Universidad de Guayaquil TEMArepositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/38924/1/Tesis... ·...

Universidad de Guayaquil

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela de Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial

Proyecto de investigación presentado como requisito para optar por el título de Ingeniería

en Marketing y Negociación Comercial

TEMA:

“Diseño de Modelo de Negocio para Franquiciar la marca Coleguini, Ecuador año 2019”

ESTUDIANTES:

Luis Orlando Ronquillo Pérez

Holger Jair Quiñonez Ceballos

TUTOR:

Econ. Erick Zhuma Carrión

Palabras Claves:

Modelo de Franquicia, Coleguini, Franquicia de Distribución

GUAYAQUIL – ECUADOR

ABRIL - 2019

II

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA/CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN

COMERCIAL

UNIDAD DE TITULACIÓN

Repositorio nacional en ciencia y tecnología

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO: “Diseño de Modelo de Negocio para Franquiciar la marca

Coleguini, Ecuador Año 2019.”

AUTOR(ES) (apellidos/nombres): Luis Orlando Ronquillo Pérez.

Holger Jair Quiñonez Ceballos.

REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres): Tutor: Econ. Erick Zhuma Carrión.

Revisor: Ing. Carlos Triviño Ibarra.

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil.

UNIDAD/FACULTAD: Facultad de Ciencias Administrativas.

MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial.

GRADO OBTENIDO: Pre-Grado.

FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 156

ÁREAS TEMÁTICAS: Campo: Marketing.

Área: Franquicias.

Aspecto: Comunicación Integral en la Mercadotecnia.

PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS: Modelo de Franquicia, Coleguini, Franquicia de

Distribución.

RESUMEN/ABSTRACT

La empresa Coleguini ofrece calzado vanguardista en el mercado de la ciudad de Guayaquil, por medio del

presente proyecto de investigación se busca implementar un modelo de franquicia para que la empresa pueda

expandirse dentro del mercado en el que se maneja, el estudio se dividió en cuatro partes importantes, un

primer capítulo en el que se detallan los aspectos generales de la problemática encontrada, teniendo como

objetivos de investigación: proponer un modelo de franquicia de la empresa Coleguini en la diversificación

económica, de la marca en la ciudad de Guayaquil, sustentar teóricamente la franquicia como sistema de

negocio, analizar el estado actual de la marca con la finalidad de la selección del modelo que sustente la

funcionalidad del modelo de franquicia y determinar la factibilidad financiera de la franquicia de la marca.

Estos objetivos se ven cumplidos en el transcurso del desarrollo de la investigación, el segundo capítulo se

basa en el estudio de la teoría pertinente, en el tercer capítulo se realiza una investigación de mercado y en un

cuarto capítulo se desarrolla el modelo de franquicia para la empresa Coleguini.

ADJUNTO PDF: SI NO

CONTACTO CON AUTOR/ES: LUIS ORLANDO RONQUILLO PEREZ HOLGER JAIR QUIÑONEZ CEBALLOS

Teléfono: 0981544175 0988642646

E-mail: [email protected] holger.quiñ[email protected]

CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN: Nombre: Ab. Elizabeth Coronel Castillo

Teléfono: 04-259-6830

E-mail: [email protected]

mailto:[email protected]

mailto:holger.quiñ[email protected]


III



COMERCIAL


Sr.

ING. VÍCTOR HUGO BRIONES, MAE.

DIRECTOR DE LA CARRERA ING. MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL


UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Ciudad –

De mis consideraciones:

Envío a Ud., el informe correspondiente a la tutoría realizada al trabajo de titulación, “DISEÑO

DE MODELO DE NEGOCIO PARA FRANQUICIAR PARA LA MARCA COLEGUINI,

ECUADOR AÑO 2019” de las estudiantes LUIS ORLANDO RONQUILLO PÉREZ y

HOLGER JAIR QUIÑONEZ CEBALLOS, indicando que han cumplido con todos los

paramentos establecidos en la normativa vigente.

El trabajo es resultado de una investigación.

Los estudiantes demuestran conocimiento profesional integral.

El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

El nivel de argumentaciones es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente se adjunta el certificado de porcentaje y la valoración del trabajo de

titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines pertinentes

que los estudiantes están aptos para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

Econ. Erick Zhuma Carrión.

C.I. No. 070292773-3

IV



COMERCIAL


RÚBRICA DE EVALUACIÓN TRABAJO DE TITULACIÓN

Título del Trabajo: Diseño de Modelo de Negocio para Franquiciar la marca Coleguini, Ecuador año 2019. Autor(s): Luis Orlando Ronquillo Pérez y Holger Jair Quiñonez Ceballos

ASPECTOS EVALUADOS PUNTAJE MÁXIMO

CALF.

ESTRUCTURA ACADÉMICA Y PEDAGÓGICA 4.5 Propuesta integrada a Dominios, Misión y Visión de la Universidad de Guayaquil. 0.3 Relación de pertinencia con las líneas y sublíneas de investigación Universidad / Facultad/ Carrera

0.4

Base conceptual que cumple con las fases de comprensión, interpretación, explicación y sistematización en la resolución de un problema.

1

Coherencia en relación a los modelos de actuación profesional, problemática, tensiones y tendencias de la profesión, problemas a encarar, prevenir o solucionar de acuerdo al PND-BV

1

Evidencia el logro de capacidades cognitivas relacionadas al modelo educativo como resultados de aprendizaje que fortalecen el perfil de la profesión

1

Responde como propuesta innovadora de investigación al desarrollo social o tecnológico. 0.4 Responde a un proceso de investigación – acción, como parte de la propia experiencia educativa y de los aprendizajes adquiridos durante la carrera.

0.4

RIGOR CIENTÍFICO 4.5 El título identifica de forma correcta los objetivos de la investigación 1 El trabajo expresa los antecedentes del tema, su importancia dentro del contexto general, del conocimiento y de la sociedad, así como del campo al que pertenece, aportando significativamente a la investigación.

1

El objetivo general, los objetivos específicos y el marco metodológico están en correspondencia.

1

El análisis de la información se relaciona con datos obtenidos y permite expresar las conclusiones en correspondencia a los objetivos específicos.

0.8

Actualización y correspondencia con el tema, de las citas y referencia bibliográfica 0.7

PERTINENCIA E IMPACTO SOCIAL 1 Pertinencia de la investigación 0.5 Innovación de la propuesta proponiendo una solución a un problema relacionado con el perfil de egreso profesional

0.5

CALIFICACIÓN TOTAL * 10

* El resultado será promediado con la calificación del Tutor Revisor y con la calificación de obtenida en la Sustentación oral.

_______________________________________________

FIRMA DEL DOCENTE TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN Econ. Erick Zhuma Carrión

No. C.I. 070292773-3 FECHA: 22-02-2019

V



COMERCIAL


Certificado Porcentaje de Similitud

Habiendo sido nombrado, Econ. Erick Zhuma Carrión, tutor del trabajo de titulación certifico

que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por LUIS ORLANDO RONQUILLO

PÉREZ con C.I. No. 0914641238 y HOLGER JAIR QUIÑONEZ CEBALLOS con C.I. No.

0914774617 con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del

título de Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial. Se informa que el trabajo de

titulación: “DISEÑO DE MODELO DE NEGOCIO PARA FRANQUICIAR LA MARCA

COLEGUINI, ECUADOR AÑO 2019”, han sido orientado durante el periodo de ejecución en

el programa anti-plagio “URKUND” quedando el 7% de coincidencia.


C.I. No. 070292773-3

VI



COMERCIAL


LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Yo, LUIS ORLANDO RONQUILLO PÉREZ con C.I. No. 0914641238 y HOLGER JAIR

QUIÑONEZ CEBALLOS con C.I. No. 0914774617, certificamos que los contenidos

desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “DISEÑO DE MODELO DE

NEGOCIO PARA FRANQUICIAR PARA LA MARCA COLEGUINI, ECUADOR AÑO

2019”, son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad Y SEGÚN EL Art. 114 del

CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS,

CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizo el uso de una licencia gratuita intransferible y no

exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no académicos, en favor de la

Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como fuera pertinente.

____________________________ ___________________________

LUIS ORLANDO RONQUILLO PÉREZ HOLGER JAIR QUIÑONEZ CEBALLOS

CI: 0914641238 CI: 09147745617



COMERCIAL


Guayaquil, 31 de Agosto del 2018

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN

(Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación

superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos

superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como

resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación,

artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos

patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva

para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

VII



COMERCIAL


Certificado del Documento del Docente Tutor

En mi calidad de tutor del trabajo de investigación: “DISEÑO DE MODELO DE NEGOCIO

PARA FRANQUICIAR PARA LA MARCA COLEGUINI, ECUADOR AÑO 2019”,

elaborado por LUIS ORLANDO RONQUILLO PÉREZ con C.I. No. 0914641238 y

HOLGER JAIR QUIÑONEZ CEBALLOS con C.I. No. 0914774617, egresados de la carrera

de Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial. Facultad de Ciencias Administrativas

de la Universidad de Guayaquil previo a la obtención del título de Ingeniería en Marketing y

Negociación Comercial, me permitió APROBAR todas sus partes, luego de orientar, estudiar y

revisar este trabajo.

______________________________________


Tutor

C.I. No. 070292773-3

X



COMERCIAL


Certificado del Docente Tutor Revisor

En mi calidad de docente tutor revisor del trabajo de investigación: “DISEÑO DE MODELO

DE NEGOCIO PARA FRANQUICIAR PARA LA MARCA COLEGUINI, ECUADOR

AÑO 2019”, elaborado por LUIS ORLANDO RONQUILLO PÉREZ con C.I. No.

0914641238 y HOLGER JAIR QUIÑONEZ CEBALLOS con C.I. No. 0914774617,

egresados de la carrera de Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial. Facultad de

Ciencias Administrativas de la Universidad de Guayaquil previo a la obtención del título de

Ingeniería en Marketing y Negociación Comercial, me permitió APROBAR todas sus partes,

luego de orientar, estudiar y revisar este trabajo.

______________________________________

Ing. Carlos Triviño Ibarra

Docente Tutor Revisor

C.I. No. 092296960-5

XI

Dedicatoria

Quiero dedicar la obtención de este logro a mis padres, mi Madre la Señora Matilde Ceballos

Acosta y mi Padre el Señor Holger Quiñonez Caicedo por estar dándome palabras de ánimo

constante e insistiéndome para poder terminar mi carrera universitaria y ser una persona de bien

para poder defenderme en un futuro próximo.

A mis familiares que me han dado consejos importantes y me han estado empujando para que

pueda culminar esta etapa de mi vida.

A todos ustedes les dedico de todo corazón este paso muy importante en mi vida.


XII

Dedicatoria

El presente trabajo investigativo se lo dedico principalmente a Dios, por ser el inspirador y

darnos fuerza para continuar en este proceso de obtener uno de los anhelos más deseados.

A mis padres, por su amor, trabajo y sacrificio en todos estos años, gracias a ustedes hemos

logrado llegar hasta aquí́ y convertirnos en lo que somos. Ha sido el orgullo y el privilegio de ser

su hijo, son los mejores padres.

A mí querida esposa por estar siempre presente, acompañándome y por el apoyo moral, que me

brindó a lo largo de esta etapa de nuestras vidas.

A todos los maestros que me han apoyado y han hecho que el trabajo se realice con éxito en

especial a aquellos que nos abrieron las puertas y compartieron sus conocimientos.


XIII

Agradecimiento

Quiero agradecer a Dios que me dio salud y mucha fuerza para poder culminar esta etapa de mi

vida, a mi Madre que siempre me decía que “terminara” constantemente y ya está mamá lo hice

gracias por insistir y por tu esfuerzo, a mi Padre por contarme todas tus experiencias vividas que

para mí son realmente valiosas y todas las escucho y las tengo bien grabadas en mi memoria y

me motivaron para terminar esta carrera y siempre me motivan.

Gracias a los dos ustedes son mis dos pilares fundamentales en esta vida.

Gracias a mi hermana, a mi hermano, tías, tíos, primas, primos y como olvidar a esos amigos

anónimos que siempre están alentando así sea de una manera cómica para que uno pueda

terminar con éxitos esta etapa, son pocos esos amigos, pero uno sabe quiénes son.

A todos ustedes muchísimas gracias de corazón.

Gracias C.A.


XIV

Agradecimiento

Agradecemos a Dios por bendecirme con la vida, por guiarme a lo largo de mi existencia, ser el

apoyo y fortaleza en aquellos momentos de dificultad y de debilidad.

Gracias a mis padres Euclides Ronquillo (+) y Lucila Pérez, por ser los principales promotores

de mis sueños, por confiar y creer en nuestras expectativas, por los consejos, valores y principios

que nos han inculcado.

Agradezco a nuestros docentes de la Facultad de administración de la Universidad de Guayaquil,

por haber compartido sus conocimientos a lo largo de la preparación de nuestra profesión.


XV

ÍNDICE

Repositorio nacional en ciencia y tecnología .................................................................................. II

Rúbrica de evaluación trabajo de titulación ................................................................................ IV

Certificado Porcentaje de Similitud ................................................................................................ V

Licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines no

académicos .................................................................................................................................... VI

Certificado del Documento del Docente Tutor ............................................................................ VII

Dedicatoria .................................................................................................................................... XI

Agradecimiento ........................................................................................................................... XIII

Índice............................................................................................................................................ XV

Índice de tablas ............................................................................................................................ XX

Índice de figuras ........................................................................................................................ XXII

Resumen .................................................................................................................................. XXIV

Abstract ..................................................................................................................................... XXV

Introducción .................................................................................................................................... 1

CAPÍTULO I .................................................................................................................................. 2

1. Antecedentes ............................................................................................................................ 2

1.1. Planteamiento del Problema ............................................................................................. 2

1.2. Formulación del Problema ............................................................................................... 3

1.3. Sistematización del problema........................................................................................... 4

1.4. Objetivos de la investigación ........................................................................................... 4

1.4.1. Objetivo general ........................................................................................................ 4

1.4.2. Objetivos específicos ................................................................................................ 4

1.5. Justificación e importancia ............................................................................................... 4

XVI

1.6. Delimitación ..................................................................................................................... 5

1.7. Hipótesis, Variables y Operacionalización de Variables ................................................. 5

1.7.1. Hipótesis ................................................................................................................... 5

1.7.2. Variable Independiente ............................................................................................. 5

1.7.3. Variable Dependiente................................................................................................ 6

1.7.4. Operacionalización de Variables .............................................................................. 6

CAPÍTULO II ................................................................................................................................. 8

2. Marco Teórico ......................................................................................................................... 8

2.1. La franquicia .................................................................................................................... 8

2.2. Tipos de franquicias ......................................................................................................... 8

2.2.1. Franquicias de Formato de Negocios ............................................................................ 9

2.2.2. Franquicias de Distribución de Productos ..................................................................... 9

2.3. Contrato de Distribución Exclusiva vs. Franquicia ........................................................ 10

2.3.1. Función del Acuerdo de Distribución Exclusiva .................................................... 11

2.3.2. Ejemplo de acuerdo de distribución exclusiva........................................................ 11

2.3.3. Función del Contrato de Franquicia ........................................................................ 11

2.3.4. Ejemplo de acuerdo de franquicia........................................................................... 12

2.4. Franquicia versus distribución ....................................................................................... 12

2.4.1. Los costos de puesta en marcha .............................................................................. 13

2.4.2. Fuentes de productos............................................................................................... 13

2.4.3. Requisitos de tiempo ............................................................................................... 13

2.4.4. Control corporativo ................................................................................................. 14

2.4.5. Honorarios corporativos.......................................................................................... 14

2.4.6. El sistema ................................................................................................................ 15

2.4.7. Acuerdo de distribución .......................................................................................... 15

XVII

2.5. Cadena versus franquicia ............................................................................................... 17

2.5.1. Definición de la cadena ........................................................................................... 17

2.5.2. Cadenas de propiedad corporativa .......................................................................... 17

2.5.3. Beneficios de la cadena de propiedad corporativa .................................................. 17

2.5.4. Franquicia en cadenas ............................................................................................. 17

2.5.5. Beneficio de la franquicia para corporaciones ........................................................ 18

2.5.6. Beneficios de comprar franquicia ........................................................................... 18

2.6. Marco Jurídico................................................................................................................ 18

2.6.1. Contrato de franquicia............................................................................................. 18

2.6.2. Formato del contrato de franquicia ......................................................................... 19

2.7. Marco conceptual ........................................................................................................... 20

CAPÍTULO III .............................................................................................................................. 31

3. Aspectos metodológicos ........................................................................................................ 31

3.1. Diseño de la investigación.............................................................................................. 31

3.2. Tipo de investigación ..................................................................................................... 31

3.3. Técnica de la investigación ............................................................................................ 32

3.4. Instrumento de investigación ......................................................................................... 32

3.4.1. El cuestionario ........................................................................................................ 32

3.5. Población y muestra ....................................................................................................... 32

3.6. Análisis de los resultados de los instrumentos aplicados ............................................... 34

3.6.1. Encuesta de aceptación a la inversión a clientes mayoristas de la empresa Coleguini

34

3.6.2. Encuesta de satisfacción a clientes finales de la empresa Coleguini ...................... 47

CAPÍTULO IV.............................................................................................................................. 57

4. Desarrollo de la propuesta de la investigación ...................................................................... 57

XVIII

4.1. Título de la propuesta ..................................................................................................... 57

4.1.1. Objetivo General ..................................................................................................... 57

4.1.2. Objetivos Específicos.............................................................................................. 57

4.2. Naturaleza del Negocio .................................................................................................. 57

4.3. Detalle de Misión, Visión y Estructura Organizacional. ................................................ 58

4.3.1. Misión ..................................................................................................................... 58

4.3.2. Visión ...................................................................................................................... 58

4.3.3. Estructura organizacional........................................................................................ 58

4.4. Propuesta de valor .......................................................................................................... 59

4.5. Modelo de franquicia ..................................................................................................... 60

4.6. Proceso de producción ................................................................................................... 62

4.7. Descripción de los bienes que la empresa produce y comercializa................................ 68

4.8. Análisis del producto ...................................................................................................... 69

4.9. Plaza ............................................................................................................................... 70

4.10. Relación con los clientes ............................................................................................ 70

4.10.1. Estrategia de ventas................................................................................................. 70

4.10.2. Aviso de prensa ....................................................................................................... 71

4.10.3. Fidelización del cliente ........................................................................................... 71

4.10.4. Sorteo por apertura .................................................................................................. 72

4.10.5. Inauguración del local franquiciado........................................................................ 72

4.10.6. Souvenirs................................................................................................................. 73

4.10.7. Participación en ferias e impulsadora ..................................................................... 74

4.10.8. Banners ................................................................................................................... 75

4.10.9. Redes sociales y Pagina web................................................................................... 75

4.11. Análisis Financiero ..................................................................................................... 80

XIX

4.11.1. Diseño del presupuesto financiero de la franquicia, desde el punto de vista del

franquiciado ........................................................................................................................... 80

4.11.2. Finanzas desde el punto de vista del franquiciante ................................................. 84

CONCLUSIONES ........................................................................................................................ 86

RECOMENDACIONES ............................................................................................................... 86

BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................................... 87

ANEXOS ...................................................................................................................................... 93

XX

Índice de tablas

Tabla 1. Franquicias en Ecuador Franquicias en Ecuador .............................................................. 2

Tabla 2. Operacionalización de Variables ...................................................................................... 7

Tabla 3 Adquisición de productos Coleguini al por mayor ......................................................... 34

Tabla 4 ¿Comercializa el producto sin etiqueta? Calzado ........................................................... 35

Tabla 5 ¿Comercializa el producto sin etiqueta? Carteras ........................................................... 35

Tabla 6 Motivo de comercializar los productos de la empresa .................................................... 36

Tabla 7 ¿Cuántos pares de zapatos compra a la empresa? ........................................................... 37

Tabla 8 ¿Cada qué tiempo usted realiza pedidos a la empresa? .................................................. 38

Tabla 9 ¿Conoce el concepto de franquicia? ............................................................................... 39

Tabla 10 ¿Estaría interesado en adquirir la franquicia de la empresa productora de calzado

Coleguini? ..................................................................................................................................... 40

Tabla 11 ¿Le gustaría contar con un local propio que se encuentre bajo la marca de Coleguini?

....................................................................................................................................................... 41

Tabla 12 ¿En qué sector le gustaría que se encuentre ubicado el local? ...................................... 42

Tabla 13 ¿Está dispuesto a invertir en una franquicia de Coleguini? .......................................... 43

Tabla 14 ¿Posee usted para invertir en un negocio? .................................................................... 44

Tabla 15 ¿Es la marca Coleguini una oportunidad de negocios para Usted? .............................. 45

Tabla 16 ¿Es la propuesta de franquicia Coleguini una viabilidad que puede ser considerada? . 46

Tabla 17 Edad .............................................................................................................................. 47

Tabla 18 ¿Usted adquiere calzado de forma frecuente? .............................................................. 48

Tabla 19 ¿Cómo conoció a la marca Coleguini? ......................................................................... 49

Tabla 20 ¿Con que frecuencia visita la tienda Coleguini al año? ................................................ 50

XXI

Tabla 21 Como califica a la marca en base a los siguientes ítems .............................................. 51

Tabla 22 Al comparar la marca con otras existentes en el mercado, Coleguini es: ..................... 52

Tabla 23 ¿Recomendaría a otras personas los productos de Coleguini? ..................................... 53

Tabla 24 ¿Cuán satisfecho usted se encuentra con los productos complementarios (carteras,

cinturones, etc.) que brinda la empresa? ....................................................................................... 54

Tabla 25 ¿Por cuál medio le gustaría recibir información acerca de la empresa? ....................... 55

Tabla 26 Al momento de adquirir calzado, ¿En qué sector prefiere buscarlos? .......................... 56

Tabla 27. Inversión inicial para la franquicia ............................................................................... 80

Tabla 28. Presupuesto publicitario ................................................................................................ 81

Tabla 29. Estado de pérdidas y ganancias .................................................................................... 82

Tabla 30. Estado de flujo .............................................................................................................. 83

Tabla 31. TIR Y VAN .................................................................................................................. 84

XXII

Índice de figuras

Figura 1. Distribución por tipo de franquicia en el Ecuador Adaptado de: “ekosnegocios,” por

Aefran, 2010. .................................................................................................................................. 3

Figura 2. Adquisición de productos Coleguini al por mayor ........................................................ 34

Figura 3 ¿Comercializa el producto sin etiqueta? ......................................................................... 35

Figura 4 Motivo de comercializar los productos de la empresa ................................................... 36

Figura 5 ¿Cuantos pares de zapatos compra a la empresa? .......................................................... 37

Figura 6 ¿Cada que tiempo usted realiza pedidos a la empresa? .................................................. 38

Figura 7 ¿Conoce el concepto de Franquicia? .............................................................................. 39

Figura 8 ¿Estaría interesado en adquirir la franquicia de la empresa productora de calzado

Coleguini? ..................................................................................................................................... 40

Figura 9 ¿Le gustaría contar con un local propio bajo la marca de Coleguini? ............................ 41

Figura 10 ¿En qué sector le gustaría que se encuentre ubicado el local? ..................................... 42

Figura 11 Estimado de Inversión en Franquicia ........................................................................... 43

Figura 12 ¿Posee usted para invertir en un negocio? .................................................................... 44

Figura 13 ¿Es la marca Coleguini una oportunidad de negocios para Usted? .............................. 45

Figura 14 ¿Es la propuesta de franquicia Coleguini una viabilidad que puede ser considerada? 46

Figura 15 Edad .............................................................................................................................. 47

Figura 16 ¿Usted adquiere calzado de forma frecuente? .............................................................. 48

Figura 17 ¿Cómo conoció a la marca Coleguini? ......................................................................... 49

Figura 18 ¿Con que frecuencia visita la tienda Coleguini al año? ................................................ 50

Figura 19 Como califica a la marca en base a los siguientes ítems .............................................. 51

Figura 20 Al comparar la marca con otras existentes en el mercado, Coleguini es: .................... 52

XXIII

Figura 21 ¿Recomendaría a otras personas los productos de Coleguini? ..................................... 53

Figura 22 Nivel de satisfacción con los productos complementarios que brinda la empresa ....... 54

Figura 23 ¿Por cuál medio le gustaría recibir información acerca de la empresa? ....................... 55

Figura 24 Al momento de adquirir calzado, ¿En qué sector prefiere buscarlos? ......................... 56

Figura 25. Organigrama de la empresa ......................................................................................... 59

Figura 26. Diseño del calzado ....................................................................................................... 62

Figura 27. Área de cortado............................................................................................................ 63

Figura 28. Área de costura ............................................................................................................ 64

Figura 29. Área de montaje ........................................................................................................... 65

Figura 30. Área de pegado ............................................................................................................ 66

Figura 31. Área de empaque ......................................................................................................... 67

Figura 32. Proceso de producción ................................................................................................. 68

Figura 33. Modelo de zapato de la marca ..................................................................................... 69

Figura 34. Modelo de cartera de la marca..................................................................................... 69

XXIV

Autores:

LUIS ORLANDO RONQUILLO PÉREZ --- [email protected]

HOLGER JAIR QUIÑONEZ CEBALLOS --- [email protected]

Tutor de Tesis: Econ. Erick Zhuma Carrión.

Resumen

La empresa Coleguini ofrece calzado vanguardista en el mercado de la ciudad de Guayaquil, por

medio del presente proyecto de investigación se busca implementar un modelo de franquicia para

que la empresa pueda expandirse dentro del mercado en el que se maneja, el estudio se dividió en

cuatro partes importantes, un primer capítulo en el que se detallan los aspectos generales de la

problemática encontrada, teniendo como objetivos de investigación: proponer un modelo de

franquicia de la empresa Coleguini en la diversificación económica, de la marca en la ciudad de

Guayaquil, sustentar teóricamente la franquicia como sistema de negocio, analizar el estado

actual de la marca con la finalidad de la selección del modelo que sustente la funcionalidad del

modelo de franquicia y determinar la factibilidad financiera de la franquicia de la marca. Estos

objetivos se ven cumplidos en el transcurso del desarrollo de la investigación, el segundo

capítulo se basa en el estudio de la teoría pertinente, en el tercer capítulo se realiza una

investigación de mercado y en un cuarto capítulo se desarrolla el modelo de franquicia para la

empresa Coleguini.

Palabras clave: Modelo de franquicia, Coleguini, Franquicia de distribución



XXV

Authors:

LUIS ORLANDO RONQUILLO PÉREZ --- [email protected]

HOLGER JAIR QUIÑONEZ CEBALLOS --- [email protected]

Tutor of Thesis: Econ. Erick Zhuma Carrión.

Abstract

The company Coleguini offers avant-garde footwear in the market of the city of Guayaquil,

through this research project seeks to implement a franchise model for the company to expand

within the market in which it operates, the study was divided into four important parts, a first

chapter in which the general aspects of the problem found are detailed, having as research

objectives: propose a franchise model of the company Coleguini in the economic diversification,

of the brand in the city of Guayaquil, theoretically sustain the franchise as a business system,

analyze the current state of the brand for the purpose of selecting the model that supports the

functionality of the franchise model and determine the financial feasibility of the franchise of the

brand. These objectives are fulfilled during the development of the research, the second chapter

is based on the study of the relevant theory, in the third chapter a market research is carried out

and in a fourth chapter the franchise model for the Coleguini company.

Keywords: Franchise model, Coleguini, Distribution franchise.



1

Introducción

Coleguini, una tienda dedicada a la comercialización de carteras y zapatos de diseños

registrados y ya reconocido en el mercado guayaquileño, busca la oportunidad de expansión, su

planta productora, puede abastecer perfectamente el doble de lo que actualmente produce, esto se

lo ve como un desperdicio de capacidad productiva, pero tiene un sub mercado de inversionistas

que compran sus carteras, calzados y modelos y se piensa que ellos podrían pasar a ser

franquiciados y expandir el negocio en beneficio tanto como, a los socios de la marca como

aquellos distribuidores que hasta ahora han ido comprando zapatos sin marcas o marcas propias

que apenas puede decirse que tienen una participación imperceptible en el mercado.

En el primer capítulo se hace un análisis de un problema que se plantea como una operación

mercantil más vista como una oportunidad de mercado, el hecho de aprovechar la capacidad

instalada y el mercado que ha aceptado sus productos.

En el segundo capítulo se observa un marco teórico que deje a los inversionistas e

investigadores realmente claro el funcionamiento de este tipo de franquicia llamada de

distribución, en el acápite además se incorpora un contrato y un marco conceptual que permita

reconocer lo antedicho.

En el tercer capítulo se plantea un marco teórico metodológico secuenciando la operación a

realizarse ubicando dos sujetos de estudio, primero los clientes y segundo los considerados

posibles inversionistas de la operación.

Al final, en el último capítulo, se observa una propuesta de plan de ejecución del programa

de franquicia de la tienda Coleguini, dejando no solamente un modelo sino además de una guía

de procesos a ejecutarse.

2

CAPÍTULO I

1. Antecedentes

1.1.Planteamiento del Problema

Las empresas productoras de calzado se vieron beneficiadas con las múltiples decisiones que

tomó el gobierno del Ec. Rafael Correa, durante el período 2015/2017 (Trading Economics,

2018). Algunas lograron aprovechar la ocasión para no solamente crecer, sino además

diversificarse, tal es el caso de la marca Coleguini, quien llegó a afianzarse en el número de

clientes (11,000 aproximadamente).

Esta empresa busca la oportunidad de expansión, su planta productora, puede abastecer

perfectamente el doble de lo que actualmente produce, que es un aproximado de 50 pares de

calzado a la semana, esto se lo ve como un desperdicio de capacidad productiva, pero tiene

mercado de inversionistas potencial en aquellos que compran sus carteras, calzados y modelos y

podrían pasar a ser franquiciados y expandir el negocio en beneficio tanto de los socios de la

marca así como de aquellos distribuidores que hasta ahora han ido comprando zapatos sin marcas

o marcas propias que tienen una participación imperceptible en el mercado.

Tabla 1. Franquicias en Ecuador

Franquicias en Ecuador

Franquicias en Ecuador (2015)

Franquicias Nacionales 22 15%

Franquicias Internacionales 124 85%

Total Franquicias 146 100%

Nota. Tomado de: “Ecuafranquicias”, 2017

3

Según se observa en la tabla anterior apenas existen 22 marcas registradas como franquicias

en el Ecuador de acuerdo con el informe de Servicios al Exportador (2017). Esto expone una

oportunidad para que la empresa aborde esta posibilidad de negocios que le permitirá superarse y

expandir su marca en el mercado ecuatoriano logrando incluso competir con otras franquicias de

calzado extranjero.

Figura 1. Distribución por tipo de franquicia en el Ecuador

Adaptado de: “ekosnegocios,” por Aefran, 2010.

Las franquicias de retail, no son la de mayor posicionamiento del mercado y tienen mucho

espacio de crecimiento, siendo esta una factible posibilidad para la empresa de ingresar en un

nuevo mercado donde las marcas hegemónicas como Nike, Adidas, entre otras, no compiten en

este sector, pero si Tommy a través de representantes comerciales como Excelent. En el mercado

de zapatos, el de mujer es el de mayor rotación, según las estadísticas propias de la empresa y

aquí compite con las marcas Olé y D´Pisar

1.2.Formulación del Problema

● ¿Cómo contribuye al crecimiento de la empresa Coleguini, la franquicia de la marca de

calzado en la ciudad de Guayaquil?

27%

36%

37%

Distribución por tipo de franquicia en el

Ecuador

Retail Comida Servicios

4

1.3.Sistematización del problema

● ¿Cuál es el modelo teórico práctico que sustente la funcionabilidad del modelo de

franquicia?

● ¿Existe la factibilidad de que la franquicia de la marca Coleguini se afiance en la ciudad

de Guayaquil?

● ¿De qué forma se debería coordinar la contratación de la franquicia de la marca Coleguini

en la ciudad de Guayaquil?

1.4.Objetivos de la investigación

1.4.1. Objetivo general

● Proponer un modelo de franquicia de la empresa Coleguini S.A. en la diversificación

económica, de la marca Coleguini en la ciudad de Guayaquil.

1.4.2. Objetivos específicos

● Sustentar teóricamente la franquicia como sistema de negocio

● Analizar el estado actual de la marca Coleguini con la finalidad de la selección del

modelo teórico práctico que sustente la funcionabilidad del modelo de franquicia

● Determinar la factibilidad financiera de la franquicia de la marca Coleguini.

1.5. Justificación e importancia

Para la empresa es sumamente importante implementar la expansión de su negocio, esto

ayudaría a mejorar la economía de la empresa, a pesar de que la situación actual de la empresa

no está mal, la creación de una franquicia bajo el nombre de la misma incrementaría la

5

excelencia de su imagen. Esto además de que se abrirán las puertas a nuevos mercados, dando a

conocer aún más a la marca de calzado y carteras en otros lugares de la ciudad.

Esto también da la oportunidad a nuevos inversores para obtener su propio negocio bajo una

marca reconocida en el mercado y de la cual sus productos tienen una buena demanda, esto les

permite incluirse dentro del ciclo económico de la ciudad y a su vez aportar a la disminución de

desempleo del país.

1.6. Delimitación

El presente trabajo se circunscribe geográficamente en el sector de Urdesa en dónde se

encuentra la matriz de la empresa, en lo que respecta a la investigación sobre el producto, en

exclusividad a los clientes de la tienda, pero en general, la aceptación de la franquicia se hará a

los empresarios que piden hacer calzados y carteras sin marca o con marcas de poca presencia.

Estos están radicados en Durán, Milagro, Daule, Samborondón, Quevedo y Babahoyo.

1.7. Hipótesis, Variables y Operacionalización de Variables

1.7.1. Hipótesis

La propuesta de un modelo de franquicia de distribución permitirá la expansión de mercado

de la marca Coleguini en la ciudad de Guayaquil.

1.7.2. Variable Independiente

Modelo de franquicia de distribución.

Definición: Propuesta de un modelo de franquicia de distribución de calzados y carteras de

la marca Coleguini.

6

1.7.3. Variable Dependiente

Expansión de la marca Coleguini.

Definición: Diversificación de la marca Coleguini en la ciudad de Guayaquil.

1.7.4. Operacionalización de Variables

7

Tabla 2. Operacionalización de Variables

Operacionalización de Variables

Variables Definición conceptual Definición operacional Definición de indicadores

INDEPENDIENTE:

Modelo de franquicia

de distribución.

La franquicia se la considera

como el método preciso para el

crecimiento y la expansión en la

apertura de mercados nacionales y

extranjeros. (Insignares Cera,

2015).

Empresa franquiciable

Costo - Beneficio

DEPENDIENTE:

Diversificación

comercial de la marca

Coleguini en la ciudad

de Guayaquil.

Es el proceso de expandir las

oportunidades comerciales de la

marca. (Contreras García, 2017)

Expansión y crecimiento en la

ciudad de Guayaquil.

Emprendedores aprueban

franquiciar

8

CAPÍTULO II

2. Marco Teórico

2.1. La franquicia

La franquicia implica la venta por parte de un operador comercial (el Franquiciador) a un

individuo o grupo (el franquiciado) del derecho a ofrecer, vender o distribuir bienes o servicios

con el nombre, la marca de servicio o la marca comercial del franquiciador. La comercialización

y las operaciones relacionadas realizadas por el franquiciado para tratar con esos bienes o

servicios están estipuladas, total o parcialmente, por el franquiciador (Agurto & Sánchez, 2018).

La mayoría de las leyes federales y estatales (dependiendo del país), incluidas la normativa

de la Federation Trade of Commerce (Bermúdez, 2012) y la legislación de franquicias estatales

de Estados Unidos, incorporan tres criterios fundamentales en su definición de franquicia:

A. Uso de un nombre: el franquiciado puede operar bajo un nombre que es la marca de

identificación del sistema de franquicia.

B. Uso de un sistema prescrito: el franquiciado opera bajo un sistema estipulado de

operaciones o plan de mercadeo.

C. Pago de una tarifa: El franquiciado paga una tarifa directa o indirecta inicialmente y / o de

manera continua.

2.2. Tipos de franquicias

Hay dos tipos principales de franquicias: franquicias de formato de negocios y franquicias

de distribución de productos. Hay dos diferencias principales entre la distribución de producción

9

y la franquicia de formato comercial. Según Duarte (2013) en una franquicia de distribución de

productos:

● El producto en sí es fabricado por el franquiciador.

● El franquiciado no recibe el sistema completo para ejecutar el negocio.

2.2.1. Franquicias de Formato de Negocios

Las franquicias de formato comercial, que son el tipo más común de franquicia en los

Estados Unidos, involucran a una compañía que se expande al proporcionar a los dueños de

negocios independientes (franquiciados) un negocio establecido, incluido su nombre y marca

registrada y, lo que es más importante, un sistema completo para administrar el negocio (Afi

Guías, 2018). Operaciones, marketing, inventario, soporte, y más. A cambio, los franquiciados

pagan una tarifa inicial y regalías continuas. Los restaurantes de comida rápida son un buen

ejemplo de una franquicia de formato de negocios típico (Ekosnegocios, 2013).

2.2.2. Franquicias de Distribución de Productos

En una franquicia de distribución de productos, el franquiciador vende productos

manufacturados al franquiciado y les permite usar su nombre y marca registrada. A cambio, los

franquiciados pagan tarifas o compran una cantidad mínima de productos. En la mayoría de las

situaciones, los productos manufacturados requerirán un servicio previo y posterior a la venta o

la preparación por parte del franquiciado (Agurto & Sánchez, 2018).

Una franquicia de distribución de productos imita estrechamente una relación proveedor-

distribuidor, con algunas diferencias únicas en el grado de la relación. Primero, el franquiciado

puede vender / manejar los productos de los franquiciadores de forma exclusiva o semiexclusiva.

10

En segundo lugar, un franquiciado recibirá más servicios de su franquiciador que en una relación

típica de proveedor-distribuidor. Los negocios en la industria del automóvil son un buen ejemplo

de una franquicia típica de distribución de productos (Bittán, 2017).

Hay varias formas en que un propietario de un negocio puede ingresar al mercado como

vendedor. Muchas compañías prefieren crear sus propios productos y servicios, luego

comercializarlos y venderlos para obtener ganancias (Castillo & Suárez, 2017). Para otros

dueños de negocios, un acuerdo de franquicia o un acuerdo de distribución funcionan mejor.

Ambos tipos de acuerdos permiten a los vendedores revender artículos creados por otra

compañía. Pero cada uno tiene diferentes requisitos.

2.3. Contrato de Distribución Exclusiva vs. Franquicia

Miles de emprendedores tienen el deseo de iniciar sus propios negocios, pero la mayoría de

ellos carecen del capital y la estructura de apoyo necesarios para lanzar una nueva empresa. Dos

opciones disponibles para los que se inician son los acuerdos de franquicia y los acuerdos de

distribución exclusiva.

Un acuerdo de distribución exclusiva otorga a un vendedor los derechos exclusivos para

vender un producto en un área geográfica específica, mientras que un acuerdo de franquicia

conlleva restricciones mucho más formales sobre cómo puede operar el propietario de la

empresa. Los empresarios deben entender la diferencia entre la franquicia y los acuerdos de

distribución exclusivos.

11

2.3.1. Función del Acuerdo de Distribución Exclusiva

La función principal de un acuerdo de distribución exclusiva es otorgar al vendedor el

derecho exclusivo de comercializar y vender productos en el territorio de ventas del fabricante

(Globofran, 2018). Este acuerdo tiene aspectos favorables para ambas partes. La cláusula de

distribución exclusiva obliga a los clientes en ese territorio a acudir a ese vendedor específico

para obtener el producto, lo que elimina cualquier competencia de los rivales cercanos. El

fabricante también se beneficia del acuerdo, ya que la exclusividad agrega una capa de

particularidad y conveniencia al producto.

2.3.2. Ejemplo de acuerdo de distribución exclusiva

Los ejemplos más destacados de acuerdos de distribución exclusivos provienen de

fabricantes de artículos de lujo. Favorecen los acuerdos de distribución exclusiva para mantener

el control sobre cómo se comercializan los productos y dónde se venden (Franquicias.net, 2018).

Por ejemplo, un joyero puede firmar un acuerdo de distribución exclusiva para una marca

específica de reloj de pulsera. El fabricante acepta no permitir que otro joyero en esa región

venda ese reloj y el joyero acepta cumplir con las restricciones de comercialización y precios del

fabricante.

2.3.3. Función del Contrato de Franquicia

Un contrato de franquicia es un contrato entre una compañía, conocida como

"franquiciador", que presta sus reglas de marca comercial y de organización empresarial y una

persona o entidad comercial, llamada "franquiciado", que paga una regalía y / o una tarifa de

iniciación para su uso (Franquiciadirecta.com, 2018). El acuerdo de franquicia le permite al

12

franquiciado distribuir los productos y servicios del franquiciador siempre que el franquiciado

cumpla con las reglas del franquiciador. A diferencia de los acuerdos de distribución exclusivos,

un franquiciado puede o no tener derechos exclusivos sobre una región geográfica específica.

2.3.4. Ejemplo de acuerdo de franquicia

Un ejemplo de un tipo de contrato de franquicia involucra la franquicia en "formato de

negocio". En este estilo de contrato de franquicia, el franquiciador desarrolla un plan completo

que el franquiciado debe seguir para administrar y administrar el negocio. El plan del

franquiciador ofrece al franquiciado un proceso incremental para las tareas principales

involucradas en la operación del negocio, así como instrucciones específicas sobre cómo lidiar

con las principales decisiones de gestión con las que se enfrentarán los franquiciados (Negocios

Productivos, 2018). El formato comercial le da al franquiciado un sistema probado y

comprobado para operar el negocio, ahorrando el tiempo, el dinero y el esfuerzo encontrados en

la realización de un nuevo negocio por prueba y error. Según Kiser (2013) muchas cadenas de

restaurantes populares, como McDonald's, Pizza Hut y Chili's, son excelentes ejemplos de

franquicias de formatos comerciales.

2.4. Franquicia versus distribución

Estar en el negocio por su cuenta puede ser una propuesta desalentadora. Muchos

empresarios inician negocios relacionados con empresas "matrices", como franquicias y

distribuidores. Tanto las franquicias como las distribuidoras reciben productos, instrucciones,

materiales de marketing y otro tipo de apoyo de sus compañías paraguas. Pero hay diferencias

importantes a considerar al elegir entre los dos (Estudios Canudas, 2017).

13

2.4.1. Los costos de puesta en marcha

Una diferencia crucial entre las franquicias y las distribuciones es el costo inicial. Lanzar

una franquicia generalmente requiere decenas de miles de dólares, o incluso más de $ 100,000

(Muzeum Gastronomie, 2018). Eso incluye todo, desde tarifas de franquicia, compras de equipos

requeridos, arrendamiento de espacios, señalización, capacitación, materiales y empleados.

En contraste, las distribuidoras generalmente no requieren más que una tarifa de instalación

(para algunos) y la compra de productos iniciales o materiales de marketing. Muchas

distribuciones se lanzan con gastos de $ 1000 dólares o menos (Ortega, 2013).

2.4.2. Fuentes de productos

Las franquicias y las distribuciones también se distinguen por sus fuentes de productos. En

la mayoría de las franquicias, el propietario de la franquicia recopila materiales, a menudo de un

número limitado de proveedores aprobados por la empresa, y reúne el producto o entrega un

servicio (Baena, 2013).

Para las distribuciones, el distribuidor no hace nada para crear el producto, ya sea que se

envía desde la empresa matriz y es vendido por el distribuidor local, o el distribuidor recibe

pedidos de productos, que son llenados y enviados directamente por la empresa matriz.

2.4.3. Requisitos de tiempo

Otro factor que distingue a las franquicias de las distribuidoras es el tiempo requerido para

operar el negocio. Si bien la mayoría de las distribuciones se pueden realizar a tiempo parcial o

tiempo completo según los objetivos y deseos del distribuidor, la mayoría de las franquicias

deben ser operaciones de tiempo completo, a menudo con horas de operación dictadas por la

14

empresa matriz (Caldas, Carrión, & Heras, 2017). El tiempo requerido para establecer una

franquicia puede ser de seis meses o más, mientras que la mayoría de las distribuciones pueden

comenzar dentro de unos días de haberse inscrito.

2.4.4. Control corporativo

Quizás lo más contrastante es el nivel de control corporativo involucrado en una operación

de franquicia frente a una distribuidora. Con una distribución, la empresa matriz suministra una

línea de productos y hace sugerencias sobre cómo el distribuidor podría comercializar y entregar

los productos. Sin embargo, no le dicta al distribuidor cómo debe operar su negocio; si vende

solo a amigos o va de puerta en puerta depende completamente de él (Carrasquilla & Álvarez,

2017).

Debido a que los propietarios de franquicias muestran la marca de la empresa matriz y la

representan ante la comunidad, enfrentan un control mucho más estricto sobre sus operaciones

comerciales diarias. Cuestiones como la exigencia de procedimientos de productos o servicios,

capacitación de empleados, horarios, precios, mercadotecnia, decoración e incluso el tipo y la

marca del equipo requerido pueden ser dictadas por la empresa matriz del franquiciado.

2.4.5. Honorarios corporativos

Las operaciones de franquicia también conllevan tarifas corporativas sustanciales, que las

distribuciones evitan. La mayoría de las franquicias requieren que las franquicias locales paguen

no solo un porcentaje de sus ventas brutas a la empresa matriz en forma de regalías o impuestos

de franquicia, sino también un porcentaje de sus ventas brutas para los esfuerzos de marketing

corporativo (Escribano, Fuentes, & Alcazar, 2014). Más allá de estas tarifas, los propietarios de

15

franquicias deben renovar periódicamente su licencia de franquicia con otra tarifa de franquicia.

Los distribuidores simplemente pagan un precio con descuento por sus productos y los venden a

los clientes para obtener un beneficio.

2.4.6. El sistema

Un gran atractivo para los franquiciados es que las franquicias que compran ya se han

convertido en operaciones comerciales exitosas, muy a menudo con marcas reconocidas a nivel

nacional, área integrada o programas nacionales de mercadeo, capacitación intensiva para operar

el negocio y una estructura corporativa para brindar apoyo con todo, desde acuerdos de

proveedores de bajo costo para probar productos seguros (Feher, Feher, Gérman, & González,

2013).

Aunque los distribuidores disfrutan de mucha más libertad personal que los franquiciados, se

espera que operen sus negocios con muy poca capacitación o apoyo de sus compañías matrices

más allá de los servicios de suministro y cumplimiento. A medida que una empresa crece, hay

muchas decisiones estratégicas que deben abordarse. Una de las decisiones que debe tomar la

empresa matriz es si quiere poseer directamente todas las unidades o si quiere permitir que

inversionistas externos compren franquicias. Hay ventajas en mantener la cadena totalmente de

propiedad corporativa y en vender franquicias.

2.4.7. Acuerdo de distribución

Un distribuidor es una empresa que compra y vende productos de otra compañía. El

distribuidor generalmente almacena estos productos en las instalaciones que posee o alquila.

Luego vende los productos a minoristas y (o) directamente a los consumidores (Lázaro, 2016).

16

Un acuerdo de distribución es un contacto legalmente vinculante entre el propietario de los

productos y el distribuidor. Este acuerdo especifica los derechos, costos y responsabilidades de

las partes en relación con la distribución de los productos. El distribuidor compra los productos

de la empresa que fabrica los productos, pero no tiene ninguna propiedad en la empresa.

2.4.7.1. Similitudes

Un acuerdo de franquicia le permite al propietario de un negocio vender productos o

servicios que normalmente ya están establecidos en el mercado. El propietario del negocio, o

franquiciado, no tiene que crear, comercializar o vender un producto desde cero (Milá de la

Roca, 2015). A menudo, ya existe una base de clientes sólida para el artículo o artículos. Un

acuerdo de distribución permite que el distribuidor aproveche los mismos beneficios. Los

distribuidores venden productos que son creados y comercializados por otra empresa. El

distribuidor no tiene que crear este producto o conocimiento de la marca desde cero, sino que

puede aprovechar una clientela integrada.

2.4.7.2. Diferencias

Bajo un acuerdo de franquicia, el franquiciado está autorizado y se lo alienta a usar las

marcas y el nombre de la marca como parte de sus prácticas comerciales diarias. El franquiciador

también brinda apoyo de mercadeo y capacitación para ayudar al franquiciado a tener éxito. Un

franquiciado debe seguir pautas específicas en la comercialización y venta de los productos para

mantener la identidad de marca del franquiciador. A un distribuidor no se le permite operar bajo

el nombre de marca registrada de la compañía cuyos productos distribuye (Monserrat, 2012). En

cambio, el distribuidor opera bajo su propio nombre comercial. Funciona como un revendedor de

los productos pero no realiza negocios en nombre de la compañía que fabrica los artículos.

17

También, un franquiciado paga una tarifa inicial y regalías continuas al franquiciador por el

derecho a operar el negocio bajo la marca registrada del franquiciador. Un distribuidor

simplemente paga por los artículos que compra a la compañía que fabrica los productos.

2.5. Cadena versus franquicia

2.5.1. Definición de la cadena

Una cadena es un grupo de una o más tiendas que tienen el mismo nombre, venden los

mismos productos y siguen las mismas políticas corporativas. Las cadenas pueden ser locales,

regionales, nacionales o internacionales (Prom Perú, 2016).

2.5.2. Cadenas de propiedad corporativa

Cuando una cadena es de propiedad corporativa, la empresa matriz es propietaria de todas

las tiendas o unidades. La corporación administra las operaciones diarias y las ganancias o

pérdidas de cada unidad que pertenecen a la corporación (Santillán, 2014).

2.5.3. Beneficios de la cadena de propiedad corporativa

Una cadena de propiedad corporativa mantiene el control total de cada unidad. Puede

establecer todas las políticas y procedimientos en cada unidad. La corporación también retiene

todas las ganancias de cada unidad.

2.5.4. Franquicia en cadenas

Las corporaciones a veces venden franquicias. Esto se llama una cadena de franquicia. Una

unidad franquiciada es propiedad de un inversor externo. Cada unidad franquiciada debe seguir

18

ciertas pautas establecidas por la empresa matriz (Ortega, 2013). Estos incluyen los tipos de

productos que se pueden vender, los procedimientos operativos y muchas veces los precios que

pueden cobrar.

2.5.5. Beneficio de la franquicia para corporaciones

Las corporaciones venden franquicias como una forma de expandirse. El franquiciado asume

la carga financiera de construir una unidad. A cambio del plan de negocios, el poder de mercadeo

y el nombre de la marca, el franquiciado paga a la corporación las regalías.

2.5.6. Beneficios de comprar franquicia

A diferencia de comenzar un nuevo negocio desde cero, muchos propietarios de nuevos

negocios deciden comprar una franquicia. Obtienen un modelo de negocio comprobado, el poder

de compra de una gran cadena y la conciencia del consumidor de una gran marca.

2.6. Marco Jurídico

2.6.1. Contrato de franquicia

Una franquicia es el derecho a comercializar o vender bienes o servicios con el nombre de

marca registrada, o proceso patentado, de un negocio establecido. Un acuerdo de franquicia es un

contrato legal entre la empresa, llamado franquiciador, y el comprador de la franquicia, llamado

franquiciado (LaBe Abogados, 2017).

El franquiciado compra el derecho a comercializar y vender los artículos con el nombre

registrado del franquiciador. Un acuerdo de franquicia es un contrato legalmente vinculante entre

el franquiciador y el franquiciado que detalla los derechos, responsabilidades, obligaciones y

19

compensaciones de ambas partes en relación con la compra y el funcionamiento de la franquicia.

Para sustentar el proyecto de franquiciamiento de Coleguini se seguirá el siguiente contrato del

estudio jurídico LaBe Abogados (2017):

2.6.2. Formato del contrato de franquicia

En el contrato de la franquicia se detallan las obligaciones de cada una de las partes

participantes en el mismo, el franquiciador le permite al franquiciado usar la propiedad

intelectual, como el nombre de la marca, know-how de decoración y servicio al cliente,

conceptos comerciales, entre otros. En el contrato de la franquicia se declarará como deber del

franquiciador proporcionar tanto apoyo, capacitación y supervisión como lo requiera el

franquiciado.

Los contratos de franquicia generalmente proporcionan un plazo fijo de franquicia de 5 a 10

años. Algunos de ellos tienen opciones de renovación también. Teniendo en cuenta el alto monto

de las inversiones de los franquiciados para adquirir los derechos de franquicia, es necesario

tener una relación contractual a largo plazo.

El franquiciador realizará mercadeos y promociones continuas para aumentar el poder y la

visibilidad de su marca. Generalmente, el franquiciador promoverá la marca, y el franquiciado es

responsable de contribuir al participar en las actividades de creación de marca. El acuerdo de

franquicia también debe cubrir el aspecto de la publicidad y la promoción de la marca. También

debe incluir el compromiso de publicidad y qué honorarios deben pagar los franquiciados por

esos costos.

20

2.7. Marco conceptual

Abogado de franquicia: Un abogado que se especializa en o con un conocimiento

significativo de las leyes, regulaciones y costumbres que rigen la franquicia.

Acuerdo de franquicia: El acuerdo entre el franquiciador y el franquiciado que especifica

las obligaciones de cada parte con la otra durante y después de la terminación de la relación de

franquicia.

Acuerdo sucesor: La capacidad del franquiciado para continuar en el negocio por términos

adicionales luego de completar exitosamente su período inicial.

Acuse de recibo: Artículo 23 del Documento de divulgación de franquicia que está firmado

por el posible franquiciado y se entrega al franquiciador (en copia impresa o firmada

electrónicamente) como prueba de la fecha en que el prospecto recibió el documento.

Agente: Una parte que ha implícito o expresamente su autoridad (oral o escrita) para actuar

en nombre de otra persona.

Arbitraje: Un método para resolver disputas. La presentación de una disputa a una tercera

persona imparcial designada por las partes en la controversia, que acuerdan por adelantado

cumplir con el laudo, una decisión que se emitirá después de una audiencia en la que ambas

partes tienen la oportunidad de ser escuchadas.

Batido: Una ubicación defectuosa adquirida por el franquiciador y revendida a un

franquiciado, aunque el franquiciador sentía que la ubicación tenía una alta probabilidad de

fracaso, independientemente de la propiedad. Si bien el batido no es una ocurrencia común en las

21

franquicias actuales, sí ocurre, y en ocasiones una sola ubicación puede ser batida varias veces.

El batido no es lo mismo que la retrofranquización.

Capacitación continua: Capacitación brindada por los franquiciadores a sus franquiciados,

a la gerencia de la unidad y al personal, luego de la capacitación inicial brindada antes de la

apertura de la franquicia para el negocio.

Capital requerido: La inversión inicial o el monto requerido de inversión necesario para

desarrollar y llevar a cabo el negocio.

Certificación: Programa por el cual el franquiciador o su franquiciado pueden probar y

acreditar la capacidad de un empleado para realizar ciertas funciones de trabajo dentro del

negocio del franquiciado según los estándares del franquiciador. La certificación generalmente

puede ser revocada si el empleado no mantiene los estándares al realizar la función de trabajo.

Cláusula de no competencia: Restricciones para competir con la empresa franquiciada al

finalizar un contrato de franquicia, ya sea por el franquiciado o el franquiciador.

Consultor de negocios: Un vendedor externo o firma que realiza, por una tarifa o comisión,

la venta de franquicias para un franquiciador. También se les conoce como corredores.

Consultores de negocios se dan a conocer dentro de la oferta circular. Algunos consultores de

negocios prefieren llamarse consultores de franquicia, pero esto es un nombre inapropiado

(consulte la definición de consultor de franquicia a continuación).

Consultor de franquicias: Un especialista de negocios con un conocimiento significativo

del diseño, desarrollo y operación de franquicias y la relación de franquicia subyacente. No debe

confundirse con un Broker, que es un agente de ventas para el franquiciador.

22

Costos iniciales (inversión inicial): La inversión inicial que hará el franquiciado para

convertirse en franquiciado. Generalmente incluye la tarifa de franquicia, el costo de los activos

fijos, las mejoras de arrendamiento, el inventario, los depósitos, otras tarifas y costos, y el capital

de trabajo requerido durante el período de inicio.

Cultura de cumplimiento: Cultura de la empresa mediante la cual los franquiciados y el

personal hacen lo que es correcto para el sistema basándose en la sensación o el conocimiento de

que es lo correcto dentro de la filosofía de la empresa, en lugar de estar en el acuerdo o porque

alguien está mirando.

Cuota de regalías: Por lo general, un porcentaje de las ventas brutas pagadas por el

franquiciado al franquiciador de manera regular. También puede ser una cantidad fija u otra base

de honorarios.

Derechos de autor: El derecho de uso y licencia de otros para usar la propiedad intelectual,

como los manuales del sistema u otros materiales publicados.

Desarrollador de múltiples unidades: Un franquiciado que acepta abrir dos o más

ubicaciones, generalmente en un mercado definido durante un período de tiempo acordado.

Día del descubrimiento: Una reunión cara a cara entre el franquiciador y el posible

franquiciado en la sede de la corporación del franquiciador. Esto incluye reuniones con el equipo

del franquiciador y visita a los franquiciados existentes.

Director de operaciones: Una persona individual autorizada por el propietario de una

franquicia para tomar decisiones en nombre del franquiciado. Esta persona es el principal

operativo y generalmente es la persona con quien el franquiciador consulta sobre la operación y

la conducta de la franquicia.

23

Diseño: También se conoce como vestido comercial. La imagen comercial utilizada por el

sistema de franquicia para las ubicaciones de la franquicia, incluidos el logotipo, el diseño, el

esquema de color, la señalización, la decoración interior, etc.

Estándares de calidad: Los estándares especificados por el franquiciador para la operación

del negocio. Los estándares de calidad se especifican en los manuales de operaciones, y los

sistemas de franquicia de calidad controlan estrictamente sus estándares en beneficio del sistema

de franquicia y sus franquiciados.

Estudio de viabilidad: Un examen del potencial de una empresa para la franquicia, o del

éxito potencial de una unidad dentro de un mercado específico o ubicación específica.

Formato de negocio de franquicia (BFF, por sus siglas en inglés): Una franquicia se

produce cuando un negocio (el franquiciador) otorga su nombre comercial (la marca) y sus

métodos de operación (su sistema de hacer negocios) a una persona o grupo (el franquiciado) que

acepta operar de acuerdo con los términos de un contrato (el contrato de franquicia). El

franquiciador brinda apoyo al franquiciado y, en algunos casos, ejerce cierto control sobre la

forma en que el franquiciado opera bajo la marca. A cambio, el franquiciado generalmente le

paga al franquiciador una tarifa inicial (denominada tarifa de franquicia) y una tarifa continua

(conocida como regalía) por el uso del nombre comercial y los métodos operativos. BFF describe

el sistema de entrega, no el producto o servicio específico asociado con la entrega como en la

Franquicia de Producto o Marca Registrada.

Franquicia de área: Una relación de franquicia que le permite al franquiciado abrir

múltiples ubicaciones, generalmente en un territorio definido dentro de una línea de tiempo

previamente acordada. Los franquiciados del área generalmente pagan una tarifa de desarrollador

de área por los derechos otorgados por el franquiciador.

24

Franquicia de conversión: La conversión de un negocio existente dentro de la industria del

franquiciador al sistema de franquicia. A veces incluye operadores experimentados sin

ubicaciones operativas.

Franquicia: Una relación que generalmente incluye tres elementos básicos: (1) la concesión

del derecho de uso de la marca de sistemas, (2) la asistencia o el control sustancial

proporcionado por el franquiciador al franquiciado, (3) el pago de una tarifa (en exceso de $ 500)

durante un período de seis meses antes o seis meses después del comienzo de la relación.

Franquiciado con buena reputación: El franquiciado que opera su ubicación y negocio

cumple con los estándares operativos del franquiciador y está al día con todos los pagos

adeudados al franquiciador y los proveedores clave.

Franquiciado de una sola unidad: Franquiciado que posee y opera una sola ubicación.

Franquiciado maestro: Una relación de franquicia que se otorga para el desarrollo de un

área específica y que le permite al franquiciado maestro sub-franquiciar a otros franquiciados

dentro del territorio especificado.

Franquiciado: La persona o empresa a la que se le otorgó el derecho (licencia) para hacer

negocios con la marca registrada y el nombre comercial del franquiciador.

Franquiciador: Una persona o compañía que otorga los derechos al franquiciado para usar

su marca y servicios.

Franquicias: Un método indirecto de distribución; En otras palabras, un método de

crecimiento.

Garantía personal: Se utiliza en los contextos de franquicia por los cuales los individuos de

una entidad que ejecuta un acuerdo de franquicia con el franquiciador garantizan personalmente

25

las obligaciones del franquiciado en caso de incumplimiento de la corporación o de la compañía

de responsabilidad limitada.

Gestión diaria: Como propietario independiente, el franquiciado está obligado a gestionar

los asuntos cotidianos de su negocio para cumplir con los estándares de marca del franquiciador.

Esto puede ser realizado por el propietario independiente o un gerente aprobado por el

franquiciador.

Gray Marketing: Cuando un franquiciado compra en virtud de los acuerdos negociados del

franquiciador y utiliza el producto o la mercancía en otro negocio, o vende productos o

mercancía a otra empresa.

Huella: Diseño de una ubicación que incluye la ubicación de todos los muebles, accesorios

y equipos.

Inversión inicial: El costo total estimado para establecer el negocio, incluida la tarifa de

franquicia, los activos fijos iniciales y las mejoras de arrendamientos, inventario, depósitos, otras

tarifas y costos, y el capital de trabajo requerido durante el período inicial de inicio (dos o tres

meses).

Líder: Una consulta que se precalifica después de la entrevista inicial con un miembro del

personal de desarrollo del franquiciador, que cumple con los criterios mínimos para convertirse

en franquiciado y que está invitado a presentar una solicitud de franquicia.

Llave en mano: Un término usado para describir una ubicación que se proporciona a un

franquiciado completamente equipado y listo para operar.

26

Manuales: La literatura de referencia publicada por el franquiciador que especifica el

método de operación del negocio bajo las marcas. Los manuales de operaciones permiten al

franquiciador alterar y evolucionar el negocio.

Marca de servicio: Una marca que se utiliza para identificar los servicios de una empresa a

diferencia de los servicios de otra. Las marcas de servicio tienen una protección similar a las

marcas registradas conforme a la ley.

Marca registrada: La marca, el nombre y el logotipo o línea de etiqueta con registro en la

institución pertinente, que identifica al franquiciador y que está autorizado por el franquiciador

para su uso por parte del franquiciado.

Materiales de publicidad aprobados: Materiales proporcionados por el franquiciador para

el uso del franquiciado en su mercado local, o materiales creados por el franquiciado que el

franquiciador ha aprobado para su uso.

Período de enfriamiento de 14 días: Período de 14 días entre la recepción y la firma del

acuerdo de franquicia. Los franquiciadores deben permitir que todos los franquiciados piensen en

este momento antes de que puedan firmar el Contrato de franquicia o tomar una decisión final.

Perspectiva: Una persona que ha expresado interés en continuar el proceso de aprobación

completando y enviando la solicitud de franquicia, y cuya solicitud haya sido aprobada

preliminarmente por el comité de aprobación o el director de desarrollo.

Plan de negocios: Un documento de planificación que detalla los objetivos para el negocio

y establece procesos y medidas para alcanzar esos objetivos.

27

Predeterminado: La falla de cualquiera de las partes para cumplir con los términos del

acuerdo de franquicia. En las franquicias, se enumeran ciertos valores predeterminados y algunos

pueden curarse durante un período de notificación, mientras que otros pueden no ser curables.

Productos aprobados: Productos específicos que un franquiciado debe comprar para usar

en su negocio. El franquiciador también puede especificar un proveedor autorizado (consulte la

definición de proveedor autorizado a continuación). Generalmente establecido para controlar la

calidad de los productos utilizados o vendidos por el franquiciado para llevar a cabo su negocio.

Proveedor autorizado / designado: Un proveedor de productos y / o servicios utilizados en

la operación de la franquicia que ha sido aprobado por el franquiciador para vender a

franquiciados. Puede ser el franquiciador o una empresa filial.

Proveedor o proveedor clave: Proveedor con el que el franquiciador ha negociado los

precios o la disponibilidad del producto y cuyos productos o servicios son parte integral del

sistema de franquicia.

Programa de introducción al mercado: Actividades de marketing, publicidad y relaciones

públicas utilizadas para lanzar la ubicación del franquiciado.

Reequipamiento o Reorganización: Cuando las ubicaciones existentes que pueden o no

haber sido franquiciadas y que actualmente son operadas por el franquiciador, se ofrecen a la

venta a los prospectos. No es lo mismo que batir: el franquiciador espera que el negocio retro-

franquiciado tenga éxito (vea la definición de batido más arriba).

Registro: Un requisito para enviar el documento de divulgación del franquiciador antes de

la aprobación para ofrecer franquicias dentro de algunos estados.

28

Renovación: La firma de un nuevo contrato de franquicia al vencimiento del anterior.

Muchos franquiciadores emiten contratos de 5, 7 o 10 años que tienen derechos de renovación si

se cumplen todas las condiciones. Normalmente se requiere una tarifa de renovación con la

renovación de un contrato de franquicia.

Representación de desempeño financiero: Anteriormente conocida como reclamación de

ganancias. Muchos franquiciadores no hacen reclamaciones de ganancias. Un reclamo de

ganancias puede ser el desempeño financiero de la tienda propiedad de la Compañía o de

franquiciados individuales divididos por la duración de la operación de la franquicia.

Representante de campo: Por lo general, un empleado del franquiciador responsable de

garantizar el cumplimiento por parte del franquiciado de los estándares del sistema. También es

responsable de brindar asistencia a los franquiciados en la operación de sus negocios. Puede ser

un representante de área comisionado.

Sitio aprobado: Una ubicación que el franquiciador determine que cumplirá

satisfactoriamente con sus criterios. La aprobación del sitio por el franquiciador generalmente no

es una indicación del potencial de ventas o el éxito de la ubicación.

System Brand Fund: Un fondo establecido y administrado por el franquiciador al cual

todas las unidades franquiciadas y, por lo general, de propiedad de la compañía contribuyen con

dinero para la promoción y protección de la marca del franquiciador. Con frecuencia llamado un

fondo de publicidad.

Tarifa de franquicia: La tarifa inicial pagada por el franquiciado al franquiciador,

generalmente después de la ejecución del contrato de franquicia. La tarifa de la franquicia se

29

utiliza para compensar los costos del franquiciador al comercializar la franquicia y proporcionar

capacitación al franquiciado.

Tarifa de publicidad: Una cantidad pagada por el franquiciado al franquiciador como una

contribución a los fondos de publicidad del sistema de franquicias. El fondo generalmente se

establece para pagar la creación y colocación de publicidad, y se utiliza para compensar los

costos administrativos del franquiciador relacionados con la publicidad "minorista / de marca".

Los pagos se calculan normalmente como un porcentaje de las ventas brutas. La publicidad

generalmente se divide en publicidad local, regional y nacional.

Territorio exclusivo (protegido): Un área geográfica que otorga al franquiciado ciertos

derechos, que pueden incluir operaciones exclusivas. Los franquiciadores pueden incluir

disposiciones de exclusión dentro de un territorio exclusivo que define un tipo de ubicación

excluida (centros comerciales, aeropuertos, estadios, supermercados, hospitales, bases militares,

etc.).

Territorio protegido o exclusivo: Protección o exclusividad otorgada a un franquiciado por

el franquiciador contra la apertura de una empresa, franquiciado u otras ubicaciones dentro del

territorio asignado al franquiciado.

Ubicación propiedad de la empresa: Una ubicación, propiedad operada por el

franquiciador, generalmente de apariencia y operaciones idénticas a las de las franquicias del

sistema. También conocido como una tienda corporativa. Si bien no es obligatorio, la mayoría de

las ubicaciones propiedad de la empresa contribuyen al fondo(s) de publicidad del sistema.

Ubicación: El sitio de la operación franquiciada o de propiedad de la compañía.

30

Ventas brutas: Cuando se usan en franquicias, generalmente las ventas totales del negocio

antes de la recaudación de cualquier impuesto a las ventas y después de las deducciones

especificadas. Generalmente se utiliza como base para el cálculo de porcentajes de regalías.

Ventas por Internet: Cualquier venta iniciada y completada en la red mundial.

31

CAPÍTULO III

3. Aspectos metodológicos

3.1. Diseño de la investigación

Seivewright (2014) afirmó: “es el proceso que ayuda a definir la forma de recoger los datos”

(p.71). el diseño facilita la operación pero además conduce al argumento de la información

obtenida, en este caso es un diseño inductivo pues se pretende a partir de criterios particulares

llegar a interpretaciones generales a nivel teórico y empírico primero y lógicos estructurados al

final. La franquicia Coleguini ya tiene una experiencia en el manejo de la situación comercial y

esa información es considerada como base primaria en el estudio, pero se recurrirá a sus historias

de ventas como fuentes secundarias de la información.

3.2. Tipo de investigación

El tipo de investigación que se utiliza en el presente proyecto es el descriptivo, el cual de

acuerdo a Peña (2014) indicó que “Constituye la fase inicial de toda investigación y permite al

investigador ubicarse en los distintos modelos aplicables a la búsqueda de datos” (p.695).

La exploración de la investigación se cierne en tanto el investigador necesite de datos o

información que se obtienen de fuentes secundarias (Kornblit, 2012). La biografía entonces. “El

tema del marketing se une con el turismo y con ello se logra un nuevo aporte empírico

relacionando el marketing de destinos, servicio y turismo en un mismo conjunto de estrategias ya

antes escritas por otros autores pero adaptadas para un nuevo aprendizaje. La investigación

descriptiva relata los hechos encontrados en el instrumento de tal manera que conjugue las

interrogantes generadas por el objetivo con la realidad que se le presenta al investigador (Kotler

& Armstrong, 2012).

32

3.3. Técnica de la investigación

3.3.1. La encuesta

Fernández (2013) mencionó: “La técnica que permite encontrar datos duros en cuanto a lo

que se piensa de lo que es de lo que no es” (p.55). El documento esta dividió en dos partes, la

primera certifica la aceptación de los compradores a comprar en otro lugar que no sea la matriz,

y la segunda parte para conocer la aceptación de las condiciones de un contrato de franquicia con

los clientes que hacen pedidos de calzados y carteras bajo medida.

3.4. Instrumento de investigación

3.4.1. El cuestionario

Astous y Sanabria (2013) afirmaron: “El cuestionario es un documento físico o digital que

sirve para recoger la información y luego pasar al proceso de interpretación” (p.107). El

instrumento está conformado por preguntas cerradas en categorías y escalas para que se puedan

medir sus percepciones de forma cuantitativa, buscando que se cubran los objetivos planteados.

3.5. Población y muestra

3.5.1. Población

Los clientes con los que cuenta la empresa ascienden a 11.339 hasta el corte del mes de

Septiembre del 2018. Los clientes que envían a hacer carteras y calzados a medida son 34 a nivel

costa, tal como se comentó en el inicio del acápite.

3.5.2. Muestra

Cáceres (2013) mencionó: “La muestra estadísticamente se la puede definir como un

subconjunto representativo que son extraído de la población; el tamaño de la muestra dependerá

de cómo sea la precisión de acuerdo a como desee el investigador llevar a cabo el estudio”

(p.212). La muestra es estratificada y finita, pues se la conoce en tamaño y medida, en el caso de

33

los clientes de la empresa se escogerán de forma aleatoria entre quienes compren entre los días

20 y 30 de diciembre del 2018 y ya tengan registro de haber comprado antes en el local matriz

ubicada en Urdesa.

Fórmula para calcular la muestra:

𝑛 =𝑘2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞 ∗ 𝑁

𝑒2(𝑁 − 1) + 𝑘2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

SIMBOLOGÍA:

n: Tamaño de la muestra

K: Nivel de confianza

p: Probabilidad positiva

q: Probabilidad negativa

N: Tamaño de la población

e: Error de estimación

𝑛 =1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5 ∗ 11.339

0.052(11.339 − 1) + 1.962 ∗ 0.5 ∗ 0.5

𝑛 =10889.98

28.345 + 0.9604

𝑛 =10889.98

29.3054

𝑛 = 371.6

Con la aplicación del tamaño muestral, se deduce que los clientes que se requerirán para

el estudio serán de 372 en cantidad. No se calcula el tamaño de la muestra en el caso de los

comerciantes que se van a encuestar por ser un número alcanzable y perfectamente realizable.

DATOS:

K= 1.96

e = 0.05

N=11.339

p = Probabilidad de éxitos = 0.5

q = Probabilidad de fracasos = 0.5

34

3.6. Análisis de los resultados de los instrumentos aplicados

3.6.1. Encuesta de aceptación a la inversión a clientes mayoristas de la empresa

Coleguini

Pregunta 1. ¿Usted adquiere el calzados y carteras de Coleguini al por mayor?

Tabla 3

Adquisición de productos Coleguini al por mayor

Características Frecuencia Relativa Frecuencia Absoluta

Si 31 100%

No 0 0%

Total 31 100%

Elaborado por: Luis Ronquillo y Holger Quiñonez

Figura 2. Adquisición de productos Coleguini al por mayor


Como se puede constatar en la Figura 2, en relación con los resultados obtenidos el 100% de

los productos Coleguini son adquiridos por pequeñas empresas especializada en la industria de

calzado y carteras, consideran que los productos nacionales deberían tener mayor movimiento

dentro del mercado ecuatoriano.

Si

100%

No

0%

¿Adquiere productos Coleguini al por mayor?

35

Pregunta 2. ¿Comercializa el calzado o carteras de la empresa sin etiqueta?

Tabla 4

¿Comercializa el producto sin etiqueta? Calzado


Si 18 58%

No 13 42%

Total 31 100%


Tabla 5

¿Comercializa el producto sin etiqueta? Carteras


Si 17 55%

No 14 45%

Total 31 100%


Figura 3 ¿Comercializa el producto sin etiqueta?


Los resultados obtenidos nos indica en relación con productos ‘calzado’ el 58% se

comercializa con su etiqueta, mientras el 42% de sus clientes mayoristas no lo hacen; no obstante

en cuanto a productos ‘carteras’ 55% se comercializa con la etiqueta y el 45% no la lleva,

infiriendo que existen empresarios que realizan este tipo de acción creyendo que el mercado no

adquirirá este producto porque es fabricado nacionalmente.

Si No

58%

42%

55%

45%

¿Comercializa el producto sin etiqueta?

Calzado

Carteras

36

Pregunta 3. ¿Cuál es la razón de mayor importancia para la decisión de comercializar los

productos de la empresa?

Tabla 6

Motivo de comercializar los productos de la empresa


Buena calidad 8 26%

Diseños innovadores 8 26%

Facilidad de negociación 6 19%

Rapidez en la entrega de pedidos 5 16%

Cuentan con alta demanda 4 13%

Total 31 100%


Figura 4 Motivo de comercializar los productos de la empresa


Se pudo comprobar que el 26% de los pequeños empresarios decide comercializar los

productos Coleguini por su calidad tanto en calzado como en carteras y a su vez por los diseños

innovadores que esto fabrican, entre las otras características que se establece al momento de

comercializar estos productos es debido a la facilidad de negociación entre cliente-proveedor; lo

que permite inferir que debido a las grandes cantidades que se fabrican el proveedor considera

que el producto no cuenta con un alto nivel de salida y por ende le otorgan al cliente la

posibilidad de cancelar los productos adquiridos completando el nivel de venta establecido.

Buena calidad

26%

Diseños innovadores

26%Facilidad de negociación

19%

Rapidez en la entrega de

pedidos

16%

Cuentan con alta demanda

13%

Motivo de comercializar los productos de la empresa

37

Pregunta 4. Aproximadamente, ¿Cuál es la cantidad de pares de zapatos que usted

compra a la empresa?

Tabla 7

¿Cuántos pares de zapatos compra a la empresa?


De 20 a 30 pares 7 23%

De 31 a 40 pares 8 26%

De 41 a 50 pares 11 35%

Más de 50 pares 5 16%

Total 31 100%


Figura 5 ¿Cuantos pares de zapatos compra a la empresa?


Del total de los 31 clientes encuestados y mediante la pregunta anterior, se pudo verificar

que la demanda de los productos Coleguini es ligeramente alta, por lo que los pequeños

empresarios al momento de realizar pedidos para stockearse y poder incrementar sus ventas no

adquieren un alto nivel de los productos. Comprobándose así que 35% de los clientes mayoristas

solicitan entre 41 a 50 pares de zapatos y solo un 16% más de 50 pares, lo que permite hacer

inferencia de que al implementar la franquicia el producto tendrá mayor salida al mercado

ecuatoriano.

De 20 a 30 pares23%

De 31 a 40 pares

26%

De 41 a 50 pares

35%

Más de 50 pares

16%

¿Cuantos pares de zapatos compra a la empresa?

38

Pregunta 5. ¿Cada que tiempo usted realiza pedidos a la empresa?

Tabla 8

¿Cada qué tiempo usted realiza pedidos a la empresa?


Semanalmente 11 35%

Mensualmente 13 42%

Trimestralmente 4 13%

Semestralmente 3 10%

Total 31 100%


Figura 6 ¿Cada que tiempo usted realiza pedidos a la empresa?


Como se mencionó en la pregunta anterior sobre el nivel de demanda del producto a través

de los pequeños empresarios comprobándose el nivel de salida de los productos, así también se

constata sobre los pedidos a la empresa Coleguini, pues tan solo el 42% de los empresarios

realizan pedidos mensualmente y solo el 35% semanalmente, infiriendo que la relación existente

entre el nivel de demanda y el tiempo que realizan los pedidos es fuerte, debido a que hay

clientes mayoristas que tienen mayor nivel de demanda sobre el producto en comparación con

otros.

Semanalmente

35%

Mensualmente

42%

Trimestralmente

13%

Semestralmente

10%

¿Cada que tiempo realiza pedidos a la empresa?

39

Pregunta 6. ¿Conoce el concepto de franquicia?

Tabla 9

¿Conoce el concepto de franquicia?


Si 18 58%

No 13 42%

Total 31 100%


Figura 7 ¿Conoce el concepto de Franquicia?


En el mundo empresarial aún existe un ligero desconocimiento en cuanto al tema de

franquicia; como se comprueba por este medio que el 42% de los clientes mayoristas no tienen

claro sobre el concepto de franquicia, lo cual genera dudas sobre si se debe o no se debe apostar

por algo que le permitirá obtener mayores ingresos, de igual forma se comprueba que el 58% si

conoce lo que es una franquicia y hacen inversiones sobre una marca en específico de tal manera

que los ingresos sean mucho más fructíferos.

Si

58%

No

42%

¿Conoce el concepto de franquicia?

40

Pregunta 7. Una vez conocido el concepto de franquicia, ¿Estaría interesado en adquirir la

franquicia de la empresa productora de calzado Coleguini?

Tabla 10

¿Estaría interesado en adquirir la franquicia de la empresa productora de calzado Coleguini?


Muy de acuerdo 9 29%

De acuerdo 15 48%

Indiferente 0 0%

En desacuerdo 5 16%

Muy en desacuerdo 2 6%

Total 31 100%


Figura 8 ¿Estaría interesado en adquirir la franquicia de la empresa productora de

calzado Coleguini?


De acuerdo con los resultados obtenidos y la relación existente con la pregunta anterior, se

procedió con una breve explicación sobre el concepto de franquicia, procediendo con la

interrogante de si estarías dispuestos a adquirir de la empresa Coleguini, teniendo como resultado

que el 48% de los clientes mayoristas si se encuentran dispuestos a adquirir la franquicia y, el

16% no estaría dispuesto a hacerlo pues se deduce que los dueños de la marca podrían excederse

con el cobro por la adquisición de la franquicia.

Muy de acuerdo

29%

De acuerdo

48%

Indiferente

0%

En desacuerdo

16%

Muy en desacuerdo

7%

¿Estaría dispuesto a adquirir una franquicia de la

empresa Coleguini?

41

Pregunta 8 ¿Le gustaría contar con un local propio que se encuentre bajo la marca de

Coleguini?

Tabla 11

¿Le gustaría contar con un local propio que se encuentre bajo la marca de Coleguini?



De acuerdo 17 55%

Indiferente 1 3%

En desacuerdo 3 10%


Total 31 100%


Figura 9 ¿Le gustaría contar con un local propio bajo la marca de Coleguini?


El 55% de los clientes mayoristas consideran que un local propio bajo la marca Coleguini

permitiría incrementar el nivel de demanda, así también, incrementar el número de franquicia de

la marca a nivel local; mientras que el 10% considera que creen conveniente un local propio bajo

la marca Coleguini, deduciendo que este no le permitiría comercializar más productos de otras

marcas que le ayuden a obtener más ingresos.

Muy de acuerdo

26%

De acuerdo

55%

Indiferente

3%

En desacuerdo10%

Muy en desacuerdo

6%

¿Le gustaría contar con un local propio bajo la marca de

Coleguini?

42

Pregunta 9 ¿En qué sector le gustaría que se encuentre ubicado el local?

Tabla 12

¿En qué sector le gustaría que se encuentre ubicado el local?

Características Frecuencia relativa Frecuencia Absoluta

Sur de Guayaquil 3 10%

Centro de Guayaquil 6 19%

Norte por Alboradas 4 13%

Vía a la costa 8 26%

Vía a Puntilla Samborondón 9 29%

Vía Terminal Pascuales 1 3%

Otra ciudad diferente 0 0%

Total 31 100%


Figura 10 ¿En qué sector le gustaría que se encuentre ubicado el local?


De acuerdo con los resultados obtenidos, el 29% de los clientes mayoristas que adquieren

los productos de la marca ‘Coleguini’, consideran que la apertura de un local franquiciado de la

marca debería estar ubicado en el sector de la vía a la Puntilla Samborondón, pues esta zona

cuenta con los requisitos adecuados para continuar con la imagen de elegancia y exclusividad

que tiene la empresa, además de ofertar un producto fabricado netamente con materiales y mano

de obra nacional y con alto estándar de calidad.

Sur de Guayaquil

10%

Vía a Puntilla

Samborondon

29%

Norte por Alboradas

13%

Vía a la costa

26%

Centro de Guayaquil

19%

Vía Terminal Pascuales

3%

¿En que sector le gustaría que se encuentre ubicado el

local?

43

Pregunta 10 ¿Está dispuesto a invertir $28.000 en una franquicia de Coleguini con una

rentabilidad bruta del 60%?

Tabla 13

¿Está dispuesto a invertir en una franquicia de Coleguini?



De acuerdo 10 32%

Indiferente 4 13%

En desacuerdo 1 3%


Total 31 100%


Figura 11 Estimado de Inversión en Franquicia


De total de los clientes mayoristas que manifestaron adquirir la franquicia de Coleguini, el

32% de ellos indicaron que estarían dispuestos a invertir la cantidad de $28.000 por la franquicia,

el 23% declararon que están muy de acuerdo con la adquisición de la franquicia a ese valor,

teniendo poco porcentaje de personas que no se encuentran dispuestas a dicha inversión.

Muy de acuerdo

23%

De acuerdo

32%

Indiferente

13%

En desacuerdo

3%

Muy en desacuerdo

29%

¿Está dispuesto a invertir $28.000 en una franquicia de

Coleguini con una rentabilidad bruta del 60%?

44

Pregunta 11 ¿Posee usted para invertir en un negocio?

Tabla 14

¿Posee usted para invertir en un negocio?


Capacidad de crédito 13 42%

Capital para invertir 13 42%

Ambas 5 16%

Ninguna 0 0%

Total 31 100%


Figura 12 ¿Posee usted para invertir en un negocio?


Del total de los clientes mayoristas encuestados, solo el 16% posee ambas características que

le permiten poder invertir en un negocio; no obstante el 42% o posee solo el capital para invertir

o la capacidad de crédito, lo que nos permite llegar a la deducción que los clientes mayoristas

podrían adquirir la franquicia ocasionando un gran posicionamiento de esta, a través de apertura

de locales además de brindar un producto con diseños novedosos y de gran calidad.

Capacidad de crédito

42%

Capital para invertir

42%

Ambas

16%

Ninguna

0%

¿Posee usted para invertir en un negocio?

45

Pregunta 12 ¿Es la marca Coleguini una oportunidad de negocios para Usted?

Tabla 15

¿Es la marca Coleguini una oportunidad de negocios para Usted?



De acuerdo 16 52%

Indiferente 0 0%

En desacuerdo 2 6%


Total 31 100%


Figura 13 ¿Es la marca Coleguini una oportunidad de negocios para Usted?


Entre el total de los 31 clientes mayoristas que comercializan productos Coleguini, se pudo

comprobar que el 52% considera que los productos que ellos distribuyen son una gran

oportunidad de negocio, pues debido a que es un producto nacional y de calidad que se pueden

adquirir a buen precio en comparación con otras marcas que sus precios exceden y tienen poco

tiempo de duración, sin embargo, el 6% contradice este comentario, pues creen que los productos

nacionales no son tan viables en nuestro país.

Muy de acuerdo

42%

De acuerdo

52%

Indiferente

0%

En desacuerdo

6%

Muy en desacuerdo

0%

Oportunidad de negocio

46

Pregunta 13 ¿Es la propuesta de franquicia Coleguini una viabilidad que puede ser

considerada?

Tabla 16

¿Es la propuesta de franquicia Coleguini una viabilidad que puede ser considerada?



De acuerdo 15 48%

Indiferente 3 10%

En desacuerdo 3 10%


Total 31 100%


Figura 14 ¿Es la propuesta de franquicia Coleguini una viabilidad que puede ser

considerada?


De acuerdo con los resultados obtenidos, se pudo constatar que el 48% considera que la

adquisición de la franquicia Coleguini es de gran viabilidad, sin embargo, el 10% le es

indiferente y también está en desacuerdo, pues se cree que el mercado de zapatos y carteras se

encuentran saturado y muchos más con la oferta de productos chinos y que en primera instancia

es lo que el consumidor final adquiere en cuanto a precio se refiere.

Muy de acuerdo

32%

De acuerdo

48%

Indiferente

10%

En desacuerdo

10%

Muy en desacuerdo

0%

Viabilidad de la franquicia

47

3.6.2. Encuesta de satisfacción a clientes finales de la empresa Coleguini

Pregunta General

Tabla 17

Edad


Menos de 18 años 35 9%

De 18 a 25 años 100 27%

De 26 a 35 años 150 40%

De 36 a 40 años 80 22%

Más de 40 años 7 2%

Total 372 100%


Figura 15 Edad


Del total de los encuestados, el 40% de los encuestados tienen de 26 a 35 años y un 27% son

de 18 a 25 años, lo que permite deducir que los productos a ofertarse en la franquicia deberán ser

de moda y a la vanguardia con las tendencias que los usuarios han establecido.

Menos de 18 años

9%

De 18 a 25 años

27%

De 26 a 35 años

40%

De 36 a 40 años22%

Mas de 40 años

2%

Edad

48

Pregunta 1. ¿Usted adquiere calzado de forma frecuente?

Tabla 18

¿Usted adquiere calzado de forma frecuente?


Si 114 31%

No 258 69%

Total 372 100%


Figura 16 ¿Usted adquiere calzado de forma frecuente?


Se pudo comprobar que del total de los encuestados tanto solo el 31% adquiere calzados de

forma frecuente, mientras que el 69% no adquiere calzado de manera frecuente, lo que permite

llegar a la conclusión de que la franquicia debería abastecerse de mercadería que demande el

mercado local y no stockearse de manera frecuente pues esto pondría en riesgo los niveles de

ventas y el prestigio de la marca.

Si

31%

No

69%

¿Usted adquiere calzado de forma frecuente?

49

Pregunta 2. ¿Cómo conoció a la marca Coleguini?

Tabla 19

¿Cómo conoció a la marca Coleguini?


Televisión 75 20%

Radio 20 5%

Internet 100 27%

Redes sociales 115 31%

Prensa o revistas 15 4%

Amigos, colegas o contactos 35 9%

Otros 12 3%

Total 372 100%


Figura 17 ¿Cómo conoció a la marca Coleguini?


Se detectó que el 31% se enteraron de Coleguini a través de las redes sociales y otro 27%

mediante internet en búsqueda de páginas y otros, sin embargo se pudo comprobar que existe un

marketing de boca a boca debido a que el 10% de ellos se han enterado de Coleguini a través de

amigos, colegas u otros.

Televisión

20%

Radio

5%

Internet

27%

Redes sociales

31%

Prensa o revistas

4%

Amigos, colegas o contactos

10%

Otros

3%

¿Cómo conoció a la marca Coleguini?

50

Pregunta 3. En el año, ¿Con que frecuencia visita la tienda Coleguini al año?

Tabla 20

¿Con que frecuencia visita la tienda Coleguini al año?


De 1 a 2 veces 116 31%

De 3 a 4 veces 150 40%

De 5 a 6 veces 84 23%

7 veces o más 22 6%

Total 372 100%


Figura 18 ¿Con que frecuencia visita la tienda Coleguini al año?


Como se mencionó anteriormente el local se encuentra ubicado en Urdesa central, y del total

de los encuestados el 40% suele visitar la tienda de 3 a 4 veces y solo el 6% suele visitarla 7

veces o más, lo que nos permite inferir que al momento de realizar la expansión de la empresa,

esta tendrá acogida y el número de visitas a la tienda incrementará ya que no solo podría estar

ubicado en el norte sino en el centro o sur.

De 1 a 2 veces

31%

De 3 a 4 veces

40%

De 5 a 6 veces

23%

7 veces o más

6%

¿Con que frecuencia visita la tienda Coleguini al año?

51

Pregunta 4. Como califica a la marca en base a los siguientes ítems:

Tabla 21

Como califica a la marca en base a los siguientes ítems

Pésimo Malo Regular Bueno Excelente Total

Atención al cliente 12 20 85 129 126 372

Tiempo de cobro 5 25 100 148 94 372

Ambientación de la tienda 5 30 110 155 72 372

Higiene del local comercial 0 0 175 135 62 372

Calidad del producto 5 20 190 145 12 372

Diseños del calzado 5 15 150 100 102 372


Figura 19 Como califica a la marca en base a los siguientes ítems


Los clientes potenciales y los posibles clientes han calificado a la marca Coleguini, mediante

atributos esenciales que permitirán que la empresa pueda expandirse; entre estos se destaca como

excelente es la higiene del local comercial, señalan que la calidad del producto es buena en

comparación con otros productos que son importados, el tiempo que transcurre para realizar el

cobro es regular, considera que la atención al cliente debe mejorar, la empresa al establecer la

franquicia deberá capacitar al personal para mejorar en aspectos de cobro y de servicio al cliente

pues que existe un solo personal que atiende a la clientela, además de ofrecer diseños novedosos

y atractivos de tal manera que la afluencia de visita sea eficaz.

0

50

100

150

200

Atención al

cliente

Tiempo de cobro Ambientación de

la tienda

Higiene del local

comercial

Calidad del

producto

Diseños del

calzado

Atributos que califican a la marca

Pésimo Malo Regular Bueno Excelente

52

Pregunta 5. Al comparar la marca con otras existentes en el mercado, Coleguini es:

Tabla 22

Al comparar la marca con otras existentes en el mercado, Coleguini es:


Mucho mejor 116 31%

Algo mejor 150 40%

Más o menos igual 84 23%

Algo peor 13 3%

Mucho peor 9 2%

Total 372 100%


Figura 20 Al comparar la marca con otras existentes en el mercado, Coleguini es:


En comparación con otras marcas que comercializan la misma línea de productos, los

encuestados indicaron que Coleguini con un 40% es algo mejor en comparación con otras,

mientras el 23% indicó que es más o menos igual y solo un 2% indico que mucho peor, esto nos

permite deducir que los ecuatorianos aun no apuestan por los productos nacionales pues

consideran que no es de buena calidad, por ello la empresa al momento de franquiciar deberá

tener en cuenta estas características pues le permitirá acaparar más mercado si usa los medios

adecuados para ofertar el producto.

Mucho mejor

31%

Algo mejor

40%

Más o menos

igual

23%

Algo peor

4%

Mucho peor

2%

Al comparar la marca con otras existentes en el

mercado, Coleguini es:

53

Pregunta 6. ¿Recomendaría a otras personas los productos de Coleguini?

Tabla 23

¿Recomendaría a otras personas los productos de Coleguini?



De acuerdo 150 40%

Indiferente 84 23%

En desacuerdo 9 3%


Total 372 100%


Figura 21 ¿Recomendaría a otras personas los productos de Coleguini?


De acuerdo con los resultados obtenidos, se pudo comprobar que el 40% está de acuerdo en

recomendar a otras personas los productos de Coleguini, mientras que el 23% indico serle

indiferente y solo un 3% se encuentra en desacuerdo recomendar Coleguini, se puede inferir de

que las persona recomendaría el producto en base a la experiencia que la persona viva con el

producto, como se mencionó anteriormente existe un 10% que se enteró de la marca mediante

amigos, colegas u otros; así que se deberá considerar ese porcentaje de tal manera que el

producto sea reconocido.

Muy de acuerdo

33%

De acuerdo

40%

Indiferente

23%

En desacuerdo

3%

Muy en desacuerdo

1%

¿Recomendaría a otras personas los productos de

Coleguini

54

Pregunta 7. ¿Cuán satisfecho usted se encuentra con los productos complementarios

(carteras, cinturones, etc.) que brinda la empresa?

Tabla 24

¿Cuán satisfecho usted se encuentra con los productos complementarios (carteras, cinturones,

etc.) que brinda la empresa?


Muy satisfecho 116 31%

Satisfecho 150 40%

Indiferente 84 23%

Poco satisfecho 13 3%

Nada satisfecho 9 2%

Total 372 100%


Figura 22 Nivel de satisfacción con los productos complementarios que brinda la

empresa


Del total de los encuestados indicaron que el 40% se encuentran satisfecho con los productos

complementarios que oferta la empresa Coleguini, mientras que un 4% indicó sentirse poco

satisfecho, infiriendo de que la empresa al momento de expandirse podría crear nuevos productos

complementarios que estén a la vanguardia e inclusive para todo tipo de mujer.

Muy satisfecho

31%

Satisfecho

40%

Indiferente

23%

Poco satisfecho

4%

Nada satisfecho

2%

¿Cuán satisfecho usted se encuentra con los productos

complementarios (carteras, cinturones, etc.) que brinda la

empresa?

55

Pregunta 8. ¿Por cuál medio le gustaría recibir información acerca de la empresa?

Tabla 25

¿Por cuál medio le gustaría recibir información acerca de la empresa?


Periódicos y revistas 116 31%

Televisión y radio 150 40%

Redes sociales 84 23%

Afiches y volantes 22 6%

Total 372 100%


Figura 23 ¿Por cuál medio le gustaría recibir información acerca de la empresa?


De acuerdo con los resultado obtenidos, el 40% de los encuestados indicaron que les

gustaría recibir información a través de la televisión y la radio, mientras que el 31% mediante

periódicos y revistas, así también, con un 23% indicó mediante las redes sociales, se infiere que

la empresa deberá escoger el medio de televisión y la radio puesto que tienen mayor cobertura a

nivel local y que a pesar de los costos elevados el target al que se dirigen podrán visitar la tienda

y adquirir los productos, sin embargo no se debe descartar la opción de las redes sociales, puesto

que este es medio esta perenne en el diario vivir de las personas.

Periódicos y

revistas

31%

Telvisión y radio

40%

Redes sociales

23%

Afiches y volantes…

¿Por cuál medio le gustaría recibir información acerca de

la empresa?

56

Pregunta 9. Al momento de adquirir calzado, ¿En qué sector prefiere buscarlos?

Tabla 26

Al momento de adquirir calzado, ¿En qué sector prefiere buscarlos?


Sur 116 31%

Centro 106 28%

Norte 150 40%

Total 372 100%


Figura 24 Al momento de adquirir calzado, ¿En qué sector prefiere buscarlos?


De acuerdo con los resultados obtenidos, se pudo comprobar que el sector de preferencia al

momento de adquirir calzado es el sector centro con un 40%, mientras el 29% indicó el sector

norte, infiriendo que la expansión de la empresa podría abarcar un nuevo nicho de mercado y

ajustando precios, puesto que al contar con precios elevados la clientela preferiría algo barato y

esto perjudicaría al negocio.

Sur

31%

Norte

40%

Centro

29%

Al momento de adquirir calzado, ¿En qué sector prefiere

buscarlos?

57

CAPÍTULO IV

4. Desarrollo de la propuesta de la investigación

4.1.Título de la propuesta

Diseño de modelo de negocio para franquiciar la marca Coleguini, Ecuador año 2019.

4.1.1. Objetivo General

Determinar la factibilidad financiera de la franquicia de la marca Coleguini.

4.1.2. Objetivos Específicos

Determinar estrategias de marketing que sirvan para aumentar en un 10% la captación

de nuevos clientes.

Realizar el plan financiero que refleje los gastos e ingresos necesarios para la creación

de la franquicia.

Incrementar la producción de los zapatos y carteras con el fin de la reducción de

costos de fabricación.

4.2.Naturaleza del Negocio

Coleguini S.A. es una empresa 100% ecuatoriana con más de 30 años de experiencia en la

fabricación de calzado y carteras. La compañía cree fielmente en el país y en la mano de obra

ecuatoriana, sus productos son elaborados con mucho cariño y cuidado pensando en la mujer

vanguardista que desea verse elegante sin perder la comodidad.

58

La empresa se dirige a dos segmentos de población diferentes dentro de la amplia

categoría de mujeres con tendencia a la moda y con ingresos disponibles.

Profesionales: Mujeres profesionales que trabajan a tiempo completo. Generalmente

ganan más de $ 500. Estas comprarán zapatos para el lugar de trabajo, así como para el

tiempo libre.

4.3.Detalle de Misión, Visión y Estructura Organizacional.

4.3.1. Misión

Es construir una relación de confianza con los clientes que requieran elegancia y variedad en

calzado formal e informal, marroquinería, indumentaria y acceso, para damas, niñas y hombres

de todas las edades, ofreciendo productos de calidad, a precios justos, con las mejores

condiciones de pago y excelente servicio de atención por parte de sus dueños y empleados

capacitados, tomando en cuenta al medio ambiente con el uso de materia prima que no afecte al

mismo y a su vez creando productos sostenibles y económicos.

4.3.2. Visión

Coleguini será una empresa consolidada, con personal profesionalizado en su totalidad, que

cuente con un proceso organizativo fortalecido y afianzado entre todas áreas, que comercializará

en Ecuador.

4.3.3. Estructura organizacional

A continuación, se presenta el organigrama de la empresa, esta jerarquía es con la que cuenta

actualmente la compañía. No obstante, para las futuras franquicias la estructura del organigrama

es mucho más sencilla, pues solo necesitaría al administrador y los vendedores, debido a que la

59

empresa franquiciadora les proveerá los productos para comercializar, por ende no deberán

contar con un departamento de producción o diseño.

Figura 25. Organigrama de la empresa

4.4. Propuesta de valor

Por medio de la creación del modelo de franquicia de la empresa Coleguini, se desea cubrir

varias de las necesidades tanto de los clientes que prefieren los productos que la empresa

comercializa, como las necesidades de la sociedad, por medio de la apertura de nuevas vacantes

de trabajo y de esta manera mejorando la economía del país. La empresa desde sus inicios ha

estado enfocada en sus clientes y la satisfacción de los mismos, por ende, la empresa brinda los

siguientes puntos como propuesta de valor: diseños vanguardistas, innovación y excelente

servicio al cliente.

Gerente

Luis Ronquillo

Diseño

Mariella Castro

Jefe de producción

Wilmer Cerezos

Aparadores PlantadoresLimpieza y acabado

Ayudantes

Ventas

Tania Rendón

Distribución

Victor Castro

Admistrador

Nelly Alvarez

60

4.5.Modelo de franquicia

Por medio de la franquicia se brindarán los productos de la empresa en un punto de venta

que cuente con atención al cliente. Para conseguir la excelencia y buen manejo del nuevo local

franquiciado será necesario la colaboración de socios que se encarguen de la administración de

los mismos, aunque el uso de canales de socios disminuyen las ganancias directas para la

empresa matriz, estos permiten que la marca aumente su posición y participación en el mercado,

es por ello que se considera importante mantener una constante comunicación entre los dueños

de la marca y los socios franquiciados, buscando que el cliente experimente una experiencia de

compra única.

Coleguini cuenta con muchos años de experiencia en el mercado, como fabricante de

calzado, por medio de la franquicia se conseguirá abarcar nuevos mercados, esto se conseguirá

debido a la gran aceptación que tienen los productos de la marca dentro de la ciudad de

Guayaquil, debido a su calidad y diseños. La franquicia ofrece una capacitación inicial al recurso

humano de la empresa a implementarse por sus socios, un beneficio más que obtendría el

franquiciado es la adquisición de los productos a un menor precio para que posteriormente los

pueda comercializar en el local que se encuentra bajo el nombre de la marca.

61

Las razones para invertir en una franquicia Coleguini son las siguientes:

Exclusividad y prestigio de una marca con 30 años de trayectoria y en constante

crecimiento

Respaldo y asesoría en la implementación de la tienda.

Capacitación y cooperación en la gestión estratégica y comercial.

Cadena de valor integrada y eficiente.

62

4.6.Proceso de producción

Departamento de diseño

La copropietaria del negocio es la que se encarga de diseñar cada uno de los zapatos, carteras

y accesorios que la empresa ofrece al mercado. En este departamento fluye la creatividad e

imaginación de las personas pertenecientes al mismo, buscando la innovación y creación de

diseños vanguardistas.

Figura 26. Diseño del calzado

63

Área de moldeado:

Se realiza la impresión de las medidas y las escalas en los materiales, estos son organizados

por tallas para posteriormente ser cortados.

Área de cortado:

Los diseños están impresos en el departamento de diseño; estas plantillas se utilizan como

guías para cortar piezas de cuero y otros materiales en el taller de perforación. Las piezas se

cortan a mano con un cuchillo de corte, y luego se usan para formar el eje del zapato.

Figura 27. Área de cortado

64

Área de costura o aparada:

En el departamento de costura, las diversas partes del eje se unen entre sí. Las costuras en el

eje están cosidas con hilos de diferentes grosores y costuras de diferentes tamaños, creando un

efecto decorativo. Existen empleados calificados que trabajan en los departamentos responsables

de la producción; cada uno contribuye al desafiante proceso de producción detrás de nuestros

zapatos de alta calidad.

Figura 28. Área de costura

Montaje:

La herramienta clave utilizada durante la etapa de ensamblaje es la última, un molde sobre el

cual se construye el zapato. Primero, la suela externa se sujeta provisionalmente debajo de la

última con unos pocos clavos. Una pequeña cresta de goma se fija a la plantilla. Esto ayudará

http://cdn.shoepassion.de/skin/frontend/shoepassion/default/images/principle/manufacture/manufaktur_galerie_5.jpg

65

más tarde a coser el eje al borde del zapato. El eje del zapato con cordones se estira sobre el

último y se asegura a la plantilla.

Figura 29. Área de montaje

Pegado

El ribete homónimo del zapato es una tira de cuero firme que se presiona lo más cerca

posible del eje y la cresta de goma. En un solo paso, la costura se une con la parte superior, el

forro y la cresta de goma, utilizando una máquina de costura.

66

Figura 30. Área de pegado

Debido a que la superficie de la plantilla se encuentra más abajo que el borde que rodea el

zapato (compuesto por la cresta de goma y el ribete), se incorpora una pieza de unión entre el

talón y la parte delantera del zapato para fortalecer la estructura general. En esta etapa, el zapato

sigue siendo desigual y abollado; Esto se corrige con la introducción de una capa de

corcho. Dicha capa de corcho forma la base de la plantilla, que se adapta con el tiempo a la forma

del pie del usuario, asegurando un ajuste cómodo y personalizado. La suela exterior ahora está

montada sobre la superficie uniforme. Primero, se pega sobre el ribete (el adhesivo se aplica a

67

una superficie estrecha), luego se fija al talón con alfileres de latón y, finalmente, se cose

firmemente al ribete con una máquina de doble costura.

Empaque

La suela y los bordes del talón ahora se encuentran al ras uno con el otro. Luego se limpian

los zapatos por última vez, se tratan con un acabado final, brillo y perfumado y se empacan en

cajas.

Figura 31. Área de empaque

http://www.shoepassion.com/principle/delivery-contents

http://www.shoepassion.com/principle/delivery-contents

68

Código de barra y almacenamiento

Después de la limpieza del producto, el par de zapatos pasa al local comercial para ser

registrado con el código de barra individual, posteriormente son almacenados en la bodega.

Figura 32. Proceso de producción

4.7. Descripción de los bienes que la empresa produce y comercializa.

En tiempos pasados, las mujeres que necesitan un par de zapatos especiales a menudo deben

viajar a ciudades lejanas para encontrar los zapatos adecuados. Los zapatos que fabrica Coleguini

S.A. se tratan de calzado que les brinda comodidad a las mujeres que lo usan, innovando

constantemente en los diseños de los mismos de esta manera dando al mercado nuevas opciones

para el complemento de su vestimenta.

Inicio Diseño Moldeado Cortado

Costura o Aparada Montaje Pegado Empaque

Codigo de barra Almacenamiento Fin

69

Figura 33. Modelo de zapato de la marca

Las carteras y bolsas que fabrica la empresa le permite a la mujer actual llevar todo lo que

necesita con un estilo sofisticado con múltiples bolsillos y compartimentos, estos productos

tienen espacios suficientes para todas las tarjetas, efectivos y tarjetas de regalo.

Figura 34. Modelo de cartera de la marca

4.8.Análisis del producto

Los productos que comercializa la empresa son basados en calzado, carteras y accesorios

especialmente para mujeres, los productos que se fabrican en la empresa Coleguini S.A. cuentan

con las siguientes características:

70

Construcción de alta calidad

Variedad de estilos de moda de vanguardia

Ajuste cómodo

Diseño singularidad / Nicho

4.9.Plaza

Se llegará al mercado femenino por medio de una llamativa y atractiva tienda ubicada en la

calle principal de la Vía Samborondón. La mayoría de las mujeres en el mercado objetivo que

participaron en la investigación de mercado, aseguraron que desean una tienda de calzado de

buena calidad en dicho sector. En el local ubicado en esta zona, las personas pueden visualizar el

local mientras se transportan hacia zonas de entretenimiento como centros comerciales, parques,

plazas y demás. Con solo tener una tienda visible en Samborondón, en un lugar que sea muy

transitado, Coleguini local franquiciado recibirá a los clientes que lo visitan.

4.10. Relación con los clientes

4.10.1. Estrategia de ventas

La estrategia de ventas de Coleguini se basará en la visualización y visibilidad. Una tienda

altamente visible con exhibiciones de productos atractivos ubicada la vía principal de la Puntilla

Samborondón, esto ayudará en la obtención de un alto porcentaje de tráfico peatonal. Este es

especialmente el caso de una tienda de zapatos para mujeres. A las mujeres les encanta comprar

zapatos. Algunas mujeres incluso usan la compra de zapatos como una forma de terapia, similar a

comer chocolate. Estas actividades pueden hacer que se sientan mejor.

71

La estrategia de ventas será simplemente, tener la más completa selección de zapatos.

Asumiendo que los precios son razonables, tener una amplia selección impulsará las ventas

porque creemos que nuestros mercados objetivos de mujeres preocupadas por la moda siempre

están buscando el par de zapatos perfecto para coordinar con su estilo de moda.

4.10.2. Aviso de prensa

El aviso de prensa se realizará en las páginas del diario El Universo, el cual se considera el más

adecuado debido a que es el periódico más acogido en la ciudad.

Diario Descripción del Formato Medidas Costo

Cuarto de página vertical 11,28 cm ancho x 13,19 cm alto

$510,00

4.10.3. Fidelización del cliente

La empresa empieza a hacer consciencia sobre temas de ecología, es por ello que empezará a

utilizar fundas, cajas y demás artículos promocionales que se encuentren fabricados con

productos reciclados o que sea biodegradable, para de esta manera colaborar con el medio

ambiente y cumplir con la responsabilidad social que tiene la empresa.

Se busca que el cliente pueda crear una relación fuerte con la empresa, es por ello que en

cada caja de zapato que los clientes adquieran, vendrá una frase motivadora que las aliente a salir

adelante y a incrementar su amor propio. Bien se sabe que las compras de zapatos también son

usadas como terapia en contra de diversas afectaciones en las mujeres, como depresión u otras.

72

4.10.4. Sorteo por apertura

Se realizará un sorteo en redes sociales el cual tendrá como premio una invitación para dos

personas, serán 10 los ganadores en adquirir una entrada a la inauguración del nuevo local

franquiciado. El mismo se realizará por medio de la cuenta de Instagram de la marca, por ello

quien desee participar debe ser seguidor de la cuenta. Dentro del evento de inauguración se

realizará un sorteo con los clientes VIP invitados, el cual tendrá como premio una orden de

compra de $100.

La empresa posteará una imagen relacionada con el concurso, la persona que desee participar

deberá repostearla en su cuenta personal, etiquetando a tres amigos que no sean cuentas de

famosos, estas personas tendrán más posibilidades de ganar si suben esta imagen a su historia de

Instagram. Al momento de verificación del ganador, los tres amigos etiquetados deberán en ese

momento ya ser seguidores de la cuenta de la marca Coleguini.

4.10.5. Inauguración del local franquiciado

La inauguración se realizará en horario nocturno, comenzando el evento a las 18h00, para

esta estrategia se enviará invitación a diversos talentos de pantalla que cuenten con una cantidad

considerable de seguidores en redes sociales y que a la vez su perfil vaya de acuerdo al producto

que la empresa comercializa. Estos talentos de pantalla, tendrán la labor de recomendar la marca

por medio de las redes, publicando historias o realizando ‘en vivo’ en el momento mismo del

evento. A este evento también se invitarán a las personas que se encuentran en la lista de clientes

VIP de la empresa, estos son los clientes que realizan compras de manera frecuente en la tienda

Coleguini.

73

En dicho evento se realizará un desfile por medio del cual se mostrarán los productos a las

personas que sean partícipes del evento, las modelos lucirán los últimos modelos que la marca

este lanzando al mercado, estas vestirán únicamente de color negro o blanco para que de esta

manera resalte el calzado y cartera que la modelo este mostrando.

4.10.6. Souvenirs

En el festejo de inauguración se realizará la entrega de souvenir, a aquellas personas que

sean partícipes del evento. Los mismos serán entregados en cajas y fundas fabricadas con

materiales biodegradables, se entregarán como muestra de afecto y agradecimiento de la empresa

para con su clientela. Estos souvenirs estarán conformados por porta tarjetas, cosmetiqueras y

monederos los cuales son fabricados por la empresa misma, estas contarán con el logotipo de la

empresa.

74

4.10.7. Participación en ferias e impulsadora

Se realizará la participación en ferias de emprendedores que se realicen en los sectores

cercanos al nuevo local franquiciado, para de esta manera realizar una mayor captación de

clientes. Mostrando a las personas que los productos Coleguini son de calidad, vanguardistas y a

la moda, se buscará que el stand de la marca sea atractivo para los visitantes de estas ferias, a la

vez se contará con la contratación de una impulsadora la cual tenga puesto un atuendo que cuente

con el logo y nombre de la marca en la parte del pecho de la misma.

La impulsadora tendrá la labor de captar clientes y dirigirlos hacia el stand de Coleguini,

dándoles a cada uno de ellos un volante en el cual se muestre la localización del nuevo local,

cabe recalcar que estos volantes serán fabricados e impresos en material biodegradable, para que

75

con ello se siga cumpliendo con la responsabilidad social que tiene la empresa con el medio

ambiente.

4.10.8. Banners

La empresa tendrá dos banners, uno contará con contenido de información de la empresa y el

segundo anunciará la existencia del local franquiciado, mostrando la ubicación del mismo. Estos

elementos serán utilizados en la participación de la feria de emprendimientos mencionada en el

punto anterior, es decir, formará parte de la decoración del stand de la feria y a la vez ayudará en

la captación de clientes, es por ello que el mismo debe ser atractivo a la vista de las personas.

4.10.9. Redes sociales y Pagina web

Para esta estrategia no se necesitará la creación de cuentas en redes sociales debido a que la

empresa ya cuenta con cuentas oficiales, las mismas que tienen una cantidad considerable de

seguidores cada una, también ya cuenta con una página web.

Por medio de las redes sociales se comunicará a las personas que la empresa contará con una

franquicia que se ubicará en un sector bastante transcurrido y en el cual se ha pedido que se

encuentre un local comercial de los productos de la marca. También estas plataformas servirán

para la realización de concursos y a la vez interactuar de manera activa con los seguidores.

En la página web se colocará un banner informativo que sea a la vez llamativo, para que

cada vez que las personas visiten el sitio sean comunicados de la apertura del nuevo local

comercial de los productos Coleguini.

80

4.11. Análisis Financiero

4.11.1. Diseño del presupuesto financiero de la franquicia, desde el punto de vista del franquiciado

4.11.1.1. Inversión inicial de fundación de la franquicia

Tabla 27. Inversión inicial para la franquicia

Inversión inicial para la franquicia

Cant ACTIVO

Valor de

Adquisición

Individual

Valor de

Adquisición

Total

Vida

Útil

Depreciación

Anual %

Depreciación

Anual $

ADMINISTRACIÓN

1 Aire acondicionado Samsung 24000 btu

invertir 800,00 800,00 3 33% 266,67

1 Computadores escritorio 650,00 650,00 3 33% 216,67

1 Counter Escritorios de madera 150,00 150,00 10 10% 15,00

1 Silla con carruchas 80,00 80,00 10 10% 8,00

1 Impresora Epson 550 Sistema Contínuo 210,00 210,00 3 33% 70,00

1 Caja Registradora software Triangular 80,00 80,00 5 20% 16,00

1 Sistema de 6 cámaras de seguridad

microtech 450,00 450,00 5 20% 90,00

1 Disco duro de respaldo de 1 tera Imation 55,00 55,00 5 20% 11,00

1 Programa de inventarios y facturación

remota Triangular 960,00 960,00 5 20% 192,00

PRODUCCIÓN

-

1 Percha o estantería de MDF 2.556,00 2.556,00 10 10% 255,60

1 Vitrales 1.225,00 1.225,00 10 10% 122,50

1 Factor de franquicia y derecho de uso de

marca 10.000,00 10.000,00 5 20% 2.000,00

1 Arreglos de estantería BTL 1.200,00 1.200,00 10 10% 120,00

TOTAL $ 18.416,00 3.383,43

81

En la tabla 27, se refleja la inversión inicial de la franquicia, es decir, el total de dinero

que se debe tener para poder implementar la franquicia y el local para la comercialización de los

productos Coleguini, para esto es necesaria la adquisición de activos para la adecuación de local

franquiciado, teniendo un total de inversión inicial en activos de $ 18.416,00.

4.11.1.2. Presupuesto publicitario

Tabla 28. Presupuesto publicitario

Presupuesto publicitario

Medio utilizado Costo/pauta N° de

pautas /mes

Inversión

mensual

N° meses a

invertir

Gasto

total

Redes sociales c x c

0,13

500,00

65,00

12,00

780,00

Impulsadora

120,00

2,00

240,00

1,00

240,00

Impresos de frases

50,00

1,00

50,00

6,00

300,00

Periódico

510,00

1,00

510,00

1,00

510,00

Souvenirs

370,00

1,00

370,00

1,00

370,00

Ferias

80,00

2,00

160,00

1,00

160,00

Banners y volantes

100,00

1,00

100,00

3,00

300,00

Inauguración y orden de

compra

1.100,00

1,00

1.100,00

1,00

1.100,00

Página web carrito de

compras

400,00

1,00

400,00

1,00

400,00

TOTAL

4.160,00

En la tabla 28, se muestra el costo total de la publicidad implementada para la apertura del

local, el uso de ferias, impulsadoras, obsequios, entre otros. Teniendo un costo total de

publicidad de $ 4.160,00 este valor se considera importante debido a que al inaugurar un nuevo

local bajo el nombre de la marca, se debe dar a conocer al público y mercado meta sobre su

existencia.

82

4.11.1.3. Proyección Estado de Pérdidas y Ganancias

Tabla 29. Estado de pérdidas y ganancias

Estado de pérdidas y ganancias

Estado de Resultado

% de Repartición Utilidades a Trabajadores 15% 15% 15% 15% 15%

% de Impuesto a la Renta (puede aplicar el copci) 22% 22% 22% 22% 22%

2020 2021 2022 2023 2024

Ventas 158.048,65 170.945,42 184.894,57 199.981,96 216.300,49

Costo de Venta 79.024,33 82.419,53 85.960,60 89.653,81 93.505,70

Costo de franquicia o Fee 20% 31.609,73 34.189,08 36.978,91 39.996,39 43.260,10

Utilidad Bruta en Venta 47.414,60 54.336,81 61.955,05 70.331,76 79.534,70

Gastos Sueldos y Salarios 20.204,91 24.415,27 24.463,29 22.930,96 22.979,25

Gastos Generales 17.700,00 17.750,16 17.795,50 17.840,97 17.886,56

Gastos de Depreciación 3.383,43 3.383,43 3.383,43 2.830,10 2.830,10

Utilidad Operativa 6.126,25 8.787,94 16.312,83 26.729,74 35.838,79

Gastos Financieros 3.628,57 3.628,57 3.628,57 3.628,57 3.628,57

Utilidad Neta (Utilidad antes de Imptos) 2.497,69 5.159,38 12.684,27 23.101,17 32.210,22

Repartición Trabajadores 374,65 773,91 1.902,64 3.465,18 4.831,53

Utilidad antes Imptos Renta 2.123,03 4.385,47 10.781,63 19.635,99 27.378,69

Impto a la Renta 467,07 964,80 2.371,96 4.319,92 6.023,31

Utilidad Disponible 1.655,97 3.420,67 8.409,67 15.316,08 21.355,38

83

Así mismo se analizan las proyecciones de los estados de resultado, que reflejan utilidades

sumamente beneficiosas para la empresa franquiciada de Coleguini. Dando buenos resultados de

la idea de la implementación de la nueva franquicia para la empresa.

4.11.1.4. Estado de flujo

Tabla 30. Estado de flujo

Estado de flujo

ESTADO DEL FLUJO DE EFECTIVO

2020 2021 2022 2023 2024

Utilidad antes Imptos

Renta 2.497,69 5.159,38 12.684,27 23.101,17 32.210,22

(+) Gastos de

Depreciación 3.383,43 3.383,43 3.383,43 2.830,10 2.830,10

(-) Inversiones en Activos 0 0 0 0 0

(-) Amortizaciones de

Deuda 2.470,58 2.688,96 2.926,64 3.185,33 3.466,88

(-) Pagos de Impuestos 0,00 841,72 1.738,71 4.274,60 7.785,09

Flujo Anual 3.410,54 5.012,13 11.402,35 18.471,35 23.788,34

Flujo Acumulado 3.410,54 8.422,67 19.825,02 38.296,37 62.084,71

Pay Back del flujo -26.066,23 -21.054,11 -9.651,75 8.819,59 32.607,94

En el flujo de caja se muestra el lapso de tiempo en el que la empresa recuperará la

inversión que realiza para la ejecución del local franquiciado que se desea lanzar al mercado,

expresando que en el año 2023 se recuperará completamente dicha inversión y la empresa

franquiciada podrá observar ganancias netas.

84

4.11.1.5. TIR, VAN y Costo-Beneficio

Tabla 31. TIR Y VAN

TIR Y VAN

TIR Y VAN

Inversión inicial 27.338,66

TMAR 8,79%

Valor Actual -27.339

VAN 245.762

TIR 52,00%

Con la valoración del estado financiero se puede observar que el proyecto es viable ya

que la TIR es mayor a la TMAR, el VAN es mayor a Cero e incluso a la inversión inicial. La TIR

representó en el proyecto el 52,00% que comparado con la TMAR del 8,79% demuestra que el

proyecto es financieramente rentable, así mismo el VAN es mayor a cero lo que demuestra que el

proyecto es económicamente rentable.

4.11.2. Finanzas desde el punto de vista del franquiciante

En cuanto a los franquiciantes, su utilidad esta prevista en el costo marginal que se le

aplica al franquiciado conocido como FEE de la franquicia, la que refleja la utilidad en ventas

basada en la proyección comercial de los franquiciados y es así que se obtiene la siguiente tabla:

2020 2021 2022 2023 2024

Costo de franquicia o Fee

20%

31.609,73 34.189,08 36.978,91 39.996,39 43.260,10

85

Lo que indica en la figura es que el franquiciante obtiene una utilidad neta del 20% del

total de las ventas antes de impuestos como representación como ingreso del uso de marca.

0,00

5.000,00

10.000,00

15.000,00

20.000,00

25.000,00

30.000,00

35.000,00

40.000,00

45.000,00

50.000,00

2019,5 2020 2020,5 2021 2021,5 2022 2022,5 2023 2023,5 2024 2024,5

Costo de franquicia o Fee 20%

86

CONCLUSIONES

Se propuso un modelo de franquicia de la empresa Coleguini S.A. que permita la

diversificación económica de los productos de calzado y carteras que se

comercializan bajo el nombre de la marca Coleguini en la ciudad de Guayaquil.

Se sustentó por medio de teorías la franquicia y la manera como esta sirve como

sistema de negocio, conjuntamente con otras teorías que permitieron la resolución del

proyecto.

Se analizó el estado actual de la marca Coleguini.

Se sustentó de manera teórica la franquicia como sistema de negocio.

Se analizó el estado actual de la marca Coleguini con la finalidad de la selección del

modelo teórico práctico que sustente la funcionabilidad del modelo de franquicia.

Se determinó la factibilidad financiera de la franquicia de la marca Coleguini.

RECOMENDACIONES

En cuanto se efectúe la solución al problema se sugiere que los indicadores de la

franquicia se cumpla al 100% para que los resultados esperados se obtengan, por tratarse

de un local que se debe a la marca, se debe supervisar frecuentemente.

Se debe conservar igualmente una cultura donde los implicados en el contrato de

franquicia y el funcionamiento del local franquiciado, se desempeñen al máximo para que

los resultados mejoren en cada departamento.

87

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93

ANEXOS

Anexo 1. Contrato de franquicia

Este Contrato de Franquicia ("Contrato") se realiza y entra en vigencia este [FECHA],

ENTRE: [NOMBRE DE SU COMPAÑÍA] (el "Franquiciador"), una compañía organizada y

existente bajo las leyes del [Ecuador], con su oficina central ubicada en: [SU DIRECCIÓN

COMPLETA]

Y: [NOMBRE DEL FRANQUICIADO] (el "Franquiciado"), una persona con su dirección

principal ubicada en O una compañía organizada y existente bajo las leyes de la República del

Ecuador, con su oficina central ubicada en: [COMPLETA TU DIRECCIÓN]-

CONSIDERANDO QUE, el Franquiciador y algunos de sus Afiliados poseen, operan y

otorgan [DESCRIPCIÓN] en [PAÍS] que, entre otras cosas, alquila, vende y comercializa [BIEN

/ SERVICIO] a [PÚBLICO GENERAL O CORPORACIONES O GOBIERNO]; y

CONSIDERANDO QUE, el Franquiciador y algunos de sus Afiliados adquieren, producen,

comercializan licencias y venden [PRODUCTO]; y

CONSIDERANDO QUE, el Franquiciado está dispuesto a comprar en una Ubicación (los

términos inicialmente capitalizados en este Acuerdo y no definidos de otro modo en este

documento tendrán los significados respectivos establecidos en el Párrafo 18 de este Acuerdo)

sobre la base de un número específico de [BIEN / SERVICIO]; y

CONSIDERANDO QUE, el Franquiciador está dispuesto a proporcionar diversos servicios

y actividades de marketing, publicidad y promoción en apoyo del Franquiciado;

94

AHORA, POR LO TANTO, en base a las premisas anteriores y en consideración a los

convenios y acuerdos contenidos en este documento, y con la intención de estar legalmente

vinculados, las partes acuerdan lo siguiente:

1. PLAZO DEL ACUERDO

El término de este Acuerdo será por el período (el "Término"), a partir de la fecha de este

Acuerdo. Cada año del Plazo, medido a partir de la fecha de este Acuerdo, es un "Año de

Contrato".

2. TERRITORIO

El territorio para los fines de este Acuerdo con respecto a [BIEN / SERVICIO] será [PAÍS],

sus territorios y posesiones (el "Territorio"), excepto con respecto a aquellos [BIEN /

SERVICIO] para los cuales el Franquiciado solo tiene [PAÍS] Los derechos de distribución, en

cuyo caso, el Territorio con respecto a dicho [BIEN / SERVICIO] se limitará a [PAÍS] y, si el

Franquiciador posee o controla dichos derechos, a los territorios y posesiones de [PAÍS]).

3. Reparto de ingresos

El franquiciado remitirá al Franquiciador [%] de las ganancias netas de su negocio en forma

de [ROYALTIES, ETC.]. [DESCRIBA EN DETALLES LOS INGRESOS QUE COMPARTEN

ENTRE FRANQUICIADOR Y FRANQUICIADO].

La distribución de los beneficios se realizará el [DÍA] de [MESES].

4. COMPROMISOS DE FRANQUICIAS

A partir de la fecha de este Acuerdo para el [NÚMERO DE UBICACIONES] ubicado en

[PAÍS] dentro de [NÚMERO] meses calendario en adelante, y para las Franquicias Participantes

dentro de [NÚMERO] meses calendario en adelante, el Franquiciado acuerda lo siguiente:

95

4.1 compras

Los siguientes requisitos de compra se aplicarán a todas las ubicaciones y franquicias

participantes

A. [REQUISITO DEL FRANQUICIADO]

B. [REQUISITO DEL FRANQUICIADO]

C. [REQUISITO DEL FRANQUICIADO]

4.2 Productos faltantes

Por cada [TIPO DE PRODUCTO] que se pierde, es robado o no se contabiliza de manera

razonable, por más de [ESPECIFICAR] días calendario durante el período que comienza a partir

de la entrega al centro de distribución del Franquiciador y finaliza el último día del Período de

Distribución de Ingresos correspondiente, Franquiciado deberá pagar al Franquiciador. Para

cualquier tal [TIPO DE PRODUCTO], el Franquiciado le reembolsará al Franquiciador el precio

mayorista de distribución aplicable menos el Precio de Compra promedio aplicable recibido por

el Franquiciado.

4.3 Pago

Las partes reconocen y acuerdan que si el Franquiciado no solicita el [NÚMERO DE

UNIDADES] requerido en virtud del Párrafo 3.1, el Franquiciado pagará [CANTIDAD] al

Franquiciador, como daños liquidados, una cantidad igual a [CANTIDAD] por cada unidad que

el Franquiciado no haya ordenado. Si el Franquiciador no entrega el número o las unidades

ordenadas por el Franquiciado según el Párrafo 3.1, el Franquiciador pagará al Franquiciado,

como daños liquidados, una cantidad igual a [CANTIDAD] por cada unidad que el

Franquiciador no entregó. Las partes acuerdan expresamente y reconocen que los daños reales a

96

los efectos de este Subpárrafo serían difíciles de determinar y que el monto establecido

anteriormente representa la estimación razonable de dichos daños por las partes.

Con respecto a la publicidad de [BIEN / SERVICIO], el Franquiciado acuerda consultar con

el Franquiciador y mantener al Franquiciador razonablemente evaluado de sus planes y

actividades de marketing y cumplir con las políticas y prácticas habituales de soporte de

marketing del Franquiciador en la medida en que sean razonables y practicable. El franquiciador

tendrá el derecho de aprobar dichos planes, y el franquiciado brindará una oportunidad oportuna

para dicha aprobación por parte del franquiciador. El franquiciador ejercerá sus derechos de

aprobación de manera oportuna y razonable.

Si el franquiciado no cumple de buena fe con sus obligaciones en virtud del párrafo 3.4, el

franquiciador tendrá derecho a notificar por escrito al franquiciado de tal incumplimiento. En

ningún caso el Franquiciador estará obligado a proporcionar dicha publicidad que de otro modo

se habría visto obligado a proporcionar durante el tiempo en que las obligaciones del

Franquiciador en este documento se suspendieron debido a que el Franquiciado no cumplió con

sus obligaciones en virtud del presente párrafo 3.4.

4.5 Franquicias participantes

Si bien el Franquiciado no puede garantizar que sus Franquicias adopten el Acuerdo, el

Franquiciado hará esfuerzos de buena fe comercialmente razonables para recomendar la

adopción del Acuerdo a sus Franquicias y anticipa un alto nivel de adopción. El Franquiciador

acuerda que cada Franquicia Participante ejecutará un contrato de carta, que ha sido aprobado

por el Franquiciado en forma y contenido, a favor de Franquiciador, aceptando estar sujeto a los

términos y condiciones de este Acuerdo como si fuera parte de este (el "Franquicia

participante"). El Franquiciado será responsable por el cumplimiento de cada una de las

97

Franquicias Participantes de sus obligaciones financieras como si la Franquicia Participante fuera

un Lugar. El Franquiciador tendrá el derecho de proceder contra el Franquiciado por dinero solo

por el incumplimiento de una Franquicia Participante para cumplir plenamente con los términos

y condiciones financieros de este Acuerdo. Las Franquicias participantes estarán sujetas a los

mismos términos y condiciones en virtud del Acuerdo que las Ubicaciones, a menos que se

especifique lo contrario. La implementación del Contrato a nivel de Franquicia y los pagos de

Franquicia en ese país serán administrados por el Franquiciador.

4.6 Colocación

El franquiciado deberá realizar esfuerzos comercialmente razonables de buena fe para

maximizar los ingresos en [VENTA O ALQUILER] de [BIEN / SERVICIO]. En todo momento

durante todo el Período de reparto de ingresos, el franquiciado pondrá a disposición para

[VENTA O ALQUILER] en cada ubicación todo el [BIEN / SERVICIO] comprado para dicha

ubicación.

4.7 Embalaje y envío

El franquiciador será el único responsable de preparar el [BIEN / SERVICIO] para el

[COMPRA / ALQUILER] del consumidor y del envío del [BIEN / SERVICIO] desde su centro

de distribución a las ubicaciones del franquiciado.

5. COMPROMISOS

5.1 Soporte de marketing

En lugar de programas de apoyo de mercadotecnia específicos como los programas de

reembolso, cooperativo, y como pago por servicios y en consideración por los otros servicios y

actividades que el Franquiciado ha aceptado realizar en el presente documento en beneficio del

98

Franquiciador, tales como ventas y funciones de informes de alquiler, el Franquiciador acepta

acreditar por [BIEN / SERVICIO] (en la factura correspondiente) Franquiciado con fondos de

apoyo a la comercialización ("Fondos de apoyo a la comercialización") por el monto de

[ESPECIFICAR] O por el monto de [ESPECIFICAR PORCENTAJE] del precio de compra

generado por [BIEN / SERVICIO]. Los Fondos de apoyo a la comercialización no se utilizarán

para anunciar, promocionar o comercializar productos que no estén distribuidos por el

Franquiciador. Además de los Fondos de apoyo a la comercialización, el Franquiciador

continuará proporcionando al Franquiciado el punto de compra estándar en el punto de venta

[EN LA TIENDA / EN LA UBICACIÓN] como lo utiliza habitualmente el Franquiciador.

A. El franquiciado utilizará todos los Fondos de apoyo a la comercialización para publicitar

en medios medidos [BIEN / SERVICIO]. Con respecto a dicha publicidad de [BIEN /

SERVICIO], el Franquiciado acuerda consultar con el Franquiciador y mantener al

Franquiciador razonablemente evaluado de sus planes y actividades de marketing, y cumplir con

el Franquiciador las políticas y prácticas habituales de soporte de marketing en la medida en que

sean razonable y practicable El franquiciador tendrá el derecho de aprobar dichos planes y la

franquicia brindará una oportunidad oportuna para dicha aprobación por parte del franquiciador.

El franquiciador ejercerá los derechos de aprobación de manera oportuna y razonable.

B. Con respecto al [ESPECIFICAR PORCENTAJE] de los Fondos de Apoyo a la

Comercialización, el Franquiciador y el Franquiciado deberán determinar conjuntamente cómo

se utilizará dicho dinero para publicitar, promocionar o comercializar [BIEN / SERVICIO].

C. El franquiciador utilizará [ESPECIFICAR PORCENTAJE] de los Fondos de apoyo a la

comercialización para la comercialización y promoción específicas de [En la tienda] [BIEN /

SERVICIO].

99

D. En caso de que el franquiciado no cumpla de buena fe con sus obligaciones en virtud de

los párrafos 4.1 A, B y C, el franquiciador tendrá derecho a notificar por escrito al franquiciado

de tal incumplimiento. Si el franquiciado no resuelve dicha falta a su satisfacción dentro de los

[NÚMERO] días hábiles posteriores a la recepción de dicha notificación, el franquiciador

quedará exento de sus obligaciones de proporcionar fondos de apoyo a la comercialización, hasta

que el franquiciado cumpla de buena fe con sus obligaciones en virtud de este párrafo. 4.1 D. En

ningún caso, el Franquiciado tendrá derecho a recibir Fondos de Apoyo a la Comercialización

que de otro modo se habrían acumulado durante el tiempo en que se suspendieron los derechos

del Franquiciado en virtud del presente documento debido a que no cumplió con sus obligaciones

en virtud del párrafo 4.1 D.

6. INFORMES ELECTRÓNICOS

Sin costo para el Franquiciador, el Franquiciado proporcionará al Franquiciador, de manera

electrónica, acceso diario a toda la información del Franquiciado [BIEN / SERVICIO] junto con

resúmenes semanales, en la forma que el Franquiciador pueda especificar razonablemente de vez

en cuando, de todas las prestaciones. Información sobre [VENTA O ALQUILER] de [franquicia]

de [BIEN / SERVICIO] del franquiciado, incluidos, entre otros, datos [VENTAS O ALQUILER]

diarios, inventario diario e ingresos diarios de cada ubicación en una ubicación por ubicación,

[BIEN / SERVICIO] por [UBICACIÓN] base.

7. REVISIÓN

En el plazo de [ESPECIFICAR NÚMERO DE DÍAS] días hábiles después del final de cada

Año de Contrato, las partes se reunirán y de buena fe revisarán los términos de este Acuerdo. En

caso de que no se llegue a un acuerdo entre las partes con respecto al ajuste o modificación de

los términos del Acuerdo, los términos vigentes del Acuerdo en ese momento permanecerán en

100

plena vigencia. En el plazo de [ESPECIFICAR EL NÚMERO DE DÍAS] días hábiles posteriores

al final del [ESPECIFICAR] mes del Plazo, cualquiera de las partes puede dar un aviso de

[NÚMERO] meses para rescindir el Acuerdo. Si cualquiera de las partes emite dicho aviso, el

Franquiciado no tendrá derecho u obligación de comprar [BIEN / SERVICIO] adicional en

virtud de este Acuerdo y el Franquiciador será liberado de cualquier derecho u obligación de

vender [BIEN / SERVICIO] a Franquiciado bajo este Acuerdo.

8. TERMINACIÓN

Las siguientes transacciones u ocurrencias constituirán eventos materiales de

incumplimiento (cada uno un "Evento de incumplimiento") por la parte correspondiente (la

"parte que incumple") a continuación, de manera tal que, además de y sin perjuicio de o

limitando cualquier otro derecho y recurso disponible a la parte que no incumple en la ley o en la

equidad, la parte que no incumple puede optar por rescindir este Contrato de forma inmediata y

prospectiva a la entera discreción de la parte que no incumpla, mediante notificación por escrito

a la otra parte en cualquier momento después de la ocurrencia de un Evento de incumplimiento

que establece hechos suficientes para establecer la existencia de dicho Evento de

incumplimiento.

8.1 Incumplimiento material

Una violación material por parte de una parte de cualquier convenio material, garantía

material o representación material contenida en el presente documento, cuando dicha parte

incumplidora no resuelva dicha violación dentro de los [NÚMERO] días calendario después de

recibir una notificación por escrito de esta, o dentro del período de resolución específico tal

como está expresamente previsto en otra parte de este Acuerdo; o

101

8.2 Insolvencia y / o quiebra

Una parte hace un intento de hacer cualquier acuerdo para el beneficio de los acreedores, o

una quiebra, insolvencia o cesión voluntaria o involuntaria para el beneficio de los acreedores de

una parte o en el caso de que se inicie una acción o procedimiento relacionado con cualquiera de

los anteriores y lo mismo no se descarta dentro de [NÚMERO] días calendario después de dicha

institución; o

8.3 Falta de pago

Una falla de cualquiera de las partes para realizar el pago de cualquier dinero pagadero en

virtud de este Acuerdo, en el momento en que se deba realizar el pago. Excepto que se disponga

lo contrario en este documento, ninguna rescisión de este Acuerdo por ningún motivo eximirá ni

eximirá a ninguna de las partes de este deber, obligación o responsabilidad que se haya

acumulado a partir de la fecha de dicha rescisión.

9. DIVULGACIÓN PÚBLICA Y CONFIDENCIALIDAD.

9.1 Divulgación pública

Cada parte acuerda que no se emitirá ningún comunicado de prensa o anuncio público

relacionado con la existencia o los términos de este Acuerdo (incluso dentro del contexto de una

prensa comercial u otra entrevista o publicidad en cualquier medio) sin la aprobación expresa y

por escrito de la otra parte a esto.

9.2 Información confidencial

Durante el Período y por un período de [ESPECIFICAR LOS AÑOS / MESES] a partir de

entonces, el Franquiciado y el Franquiciador mantendrán, y harán que cada uno de sus directores,

funcionarios, empleados y agentes mantengan en confianza los términos de este Acuerdo

102

(incluidos los términos financieros y las disposiciones del presente documento y toda la

información recibida de conformidad con, o desarrollada de conformidad con este Acuerdo)

incluye específicamente, pero no se limita al Franquiciador. El Franquiciado y el Franquiciador

reconocen y acuerdan que toda la información contenida en, relacionada con o suministrada en

virtud de este Acuerdo, que el público no conoce, es confidencial y de propiedad exclusiva y no

debe ser divulgada a terceros sin el previo consentimiento por escrito de ambos Franquiciatarios,

y franquiciador. Ni el Franquiciado ni el Franquiciador divulgarán dicha información a terceros

(excepto a los funcionarios, directores, empleados, abogados, contadores y agentes del

Franquiciado y Franquiciador o de los afiliados de cualquiera, que tengan una razón comercial

para conocer o tener acceso a dicha información), y solo después de que cada uno de los cuales

acuerda estar obligado por este párrafo) excepto:

a. En la medida necesaria para cumplir con cualquier ley o la orden válida de una agencia

gubernamental o tribunal de jurisdicción competente o como parte de su procedimiento normal

de informe o revisión a las agencias reguladoras o según lo exijan las reglas de cualquier bolsa

de valores importante en la que cualquiera de las partes acciones pueden ser listadas; sin

embargo, siempre que la parte que realiza dicha divulgación procurará, y hará todos los esfuerzos

razonables para obtener, el tratamiento confidencial de dicha información y deberá, sin demora,

en la mayor medida posible, notificar a la otra parte antes de dicha divulgación;

b. Como parte del procedimiento normal de presentación de informes o revisión por parte de

su franquiciado principal, sus auditores y sus abogados;

c. En la medida necesaria para obtener un seguro apropiado, a su agente de seguros o

transportista, que dicho agente o transportista acepte el tratamiento confidencial de dicha

información; y

103

d. Sin embargo, a los sucesores reales o potenciales interesados, siempre que dicha persona

o entidad haya acordado por escrito el tratamiento confidencial de dicha información.

10. NO DERECHO A USAR NOMBRES

a. Ni el Franquiciado ni las Ubicaciones ni las Franquicias Participantes adquirirán ningún

derecho de uso, ni utilizarán derechos de autor, marcas registradas, personajes o diseños que sean

propiedad o estén controlados por el Franquiciador o cualquiera de sus Afiliados, incluidos, sin

limitación, los nombres [ESPECIFICAR], solo o en conjunto con otras palabras o nombres, en

cualquier publicidad, publicidad o promoción, ya sea expresa o implícita, sin el consentimiento

previo del Franquiciador en cada caso, y en ningún caso ningún Franquiciado o Publicidad de

Lugar, publicidad o promoción, expresará o implicará ningún respaldo de la misma.

b. El franquiciado no adquirirá ningún derecho de uso, ni utilizará el nombre

[ESPECIFICAR] solo o junto con otras palabras o nombres, o derechos de autor, marcas

registradas, caracteres o diseños de estos en cualquier publicidad, publicidad o promoción, ya sea

expresa o implícito, sin el consentimiento previo del Franquiciador en cada caso, y en ningún

caso ningún Franquiciado publicitario, publicidad o promoción, expresará o implicará ningún

respaldo de esta.

11. ASIGNACIÓN

El presente Acuerdo y los derechos y licencias otorgados en virtud del presente son

personales y ninguna de las partes tendrá el derecho de vender, ceder, transferir, hipotecar,

comprometer ni hipotecar (cada una de ellas una "Asignación") de tales derechos o licencias en

su totalidad o en parte sin la autorización previa. El consentimiento por escrito de la parte no

cedente, ni ninguno de dichos derechos o licencias será asignado o transferido a terceros por ley,

incluyendo, sin limitación, por fusión o consolidación o de otra manera; siempre que, sin

104

embargo, una Asignación de conformidad con o como resultado de una venta de todos o

sustancialmente todos los activos o la totalidad o la mayoría del capital social del Franquiciado a

cualquier Persona o Personas o cualquier otra forma de combinación de negocios, de manera tal

que el Negocio del Franquiciado como lo que existe actualmente permanece sustancialmente

intacto, incluyendo, sin limitación, una venta al público, no requerirá tal consentimiento siempre

que dicha Asignación no sea para [ESPECIFICAR]; y siempre que cualquier Asignación de (i)

Franquiciado, a [ESPECIFICAR] o (ii) Franquiciador a cualquier Afiliado de Franquiciador. En

el caso de que el Franquiciado o el Franquiciador cedan sus derechos o intereses en este Acuerdo

en su totalidad o en parte, la parte asignante seguirá siendo total y principalmente responsable y

responsable ante la otra parte por un desempeño rápido, completo, completo y fiel de todos los

términos y condiciones de este Acuerdo.

12. DERECHOS DE AUDITORIA

a. Durante el Período y hasta los [ESPECIFICAR] meses posteriores a la fecha de

vencimiento o terminación anticipada de este Contrato, el Franquiciador podrá auditar los libros

financieros, los sistemas de información y los registros del Franquiciado según sea

razonablemente necesario para verificar el cumplimiento de las obligaciones del Franquiciado en

virtud del presente Acuerdo; siempre que, sin embargo, que:

i. Dicha auditoría correrá a cargo y costo exclusivo del Franquiciador (a menos que la

auditoría revele que los pagos adeudados al Franquiciador por cualquier período de

[ESPECIFICAR] mes se subestimaron en más del [ESPECIFICAR] por ciento, en cuyo caso,

además de todos los demás derechos que El Franquiciador puede tener, el Franquiciado deberá

reembolsar inmediatamente al Franquiciador en la medida de sus costos razonables de

desembolso de dicha auditoría);

105

ii. El franquiciador no puede auditar más de dos veces por año (y ninguna auditoría de este

tipo continuará por más de [NÚMERO] días calendario a partir de la fecha en que los auditores

tengan acceso a los registros correspondientes), y

iii. Cualquier auditoría de este tipo se llevará a cabo solo durante el horario comercial

habitual y de manera tal que no interfiera con las actividades comerciales normales del

franquiciado.

b. El franquiciado mantendrá y mantendrá libros completos y precisos de cuentas y registros

en relación con sus obligaciones en virtud de este Acuerdo en su lugar principal de negocios

hasta la fecha [ESPECIFICAR] meses después de la fecha de presentación de la declaración

inicial que refleje dichos registros, a menos que sea una acción legal con respecto a ello se inicia

durante dicho período.

c. Durante el Período y hasta los [ESPECIFICAR] meses posteriores a la fecha de

vencimiento o terminación anticipada de este Acuerdo, el Franquiciador puede inspeccionar y

auditar los libros, registros y locales de las ubicaciones y Franquicias Participantes según sea

razonablemente necesario para verificar el cumplimiento de este Acuerdo; siempre que, sin

embargo, que

d. Dicha auditoría correrá a cargo y costo exclusivo del Franquiciador (a menos que la

auditoría revele que los pagos debidos al Franquiciador por cualquier período de [NÚMERO] del

mes fueron subestimados en más del [%], en cuyo caso, además de todos los demás derechos que

el Franquiciador puede, el franquiciado reembolsará inmediatamente al franquiciador en la

medida de sus costos razonables de bolsillo de dicha auditoría), y (b) dicha auditoría se llevará a

106

cabo solo durante el horario comercial habitual y de manera tal que no interfiera de manera

irrazonable con las actividades comerciales normales de Localización o Franquicias

Participantes.

13. REPRESENTACIONES Y GARANTÍAS DEL FRANQUICIADOR

Franquiciador declara y garantiza que:

a. Es una corporación organizada y existente según las leyes de [ESPECIFIQUE PAÍS Y / O

ESTADO / PROVINCIA] con su lugar principal de negocios en [ESPECIFIQUE PAÍS];

b. El suscrito tiene el pleno derecho, poder y autoridad para firmar este Acuerdo en nombre

del franquiciador;

c. La ejecución, la entrega y el cumplimiento de este Acuerdo no violan, ni lo harán,

violarán ninguna disposición de los artículos o certificados de constitución de [PAÍS], ni ningún

contrato u otro Acuerdo en el que el Franquiciador sea parte;

d. No hay un intermediario, buscador o intermediario involucrado en relación con las

negociaciones y discusiones relacionadas con la ejecución de este Acuerdo, y ningún

intermediario, buscador, agente o intermediario que pueda tener derecho a una tarifa, comisión o

cualquier otro pago en el momento de la consumación de las transacciones contempladas en este

Acuerdo;

e. Este Acuerdo ha sido debidamente ejecutado y entregado y constituye una obligación

legal, válida y vinculante, ejecutable de conformidad con sus términos, excepto que la

exigibilidad puede estar limitada por quiebra, insolvencia, reorganización, moratoria u otras

leyes similares vigentes o en lo sucesivo, que afecten a la aplicación de los derechos de los

107

acreedores en general y por los principios generales de equidad, independientemente de si dicha

exigibilidad se considera en un procedimiento en equidad o por ley.

14. DECLARACIONES Y GARANTÍAS DEL FRANQUICIADO

El franquiciado declara y garantiza que:

a. Es una corporación organizada y existente según las leyes de [ESPECÍFICA PAÍS Y / O /

PROVINCIA] con su lugar principal de negocios en [ESPECÍFICA PAÍS];

b. El suscrito tiene el pleno derecho, poder y autoridad para firmar este Acuerdo en nombre

de un franquiciado;

c. No hay un intermediario, buscador o intermediario involucrado en relación con las

negociaciones y discusiones relacionadas con la ejecución de este Acuerdo, y ningún

intermediario, buscador, agente o intermediario que pueda tener derecho a una tarifa, comisión o

cualquier otro pago en el momento de la consumación de las transacciones contempladas en este

Acuerdo;

d. Este Acuerdo ha sido debidamente ejecutado y entregado y constituye la obligación legal,

válida y vinculante del Franquiciado exigible de conformidad con sus términos, excepto que la

exigibilidad puede estar limitada por quiebra, insolvencia, reorganización, moratoria u otras

leyes similares vigentes o en lo sucesivo en vigor, afectando el cumplimiento de los derechos de

los acreedores en general y por los principios generales de equidad, independientemente de si

dicha exigibilidad se considera en un procedimiento en equidad o por ley; y

e. La ejecución, la entrega y el cumplimiento de este Acuerdo no violan, y no lo harán,

ninguna disposición de los artículos o certificados de incorporación y estatutos del Franquiciado,

o cualquier contrato u otro Acuerdo en el que el Franquiciado sea parte.

108

15. FUERZA MAYOR

Los deberes y obligaciones de las partes a continuación se pueden suspender en caso de que

ocurra y continúe cualquier "Evento de fuerza mayor" que inhiba o impida el desempeño en este

documento, y durante un período de inicio razonable a partir de entonces. Un "Evento de fuerza

mayor" significará cualquier acto, causa, contingencia o circunstancia fuera del control razonable

de esa parte (ya sea o no razonablemente previsible), incluyendo, sin limitación, en la medida

más allá del control razonable de dicha parte, cualquier gobierno acción, nacionalización,

expropiación, confiscación, asignación, embargo, prohibición de importación o exportación de

bienes o productos, regulación, orden o restricción (ya sea extranjera, federal o estatal), guerra

(declarada o no), conmoción civil, desobediencia o disturbios, insurrecciones, huelgas públicas,

disturbios o revoluciones, falta o escasez de, o incapacidad para obtener, mano de obra,

maquinaria, materiales, combustible, suministros o equipo de fuentes normales de suministro,

huelga, paro laboral o desaceleración, bloqueo u otros disputa laboral, incendio, inundación,

terremoto, sequía u otra calamidad natural, clima o daños o destrucción de plantas y / o equipo.

Ninguna de las partes será responsable, de ninguna manera, por cualquier demora,

incumplimiento o incumplimiento de los resultados que resulten de o que surjan de o estén

relacionados con cualquier Evento de Fuerza Mayor y no exista dicho retraso, incumplimiento

en, o en caso de incumplimiento, el desempeño constituirá un incumplimiento por cualquiera de

las partes a continuación.

Tan pronto como sea razonablemente posible después de la ocurrencia de un evento de

fuerza mayor, la parte afectada notificará a la otra parte, por escrito, sobre la fecha y naturaleza

de dicho evento de fuerza mayor y los efectos de esta. Si cualquier Evento de fuerza mayor

impedirá el cumplimiento de una obligación importante de cualquiera de las partes a

109

continuación, y si la misma hubiera continuado por un período de más de [ESPECIFICAR] días,

entonces cualquiera de las partes tendrá el derecho de terminar este Acuerdo por Aviso por

escrito a la otra parte de la presente.

16. INDEMNIZACIÓN

Cada parte (la "Parte que indemniza") indemnizará y mantendrá a la otra parte y sus afiliadas

y sus respectivos empleados, funcionarios, agentes, abogados, accionistas y directores, y sus

respectivos sucesores, licenciatarios y cesionarios permitidos (la "Parte indemnizada" )

"inofensivo de y en contra (y deberá pagar en el momento en que se incurra) cualquiera y todos

los reclamos, procedimientos, acciones, daños, costos, gastos y otras responsabilidades y

pérdidas (ya sea bajo una teoría de responsabilidad estricta, o de otro tipo) de cualquier tipo o

naturaleza

("Reclamo (es)") incurrido por, o amenazado, impuesto o presentado en contra de cualquier

Parte Indemnizada (incluyendo, sin limitación, (a) los costos reales y razonables de la defensa,

que incluirán sin limitación los costos de la corte y el abogado razonable y otros expertos

razonables y honorarios razonables de terceros, y (b) en la medida en que lo permita la ley,

cualquier multa, sanción y confiscación) en relación con cualquier procedimiento contra una

Parte indemnizada causada por cualquier incumplimiento (o, solo con respecto a reclamaciones

de terceros, presunto incumplimiento) por la Parte que incumbe a cualquier representación,

plazo, garantía o acuerdo del presente documento. Ninguna de las partes acordará, comprometerá

ni dará su consentimiento para que se dicte una sentencia o buscará rescindir cualquier

Reclamación pendiente o amenazada respecto de la cual la Parte indemnizada tenga derecho a

indemnización en virtud del presente documento (ya sea que la Parte indemnizada sea parte o no

110

de la misma), sin el consentimiento previo por escrito de la otra parte; siempre que, sin embargo,

la Parte Indenmizadora tenga derecho a resolver cualquier reclamo sin el consentimiento por

escrito de la Parte Indemnizada siempre que dicho acuerdo solo implique el pago de dinero por la

Parte Indemnizante y de ninguna manera afecte a los derechos de la Parte Indemnizada.

17. RECURSOS

Ningún remedio conferido por ninguna de las disposiciones específicas de este Acuerdo

pretende ser exclusivo de cualquier otro remedio que esté disponible de otro modo en la ley, en

el patrimonio, por ley o de otra manera, y excepto que se disponga expresamente en este

documento, cada uno y otro remedio será acumulativo y se agregará a cualquier otro remedio que

se establezca a continuación o en el presente o en el futuro en virtud de la ley, la equidad, el

estatuto o de otro modo, y ninguna disposición del presente se interpretará de modo que limite

los remedios disponibles de cualquiera de las partes en caso de incumplimiento por la otra parte

de la presente. La elección de uno o más de dichos recursos por cualquiera de las partes no

constituirá una renuncia por tal parte del derecho de perseguir cualquier otro recurso disponible.

18. DEFINICIONES

A. "Afiliado" significará una entidad en la que cualquiera de las partes tiene una

participación mayoritaria.

B. "Franquicia" significará que todas las ubicaciones de franquicia que el franquiciado

informa al franquiciador son franquicias.

C. "Leyes" significará todas las leyes, ordenanzas, órdenes, estatutos, reglas o regulaciones

internacionales, nacionales, provinciales, municipales u otras.

111

D. "Ubicación" significará cualquier ubicación en [PAÍS] o [CIUDAD], que, en cualquier

momento durante el Término de este Acuerdo, es propiedad y / u operada por el franquiciado en

su totalidad, independientemente de que dicha ubicación sea operada bajo el " Franquiciado "de

marcas. En caso de que el franquiciado se comprometa a poseer u operar puntos de venta

diferentes a los puntos de venta que tradicionalmente ha operado, como por ejemplo, kioscos,

carros, "Ubicaciones dentro de una ubicación", operaciones de "trabajo en rack" o máquinas

expendedoras, las partes negociarán de manera adecuada confiamos en acordar los términos para

la inclusión de tales puntos de venta al por menor en este Acuerdo.

E. "Nueva ubicación de franquiciado" significará una ubicación en la que el franquiciado o

cualquiera de sus franquiciados o afiliados sean propietarios u operen por primera vez después de

la fecha de inicio de este Acuerdo, excluyendo la adquisición por parte del franquiciado de las

ubicaciones de franquiciados.

F. "Período de reparto de ingresos" significará el período que comienza en [FECHA DE

ESPECIFICACIÓN] y se extiende hasta el final de [PERÍODO DE ESPECIFICACIÓN].

19. Misceláneo

G. Este Acuerdo no constituirá una relación de asociación, empresa conjunta o agencia entre

las partes del presente. Las partes serán consideradas contratistas independientes.H. Este

Acuerdo, junto con los [EXHIBIDOS SI ESTÁN INCLUIDOS] adjuntos, abarca la comprensión

completa de las partes con respecto al asunto aquí expuesto y no puede ser alterado, enmendado

o modificado de otro modo, excepto por un instrumento por escrito ejecutado por ambas partes.

I. Los encabezados en este Acuerdo son solo para conveniencia de referencia y no tendrán

ningún efecto sustantivo.

112

J. Todos los derechos y recursos otorgados a las partes en este documento son acumulativos

y son adicionales a cualquier otro derecho o recurso que las partes puedan tener por ley o en

equidad.

K. En caso de que cualquier disposición no material de este Acuerdo se considere nula,

inválida o inoperante, como cuestión de derecho, las disposiciones restantes del presente

documento no se verán afectadas y continuarán vigentes como si se hubieran eliminado tales

disposiciones inaplicables de aquí.

L. A menos que se indique lo contrario, todas las cantidades de dólares a las que se hace

referencia en este documento se referirán y se pagarán en dólares de [PAÍS].

M. Ninguna renuncia a cualquier derecho o incumplimiento de este Acuerdo será efectiva a

menos que esté por escrito y sea firmada por la parte a cargo.

N. El presente Acuerdo se regirá e interpretará de conformidad con las Leyes internas de

[ESPECIFICAR], aplicables a los Acuerdos suscritos y ejecutados en su totalidad. El

Franquiciado consciente y se somete a la jurisdicción del Franquiciador y cualquier acción o

demanda en virtud de este Acuerdo puede presentarse ante cualquier tribunal con la jurisdicción

correspondiente sobre el tema establecido.

O. Ninguna de las disposiciones de este Acuerdo está destinada para el beneficio de o será

ejecutable por terceros.

P. Este Acuerdo puede ser ejecutado en contrapartes separadas, cada una de las cuales será

un original y todas las cuales, en conjunto, constituirán uno y el mismo Acuerdo.

Q. Todos los avisos se enviarán por escrito y se enviarán personalmente, se enviarán por

correo postal de primera clase (con franqueo pagado), se enviarán por un servicio de mensajería

113

(correos prepagos) de buena reputación durante la noche, o se enviarán por transmisión por

cualquier medio electrónico ya sea conocido o desarrollado posteriormente, incluido, pero no

limitado a, las transmisiones por correo electrónico, fax, télex o láser, que puedan recibir las

partes destinadas a recibir notificaciones, a las partes en las siguientes direcciones:

Dirección del Franquiciador:

[SU DIRECCIÓN COMPLETA]

Dirección del franquiciado:

[ESPECIFICAR]

20. LEY APLICABLE

Este Acuerdo se regirá e interpretará de conformidad con las leyes de [País] de

[PROVINCIA]. EN TESTIMONIO DE LO CUAL, las partes han ejecutado este Acuerdo a

partir del día y año en que se escribió anteriormente.

FRANQUICIANTE FRANQUICIADO

Nombres y apellidos Nombres y apellidos

Documento de identidad Documento de identidad

Firma Autorizada Firma Autorizada

Imprimir nombre y título Imprimir nombre y título

114

Anexo 2. Imágenes para estrategia de fidelización

119



INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Encuesta dirigida a comerciantes de productos Coleguini

Objetivo: Determinar la apreciación de los compradores al por mayor, y su punto de vista sobre la

adquisición de una franquicia

Preguntas filtro

1) Edad: _____ Sexo:_____

2) Tipo de empresa: Persona Natural: ____ Empresa jurídica:_____

3) Es usted: De la ciudad de Guayaquil: _______ De otra ciudad: _________

4) Es Distribuidor: ______ Revendedor: _______Comerciante ocasional: _______

5) Tiene otros proveedores de calzado y carteras: Si:___No:__

Pregunta 1 ¿Usted adquiere el calzados y carteras de Coleguini al por mayor?

Si No

Producto Si No

Calzados

Carteras

Si responde no, se termina el cuestionario

Pregunta 2 ¿Comercializa el calzados o carteras de la empresa sin etiqueta?

Si No

Producto Si No

Calzados

Carteras

Pregunta 3 ¿Cuál es la razón de mayor importancia para la decisión de comercializar los productos de la

empresa?

Buena calidad

Diseños innovadores

Facilidad de negociación

Rapidez en la entrega de pedidos

120

Cuentan con alta demanda

Pregunta 4 Aproximadamente, ¿Cuál es la cantidad de pares de zapatos que usted compra a la

empresa?

De 20 a 30 pares

De 31 a 40 pares

De 41 a 50 pares

Más de 50 pares

Pregunta 5 ¿Cada que tiempo usted realiza pedidos a la empresa?

Semanalmente

Mensualmente

Trimestralmente

Semestralmente

Pregunta 6 ¿Conoce el concepto de franquicia?

Si

No

A los que dicen no se les da una breve explicación que sale del marco teórico

Pregunta 7 Una vez conocido el concepto de franquicia, ¿Estaría interesado en adquirir la

franquicia de la empresa productora de calzado Coleguini?

Muy de acuerdo

De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo

Muy desacuerdo

Concepto de franquicia: Sistema de venta de productos de una firma comercial

en una tienda de otro propietario y bajo ciertas condiciones económicas.

121

Pregunta 8 ¿Le gustaría contar con un local propio que se encuentre bajo la marca de Coleguini?

Muy de acuerdo

De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo

Muy desacuerdo

Pregunta 9 ¿En qué sector le gustaría que se encuentre ubicado el local?

Sur de Guayaquil

Centro de Guayaquil

Norte por Alboradas

Norte por Ceibos Urdesa

Vía a Puntilla Samborondón

Vía Terminal Pascuales

Otra ciudad diferente

Pregunta 10 ¿Esta dispuesto a invertir $28.000 en una franquicia de Coleguini con una

rentabilidad bruta del 60%?

Muy de acuerdo

De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo

Muy desacuerdo

Pregunta 11 ¿Posee usted para invertir en un negocio?

Capacidad de crédito

Capital para invertir

Ambas

Ninguna

122

Pregunta 12 ¿Es la marca Coleguini una oportunidad de negocios para Usted?

Muy de acuerdo

De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo

Muy desacuerdo

Pregunta 13 ¿Es la propuesta de franquicia Coleguini una viabilidad que puede ser considerada?

Una vez revisadas las condiciones del contrato con el encuestado

Muy de acuerdo

De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo

Muy desacuerdo

123



INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Objetivo: Conocer los factores de decisión de compra de los compradores de calzado y satisfacción de

los clientes de la empresa Coleguini.

Edad: Menos de 18 años

De 18 a 25 años

De 26 a 35 años

De 36 a 40 años

Más de 40 años

1. ¿Usted adquiere calzado de forma frecuente?

Si

No

2. ¿Cómo conoció a la marca Coleguini?

Televisión

Radio

Internet

Redes sociales

Prensa o revistas

Amigos, colegas o contactos

Otro

3. En el año, ¿Con que frecuencia visita la tienda Coleguini al año?

De 1 a 2 veces

De 3 a 4 veces

De 5 a 6 veces

7 veces o más

124

4. Como califica a la marca en base a los siguientes ítems:

1 Pésimo

2 Malo

3 Regular

4 Bueno

5 Excelente

1 2 3 4 5

Atención al cliente

Tiempo de cobro

Ambientación de la tienda

Higiene del local comercial

Calidad del producto

Diseños del calzado

5. Al comparar la marca con otras existentes en el mercado, Coleguini es:

Mucho mejor

Algo mejor

Más o menos igual

Algo peor

Mucho peor

6. ¿Recomendaría a otras personas los productos de Coleguini?

Muy de acuerdo

De acuerdo

Indiferente

Desacuerdo

Muy desacuerdo

7. ¿Cuán satisfecho usted se encuentra con los productos complementarios (carteras, cinturones,

etc.) que brinda la empresa?

Muy satisfecho

Satisfecho

Indiferente

Poco satisfecho

Nada satisfecho

125

8. ¿Por cuál medio le gustaría recibir información acerca de la empresa?

Periódicos y revistas

Televisión y radio

Redes sociales

Afiches y volantes

9. Al momento de adquirir calzado, ¿En qué sector prefiere buscarlos?

Sur

Centro

Norte

126

Fotos del taller

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