesoría en estrategia, marketing, telecomunicaciones, importación y exportación,

proyectos de bienes raíces, call centers y actividades relacionadas a cargo de comisionistas”13, y es

regulada por la Superintendencia de Compañías y el Servicio de Rentas Internas-SRI, como

organismos de control.

Una vez constituida la empresa Businesswise S.A., en el año 2007 fue nombrada por la Telefónica

Movistar Ecuador-OTECEL S.A. como “Gestor de Recargas Electrónicas (GRE)”14 y es en este

año donde obtuvo sus primeros ingresos, producto de la venta de recargas electrónicas movistar

mediante PC, a partir de 2008 incorporó la venta de pines electrónicos Porta y Alegro, este hecho

fue muy importante para la empresa y para los consumidores, ya que fue uno de los pioneros de

este moderno producto, se implementa además la venta de recargas electrónicas mediante mensajes

de texto (SMS), convirtiéndose en un novedoso sistema de prestación de servicios.

Visto el éxito obtenido, y ante la demanda creciente de nuevos clientes a nivel nacional, en

noviembre de 2008 se abre un punto de venta en Guayaquil con el objetivo de expandir el producto

a las demás ciudades del país, e incrementar las ventas y la rentabilidad de la empresa.

13Escritura de Constitución Businesswise S.A. (13 de 10 de 2009). Quito.14http://www.b-wise.com.ec/

21

Businesswise S.A. Ecuador ha desarrollado grandes sistemas de comercialización y soluciones

tecnológicas en el comercio móvil en todas sus áreas, así como son las recargas electrónicas como

también de televisión prepagada, además brinda servicios desde consultaría hasta desarrollo de

soluciones “endtoend”.

En el transcurso de este tiempo Businesswise S.A. ha ganado una amplia experiencia y ha llegado a

consolidarse en un referente nacional e internacional dentro de esta área, y es en marzo de 2009 que

abre fronteras y lleva el novedoso producto a San José de Costa Rica en donde funciona en una

relación directa con “el operador estatal ICE, en poco tiempo se convirtió en el GRE número uno

del país administrando a más de 20.000 puntos de venta, desplazando a las tarjetas físicas prepago

como principal método de recargas de tiempo aire”15, manejando la marca Q´CARGA y C-MOVIL

Costa Rica.

Hoy en día atiende a más de 38,000 puntos de venta, con una evolución en la cobertura de mercado

del 93% en ventas de tiempo aire, considerada por este motivo como un aliado estratégico de todas

las operadoras celulares del país, Movistar, Claro y Alegro, además de estos grandes logros busca

mantener su posición de líder en la industria y convertirse en una pieza clave para el desarrollo y el

crecimiento del comercio móvil en nuestro país, es por eso que trabaja conjuntamente con los retail

más importantes a nivel nacional, como Fybeca, Mi Comisariato, Artefacta, Almacenes Pycca,

Mega Santa María, Súper Paco y Marcimex.

Con el afán de mejorar cada día BusinesswiseS.A. en la actualidad ofrece un mejor servicio a todos

sus clientes, con el cual se fortalece su relación de socios estratégicos, en 2011 lanza al mercado su

nueva versión del sistema Smart-MCommerce, C-Móvil 2.0, con SALDO UNIFICADO, a través

del cual con un mismo saldo se puede comercializar recargas electrónicas de Movistar, Claro,

Alegro y DIRECTV prepago.

Es así que el grupo Businesswise S.A. con sus inicios en Ecuador poco a poco ha ido creciendo

para hoy convertirse en una de las principales empresas de recargas a nivel nacional como

internacional, en la actualidad funciona en Panamá la empresa Mobile Commerce Services Inc., la

misma que desarrolla y brinda soporte tecnológico a la plataforma de recargas electrónicas tanto a

Ecuador como a Costa Rica, y para el año 2012 existe un gran proyecto para entrar al mercado de

Estados Unidos y México, con grandes expectativas a futuro.

15Ídem

22

2.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Según Strategor 1988 señala que; “Estructura organizacional es el conjunto de las funciones y de

las relaciones que determinan formalmente las funciones que cada unidad deber cumplir y el modo

de comunicación entre cada unidad”16.

La estructura de determinada organización facilita la realización de procesos dentro de la misma y

permite llevar a cabo las responsabilidades de dirección, delegación y coordinación de las

diferentes actividades. Toda empresa consta necesariamente de una estructura organizacional o una

forma de organización de acuerdo a sus necesidades.

Es importante conocer qué clase de estructura organizacional utiliza Businesswise S.A., saber por

qué y cómo funciona, que ventajas y desventajas presenta, que interés persigue y si se acomoda o

no a las necesidades de la misma.

A continuación se tratan algunos aspectos importantes que nos permitirán caracterizar la estructura

organizacional de Businesswise S.A.

Clases de Sistemas de Organización

Organización lineal y militar.- “La denominación "lineal" se debe al hecho de que entre el

superior existen líneas directas y únicas de autoridad y responsabilidad. Es una

organización simple y de conformación piramidal, donde cada jefe recibe y transmite lo

que pasa en su área.”17 Opera bajo el principio de unidad de mando, es decir, que cada

empleado debe recibir instrucciones sobre una operación particular solamente de una

persona.

Organización Funcional.- “La organización funcional determina la existencia de diversos

supervisores, cada cual especializado en determinadas áreas. Esto determina que la

organización funcional no cumple con el principio de unidad de mando.”18

Organización lineal y staff.- “En ella, el director general o los ejecutivos superiores

disponen de un grupo de especialistas o asesores -el staff o estado mayor- que no tienen

ninguna autoridad directa sobre ninguno de los altos directivos, mandos intermedios

o empleados. El director o jefe del staff sólo ejerce la autoridad sobre los miembros de su

equipo. El jefe o director del mismo coordina y reparte el trabajo entre sus miembros. La

labor del staff es netamente asesorar o dar apoyo técnico a los altos directivos o cualquier

16http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/la-estructura-organizacional.htm17http://es.wikipedia.org/wiki/Organizaci%C3%B3n_lineal.18 http://es.wikipedia.org/wiki/Estructura_funcional.

23

otro jefe de nivel inferior de la línea de mando del que dependa, y la de dar respuesta a los

problemas que para su estudio se le sometan”19

De acuerdo a las definiciones anteriores, podemos afirmar que la empresa Businesswise S.A. tiene

una estructura organizacional de tipo funcional. Tal es así, que introduce especialistas en los

niveles intermedios de la estructura jerárquica, los mismos que concentran su actividad en un

tipo muy concreto de trabajo y su desagregación se encomienda a trabajadores con conocimientos

apropiados para realizarlos. De este modo, cada directivo o mando intermedio de un determinado

nivel es responsable ante varios jefes o supervisores de un nivel superior, por cada una de las

partes de su trabajo sobre las cuales aquéllos tienen competencia.

Su principal ventaja es que obtiene los mayores beneficios de la división del trabajo. Sin embargo,

el hecho de que un mismo empleado tenga que seguir las instrucciones u órdenes de varios jefes o

supervisores puede ser motivo de conflicto.

Departamentalización20

Por funciones.- Consiste en hacer departamentos de acuerdo a las funciones básicas de una

empresa. Depende del sector en el que esté situada la empresa para ver cuántos

departamentos hay que crear.

Por zonas geográficas.- Agrupamos dependiendo de la zona donde se localice la actividad

que realice la empresa.

Por productos.- Se da en las empresas en las que cantidad de productos o servicios que se

ofertan es bastante grande. Permite dar la misma importancia a distintos productos y

facilita el uso tecnología, máquinas, mano de obra, entro otros.

Por clientes.- Agrupa las actividades en base al interés que generan en los clientes por el

tipo de bien o servicio que ofertan.

Por ubicación geográfica.- Consiste en el agrupamiento de actividades según la

localización en donde se realizará el trabajo.

19http://www.economia48.com/spa/d/organizacion-en-linea-y-staff/organizacion-en-linea-y-staff.htm.20http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/la-estructura-organizacional.htm.

24

Businesswise S.A. tiene departamentalización por funciones, lo que permite alcanzar un nivel de

especialización y el uso eficiente de los recursos.

Reglas de los niveles jerárquicos

Crecimiento vertical y crecimiento horizontal

Vertical.- Se da cuando un jefe, debido a un aumento en las funciones, nombra nuevos

auxiliares pero que siguen dependiendo directamente de él.

Horizontal.- Cuando se considera que el número de personas que deben ser supervisadas

por una sola persona es bastante grande, se incremente uno o varios jefes. (Sin que

aumenten los niveles).

En la empresa objeto de estudio se puede decir que en sus 7 años de funcionamiento, ha existido un

crecimiento vertical. Al ser una empresa cuyos servicios son cada vez más demandados, se ha visto

necesario el incremento de personal.

Centralización o descentralización

Centralizada.-Delega poco y conserva en los altos jefes el máximo control, siendo estos

quienes toman la mayoría de decisiones.

Descentralizada.- Delega en mayor grado la facultad de decidir. Y conserva solo los

controles necesarios en los altos niveles.

Businesswise S.A. tiene una estructura organizacional con toma de decisiones relativamente

descentralizadas. A diario cada jefe departamental toma decisiones sobre su área, a fin de

solucionar problemas, reducir tiempos, mejorar el ambiente de trabajo, etc.

Esta descentralización es favorable puesto que permite disminuir la intervención en decisiones

rutinarias, ahorrar tiempo en las comunicaciones y mejorar el desenvolvimiento del personal.

25

25

GRÁFICO 1Estructura Organizacional de Businesswise S.A

Fuente: Empresa Businesswise S.A.


26

2.3 PERSONAL Y PUESTOS

Para conocer de mejor manera el funcionamiento de la empresa Businesswise S.A., a continuación

se detallan cada uno de los puestos existentes y las respectivas funciones que deben cumplirse.

Junta General de Accionistas.- Está conformada por los accionistas legalmente convocados y

reunidos, es el órgano supremo de la compañía y tendrá las siguientes atribuciones:

Designar y remover a los Directores Principales y sus correspondientes Suplentes.

Designar y remover de entre los Directores Principales al Presidente del Directorio, y fijar

su retribución.

Seleccionar al Auditor Externo.

Conocer y aprobar los informes, cuentas y balances que presente el Gerente General.

Conocer y aprobar los informes del Comisario.

Conocer el Informe del Auditor Externo.

Resolver acerca de la distribución de utilidades.

Resolver acerca de la amortización de las acciones y de la emisión de obligaciones.

Decidir acerca del aumento o disminución de capital social y de las reformas del estatuto.

Decidir sobre transformación, fusión o escisión de la Compañía.

Resolver acerca de la prórroga y de la disolución anticipada de la Compañía.

Nombrar liquidadores, fijar el procedimiento para la liquidación, la retribución de

liquidadores y considerar las cuentas de liquidación y las demás previstas por la Ley.

Aprobar planes y programas que deba cumplir la Compañía.

Conocer y aprobar los reglamentos y manuales de procedimiento que sean necesarios para

el buen funcionamiento de la Compañía.

Representante Legal

Velar por el buen funcionamiento de la empresa.

Firmar cheques para realizar pagos a proveedores y cuentas especiales.

27

Firmar actas y otros documentos de carácter legal, fiscal, tributario entre otros.

Presidente del Directorio

Convocar y presidir las sesiones de la Junta General de Accionistas y del Directorio.

Suscribir conjuntamente con el Secretario las actas, acuerdos y resoluciones de la Junta

General de Accionistas y del Directorio.

Cumplir y velar por el cumplimiento de las disposiciones legales, estatutarias y

reglamentarias, así como las resoluciones de la Junta General y del Directorio.

Las demás que le determinen la Junta General de Accionistas, y el Directorio.

Gerente General

Presentación de estados financieros a la Junta General de Accionistas.

Toma de decisiones dentro de la empresa.

Velar por los intereses de los accionistas de la empresa.

Guiar a los empleados hacia el éxito de organización.

Controlador Financiero

Selección del personal a contratarse.

Consolidación de Balances

Firmar cheques en el caso de no estar el Representante Legal, Presidente o Gerente

General.

Consolidación de Balances e información de las demás empresas del grupo

BUSINESSWISE.

Departamento Financiero

Jefe Financiero Administrativo

Programar, organizar, coordinar y supervisar la gestión económica financiera de la

Empresa a fin de ejecutar las obligaciones de manera oportuna y eficaz.

28

Coordinar con todas las áreas de la Empresa sus requerimientos a fin de preparar la

proforma presupuestaria anual, su reforma, ejecución, liquidación y evaluación.

Administrar y ejecutar el programa financiero de la Empresa.

Supervisar a inicios de cada mes el flujo de caja estimado con prioridades de mayor a

menor urgencia según el monto y elaborar el flujo de caja liquidado del mes anterior.

Revisar y elaborar las notas de los Estados Financieros previo a su aprobación por el

Directorio y Junta de Accionistas.

Cumplir y hacer cumplir las recomendaciones de Auditoría Interna y Externa.

Aprobar el manejo de nómina.

Coordinador Financiero

Supervisar la Contabilidad.

Elaborar los Estados Financieros mensuales y anuales.

Realizar el pago mediante la emisión del cheque.

Manejar la nómina.

Analista Contable Tributaria

Manejar las cuentas de proveedores.

Manejar obligaciones tributariassegún requerimientos del Servicio de Rentas Internas.

Coordinador de Ingresos

Controlar el proceso de facturación.

Contabilizar los ingresos.

Realizar conciliaciones bancarias.

Elaborar informes mensuales de ventas.

Asistente Contable

Facturar clientes mayoristas y minoristas.

29

Facturar ventas internas y contabilizarlas.

Facturar comisiones recibidas y contabilizarlas.

Coordinadora de Cartera

Gestionar y realizar cobros diarios mediante llamadas telefónicas o correos electrónicos.

Presentar diariamente el estado de cartera.

Aprobar extensiones de crédito a clientes.

Coordinadora Administrativa

Acreditar ventas internas de los empleados de la empresa.

Enviar facturas y otros documentos por medio del servicio de Courier.

Elaborar determinados documentos.

Coordinar la logística interna.

Mensajero

Entrega y recepción de documentos y pagos.

Encargada de Aseo y Limpieza

Brindar el servicio de aseo y limpieza.

Encargada de la cafetería.

Departamento de Operaciones

Coordinador de Operaciones

Controlar que las acreditaciones se realicen con normalidad.

Controlar el nivel de cupo disponible para acreditaciones.

Realizar conciliaciones semanales de los procesos de acreditación con OTECEL S.A.

Revisar e ingresar los contratos de nuevos puntos abiertos.

Call Center

30

Realizar las acreditaciones a clientes mayoristas y minoristas solicitadas a través de

llamadas telefónicas o correos electrónicos.

Responder las inquietudes de los clientes en cuanto al proceso y requerimientos para

acreditaciones.

HelpDesk

Elaborar Conciliaciones de DIRECTV y Fybeca.

Brindar asistencia técnica del sistema a los clientes.

Departamento de Sistemas

Coordinador Sistemas

Brindar soporte técnico a la plataforma tecnológica a través de la cual se realizan

acreditaciones.

Controlar el buen funcionamiento del sistema de acreditaciones.

Reportar intermitencias en el sistema.

Mantenimiento a los equipos de computación y software de toda la oficina.

Soporte Técnico

Elaborar conciliaciones de clientes claves.

Elaboración de manuales para uso del sistema.

Generar reportes de acreditaciones diarias.

Soporte a la plataforma.

Departamento Comercial

Jefes Comerciales

Apertura de nuevos puntos de venta claves a nivel local y nacional.

Elaborar de contratos de clientes mayoristas.

Asegurar buenas relaciones comerciales.

31

Realizar la proyección mensual de ventas a realizarse.

Vendedores

Apertura de nuevos puntos de venta a nivel local y nacional.

Elaborar de contratos de clientes minoristas.

2.4 BIENES Y SERVICIOS QUE OFRECE

En la actualidad Businesswise S.A. comercializa a nivel nacional el servicio de recargas

electrónicas, y trabaja conjuntamente con las siguientes operadoras:

Movistar

Claro

Alegro

DIRECTV prepago

Para el proceso de recargas electrónicas Businesswise S.A., establece un contrato previo con cada

una de estas empresas para poder ser considerado como un distribuidor autorizado y por medio de

un sistema integrado propio, el cual cumple con las exigencias y requisitos establecidos por los

proveedores puede comercializar los servicios.

Cada una de estas operadoras dispone de un servicio específico para un determinado mercado, es

por esto que analizaremos cada una de ellas.

2.4.1 Recargas Electrónicas Movistar

La compañía proveedora es OTECEL S.A., y previo acuerdos establecidos Businesswise S.A.

puede vender tiempo aire celular a través de pines electrónicos, recargas electrónicas y recargas

automáticas por medio de sus puntos de venta y todos aquellos pertenecientes a su red de

comercialización a nivel nacional, reconociendo una comisión o descuento comercial por volumen

de ventas y a su vez se obliga a comercializar tiempo aire celular a través de pines y recargas

electrónicas que son cargados a sus clientes a través de su personal y puntos de comercialización y

distribución.

Pines electrónicos.- "Sistema informático de venta de tiempo aire del servicio telefónico celular

mediante el cual, el usuario a abonado accede a tiempo aire celular, a través de la entrega de 14

32

dígitos, previo el pago anticipado de los minutos de uso asignado a una línea telefónica

determinada."21

Recargas Automáticas.- .- "Sistema informático de venta de tiempo aire del servicio telefónico

celular mediante el cual, el usuario a abonado accede a tiempo aire celular, a través de la

acreditación automática del tiempo aire en su celular previo el pago anticipado de los minutos de

uso asignado a una línea telefónica determinada."22

2.4.2 Recargas Electrónicas Claro

El servicio de recargas electrónicas de Claro es proveído por la empresa CONECEL S.A., y según

acuerdos comerciales Businesswise S.A. puede comercializar y distribuir pines virtuales con

denominaciones de USD. 3, 6, 10, 20 y USD. 30, recargas electrónicas de tiempo aire celular de

igual denominación, en ambos casos se otorga comisiones y descuentos para la empresa y sus

clientes.

2.4.3 Recargas Electrónicas Alegro

Servicio que provee la compañía de Telecomunicaciones Móviles del Ecuador TELECSA S.A., la

misma que acuerda con Businesswise S.A. comercializar y distribuir a nivel nacional a través de su

red tiempo aire, de tal manera que los usuarios y abonados de TELECSA S.A. puedan acceder al

servicio móvil avanzado bajo la modalidad de acreditación directa de recargas de USD. 3 hasta

USD. 100, únicamente en valores cerrados, para este fin Businesswise S.A. compra un número

determinado de pines para la venta, a su vez se reconoce un descuento sobre el valor neto total,

antes de impuestos al momento de la venta y Businesswise S.A. paga a su red una comisión por su

volumen de ventas.

2.4.4 Recargas Electrónicas DIRECTV

Servicio ofrecido por la empresa DIRECTV Ecuador C. LTDA, la misma que mediante acuerdos

comerciales con Businesswise S.A., le otorga comercializar tiempo de programación de televisión

satelital a través de recargas electrónicas y recargas automáticas por medio de sus puntos de

comercialización y distribución, reconociendo una comisión por volumen de ventas.

21 Acuerdo Comercial de Venta Recargas Electrónicas entre OTECEL S.A. y Businesswise S.A.22 Ídem

33

33

GRÁFICO 2Cadena de Valor de Businesswise S.A.

34

2.5 ANALISIS FINANCIERO

El análisis financiero “es el estudio de la información contable, mediante la utilización de

indicadores y razones financieras. Lacontabilidad representa y refleja la realidad económica y

financiera de la empresa, de modo que es necesario interpretar y analizar esa información para la

toma de decisiones”23.

“En el año de 1973 se formó el Comité de Normas Internacionales de Contabilidad (IASC, por sus

siglas en inglés)”24 con el fin de armonizar la información financiera y que hasta el año 2001 emitió

41 Normas Internacionales de Contabilidad (NIC).

En Ecuador para el año 1999, entran en vigencia las Normas Ecuatorianas de Contabilidad (NEC),

con el objeto de adaptar las normas internacionales al entorno ecuatoriano.

A medida que en el mundo se presentan procesos más dinámicos se ve la necesidad de establecer

un lenguaje universal que permita entender la contabilidad independientemente de su país de

origen, es así que se ha generado un nuevo conjunto de normas que irán sustituyendo a las NIC

paulatinamente, denominadas Normas Internacionales de Información Financiera (NIIF), que son

desarrolladas por el Consejo de Estándares Internacionales de Contabilidad (IASB, por sus siglas

en Inglés).

Este consejo ha adoptado las NIC que se encontraban vigentes hasta el año 2001 y desde ahí ha

emitido 8 NIIF con temas nuevos o sustituyendo NIC específicas.

A continuación se presenta un cuadro resumen que relaciona las NIIF con las NEC.

23http://www.gerencie.com/que-es-el-analisis-financiero.html24http://mail.ups.edu.ec/emprendedor/publicaciones/emprendedor/contenidospdf/NIIF.pdf

35

35

TABLA 3 Relación entre NIIFs Y NECs

NORMA ASUNTO RESUMEN INTERPRETACIÓN NEC RELACIONADA

NIIF 1Adopción por primera vez de lasNormas Internacionales de InformaciónFinanciera.

Establece procedimientos que debe seguir una empresa que adoptalas NIIF por primera vez como base de presentación para susestados financieros de uso general.

- -

CINIIF* 8 Ámbito de aplicación de la NIIF 20.

CINIIF 11 Transacciones con acciones propias y del grupo.

NIIF 3Combinaciones de negocios Sección:NIC 22.

Una combinación de negocios es una operación por el que uncomprador adquiere el control de una empresa. - NEC 21: Señala el tratamiento contable

para las combinaciones de negocios.

NIIF 4 Contratos de seguro. Establece los requisitos de información financiera aplicables acontratos de seguro.

SIC** 27: Una serie de transacciones que adoptan la forma legalde un arrendamiento están relacionadas, y deberán ser registradascomo una única transacción, cuando el efecto económico de lasmismas no pueda ser comprendido sin referencia al conjunto detransacciones como un todo.

-

NIIF 5Activos no corrientes mantenidos parala venta y actividades interrumpidas.Sección NIC 35.

Tratamiento contable de activos no corrientes mantenidos para laventa y requisitos de información de actividades interrumpidas. -

NEC 22: Establece principios parareportar información acerca deoperaciones discontinuas o en proceso dediscontinuación.

NIIF 6Exploración y evaluación de recursosminerales.

Requisitos de información financiera aplicables a la exploración yevaluación de recursos minerales. - -

NIIF 7Instrumentos financieros: Información arevelar Sección: NIC 30- 32.

Requiere que las entidades revelen información acerca de larelevancia de los instrumentos financieros para la situaciónfinanciera y los resultados de una entidad.

NIC 32 Instrumentos financieros. CINIIF 2Participación de los socios en entidades cooperativas einstrumentos similares.

NEC 2: Esta Norma se debe aplicar a losestados financieros de los bancos einstituciones financieras.

Un segmento operativo es un componente de una entidad: -Que participa en actividades de las que obtiene ingresos y por lasque incurre en gastos;-Cuyos resultados de explotación son revisados regularmente por elmáximo responsable de la toma de decisiones operativas de laentidad; y

-De la cual existe información financiera individual disponible.

Compilado por: Jorge E. Zapata L. Socio Principal Oficina Quito de SMS Ecuador Cia. Ltda. Miembro de SMS LATINOAMÉRICA*Pronunciamientos del Comité de Interpretación de las Normas Internacionales de Información Financiera.**Pronunciamientos del Comité de Interpretaciones Permanente del IASC.

NIIF 2 Pagos basados en acciones.Tratamiento contable de una operación en la que una sociedadreciba o adquiera bienes o servicios ya sea en contraprestación porsus instrumentos de patrimonio o mediante la sunción de pasivos.

-

- -Segmentos Operativos. Sección: NIC14.NIIF 8

36

En el Ecuador, la Superintendencia de Compañías,medianteResolución No. 08.G.D.DSC.010 del

20 de noviembre de 2008 estableció el siguiente cronograma para la adopción de Normas

Internacionales de Información Financiera “NIIF” por parte de las compañías que están bajo su

control y vigilancia.

GRÁFICO 3Cronograma de Implementación de NIIFs en el Ecuador

TABLA 4 Transición y Fechas Criticas para Implementación de NIIFs

Año de adopción 2010 2011 2012

Año de trasición 2009 2010 2011

Marzo Marzo Marzo

2009 2010 2011

Septiembre Septiembre Septiembre

2009 2010 2011

Enero Enero Enero

2010 2011 2012

Fuente: DeloitteElaborado por: Deloitte

Plan de capacitación

Aprobación balance inicial

Registro de ajustes

Fechas críticas:

Año de transición y fechas críticas

Businesswise S.A. de acuerdo al cronograma de implementación de NIIF, le corresponde el año de

transición el 2011 y adopción 2012.

Durante el periodo de estudio, los Estados Financieros de Businesswise S.A. están basados en el

costo histórico y son preparados con base a las NEC. Esto último involucra la elaboración de

37

estimaciones contables que inciden en la valuación de determinados activos y pasivos y en la

determinación de los resultados, así como en la revelación de activos y pasivos contingentes. Todos

los valores en los estados financieros están expresados en dólares estadounidenses.

“Cada componente de un estado financiero tiene un significado y dentro de la estructura contable y

financiera de la empresa, efecto que se debe identificar y de ser posible, cuantificar.Conocerpor qué

la empresa está en la situación que se encuentra, sea buena o mala, es importante para así mismo

poder proponer soluciones o alternativas para enfrentar los problemas surgidos, o para idear

estrategias encaminadas a aprovechar los aspectos positivos. Sin el análisis financiero no es posible

hacer un diagnóstico actual de la empresa, y sin ello no habrá pautas para señalar un rumbo a seguir

en el futuro”25.

Muchos de los problemas de las empresas se pueden anticipar interpretando la información

contable, para lo cual es necesario realizar el análisis financiero.

Métodos de análisis financieros:

Análisis Vertical

Análisis Horizontal

2.5.1 Análisis Vertical

“Se emplea para analizar estados financieros como el Balance General y el Estado de Resultados,

comparando las cifras en forma vertical”26. Consiste en determinar la composición porcentual de

cada cuenta del Activo, Pasivo y Patrimonio, tomando como base el valor del Activo total y el

porcentaje que representa cada elemento del Estado de Resultados a partir de las Ventas netas.

25http://www.gerencie.com/que-es-el-analisis-financiero.html26http://www.gerencie.com/clasificacion-de-los-metodos-de-analisis-financiero.html

38

TABLA5 Balance General Businesswise S.A.

Al 31 de Diciembre del 2009 al 2011

P1 P2 P3 P1 P2 P32009 2010 2011 2009 2010 2011

ActivosCaja y Bancos 385.947,24 596.323,01 303.664,14 22,36% 16,61% 12,13%

Cuentas y Documentos por Cobrar 661.063,72 1.250.404,89 72.836,79 38,29% 34,84% 2,91%

Crédito Tributario 564.416,98 1.240.235,93 1.522.430,03 32,69% 34,55% 60,82%

Activo Fijo 19.082,49 26.321,15 32.358,98 1,11% 0,73% 1,29%

Activo Diferido 95.924,57 475.894,07 571.952,24 5,56% 13,26% 22,85%

Total Activos 1.726.435,00 3.589.179,05 2.503.242,18 100,00% 100,00% 100,00%

PasivoCuentas por Pagar Locales 1.192.595,19 2.705.045,88 761.394,74 74,35% 80,21% 34,47%

Cuentas por Pagar Del Exterior 235.469,00 - 11.988,42 14,68% - 0,54%

Obligaciones con Instituciones Finan. 77.101,85 - 719.439,05 4,81% - 32,57%

Obligaciones con El Estado 98.859,24 667.263,89 715.873,17 6,16% 19,79% 32,41%

Total Pasivos 1.604.025,28 3.372.309,77 2.208.695,38 100,00% 100,00% 100,00%

PatrimonioCapital Suscrito 5.000,00 5.000,00 250.000,00 4,08% 2,31% 84,88%

Reserva Legal - 3.438,70 3.438,70 - 1,59% 1,17%

Pérdida Ejercicios Anteriores (189.830,05) (158.881,79) (288.673,74) -155,08% -73,26% -98,01%

Utilidad o Pérdida Neta 34.386,96 (129.791,95) 77.677,52 28,09% -59,85% 26,37%

Aportes Futuras Capitalizaciones 272.852,81 497.104,32 252.104,32 222,90% 229,22% 85,59%

Total Patrimonio 122.409,72 216.869,28 294.546,80 100,00% 100,00% 100,00%

Total Pasivo y Patrimonio 1.726.435,00 3.589.179,05 2.503.242,18 - - -

Fuente: Balance General de Businesswise S.A. del 2009 al 2011Elaborado por: Las Autoras

Descripcion

ANÁLISIS VERTICAL

39

2.5.1.1 Balance General

2.5.1.1.1 Activo

En el año 2009, dentro del Activo, la cuenta con mayor representación es la de Cuentas y

Documentos por Cobrar con 38,29%. En valores absolutos esta cuenta es de USD. 661.063,72,

valor alto debido que la empresa para este año maneja una política de crédito para la mayoría de

sus clientes tanto mayoristas como minoristas. A este valor le sigue Crédito Tributario con USD.

564.416,98; 32,69% del activo total. El peso importante de esta cuenta se debe a que la empresa

cuenta con crédito tributario e impuesto sobre la renta.

La cuenta Caja y Banco conforma el 22,36% del activo, porcentaje que de cierto modo resulta bajo

tomando en cuenta el nivel de necesidad de liquidez que tiene la empresa, ya que para adquirir

tiempo aire de la operadora Claro el pago debe ser de inmediato y en efectivo. Sin embargo, la

empresa logra cubrir dichos pagos recurriendo a sobregiros bancarios, lo que da una idea de la

buena imagen que tienen las instituciones bancarias de Businesswise S.A. En cuarto lugar está el

Activo Diferido abarcando el 5,56% del activo total y por último la cuenta Activo fijo

representando apenas 1,11% del activo, ya que se trata de una empresa de servicios y además cabe

mencionar que la plataforma tecnológica que utiliza Businesswise S.A. pertenece a una empresa en

Panamá, la misma que recibe pagos mensuales por sus servicios.

Para el año 2010, si bien los porcentajes de representación cambian, el orden de importancia se

mantiene igual. Del activo total, la cuenta Cuentas y Documentos por Cobrar abarca el 34,84%,

Crédito Tributario el 34,55%, Caja y Bancos el 16,61%, Activo Diferido el 13,26% y finalmente el

Activo Fijo el 0,73%. Se puede mencionar que las políticas de crédito no cambian por lo que las

cuentas por cobrar siguen representando un riesgo para la empresa.

En 2011 Crédito Tributario lidera la lista dentro del activo con 60,82%, seguido del activo diferido,

22,85%. Esta última conformada por rubros bastante significativos por conceptos de concesión de

operadora y servicio y mantenimiento de la plataforma. La cuenta Caja y Bancos, representa el

12,13%. Documentos y Cuentas por Cobrar el 2,91% del activo debido a que la empresa cambia

radicalmente sus políticas de crédito, ofreciendo este beneficio solo a determinados clientes

mayoristas y convirtiendo a los demás en clientes prepago lo que les permite mejorar la eficiencia

del departamento de cobranza. El Activo Fijo continúa en último lugar con 1,29% del activo.

2.5.1.1.2 Pasivo

Cuentas por Pagar Locales en el año 2009 representa la mayor parte del Pasivo con 74,35%, dentro

de esta cuenta el rubro más significativo es el de OTECEL S.A. ya que para este año Businesswise

40

S.A. tiene de 20 días de crédito con la mencionada operadora. Le sigue Cuentas por Pagar del

Exterior con 14,68% del Pasivo, USD. 235.469,00, valor que hace referencia al pago del servicio

de la plataforma a través de la cual la empresa vende tiempo aire. Las Obligaciones con el Estado

abarcan el 6,16% del Pasivo, mientras que las Obligaciones con Instituciones Financieras el

4,81%.

Para al año 2010 las Cuentas por Pagar Locales continúan siendo la cuenta con mayor

representación en el Pasivo con 80,21%, y el plazo para cubrir los créditos de OTECEL S.A.

disminuye a 15 días. Las Obligaciones con el Estado suben al segundo puesto siendo el 19,79% del

pasivo, esto debido al aumento del rubro de Retención de Impuesto a la Renta, así como el aumento

de las Obligaciones con los Empleados por el aumento del personal. Las Obligaciones con

Instituciones Financieras no tienen participación en el Pasivo ya que los préstamos solicitados en

este año, así como lo pendiente de pago del año 2009, se cancela en el año 2010, lo que le resulta

beneficioso en la medida en que esto le permite a Businesswise S.A. estar catalogada como buen

pagador frente a las instituciones financieras. Para este año las Cuentas por Pagar del Exterior

tampoco alcanzan participación en el Pasivo ya que el soporte de la plataforma pasa a manos de la

empresa nacional Bate Cía. Ltda.

En el 2011 las Cuentas por Pagar Locales representan el 34,47% del pasivo, los días de crédito para

cancelar a OTECEL es de 11 días; las Obligaciones con Instituciones Financieras el 32,57%, las

Obligaciones con el Estado el 32,41%, y finalmente Cuentas por Pagar del Exterior 0,54%, esta

última debido a que se comienza a trabajar con MCSInc.de Panamá.

2.5.1.1.3 Patrimonio

En el año 2009 la cuenta con mayor peso dentro del patrimonio es la de Resultado del Ejercicio con

28,09%, seguida por la cuenta Capital suscrito con 4,08% la misma que hace referencia al número

de acciones en poder de los accionistas. La Reserva legal no tiene participación alguna en este año

puesto que la empresa para el año 2008 reporta pérdidas. La cuenta de Pérdida de Ejercicios

Anteriores por arrastre de pérdidas pasadas representa el -155,08% del patrimonio.

Para el año 2010 la cuenta con mayor significancia dentro del patrimonio de la empresa es la de

Pérdida de Ejercicios Anteriores con 73,26%. La cuenta Utilidad o Pérdida del Ejercicio es el

59,85% del pasivo. El capital suscrito el 2,31%, manteniéndose en valores absolutos igual al año

anterior. La cuenta Reserva Legal aparece por primera vez desde que inició la empresa, abarcando

el 1,59% del pasivo, USD. 3.438,7. El objetivo de la reserva legal es la protección del capital de la

sociedad ante eventuales pérdidas. Las empresas no pueden disponer libremente de estas reservas

ni utilizarlas para lo que deseen, sino que su finalidad exclusiva es responder ante las pérdidas.

41

En el 2011 el 98,01% del patrimonio está representado por el Resultado de Ejercicios Anteriores ya

que se obtiene pérdida frente a las ventas en el año 2010. El Capital Suscrito abarca el 84,88%,

USD. 25.000,00. El aumento de esta cuenta se debe a que los accionistas deciden transferir USD.

245.000,00 de sus aportes de futuras capitalizaciones al capital suscrito.

42

42

TABLA 6 Estado de Pérdidas y Ganancias Businesswise S.A.

Al 31 de Diciembre del 2009 al 2011

P1 P2 P3 P1 P2 P32009 2010 2011 2009 2010 2011

Ventas 19.300.351,17 52.098.882,15 58.285.129,71 100,00% 100,00% 100,00%

Costo Recargas Electrónicas Movistar 16.643.521,34 44.814.196,21 48.136.579,20 86,23% 86,02% 82,59%

Costo Recargas Electrónicas Porta 1.581.054,58 6.265.434,50 7.843.088,52 8,19% 12,03% 13,46%

Costo Recargas Electrónicas Alegro 78.778,24 87.033,79 92.835,21 0,41% 0,17% 0,16%

Costo DIRECTV - 175,446.43 362,281.68 - 0.34% 0.62%

Utilidad Bruta 996.997,01 756.771,22 1.850.345,10 5,17% 1,45% 3,17%

Gastos Administrativos 750.922,84 478.677,59 1.256.383,89 3,89% 0,92% 2,16%

Gastos de Ventas 168,.974,33 193.648,02 380.865,90 0,88% 0,37% 0,65%

Utilidad Operacional 77.099,84 84.445,61 213.095,31 0,40% 0,16% 0,37%

Otros Ingresos 9.666,83 3.191,38 5.772,39 0,05% 0,01% 0,01%

Otros Gastos 31.074,16 31.791,53 81.947,09 0,16% 0,06% 0,14%

Utilidad Antes de Impuestos y Participaciones 55.692,51 55.845,46 136.920,61 0,29% 0,11% 0,23%

15% Participación de Trabajadores 8.816,09 8.376,82 20.538,09 0,05% 0,02% 0,04%

Impuesto a la Renta 25% 24% 12.489,46 177.260,59 38.705,00 0,06% 0,34% 0,07%

Utilidad o Pérdida Neta 34.386,96 (129.791,95) 77.677,52 0,18% -0,25% 0,13%

Fuente: Estado Pérdidas y Ganancias de Businesswise S.A. del 2009 al 2011Elaborado por: Las Autoras

Descripción

ANÁLISIS VERTICAL

43

2.5.1.2 Estado de Pérdidas y Ganancias

Para el año 2009 el Costo de productos y servicios vendidos de la operadora Movistar representa el

86,23% de las ventas, esta cuenta es la más significativa de este grupo debido al rápido arranque de

la apertura de puntos en la región sierra y por la facilidad de recargas de cualquier denominación,

Claro cubre el 8,19% y finalmente Alegro con el 0,41% de las ventas anuales, los costos de los

servicios prestados alcanzan valores muy grandes que son impuestos por las operadoras y

regulados por la Superintendencia de Telecomunicaciones, es por esto que la empresa se ha

enfocado en ganar cuentas comerciales cada vez más grandes a fin de compensar los altos costos,

tal es así que ha logrado trabajar con grandes cadenas como Fybeca y Mega Santa María S.A. Cabe

mencionar que la empresa trabaja a manera de comisionista de acuerdo a su objeto social y los

contratos con las diferentes operadoras que validan esta calificación.

Para este mismo año la Utilidad Bruta en términos de ventas es el 5,17%, lo que nos indica que la

empresa recibe USD. 996.997,01 una vez descontado el costo de productos y servicios vendidos.

Dentro de los gastos los que tiene mayor representación son los Administrativos con 3,89% de las

ventas, seguidos por los Gastos de Ventas con 0,88%, USD. 168.974,33 valor en el que están

incluidos conceptos como movilización, sueldos y salarios del equipo de ventas y gastos de viaje,

en los que se incurre con el afán de abrir más puntos de venta a nivel nacional.

La Utilidad Operacional en términos de ventas representa el 0,40%, lo que nos indica que una vez

descontada a la utilidad operacional los gastos administrativos y de ventas, la empresa tiene un

saldo a favor de USD. 77.099,84. La Cuenta Otros Gastos representa el 0,16%, es decir USD.

31.074,16, dentro de esta cuenta el rubro con mayor significancia es el de Intereses y Multas que

corresponde a pagos efectuados por retraso en pago de impuestos al Servicio de Rentas Internas y

planillas al IESS. Otros Ingresos representan el 0,05%, es decir USD. 9.663,83 cuenta en el que se

refleja principalmente el valor de la cuenta ingresos por reembolsos ya que durante este año la

empresa comparte sus instalaciones con Ecutickets, la Utilidad Antes de Impuestos y

Participaciones simboliza el 0,29%, el 15% Participación de Trabajadores el 0,05% Impuesto a la

Renta 0,06% y la Utilidad Neta el 18%.

Para el 2010 existe un aspecto muy importante a consideración que es la disminución del

porcentaje de comisión otorgado por la operadora Movistar y a su vez la exigencia del

cumplimiento de objetivos de ventas impuesto por la misma. El Costo de productos y servicios

vendidos al igual que en el año anterior la cuenta más representativa es la de Movistar que

constituye el 86,02% de las ventas, seguida de Claro con el 12,03%, Alegro 0,17%, y DIRECTV el

0,34% a pesar de ser un producto nuevo tuvo mayor impacto en el mercado superando las recargas

44

de Alegro. La Utilidad bruta es 1,45% de las ventas mientras que los gastos administrativos

alcanzan el 0,92%, gastos de ventas el 0,37%, utilidad operacional, con USD. 84.445,61 constituye

el 0.16%, los otros ingresos y gastos bordean el 0,01% y 0,06% respectivamente. La Utilidad Antes

de Impuestos y Participaciones simboliza el 0,11%, el 15% Participación de Trabajadores el 0,02%

Impuesto a la Renta 0,34% y la Pérdida Neta el -0,25% esta pérdida se da por el bajo control en

los gastos no deducibles que motivaron una Pérdida Tributaria.

En el 2011 en términos del volumen ventas el Costo de productos y servicios vendidos de la

operadora Movistar continua a la cabeza representa el 82,59%, Claro 13,46%, DIRECTV el 0,62%

y Alegro el 0,16%, siento el menso representativo en el grupo de los costos. Los Gastos

Administrativos significan el 2,16% de las ventas, USD. 1.256.383,89, debido al incremento de

personal en los puestos de coordinadores departamentales, lo que provoca también un aumento de

los Aportes a la Seguridad Social, el Gasto de Ventas el 0,65%, y Utilidad Operacional del 0,37%,

entre los otros ingresos y gastos se refleja el 0,01% y el 0,14% respectivamente. La Utilidad Antes

de Impuestos y Participaciones simboliza el 0,23%, el 15% Participación de Trabajadores el 0,04%.

El Impuesto a la Renta constituye el 0,07%, USD. 38.705,00 y la Utilidad Operacional para este

año es de USD. 77.677,52, el 0,13% de las ventas, siendo un año mejor con respecto al 2010 por el

aumento de controles y mejoras en procesos.

2.5.2 Análisis Horizontal

“El análisis financiero horizontal, también llamado dinámico porque permite observar la evolución

de las partidas a lo largo del tiempo, es extremadamente potente para detectar variaciones en la

estructura de estados financieros como balance, cuenta de resultados o cash flowstatement”27.

Este tipo de análisis determinalasvariaciones de las cuentas de los estados financieros de un periodo

respecto a otro, de tal manera que se obtengan las tasas de crecimiento o de decrecimiento para un

tiempo determinado.

Para realizar un buen estudio, es necesario contar con datos de periodos anteriores y tener

información relevante sobre los mismos, para lo que tendremos en cuenta situaciones atípicas que

puedan impactar sobre nuestro análisis, para lo cual también es importante contar con los diferentes

informes de gestión.

Se utiliza este tipo de análisis dinámico sobre el balance para ver la evolución de las partidas de

circulante, comparar las deudas y la variación del patrimonio neto.

27http://blog.iedge.eu/direccion-finanzas/analisis-financiero/ratios/alfonso-pulido-el-analisis-horizontal-dinamico/

45

También, la cuenta de resultados es susceptible de este análisis para ver cómo se comportan los

ingresos y los gastos a lo largo del tiempo al igual que el cash flowstatement lo es para la caja”28.

28 Ídem

46

46

TABLA7Balance General Businesswise S.A.

Al 31 Diciembredel2009 al 2011

P1 P2 P3 VariaciónAbsoluta

VariaciónRelativa

Variación Absoluta VariaciónRelativa

2009 2010 2011 P2-P1 ((P2/P1)-1)*100 P3-P2 ((P3/P2)-1)*100

Caja y Bancos 385.947,24 596.323,01 303.664,14 210.375,77 54,51% (292.658,87) -49,08%

Cuentas y Documentos por Cobrar 661.063,72 1.250.404,89 72.836,79 589.341,17 89,15% (1.177.568,10) -94,17%Crédito Tributario 564.416,98 1.240.235,93 1.522.430,03 675.818,95 119,74% 282.194,10 22,75%Total Activo Corriente 1.611.427,94 3.086.963,83 1.898.930,96 1.475.535,89 91,57% (1.188.032,87) -38,49%

Muebles y Enseres 9.110,84 11.220,42 11.545,92 2.109,58 23,15% 325,50 2,90%Equipo de Oficina 1.187,43 2.252,43 3.815,64 1.065,00 89,69% 1.563,21 69,40%Equipo de Computación 20.161,90 32.501,25 48.651,49 12.339,35 61,20% 16.150,24 49,69%Depreciación Acumulada (11.377,68) (19.652,95) (31.654,07) 8.275,27 72,73% 12.001,12 61,07%

Gastos de Organización y Constitución 34.845,92 50.722,18 29.598,29 15.876,26 45,56% (21.123,89) -41,65%Arriendos Pagados por Anticipado 6.758,29 7.700,32 10.173,50 942,03 13,94% 2.473,18 32,12%Intereses Pagados por Anticipado 1.050,00 - - (1.050,00) -100,00% - -Plataforma y Soporte 53.270,36 43.815,52 29.803,54 (9.454,84) -17,75% (14.011,98) -31,98%Concesión Operadora - 373.656,05 502.376,91 373.656,05 - 128.720,86 34,45%Total Activo No Corriente 115.007,06 502.215,22 604.311,22 387.208,16 336,68% 102.096,00 20,33%Total Activos 1.726.435,00 3.589.179,05 2.503.242,18 1.862.744,05 107,90% (1.085.936,87) -30,26%

Descripción

Activos

Disponible

Exigible

Activo Fijo

Activo Diferido

ANÁLISIS HORIZONTAL

Corriente

47

47

P1 P2 P3 VariaciónAbsoluta

VariaciónRelativa

Variación Absoluta VariaciónRelativa

2009 2010 2011 P2-P1 ((P2/P1)-1)*100 P3-P2 ((P3/P2)-1)*100

Cuentas por Pagar Locales 1.192.595,19 2.705.045,88 761.394,74 1.512.450,69 126,82% (1.943.651,14) -71,85%

Cuentas por Pagar del Exterior 235.469,00 - 11.988,42 (235.469,00) -100,00% 11.988,42 -

Obligaciones con el Estado 98.859,24 667.263,89 715.873,17 568.404,65 574,96% 48.609,28 7,28%

Obligaciones con Instituciones Finan. 77.101,85 - 719.439,05 (77.101,85) -100,00% 719.439,05 -

Total Pasivo 1.604.025,28 3.372.309,77 2.208.695,38 1.768.284,49 110,24% (1.163.614,39) -34,50%

Capital Suscrito 5.000,00 5.000,00 250.000,00 - - 245.000,00 4900,00%

Reserva Legal - 3.438,70 3.438,70 3.438,70 - - -

Pérdida Ejercicios Anteriores (189.830,05) (158.881,79) (288.673,74) 30.948,26 -16,30% (129.791,95) 81,69%

Utilidad o Pérdida Neta 34.386,96 (129.791,95) 77.677,52 95.404,99 277,45% (52.114,43) -40,15%

Aportes Futuras Capitalizaciones 272.852,81 497.104,32 252.104,32 224.251,51 82,19% (245.000,00) -49,29%

Total Patrimonio 122.409,72 216.869,28 294.546,80 94.459,56 77,17% 77.677,52 35,82%

Total Pasivo y Patrimonio 1.726.435,00 3.589.179,05 2.503.242,18 1.862.744,05 107,90% (1.085.936,87) -30,26%

Fuente: Balances Generales de Businesswise S.A. del 2009 al 2011Elaborado por: Las Autoras

Pasivo

Descripción

Patrimonio

Corriente

A Largo Plazo

48

2.5.2.1 Balance General

2.5.2.1.1 Activos

Caja y Bancos.- Del año 2009 al 2010 esta cuenta refleja un crecimiento del 54,51%,

expresado en valores absolutos en USD. 210.375,77, mientas que en el transcurso del año

2010 al 2011 disminuye en un 49,08%, que representa USD. 292.658,87. En primera

instancia el crecimiento se da por que las ventas se incrementan significativamente en el

año 2010, se abren nuevos puntos de venta a nivel nacional motivo por el cual crece el

flujo para la empresa. Para el 2011 se dan algunas variaciones que causan disminuciones en

el efectivo de Businesswise S.A., originado por la creciente demanda de recargas de Claro

en los últimos meses que se presta el nuevo servicio de Saldo Único, Claro empresa

proveedora no otorga crédito para sus compras lo que significa mayor salida de dinero para

Businesswise S.A. en forma inmediata.

Cuentas y Documentos por Cobrar.- Esta cuenta para el 2010 creció en un 89,15% y en

valor absoluto representa USD. 589.341,17, motivado por el crédito otorgado a la mayor

parte de clientes que se extiende aproximadamente a una semana, política de cobros

completamente opuesta al crédito otorgado a la empresa por los proveedores principales de

recargas. Para el 2011 la cartera sufre una disminución muy significativa, se logra bajar

está en un 94,17%, este gran logro se da porque se empieza aplicar una mejor política en

cobranza, por la velocidad de transaccionalidadBusinesswise S.A. pasa su crédito de una

semana a un día plazo y a consumos prepagados acorde a las exigencias que imponen las

operadoras, mejorando su cartera en USD. 1.177.568,10 menos que el año anterior. Por la

naturaleza de los servicios que la empresa comercializa no se considera necesario el

mantener la provisión para cuentas incobrables a pesar de que en la Ley Orgánica de

Régimen Tributario Interno – LRTI, en el Art. 10 Deducciones, numeral 11 indica que

“Las provisiones para créditos incobrables originados en operaciones del giro ordinario del

negocio, efectuadas en cada ejercicio impositivo a razón del 1% anual sobre los créditos

comerciales concedidos en dicho ejercicio y que se encuentren pendientes de recaudación

al cierre del mismo, sin que la provisión acumulada pueda exceder del 10% de la cartera

total”, por considerarse un escudo fiscal Businesswise S.A. no se ve en la obligación de

aplicar.

Crédito Tributario.- Esta cuenta expresa crecimientos del 119,74% y de 22,75% del 2009 al

2010 y 2010 al 2011, respectivamente, en valores absolutos se da por USD. 675.818,95 y

USD. 282.194,10; dichos incrementos en el transcurso de los años analizados se dan por el

crédito tributario acumulado tanto de Impuesto al Valor Agregado (IVA) e Impuesto Sobre

49

la Renta, valores que al ser muy significativos, en el 2011 se tramita la devolución del

impuesto sobre la renta de los años 2009 y 2010, los mismos que son devueltos por la

administración tributaria en el año 2012.

Muebles y Enseres.- Businesswise S.A. crece para el 2010 con relación al año anterior en

USD. 2.109,58 y para el 2011 con respecto al 2010 en USD. 325,50; estos aumentos se dan

por el rápido crecimiento de la empresa y a pesar de no ser tan significativos por la gran

vida útil que tienen su progreso porcentual es de 23,15 y 2,90 respectivamente de año a

año.

Equipo de Oficina.- Para el año 2010 esta cuenta aumenta USD. 1.065,00 que representa el

89,69% de crecimiento con relación al 2009, dado principalmente por la compra de

teléfonos y diademas para el equipo de call center para una mejor operación en la atención

de llamadas, a su vez para el año 2011 continua su crecimiento reflejado en USD. 1.563,21

que significa el 69,40% en más que el 2010 por la compra de teléfonos para los ejecutivos

y de igual manera por la compra de diademas para el call center.

Equipo de Computación.- Es la cuenta del activo fijo que más crecimiento en valores

absolutos tiene, del año 2009 al 2010 crece en USD. 12.339,35 que significa el 61,20% de

incremento, para el 2011 con respecto al año anterior este incremento se da en USD.

16.150,24 es decir el 49,69%, estos acrecentamientos se dan por algunas razones y una de

las principales es por la velocidad de captación de clientes, lo que significa demanda de

personal y en consecuencia de herramientas de trabajo, otra de las razones es por la

velocidad de desgaste de estos equipos que con el paso de los años y por el manejo de gran

cantidad de información es necesario sustituirlos.

Depreciación Acumulada.- La depreciación es la pérdida de valor contable que sufren los

activos fijos por el uso a que se les somete y su función productora de renta, es por eso que

a medida que sube el importe de activos fijos su depreciación anual sigue acumulándose

del 2009 al 2010 crece en un 72,73% y en valor absoluto USD. 8.275,27, para el 2011 con

relación al año anterior crece en USD. 12.001,12 es decir en 61,07%, según el Reglamento

para la Aplicación de la Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno-RALRTI, (Decreto

No. 374) en el Art. 28 Gastos generales deducibles numeral 6 Depreciaciones de activos

fijos literal a. La depreciación de los activos fijos se realizará de acuerdo a la naturaleza de

los bienes, a la duración de su vida útil y la técnica contable. Para que este gasto sea

deducible, no podrá superar los siguientes porcentajes:

(I) Inmuebles (excepto terrenos), naves, aeronaves, barcazas y similares 5% anual.

50

(II) Instalaciones, maquinarias, equipos y muebles 10% anual.

(III) Vehículos, equipos de transporte y equipo caminero móvil 20% anual.

(IV) Equipos de cómputo y software 33% anual.

La depreciación de los activos de Businesswise S.A. se registra con cargo a las operaciones

del año, considerando tasas que se consideran adecuadas para depreciar el valor de los

activos durante su vida útil estimada, siguiendo el método de la línea recta.

Gastos de Organización y Constitución.- Se considera en el grupo de activos diferidos a los

gasto de constitución y organización que son aquellos realizados por las empresas al iniciar

sus operaciones o como parte de expansión de algunos de sus proyectos, como es el caso de

Businesswise S.A. que en el año 2010 se invierte en la licencia del nuevo software

SMARTSWITCH para acreditaciones y de igual manera en la implementación del nuevo

sistema contable Spyral, motivo por el cual esta cuenta crece en USD. 15.876,26 con

relación al 2009 que se ve reflejado en un 45,56% en más, mientras que en el año 2011 a

pesar de existir adquisiciones de software tiende a disminuir el importe en un 41,65% y en

valores absolutos en USD. 21.1236,89; dado esto por las amortizaciones anuales que se

efectúa que nos más significativas que las adquisiciones.

Arriendos Pagados por Anticipado.- Businesswise S.A. en sus inicios contaba con una sola

oficina ubicada en Quito, pero a medida que fueron incrementando sus ventas fue

incrementando su personal, motivado así a buscar nuevas oficinas, es por eso que para el

2009 se abre una oficina en Guayaquil, las mimas que para el 2010 quedan muy estrecha y

se cambian, razón por la cual se da una variación en más de USD. 942,03, que personaliza

el 13,94%, para el 2011 de la misma manera las oficinas de Quito quedan reducidas para el

número de personal que labora y se arrienda una oficina adicional para el departamento

comercial y parte de los integrantes del Directorio ampliando así esta cuenta en un 32,12%

traducido en valores absolutos en USD. 2.473,18.

Intereses Pagados por Anticipado.- Esta cuenta únicamente presenta movimientos hasta el

año 2009 por USD. 1.050,00 que corresponden a intereses generados por un préstamo que

realiza la empresa los mismos que son devengados en el mismo año razón por la cual no

existe crecimientos en los siguientes años.

Plataforma y Soporte.- Esta cuenta engloba el desarrollo de la plataforma y su soporte, y

disminuye para el 2010 en 17,75% y en valores absolutos USD. 9.454,84, debido a la

amortización anual que se realiza, lo mismo ocurre en el 2011 tiende a disminuir en

31,98% que se valora en USD. 14.011,98 con respecto al año anterior, a pesar de que año a

51

año si hubo crecimiento este no compensa el valor de su amortización motivando a

presentarse un decrecimiento en esta cuenta.

Concesión Operadora.- Para el año 2010 OTECEL S.A. empresa proveedora de minutos

celular Movistar, empieza a cobrar a BusinesswiseS.A. por uso de la marca el valor de

USD. 373.656,05, el cual para el 2011 se incrementa en un 34,45% que significa un

aumento de USD. 128.720,86.

2.5.2.1.2 Pasivos

Cuentas por Pagar Locales.- Esta es una de las cuentas que continua creciendo, del 2009 al

2010 en términos monetarios en USD. 1.512.450,69 y en términos porcentuales en

126,82%, esto se da porque al crecer la compañía crecen también sus obligaciones con los

proveedores en especial con las telefónicas. Para el 2011 es la primera vez que sufre una

disminución del 71,85% y en términos absolutos de USD. 1.943.651,14, dado por la

disminución de los días de crédito otorgados por la empresa OTECEL S.A., uno de los

principales proveedores de BusinesswiseS.A.

Cuentas por Pagar del Exterior.- Esta cuenta para el 2010 no presenta ningún movimiento,

ya que se cambia de proveedor para el mantenimiento de la plataforma tecnológica por lo

cual su decrecimiento es del 100%, la empresa encargada del desarrollo tecnológico para el

2010 es Bayteq Cía. Ltda., que desarrolló el software a nivel nacional e internacional. Para

el 2011 esta cuenta se incrementa en USD. 11.988,42, dado por el cambio de proveedor en

el desarrollo tecnológico a MCS de Panamá, empresa aliada y constituida por los mismos

accionistas de BusinesswiseS.A.

Obligaciones con el Estado.- Las obligaciones fiscales siguen en aumento, crecen 574,96

veces más que el año anterior es decir USD. 568.404,65 más que el 2009, estas variaciones

se dan por el aumento en la facturación en este caso en compras y por el número de

personal en estos años. De la misma manera para el 2011 varían en un 7,28% y en valores

absolutos en USD. 48.609,28 con respecto al 2010, estos cambios se dan igualmente por el

aumento de obligaciones tributarias y laborales.

Obligaciones con Instituciones Financieras.- Businesswise S.A. para el 2010 consigue

liquidar todas sus deudas, con el magno crecimiento en sus ventas logro solventar los

desfases en su flujo, cubrir todas sus obligaciones financieras y sus deberes disminuyen al

100%. Para el 2011 nuevamente contrae obligaciones en USD. 719.439,05, que es

primordialmente por que la empresa necesita financiar la deuda contraída con OTECEL

S.A., que tenía plazo de vencimiento ya establecido.

52

2.5.2.1.3 Patrimonio

Capital Suscrito.- Del 2009 al 2010 no existe ninguna variación, el capital se mantiene

desde inicios de la empresa. Del 2010 al 2011 el Directorio de Businesswise S.A. toma la

decisión de capitalización de sus aportes, razón por la cual esta cuenta aumenta en 4.900%

que es USD. 245.000,00 más en el Capital.

Reserva Legal.- En 2010 se constituye la reserva legal del 10% de la utilidad generada en

el año 2009, reflejada en USD. 3.438,70. En el 2011 no existe ninguna variación en esta

cuenta y no se constituye ningún aumento.

Pérdida de Ejercicios Anteriores.- Existe un descenso del 16,30% figurado en USD.

30.948,26, esta baja se da por la utilidad del 2009 menos la reserva legal que se constituyó

compensando esta cuenta, para el 2011 existe un aumento del 81.69% que representa USD.

129.791,95, en más que el año anterior, dado por la pérdida generada en 2010. Según la

LRTI en el Art. 11 indica que “Las sociedades, las personas naturales obligadas a llevar

contabilidad y las sucesiones indivisas obligadas a llevar contabilidad pueden compensar

las pérdidas sufridas en el ejercicio impositivo, con las utilidades gravables que obtuvieren

dentro de los cinco períodos impositivos siguientes, sin que se exceda en cada período del

25% de las utilidades obtenidas. Al efecto se entenderá como utilidades o pérdidas las

diferencias resultantes entre ingresos gravados que no se encuentren exentos menos los

costos y gastos deducibles”, la empresa presentó pérdida en el año 2008 la cual únicamente

se compensó en la declaración de Impuesto a la Renta del 2011, por desconocimiento de la

ley no se aplicó esta deducción excesivo pago excesivo de impuesto.

Utilidad o Pérdida del Ejercicio.- En el año 2010 existe una variación del 277,45% con

relación al 2009, en el 2010 Businesswise S.A. presenta una Utilidad contable pero

tributariamente por el cálculo del Impuesto a la Renta cierra el año con pérdida, por tal

razón existe aumento reflejado en USD. 95.404,99 con relación al año anterior. Para 2011

Businesswise S.A. genera Utilidad en su actividad económica, razón por la cual existe una

disminución en USD. 52.114,43 ya que le baja a la pérdida concebida en el año anterior en

40,15%.

Aporte Futuras Capitalizaciones.- Para el año 2010 aumenta el 82,19%, el directorio de la

empresa decide hacer aportes para futuras capitalizaciones en este año es por esto que la

cuenta sufre una variación positiva de USD.224.251,51. Para el año 2011 existe una

disminución de USD. 245.000,00 que representa el 49,29% de los aportes de socios, ésta se

da por la capitalización en el capital.

53

53

TABLA 8 Estado de Pérdidas y Ganancias Businesswise S.A.

Al 31de Diciembre del 2009 al 2011

P1 P2 P3 Variación Absoluta Variación Relativa VariaciónAbsoluta Variación Relativa

2009 2010 2011 P2-P1 ((P2/P1)-1)*100 P3-P2 ((P3/P2)-1)*100

Recargas Movistar 17.716.199,19 45.463.220,09 49.860.441,37 27.747.020,90 156,62% 4.397.221,28 9,67%

Recargas Porta 1.506.113,32 6.296.663,89 7.777.550,63 4.790.550,57 318,07% 1.480.886,74 23,52%

Recargas Alegro 78.038,66 95.579,58 95.525,24 17.540,92 22,48% (54,34) -0,06%

Recargas DIRECTV - 243.418,59 551.612,47 243.418,59 - 308.193,88 126,61%

Recargas Electrónicas Movistar 16.643.521,34 44.814.196,21 48.136.579,20 28.170.674,87 169,26% 3.322.382,99 7,41%

Recargas Electrónicas Porta 1.581.054,58 6.265.434,50 7.843.088,52 4.684.379,92 296,28% 1.577.654,02 25,18%

Recargas Electrónicas Alegro 78.778,24 87.033,79 92.835,21 8.255,55 10,48% 5.801,42 6,67%

DIRECTV - 175.446,43 362.281,68 175.446,43 - 186.835,25 106,49%

Utilidad Bruta 996.997,01 756.771,22 1.850.345,10 (240.225,79) -24,09% 1.093.573,88 144,51%

Sueldos y Salarios 152.623,01 237.031,60 413.413,65 84.408,59 55,31% 176.382,05 74,41%

Aportes a la Seguridad Social 14.349,00 21.924,21 37.402,87 7.575,21 52,79% 15.478,66 70,60%

Beneficios Sociales e Indemnizaciones 9.656,71 14.939,69 28.947,70 5.282,98 54,71% 14.008,01 93,76%

Mantenimiento y Reparaciones 12.801,36 4.824,56 4.958,82 (7.976,80) -62,31% 134,26 2,78%

Arriendo Inmuebles 12.693,68 29.521,77 74.531,19 16.828,09 132,57% 45.009,42 152,46%

Seguros y Reaseguros 3.016,87 1.522,43 456,75 (1.494,44) -49,54% (1.065,68) -70,00%

Suministros y Materiales 15.979,66 23.483,60 33.043,84 7.503,94 46,96% 9.560,24 40,71%

Call Center Otros 2.118,00 - - (2.118,00) -100,00% - -

Servicios Básicos 9.007,71 9.195,01 11.715,24 187,30 2,08% 2.520,23 27,41%

Internet 16.449,63 31.603,28 45.872,53 15.153,65 92,12% 14.269,25 45,15%

Correo y Valija 14.367,42 15.263,40 6.561,88 895,98 6,24% (8.701,52) -57,01%

Notarios y Registradores 387,92 11.451,15 776,00 11.063,23 2851,94% (10.675,15) -93,22%

Impuestos Contribuciones y Otros 4.698,81 6.875,28 6.258,55 2.176,47 46,32% (616,73) -8,97%

Depreciación de Activos Fijo 5.780,45 8.275,27 12.001,12 2.494,82 43,16% 3.725,85 45,02%

Amortizaciones 464.817,44 60.113,93 523.602,31 (404.703,51) -87,07% 463.488,38 771,02%

Otros Gastos Locales 12.175,17 2.652,41 56.841,44 (9.522,76) -78,21% 54.189,03 2043,01%

Ventas

Costo de Productos y Servicios Vendidos

Gastos Administrativos

ANÁLISIS HORIZONTAL

Descripción

54

54

Sueldos y Salarios 44.465,05 52.728,14 120.147,99 8.263,09 18,58% 67.419,85 127,86%

Movilización 17.728,55 22.431,11 47.667,32 4.702,56 26,53% 25.236,21 112,51%

Atención Clientes 5.057,18 5.646,51 1.493,21 589,33 11,65% (4.153,30) -73,56%

Aportes a la Seguridad Social 9.713,59 10.953,55 28.073,61 1.239,96 12,77% 17.120,06 156,30%

Beneficios Sociales e Indemnizaciones 11.213,30 17.289,44 36.431,54 6.076,14 54,19% 19.142,10 110,72%

Gastos de Viaje 34.075,15 23.437,95 19.537,68 (10.637,20) -31,22% (3.900,27) -16,64%

Cumplimiento de Objetivos 38.599,83 44.901,20 98.104,80 6.301,37 16,32% 53.203,60 118,49%

Promoción y Publicidad 8.121,68 16.260,12 29.409,75 8.138,44 100,21% 13.149,63 80,87%

Total Gasto 919.897,17 672.325,61 1.637.249,79 (247.571,56) -26,91% 964.924,18 143,52%

Utilidad Operacional 77.099,84 84.445,61 213.095,31 7.345,77 9,53% 297.540,92 152,35%

Otras Rentas 1.128,09 1.200,56 2.269,37 72,47 6,42% 1.068,81 89,03%

Ingresos por Reembolso 8.538,74 1.990,82 3.503,02 (6.547,92) -76,68% 1.512,20 75,96%

Gastos y Servicios Bancarios 5.753,46 9.161,42 14.772,19 3.407,96 59,23% 5.610,77 61,24%

Intereses y Multa 25.320,70 22.630,11 51.467,80 (2.690,59) -10,63% 28.837,69 127,43%

Intereses Concesión - - 15.707,10 - - 15.707,10 -

Utilidad Antes de Impuestos yParticipaciones

55.692,51 55.845,46 136.920,61 152,95 0,27% 81.075,15 145,18%

15% Participación de Trabajadores 8.816,09 8.376,82 20.538,09 (439,27) -4,98% 12.161,27 145,18%

Impuesto a la Renta 25% 24% 12.489,46 177.260,59 38.705,00 164.771,13 1319,28% (138.555,59) -78,16%

Utilidad o Pérdida Neta 34.386,96 (129.791,95) 77.677,52 (164.178,91) -477,45% (52.114,43) -40,15%

Elaborado por: Las AutorasFuente: Estado Pérdidas y Ganancias de Businesswise S.A. del 2009 al 2011

Gastos de Ventas

Otros Ingresos

Otros Gastos

55

2.5.2.2 Estado de Pérdidas y Ganancias

2.5.2.2.1 Ventas

Recargas Movistar.- Las recargas Movistar representan el mayor ingreso de Businesswise

S.A. siendo el primer producto comercializado por la empresa. OTECEL S.A. empresa

proveedora para el año 2010 exige a sus gestores a alcanzar determinados niveles de

ventas razón por la cual para este año Businesswise S.A. crece en USD. 27.747.020,90 más

que el año anterior lo que significa una expansión de 156,62%. Para el año 2011 continúa

su expansión, crece en 9,67 veces más que el 2010, que figura USD. 4.397.221,28 de

incremento.

Recargas Porta.- Es el segundo producto más vendido por Businesswise S.A. para el 2010

crece en USD. 4.790.550,57 que figura 318,07% de crecimiento, para el 2011 su

ampliación está dada por el 23,52% que en términos absolutos se da por USD.

1.480.886,74. A pesar de ser CONECEL S.A. la operadora de celular más grande del

paísBusinesswise S.A. ha enfocado gran parte de su mercado en la Sierra donde su

población utiliza los servicios de OTECEL S.A., mientras que en la región Costa recién

está ampliando sus servicios motivo por el cual sus ventas no son tan significativas como

las de OTECEL S.A.

Recargas Alegro.- Alegro a nivel nacional no tiene mucha demanda y en Businesswise S.A.

ocurre lo mismo sus incrementos anuales del 2009 al 2010 se dan en el 22,48% reflejado en

USD. 17.540,92, mientras que en el 2011 sus ventas disminuyen en un 0,06% es decir

USD. 54,34, a pesar que ser un valor no muy significativo este se da principalmente por el

cambio de sistema de facturación, ya que se perdió un mínimo de clientes minoristas.

DIRECTV.- Es un producto relativamente nuevo, se lanzó en el año 2010 recargas

electrónicas de televisiónprepagada con un impacto en ventas de USD 243.418,59, para el

2011 crece en 126,61% que en valores absolutos significa un incremento de USD.

308.193,88.

2.5.2.2.2 Costo de Productos y Servicios Vendidos

Recargas Electrónicas Movistar.- A medida que las ventas se incrementan su costo también

sigue en aumento y es muy significativo especialmente por el gran stock que maneja a fin

de año en todas las operadoras, para el 2010 crece 154,51% en USD. 27.373.636,17 más

que el 2009, para el 2011 crece 10,58 veces más, figurado en USD. 4.770.606,01.

56

Recargas Electrónicas Porta.- Crece al 2010 en USD 4.684.379,92 que porcentualmente

contempla 296,28%, en el 2011 su crecimiento es menor que para el 2010, e incrementa su

costo en USD 1.577.654,02 es decir el 25,18%.

Recargas Electrónicas Alegro.- El costo de las recargas de Alegro es uno de los menores, la

comisión que se percibe es la segunda más grande de todos los productos ofrecidos es así

que sus variaciones están dadas para el 2010 en un crecimiento del 10,48% reflejado en

USD. 8.255,55, para 2011 es del 6,67% que en valores absolutos está dado por USD.

5´801.42

Costo DIRECTV.- Como ya se mencionó anteriormente estas recargas son el último

producto que a la fecha se ha comercializado, para el 2010 su costo es de USD. 175.446,43

mientas que para el 2011, el mismo crece en 106,49% que en valores absolutos es USD.

186.835,25.

Utilidad Bruta.- Businesswise S.A. del 2009 al 2011 genera una Utilidad en el giro neto del

negocio, pero a pesar de ello está a disposición de las operadoras y de las comisiones que

según acuerdos establecidos pagan a la empresa como gestor, por tales motivos del 2009 al

2010 esta cuenta disminuye en 55,35% y en USD. 557.271,10 dado principalmente porque

OTECEL S.A disminuye la comisión que paga a sus gestores por venta de recargas

electrónicas, para el 2011 el panorama es más alentador ya que se diversifica un poco más

el servicio que se ofrece las utilidades crecen y por la apertura de más puntos de venta de

clientes minoristas a los cuales se Businesswise S.A. paga menos comisión.

2.5.2.2.3 Gastos Administrativos

Sueldos y Salarios.- A medida que la empresa va creciendo se ve en la necesidad de

aumentar su personal, como se ve reflejado en un aumento del 55,31% producido al 2010

con relación al 2009 que en valores absolutos representa el USD 84.408,59, para el 2011

se incrementa en USD 176.382,05 un aumento del 74,41%, dado porlaincorporación

especialmente de nuevos coordinadores y jefes en las diferente áreas con el fin de

reforzarlas por el volumen de trabajo a realizar.

Aportes a la Seguridad Social.- Registra los aportes pagados al Instituto Ecuatoriano de

Seguridad Social (IESS) asumidos por la empresa, así como el personal se incrementa y en

consecuencia los sueldos y salarios, los aportes patronales sufren incrementos por estas

variaciones, para el 2010 se incrementa USD. 7.575,21 es decir el 52,79% con relación al

2009, para el 2011 de igual manera continúa creciendo y se da en USD. 15.478,66 que es el

70,60% de incremento con relación al 2010.

57

Beneficios Sociales e Indemnizaciones.- Se denominan beneficios sociales a las

prestaciones que brinda el empleador al trabajador, que tiene como objeto mejorar la

calidad de vida del dependiente o de su familia a cargo, en Ecuador los beneficios por ley

corresponde a Décimos y vacaciones, las mismas que depende de los ingresos del

trabajador y su tiempo de trabajo. En Businesswise S.A. por razones de ingreso de personal

estas ha crecido para el 2010 con respecto al 2009 se incrementan en USD. 5.282,98 es

decir un 54,71%, para el 2011 se acrecientan en USD. 14,008.01 que refleja un 93,76%

más que el 2010.

Mantenimiento y Reparaciones.- esta cuenta para el 2010 sufre un decrecimiento del

62,31% que en valores absolutos contempla USD. 7.976,80, esta baja se da por la

implementación de un nuevo aplicativo para trabajar con la red de Fybeca diseñado en

2009 y para el año 2010 ya se figura únicamente los mantenimientos a los servidores y

equipos de Businesswise S.A., para el 2011 crece en USD. 134,26 que representa el 2,78%

más que el 2010 dado por las mimas razones antes explicadas.

Arriendo Inmuebles.- Businesswise S.A. no posee ningún bien inmueble propio, tanto sus

oficinas en Quito como en Guayaquil son arrendadas y sus pagos se los hace por

anticipados, esta cuenta refleja la devengación mensual por este concepto, para el 2010

crece en 132,57% y para el 2011 en 152,56% más que el año anterior, en valores absolutos

su incremento es de USD. 16.828,09 y USD. 45,009.42 respectivamente, dado el cambio

de oficina de Guayaquil en 2010 y por el alquiler de una oficina adicional en Quito en

2011.

Seguros y Reaseguros.- Esta cuenta para el 2010 sufre una disminución con respecto al año

anterior en USD 1.494,44 lo que implica el 49,54% en menos, se debe a que Businesswise

S.A. en 2009 asegura todos sus equipo y además adquiere una póliza contra incendios

mientras que para el 2010 y 2011 se continúa asegurando los nuevos equipos de cómputo y

renovando las pólizas las mismas que por ser renovación tiene valores muy inferiores a la

primera vez de adquirir el seguro por tal motivo en 2011 esta cuenta continua a la baja en

USD 1.065,68 que representa el 70% menos que el 2010.

Suministros y Materiales.- En esta cuenta se registra los gastos por concepto de útiles de

oficina, misceláneos, útiles de aseo, y cafetería principalmente, sus variaciones al 2010 son

de USD. 7.503,94, el 46,96% de incremento con respecto al 2009, en el 2011 continua

creciendo en USD. 9.560,24 es decir el 40,71% más que los gastos incurridos en el 2010,

esto se da de manera simultánea al igual que otros gastos por el aumento de la actividad

económica de la empresa que cada vez demanda más recursos.

58

Call Center y Otros.- Este gasto se genera únicamente hasta los primeros meses de 2009,

por tal razón para el 2010 decrece en USD. 2.118,00 es decir en el 100%, ya que para este

mismo año Businesswise S.A. invierte en su propio equipo de Call Center.

Servicios Básicos.- El consumo de servicios básicos para el 2010 crece en el 2,08%

figurado en términos absolutos en USD. 187,30, para el 2011 crece en USD. 2.520,23 que

representa el 27,41%, generado por el aumento de la actividad comercial y operativa, y por

la ampliación de las oficinas lo que demanda más consumos.

Internet.- Es una de las herramientas básicas para el desarrollo normal del proceso de

acreditaciones, Businesswise S.A. depende mucho de este servicio ya que si faltara no se

pude procesar las recargas electrónicas, en el 2010 crece en USD. 15.153,65 lo que implica

el 92,12% más que el año pasado, esta variación se da porque Businesswise S.A. con el

afán de crecer y mejor su servicio amplía su banda de internet y a la conexión con las

diferentes redes para evitar caídas y fallas en el sistema, para el 2011 crece 45,15% siendo

un porcentaje relativamente menor al anterior pero si vemos en valores absolutos este

crecimiento es muy significativo ya que crece en USD. 14.269,25.

Correo y Valija.-Businesswise S.A. al tener puntos de venta a nivel nacional está en la

obligación especialmente de entregar las facturas a sus clientes es por esta razón se incurre

en este gasto, para el 2010 esta cuenta crece en USD. 895,98 es decir un 6,24%, para el

2011 esta cuenta decrece en USD. 8.701,52 es decir un 57,01% menos que el año anterior,

esta disminución se da ya que el envío de facturas se reduce a una vez al mes.

Notarios y Registradores.- Para el 2010 esta cuenta crece en USD. 11.063,23 es decir en un

2.851,94%, esta variación tan significativa con relación al 2009 se da principalmente por la

asesoría legal en la que se incurrió para lanzar un nuevo proyecto de recargas electrónicas

en Buenos Aires – Argentina, para el 2011 este gasto decrece al 93,22% expresado en

valores absolutos en USD. 10.675,15 menos que el 2010, esta baja se caracteriza debido a

que en este año se incurre únicamente en asesoría y consultoría legal para la ejecución de

determinadas acciones.

Impuestos Contribuciones y Otros.- Esta cuenta refleja los pagos realizados a la

Superintendencia de Compañías por contribuciones y al Municipio de Quito por patente

municipal y 1,5, para el 2010 este crece en USD. 2.176,47, es decir, en 46,32% con razón

al 2009, para el 2011 existe una disminución del 8,97% que se ve figurado en USD. 616,73

menos que las contribuciones del 2010, dado por una disminución en el pago de la patente.

59

Depreciación de Activos Fijo.- Corresponde al desgate de los activos fijos que año a año se

van depreciando y que se va consolidando un gasto para la empresa, para el 2010 se

incrementa en USD. 2.494,82 es decir el 43,16% más que el 2009, y para el 2011 su

incremento es de USD. 3.725,85 y porcentualmente es de 45,02%, motivado estos

aumentos por la compra de nuevos activos y por la velocidad de deterioro de los mismos.

Amortizaciones.- Esta cuenta refleja el gasto gradual que se efectúa a los gastos de

constitución y operación, para el 2010 crece al 14,25% que en valores absolutos figura

USD. 4.341,96, para el 2011 sube al 673,56% que en valores absolutos contempla los

USD. 234.459,19.

Otros Gastos Locales.- Para el 2010 esta cuenta sufre una baja del 78,21% lo que implica

una disminución de USD. 9.522,76, ya que no se incurre en arriendo de equipos de

cómputo lo que significa un gran ahorro para la empresa, mientas que en el 2011 se infla

nuevamente esta cuenta en USD. 54.189,03 que representa un aumento del 2.043,01%

respecto al 2010, esta variación se da principalmente por gastos no deducibles por falta de

sustento físico de facturas y por la omisión de provisiones que se tenían que realizar en

2010.

2.5.2.2.4 Gastos de Ventas

Sueldos y Salarios.- Businesswise S.A. para continuar con su expansión se ve en la

necesidad incorporar nuevo personal, como se ve reflejado en el año 2010 un aumento del

18,58% con relación al 2009, que en valores absolutos representa el USD. 8.263,09, para

el 2011 se incrementa en USD. 67,419.85 un aumento del 127.86%, dado por la

incorporación del equipo del ventas con el fin de incrementar y aperturar nuevos puntos de

venta.

Movilización.- Este gasto se incrementa para el 2010 en USD. 4.702,56 figurado en el

26,53% respecto al 2009, para el 2011 continúa creciendo con relación al año anterior, sube

su gasto en USD. 25.236,21, es decir, en el 112,51%. Estos incrementos son motivados ya

que al equipo de vendedores se les paga un valor adicional a su sueldo para su gestión en la

apertura de puntos nuevos.

Atención Clientes.- Para poder trabajar con las grandes cadenas comerciales como es

Fybeca, Súper Paco, Mi Comisariato entre otros, Businesswise S.A. incurre en reuniones,

almuerzos, citas, conferencias, motivo por el cual para ganar clientes su gastos se

incrementa del 2009 al 2010 en un 11,65% que en valores monetarios es de USD. 589,33,

para el 2011esta cuenta decrece significativamente en un 73,56% expresado en USD.

60

4.153,30 debido a la incorporación del equipo de ventas ya no era necesario incurrir en

estos gastos, porque este equipo se encargaba de tratar directamente con el cliente.

Aportes a la Seguridad Social.- Registra los aportes pagados al IESS asumidos por la

empresa, así como el personal se incrementa y en consecuencia los sueldos y salarios, los

aportes patronales también sufren incrementes por estas variaciones, para el 2010 se

incrementa USD. 1.239,96 es decir el 12,77% con relación al 2009, para el 2011 de igual

manera continúa creciendo y se da en USD. 17.120,06 que es el 156,30% de incremento

con relación al 2010.

Beneficios Sociales e Indemnizaciones.- En Businesswise S.A. por razones de ingreso de

personal estas obligaciones con los trabajadores ha crecido, para el 2010 con respecto al

2009 se incrementan en USD. 6.076,14 es decir un 54,19%, para el 2011 se acrecientan en

USD. 19.142,10 que refleja un 110,72% más que el 2010.

Gastos de Viaje.- Esta cuenta engloba los gastos financiados al equipo comercial por la

empresa al momento de viajar, para el 2010 decrece en 31,22% que se figura en USD.

10.637,20 con respecto al 2009, para el 2011 continua su disminución que se refleja en

USD 3.900,27 es decir el 16.64% menos que el 2010. Estas disminuciones se dan

principalmente porque en los primeros años se impulsó a la apertura de puntos de venta

directos en todas las provincias, mientras que para los siguientes años estos viajes se fueron

focalizando según las variaciones de la demanda.

Cumplimiento de Objetivos.- Son los incentivos que otorga Businesswise S.A. a su equipo

comercial por cumplimiento de objetivos, así como las ventas sufren incrementos

constantes estos también varían por los logros alcanzados es por eso que para el año 2010

crece en USD. 6.301,37 que representa el 16,32% con relación al 2009. En el año 2011

continua su ascenso en USD. 53.203,60 es decir, el 118,49% con respecto al año anterior,

esta alza se da principalmente por el cambio de cálculo de este beneficio y se lo hace en

base a los consumos constantes de los puntos de venta que el equipo comercial apertura.

Promoción y Publicidad.- Con el afán de expansión y de darse a conocer Businesswise S.A.

tiene que promocionarse, por tal razón para el año 2010 este gasto se incrementa en USD.

8.138,44, es decir, 100,21 veces más que el año anterior, en el 2011 crece en USD.

13.149,63 es decir el 80,87% más que el 2010.

Utilidad Operacional.- Businesswise S.A. genera durante los años de estudio una utilidad

en su operación la misma que para el 2010 crece en el 9,35% en valores absolutos

representa USD. 7.345,77 de incremento con respecto al 2009, para el 2011 existe un

61

aumente muy significativo con relación al año anterior crece en USD. 297.540,92 es decir

el 152,35%. este incremento se da por el auge de las ventas y por la venta de un nuevo

producto como DIRECTV.

2.5.2.2.5 Otros Ingresos y Egresos

Otras Rentas.- Corresponde a las diferencias en particular por diferencia en depósitos

realizados por los clientes y por ajustes por errores en liquidación de haberes, para el 2010

crece en un 6,42% que implica USD. 72,47, para el 2011 sube al 89,03% que en valores

absolutos USD. 1.068,81.

Ingresos por Reembolso.- Estos ingresos son facturados por los consumos de energía

eléctrica que son compartidos en un inicio con 2 empresas, pero para el 2010 una empresa

se separa motivo por el cual disminuye respecto al 2009 en USD. 6.547,92 que

porcentualmente representa el 76,68, para el 2011 crece en USD. 1.512,20 es decir un

75,96% más que el año anterior, esto se debe por las razones antes mencionadas y por un

reembolso de un boleto aéreo.

Gastos y Servicios Bancarios.- Para el 2010 esta cuenta crece en USD. 3.407,96 un 59,23%

más que el 2009, para el 2011 continúa en la misma línea y su incremento se da por USD.

5.610,77 que representa 61,24%, estos incrementos del gasto bancario son por el manejo de

sobregiros que año a año van subiendo y por los cheques devueltos de los clientes.

Intereses y Multa.- Esta cuenta encierra los intereses y multas por pagos tardíos tanto al

IESS como al Servicio de Rentas Internas SRI, para el 2010 disminuye en USD. 2.690,59

que representa el 10,63% menos que el año anterior, para el 2011 la cuantía de crecimiento

se dispara en USD. 28.837,69 personificado en un 127,43% más que el 2010, dado

principalmente por interés pagados al SRI por el mismo hecho de incrementar sus ventas y

compras al momento de realizar la liquidación tributaria mensual no siempre es posible

pagar estas obligaciones, lo cual genera altos montos de intereses que se siguen

acumulando por falta de pago.

Intereses Concesión.- Esta cuenta registra movimiento únicamente en el 2011 por USD.

15.707,10, OTECEL S.A empieza a cobrar interés a Businesswise S.A. por la concesión

por uso de su marca.

Utilidad Antes de Impuestos y Participaciones.- Desde el 2009 al 2011 Businesswise S.A.

genera utilidades, las mismas que para el 2010 crecen en USD. 152,95 que significa el

62

0,27% en más con el 2009, para el 2011 estas son más alentadoras y reflejan un

crecimiento de USD. 81.075,15, el 145,18% más que las generada en el 2010.

15% Participación de Trabajadores.- El 2010 a pesar de ser un año con un gran crecimiento

la participación para trabajadores disminuye con relación al 2009 en 4,98% que significa

USD. 439,57, esto se da por el gran incremento en gastos por parte de Businesswise S.A.

Impuesto a la Renta.- Según la LRTI Art. 37. Tarifa del impuesto a la renta para sociedades

“Las sociedades constituidas en el Ecuador, así como las sucursales de sociedades

extranjeras domiciliadas en el país y los establecimientos permanentes de sociedades

extranjeras no domiciliadas, que obtengan ingresos gravables, estarán sujetas a la tarifa

impositiva del veinte y dos por ciento (22%) sobre su base imponible…”. En la reforma al

Art. 37 de la LRTI, se aplicará de forma progresiva en los siguientes términos: Durante el

ejercicio fiscal 2011, la tarifa impositiva será del 24%, para el ejercicio fiscal 2012, la

tarifa impositiva será del 23%, a partir del ejercicio fiscal 2013, en adelante, la tarifa

impositiva será del 22%”. La empresa para el 2010 paga por Impuesto a la Renta el 25%,

en el mismo año se generan obligaciones tributarias realmente altas con relación al 2009

con un crecimiento de 1,319.28% que representa USD. 164.771,13 más que el año anterior,

este aumento tan significativo se da por una acentuación de alrededor de USD. 600.000 en

gastos no deducibles29los mismos que dispararon el impuesto causado, para el 2011 el

panorama es completamente diferente y decrece en USD. 138.555,59 es decir el 78,16%

menos que el año anterior, debido principalmente al cambio en el porcentaje de impuesto a

la renta.

Utilidad o Pérdida Neta.- Para el 2010 existe una pérdida neta que se da por el gran

incremento del impuesto causado en este periodo motivado por los gastos no deducibles, lo

que significa un decrecimiento con respecto a la utilidad generada en el 2009 en USD.

164.178,91 que representa el 477,45%, para el 2011 se sigue arrastrando este

decrecimiento a pesar de existir una utilidad esta no compensa la pérdida del 2010 y no

logra crecer, se ve reflejada en USD. 52.114,43 es decir el 40,15%. Businesswise S.A.

incurre en la mayoría de gastos nos deducibles que año a año representan incrementos en

los pagos a la administración tributaria, se considera importante implementar un mejor

control y manejo de dichos gastos para evitar fugas de dinero.

29Revisar: Ley de Régimen Tributario Interno y Reglamento para la Aplicación a la Ley de RégimenTributario Interno, Gastos no deducibles, Art. 10 LRTI, Art. 11 LRTI , Art. 13 LRTI, Art. 28 RALRTI, Art.29 RALRTI, Art. 35 RALRTI, .

63

CAPITULO III

3 IDENTIFICACIÓN DE PROBLEMAS DE BUSINESSWISE S.A.

3.1 ANÁLISIS FODA

“El análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos necesarios al

proceso de planeación estratégica, proporcionando la información necesaria para la implantación de

acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos de mejora”30.

TABLA 9Matriz FODA

Esta matriz hace ver las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas que posee una

organización. Es fundamental trabajar con esta matriz, ya que permite tener un panorama más claro

al determinar objetivos y planes de acción, permitiendo que se asemejen a la realidad de la

empresa.

Los factores externos de una organización presentan las oportunidades y las amenazas que, bajo

una acertada perspectiva crean un atractivo, mientras que los internos, fuerzas y debilidades, crean

competitividad en el mercado. Más que una evaluación cuantitativa se busca entender los cambios

en el entorno y medir la capacidad de competir contra las mejores organizaciones.

Uno de los elementos en análisis de la Planeación Estratégica es el FODA, el cual, “considera los

factores económicos, políticos, sociales y culturales que representan las oportunidades y amenazas

relativas al ámbito externo de la dependencia o entidad, al incidir en su quehacer institucional. La

previsión de las oportunidades y amenazas posibilita la construcción de escenarios anticipados que

30http://www.uventas.com/ebooks/Analisis_Foda.pdf

64

permiten reorientar el de escenarios anticipados que permiten reorientar el rumbo institucional,

mientras que las fuerzas y debilidades corresponden al ámbito interno de la institución. En el

proceso de planeación estratégica, la institución debe realizar el análisis de cuáles son las fuerzas

con que cuenta y cuáles las debilidades que obstaculizan el cumplimiento de sus objetivos

estratégicos”31.

En el proceso de estudio de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, Análisis FODA,

se consideran aspectos de varias índoles que representan las influencias del medio externo, que

inciden a su vez en aspectos internos, ya que pueden favorecer o poner en peligro el cumplimiento

de la Misión Institucional. La previsión de esas oportunidades y amenazas posibilita la creación de

escenarios anticipados que permitan reorientar el rumbo.

“El proceso de planeación estratégica se considera funcional cuando las debilidades se ven

disminuidas, las fortalezas son incrementadas, el impacto de las amenazas es considerado y

atendido puntualmente, y el aprovechamiento de las oportunidades es capitalizado en el alcance de

los objetivos, la Misión y Visión de la empresa”32.

3.1.1 Encuestas de Satisfacción

Procediendo de tal manera a la elaboración del FODA de Businesswise S.A., tomando los aspectos

esenciales de la empresa basados en encuestas tanto internas como externas. La encuesta se basó

en la aplicación de un cuestionario para medir el grado de satisfacción del personal como del

cliente.

El universo de los participantes está constituido por todas aquellas personas que trabajan como

equipo de talento humano en Businesswise S.A. y de sus clientes a nivel nacional, de los cuales se

tomó una muestra a las que se les aplico la encuesta.

A nivel interno (Cliente interno), se aplicó la encuesta a todos los empleados de la empresa, 37 en

total, de Quito y Guayaquil.

A nivel externo (Cliente externo), tomando en cuenta que el volumen de clientes que tiene la

empresa es bastante grande, se procedió a realizar el cálculo de la muestra para lo cual se aplicó la

siguiente fórmula:

31http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lic/perez_t_n/capitulo4.pdf32http://www.uventas.com/ebooks/Analisis_Foda.pdf

65

En donde:

N = Total de la población

Za2 = Varianza 1.962 (si la seguridad es del 95%)

p = proporción esperada (en este caso 5% = 0.05)

q = 1 – p (en este caso 1-0.05 = 0.95)

d2 = precisión

Cálculo de la muestra

Datos de aplicación:

N = 3.000

Za2 = 1,962 (si la seguridad es del 95%)

p = 5% = 0,05

q = 1-0,05 = 0,95

d = 0,03

Una vez procesada la información se obtuvieron los siguientes resultados:

3.1.1.1 Encuestas Cliente Interno

A. Identificación

A1. Género

95,005,096,1)1000.3(03,095,005,096,1000.3

22

2

xxxxxxn

18,070,243,547

n

88,243,547

n

190n

66

GRÁFICO 4Género

El 67,57% del personal de BusinesswiseS.A.pertenece al género masculino, mientras que el

32,43% pertenece al género femenino.

A2.Pregunta: ¿A qué Departamento pertenece?

GRÁFICO 5Departamentoal que pertenece

La distribución del personal en los diferentes departamentos está dada de la siguiente manera: el

5,41% pertenece al Departamento de Sistemas, el 29,73% al Call Center, el 21,62% al

Departamento Financiero, el 8,11% al Departamento Administrativo y el 32,43% al Departamento

Comercial.

67

Según estos datos el departamento que tiene mayor número de empleados es el Comercial, ya que

es necesario contar con fuerza de ventas para apertura nuevos puntos de ventas; seguido del equipo

de Call Center, en el que existe cambio de turno entre el personal para cubrir las dos jornadas de

trabajo.

El Departamento Financiero abarca el 21,62%, contando con personal en áreas como tributación,

facturación, cobranza.Por otro lado, el Departamento de Sistemas es el que tiene menor número de

empleados, ya que de manera externa Businesswise S.A. cuenta con el soporte de la empresa

Bayteq S.A.

B. Evaluación

B01. Pregunta: ¿Cuánto tiempo lleva usted en la empresa?

GRÁFICO 6Tiempo de Permanencia en la Empresa

El 86,49% del personal de la empresa ha trabajado en la misma por un periodo mayor a un año, el

10,81% de seis meses a un año, el 2,70% de un mes a seis meses.

B02. Pregunta: ¿En el tiempo que usted lleva en la empresa ha visto cambios POSITIVOS en la

misma?

68

GRÁFICO 7Cambios Positivos en Businesswise S.A.

El 100% de los empleados ha encontrado cambios positivos en la empresa, lo que denota un alto

grado de interés de los Directivos de Businesswise S.A. por mejorar las condiciones de la empresa.

B02.A. Pregunta: ¿Qué tipo de cambios POSITIVOS ha encontrado en su empresa?

Cambio de personal.

Mejor ambiente laboral.

Mayor flexibilidad y apertura por parte de los jefes.

B03. Pregunta: En el tiempo que usted lleva en la empresa ¿ha visto cambios NEGATIVOS en la

misma?

GRÁFICO 8 Cambios Negativos en Businesswise S.A.

69

Ninguno de los empleados ha encontrado cambios negativos en la empresa.

B03.A.¿Qué tipo de cambios NEGATIVOS ha encontrado en su empresa?

Ninguno.

C. Nivel de Satisfacción en su Lugar de Trabajo

Para el análisis de las preguntas que miden la satisfacción se considerala escala de Likert del 1 al 5,

para cuyo análisis se calcula los siguientes índices:

Índice positivo, que corresponde a la sumatoria de las calificaciones 4 y 5 (favorables para

la empresa);

Índice neutro, correspondiente a la calificación 3;

Índice negativo, que corresponde a la sumatoria de los índices 1 y 2 (desfavorables para la

empresa).

C01. Pregunta: En una escala del 1 al 5: donde 1 es NADA SATISFECHO y 5 MUY

SATISFECHO: ¿Cómo califica usted los siguientes puntos sobre B-WISE?

GRÁFICO 9Percepción del Ambiente Laboral

En cuanto al ambiente laboral, el 86,49% del personal califica de forma positiva esta variable, es

decir que la mayoría de los empleados de Businesswise S.A. se sienten conformes y a gusto con su

ambiente de trabajo. Esta situación se considera favorable para la empresa ya que el ambiente

laboral es un factor que influye en el desempeño del personal.

70

GRÁFICO 10Percepción de la Remuneración

El 72,97% de los empleados califica de manera positiva la remuneración que recibe, mientras que

el 5,41% la califica de manera negativa. Es importante mencionar que la empresa fija las

remuneraciones en función de la tabla salarial y además cumple con el pago de horas extras.

GRÁFICO 11Percepción del Nivel de Capacitación Laboral

El 75,68% de los empleados dan calificaciones negativas a la capacitación laboral que brinda

Businesswise S.A., mientras que el 18,92%califica de forma positiva. Estos resultados permiten

afirmar que la mayoría de los empleados se sienten insatisfechos en cuanto a esta variable.

El análisis de esta pregunta se complementa con los resultados de la pregunta D01 que se analiza

más adelante.

71

GRÁFICO 12Percepción de Oportunidades de Ascenso

El 83,78% de los empleados de Businesswise S.A. califica negativamente las oportunidades de

ascenso, es decir que la mayoría considera que las posibilidades de crecer profesionalmente dentro

de la empresa son inexistentes, lo que resulta perjudicial para la empresa.

GRÁFICO 13Percepción del Cumplimiento de Beneficios de Ley

El 97,30% del personal califica positivamente el cumplimiento de Businesswise S.A. en cuanto al

pago de beneficios de ley como son las aportaciones al Seguro Social, Décimos, Vacaciones,

Fondos de Reserva,mientras que el personal 2,70% se siente inconforme con el cumplimiento de la

empresa, dado por desconocimiento de la Ley de dichos beneficios.

72

GRÁFICO 14Expectativas en la Empresa

En cuanto a las expectativas que el personal tiene dentro de la empresa, el 78,38% se siente

satisfecho.

GRÁFICO 15Disponibilidad de Materiales de Trabajo

La disponibilidad de materiales y herramientas necesarias para realizar las labores diarias dentro de

la empresa, es calificada de forma positiva por el 81,08% de los empleados, mientras que el 2,70%

califica negativamente, por lo que es importante que Businesswise S.A. analice las necesidades de

cada miembro del personal para que la totalidad de los empleados puedan realizar de manera

eficiente su trabajo.

73

GRÁFICO 16Experiencia Adquirida en la Empresa

El 89,10% del personal se encuentra satisfecho con la experiencia que adquiere en el cargo que

desempeña en Businesswise S.A.

C02. ¿Podría usted indicarme sus expectativas en la empresa?

GRÁFICO 17Expectativas del Personal

El 48,65% del personal tiene como mayor expectativa dentro de Businesswise el seguir

aprendiendo, el 35,14% ascender de puesto, el 10,81% aspira incrementar su sueldo, el 2,70%

busca tener mejores relaciones personales y, con el mismo porcentaje, 2,70%, afirma no tener

mayores expectativas.

74

C03. Pregunta: Si usted tuviese la oportunidad de reunirse con los directivos de Businesswise S.A.

¿Qué RECOMENDACIONES les daría para mejorar?

Simplificar el sistema de recargas

Aumentar el personal del Departamento de Operaciones y Call Center

Aumentar el número de líneas telefónicas para recepción de solicitud de recargas.

Mayor presencia de los directivos para interactuar con el personal.

Proporcionar mejores herramientas a los ejecutivos comerciales como: tarjetas de

presentación, credenciales, etc.

Mejor y mayor comunicación interdepartamental.

D. Capacitación del Personal

D01. Pregunta: ¿En los últimos seis meses ha asistido a algún tipo de capacitación relacionada con

las actividades que realiza en la empresa?

GRÁFICO 18Capacitación Recibida

El 81,08% del personal de la empresa afirma no haber recibido capacitaciones durante los últimos

seis meses, mientras que el 18,92% si ha recibido, este último porcentaje es bastante bajo

considerando que la capacitación del talento humano es de vital importancia para la Businesswise

75

S.A. porque puede significar un aumentoen la productividad, ya que aumenta el desempeño de los

individuos que componen la fuerza laboral.

D02. Pregunta:En caso de haber recibido algún tipo de capacitación ¿Cómo fue cubierto el costo

de la capacitación a la que asistió?

GRÁFICO 19Pago de Capacitaciones

El 71,43% de los empleados que recibió algún tipo de capacitación, cubrió el costo de la misma

personalmente, mientras que el 28,57% asistió a capacitación con auspicio de la empresa. Se puede

afirmar que no ha existido un alto grado de interés por parte de los Directivos de Businesswise S.A.

por capacitar al personal.

D03.Pregunta:¿Por qué no ha recibido ningún tipo de capacitación?

GRÁFICO 20Motivo de Escasez de Capacitación

76

Los motivos por cuales los empleados no han recibido ningún tipo de capacitación son los

siguientes: el 92,86% debido a que ha esperado la iniciativa de la empresa, el 3,57% no ha

encontrado el tipo de capacitación que desea y con igual porcentaje (3,57%) debido a que no

dispone de tiempo para asistir.

F. Datos del Entrevistado

F4. ¿Cuál es su nivel de estudios?

GRÁFICO 21Nivel de Instrucción del Personal

La mayor parte del personal, el 59,46%, tiene educación superior sin título, el 27,03% cuenta con

educación superior con título, el 8,11% tiene posgrado y el 5,41% tiene educación secundaria. Los

resultados obtenidos no son favorables para la empresa si consideramos que además la mayoría del

personal no recibe capacitación.

3.1.1.2 Encuestas Cliente Externo

B01. ¿Desde hace que tiempo es cliente de Businesswise S.A.?

77

GRÁFICO 22Tiempo como Cliente de la Businesswise S.A.

El 2.63% de los clientes encuestados trabaja con Businesswise S.A., como su proveedor de

recargas electrónicas, por un tiempo menor a un mes; el 33.16% de un mes a seis meses; el 4.21%

de seis meses a un año y el 60% es cliente de la empresa por más de un año. Este último nos indica

que existe fidelidad por parte del cliente.

B02. En una escala del 1 al 5: donde 1 es MUY MALO y 5 EXCELENTE: ¿Cómo califica usted

los siguientes puntos sobre Businesswise S.A.?

GRÁFICO 23Calidad del Servicio

El 47,37% de los clientes encuestados califica de forma positiva a la calidad del servicio ofrecido

por Businesswise S.A, mientras que el 52,63% considera que su calidad es ni buena ni mala.

78

GRÁFICO 24Satisfacción por Comisiones Recibidas

En cuanto a las comisiones que Businesswise S.A. paga a sus clientes por la compra de recargas

electrónicas, el 61%% las calificó de forma positiva, es decir que están conformes con los

porcentajes de comisión.El 5% las califica negativamente. Es importante señalar que el cliente

siempre estaría deseoso de recibir mayores porcentajes por sus compras.

GRÁFICO 25Calidad de Atención al Cliente

El 53% de los clientes encuestados le da una calificación positiva a la atención que el personal de

Businesswise S.A. le otorga, mientras que el 41% la califica como negativa. Es importante tomar

en cuenta que en la actualidad los clientes son cada vez más exigentes, ya no sólo buscan precio y

calidad, sino también, atención excelente, trato personalizado y servicio rápido. Lo óptimo sería

que el 100% de los clientes se sientan contentos con la atención que brinda el personal de la

empresa, ya que este factor influye en la toma de decisiones del cliente.

79

GRÁFICO 26 Calidad de Funcionamiento del Sistema

El funcionamiento del sistema de Businesswise S.A. fue calificado positivamente por el 73,16%,

mientras que el 4,21% le dio calificación negativa.

GRÁFICO 27Publicidad Proporcionada

En cuanto a la publicidad que Businesswise S.A. proporciona a sus clientes, el 55,27% le da

calificaciones negativas, mientras que el 30,52% lo hace de forma positiva. Los resultados

obtenidos para este parámetro no son alentadores ya que reflejan la poca gestión que la empresa

realiza para redistribuir la publicidad otorgada por las grandes operadoras.

80

GRÁFICO 28Beneficios Adicionales

EL índice negativo para los beneficios adicionales que brinda Businesswise a sus clientes, es de

85,79%, mientras que el índice positivo es de 9,47%.

B03.Pregunta:¿En su tiempo como cliente de Businesswise S.A. ha tenido algún tipo de

problema?

GRÁFICO 29Problemas Ocurridos

El 54,55% de los clientes encuestados afirma haber tenido algún tipo de problema con la empresa,

mientras que el 45,45% no reporta problemas, este último a pesar de ser inferior al porcentaje que

afirma no haber tenido problemas con la empresa, no es alentador ya que lo ideal sería no tener

problemas con los clientes ya que pone en riesgo el nivel de compras que estos realizan e incluso la

lealtad que tienen por la empresa.

81

B03b. Pregunta:En cuanto a su problema: ¿Realizó algún tipo de reclamo en la empresa

Businesswise S.A.?

GRÁFICO 30Reclamos Realizados

Del total de clientes que afirmaron haber tenido problemas con la empresa, el 56,73% realizó el

reclamo respectivo, mientras que el 43,27% no lo hizo.

B03c. Pregunta:En una escala del 1 al 5 donde: 1 es NADA SATISFECHO y 5 MUY

SATISFECHO, ¿Cuán satisfecho se siente Ud. con la solución a su reclamo?

GRÁFICO 31Satisfacción de Respuesta

Del total de clientes que afirmaron haber tenido algún tipo de problema con Businesswise S.A., el

33,16% quedó nada satisfecho con la respuesta de la empresa, mientras que el 50,52%quedo

satisfecho. Se puede afirmar que la empresa debe mejorar el seguimiento y la solución que le dan a

las quejas de los clientes, a fin de garantizar la lealtad de los mismos.

82

B04. Pregunta:Si usted tuviese la oportunidad de reunirse con los directivos de Businesswise S.A.

¿Qué RECOMENDACIONES les daría para que mejoren su servicio?

Entre las recomendaciones más frecuentes se mencionan las siguientes:

Agilitar el procedimiento de solicitud de recargas.

Simplificar los procedimientos de recargas.

Implementar más líneas telefónicas para solicitud de recargas.

Mejorar el servicio prestado por el personal del Call Center.

Proveer de más publicidad a los puntos de ventas.

En caso de existir caídas en la plataforma de Businesswise S.A. o de las operadoras,

informar inmediatamente.

Brindar el servicio de línea gratuita para comunicarse con la empresa en caso de tener

dudas, inquietudes o reclamos.

B05. Pregunta:¿Podría Ud. mencionar a dos empresas que trabajen como proveedores de recargas

electrónicas a excepción de Businesswise S.A.?

GRÁFICO 32Competencia de Businesswise S.A.

Como se puede observar en la gráfica, el 58,95% de los clientes encuestados mencionaron a

Broadnet, el 26,84% a Movilway, el 12,11% a XY Prepago y el 2,11% no sabe o no responde a la

pregunta, esto último se considera en cierta medida favorable para la empresa ya que el cliente

reconoce únicamente a BusinesswiseS.A.como proveedor de servicio.

83

Con los resultados obtenidos de la encuesta ya sean estos favorables, controversiales y tomando en

cuenta las sugerencias emitidas se presenta a continuación de manera detallada el FODA de

BusinesswiseS.A.

84

84

3.1.2 Matriz de Ponderación FODA

TABLA 10 Matriz de Ponderación de Fortalezas

No FORTALEZAS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 SUMA ORDEN %

1 Existe una estructura organizacional jerárquica descentralizada. 0,5 1 0 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0,5 0 0 2,5 14 2,24%

2 Legalmente constituida, cumple con todos los requerimientos establecidos. 0 0,5 1 0,5 0 0 1 1 0 0 0 0 0,5 0 0 4,5 10 4,04%

3 Cuenta con la asesoría legal necesaria para cumplir con sus obligacioneslaborales, tributarias y fiscales.

1 0 0,5 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 3,5 12 3,14%

4 Se realizan mantenimientos periódicos a las plataformas; el personal encargadoestá capacitado.

0,5 0,5 1 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2,5 15 2,24%

5 El 73% de los clientes considera que el funcionamiento de la plataforma eseficiente

1 1 1 1 0,5 0 1 0 1 1 0 0 0 1 0,5 9 8 8,07%

6 La empresa oferta recargas de telefonía celular y televisión prepagada de todas lasoperadoras existentes en el país.

1 1 1 1 1 0,5 1 1 1 1 1 0 1 0,5 0,5 12,5 2 11,21%

7 Disminución de los días de crédito a clientes lo que reduce significativamente elvolumen de cartera.

1 0 0 1 0 0 0,5 0 0 0 0 0 0 0,5 0,5 3,5 13 3,14%

8 Existe una asignación organizada de responsabilidades a los jefes de cada área. 1 0 0 1 1 0 1 0,5 0 0 0 0 0 0 0 4,5 11 4,04%

9 Existe un ambiente de trabajo respetuoso y cálido entre los miembros de laempresa.

1 1 1 1 0 0 1 1 0,5 1 0 0 1 0,5 0,5 9,5 5 8,52%

10 Incremento del Capital Suscrito. 1 1 1 1 0 0 1 1 0 0,5 1 0 1 0,5 0,5 9,5 6 8,52%

11 Gestores de recargas automáticas número uno en el Ecuador. 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0,5 0 1 0 0,5 10 4 8,97%

12 Plataforma de última tecnología. 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0,5 1 1 0,5 13 1 11,66%

13 Los precios están dentro del promedio del mercado. 0,5 0,5 1 1 1 0 1 1 0 0 0 0 0,5 0 0 6,5 9 5,83%

14 El 61% de los clientes esta conforme con las comisiones recibidas 1 1 1 1 0 0,5 0,5 1 0,5 0,5 1 0 1 0,5 0 9,5 7 8,52%

15 El 73% de los clientes considera que el funcionamiento de la plataforma eseficiente

1 1 1 1 0,5 0,5 0,5 1 0,5 0,5 0,5 0,5 1 1 0,5 11 3 9,87%

111,50 - 100%

Fuente: Encuestas de Satisfacción Empresa Businesswise S.A. año 2012Elaborado por: Las Autoras

Total

85

85

TABLA 11 Matriz de Ponderación de Oportunidades

No OPORTUNIDADES 1 2 3 4 5 6 7 8 SUMA ORDEN %

1 Las telecomunicaciones han sobrevivido a la recesión y la posteriorvolatilidad e incertidumbre económica a un nivel relativamente favorable. 0,5 0 0 0 0 0 1 0 1,5 7 4,55%

2 Entre 2010 y 2011 el crecimiento para la telefonía móvil es superior al1.600%. 1 0,5 0 1 0,5 1 1 0 5 4 15,15%

3 El país creció 4.8% en el primer trimestre del año 2012. 1 1 0,5 0,5 1 1 1 0,5 6,5 1 19,70%

4 La tasa de desempleo para el segundo semestre de 2011 es de 4.2%, mientrasque para el primer semestre de 2012 se ubica en el 4.1%. 1 0 0,5 0,5 1 1 1 1 6 3 18,18%

5 Reducción gradual del Impuesto a la Renta. 1 0,5 0 0 0,5 1 0,5 0 3,5 5 10,61%

6 Existen sectores que no están suficientemente atendidos, existe la necesidadde igualar las condiciones de penetración de este servicio. 1 0 0 0 0 0,5 1 0 2,5 6 7,58%

7 Existen 14.5 millones de teléfonos celulares, cifra que supera la población de14.3 habitantes. 0,5 0 0 0 0,5 0 0,5 0 1,5 8 4,55%

8 Continúa necesidad de comunicación tanto personal como profesional. 1 1 1 0 1 1 1 0,5 6,5 2 19,70%

33,00 - 100%


Total

Fuente: Banco Central del Ecuador, Instituto Nacional de Estadistica y Censos, Código Orgánico de la Producción Comercio e Inversiones, Diario El Telégrafo.

86

86

TABLA 12 Matriz de Ponderación de Debilidades

No DEBILIDADES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 SUMA ORDEN %

1 Escasa comunicación interdepartamental. 0,5 0,5 0,5 1 1 0,5 0 0 0 0 1 1 1 1 8 7 8,16%

2 Crecimiento acelerado en el pago de comisiones alDepartamento Comercial.

0,5 0,5 0,5 0 0,5 0,5 0,5 0,5 1 1 0 1 1 1 8,5 3 8,67%

3 En Alegro y Claro no se oferta recargas de cualquierdenominación.

0,5 0,5 0,5 0 0 0,5 0 0,5 0,5 0,5 0 1 0,5 0 5 11 5,10%

4 Mision, Vision y Valores Corporativos no definidos. 0 1 1 0,5 0,5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 12 1 12,24%

5 Sistema manual de solicitud de recargas electronicas. 0 0,5 1 0,5 0,5 1 1 1 1 1 1 1 1 1 11,5 2 11,73%

6 Existe una planificación tardía de presupuestos. 0,5 0,5 0,5 0 0 0,5 0,5 0,5 0 0 0 1 1 1 6 10 6,12%

7 Poco control de los gastos no deducibles, intereses y multas. 1 0,5 1 0 0 0,5 0,5 0,5 0,5 1 1 0,5 0,5 0,5 8 4 8,16%

8 El personal no es evaluado y capacitado en sus actividades. 1 0,5 0,5 0 0 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 1 0,5 1 1 8 5 8,16%

9 La información financiera no es aprovechada al máximo. 1 0 0,5 0 0 1 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 6,5 8 6,63%

10 El soporte de la plataforma incurre en gastos altos. 1 0 0,5 0 0 1 0 0,5 0,5 0,5 1 0,5 1 1 7,5 6 7,65%

11 Escaso control en la ejecución de todos los procesos 0 1 1 0 0 1 0 0 0,5 0 0,5 0,5 1 1 6,5 9 6,63%

12 Existen otras marcas posicionadas en el mercado como:Codepred, Broadnet, Movilway.

0 0 0 0 0 0 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0 0 3 14 3,06%

13 El 55.27% de los clientes consideran que la publicidadproporcionada por la empresa no es suficiente.

0 0 0,5 0 0 0 0,5 0 0,5 0 0 1 0,5 0,5 3,5 13 3,57%

14El 33,16% de los clientes que han tenido algún tipo deproblema con la empresa no obtuvo una solución favorable.

0 0 1 0 0 0 0,5 0 0,5 0 0 1 0,5 0,5 4 12 4,08%

98,00 - 100%

Fuente: Encuestas de Satisfacción Empresa Businesswise S.A. año 2012Elaborado por: Las Autoras

Total

87

87

TABLA 13Matriz de Ponderación de Amenazas

No AMENAZAS 1 2 3 4 5 6 7 SUMA ORDEN %

1 La inflación promedio anual de 2012 es de 5,11%. 0,5 1 0,5 0 0 0,5 0 2,5 6 10%

2El tipo de cambio promedio respecto al euro al 2012 es de1,29. 0 0,5 0 0 0 0 0,5 1 7 4%

3 Mentalidad y necesidades cambiantes del cliente. 0,5 1 0,5 1 1 1 0,5 5,5 1 22%

4Oligopolio, en el país existen 3 operadoras telefónicas ymonopolio de televisión prepagada. 1 1 0,5 0,5 0,5 0 0,5 4 3 16%

5Comisiones y Costos estrictamente regulados por lasoperadoras 1 1 0 0,5 0,5 1 1 5 2 20%

6Movistar disminuye anualmente los días de crédito, y Claroexige compras al contado mediante cheque certificado. 0,5 1 0 1 0 0,5 0 3 5 12%

7 Economía mundial en crisis. 1 0,5 0,5 0,5 0 1 0,5 4 4 16%

25,00 - 100%


Total

Fuente: Banco Central del Ecuador, Contratos de Businesswise S.A. con OTECEL S.A., CONECEL. S.A., CNT-EP Alegro, DIRECTV CIALTDA

88

3.1.3 Priorización FODA

A continuación se presenta el resumen de priorización de los 5 puntajes más altos de la

ponderación FODA, para cada uno de los aspectos.

TABLA 14 Resumen Ponderación FODA

1 Plataforma de última tecnología. 1 Misión, Visión y Valores Corporativos no definidos.

2 La empresa oferta recargas de telefonía celular y televisión prepagadade todas las operadoras existentes en el país. 2 Sistema manual de solicitud de recargas electrónicas.

3 El 73% de los clientes considera que el funcionamiento de laplataforma es eficiente 3 Crecimiento acelerado en el pago de comisiones al Departamento

Comercial.

4 Gestores de recargas automáticas número uno en el Ecuador. 4 Poco control de los gastos no deducibles, intereses y multas.

5 Existe un ambiente de trabajo respetuoso y cálido entre los miembrosde la empresa. 5 El personal no es evaluado y capacitado en sus actividades.

1 El país creció 4.8% en el primer trimestre del año 2012. 1 Mentalidad y necesidades cambiantes del cliente.

2 Continúa necesidad de comunicación tanto personal comoprofesional. 2 Comisiones y Costos estrictamente regulados por las operadoras

3 La tasa de desempleo para el segundo semestre de 2011 es de 4.2%,mientras que para el primer semestre de 2012 se ubica en el 4.1%. 3 Oligopolio, en el país existen 3 operadoras telefónicas y monopolio de

televisión prepagada.

4 Entre 2010 y 2011 el crecimiento para la telefonía móvil es superioral 1.600%. 4 Economía mundial en crisis.

5 Reducción gradual del Impuesto a la Renta. 5 Movistar disminuye anualmente los días de crédito, y Claro exigecompras al contado mediante cheque certificado.

Fuente: Matriz de Ponderación FODAElaborado por: Las Autoras

FORTALEZAS DEBILIDADES

AMENAZASOPORTUNIDADES

89

89

3.1.4 Análisis DOFA

TABLA 15 Matriz DOFA

90

3.1.5 Matriz de Involucrados

TABLA 16 Matriz de Involucrados

No INVOLUCRADOS

EX

PEC

TA

TIV

A

FUE

RZ

A

RE

SUL

TA

NT

E

POSICIÓN POTENCIAL

1 Directorio Businesswise S.A. 5 5 25

2 Departamento Financiero 5 3 15

3 Departamento de Soporte y Call Center 5 5 25

4 Departamento de Sistemas 5 5 25

5 Departamento Admirativo 5 3 15

6 Departamento Comercial 5 5 25

7 Clientes 5 5 25

8 Gobierno 5 2 10 NEUTRO

9 Proveedores -5 5 -25

10 Competencia -5 3 -15

Fuente: Análisis FODAElaborado por: Las Autoras

FAVORECEDORES/ ADEPTOS

OPOSITORES-OBSTACULIZADORES

91

91

TABLA 17 Análisis de Involucrados

ACTOR GRUPOS PAPEL-INTERESES RESULTANTE POTENCIALIDAD DIFICULTAD ESTRATEGIAS

Actor 1 Directorio de BusinesswiseS.A. Mejorar la rentabilidad de la empresa. 25 Direccionamiento de la empresa

mediante la toma de decisiones.Disponibilidad tardía de la informaciónpara la toma de decisiones

Medición del impacto de las decisiones tomadas;análisis de resultados..

Dispone de un sistema contable contodas las aplicaciones necesarias paramanejar la información.

Los procesos de cruce de información noestán definidos.

Capacitación del personal para optimizar losrecursos disponibles y dar el tratamiento adecuadoa cada cuenta contable.

El departamento está liderado por unexperto en el tema financiero. Escasa capacitación del personal Elaboración y análisis de índices financieros de

manera periódica.

Actor 3 Departamento de Sistemas Garantizar el correcto funcionamiento delsistema de recargas. 25 Cuenta con el apoyo de una empresa de

tecnología Bayteq Cía. Ltda.Los gastos incurridos en las caídas de laplataforma son altos.

Revisión y mantenimiento periódico de laplataforma tecnológica.

Actor 4 DepartamentoAdministrativo Mejorar el clima organizacional de la empresa. 15

Cuenta con la información y recursosnecesarios para controlar la logística dela empresa.

Reposición tardía de caja chica. Pocadifusión de la información manejada.

Talleres participativos para que se involucren a lamejora de los procesos.

Actor 5 Departamento Comercial Aperturar más puntos de ventas para ganarmejores comisiones. 25 Existen sectores desatendidos.

No dispone de herramientas como: tarjetasde presentación, credenciales, etc. Escasacapacitación.

Equipar a este departamento con las herramientasnecesarias. Talleres de técnicas para mejorara laatención y captación del cliente.

Actor 6 ClientesDisponer de un proveedor de recargaselectrónicas ágil y confiable. Simplificar elproceso de solicitud de recargas.

25 Capacidad de compra de productosofertados. Poder de decisión. Proceso complejo de solicitud de recarga. Agilidad en el proceso de solicitud de recargas

Actor 7 Operaciones y Call Center Automatizar los procesos de acreditación.Brindar una mejor atención al cliente. 25

Dispone de las herramientas necesariascomo diademas, computadoras y sistemade última tecnología.

Capacitación nula. Procesos manuales.Talleres de técnicas en atención al cliente.Automatización del sistema de acreditación derecargas.

Actor 8 Gobierno Productividad en las empresas para aportar alcrecimiento del país. 10 Ente regulador. Aprovechar los incentivos a la producción.

Actor 9 Proveedores- Operadoras Controlar el mercado de recargas electrónicas. -25 Imposición de precios en el mercado. Regulación por parte del Gobierno. Automatizar el sistema de solicitud y acreditaciónde recargas electrónicas para aumentar las ventas.

Actor 10 Competencia Acaparar la mayor parte de clientes y mantenerel mercado y sus beneficios. -15 Marcas posicionadas en la mente del

consumidor. Enfrentan un mercado oligopolio.

Segmentar clientes de manera dinámica; segmentosmás específicos que contemplan las necesidadesparticulares de cada cliente, logrando ampliar suspuntos de venta.

Fuente: Matriz de Ponderación FODAElaborado por: Las Autoras

Actor 2 Departamento Financiero Manejar y presentar la información financierade manera oportuna y confiable. 15

92

92

3.1.6 Priorización de Problemas

TABLA 18 Priorización de Problemas

No. PRIORIZACIÓN DE PROBLEMAS 1 2 3 4 5

1 Sistema Manual de Solicitud y Acreditación de Recargas. - E C C C

2 Misión, Visión y Valores Corporativos no definidos. C - C C C

3 Crecimiento acelerado del pago de comisiones al Dpto.Comercial. E E - E E

4 El personal no es evaluado y capacitado en sus actividades. E E C - C

5 Poco control de los gastos no deducibles, intereses y multas. E E C E -

Fuente: Análisis FODA Empresa Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras

93

93


Misión, Visión y ValoresCorporativos no definidos

Escasa Innovación de los Procesos

CAUSAS

Falta de PlanificaciónEstratégica

Falta de Evaluación Continua de losProcesos

Complejidad en el Proceso deSolicitud y Acreditación de

Recargas

Llamadas Perdidas de Solicitud deRecargas

PROBLEMACENTRAL

PROCESO MANUAL DE SOLICITUD YACREDITACIÓN DE RECARGAS

EFECTOS

Insatifacción del Cliente Reducción de las Ventas

Deserción de Clientes

Quejas y Reclamos Disminición de la Rentabilidad

3.1.7 Árbol de Problemas.

GRÁFICO 33Árbol de Problemas

94

94

3.1.8 Árbol de Objetivos

GRÁFICO 34 Árbol de Objetivos


Definir Misión, Visión yValores Corporativos

Innovar los Procesos

OBJETIVOSESPECÍFICOS

Implemetar PlanificaciónEstratégica

Evaluar Continuamente losProcesos

Agilizar Proceso deSolicitud y Acreditación de

Recargas

Disminuir las LlamadasPerdidas de Solicitud de

Recargas

OBJETIVOGENERAL

AUTOMATIZAR EL PROCESO DE SOLICITUD YACREDITACIÓN DE RECARGAS

LOGROSESPERADOS

Satisfacer al Cliente Aumentar las Ventas

Conservar a los Clientesantiguos e incrementar

Clientes nuevos

Disminuir Quejas yReclamos

Mejorarla Rentabilidad

95

95

3.1.9 Análisis de Alternativas

TABLA 19 Análisis de Alternativas

No. ALTERNATIVA COSTO IMPACTO SOSTENIBILIDADFINANCIERA BENEFICIOS TOTAL

1 Diseñar Misión, Visión y ValoresCorporativos. 4 4 4 3 15

2 Automatizar el Sistema de Solicitud yAcreditación de Recargas. 3 4 4 4 15

3 Incrementar el número de líneas telefónicaspara el Call Center. 2 1 3 2 8

4 Capacitar y Evaluar al Pesonal. 1 4 2 4 11

Fuente: Análisis FODA Empresa Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras

96

CAPITULO IV

4 DISEÑO DE LA ESTRATEGIA PARA MEJORAR LA RENTABILIDAD DE LA

EMPRESA BUSINESSWISE S.A.

4.1 OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA

4.1.1 General

Diseñar un Sistema Automático de Solicitud y Acreditación de Recargas Electrónicas, que permita

recuperar las ventas por llamadas perdidas de Businesswise S.A.

4.1.2 Específicos

Diseñar la Misión, Visión y Valores Corporativos de Businesswise S.A.

Incrementar las ventas.

Aumentar la rentabilidad.

4.2 ALCANCES DE LA ESTRATEGIA

Presentación al Directorio de Businesswise S.A. para la aprobación de la estrategia

diseñada para mejorar la rentabilidad.

4.3 COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA

Existen cuatro elementos fundamentales en la estrategia que en conjunto forman un todo:

Misión

Visión

Valores Corporativos

Diseño de la Estrategia

Para establecer la Misión, Visión y Valores Corporativos, se realizó un trabajo previo con los

socios de la empresa y un representante por cada departamento, las ideas y premisas obtenidas

durante su desarrollo facilitaron el proceso para dar paso a la propuesta de cada uno de estos

componentes. Mientras que la estrategia dará solución al principal problema de Businesswise S.A.

que es la reducción en ventas por llamadas perdidas.

97

4.3.1 Misión

"La misión empresarial es el motivo que impulsa la creación de la compañía y detalla la orientación

de esfuerzos y actividades. Representa la razón de ser de la empresa y orienta su planificación."33

4.3.1.1 Propuesta de la Misión

Proporcionar soluciones tecnológicas para transacciones y pagos móviles, buscando el

máximo beneficio de nuestros clientes a través de la calidad de los servicios.

4.3.2 Visión

"La Visión es una imagen del futuro deseado que se busca crear con esfuerzos y acciones. Es la

brújula que guiará a líderes y colaboradores, será aquello que permitirá que todas las cosas que

haga, tengan sentido y coherencia. La Visión da forma y dirección al futuro de la organización."34

4.3.2.1 Propuesta de la Visión

Trascender como una empresa líder en el desarrollo de soluciones tecnológicas,

reconocidos por la orientación a la innovación y las capacidades profesionales y

humanas de nuestros colaboradores.

4.3.3 Valores Corporativos

"Los valores corporativos son elementos de la cultura empresarial, propios de cada compañía,

dadas sus características competitivas, las condiciones de su entorno, su competencia y la

expectativa de los clientes, trabajadores y propietarios."35

4.3.3.1 Propuesta de los Valores Corporativos

Alentar la creatividad y la innovación.

Honestidad, lealtad y ética con clientes, proveedores, colaboradores y competidores.

Excelencia.

Compromiso con el desarrollo integral de nuestros colaboradores.

Responsabilidad Social y del Medio Ambiente.

Confidencialidad con nuestros clientes.

Trabajo en Equipo.

33http://definicion.de/mision/34http://www.misionvisionvalores.com/35http://www.planning.co/bd/archivos/Abril2004.pdf

98

Integridad

Respeto

Misión, Visión y Valores Corporativos “Estos tres elementos definen la empresa en sentido

general: ¿qué es?, ¿qué quiere ser? y ¿qué es importante para ella?. De estos puntos de partida, se

puede empezar a conceptualizar la estrategia del negocio”36.

4.3.4 Diseño de la Estrategia

"Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se

llevan a cabo para lograr un determinado fin o misión"37. En el caso de estudio se busca determinar

un grupo de acciones que permitan mejorar la rentabilidad de la empresa.

Para Kaplan en su obra The Balanced Scorecard Gestión 2000 “una visión describe un resultado

deseado, una estrategia, sin embargo, debe describir de qué manera se alcanzarán esos resultados”

“La estrategia consiste en diferenciarse de la competencia porque la empresa es única en algo que

es valioso para sus clientes y le es difícil de imitar”38.

En el proceso de selección de la estrategia más adecuada para mejorar la rentabilidad de la empresa

Businesswise S.A., sebusca lograr una ventaja competitiva en el mercado así como lo señala

Michael Porteren su libro “CompetitiveStrategy”39, hay tres maneras de lograr esta

ventajacompetitiva:

1. Liderazgo en costos.-Significa tener el costo más bajo de todas las compañías dentro del

mismo sector. Se descarta esta estrategia para Businesswise S.A. por la regulación de

costosy comisiones pagadas a la red de clientes establecidas en los contratos que mantiene

con las operadoras de telefonía celular y televisión prepagada. También se descartó la

posibilidad de utilizar promociones como estrategia para aumentar las ventas y atraer

nuevos clientes, ya que las promociones de tiempo aire como los llamados Días Movistar y

promociones de Claro, son determinadas exclusivamente por las operadoras.

2. Diferenciación.- “Hacer algo para que los consumidores tengan un mejor concepto de la

empresa o su producto, distinguiéndose con ello de la competencia. La diferenciación

puede lograrse a través de la creación de una imagen representativa, que ofrezca algo

adicional que no tengan los competidores. Lo importante es que dicha diferencia atraiga y

36https://www.deloitte.com/assets/Dcom-Mexico/Local%20Assets/Documents/mx(es-mx)GC_elementosfund_130309.pdf37 http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategial38http://www.grupokaizen.com/bsce/bsce25.php39Porter, M.E. "Competitive Strategy", The Free Press, Nueva York, 1980.

99

mantenga a los clientes, una vez establecida la lealtad, ofrecer algo que las otras empresas

en el mismo sector no tienen”40. En el caso de Businesswise S.A. se busca diseñar una

estrategia para recuperar las ventas por llamadas perdidas y que permita diferenciarse de la

competencia mediante la automatización en el proceso de recargas.

3. Enfoque del negocio.- “La idea es que una empresa ponga todos sus recursos en hacer algo

muy específico en lugar de intentar vender varios productos o servicios a distintos grupos

de personas, en muchos lugares.”41. La empresa objeto de estudio tiene un enfoque muy

claro de su negocio dirigido específicamente a la venta de recargas electrónicas de tiempo

aire con las operadoras Claro, Movistar y CNT-EP y televisión prepagada con DIRECTV

Cía. Ltda.

Definido el principal enfoque de ventaja competitiva que es la diferenciación, se da paso a

establecer la propuesta de la estrategia.

4.3.4.1 Propuesta de la estrategia

Automatización del Sistema de Solicitud y Acreditación de RecargasElectrónicas.

El cliente en la actualidad realiza su solicitud de tiempo aire comunicándose vía telefónica con los

ejecutivos de Call Center de la empresa, el proceso de acreditación puede tomar de cuatro a cinco

minutos, que se realiza mediante el envío de un mensaje con un código asignado por el ejecutivo de

Call Center más el número de depósito, para lo cual:

1. El cliente solicita vía telefónica al CallCenter de la empresa el código correspondiente a su

petición de tiempo aire.

2. El ejecutivo de Call Center genera el código de solicitud de recarga y vincula con el

número de identificación del cliente.

3. El cliente envía mediante mensaje de texto o Web el número de depósito anteponiendo el

código de petición.

4. El mensaje ingresa a la base del sistema SMART M-COMMERCE, el cual valida la

información enviada y se procede con la asignación de saldo.

40https://www.deloitte.com/assets/Dcom-Mexico/Local%20Assets/Documents/mx(es-mx)GC_elementosfund_130309.pdf41Ídem

100

Según el Informe Anual de Gestión Operativa emitido a Diciembre 2011 por el Sr. Francisco

González, Jefe de Operaciones de Businesswise S.A., cada año se pierde alrededor del 35% del

total de llamadas entrantes, en términos monetarios asciende al monto de USD. 9.908.472,05, que

representa el 17% de las ventas globales.

Anualmente se registran 198.000 llamadas por concepto de solicitud de tiempo aire, y se pierde

69.300, generando pérdidas para la empresa y malestar en los clientes.

+ No Total de Llamadas Entrantes 198.000 100%- No Total de Llamadas Exitosas 128.700 65%= No Total de Llamadas Perdidas 69.300 35%

Para recuperar las llamadas no atendidas y aumentar la rentabilidad de Businesswise S.A.se

propone cambiar el actual proceso de solicitud de recargas manual por un sistema automático,

mediante el diseño de un aplicativo que estará disponible en la página web de la empresa, a través

del cual los clientes podrán realizar recargas de tiempo aire. El valor de la solicitud será debitado

inmediatamente de la cuenta bancaria del signatario para su posterior asignación de saldo, esta

acción se logrará por medio de un enlace con la Institución Financiera y el software SMART M-

COMMERCE que permite hacer efectiva la acreditación electrónica.

Con la Automatización del Sistema de Solicitud y Acreditación de

RecargasElectrónicasBusinesswiseS.A.estima recuperar el 45% de llamadas perdidas, porcentaje

que se espera siga incrementándose gradualmente hasta lograr el100% de recargas efectivas.

El 45% corresponde a las solicitudes de clientes PC-WEB, los mismos que realizan sus solicitudes

de recargas electrónicas por medio de un computador e ingresan a la página web de la empresa. Los

demás clientes lo hacen mediante elenvío de un mensaje de texto desde un celular (Clientes SMS).

Esto no quiere decir que los clientes SMS no pueden solicitar recargas a través de nuevo sistema,

pero por accesibilidad se considera únicamente el primer segmento de clientes. Con el tiempo se

espera un incremento en el uso del aplicativo y que todos los clientes pasen a ser PC-WEB.

Para lograr el éxito del nuevo sistema es necesario seguir una serie de pasos previos para su

implementación que se describen en el siguiente gráfico:

101

101

GRÁFICO 35Proceso de Implementación del Sistema Automático de Solicitud y Acreditación de Recargas

102

Cada una de las fases permite alcanzar la implementación del Sistema Automático de Solicitud y

Acreditación Recargas Electrónicas en BusinesswiseS.A.

1. Revisión del Software.- En esta etapa el Departamento de Sistemas de Businesswise S.A.

determina que la plataforma tecnológica de la empresa cuente con canales disponibles para

realizar el enlace con los bancos.

2. Acuerdo con los Bancos.- Una vez determinada la disponibilidad del canal de conexión en

el servidor, se debe llegar a un acuerdo con las principales Instituciones Financieras con las

que Businesswise S.A. trabaja para efectuar la prestación del servicio de débito y

transferencia de fondos desde la cuenta del cliente hasta la cuenta de la empresa.

Este tipo de servicio está dentro de las operaciones y funciones del Sistema Financiero en

la codificación de la Ley General de Instituciones del Sistema Financiero, Título V,

Capítulo I, articulo 51, literal ñ, “Efectuar cobranzas, pagos y transferencias de fondos, así

como emitir giros contra sus propias oficinas o las de instituciones financieras nacionales o

extranjeras¨.

3. Enlace con los Bancos.-Los enlaces constituyen canales de comunicación a través de fibra

óptica. Para establecer un enlace entre un banco y una empresa existen dos alternativas:

que el banco realice el desarrollo de la plataforma tecnológica para enlazarse con la

empresa o que ésta última provea la plataforma. En el caso de Businesswise S.A. se

utilizará la plataforma de la empresa ya que se determinó que existe un canal libre en la

misma para realizar la conexión.

4. Desarrollo del Aplicativo.- Ya determinada la existencia del canal libre en el servidor, se

procede a diseñar los campos necesarios del aplicativo para identificar al cliente,

determinar la cuenta bancaria y el monto de la petición de recarga electrónica, para que el

banco respectivo realice el débito yBusinesswise S.A. proceda con la acreditación.

5. Pruebas Piloto.- Posterior al desarrollo del aplicativo es necesario realizar pruebas

respectivas de funcionamiento para detectar posibles fallas en el sistema, que en caso de

existir deben ser corregidas de inmediato.

6. Comunicar a los Clientes.- Una vez realizadas las pruebas piloto, se debe informar a los

clientes acerca de los beneficios del aplicativo y cómo acceder al mismo.

103

7. Implementar el Aplicativo.-Se mostrará el aplicativo en la página web de Businesswise

S.A.: www.b-wise.com.ec, para que los usuarios puedan visualizar los campos que se

deben llenar en el aplicativo.

8. Lanzamiento del Sistema de Solicitud y Acreditación Automática.- Se arranca

oficialmente con la solicitud y acreditación de recargas a través del nuevo sistema

automático.

9. Control y Seguimiento.-Permite determinar la eficacia y calidad del nuevo sistema, a

través de los indicadores que se plantean más adelante.

La automatización en el proceso recargas electrónicas es vital para la empresa objeto de estudio,

permite incrementar los ingresos, satisfacer de mejor manera al cliente y tener un diferenciador de

la competencia, en este proceso de análisis, además de las llamadas perdidas se detectó una

falencia en el pago de comisiones, se considera necesario un ajuste de este beneficio pagado al

Departamento Comercial, con la finalidad de analizar los logros en base a metas alcanzadas.

Actualmente Businesswise S.A. paga el 0,1683% de comisiones sobre las ventas de la cartera de

clientes de cada Ejecutivo Comercial, sin considerar si cumple o no con las metas propuestas o los

lineamientos de la empresa, para el año 2011 el pago de comisiones fue de USD. 98.104,80 a pesar

de haber alcanzado únicamente el 72%42 de las ventas estimadas.

El nuevo esquema de comisiones plantea el pago de acuerdo a logros alcanzados según metas

programadas. Se establece los rangos de cumplimientos sobre las ventas estimadas, y de acuerdo a

los logros alcanzados se asigna un porcentaje de comisión. (Ver TABLA 20)

TABLA 20Porcentaje de Comisión por Cumplimiento de Meta

Desde Hasta40,01% 50,00% 0,0748%50,01% 60,00% 0,0935%60,01% 70,00% 0,1122%70,01% 80,00% 0,1309%80,01% 90,00% 0,1496%90,01% 100,00% 0,1683%

Fuente: Empresa Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras

Rango Cumplimiento de MetaComisión Ganada

42Informe Anual de Cumplimiento Año 2011 Businesswise S.A. del Departamento Comercial.

104

Como se observa en la tabla anterior la comisión mínima es de 0,0748%, que corresponde al rango

entre 40,01% y 50,00% de cumplimiento de la meta, porcentaje que sigue incrementándose según

los logros y gestión de cada Ejecutivo, hasta llegar a un máximo de comisión del 0,1683% bajo la

condición del 100% de cumplimiento.

En el año 2011 las ventas fueron de USD 58.285.129,71 logrando el 72% de los ingresos

estimados, con el nuevo esquema al mismo nivel de cumplimiento la comisión se calcula de la

siguiente manera:

TABLA 21 Cálculo Comisiones Nuevo Esquema

VolumenAlcanzadas- US

Dólares% Comisión

Comisión Pagada-US Dólares

(a) (b) c = (a*b)

58.285.129,71 72% 70,01% al 80,00% 0,1309% 76.306,16

Fuente: Empresa Buinesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras

CumplimientoMeta

Rango deCumplimiento

Como se observa el valor pagado por comisiones es de USD 76.306,16. Acontinuación se

representa gráficamente la diferencia entre ambos esquemas y el ahorro generado.

GRÁFICO 36Comparativo de Pago de Comisiones-2011

US Dólares

105

El nuevo esquema de pago de comisiones logra disminuir el gasto en USD. 21.798,64, tener un

mejor control de los logros del Departamento Comercial y exigir al equipo para cumplir con las

expectativas que tiene la empresa.

Mediante la automatización de recargas electrónicas y el esquema de comisiones se espera que las

ventas se incrementen, se capte y retenga clientes, y en consecuencia se aumente la rentabilidad de

Businesswise S.A.

Para cumplir con estas expectativas es necesario establecer los responsables que intervienen en

cada proceso y sus respectivas actividades que avalan el éxito de la estrategia.

106

106

4.4 RESPONSABLES Y ACTIVIDADES

TABLA 22 Análisis de Involucrados de la Estrategia

RESPONSABLES ACTIVIDADES INTERESES RECURSOS DIFICULTAD

Gerente General Negociar con Banco Pichincha y BancoInternacional.

Negociar los costos más bajos posibles. Reuniones con Ejecutivos de cuentas decada uno de los Bancos.

Llegar a un acuerdoestratégico

Revisar el Software.Enlaces Bancarios.Pruebas Pilotos del funcionamiento de losEnlaces.Realizar Control y Seguimiento.

Trabajar bajo el esquema de cumplimientode metas

Base de datos de clientes potenciales -

Calcular y Analizar Ínices Financieros Analista Contable -Calcular las comisiones del DepartamentoComercial conforme a la nueva tabla.

Colaboración y apertura del DepartamentoComercial

-

Desarrollar Aplicativo.Pruebas Piloto del funcionamiento delAplicativo

Entidades Bancarias (BancoPichincha y Banco Internacional)

Pruebas Piloto del funcionamiento de losEnlaces

Garantizar el cumplimiento de lastransferencias de fondos. Obtener réditospor dicho servicio.

Capacidad Tecnológica para transferirfondos. Problemas en el sistema


Publicidad adecuada y redes socialesdisponibles.

-

Departamento de Sistemas Garantizar el adecuado funcionamiento delSistema Automático.

Canal libre en la plataforma de la empresa.Talento Humano.

Caídas en el Sistema deRecargas

Empresa Bayteq Cia. Ltda. Garantizar el adecuado funcionamiento delAplicativo

Talento Humano. Posibles falencias en eldiseño del aplicativo

Departamento Financiero Aumentar la rentabilidad de la empresa.

Departamento ComercialIncrementar el nivel de ventas para obtenermejores comisiones

Comunicar a los clientes y entregarpublicidad

107

Se procede a describir las actividades que contempla cada uno de los involucrados para el

desarrollo de la estrategia de acuerdo a la TABLA 22.

El Gerente General de Businesswise S.A., es el encargado de negociar con el Banco

Internacional y el Banco Pichincha para efectuar la conexión bancaria y poder prestar el

servicio. La efectividad de la negociación se base en el número elevado de transacciones

diarias que se efectúan a Businesswise S.A. por concepto de peticiones de recargas, además

que la empresa cuenta con la tecnología suficiente para el desarrollo y enlace de la

aplicación.

El Departamento de Sistemas de Businesswise S.A. tiene a su cargo la verificación del

estado del software de la plataforma, la conexión de enlaces y realizar las respectivas

pruebas pilotos para el buen funcionamiento. Este departamento cuenta con los

conocimientos necesarios para desarrollar los enlaces hacia el canal de los Bancos, con la

ventaja de contar con un canal libre en la plataforma actual de Businesswise S.A.

Como responsable del desarrollo del aplicativo, está la empresa Bayteq Cía. Ltda. que se

especializa en el desarrollo de software, contando con un equipo altamente calificado y una

trayectoria impecable en el mercado.

El Departamento Comercial a través de publicidad, debe informar a todos los clientes sobre

la automatización del sistema. Además se utilizarán medios de información masivos como

correos electrónicos y redes sociales en cuentas de Facebook y Twitter de la empresa.

En cuanto al cambio del esquema de pago de comisiones, el Departamento Comercial debe

destinar sus recursos y esfuerzos a cumplir las metas esperadas por la empresa. Para

incrementar el volumen de ventas, este departamento cuenta con una base de datos con

clientes potenciales.

Los Bancos, por su parte deben garantizar que todas las transacciones que se realicen a

través del Sistema Automático de Businesswise S.A. sean transferidas a la cuenta de la

misma. Los Bancos Pichincha e Internacional cuentan con capacidad tecnológica necesaria

para dar cumplimiento al contrato. En caso de existir intermitencias en el servicio bancario,

se comprometen a reportar la falla y trabajar en la reparación de forma inmediata.

El Departamento Financiero se encarga de controlar que en efecto se están cumpliendo con

las expectativas a través del análisis de los índices financieros y calcular el pago de

comisiones al Departamento Comercial.

108

108

4.5 METAS E INDICADORES

TABLA 23 Metas e Indicadores

El número de llamadas perdidas disminuye en 45% enlos años 2013 y 2014.

Número de llamadas perdidas / Total dellamadas exitosas

Reporte de Llamadas Perdidas emitido por elDepartamento de Operaciones y Call Center deBusinesswise S.A.

En el año 2013, las quejas por fallas en el Sistema deSolicitud y Acreditación de tiempo aire se reduce a4%, y en el 2014 a 2%.

Número de reclamos por fallas en elsistema / Total de reclamos.

Reporte de Reclamos emitido por elDepartamento de Operaciones y Call Center deBusinesswise S.A.

En los años 2013 y 2014, el 100% de los débitosbancarios realizados a los clientes, son transferidos ala cuenta de Businesswise S.A.

(Transferencias realizadas a las Cta. deBusinesswise S.A. / Total deAcreditaciones Automáticas Exitosas)*100

Estados Bancarios de Businesswise S.A. yReporte de transacciones exitosas emitido porel Departamento de Sistemas.

El uso del Sistema Automático de Solicitud yAcreditación, aumenta 70% en el 2013 y 85% en el2014.

(Transferencias realizadas a las Cta. deBusinesswise S.A. / Total deAcreditaciones Automáticas Exitosas)*100

Reporte de Acreditaciones emitido por elDepartamento de Sistemas.

En el año 2013 se apertura 1.100 puntos de ventanuevos y en el 2014 aumentan a 2.100

Número de puntos nuevos habilitados.Reporte de Apertura de Puntos emitido por elDepartamento de Operaciones y Call Center.


METAS INDICADOR FUENTES DE VERIFICACIÓN

109

El planteamiento de metas e indicadores permitirá medir el avance y rendimiento de la estrategia. A

continuación se describe:

Meta 1: El número de llamadas perdidas disminuye en 45% en los años 2013 y 2014.

La reducción de llamadas perdidas para cada año, se determinó tomando en cuenta el

porcentaje de clientes que pueden hacer uso del aplicativo, es decir clientes PC-WEB.

Indicador: Número de llamadas perdidas / Total de llamadas exitosas.

Fuente de Verificación: Reporte de Llamadas Perdidas emitido por el Departamento de

Operaciones y Call Center de Businesswise S.A.

Meta 2: En el año 2013, las quejas por fallas en el Sistema de Solicitud y Acreditación de

tiempo aire se reduce a 4%, y en el 2014 a 2%.La meta para cada año se estableció de

acuerdo a criterios del Departamento de Sistemas de Businesswise S.A. y BayteqCía.

Ltda., conforme a las garantías que ofrecen en la creación del enlace, del aplicativo y de las

pruebas piloto.

Indicador:(Número de reclamos por fallas en el sistema/Total de reclamos).Permite

realizar el seguimiento al trabajo realizado por Bayteq Cía. Ltda. sobre el desarrollo de la

aplicación y del Departamento de Sistemas de Businesswise S.A. en cuanto a los enlaces

bancarios y pruebas piloto.

Fuente de Verificación: Reporte de Reclamos emitido por el Departamento de

Operaciones y Call Center de Businesswise S.A.

Meta 3: En los años 2013 y 2014, el 100% de los débitos bancarios realizados a los

clientes, son transferidos a la cuenta de Businesswise S.A., se tiene esta expectativa ya que

la conexión bancaria y la plataforma garantizan un mínimo de errores.

Indicador: ((Transferencias realizadas a las Cta. DeBusinesswise S.A. / Total de

Acreditaciones Automáticas Exitosas)*100). Con el afán de controlar el cumplimiento de

los Bancos Pichincha e Internacional, en su compromiso de garantizar eficiencia en el

servicio prestado.

Fuente de Verificación: Estados Bancarios de Businesswise S.A. y Reporte de

transacciones exitosas emitido por el Departamento de Sistemas.

Meta 4: El uso del Sistema Automático de Solicitud y Acreditación, aumenta 70% en el

2013 y 85% en el 2014, se pretende a futuro que todos los clientes utilicen únicamente este

canal como medio para solicitar recargas electrónicas

Indicador: (Transferencias realizadas a las Cta. deBusinesswise / Total de Acreditaciones

Automáticas Exitosas)*100.

110

Fuente de Verificación: Reporte de transacciones exitosas emitido por el Departamento

de Sistemas.

Meta 5: En el año 2013 se apertura 1.100 puntos de venta y en el año 2014 aumenta a

2.100. Para determinar el número de puntos nuevos que se apertura cada año como meta, se

tomaron en cuenta las expectativas y exigencias del Directorio de Businesswise S.A. y el

nivel de compromiso del Departamento de Ventas para alcanzar la comisión máxima

posible.

Indicador: Número de puntos nuevos habilitados. De esta manera se pretende controlar la

gestión del Departamento Comercial de la empresa, en cuanto a su desempeño por

cumplimiento de objetivos, además de medir el potencial del sistema automático para

atraer nuevos clientes.

Fuente de Verificación: Reporte de Apertura de Puntos emitido por el Departamento de

Operaciones y Call Center.

4.6 ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Según Sastre F. (2006) "las Alianzas Estratégicas son acuerdos organizativos y políticas operativas

en el seno de los cuales organizaciones independientes comparten la autoridad administrativa,

establecen vínculos sociales y aceptan la propiedad conjunta. Éstas han probado su efectividad en

la dinámica actual de negocios, que se caracteriza cada vez más por la velocidad del cambio, el

poder de los consumidores y la utilización de la tecnología en actividades cotidianas, donde las

relaciones entre empresas y sus clientes o consumidores toman un matiz casi omnipresente y

generan una interacción permanente en donde la comunicación, la confianza y el valor agregado

son indispensables para permanecer en los mercados"

En la actualidad todas las empresas que busquen permanecer y ganar mayor espacio en el mercado,

deben gestionar de forma rápida y efectiva el alcance de ventajas competitivas con una relación

costo/beneficio positiva, las mismas que se pueden obtener mediante los acuerdos corporativos.

Los factores claves de éxito de una alianza estratégica son:

Crear un ambiente de confianza.

Buscar siempre, una relación de largo plazo.

Sentir Empatía con el asociado.

Tener claro el foco de la alianza.

111

Crear una estructura de toma de decisiones.

Alianzas en marketing.- Su objetivo estratégico es aumentar ventas sin realizar nuevas

inversiones o incrementos significativos en costos indirectos, Businesswise S.A. debe realizar

campañas publicitarias vía internet, explotar al máximo los recursos de comunicación que dispone

para que sean una herramienta útil en la captación de clientes con costos relativamente bajos y que

generen grandes impactos en esta nueva era de comunicación on line, además de la publicidad

física que se entregará a todos los clientes para dar a conocer el nuevo servicio que ofrece la

empresa.

Alianzas con trabajadores.-La principal ventaja de establecer alianzas entre empresarios y

trabajadores es lograr un acuerdo entre estos factores de producción, permitiendo la búsqueda y

mejora continua de la productividad, de tal manera que se mantengan los mejores niveles

competitivos.

Razones por las cuales este tipo de alianza funciona:

Existe una mutua dependencia.

A ambos les conviene el éxito de la empresa.

Unos y otros ya forman parte de algo que ya existe, que tiene una historia, tiene potenciales

y tiene un futuro prometedor.

Alianzas con proveedores.- El manejo sistémico de los proveedores es uno de los ejes

estratégicos para la generación de “valor añadido”43.Permite dinamizar las actividades y mejorar así

lacompetitividad y capacidad de gestión de la empresa. Para BusinesswiseS.A.la relación estrecha

que mantiene con la empresa de soluciones tecnológicas Bayteq Cía. Ltda.Resultaclave para la

implementación de la estrategia propuesta en este capítulo, ya que el costo del desarrollo del

aplicativo presupuestado por otras empresas, resulta ser 40% más alto que el de Bayteq S.A.

4.7 ESTIMACIÓN DEL COSTO DE LA ESTRATEGIA

En la TABLA 24 se detallan los costos de la estrategia planteada por actividad.

43Capacidad de generar excedentes que logre sorprender a los clientes. Por lo tanto debe considerarse, como todo aquellopor lo que el cliente está dispuesto a pagar; ya que satisface sus necesidades y al satisfacerlas experimenta placer.Fidelidad del cliente. Dicho en otras palabras, el bien o servicio que se recibe el cliente supera sus expectativas.

112

TABLA 24 Costos de la Estrategia

ACTIVIDADES COSTOS

Revisión de Software -

Reuniones Banco Pichincha 200,00

Reuniones Banco Internacional 200,00

Desarrollo Aplicativo 10.000,00

Pruebas Piloto 100,00

Publicidad del Nuevo Sistema Automático 5.000,00TOTAL 15.500,00


Fuente: Empresa Businesswise S.A., Bayteq Cia. Ltda, BancoPichincha, Banco Internacional

US Dólares

Adicional a los costos detallados la tabla anterior, existen costos por concepto de Comisión

Bancaria, es decir el valor que el Banco cobra a Businesswise S.A. por transferir los fondos desde

la cuenta bancaria del cliente a la de la empresa.

Este tipo de servicios en los Bancos Pichincha e Internacional tienen un costo de USD. 0,50 por

transacción, valor que será cubierto por Businesswise S.A.

Es importante mencionar que el monto mínimo de tiempo aire que los clientes pueden solicitar es

de USD. 30,00.

Estos costos no se encuentran en la tabla anterior, debido a que el valor anual de los mismos

dependerá del volumen de ventas proyectado en cada año.

4.7.1 Financiamiento

Para el financiar los USD. 15.000 del costo de la estrategia, Businesswise S.A. deberásolicitar un

préstamo por ese valor. A continuación se describe las condiciones en las que se contrae el

préstamo y la amortización, TABLA 26considerando un interés del 10.21%44 de acuerdo a la tasa

referencial del Banco Central del Ecuador a un año plazo.

44 http://www.bce.fin.ec/docs.php?path=documentos/Estadisticas/SectorMonFin/TasasInteres/Indice.htm

113

TABLA 25 Condiciones Préstamo

TABLA 26 Amortización del Préstamo

Periodo Pago Interés Capital Saldo0 15.500,001 $ 2.298,28 $ 1.582,55 $ 715,73 $ 14.784,272 $ 2.298,28 $ 1.509,47 $ 788,81 $ 13.995,463 $ 2.298,28 $ 1.428,94 $ 869,35 $ 13.126,114 $ 2.298,28 $ 1.340,18 $ 958,11 $ 12.168,005 $ 2.298,28 $ 1.242,35 $ 1.055,93 $ 11.112,076 $ 2.298,28 $ 1.134,54 $ 1.163,74 $ 9.948,337 $ 2.298,28 $ 1.015,72 $ 1.282,56 $ 8.665,778 $ 2.298,28 $ 884,77 $ 1.413,51 $ 7.252,269 $ 2.298,28 $ 740,46 $ 1.557,83 $ 5.694,4310 $ 2.298,28 $ 581,40 $ 1.716,88 $ 3.977,5411 $ 2.298,28 $ 406,11 $ 1.892,18 $ 2.085,3712 $ 2.298,28 $ 212,92 $ 2.085,37 $ 0,00

TOTAL $ 27.579,41 $ 12.079,41 $ 15.500,00 -


4.8 ANÁLISIS COSTO BENEFICIO

Para efectuar el análisis costo beneficio se realizarán las proyecciones de Ingresos y Egresos, los

mismos que de forma consolidada y para efectos de análisis se plasman en el Estado de Pérdidas y

Ganancias y en el Balance General de la Empresa Businesswise S.A. para el periodo 2012- 2014.Se

considera este periodo ya que se prevénposiblescambios políticos por las Elecciones

Presidencialesy su resultado puede influir en materia de políticaeconómica.

Se plantean dos escenarios para llevar a cabo el análisis costo beneficio:

Escenario 1: La empresa Businesswise S.A. continúa con sus actividades bajo las

circunstancias analizadas en el Capítulo II.

114

Escenario 2: Se consideran los costos y beneficios de la aplicación de la estrategia

diseñada en el presente capítulo.

Es importante recalcar que la implementación de la estrategia está prevista a partir del año 2013,

por esta razón se estima el periodo 2012 únicamente para el escenario 1, el cual servirá de base

para la proyección con la aplicación de la estrategia (años 2013-2014).

Finalmente, se calculan los índices de Rentabilidad Financiera, Margen de Utilidad e Indicadores

de Eficiencia para evaluar el impacto de la estrategia.

4.8.1 ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS PROYECTADO

4.8.1.1 PROYECCIÓN DE INGRESOS

4.8.1.1.1 Escenario 1: Sin la estrategia

Para la proyección de los Ingresos Operacionales, se toma a consideración tres escenarios con el fin

de obtener el crecimiento promedio que más se ajuste a los lineamientos de Businesswise S.A.

manteniendo un criterio conservador:

Tasa Promedio de crecimiento de las Ventas de Diciembre 2010 a Diciembre 2011.

Promedio de crecimiento de las variaciones mensual de la serie histórica de ventas de los

años 2010 y 2011.

Promedio de crecimiento de las variaciones mensual de la serie histórica ajustada la

estacionalidad de las ventas de los años 2010 y 2011.

A continuación se realiza el cálculo de cada uno de los escenarios descritos que ayudarán a

determinar el porcentaje promedio de crecimiento que se utilizará para la proyección de los

ingresos.

Cálculo y Selección de la Tasa Promedio de Crecimiento para Proyectar los Ingresos

Operacionales

Se presenta la serie histórica mensual de las ventas desglosado por Operadora, siendo esta la base

para todos los cálculos.

115

TABLA 27Ventas Mensuales por Operadora

Businesswise S.A. 2010- 2011

US Dólares

Año Mes Movistar Claro CNT-EP DirecTv TotalEnero 1.727.398,39 116.217,01 5.157,06 1.012,59 1.849.785,05

Febrero 1.847.871,06 219.197,39 6.403,63 2.164,24 2.075.636,32

Marzo 2.253.889,19 328.384,96 6.818,42 4.204,82 2.593.297,39

Abril 3.134.910,06 367.212,44 7.914,59 7.312,95 3.517.350,04

Mayo 3.077.860,35 450.093,69 8.151,23 10.922,81 3.547.028,08

Junio 3.504.743,83 559.144,38 8.089,21 19.172,92 4.091.150,34

Julio 3.612.683,24 574.133,29 8.377,70 24.018,97 4.219.213,20

Agosto 4.976.333,05 611.924,03 7.851,14 29.373,76 5.625.481,98

Septiembre 4.467.037,68 707.779,15 8.567,80 25.234,58 5.208.619,21

Octubre 4.603.190,11 752.182,51 8.035,90 37.555,94 5.400.964,46

Noviembre 5.935.878,52 730.983,04 9.511,01 45.323,72 6.721.696,29

Diciembre 6.321.424,60 879.412,00 9.701,89 37.121,29 7.247.659,78

Total 45.463.220,09 6.296.663,89 94.579,58 243.418,59 52.097.882,15

Enero 2.023.851,36 584.083,91 4.798,31 28.080,34 2.640.813,92

Febrero 3.537.300,91 545.638,48 5.799,67 34.560,45 4.123.299,51

Marzo 3.841.047,65 572.338,94 9.960,93 34.651,56 4.457.999,08

Abril 4.102.443,02 611.540,55 6.315,02 35.764,94 4.756.063,53

Mayo 4.318.439,19 610.529,80 6.735,65 35.219,38 4.970.924,02

Junio 4.153.137,46 614.584,03 8.305,22 35.739,46 4.811.766,17

Julio 4.171.457,26 623.055,91 7.815,39 36.351,52 4.838.680,08

Agosto 4.416.048,44 660.892,58 7.894,66 50.832,64 5.135.668,32

Septiembre 4.412.268,52 639.112,59 8.280,22 61.406,99 5.121.068,32

Octubre 4.188.505,44 667.492,29 7.193,70 66.365,68 4.929.557,11

Noviembre 4.119.442,03 596.924,07 11.438,89 70.356,64 4.798.161,63

Diciembre 7.576.500,10 1.051.357,48 10.987,58 72.282,87 8.711.128,03

Total 50.860.441,37 7.777.550,63 95.525,24 561.612,47 59.295.129,71

Fuente: Estado de Pérdidas y Ganancias Businesswise S.A. años 2010 y 2011Elaborado por: Las Autoras

2010

2011

116

Una vez conocida la evolución por operadora se da paso al cálculo por el primer método.

Método 1: Tasa Promedio de crecimiento de las Ventas de Diciembre 2010 a Diciembre 2011

Para éste cálculo se considera un periodo de 13 meses, desde Diciembre 2010 a Diciembre 2011,

según la siguiente fórmula:

Dónde:

n-1.- Número total de observaciones menos 1

Valor Final.- Valor del último periodo de la serie histórica.

Valor Inicial.- Valor del primer periodo de la serie histórica.

Una vez conocidos los parámetros que componen la Tasa de Crecimiento se procede a remplazarlos

por los valores objeto de estudio.

Si bien la tasa promedio de crecimiento de las ventas es de 1,54%, es importante calcular el

crecimiento por operadora, ya que el comportamiento de cada una varía de acuerdo a preferencias

del consumidor y el posicionamiento de las marcas de telefonía celular y televisión prepagada.

La TABLA 28 muestra las tasas de crecimiento obtenidas por Operadora una vez reemplazados los

valores en la fórmula descrita.

10011 xinicialValorfinalValorTPC n

100178.659.247.703,128.711.8

113 xTPC

100120192.112 xTPC

%54,1TPC

117

TABLA 28Tasa de Crecimiento por Operadora Dic. 2010 a Dic. 2011

Businesswise S.A.

Operadora Tasa Promedio deCrecimiento

Movistar 1,52%

Claro 1,50%

CNT-EP 1,04%

DirecTv 5,71%

Total 1,54%


De acuerdo a la Tabla 4-9, la operadora que presenta el mayor crecimiento es DIRECTV con el

5,71% dado principalmente por brindar un servicio nuevo y ser la única empresa de televisión

prepagada en el país, en segundo lugar está Movistar con 1,52%, seguida por Claro que crece a una

tasa de 1,50% y finalmente Alegro con 1,04%, operadora que se ve limitada por la reducida

demanda se su servicio.

Método 2: Promedio de crecimiento de las variaciones mensual de la serie histórica de ventas de

los años 2010 y 2011.

Se basa el cálculo en la determinación de la variación mensual de la serie histórica 2010-2011, con

el fin de obtener posteriormente el promedio de todas las variaciones que determinan el

crecimiento, previo la aplicación de la siguiente fórmula:

El cálculo de enero a febrero 2010 de Movistar es el siguiente, el mismo que se repite para los

demás periodos con los valores para cada caso.

A continuación se presentan las tasas de crecimiento mensual obtenidas por Operadora.

100139,398.727.106,87.847.1 xVM

%97,6VM

1001 xinicialValorfinalValormensualVariacion

118

TABLA 29Tasas de Crecimiento Mensual por Operadora


Año Mes Movistar Claro CNT-EP DirecTv TotalEnero - - - - -Febrero 6,97% 88,61% 24,17% 113,73% 12,21%

Marzo 21,97% 49,81% 6,48% 94,29% 24,94%

Abril 39,09% 11,82% 16,08% 73,92% 35,63%

Mayo (1,82%) 22,57% 2,99% 49,36% 0,84%

Junio 13,87% 24,23% (0,76%) 75,53% 15,34%

Julio 3,08% 2,68% 3,57% 25,28% 3,13%

Agosto 37,75% 6,58% (6,29%) 22,29% 33,33%

Septiembre (10,23%) 15,66% 9,13% (14,09%) (7,41%)

Octubre 3,05% 6,27% (6,21%) 48,83% 3,69%

Noviembre 28,95% (2,82%) 18,36% 20,68% 24,45%

Diciembre 6,50% 20,31% 2,01% (18,10%) 7,82%

Enero (67,98%) (33,58%) (50,54%) (24,36%) (63,56%)

Febrero 74,78% (6,58%) 20,87% 23,08% 56,14%

Marzo 8,59% 4,89% 71,75% 0,26% 8,12%

Abril 6,81% 6,85% (36,60%) 3,21% 6,69%

Mayo 5,27% (0,17%) 6,66% (1,53%) 4,52%

Junio (3,83%) 0,66% 23,30% 1,48% (3,20%)

Julio 0,44% 1,38% (5,90%) 1,71% 0,56%

Agosto 5,86% 6,07% 1,01% 39,84% 6,14%

Septiembre (0,09%) (3,30%) 4,88% 20,80% (0,28%)

Octubre (5,07%) 4,44% (13,12%) 8,08% (3,74%)

Noviembre (1,65%) (10,57%) 59,01% 6,01% (2,67%)

Diciembre 83,92% 76,13% (3,95%) 2,74% 81,55%

11,14% 12,69% 6,39% 24,92% 10,62%


2010

2011

Promedio de Crecimiento

LaTABLA 29, muestra el promedio de crecimiento anual de los años 2010 y 2011, desagregado

por operadora DIRECTV presenta el crecimiento más alto con el 24,92%, seguido de Claro

12,69%, Movistar de 11,14% y Alegro de 6,39% y manera global Businesswise S.A. crece a un

ritmo anual del 10.62% en promedio.

Método 3: Promedio de crecimiento de las variaciones mensual de la serie histórica ajustada la

estacionalidad de las ventas de los años 2010 y 2011

Para este cálculo es necesario graficar la serie histórica mensual 2010- 2011 de las ventas por

operadora, a fin de tener una idea más clara de cómo es su evolución.

119

GRÁFICO 37Serie Históricade Ventas Mensuales Businesswise S.A.2010- 2011

Al observar el GRÁFICO 37, se puede notar que el comportamiento de las ventas no es estático,

presenta incrementos y bajas considerables especialmente en el mes de diciembre, dado

principalmente por ser un mes de alta demanda por festividades y promociones como el duplícate

de movistar que realizan las operadoras.

A su vez en los demás meses se presenta fluctuaciones crecientes y decrecientes, esta tendencia de

cierto modo es repetitiva, lo que permite determinar que la serie tiene estacionalidad, por esta razón

se considera necesario desestacionalizar, es decir eliminar su componente estacional y de efecto

calendario para conseguir así una señal de tendencia más clara de la serie y ajustar los pronósticos.

Para desestacionalizar la serie histórica mensual 2010- 2011 de las ventas de Businesswise S.A., se

utilizará el método de Promedios Móviles, el mismo que “tiene la propiedad de tender a reducir la

cantidad de variación presente en un conjunto de datos. En el caso de Series de Tiempo, esta

propiedad se utiliza a menudo para eliminar las fluctuaciones no deseadas y el proceso se llama

suavización de Series de Tiempo”45

Se obtiene al calcular el promedio del conjunto de datos, cada vez que se tiene una nueva

observación se agrega ésta al conjunto de datos, en lugar de la más antigua. El número de datos

objeto de estudio está dado por el criterio del investigador, ya puede ser este trimestral semestral u

otro.

El mecanismo es el siguiente:

45http://www.inacap.cl/data/sede_virtual/Ayudantias/EstadisticasI/html/2_2.html

NyyyMóvilomedio N...

Pr 21

NyyyMóvilomedio N 132 ...

Pr

120

En el caso de Businesswise S.A., al tener una serie histórica de 24 meses y considerando que se ha

determinado que cada conjunto de datos es de tres, entonces el primer promedio a calcular es el que

corresponde a los meses de enero, febrero y marzo, el siguiente ya no considera el mes de enero por

ser el dato más antiguo y en su lugar se utiliza el mes de abril como nueva observación, es decir

que el segundo conjunto estaría conformado por los meses: febrero, marzo y abril, así

sucesivamente hasta el último conjunto en el que los elementos puedan ser tres. El último conjunto

dentro de la serie es octubre, noviembre y diciembre de 2011.

A continuación se presentan la serie de ingresos ajustada por promedios móviles, los mismos que

conforman la serie histórica mensual 2010- 2011 de las Ventas de Businesswise S.A. ajustada.

TABLA 30Ventas Mensuales por Operadora Serie Ajustada


US Dólares

Año Mes Movistar Claro CNT-EP DirecTv TotalEnero - - - - -Febrero - - - - -Marzo 1.943.052,88 221.266,45 6.126,37 2.460,55 2.172.906,25

Abril 2.412.223,44 304.931,60 7.045,55 4.560,67 2.728.761,25

Mayo 2.822.219,87 381.897,03 7.628,08 7.480,19 3.219.225,17

Junio 3.239.171,41 458.816,84 8.051,68 12.469,56 3.718.509,49

Julio 3.398.429,14 527.790,45 8.206,05 18.038,23 3.952.463,87

Agosto 4.031.253,37 581.733,90 8.106,02 24.188,55 4.645.281,84

Septiembre 4.352.017,99 631.278,82 8.265,55 26.209,10 5.017.771,46

Octubre 4.682.186,95 690.628,56 8.151,61 30.721,43 5.411.688,55

Noviembre 5.002.035,44 730.314,90 8.704,90 36.038,08 5.777.093,32

Diciembre 5.620.164,41 787.525,85 9.082,93 40.000,32 6.456.773,51

Enero 4.760.384,83 731.492,98 8.003,74 36.841,78 5.536.723,33

Febrero 3.960.858,96 669.711,46 6.766,62 33.254,03 4.670.591,07

Marzo 3.134.066,64 567.353,78 6.852,97 32.430,78 3.740.704,17

Abril 3.826.930,53 576.505,99 7.358,54 34.992,32 4.445.787,37

Mayo 4.087.309,95 598.136,43 7.670,53 35.211,96 4.728.328,88

Junio 4.191.339,89 612.218,13 7.118,63 35.574,59 4.846.251,24

Julio 4.214.344,64 616.056,58 7.618,75 35.770,12 4.873.790,09

Agosto 4.246.881,05 632.844,17 8.005,09 40.974,54 4.928.704,86

Septiembre 4.333.258,07 641.020,36 7.996,76 49.530,38 5.031.805,57

Octubre 4.338.940,80 655.832,49 7.789,53 59.535,10 5.062.097,92

Noviembre 4.240.072,00 634.509,65 8.970,94 66.043,10 4.949.595,69

Diciembre 5.294.815,86 771.924,61 9.873,39 69.668,40 6.146.282,26


2010

2011

Para tener una idea más clara del cambio que genera la desestacionalización, se realiza una gráfica

comparativa entre la serie original y la ajustada.

121

GRÁFICO 38Comparativo Serie Histórica de Ventas Mensuales Businesswise S.A. 2010-2011 (Real Vs. Ajustada)

Como se observa en el GRÁFICO 38, la serie ajustada (línea roja) se suaviza respecto de la curva

original de la serie de tiempo (línea azul), es decir que está sujeta a menos cambios bruscos de sus

valores puntuales pero sin dejar de seguir el comportamiento de la curva original.

Una vez eliminados los efectos de la estacionalidad, se calcula tasa de crecimiento mensual de la

nueva serie para lo cual se utiliza nuevamente la variación de crecimiento mensual.

122

TABLA 31 Tasas de Crecimiento Mensual por Operadora de la Serie Ajustada

2010- 2011

Año Mes Movistar Claro CNT-EP DirecTv TotalEnero - - - - -Febrero - - - - -Marzo - - - - -Abril 24,15% 37,81% 15,00% 85,35% 25,58%

Mayo 17,00% 25,24% 8,27% 64,02% 17,97%

Junio 14,77% 20,14% 5,55% 66,70% 15,51%

Julio 4,92% 15,03% 1,92% 44,66% 6,29%

Agosto 18,62% 10,22% (1,22%) 34,10% 17,53%

Septiembre 7,96% 8,52% 1,97% 8,35% 8,02%

Octubre 7,59% 9,40% (1,38%) 17,22% 7,85%

Noviembre 6,83% 5,75% 6,79% 17,31% 6,75%

Diciembre 12,36% 7,83% 4,34% 10,99% 11,77%

Enero (15,30%) (7,12%) (11,88%) (7,90) (14,25%)

Febrero (16,80%) (8,45%) (15,46) (9,74%) (15,64%)

Marzo (20,87%) (15,28) 1,28% (2,48%) (19,91%)

Abril 22,11% 1,61% 7,38% 7,90% 18,85%

Mayo 6,80% 3,75% 4,24% 0,63% 6,36%

Junio 2,55% 2,35% (7,20%) 1,03% 2,49%

Julio 0,55% 0,63% 7,03% 0,55% 0,57%

Agosto 0,77% 2,73% 5,07% 14,55% 1,13%

Septiembre 2,03% 1,29% (0,10%) 20,88% 2,09%

Octubre 0,13% 2,31% (2,59%) 20,20% 0,60%

Noviembre (2,28%) (3,25%) 15,17% 10,93% (2,22%)

Diciembre 24,88% 21,66% 10,06% 5,49% 24,18%

5,66% 6,77% 2,58% 19,56% 5,79%

2010

2011

Promedio de Crecimiento

La Operadora con mayor tasa promedio de crecimiento mensual es DIRECTV con 19,56%, seguida

de Claro con 6,77%, Movistar con 5,66% y finalmente Alegro con 2,58%.

SELECCIÓN

Una vez calculadas las tasas de crecimiento con los diferentes métodos y realizadas las

proyecciones para cada operadora, se somete a análisis cada uno ellos a través de cuadros

comparativos, a fin contar con una proyección más confiable.

123

TABLA 32 Comparativo Tasas de Crecimiento de las Ventas

Businesswise S.A. por Operadora 2010- 2011

MOVISTAR CLARO CNT DIRECTV TOTALTasa Anual de Crecimiento Dic2010- Dic 2011

1,52% 1,50% 1,04% 5,71% 1,54%

Tasa Promedio de Crecimiento(Estacionalidad)

11,14% 12,69% 6,39% 24,92% 10,62%

Tasa Promedio de Crecimiento(Sin estacionalidad)

5,66% 6,77% 2,58% 19,56% 5,79%


MÉTODO DE CÁLCULOTASAS DE CRECIMIENTO

GRÁFICO 39Comparativo Proyección de Ventas con Diferentes Tasas de Crecimiento 2012-2014

La tasas de crecimiento calculadas de diciembre 2010 a diciembre 2011, para las Operadoras de

Movistar (1,52%), Claro (1,50%) y Alegro (1,04) no cubren la inflación promedio que es de

5.41%46anual, por lo que no es recomendable utilizar este método para las proyecciones. Por otro

lado, las tasas promedio de crecimiento calculadas con las serie histórica de ventas sin ajuste son:

DIRECTV 24,92%, Claro 12,69%, Movistar 11,14% y Alegro 6,29% distorsionarían las

proyecciones de las ventas debido a que contienen efectos de periodicidad, por el contrario, las

tasas calculadas con la serie desestacionalizada resultan ser conservadora respecto a las analizadas

anteriormente y cubren la inflación promedio: DIRECTV 19,56%, Claro 6,77% , Movistar 5,66% y

Alegro 2.58%, además de que permiten tener una apreciación más clara sobre el comportamiento

de las serie considerando exclusivamente razones de tipo económico.

46http://www.bce.fin.ec/resumen_ticker.php?ticker_value=inflacion

124

Por las razones explicadas anteriormente, se tomará en cuenta las proyecciones realizadas con las

tasas promedio de crecimiento mensual de la serie ajustada (DIRECTV 19,56%, Claro 6,77% ,

Movistar 5,66% y Alegro 2.58%), las cuales se puso a consideración del Directorio Ejecutivo de

Businesswise S.A., quienes concuerdan con la decisión, ya que están interesados en que las

previsiones se realicen de la manera más acertada, permitiendo ver los efectos reales de la

estrategia, sin descuidar los lineamientos de la empresa.

Para la proyección de la cuenta Otros Ingresos se utiliza la tasa de inflación prevista según el

Banco Central del Ecuador: para el 2012 de 5,34%, 2013 de ,82% y 2014 de 3,75%.47

4.8.1.1.2 Escenario 2: Con la estrategia

Para la proyección de Ingresos con la Automatización del Sistema de Solicitud y Acreditación de

RecargasElectrónicas, se considera los siguientes aspectos:

GRÁFICO 40Llamadas Perdidas respecto a las Ventas

En el año 2011 las pérdidas por llamadas no atendidas fue de USD. 9.908.472,05, lo que representa

el 17% de las ventas de este año (USD. 58.285.129,71). Con la estrategia se estima recuperar el

45%, lo que representa el 7.65% de las ventas. El cálculo de manera más detallada es el siguiente:

47http://www.bce.fin.ec/documentos/ElBancoCentral/BCEDolarizacion.pdf

125

TABLA 33 Incremento de las Ventas por Recuperación de Llamadas Perdidas

Por esta razón, en la proyección de ingresos se considera un incremento de 7,65%.

4.8.1.2 Proyección de Costos y Gastos


Businesswise S.A. al ser una empresa comisionista, tiene los Costos de Productos y Servicios

Vendidos determinados por la siguiente ecuación:

Ingresos Operacional – (%Comisión Netax Ingresos Operacional) =Costo de Venta

Las operadoras pagan un porcentaje de comisión sobre las ventas a la empresa objeto de estudio,

recibiendo un beneficio neto que descontado del ingreso operacional da lugar a la determinación

del Costo de Venta según la fórmula que antecede, a continuación se plasma el cálculo de la

comisión neta por operadora para el año 2012, para la posterior obtención del Costo de Venta:

126

GRÁFICO 41Comisión Neta por Operadora año 2012


Como se observa en el GRÁFICO 41, DIRECTV CIA. LTDA. paga la comisión más alta con el9%, le sigue CNT-EP con el 6%, OTECEL S.A. 3% y finalmente CONECEL S.A. con el 1.75%,

127

Una vez determinada la comisión neta por operadora se da lugar al cálculo del Costo de Venta con

la aplicación de la fórmula planteada anteriormente:

Como se puede apreciar las operadoras que a nivel nacional controlan el mercado de telefonía

celular y televisión prepagada, tiene costos distintos, sus variaciones están dadas principalmente

por el volumen de ventas que logra el gestor, a su vez Businesswise S.A. presenta el costo de venta

más alto en OTECEL S.A. con USD.50.588.728,61 anuales para el 2012 (año proyectado), seguido

de CONECEL S.A. con USD. 8.158.807,32, DIRECTV CIA LTDA. USD.420.102,90 y finalmente

CNT-EP con USD. 92.112,55.

Para la proyección de los Gastos Administrativos, Gastos de Ventas y Otros Gastos se toma a

consideración la inflación prevista en el informe de Supuestos Macroeconómicos 2012-2015,

publicado por el Banco Central del Ecuador, donde se considera que “La inflación promedio anual

prevista para el período 2012-2015 es de 4.1%, teniendo una tendencia decreciente que pasa de

5,14% en 2012 a 3,67% en 2015”48.

48https://www.bce.fin.ec/documentos/Estadisticas/SectorReal/Previsiones/Supuestos%20Macro2012-2015.pdf

128

GRÁFICO 42 Inflación Promedio del Período

“Las previsiones económicas proyectan el comportamiento de la economía y permiten a las

autoridades y agentes económicos tomar decisiones sobre la base del comportamiento esperado de

las principales variables macroeconómicas”49. Para el desarrollo del presente trabajo se considera

estas previsiones, para el año 2012 una inflación del 5,14%, año 2013 el 3,82% y finalmente para

el último periodo proyectado la inflación al 3,75%.


Los Costos de Productos y Servicios con la Automatización del Sistema de Solicitud y

Acreditación de RecargasElectrónicas, se proyectan con las mismas consideraciones explicadas

anteriormente, ya que la determinación del Costo de Venta está en función a los Ingresos

Operacionales y la comisión neta dentro de los mismos parámetros ya vistos.

49http://www.bce.fin.ec/documentos/ElBancoCentral/BCEDolarizacion.pdf

129

GRÁFICO 43Costo de Venta por Operadora año 2012

IngresoOperacional - Comisión Neta = Costo de Venta

OTECEL S.A.(Movistar) 52.153.328,46 - 1.564.599,85 = 50.588.728,61

CONECEL S.A.(Claro) 8.304.129,59 - 145.322,27 = 8.158.807,32

CNT-EP(Alegro) 97.992,07 - 5.879,52 = 92.112,55

DIRECTV CIA LTDA 461.651,54 - 41.548,64 = 420.102,90


US DólaresOPERADORA

El Costo de Venta deduce la comisión neta que la empresa recibe por ser Gestor de Recargas, sobre

el Ingreso Operacional.

Para la proyección de Gastos Administrativos, Gastos de Ventas y Otros Gastos, se considera los

egresos en los que incurre para la aplicación de la estrategia, a continuación su detalle:

130

GRÁFICO 44Gastos Incurridos en el Proceso de Automatización de Recargas Electrónicas

Una vez establecidos los criterios de proyección de ingresos y egresos para ambos escenarios, se

presenta el Estado de Pérdidas y Ganancias.

131

131

TABLA 34 Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado 2012- 2014

Businesswise S.A.Al 31 de Diciembre

US Dólares

2011 2012* 2013 2014 2013 2014(+) Ventas 58.285.129,71 61.677.130,40 65.338.122,90 69.228.664,09 75.115.503,28 85.332.682,88

Recargas Movistar 49.361.836,96 52.153.328,46 55.102.683,31 58.218.828,93 63.371.020,37 71.802.636,86Recargas Porta 7.777.550,63 8.304.129,59 8.866.360,56 9.466.657,38 10.182.408,56 11.650.762,65Recargas Alegro 95.525,24 97.992,07 100.522,61 103.118,50 116.074,44 127.951,62Recargas DIRECTV 386.128,73 461.651,54 551.945,83 659.900,76 624.838,24 794.850,29Comisión Movistar 498.604,41 521.533,28 551.026,83 582.188,29 633.710,20 718.026,37Comisión DIRECTV 165.483,74 138.495,46 165.583,75 197.970,23 187.451,47 238.455,09

(-) Costo de Productos y Servicios Vendidos 56.434.784,61 59.259.751,37 62.757.564,02 66.470.696,02 72.151.818,94 81.939.020,34Recargas Electrónicas Movistar 48.136.579,20 50.588.728,61 53.449.602,81 56.472.264,07 61.469.889,76 69.648.557,75Recargas Electrónicas Porta 7.843.088,52 8.158.807,32 8.711.199,26 9.300.990,88 10.004.216,41 11.446.874,30Recargas Electrónicas Alegro 92.835,21 92.112,55 94.491,25 96.931,39 109.109,97 120.274,53DIRECTV 362.281,68 420.102,90 502.270,70 600.509,69 568.602,80 723.313,77

(=) Beneficio Bruto 1.850.345,10 2.417.379,03 2.580.558,87 2.757.968,07 2.963.684,34 3.393.662,53

(-) Gastos Administrativos 1.260.089,87 1.299.129,26 1.329.845,74 1.361.083,96 1.485.795,12 1.537.211,05Sueldos y Salarios 413.413,65 434.663,11 451.267,24 468.189,76 451.267,24 468.189,76Aportes a la Seguridad Social 37.402,87 39.325,38 40.827,61 42.358,64 40.827,61 42.358,64Beneficios Sociales e Indemnizaciones 28.947,70 30.435,61 31.598,25 32.783,19 31.598,25 32.783,19Mantenimiento y Reparaciones 4.958,82 5.213,70 5.412,87 5.615,85 5.412,87 5.615,85Arriendo Inmuebles 74.531,19 78.362,09 81.355,53 84.406,36 81.355,53 84.406,36Seguros y Reaseguros 456,75 480,23 498,57 517,27 498,57 517,27Suministros y Materiales 33.043,84 34.742,29 36.069,45 37.422,05 36.069,45 37.422,05Servicios Básicos 11.715,24 12.317,40 12.787,93 13.267,48 12.787,93 13.267,48Internet 45.872,53 48.230,38 50.072,78 51.950,51 50.072,78 51.950,51Correo y Valija 6.561,88 6.899,16 7.162,71 7.431,31 7.162,71 7.431,31Notarios y Registradores 776,00 815,89 847,05 878,82 847,05 878,82Impuestos Contribuciones y Otros 6.258,55 6.580,24 6.831,60 7.087,79 6.831,60 7.087,79Amortizaciones 523.602,31 524.786,24 525.922,82 527.013,93 525.922,82 527.013,93Otros Gastos Locales 56.841,44 59.763,09 62.046,04 64.372,77 62.046,04 64.372,77Concesión uso de la marca Movistar 15.707,10 16.514,44 17.145,30 17.788,25 17.145,30 17.788,25Conexión Bancaria* - - - - 145.449,38 165.233,34Desarrollo Aplicativo* - - - - 10.100,00 10.478,75Gastos de Gestión* - - - - 400,00 415,00

Estados Financieros Proyectados sin la Estrategia Estados Financieros Proyectados conla Estrategia

Estados FinancierosRealesDescripción

132

132

(-) Gastos de Ventas 380.865,90 401.109,19 418.628,00 436.750,95 411.991,96 437.130,10Sueldos y Salarios 120.147,99 126.323,60 131.149,16 136.067,25 131.149,16 136.067,25Movilización 47.667,32 50.117,42 52.031,91 53.983,10 52.031,91 53.983,10Atención Clientes 1.493,21 1.569,96 1.629,93 1.691,06 1.629,93 1.691,06Aportes a la Seguridad Social 28.073,61 29.516,59 30.644,13 31.793,28 30.644,13 31.793,28Beneficios Sociales e Indemnizaciones 36.431,54 38.304,12 39.767,34 41.258,61 39.767,34 41.258,61Gastos de Viaje 19.537,68 20.541,92 21.326,62 22.126,37 21.326,62 22.126,37Comisiones Vendedores 98.104,80 103.814,17 109.976,31 116.524,82 98.340,27 111.716,47Promoción y Publicidad 29.409,75 30.921,41 32.102,61 33.306,46 37.102,61 38.493,96

Total Gasto 1.640.955,77 1.700.238,46 1.748.473,74 1.797.834,91 1.897.787,07 1.974.341,15

(=) Beneficio Antes de Depreciaciones-EBITDA 209.389,33 717.140,57 832.085,13 960.133,16 1.065.897,27 1.419.321,38

(-) Depreciación de Activos Fijo 12.001,12 13.441,25 15.054,20 16.860,71 15.054,20 16.860,71

(=) Beneficio Antes de Interés e Impuestos-EBIT 197.388,21 703.699,32 817.030,93 943.272,45 1.050.843,06 1.402.460,67

(+) Otros Ingresos 5.772,39 6.069,09 6.221,82 6.446,44 6.221,82 6.446,44Otras Rentas 2.269,37 2.386,02 2.446,06 2.534,37 2.446,06 2.534,37Ingresos por Reembolso 3.503,02 3.683,08 3.775,76 3.912,07 3.775,76 3.912,07

(-) Otros Gastos 66.239,99 69.994,54 73.820,62 77.860,78 37.910,01 27.622,07Gastos y Servicios Bancarios 14.772,19 15.531,48 16.124,78 16.729,46 16.124,78 16.729,46Intereses y Multa 51.467,80 54.463,05 57.695,84 61.131,32 21.785,22 10.892,61

(=) Beneficio Antes de Impuestos y Participaciones-EBT 136.920,61 639.773,88 749.432,13 871.858,10 1.019.154,88 1.381.285,04(-) 15% Participación de Trabajadores 20.538,09 95.966,08 112.414,82 130.778,72 152.873,23 207.192,76

(=) Beneficio Antes de Impuestos 116.382,52 543.807,79 637.017,31 741.079,39 866.281,65 1.174.092,29(-) Impuesto a la Renta 23% 22% 38.705,00 137.602,30 152.836,89 176.486,36 195.374,71 260.696,68

(=) Beneficio o Pérdida Neta 77.677,52 406.205,50 484.180,42 564.593,03 670.906,94 913.395,61

Fuente: Estado de Pérdidas y Ganancias de Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras*Año de desarrollo de la estrategia Sin la Estrategia Con la Estrategia Crecimiento

133

ANÁLISIS:

El Estado de Pérdidas y Ganancias presenta de forma ordenada los ingresos y egresos de la

empresa, los mismos que configuran el resultado del ejercicio durante un periodo determinado, la

información que presenta debe ser útil y confiable para la toma de decisiones.

De acuerdo a la Tabla 4-15 se analizan los grupos de cuentas que conforman el Estado de Pérdidas

y Ganancias:

Ventas.- Se observa que Businesswise S.A. tiene una tendencia creciente de sus ingresos, en el año

2011 USD 58.285.129,71, de la misma manera sin aplicación de la estrategia para el 2012 alcanza

el monto de USD. 61.677.130,40, en 2013 USD. 65.338.122,90 y finalmente en 2014

USD.69.228.664,09. En el escenario que considera la automatización del sistema de recargas, las

ventas tienen un mayor crecimiento, en 2013 las ventas son de USD. 75.115.503,28,

incrementándose en 14,96% respecto al mismo año sin considerar la estrategia, para el 2014 el

ingreso sube a USD. 85.332.682,88 que significa un crecimiento del 23,26% dentro de la misma

línea de análisis.

Costo de Productos y Servicios Vendidos.- Businesswise S.A. al ser una empresa comisionista, a

medida que se incrementa sus ingresos los costos siguen creciendo no en la misma proporción ya

que el costo es igual al ingreso descontado el porcentaje de comisión que recibe por parte de las

operadoras.

Beneficio Bruto.- Esta cuenta resulta de la diferencia entre las Ventas y el Costo de Ventas. En el

año 2012 esta partida es de USD. 2.417.379,03, valor que sin la aplicación de la estrategia sube a

USD. 2.580.558,87en el año 2013, mientras que en ese mismo año con la aplicación de la estrategia

alcanza un valor superior USD. 2.963.684,34, existiendo una diferencia de USD. 383.125,47. Al

comparar el año 2014 en ambos escenarios, el valor obtenido con la estrategia, es de

USD.3.393.662,53, mientras que sin la estrategia es de USD.2.757.968,06, existiendo una

diferencia de USD. 635.694,47. Con estos resultados se puede afirmar que el incremento en el

volumen de ventas, producto de la recuperación de llamadas perdidas, aumenta el beneficio bruto

para Businesswise S.A.

Gastos Administrativos.- Las cuentas que muestran variación dentro de los gastos administrativos

entre ambos escenarios, son los gastos en los que se incurre por implementación de la estrategia:

Conexión Bancaria, Desarrollo del Aplicativo y Gastos de Gestión. Estas cuentas provocan que el

total de gastos administrativos sea mayor en los años proyectados con la estrategia. Tal es así que

en el año 2013 sin tomar en cuenta la estrategia los gastos administrativos son de USD.

134

1.329.845,74, mientras que con la estrategia suben a USD. 1485795,12. En el año 2014, en el

primer escenario el gasto son de USD. 1.361.083,96, mientras que en el segundo son USD.

1.537.211,05

Gastos de Venta.- Los gastos de venta que muestran variación son: Comisiones Vendedores y

Promoción y Publicidad. En el escenario con la estrategia, las comisiones pagadas a los vendedores

son menores al otro escenario gracias a la implementación del nuevo método de pago. En cuanto al

gasto de promoción y publicidad, en el escenario con la estrategia es mayor que en el otro

escenario. En el año 2013 el total de Gastos de Venta en el escenario sin la estrategia es de

USD.418.628, mientras que en el escenario de la estrategia es USD.411.991,96. Para el año 2014

sin considerar la estrategia es de USD.436.750,94 y para el otro escenario suben a USD.

437.130,10.

Beneficio antes de Depreciaciones.- Resulta de la diferencia entre el Beneficio Neto y los Gastos

Administrativos y de Ventas.En el año 2012 este beneficio es de USD. 717.140,57, valor que para

el siguiente año sube a USD. 832.085,13 sin considerar la estrategia, mientras que con la

automatización del sistema de recargas sube a USD. 1.065.897,27. En el año 2014 la diferencia

entre los dos escenarios es de USD. 459.188,23 a favor del escenario de la estrategia. Esto se debe

a que los gastos por comisión a vendedores disminuyeron significativamente con la estrategia.

Beneficio antes de Interés e Impuestos.- En el año 2012 la diferencia entre el Beneficio antes de

Depreciaciones y la Depreciación del Activo Fijo es de USD. 703.699,32, en 2013 sin considerar la

estrategia sube a USD.817.030,93, mientras que con la estrategia es USD.1.050.843,06. En el año

2014 sin la estrategia es de USD. 943.272,44y con la estrategia USD. 1.402.460,67. Los cambios

que se dan para este beneficio entre los diferentes escenarios, se deben al valor del beneficio antes

de Depreciaciones, ya que las depreciaciones de los activos fijos se mantienen igual en ambos

escenarios.

Beneficio antes de impuestos y participaciones.- Para el año 2012 este beneficio es de USD.

639.773,88, en el siguiente año (sin la estrategia) pasa a USD. 749.432,13, mientras que con la

estrategia sube a USD.1.019.154,88, es decir que entre amos escenarios existe una diferencia de

USD. 269.722,75. En el año 2014 sin la estrategia es de USD. 871.858,10 y con la estrategia USD.

1.381.285,04. Esto se deriva de la reducción de la cuenta Intereses y Multas para el escenario de

implementación de la estrategia, debido a que se espera que el personal del Departamento

Financiero reciba capacitaciones para evitar incrementos en el gasto, que se debe al

desconocimiento del manejo de determinadas cuentas.

Beneficio antes de impuestos.- Es la diferencia entre el beneficio anterior y la participación de los

empleados. En el 2013 sin la propuesta este beneficio es de USD. 637.017,31 y con la propuesta en

135

este año es de USD. 984.659, existiendo una diferencia de USD. 229.264,34 entre ambos

escenarios. En el 2014 la diferencia entre ambos escenarios es de USD. 433.012,90, siendo mayor

el beneficio obtenido en el escenario de la estrategia.

Beneficio o Pérdida Neta.- Este beneficio es el rendimiento o la rentabilidad efectiva que los

socios o dueños de una empresa obtienen por sus aportes. En todos los años objeto de comparación

se obtiene utilidad y no pérdida. En el año 2012 la utilidad es de USD. 406.205,49, en el 2013 sin

la estrategia es de USD.4.841.80,41, en tanto que en el mismo año con la estrategia aumenta a

USD.670.906,93, por lo que la diferencia entre ambos escenarios en dicho año es de USD.

186.726,52. En el 2014 sin la estrategia se tiene una utilidad de USD. 564.593,03y con la estrategia

sube a USD. 913.395,61.Como el beneficio resulta más alto en los años proyectados con la

implementación de la estrategia, se puede afirmar que ésta aumenta la rentabilidad de la empresa.

A continuación se representa gráficamente la diferencia del beneficio neto entre los escenarios 1 y

2 y el crecimiento que representa la aplicación de la estrategia.

GRÁFICO 45Comparativo Beneficio Neto Escenario 1 y Escenario 2

Como se observa en el GRÁFICO 45, en el año 2013 el Beneficio Neto con el sistema de

automatización de recargas es mayor que el que se obtiene con el sistema tradicional por USD

186.726,52.Lo mismo ocurre en el año 2014, existiendo una diferencia entre ambos escenarios por

USD. 348.802,58, lo que demuestra que la estrategia permite generar más Utilidades para la

empresa.

A continuación se presenta la Conciliación Tributaria según lo establecido en la Ley Orgánica de

Régimen Tributario Interno –LORTI, que permite el correcto cálculo del Impuesto a la Renta.

136

136

TABLA 35Conciliación Tributaria Proyectada Comparativo 2012- 2014

Businesswise S.A.

Al 31 de Diciembre

US Dólares

2011 2012* 2013 2014 2013 2014Utilidad del Ejercicio 136.920,61 639.773,88 749.432,13 871.858,10 1.019.154,88 1.381.285,04

Perdida del Ejercicio - - - - - -- 15% Participación Trabajadores 20.538,09 95.966,08 112.414,82 130.778,72 152.873,23 207.192,76

- 100% Dividendos Percibidos Exentos - - - - - -

- 100% Otras Rentas Exentas - - - - - -

- 100% Otras Rentas Exentas Derivadas del COPCI - - - - - -

+ Gastos No Deducibles Locales 51.161,60 54.463,05 57.695,84 61.131,32 21.785,22 10.892,61

+ Gastos No Deducibles Del Exterior - - - - - -

+ Participación Trabajadores Atribuibles a Ingresos Exentos - - - - - -

- Amortización Perdidas Tributarias Años Anteriores 6.273,27 - - - - -

- Deducciones por Leyes Especiales - - - - - -

- Deducciones Especiales Derivadas del COPCI - - - - - -

+ Ajuste por Precios de Transferencia - - - - - -

- Deducción por Incremento Neto de Empleados - - - - - -

- Deducción por Pago a Trabajadores Discapacitados - - - - - -

Utilidad Gravable 161.270,85 598.270,85 694.713,15 802.210,71 888.066,87 1.184.984,90

Perdida - - - - - -Utilidad a Reinvertir y Capitalizar - - - - - -

Saldo Utilidad Gravable 161.270,85 598.270,85 694.713,15 802.210,71 888.066,87 1.184.984,90

Total Impuesto Causado 25% 24% 23% 22% 38.705,00 137.602,30 152.836,89 176.486,36 195.374,71 260.696,68

Fuente: Formulario 101 Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras*Año de desarrollo de la estrategia

Descripción Consolidación Tributaria Proyecta sin la

Estrategia Consolidación Tributaria

Proyectada con la Estrategia ConsolidaciónTributaria Real

137

4.8.2 Conciliación Tributaria

A continuación se explica para los dos escenarios, cada una de las partidas que conforman la

Conciliación Tributaria según la Ley Orgánica de Régimen Tributario Interno y el Código de

Trabajo vigente.

Utilidad del Ejercicio.- Se considera la Utilidad antes de Impuestos y Participaciones, la cual se

logra visualizar fácilmente en el Estado de Resultados, se toma esta Utilidad ya que sobre esta se

calcula los beneficios que se paga a los trabajadores, y posteriormente las obligaciones que se tiene

con el Estado.

Pérdida del Ejercicio.- En el caso específico de Businesswise S.A., para el año 2011 no genera

pérdidas contables, en los estados proyectados la tendenciaes de Utilidad.

15% Participación Trabajadores.- Considerando que en los tres periodos proyectados (2012-

2014) se obtuvo Utilidad, se parte a la primera obligación que contrae la empresa que es el pago del

15% por concepto de Participación Trabajadores según lo establece el Código del Trabajo -CT- T

Art. 97-110, en el cual se indica que:

El 10% se reparte a todos los trabajadores de manera igualitaria.

El 5% restante se reparte a los trabajadores en virtud de sus “cargas familiares” (hijos

menores de 18 años, hijos mayores de 18 años que sufran de alguna discapacidad, cónyuge

o conviviente en unión de hecho reconocida)

Hay que puntualizar que en materia de utilidades, la deducción del 15% se debe hacer de la

Utilidad antes de cualquier deducción que por el estatuto de una compañía asigne valores por

ejemplo a los administradores u otros sujetos.Además, los trabajadores que laboran menos del año

recibirán un valor proporcional al tiempo de servicio. (Código del Trabajo -CT- T Art. 97-110)

100% Dividendos Percibidos Exentos, Otra Rentas Exentas, Otra Rentas Exentas derivadas

del COPCI.- Sonaquellas rentas exoneradas del pago de Impuesto a la Renta en virtud de lo

establecido en el Código Orgánico de la Producción Comercio e Inversiones y el resto de rentas

exentas detalladas en la Ley de Régimen Tributario Interno y su reglamento de

aplicaciónBusinesswise S.A. en sus actividades diarias no genera ventas exentas de Impuesto a la

Renta.

Gastos No Deducibles Locales.- Hace referencia al Art. 10 de la LORTI y Art. 35 del RALORTI,

son gastos efectuados en el país durante el período declarado y que según la normativa tributaria

vigente no constituyen gastos deducibles, para este efecto se consideró el pago de Intereses y

138

Multas por retraso en el pago de declaraciones de Impuestos y afiliaciones al Instituto Ecuatoriano

de Seguridad Social-IESS, por tal razón el monto global de dicho gasto no es deducible. Para la

aplicación de la estrategia se consideró una disminución de los Interés y Multas, ya que no es

sostenible una tendencia que se puede corregir, por tal razón se estima una disminución al 2013 del

40% y para el 2014 del 50%

En lo referente a los Gastos de Gestión, en el escenario 1 Businesswise S.A. no incurre en estos, a

diferencia del escenario 2 que debido a la implementación de la estrategia se genera estos gastos, y

la totalidad es deducible ya que no supera el 2% como lo establece la ley en el Art. 25 de la

RLORTI, numeral 10. (VerTABLA 36).

TABLA 36Gastos de Gestión Proyectados Comparativo 2012- 2014

Businesswise S.A.

Al 31 de Diciembre

US Dólares

Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2013 Año 2014

Total Gastos de Administración 1.299.129,26 1.329.845,74 1.361.083,96 1.485.795,12 1.537.211,05Total Gastos de Ventas 401.109,19 418.628,00 436.750,95 411.991,96 437.130,10(-) Valor de gastos de gestión durante el ejercicioactual

- - - 400,00 415,00

Total Gastos Generales (Base para el Cálculo delMáximo de Gastos de Gestión Deducibles) 1.700.238,46 1.748.473,74 1.797.834,91 1.897.387,07 1.973.926,15

Porcentaje de deducción Máximo 2% 2% 2% 2% 2%Máximo de Gastos de Gestión deducibles segúnCompañía (2%) 34.004,77 34.969,47 35.956,70 37.947,74 39.478,52

Gastos de Gestión deducibles tomados para elcálculo de Impuesto a la Renta

- - - 400,00 415,00

Gastos de Gestión no deducibles - - - - -Gastos de Gestión durante el ejercicio - - - 400,00 415,00

Máximo Gastos de Gestión deducibles (2%) 34.004,77 34.969,47 35.956,70 37.947,74 39.478,52Diferencia - Exceso de Gastos Deducibles - - - - -Gastos de Gestión deducibles tomados para elcálculo de Impuesto a la Renta - - - 400,00 415,00

Elaborado por: Las AutorasFuente: Empresa Businesswise S.A., Servicio de Rentas Internas-SRI

Análisis de Gastos de Gestión sin la Estrategia Análisis de Gastos de Gestión

con la EstrategiaDescripción

En el caso de los Gastos de Viaje son deducibles completamente, en ninguno de los escenarios

analizados sobrepasa el 3%, según lo establecido en el Art. 10 de la LORTI, numeral 6, literal

c.(VerTABLA 37)

139

TABLA 37 Gastos de Viaje Comparativo 2012- 2014

Businesswise S.A.

Al 31 de Diciembre

US Dólares

Año 2012 Año 2013 Año 2014 Año 2013 Año 2014

Ingresos Gravados:Total Ingresos 61.677.130,40 65.338.122,90 69.228.664,09 75.115.503,28 85.332.682,88

(-) Dividendos Exentos - - - - -

(-) Otras Rentas Exentas y No Gravadas - - - - -

(-) Otras Rentas Exentas Derivadas del COPCI - - - - -

Total ingresos gravados 61.677.130,40 65.338.122,90 69.228.664,09 75.115.503,28 85.332.682,88

Porcentaje de deducción Máximo 3% 3% 3% 3% 3%

Máximo de Gastos de viaje deducibles (3%) 1.850.313,91 1.960.143,69 2.076.859,92 2.253.465,10 2.559.980,49

Gastos de viaje deducibles tomados para elcálculo de Impuesto a la Renta

20.541,92 21.326,62 22.126,37 21.326,62 22.126,37

Gastos de viaje no deducibles - - - - -

Gastos de viaje durante el ejercicio 20.541,92 21.326,62 22.126,37 21.326,62 22.126,37

Máximo Gastos de viaje deducibles (3%) 1.850.313,91 1.960.143,69 2.076.859,92 2.253.465,10 2.559.980,49Diferencia - Exceso de Gastos Deducibles - - - - -Gastos de viaje deducibles tomados para elcálculo de Impuesto a la Renta 20.541,92 21.326,62 22.126,37 21.326,62 22.126,37

Elaborado por: Las AutorasFuente: Empresa Businesswise S.A., Servicio de Rentas Internas-SRI

Descripción Análisis de Gastos de Viaje con

la Estrategia Análisis de Gastos de Viaje sin la Estrategia

Gastos No Deducibles del Exterior.- Referente al Art. 30 y 35 del RALORTI. Valor de gastos

efectuados en el exterior durante el período declarado y que no constituye en gastos deducibles.

Participación Trabajadores Atribuibles a Ingresos Exentos.-Pertenece al 15% por participación

de utilidades a trabajadores atribuibles a los ingresos exentos, como ya se indicó Businesswise S.A.

no genera Ingresos Exentos.

Amortización Pérdidas Tributarias Años Anteriores.-Hace referencia a la amortización de

pérdidas acumuladas hasta en cinco años anteriores, hasta un máximo del 25% de la base imponible

del ejercicio, Businesswise S.A. al 2011 ya amortizó toda su Pérdida motivo por el cual no se

calcula este beneficio.

Deducciones por Leyes Especiales y Deducciones Especiales Derivadas del Código

Orgánico de la Producción Comercio e Inversiones-COPCI.-Valor que el contribuyente

puede deducirse en base a las disposiciones de una Ley Especial y registrar deducciones especiales

y adicionales establecidas en virtud del COPCI como la inversión en zonas deprimidas caso que

Businesswise S.A. no aplica para esta deducción.

140

Utilidad Gravable.- Una vez atribuibles las deducciones y los gastos que no constituyen la mismas

se obtiene la Utilidad Gravable.

Utilidad a Reinvertir y Capitalizar.- Según el Art. 37 LORTI y Art. 51 del RALORTI es el

monto sobre el cual aplicará la tarifa de Impuesto a la Renta prevista para reinversión de utilidades

vigente para el período declarado, siempre que el valor reinvertido no supere el valor máximo

calculado de acuerdo a la normativa tributaria vigente y se cumplan los preceptos legales y

reglamentarios, Businesswise S.A. no reinvierte sus Utilidades, se considera esta aseveración según

conversaciones con el Directorio de la empresa ya que indican que no es necesario efectuar dicha

acción.

Saldo Utilidad Gravable.- Corresponde a la diferencia entre la Utilidad Gravable menos la

Utilidad a Reinvertir, sobre este valor se debe aplicar la tarifa general de Impuesto a la Renta

prevista para sociedades vigente para el período declarado.

Total Impuesto Causado 25%, 24%, 23%, 22%.-Sobre el saldo de Utilidad Gravable se

procedió al cálculo del Impuesto a la Renta para el año 2012 se consideró el 23% y para los demás

años el 22% según lo establece el COPCI.

4.8.3 Balance General Proyectado

"Un balance general es un informe financiero que da cuenta del estado de la economía y finanzas

de una institución en un momento o durante un lapso determinado.El balance general, también

conocido como estado de situación patrimonial o balance de situación, es un conjunto de datos e

informaciones presentados a modo de documento final que incluye un panorama de la situación

financiera de una entidad o empresa y que a menudo tiene lugar una vez al año. El balance o estado

de situación conjuga en sí mismo los conceptos de activos, pasivos y patrimonio neto, como los tres

elementos fundamentales que configuran la contabilidad de una institución."50

4.8.3.1 Escenario 1: Sin la estrategia

Para la proyección del Balance General se toman las siguientes consideraciones:

Activos Fijos 12% de incremento anual.

Arriendos Pagados por Anticipados 4% de incremento anual.

Software 12% de incremento.

50http://www.definicionabc.com/economia/balance-general.php

141

Cuentas por Pagar Locales y Obligaciones con el Estado 1% sobre las ventas.

Obligaciones con Instituciones Financieras 1% de crecimiento anual.

Reserva Legal 10% sobre la Utilidad Neta.

Adicional se estima que no existen capitalizaciones por parte de los accionistas ni incrementos en

el aporte para futuras capitalizaciones, por lo que sus montos se mantienen igual a los años

anteriores. Esto según las expectativas que tienen los Directivos de Businesswise S.A. tomando en

cuenta la evolución en años anteriores.

4.8.3.2 Escenario 2: Con la estrategia

Para la proyección del Balance General con aplicación de la propuesta, se calculó el Patrimonio

manteniendo para cada año constantes las cuentas Capital Suscrito y Aportes Futuras

Capitalizaciones. En el caso de la Reserva Legal se consideró el 10% de la Utilidad Neta del

periodo correspondiente, en la cuenta Resultados Ejercicios Anteriores se tomó el valor

correspondiente según el año que antecede y para el Resultado del Ejercicio, los valores resultantes

en las proyecciones del Estado de Pérdidas y Ganancias con la Estrategia.

Para efecto de la Proyección de los Activos y Pasivos se considera las mismas variaciones que en la

Proyección del Balance General sin la aplicación de la estrategia.

Activos Fijos 12% de incremento anual.

Arriendos Pagados por Anticipados 4% de incremento anual.

Software 12% de incremento.

Cuentas por Pagar Locales y Obligaciones con el Estado 1% sobre las ventas.

Obligaciones con Instituciones Financieras 1% de crecimiento anual.

142

142

TABLA 38 Balance General Proyectado 2012- 2014

Businesswise S.A.Al 31 de Diciembre

US Dólares

2011 2012* 2013 2014 2013 2014ACTIVOSCorrienteDisponibleCaja y Bancos 303.664,14 464.530,22 563.764,48 677.913,44 633.253,08 831.808,59ExigibleCuentas y Documentos por Cobrar 72.836,79 111.422,08 135.224,38 162.604,11 151.891,89 199.517,36Crédito Tributario 1.522.430,03 2.328.937,35 2.826.451,51 3.398.741,04 3.174.834,87 4.170.299,39Total Activo Corriente 1.898.930,96 2.904.889,65 3.525.440,37 4.239.258,59 3.959.979,84 5.201.625,34

Activo FijoTangibleMuebles y Enseres 11.545,92 12.931,43 14.483,20 16.221,19 14.483,20 16.221,19Equipo de Oficina 3.815,64 4.273,52 4.786,34 5.360,70 4.786,34 5.360,70Equipo de Computación 48.651,49 54.489,67 61.028,43 68.351,84 61.028,43 68.351,84Depreciación Acumulada (31.654,07) (35.452,56) (39.706,87) (44.471,69) (39.706,87) (44.471,69)IntangibleSoftware 29.803,54 33.379,96 37.385,56 41.871,83 37.385,56 41.871,83Activo DiferidoGastos de Organización y Constitución 29.598,29 28.414,36 27.277,78 26.186,67 27.277,78 26.186,67Arriendos Pagados por Anticipado 10.173,50 10.580,44 11.003,66 11.443,80 11.003,66 11.443,80Total Activo no Corriente 604.311,22 108.616,82 116.258,11 124.964,34 116.258,11 124.964,34

Total Activos 2.503.242,18 3.013.506,47 3.641.698,47 4.364.222,93 4.076.237,95 5.326.589,68

Estados FinancierosReales Estados Financieros Proyectados sin la Estrategia

Descripción Estados Financieros Proyectados con

la Estrategia

I. Capital suscrito 59240II. Reservas 780898IV. Resultado del periodo 182025V. Dividendos a cuenta entregados en elejercicio

-30035

A) FONDOS PROPIOS 992128B) INGRESOS A DISTRIBUIR ENVARIOS EJERCICIOS

193

C) PROVISIONES PARA RIESGOS YGASTOS

24015

V. Otras deudas a largo plazo 874D) ACREEDORES A LARGO PLAZO 874I. Emisión de obligaciones y otrosvalores negociables

0

II. Deudas con entidades de crédito 74524III. Deudas con empresas del grupo yasociadas

498

IV. Acreedores comerciales 127278V. Otras deudas a corto 31595VI. Ajustes por periodificación 38867E) ACREEDORES A CORTO PLAZO 272762TOTAL PASIVO (A+B+C+D+E+F) 1289972

143

143

PASIVO Y PATRIMONIOPasivoCorrienteCuentas por Pagar Locales 761.394,74 805.705,38 853.529,94 904.353,15 981.254,56 1.114.724,39Cuentas por Pagar del Exterior 11.988,42 13.427,03 15.038,27 16.842,87 15.038,27 16.842,87Obligaciones con el Estado 715.873,17 757.534,61 802.499,87 850.284,51 922.588,21 1.048.078,27A Largo PlazoObligaciones con Instituciones Finan. 719.439,05 728.319,40 737.309,37 746.410,31 737.309,37 746.410,31Total Pasivo 2.208.695,38 2.304.986,42 2.408.377,45 2.517.890,84 2.656.190,41 2.926.055,84

PatrimonioCapital Suscrito 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00 250.000,00Reserva Legal 3.438,70 11.206,45 51.827,00 100.245,04 51.827,00 118.917,70Resultado Ejercicios Anteriores (288.673,74) (210.996,22) 195.209,28 679.389,70 195.209,28 866.116,22Resultado del Ejercicio 77.677,52 406.205,50 484.180,42 564.593,03 670.906,94 913.395,61Aportes Futuras Capitalizaciones 252.104,32 252.104,32 252.104,32 252.104,32 252.104,32 252.104,32Total Patrimonio 294.546,80 708.520,05 1.233.321,02 1.846.332,09 1.420.047,54 2.400.533,84

Total Pasivo y Patrimonio 2.503.242,18 3.013.506,47 3.641.698,47 4.364.222,93 4.076.237,95 5.326.589,68

Fuente: Balance General de Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras 502.104,32*Año de desarrollo de la estrategia

144

4.9 ANÁLISIS

El Balance General es el estado que muestra en unidades monetarias la situación financiera de una

empresa o entidad económica en una fecha determinada, además, tiene el propósito de mostrar la

naturaleza de los recursos económicos de la organización, así como los derechos de los acreedores

y de la participación de los dueños.

El balance es un estado de situación financiera y comprende información clasificada y agrupada en

tres grupos principales: activos, pasivos y patrimonio, a continuación se desprende un breve

análisis de la situación financiera de Businesswise S.A.

Activos.- Incluye el conjunto de bienes y derechos reales y personales sobre los que se tiene

propiedad, como se puede apreciar en el caso de la empresa objeto de estudio los activos los activos

corrientes son el grupo más representativo, para la proyección se continua con una tendencia

creciente, la aplicación de la estrategia se consolida un activo más alto en comparación al escenario

sin la aplicación de la misma, es así que para el 2013 se estima cerrar el año con USD.

4.076.237,95 y para el 2014 con USD.5.326.589,68.

Pasivos.- Son obligaciones que contrae la empresa con sus proveedores, con los bancos o terceros,

por las cuales el deudor se obliga con el acreedor a pagar con bienes, dinero o servicios.

Comprende obligaciones presentes que provengan de operaciones o transacciones pasadas. Como

ya se analizó en el Capítulo II, los principales acreedores de Businesswise S.A. son sus

proveedores, ya que a medida que se incrementan las ventas se tiene que cubrir el costo que se lo

hace vía crédito directo, es decir las operadoras otorgan días de plazo para que la empresa pueda

cubrir sus deudas. Por tal razón el Pasivo tiene de igual manera una tendencia creciente, como se

observa en su estimación bajo la perspectiva de implementación de la estrategia para el 2013 los

haberes proyectados de la compañía son de USD.2.656.190,41, mientras que al 2014 son de USD.

2.926.055,84, que representa incrementos del 10,29% y 16,21% en cada año con relación a los

mismos periodos sin ejecución de la estrategia.

Patrimonio.- El patrimonio contable designa la diferencia que resulta entre el activo y pasivo de

una empresa. Refleja la inversión de los propietarios en la entidad, que consiste generalmente en

aportaciones, más (o menos) sus utilidades retenidas o pérdidas acumuladas, más otros tipos de

superávit como pueden ser revaluaciones o donaciones. Los accionistas de Businesswise S.A. para

el 2011 lograron la más fuerte capitalización realizada hasta la fecha por el monto de USD.

250.000,00, a partir de este año no consideran necesario incrementar el capital hasta después de

unos tres años según las exigencias del negocio. Lo que refiere a la Reserva Legal, se destina el

10% sobre las Utilidad generada en el periodo anterior de acuerdo a las exigencias legales, para el

145

2013 año proyectado con la automatización de recargas electrónicas esta reserva asciende a USD.

51.827 y para el 2014 es de USD. 118.917,70, constituyendo un fondo para posibles contingencias.

El patrimonio total de Businesswise S.A. en el 2012 es de USD. 708.520,05, para el 2013 con la

implementación de la estrategiasube a USD. 1.420.047,54 y finalmente para el 2014 a USD.

2.400.533,84.

4.10 INDICADORES FINANCIEROS

“El análisis financiero es el estudio efectuado a los estados contables de un ente económico con el

propósito de evaluar el desempeño financiero y operacional del mismo, así como para contribuir a

la acertada toma de decisiones por parte de los administradores, inversionistas, acreedores y demás

terceros interesados en la empresa. Esta es la forma más común de análisis financiero y representa

la relación entre dos cuentas o rubros de los estados contables con el objeto de conocer aspectos

tales como la liquidez, rotación, solvencia, rentabilidad y endeudamiento de la entidad evaluada. Su

utilidad está en la lectura con indicadores en comparación de diversos períodos dentro de la misma

empresa, esto con el fin de evaluar la situación del negocio así como sus tendencias.”51

Los principales indicadores financieros utilizados son:

Liquidez

Solvencia

Gestión

Rentabilidad

El estudio centra el análisis en los Índices de Rentabilidad que son los que permiten medir los

objetivos, mediante el cálculo de:

51http://www.epm.net.co/~asecorp/documentos/indfin.pdf

146

TABLA 39 Índices de Rentabilidad

Índice de Rentabilidad FinancieraRentabilidad Neta en Ventas (Utilidad Neta/Ventas)*100Rentabilidad Financiera (Utilidad Neta/Patrimonio)*100EBIDTA Beneficio antes de DepreciacionesEBIT Beneficio antes de Impuestos y ParticipacionesEBT Beneficio antes del Impuestos

Índice de Margen de UtilidadMargen de Utilidad Bruta (Utilidad Bruta/Ventas)*100Margen de Utilidad Operativa (Utilidad Operacional/Ventas)*100Margen de Utilidad Antes deImpuestos y Participaciones

(Utilidad antes de Impuestos yParticipaciones/Ventas)*100

Margen de Utilidad Neta (Utilidad Neta/Ventas)*100

Índice de EficienciaRendimiento sobre Activos ROA (Utilidad Neta/Activos Totales)*100Rendimiento sobre Patrimonio ROE (Utilidad Neta/Patrimonio)*100Valor Económico Agregado EVA Utilidad Neta - (Costo del Capital * Activos Totales)

Elaborado por: Las AutorasFuente: Superintendencia de Compañías

A continuación se presenta un comparativo de los índices financieros calculados para cada año a

partir de los Estados Financieros de la Empresa Businesswise S.A, para lo cual se establecieron tres

grupos, el primero corresponde al periodo real de análisis 2011, el segundo al periodo 2012- 2014

proyectado sin la aplicación de la estrategia y el tercero al periodo 2013- 2014 proyectado con la

aplicación de la estrategia.

147

147

TABLA 40Índices Financieros Comparativo 2012- 1014

Businesswise S.A.

Al 31 de Diciembre

2011 2012* 2013 2014 2013 2014ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE ÍNDICE

Índice de Rentabilidad Financiera

Rentabilidad Neta en Ventas (Utilidad Neta/Ventas)*100 0,13% 0,66% 0,74% 0,82% 0,89% 1,07%

Rentabilidad Financiera (Utilidad Neta/Patrimonio)*100 23,46% 60,86% 61,60% 61,72% 68,97% 71,23%

EBIDTA Beneficio antes de Depreciaciones 0,36% 1,16% 1,27% 1,39% 1,42% 1,66%

EBITBeneficio antes de Intereses e Impuestos yParticipaciones 0,34% 1,14% 1,25% 1,36% 1,40% 1,64%

EBTBeneficio antes de Impuestos yParticipaciones 0,23% 1,04% 1,15% 1,26% 1,36% 1,62%

Índice de Margen de Utilidad

Margen de Utilidad Bruta (Utilidad Bruta/Ventas)*100 3,17% 3,92% 3,95% 3,98% 3,95% 3,98%

Margen de Utilidad Operativa (Utilidad Operacional/Ventas)*100 0,37% 1,17% 1,28% 1,39% 1,62% 1,86%

Margen de Utilidad Neta (Utilidad Neta/Ventas)*100 0,13% 0,66% 0,74% 0,82% 0,89% 1,07%

Índice de Eficiencia

Rendimiento sobre Activos ROA (Utilidad Neta/Activos Totales)*100 3,10% 13,48% 13,30% 12,94% 16,46% 17,15%

Rendimiento sobre Patrimonio ROE (Utilidad Neta/Patrimonio)*100 23,46% 60,86% 61,60% 61,72% 68,97% 71,23%

Valor Económico Agregado EVAUtilidad Neta - (Costo del Capital *Activos Totales) 52.645,10 191.945,19 225.255,66 254.296,78 381.086,42 534.675,08

Fuente: Estados Financieros Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras*Año de desarrollo de la estrategia

INDICADOR FÓRMULA

Estados FinancierosReales Estados Financieros Proyectados sin la Estrategia Estados Financieros Proyectados con la

Estrategia

148

TABLA 41 Estado de Pérdidas y Ganancias Representación Porcentual 2011

Businesswise S.A.

Al 31 de Diciembre

2011 %(+) Ventas 58.285.129,71 100,00%

Recargas Movistar 49.361.836,96 84,69%Recargas Porta 7.777.550,63 13,34%Recargas Alegro 95.525,24 0,16%Recargas DIRECTV 386.128,73 0,66%Comisión Movistar 498.604,41 0,86%Comisión DIRECTV 165.483,74 0,28%

(-) Costo de Productos y Servicios Vendidos 56.434.784,61 96,83%Recargas Electrónicas Movistar 48.136.579,20 82,59%Recargas Electrónicas Porta 7.843.088,52 13,46%Recargas Electrónicas Alegro 92.835,21 0,16%DIRECTV 362.281,68 0,62%

(=) Beneficio Bruto 1.850.345,10 3,17%

(-) Gastos Administrativos 1.260.089,87 2,16%Sueldos y Salarios 413.413,65 0,71%Aportes a la Seguridad Social 37.402,87 0,06%Beneficios Sociales e Indemnizaciones 28.947,70 0,05%Mantenimiento y Reparaciones 4.958,82 0,01%Arriendo Inmuebles 74.531,19 0,13%Seguros y Reaseguros 456,75 0,00%Suministros y Materiales 33.043,84 0,06%Servicios Básicos 11.715,24 0,02%Internet 45.872,53 0,08%Correo y Valija 6.561,88 0,01%Notarios y Registradores 776,00 0,00%Impuestos Contribuciones y Otros 6.258,55 0,01%Amortizaciones 523.602,31 0,90%Otros Gastos Locales 56.841,44 0,10%Concesión uso de la marca Movistar 15.707,10 0,03%

(-) Gastos de Ventas 380.865,90 0,65%Sueldos y Salarios 120.147,99 0,21%Movilización 47.667,32 0,08%Atención Clientes 1.493,21 0,00%Aportes a la Seguridad Social 28.073,61 0,05%Beneficios Sociales e Indemnizaciones 36.431,54 0,06%Gastos de Viaje 19.537,68 0,03%Comisiones Vendedores 98.104,80 0,17%Promoción y Publicidad 29.409,75 0,05%

Total Gasto 1.640.955,77 2,82%

(=) Beneficio Antes de Depreciaciones-EBITDA 209.389,33 0,36%

(-) Depreciación de Activos Fijo 12.001,12 0,02%

(=) Beneficio Antes de Interés e Impuestos-EBIT 197.388,21 0,34%

(+) Otros Ingresos 5.772,39 0,01%Otras Rentas 2.269,37 0,00%Ingresos por Reembolso 3.503,02 0,01%

(-) Otros Gastos 66.239,99 0,11%Gastos y Servicios Bancarios 14.772,19 0,03%Intereses y Multa 51.467,80 0,09%

(=) Beneficio Antes de Impuestos y Participaciones-EBT 136.920,61 0,23%

(-) 15% Participación de Trabajadores 20.538,09 0,04%

(=) Beneficio Antes de Impuestos 116.382,52 0,20%(-) Impuesto a la Renta 23% 22% 38.705,00 0,07%

(=) Beneficio o Pérdida Neta 77.677,52 0,13%

Fuente: Estado de Pérdidas y Ganancias de Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras*Año de desarrollo de la estrategia

Descripción Estados Financieros Reales

149

4.10.1 Análisis de los Índices Financieros

4.10.1.1 Índicesde Rentabilidad Financiera

Sirven para evaluar la rentabilidad de la empresa, por lo que se compara los resultados obtenidos en

el Estado de Pérdidas y Ganancias y las fuentes, orígenes o inversiones que deben generar tales

resultados.

A continuación se analiza los indicadores financieros para los años 2013 y 2014 de acuerdo a la

TABLA 40. La TABLA 41 complementa el cálculo y análisis de los ratios calculados de acuerdo a

la representación porcentual de cada una de las cuentas que integran el Estado de Pérdidas y

Ganancias respecto a las ventas totales.

Rentabilidad Neta en Ventas

GRÁFICO 46Índice de Rentabilidad Neta en Ventas

Interpretación.- El resultado muestra la utilidad obtenida por cada dólar en ventas, como se

observa en el GRÁFICO 46, el indicador presenta una tendencia creciente. En el año 2011

(escenario real) este indicador era de 0,13%, subiendo al siguiente año a 0,66%. Para los años 2013

y 2014 sin la estrategia es del 0,74% y 0,82% respectivamente. En el escenario con la aplicación de

la estrategia estos ratios se incrementan en 0,15 y 0,25 puntos porcentuales en cada periodo, es así

que para el año 2013 asciende a 0,89% y para el 2014 a 1,07%, demostrando que el uso de

aplicativo incrementa las ventas y su beneficio se ve reflejado en los resultados alcanzados.

150

Rentabilidad Financiera

GRÁFICO 47Índice de Rentabilidad Financiera

Interpretación.- Su resultadoconstituye el rendimiento de la empresa obtenido durante un

determinado periodo. Como se observa en el GRÁFICO 47, en el año 2011 este indicador fue de

23,46% y al siguiente año de 60,86%. En el escenario sin implementación de la estrategia, para el

año 2013 es de 61,60% y para el año 2014 del 61,72%, a pesar de presentar indicadores altos, si

Businesswise S.A. pone en marcha la automatización de recargas en 2013 asciende a 68,97% y en

2014 al 71,23%. Lo que indica que con la estrategia se obtiene un mejor rendimiento de los fondos

propios.

EBITDA- Beneficio Antes de Intereses, Impuestos, Depreciaciones y Amortizaciones

GRÁFICO 48EBITDA

151

Interpretación.- Indica la utilidad obtenida por una empresa o proyecto, sin tener en cuenta los

gastos financieros, los impuestos y participaciones laborales, y demás gastos contables que no

implican salida de dinero en efectivo, como las depreciaciones y amortizaciones.

Examinando el Estado de Pérdidas y Ganancias, el Beneficio Antes de Intereses, Impuestos,

Depreciaciones y Amortizaciones respecto a las ventas presenta variaciones entre escenarios. En el

año 2011 fue de 0,36% y sube a 1,16% en el 2012. En el periodo 2013 al 2014 la diferencia que

existe en este indicador gracias al uso de la estrategia es de 0,15 y 0,27 puntos porcentuales, es así

que para el 2013 pasa del 1,27% al 1,42% con uso del aplicativo, mientras que en el 2014 de 1,39%

pasa a 1,66% en la misma línea de análisis.

Una vez aplicada la estrategia, la utilidad obtenida por la empresa, sin tener en cuenta los gastos e

impuestos antes mencionados, mejora significativamente. Es importante mencionar que el EBITDA

permite saber si un proyecto en principio es rentable. El éxito de la empresa depende en gran

medida de cómo sus dirigentes usan sus principales recursos, como los renuevan para conseguir

progreso.

EBIT- Beneficio Antes de Intereses e Impuestos

GRÁFICO 49EBIT

Interpretación.- Indica la magnitud del beneficio antes de la deducción de interés e impuesto y

participaciones laborales, para evaluar la actividad de la organización a través de una lente de

rentabilidad sin tener que considerar el coste del capital prestado y la base de impuestos y

beneficios a trabajadores. Esto es lo que interesa a los inversionistas potenciales y también es útil

para los acreedores.

152

En el GRÁFICO 49, se puede apreciar que este indicador tiende a crecer. En el año 2011 fue de

0,34% y sube a 1,14% en el 2012. Para el año 2013 sin la estrategia es de 1,25% y una vez aplicada

la automatización de recargas pasa a 1,40% mostrando un crecimiento de 0,15 puntos porcentuales,

para el año 2014 la situación es similar en el primer escenario alcanza un 1,36% pasando a 1,64%

con uso de la estrategia diseñada.

EBT- Beneficio Antes de Impuestos

GRÁFICO 50EBT

Interpretación.- Es el beneficio obtenido antes de descontar el pago por concepto de participación

a trabajadores e impuesto sobre la renta, este indicador es el reflejo de la utilidad contable a partir

de la cual se descuenta estos pagos y determinar posteriormente el beneficio o pérdida neta del

ejercicio.

Businesswise S.A. en los últimos años ha generado utilidades contables con la expectativa de

crecer. Como se observa en el GRÁFICO 50, en el año 2011 fue de 0,23% incrementando en 0,81

puntos porcentuales en el 2012. Para los años objeto de análisis 2013 y 2014 si la empresa

mantiene sus actividades sin ningún cambio este indicador alcanza el 1,15% y 1,26%

respectivamente, ratio que mejorar aún más con la estrategia logrando el 1,36% para el 2013 y el

1,62% para el 2014 respecto a las ventas, lo que muestra crecimientos en puntos porcentuales de

0,21 y 0,36 en cada periodo.

153

4.10.1.2 ÍNDICES DE MARGEN DE UTILIDAD

Margen de Utilidad Bruta

GRÁFICO 51Margen de Utilidad Bruta

Interpretación.- Llamado también margen bruto sobre las ventas, muestra el margen o beneficio

de la empresa respecto a sus ventas, es decir por cada dólar de ventas cuanto es el beneficio

obtenido.

El GRÁFICO 51 muestra el margen de utilidad bruta, para el año 2011 es del 3,17%, para el 2012

el 3,92, mientras que en el 2013 es de 3,95% y para el 2014 asciende a 3,98%, estos indicadores

coinciden en los dos escenarios sujetos a estudio, debido a que el Beneficio Bruto corresponde al

porcentaje de comisión que paga cada operadora, para una mejor explicación se considera esta

utilidad expresada en términos monetarios, es así que en el 2013 sin la estrategia alcanza los USD

2.580.558,87, para el 2014 los USD 2.757.968,07, mientras que con la aplicación de la estrategia se

logra al 2013 USD 2.963.684,34 y para el 2014 USD 3.393.662,53. Lo que significa que la

empresa una vez descontado su costo de ventas si genera utilidad y es capaz de soportar gasto

adicionales que complementan el buen funcionamiento del negocio.

154

Margen de Utilidad Operativa

GRÁFICO 52Margen de Utilidad Operativa

Interpretación.- Mide la rentabilidad total luego de considerar todos los gastos operativos. Es la

"habilidad productiva" que alcanza una empresa para aumentar la rentabilidad.

Businesswise S.A. alcanza al 2011 el 0,37%, para el 2012 el 1,17% y al periodo 2013- 2014 sin

aplicación de la estrategia logra un margen de 1,28% y 1,39% para cada año, lo que significa que

en ambos casos por cada dólar de ventas la empresa obtiene un beneficio operacional de

aproximadamente USD 0,01, una vez descotados los costos y gastos administrativos y de ventas.

Para el mismo periodo una vez aplicada la estrategia estos indicadores se incrementan en 0,34 y

0,47 puntos porcentuales, es decir para el 2013 se logra el 1,62% y en el 2014 el 1,86%. Este

indicador muestra que todos los gastos operativos en los que incurre la empresa se pueden cubrir

con el giro normal del negocio y no se necesita incurrir en gastos adicionales o fuentes de

financiamiento externas.

155

Margen de Utilidad Neta

GRÁFICO 53Margen de Utilidad Neta

Interpretación.- “Es un ratio más concreto ya que usa el beneficio neto luego de deducir los

costos, gastos e impuestos”52. Indica el porcentaje de representación del Beneficio Neto respecto a

las Ventas.

Como se observa en elGRÁFICO 53, el margen de utilidad con el uso del aplicativo mejora

sustancialmente, en el año 2011 fue de 0,13%, para el 2012 año se ubica en 0,66%, mientras que

para el 2013 pasa de 0,74% a 0,89%, y en el 2014 del 0,82% al 1,07% en el escenario con la

estrategia diseñada, a pesar de que en términos porcentuales el beneficio no se puede apreciar muy

bien, en unidades monetarias se ve el alcance que tiene la estrategia diseñada y como beneficia en

la generación de utilidades la aplicación de la misma. Lo que muestra que la empresa está

generando beneficios para los accionistas.

52http://www.crecenegocios.com/ratios-financieros/

156

ÍNDICES DE EFICIENCIA

Rendimiento Sobre Activos- ROA

GRÁFICO 54Rendimiento Sobre Activos- ROA

Interpretación.- Es el ratio más representativo delcomportamiento global de la empresa, ya que

permite conocer la capacidad que tiene para generar utilidades en el uso del total activo.

En el año 2011 el ROA es del 3,10%, ratio que se incrementa al 2012 a 13,48%, en los años 2013 y

2014 proyectados sin considerar la estrategia, el ROA es de 13,30% y 12,94%, respectivamente.

Una vez aplicada la automatización de recargas, este indicador asciende en el 2013 al 16,46%, y en

el 2014 es del 17,15%.

Los resultados que se obtienen gracias a la estrategia planteada resultanfavorables para

Businesswise S.A. ya que mientras mayor es el ROA,está ganando más dinero con menos

inversión. La tarea más importante de la administración es tomar decisiones acertadas en la

asignación de sus recursos.

157

Rendimiento Sobre el Patrimonio- ROE

GRÁFICO 55Rendimiento Sobre el Patrimonio- ROE

Interpretación.- Este ratio mide la capacidad para generar utilidades netas por medio de la

inversión de los accionistas y lo que genera la propia empresa (capital propio).

Este indicador es igual a la Rentabilidad Financiera ya analizada en el Grupo de los Indicadores de

Rentabilidad por lo que se hará un breve análisis se sus resultados.

Para el 2011 le corresponde el 23,46% ratio muy significativo que indica que Businesswise S.A. es

capaz de generar utilidad únicamente con los fondos propios de la empresa, caso similar se repite

para el 2012 done este indicador es del 60,86%, en el periodo 2013 al 2014 sin aplicación de la

estrategia es de 61,60% y 61,72%, respectivamente, mientras que para los años 2013 y 2014

sujetos a la aplicación de la automatización de recargas el ROE es del 68,97% es decir 7,37 puntos

porcentuales más que el mismo año sin uso del aplicativo, para el 2014 es de 71,23% con un

aumento de 9,51 puntos porcentuales.

Valor Económico Agregado- EVA

El EVA es lo que queda una vez que se han satisfecho todos los gastos incluidos el pago de

impuestos y el costo de oportunidad de los accionistas. Si el resultado es positivo, significa que la

empresa ha generado una rentabilidad por encima de su costo de capital, lo que genera una

158

situación de creación de valor. Por el contrario, si es negativo se considera que la empresa no es

capaz de cubrir su costo de capital y por lo tanto está destruyendo valor para los accionistas.

La generación de valor agregado se logra estimando metas basadas no tanto en los pronósticos

estadísticos y matemáticos, sino más bien en identificar con claridad las expectativas del mercado,

de ahí la importancia de contar con un personal de buen desempeño y una óptima administración

del capital.

El EVA para Businesswise S.A. está determinado a partir de la siguiente fórmula:

Aplicando esta fórmula se obtiene:

TABLA 42 Cálculo del EVA

Año Utilidad Neta % Costo del CapitalPromedio Ponderado Capital EVA

2012* 406.205,50 3.013.506,47 191.945,19

2013 484.180,42 3.641.698,47 225.255,66

2014 564.593,03 4.364.222,93 254.296,78

2013 670.906,94 4.076.237,95 381.086,42

2014 913.395,61 5.326.589,68 534.675,08

Fuente: Empresa Businesswise S.A.Elaborado por: Las Autoras*Año de implementación de la estrategia

Según Estados FinancierosProyectados sin la

Estrategia

Según Estados FinancierosProyectados con la

Estrategia

7,11%

7,11%

159

GRÁFICO 56Valor Económico Agregado- EVA

Interpretación.- Se observa que la estrategia planteada permite obtener un EVA más alto respecto

al otro escenario. Por lo que la empresa está generando una rentabilidad por encima de su costo de

capital, lo que contribuye a la creación de valor. En el año 2011 el EVA es de USD 52.645,0, valor

que crece al 2012 y se ubica con USD 191.945,19, para el año 2013 gracias a la automatización del

sistema de recargas, el EVA es de USD. 381.086,42, mientras que en el otro escenario es de

USD.225.255,66, por lo que la diferencia entre ambos es USD. 187.169,24. Para el año 2014 la

diferencia entre los dos panoramas es de USD. 280.378, siendo de USD. 254.296,78 en el escenario

si la estrategia y de USD. 534.675,08 en el otro.

Con el análisis de los Indicadores Financieros se determina que la estrategia de Automatización del

Sistema de Solicitud y Acreditación de Recargas Electrónica planteada en este capítulo, definida

sobre la base de los resultados y la información obtenida en los capítulos que anteceden, permite

cumplir con el objetivo propuesto de mejorar la rentabilidad de la empresa Businesswise S.A.,

además de crear mayor valor agregado.

160

CAPITULO V

5 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Este capítulo tiene como finalidad determinar las conclusiones y recomendaciones identificadas a

lo largo del trabajo.

5.1 CONCLUSIONES

El sector de las Telecomunicaciones por sus características y potencial se ha constituido

como una industria altamente integrada y generadora de empleo, que demanda estar a la

vanguardia de los avances tecnológicos para satisfacer las necesidades y expectativas de

los clientes.

Businesswise S.A. cuenta con ventajas tecnológicas para afrontar la competencia, y captar

clientes, pero estas no están aprovechadas al máximo por desconocimiento de las

expectativas del cliente tanto externo como interno, esto sumado al escaso control de los

procesos causa pérdidas en los ingresos y en consecuencia que la rentabilidad no cumpla

con las expectativas de los accionistas.

Businesswise S.A. a pesar de ser una gran empresa, el no tener definido la Misión, Visión y

Valores Corporativos, provoca que la dirección de la institución se distorsione y se

desperdicien recursos y esfuerzos, poniendo en riesgo su futuro. Estos tres aspectos son el

punto de partida que motivan a la renovación y transformación institucional.

La innovación es un proceso necesario en todas las empresas, para Businesswise S.A. la

Automatización del Sistema de Solicitud y Acreditación de Recargas Electrónicas

propuesto, marca la diferencia frente a la competencia creando una ventaja competitiva que

beneficia al cliente externo, facilita y mejora el acceso a sus servicios y permite posicionar

más la marca en el mercado, aspectos que a corto y largo plazo generan beneficios

económicos para la empresa y todos sus integrantes.

El establecer incentivos al Departamento Comercial por cumplimiento de objetivos, genera

una motivación intrínseca provocando que el Ejecutivo Comercial busque más

oportunidades para alcanzar las metas, logrando el máximo beneficio que la empresa le

ofrece. Con el nuevo esquema de pago de comisiones Businesswise S.A. exige más a su

equipo de ventas, convirtiendo al talento humano en su aliado estratégico.

La proyección de los ingresos y los gastos en Businesswise S.A. constituye una

herramienta de gran utilidad para la toma de decisiones y la configuración de políticas

161

financieras, así como para evaluar los objetivos proyectados y subsanar las deficiencias

encontradas.

La falta de capacitación del Departamento Financiero de Businesswise S.A. ha provocado

que existan malos manejos en determinadas cuentas de los Estados Financieros, lo que

significa un riesgo para la empresa. Uno de los puntos débiles es el pago de intereses y

multas que constituyen un gasto no deducible, y crea pagos excesivos de Impuesto a la

Renta por desconocimiento de la Normativa Tributaria.

Businesswise S.A. al no realizar el cálculo e interpretación de Indicadores Financieros,

pone en riesgo el control del uso de los recursos, comprometiendo la rentabilidad de la

empresa a futuro.

5.2 RECOMENDACIONES

Estar a la vanguardia de los avances tecnológicos y demandas del sector de las

Telecomunicaciones, crear mejores alternativas en los productos y servicios que se ofrecen,

pensando siempre en el bienestar del cliente y en el crecimiento de la empresa.

Realizar un monitoreo periódico de los componentes del análisis FODA, mediante

encuestas de satisfacción del cliente interno y externo, para determinar cambios según las

necesidades que se generen en el desarrollo del negocio y establecer correctivos oportunos

que faciliten la toma de decisiones y que permitan que la rentabilidad de la empresa sea

sostenible.

Considerar la Misión, Visión y Valores Corporativos planteados en el presente trabajo para

establecer las directrices que encaminen de forma adecuada a la consecución de los

objetivos de Businesswise S.A.

Aplicar la estrategia definida como “Automatización del Sistema de Solicitud y

Acreditación de Recargas Electrónicas”, conforme a las políticas de la empresa y analizar

constantemente el comportamiento de las metas e indicadores para dar seguimiento al

funcionamiento de la estrategia, con el fin de garantizar su adecuado desarrollo y poder

ejecutar medidas correctivas en caso de ser necesario.

Tomar en cuenta el esquema planteado de pago de comisiones al Departamento Comercial

conforme a los resultados que se deseen alcanzar en volumen de ventas, dando seguimiento

al cumplimento de las metas pretendidas en cada periodo y a las necesidades que se

presenten dentro de la organización.

162

Actualizar la proyección de los Estados Financieros, de acuerdo a la expansión de la

empresa, incursión de nuevos productos, personal, inversiones y Políticas Fiscales, para

que se ajusten a los lineamientos esperados, midiendo el cumplimento y ejecución de estos.

Capacitar al Departamento Financiero en lo referente a la Normativa Tributaria y Normas

Internacionales de Información Financiera –NIIFs, para dar cumplimiento a la Ley, evitar

sanciones por omisión y pagos en exceso.

Es necesario que Businesswise S.A. proceda con el cálculo permanente de indicadores

financieros, que sirva de guía para la correcta toma de decisiones y que encamine el

cumplimiento de objetivos, basados en la Misión, Visión y Valores Corporativos.

163

ANEXOS

ANEXO 1 Encuesta de Satisfacción Cliente Interno

A1 Género: [1] Hombre [2] Mujer

A2 Departamento al que pertenece: 1 Sistemas 2 Call center 3 Financiero 4 Administrativo 5 Comercial

B01 ¿Cuánto tiempo lleva usted en la empresa?

1 Menos de un mes 2 De un mes a seis meses 3 De seis meses a un año 4 Más de un año 99 NS/NR

B02 ¿En el tiempo que usted lleva en la empresa ha visto cambios POSITIVOS en la misma?

1 Sì B02.A ¿Qué tipo de cambios POSITIVOS ha encontrado en su empresa?2 No Pase a B03

B03 En el tiempo que usted lleva en la empresa ha visto cambios NEGATIVOS en la misma?

1 Sí B03.A ¿Qué tipo de cambios NEGATIVOS ha encontrado en su empresa?2 No Pase a C01

C01 En una escala del 1 al 5: donde 1 es NADA SATISFECHO y 5 MUY SATISFECHO: ¿Cómo califica usted los siguientes puntos sobre B-WISE?

NADA SATISFECHO MUY SATISFECHO

C02 ¿Podría usted indicarme sus expectativas en la empresa? RU

1 Ascender de puesto 2 Seguir aprendiendo 3 Incrementar mi sueldo 4 Tener mejores relaciones personales

5 No tengo mayores expectativas 6 Otras 99 NS/NREspecifique

C03 Si usted tuviese la oportunidad de reunirse con los directivos de B-WISE ¿Que RECOMENDACIONES les daría para que mejoren suambiente laboral?

D01 ¿En los últimos seis meses ha asistido a algún tipo de capacitación relacionada con las actividades que realiza en la empresa?

1 Sí D01.A Podría indicarnos que tipo capacitación recibió?2 No Pase a D03

D01.B Y el lugar donde recibió la capacitación?

D02 El costo de la capacitación a la que asistió:

1 Cubrió el pago la empresa2 Lo cubrí personalmente3 La empresa pagó un porcentaje y el resto lo cubrí personalmente

D03 Porque no ha recibido ningún tipo de capacitación?

1 No me interesa/no necesito2 No he encontrado lo que yo deseo3 He esperado la iniciativa de la empresa en capacitarme4 No tengo tiempo5 Otros

Especifique99 NS/NR

F4 Nivel de educación [1] Sin estudios [2] Educación primaria [3] Educación secundaria

[4] Educación superior (Universidad incompleta) [5] Educación superior (Universidad completa) [6] Posgrado

Buenos días / tardes. Mi nombre es __________________________ y nos encontramos realizando un estudio de satisfacción y quisiera que me conceda unos minutos parahacerle unas pocas preguntas. Sus respuestas serán manejadas con total discreción y solo servirán para fines estadísticos.

Cuestionario No.

Fecha: Hora inicio:

Encuestador: Hora fin:

A. IDENTIFICACIÓN

B. EVALUACIÒN

D. CAPACITACIÓN DEL PERSONAL

Adquiere experiencia 1 2 3 4 55

1

2

3

Ambiente Laboral 1 2 3 41 2 3 4 5

5

51 2 3 4 5

Capacitación Laboral 1 2 3 4

2 3 4 5Oportunidades de ascender 1 2 3 4 5

F. DATOS DEL ENTREVISTADO

C. NIVEL DE SATISFACCIÒN EN SU LUGAR DE TRABAJO

Remuneración que recibe

Posee los materiales necesarios 1 2 3 4Cumple con sus expectativas 1 2 3 4 5

Cumple con los Beneficios de Ley 1

164

ANEXO 2 Encuestas de Satisfacción Cliente Externo

A1 Género: [1] Hombre [2] Mujer

B01 ¿Desde hace que tiempo es cliente de B-WISE?

1 Menos de un mes 2 De un mes a seis meses 3 De seis meses a un año 4 Màs de un año 99 NS/NR

B02 En una escala del 1 al 5: donde 1 es MUY MALO y 5 EXCELENTE: ¿Cómo califica usted los siguientes puntos sobre B-WISE?

MUY MALO EXCELENTE

B03 ¿En su tiempo como cliente de B-WISE ha tenido algún tipo de problema?

1 Sì B03.A ¿Qué tipo de problema ha tenido con la empresa B-WISE?2 No Pase a B07

B03.B En cuanto a su problema: ¿Realizó algún tipo de reclamo en la empresa B-wise?

1 Sì B06.C En una escala del 1 al 5 donde: 1 es NADA SATISFECHO y 5 MUY SATISFECHO,2 No ¿Cuan satisfecho se siente ud con la solucion a su reclamo?

NADA SATISFECHO MUY SATISFECHO

B04 Si usted tuviese la oportunidad de reunirse con los directivos de B-WISE ¿Qué RECOMENDACIONES les daría para que mejoren su servicio?

Por otro lado, hablando de empresas que se dedican a ofrecer el servicio de recargas.B05 Podría usted mencionar a dos de ellas que en este momento recuerde? (sin mencionar a B_WISE)

C1 Nombre

C2 Dirección C3 Teléfono:

C4 Nombre de la empresa (Cliente)

Atenciòn al cliente

Servicio

1

Comisiones que recibe por recargas

B. EVALUACIÓN

Encuestador Hora fin:

Buenos días / tardes. Mi nombre es __________________________ y nos encontramos realizando un estudio de satisfacción y quisiera que me conceda unos minutos parahacerle unas pocas preguntas. Sus respuestas serán manejadas con total discreción y solo servirán para fines estadísticos.

Cuestionario No.

Fecha: Hora inicio:

A. IDENTIFICACIÓN

Funcionamiento del sistema1 2 3 4

C. DATOS DEL ENTREVISTADO

2

Beneficios adicionalesPublicidad

1

5

2 3 4 5

4

1 2 3 4

1

1 2 3 4 51 2 3

3

2

1

51 2 3 4 5

1 2 3 4 5

2 3 4 55

165

BIBLIOGRAFÍA

Acuerdo Comercial de Venta Recargas Electrónicas entre OTECEL S.A. y Businesswise

S.A.

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FERNÁNDEZ, Loreto; FERNÁNDEZ, Sara, y RODRÍGUEZ Sandías, Alfonso. La

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GITMAN, Lawrence y NÚÑEZ, Ramo, Elisa. Principios de administración financiera,

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Informe Anual de Cumplimiento Año 2011 Businesswise S.A. del Departamento

Comercial

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Tributario Interno, Gastos no deducibles, Art. 10 LRTI, Art. 11 LRTI , Art. 13 LRTI, Art.

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