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UNIVERSIDAD DEL AZUAY FACULTAD DE CIENCIAS DE LA ADMINISTRACION ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS “DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA LA EMPRESA LOGAN Cía. Ltda. PARA EL AÑO 2006” Ensayo previo a la obtención del Título de Ingeniero Comercial Autor: Paolo Esteban Puruncajas Calvache Director: M.B.A. Xavier Ortega V. Cuenca – Ecuador 2005 1
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UNIVERSIDAD DEL AZUAY
FACULTAD DE CIENCIAS DE LA
ADMINISTRACION
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
“DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE VENTAS PARA LA EMPRESA LOGAN Cía.
Ltda. PARA EL AÑO 2006”
Ensayo previo a la obtención del Título de Ingeniero Comercial
Autor:
Paolo Esteban Puruncajas Calvache Director:
M.B.A. Xavier Ortega V.
Cuenca – Ecuador
2005
1
DEDICATORIA Este trabajo lo dedico a mis padres Iván y Cecilia, y a mis hermanos Renato y María Verónica que siempre y en todo momento han sido mi apoyo, inspiración y ejemplo. Muchas Gracias por todo su amor y paciencia.
2
RESPONSABILIDAD
Las ideas y criterios expuestos en el presente ensayo, y que aparecen como propias son de exclusiva responsabilidad del autor.
Paolo Puruncajas Calvache
3
AGRADECIMENTO
Agradezco primero que todo a Dios por los muchos motivos que me hacen ser feliz y las oportunidades que me ha dado en la vida. A mis padres y hermanos por ser las personas que me han animado siempre y en todo momento. A mis compañeros, directivos y profesores de la Universidad que en diferentes momentos y etapas de mi vida me han enseñado y apoyado más de lo que esperaba. Y mi más sincero agradecimiento a mi profesor guía Ing. Xavier Ortega V., por su guía y orientación para la realización de este trabajo. A todos ellos mis infinitas gracias.
4
ABSTRAC
El presente ensayo tiene como finalidad, determinar las estrategias de ventas para la
empresa Logan Cía. Ltda. para el año 2006; empresa que se dedica al asesoramiento
y realización de proyectos en las áreas de Diseño Gráfico, Multimedia y Web.
Se a comenzado este trabajo con un análisis FODA que determine la realidad actual
de la empresa. Para luego ir definiendo las estrategias a través del planteamiento y
análisis de elementos como: la segmentación, Target Group, Posicionamiento,
Productos y Servicios de LOGAN, Estructura de Precios, Análisis de Canales de
Distribución, Promoción y Estrategia de servicios como palanca competitiva.
De esta manera se pretende establecer estrategias que ayuden a promocionar,
posicionar y aumentar los niveles de venta de la compañía.
5
CONTENIDO
RESPONSABILIDAD……………………………………………..……………………
………i
DEDICATORIA……………………………………………………...………………..…
…….ii
AGRADECIMIENTOS………………………………...…………………………………
…...iii
INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………
……...1
CAPITULO I
DEFINICION GENERAL DE
LOGAN……………………………………………………..2
1.1 ACTIVIDAD Y UBICACIÓN DE LA
EMPRESA………………………………………..3
1.2 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE LA
EMPRESA………………………………………4
1.3 ORGANIGRAMA Y DETALLE DE LAS ÁREAS FUNCIONALES QUE TIENE
LA
EMPRESA………………………………………………………………………………
……...4
1.4
FODA……………………………………………………………………………………
…6
1.5 FODA CRUZADO Y PLANTEAMIENTO DE PROPOSITOS
ESTRATEGIOS………..9
CAPITULO II
6
ANALISIS DEL
MERCADO……………………………………………………………….16
2.1 CARACTERISTICAS DEL
MERCADO………………………………………………...17
2.1.1 EL ORIGEN DEL
MERCADO…………………………………………………………17
2.1.2 TIPOS DE
MERCADOS………………………………………………………………..18
2.1.3 MERCADO DE
LOGAN……………………………………………………………….19
2.1.4 DEFINICION DE
CLIENTE……………………………………………………………19
2.1.5
COMPETENCIA………………………………………………………………………..2
1
2.2 ANALISIS DE LAS NECESIDADES DEL
MERCADO………………………………..22
2.3 TENDENCIA.- EVOLUCION DEL
MERCADO………………………………………..23
CAPITULO III
ESTRATEGIAS DE
VENTAS……………………………………………………………...25
3.1 ANÁLISIS CONCEPTUAL DE LA
ESTRATEGIA……………………………………..26
3.2 FORMULACIÓN DE
ESTRATEGIAS………………………………………………….27
7
3.3 ELEMENTOS CLAVES A CONSIDERAR EN LA ESTRATEGIA DE VENTAS
PARA
LOGAN…………………………………………………………………………………
……..30
3.3.1
SEGMENTACIÓN……………………………………………………………………...3
1
3.3.2 TARGET
GROUP……………………………………………………………………....38
3.3.3POSICIONAMIENTO………………………………………………………………
.......38
3.3.4 PRODUCTOS Y SERVICIOS DE
LOGAN……………………………………………42
3.3.4.1 DISEÑO Y PROGRAMACIÓN DE PROYECTOS
WEB…………………...42
3.3.4.2 DISEÑO
GRÁFICO…………………………………………………………..47
3.3.4.3 DISEÑO MULTIMEDIA……………………………………………………..47
3.3.5 ESTRUCTURA DE
PRECIOS………………………………………………………….48
3.3.6 ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
…………………………………….53
3.3.7
PROMOCIÓN……………………………………………………………………...........5
4
3.3.8 ESTRATEGIA DE SERVICIOS COMO PALANCA
COMPETITIVA……………….57
CAPITULO IV
8
CONCLUSIONES………………………………………………………………………
……58
CAPITULO V
RECOMENDACIONES………………………………………………………………
……..61
BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………
……..64
DISEÑO DE TESIS
INTRODUCCION
El área de ventas hoy en día se ha constituido en una de las áreas principales de las
empresas, pues si no existe actividad de comercialización difícilmente se puede
empezar a generar actividad en el resto de áreas que conforman una organización.
Por tal motivo se ha visto necesario el desarrollar un grupo de estrategias que
contribuyan en esta actividad para la empresa Logan Cía. Ltda. . De esta manera la
compañía se prepara para enfrentar los retos del futuro y a la competencia creciente que
se desarrolla en la actividad del diseño, la multimedia y el Web.
Para poder establecer las estrategias se ha visto necesario establecer en primera
instancia la situación actual de la empresa a través de un análisis FODA, seguido de un
9
análisis de su entorno inmediato que es su mercado y competencia. Para luego ir
definiendo las estrategias a través del planteamiento y análisis de elementos como: la
segmentación, Target Group, Posicionamiento, Productos y Servicios de LOGAN,
Estructura de Precios, Análisis de Canales de Distribución, Promoción y Estrategia de
servicios como palanca competitiva.
Con el desarrollo de este trabajo se conseguirá establecer estrategias y sugerencias para
los directivos de la empresa, que permitan fortalecer la actividad de ventas para el año
2006.
10
INTRODUCCION
El área de ventas hoy en día se ha constituido en una de las áreas principales de las
empresas, pues si no existe actividad de comercialización difícilmente se puede
empezar a generar actividad en el resto de áreas que conforman una organización.
Por tal motivo se ha visto necesario el desarrollar un grupo de estrategias que
contribuyan en esta actividad para la empresa Logan Cía. Ltda. . De esta manera la
compañía se prepara para enfrentar los retos del futuro y a la competencia creciente que
se desarrolla en la actividad del diseño, la multimedia y el Web.
Para poder establecer las estrategias se ha visto necesario establecer en primera
instancia la situación actual de la empresa a través de un análisis FODA, seguido de un
análisis de su entorno inmediato que es su mercado y competencia. Para luego ir
definiendo las estrategias a través del planteamiento y análisis de elementos como: la
segmentación, Target Group, Posicionamiento, Productos y Servicios de LOGAN,
Estructura de Precios, Análisis de Canales de Distribución, Promoción y Estrategia de
servicios como palanca competitiva.
Con el desarrollo de este trabajo se conseguirá establecer estrategias y sugerencias para
los directivos de la empresa, que permitan fortalecer la actividad de ventas para el año
2006.
11
CAPITULO I
DEFINICION GENERAL DE LOGAN.
1.1 ACTIVIDAD Y UBICACIÓN DE LA EMPRESA.
1.2 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
1.3 ORGANIGRAMA Y DETALLE DE LAS ÁREAS FUNCIONALES QUE TIENE
LA EMPRESA.
1.4 FODA
1.5 FODA CRUZADO Y PLANTEAMIENTO DE PROPOSITOS ESTRATEGIOS
12
CAPITULO I
DEFINICION GENERAL DE LOGAN.
1.1 ACTIVIDAD Y UBICACIÓN DE LA EMPRESA.
LOGAN CIA. LTDA. Creada desde el año 2003 con la razón social de Designlogan
Creative Cía. Ltda. se especializa, sus productos y servicios en las siguientes áreas:
Diseño y Programación de proyectos WEB. Creación de Páginas y Portales WEB,
intranets, extranets y aplicaciones WEB.
Diseño Gráfico. Creación y Diseño de Imagen Corporativa, marcas, material
promocional, gigantografías, catálogos, revistas, etc.
Diseño Multimedia. Diseño y programación de Catálogos Virtuales y CD Cards.
Hospedaje, Cuentas de Correo y Dominio.
Estos productos y servicios que presta la compañía están encaminados a fortalecer la
imagen empresarial, comercial e institucional de sus clientes y promocionar los
productos y servicios que ellos ofrecen de una manera vistosa, atractiva, detallada y
resaltando sus ventajas y beneficios a su cliente potencial.
Los clientes pueden contar con alternativas promocionales impresas, multimedia y Web
que no solo les permite obtener una alternativa de publicidad y promoción, sino obtener
un producto terminado de excelente calidad tanto técnica como gráficamente; que le
permita mostrar su actividad de mejor manera ante sus clientes y competidores.
También les permite contar con medios de comunicación tanto interna como externa
que actúan como una “Sucursal” abierta las 24 horas del día durante todos los días del
año y a costos mucho más bajos que tener un local físico. De igual manera nuestros
productos ayudan a tener una comunicación directa con el cliente, personalizando el
servicio y obteniendo información de importancia que permita realizar una
retroalimentación, que optimice los productos y servicios que ellos ofrecen.
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Logan cuenta hasta el momento con una oficina localizada en la Ciudad de Cuenca, en
las calles García Moreno 6-30 y González Suárez Centro Comercial Motorisa Oficina.
307; pero la empresa está en capacidad de brindar su servicio a cualquier empresa o
institución a nivel Nacional.
1.2 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
Los Objetivos de la empresa son:
1. Determinar los medios y las estrategias para una venta efectiva de los servicios y
productos de la empresa.
2. Brindar productos y servicios que satisfagan las necesidades y expectativas de
los clientes.
3. Alcanzar ventas mensuales de tres Proyectos WEB.
4. Proveer a la empresa de un método definido de postventa y atención al cliente.
5. Posicionar a LOGAN en el mercado de Cuenca para ser considerado como la
mejor opción en WEB, Diseño Gráfico y Multimedia.
1.3 ORGANIGRAMA Y DETALLE DE LAS ÁREAS FUNCIONALES QUE
TIENE LA EMPRESA.
La empresa cuenta hasta el momento con las siguientes áreas funcionales:
- Área funcional de ventas y asesoría.- Esta área funcional se encarga de la
identificación de los clientes potenciales o mercado efectivo, planifica y
organiza la actividad de ventas y promoción de los productos y servicios de
LOGAN. Identifica las necesidades de los clientes y asesora al cliente con el
proyecto ideal en tamaño, características y valor de inversión.
- Área funcional de administración, coordinación y contabilidad.- Se encarga de la
coordinación de los trabajos que realiza LOGAN en cuento a recolección de
información y presentación de bocetos. Contabiliza el movimiento económico
de la empresa, realiza pagos y recibe cobros. Determina el valor de las
14
inversiones de la empresa así como la compra de los equipos e insumos
necesarios para la empresa. Organiza y controla la actividad de la empresa en el
aspecto administrativo.
- Área funcional de Web y Multimedia.- Analiza, programa, monitorea y actualiza
todos y cada uno de los proyectos WEB. De igual manera maneja el Servidor
que brinda el servicio de Hosting u Hospedaje WEB, revisa y corrige problemas
de rendimiento de los sitios WEB.
- Área funcional de Diseño Gráfico.- Analiza, conceptualiza y diseña cada uno de
los proyectos de la empresa, Diseño WEB, Diseño Multimedia y Diseño gráfico.
Maneja la imagen corporativa de LOGAN y determina los elementos
promocionales a utilizar así como la papelería institucional.
A continuación presentamos el siguiente gráfico ilustrativo que presenta la participación
de las Áreas funcionales dentro del proceso productivo de la Compañía.
Área Funcional de
Ventas y Asesoramien
to
Área Funcional de
Administración, c
Coordinación y Contabilidad
Cliente Accionista
Gerente
Área Funcional de
Web, Multimedia y Sistemas
Área Funcional de
Diseño Gráfico
La organización de la empresa en áreas funcionales pretende brindar una comunicación
y coordinación más estrecha entre cada uno de los departamentos de la compañía,
15
permitiendo de esta manera comunicar y compartir la consecución de objetivos.
Tomando en cuenta que en casos como los proyectos multimedia y Web, las áreas de
diseño y programación deben trabajar de una manera conjunta pues los trabajos deben
combinar: diseño, funcionalidad, rapidez, claridad, vistosidad, y efectividad en el
desempeño.
Dentro de esta organización más que definir jerarquías se pretende señalar las personas
que coordinan, supervisan y controlan las actividades, de esta manera se posee
responsables más que jefes y colaboradores más que subordinados. Esto procura que el
ambiente de trabajo sea más amistoso y con más compañerismo, pues al tener una
organización por áreas funcionales todos comparten responsabilidades y alcanzan los
objetivos conjuntamente.
Más que desventaja hemos determinado que ha pesar de tener una organización por
áreas funcionales y de fomentar la comunicación se tiene el inconveniente de la demora
en la terminación de los proyectos dado por la demora de los clientes en el
cumplimiento de la entrega de información en textos y fotografías necesarias para el
desarrollo de los proyectos que realiza LOGAN. Se ha tomado los correctivos del caso
promoviendo nuestro servicio de fotografía cuando al cliente se le dificulta dar este
material, con esto y el seguimiento en la entrega de la información pretendemos acortar
los tiempos de finalización y entrega de los proyectos.
1.4 FODA
El análisis FODA es una técnica que se utiliza para determinar la situación actual de una
empresa u organización con el objetivo de crear o establecer estrategias y procesos que
nos ayuden a mejorar la situación de la entidad y asegurar su perdurabilidad en el
mercado; a través de la definición de aspectos externos e internos. Los aspectos que son
considerados externos son las Oportunidades y Amenazas, y los internos son las
Fortalezas y Debilidades. Formando de esta manera el análisis FODA (Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
16
Los aspectos externos, amenazas y oportunidades, son factores en los cuales la empresa
no tiene influencia directa pero que deben ser considerados pues de ellos depende el
desempeño de la misma dentro de una industria, sector empresarial, ciudad, región, país,
etc.
En cambio los factores internos como lo son las Debilidades y Fortalezas, son factores
en los cuales la empresa tiene una influencia directa pues tiene la posibilidad de
eliminarlos o fortalecerlos mediante su gestión.
La determinación de estos cuatro factores hoy en día no es suficiente para el
establecimiento de las estrategias o medidas a seguir para mejorar la situación de la
empresa, pues no es suficiente tenerlos enumerados e identificados. Es necesario
confrontar estos elementos y relacionarlos entre sí, para disminuir el efecto de las
amenazas y eliminar las debilidades, aprovechando las oportunidades y robusteciendo
las fortalezas que la empresa posee. A este análisis de confrontación de elementos se lo
denomina FODA Cruzado.
A continuación presentamos las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas
que posee LOGAN Cía. Ltda. Y su respectiva confrontación de elementos.
FORTALEZAS:
1. Conocimiento en las áreas de Web, Multimedia y Diseño Gráfico.
2. Profesionales jóvenes, innovadores y capaces.
3. Un portafolio de clientes reconocidos dentro del mercado de Cuenca.
4. Servicio personalizado y profesional.
5. Alianzas con medios de comunicación radial de Cuenca.
6. Honestidad y ética en el desarrollo de la actividad.
7. Elasticidad en la construcción de los proyectos, tanto en su estructura como en el
establecimiento del precio.
8. Buenos proveedores. Por ejemplo el servidor de Hosting internacional del cual
Logan es propietario.
9. Creatividad y calidad de los productos y servicios ofrecidos.
17
DEBILIDADES:
1. No se cuenta con equipo de última tecnología. Equipos Macintosh.
2. No se tiene suficiente capital de trabajo, liquidez.
3. Falta de experiencia en la administración de empresas de este tipo.
4. Falta de una organización que permita cumplir al 100% las entregas de los
proyectos.
5. Falta de postventa.
OPORTUNIDADES:
1. Empresas buscan ser competitivas y enfrentar la globalización.
2. El desarrollo de la publicidad y los medios publicitarios.
3. El avance de las tecnologías.
4. Mucha de la competencia no es especialista en los servicios que brindan.
AMENAZAS:
1. Proliferación de competencia.
2. No hay estabilidad Jurídica, ni Política, esto afecta el desempeño económico
de las industrias y las empresas de la ciudad y el país.
3. Falta de seriedad en los pagos y en la entrega de información para los
proyectos por parte de los clientes.
4. Falta de estandarización de precios, por lo cuál se produce una batalla de
precios y no permite que las empresas fortalezcan su valor agregado y su
Know How.
5. Falta de una real valoración de los medios promocionales y la actividad
publicitaria por parte de las empresas de la Ciudad, por falta de información
y capacitación.
18
19
1.5 FODA CRUZADO Y PLANTEAMIENTO DE PROPOSITOS
ESTRATEGIOS
A continuación presentamos los resultados obtenidos luego de realizar el análisis
FODA.
20
21
22
23
24
25
26
CAPITULO II
ANALISIS DEL MERCADO
2.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
2.1.1 EL ORIGEN DEL MERCADO
2.1.2 TIPOS DE MERCADOS
2.1.3 MERCADO DE LOGAN
2.1.4 DEFINICION DE CLIENTE
2.1.5 COMPETENCIA:
2.2 ANALISIS DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO:
CAPITULO II
ANALISIS DEL MERCADO
2.1 CARACTERISTICAS DEL MERCADO
En lo que ha definiciones de términos como Mercado y Clientes se trata, se puede encontrar
algunas alternativas, pero hemos tomado en cuenta lo que en el área de Marketing y Ventas se
considera.
1“Mercado es el conjunto de todos los clientes reales y potenciales de un producto”.
2“El Mercado está formado por todos los clientes potenciales que comparten una
necesidad o deseo específico y que podrían estar dispuestos a tener la capacidad para
realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo”.
2.1.1 EL ORIGEN DEL MERCADO
El origen del mercado se remonta a tiempos primitivos en los cuales el hombre se pudo dar
cuenta de que podía poseer cosas que el no fabricaba o producía, y que podía obtenerlos
realizando intercambios o trueques con otro pueblos o comunidades. Desde ahí también se
originó la desigualdad de una persona con otra y de un pueblo con otro por las cosas que
poseían unos y otros no.
A medida que fue cambiando y avanzando el hombre, también fueron avanzando los pueblos y
la manera de realizar comercio. Satisfaciendo de esta manera en primer lugar sus necesidades
básicas, luego las secundarias, para posteriormente adquirir cosas que le brindaban una
satisfacción más emocional y material, los lujos.
1 Fundamentos de Mercadotecnia, Segunda Edición, Editorial Prentice may Hispano Americana S.A. 1991
Philip Kotler & Gary Armstrong
2 Philip Kotler
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/mkeempresa4hernando.htm
Todo esto, ha obligado a que los mercados se expandan e incrementen en número, con lo cuál
la actividad comercial y económica se convierte en algo de suma importancia para la vida y el
progreso de los pueblos.
Se debe considerar que la actividad comercial dentro de un mercado es influenciado por un sin
número de factores, como por ejemplo: el clima, la ubicación geográfica, las aptitudes de los
hombres, los productos de cada región, etc. Todo esto empieza a originar parámetros o
características que vuelven más compleja la actividad de comercio y que hace que el hombre
estudie y analice este tema para poder desenvolverse de mejor manera.
2.1.2 TIPOS DE MERCADOS
Lo mercados se pueden clasificar en diferentes tipos, pero para efectos de nuestro trabajo
hemos escogido el siguiente:
Mercado Total.- conformado por el universo de personas, empresas e instituciones con
necesidades que pueden ser satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que además de desear
un servicio o un producto, están en condiciones de adquirirlos.
Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que han sido
seleccionados en forma especifica, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.- representa el mercado al cual se ha logrado llegar a los consumidores de los
segmentos del mercado meta que se han captado.
2.1.3 MERCADO DE LOGAN
Tomando en cuenta los tipos de mercado indicados se ha definido los mercados de la siguiente
manera:
Mercado Total.- Tomando en cuenta el tamaño y años de funcionamiento de la empresa
consideraremos a la ciudad de Cuenca como el mercado total para la oferta de nuestros
productos y servicios. A medida que la empresa crezca y avance podrá ir definiendo mercados
más grandes dentro del país.
Mercado Potencial.- Definimos como mercado potencial a todas las empresas e instituciones
públicas y privadas, que se encuentran en normal funcionamiento dentro de la ciudad de
Cuenca.
Mercado Meta.- Hemos definido dentro de este mercado a las empresas e instituciones,
públicas y privadas que se encuentran en un normal funcionamiento dentro de la ciudad de
Cuenca y cuyas necesidades son:
- Promocionar de productos y servicios a mercados que no se encuentran dentro de su
ubicación geográfica.
- Comunicarse con proveedores y clientes de una manera rápida y precisa.
- Fortalecer su imagen corporativa y su posicionamiento.
- Expandirse a mercados dentro del área nacional o internacional.
- Reducción de costos a través de recursos WEB y Multimedia. (Sitios WEB y
Catálogos Digitales).
2.1.4 DEFINICION DE CLIENTE
De la misma manera que en el mercado el termino cliente ha ido cambiando tanto de
significado como de importancia, desde el significado que expresaba que cliente es la persona
que compra o utiliza los productos o servicios de otra, hasta definiciones que expresan que
cliente es la persona o empresa a quien el proveedor debe satisfacer sus necesidades y
expectativas.
Hoy en día los negocios giran alrededor del cliente y sus preferencias, ahora el cliente es el
miembro más importante de la actividad comercial pues gracias a él las empresas producen y
brindan servicios.
Dando una relación entre mercado y cliente, tomemos en cuenta que dentro del mercado se
encuentran una gran cantidad de clientes, tanto potenciales como reales, y para poder definir
cuál será el mercado meta debemos identificar el perfil y las características del cliente con sus
necesidades, gustos, preferencias sentimientos, etc., en fin todos los aspectos que nos permitan
conocerlo mejor y determinar si está en posibilidad de comprar lo que vendemos.
Los clientes meta de Logan como se ha identificado en el mercado del mismo nombre, son
quienes tienen la necesidad de fortalecer su imagen empresarial, promocionar sus productos y
servicios; y necesitan una manera de comunicación rápida, global y disponible las 24 horas del
día, todos los días del año. Podemos identificar los siguientes de empresas e instituciones
factibles de necesitar los servicios de Logan.
- Instituciones Educativas.- Comunicación con padres de familia, alumnado y
profesores. Promoción de las actividades y servicios que brindan.
- Medios de comunicación.- Como periódico, radio y televisión.
- Empresas exportadoras.- Empresas productoras y exportadoras de flores, frutas, etc.
- Empresas Turísticas.- Como Hoteles, Hosterías, etc.
- Empresas comercializadoras e importadoras.- Concesionarias automotrices, maquinaria
agrícola, textil, maderera, etc.
- Entidades gubernamentales.- Como municipios, juntas parroquiales, comités del
pueblo, Cortes de Justicia, etc.
- ONG´S y Organismos Sociales.
- Colegios y gremios.
2.1.5 COMPETENCIA:
Podemos definir como competencia dentro de la actividad comercial a toda empresa o persona
la cuál vende un producto similar o sustituto al nuestro.
Consideremos la palabra similar pues por más que la competencia produzca en la misma rama
industrial o empresarial que nosotros el simple hecho de pertenecer a otra empresa da para que
lo ofrecido no sea exactamente igual. Y consideremos la palabra sustituto como los productos
o servicios que reemplazan lo que ofrecemos.
A continuación presentamos las empresas que han sido consideradas como competencia en las
diferentes áreas en las cuales nos desenvolvemos. El número de ubicación representa su
competitividad en el mercado por números de clientes y años de funcionamiento, tomando
como 1 a los de mejor ubicación.
SERVICIOS WEB:
1. Aracno Net.- Programación y Diseño de proyectos WEB.
2. Explore Net.- Programación y Diseño de proyectos WEB.
3. Cuencanos. Com.- Programación de proyectos WEB.
4. Otros.
SERVICIOS DE DISEÑO GRAFICO:
1. AD Design.- Diseño Gráfico, Multimedia y WEB (sitios flash).
2. Surreal Estudio.- Diseño Gráfico, Multimedia y WEB (sitios flash).
3. Ideando.- Diseño gráfico.
4. Trilogía.- Diseño Gráfico.
5. Otros.
SERVICIOS MULTIMEDIA:
1. Explore Net.- CD Cards y catálogos digitales.
2. Surreal Estudio.- CD Cards y catálogos digitales.
3. AD Design.- CD Cards y catálogos digitales.
Conclusión:
Hemos determinado que la competencia de Logan tienen un buen nivel competitivo pues
cuenta con experiencia y tiempo en el mercado. La ventaja que tiene Logan es que es
especialista en las tres ramas en las cuales trabaja, lo que da la oportunidad de ofrecer una
amplia gama de trabajos relacionados entre sí sin necesidad de recurrir a varias empresas.
2.2 ANALISIS DE LAS NECESIDADES DEL MERCADO:
Las necesidades de mercado, como es lógico, con el tiempo cada vez se han vuelto más
exigentes y más específicas. Como empresa dedicada a brindar servicio de proyectos WEB,
Diseño Gráfico y Multimedia, hemos determinado que las empresas del mercado cuencano en
general lo que necesitan es fortalecer su actividad de ventas, lo que implica:
1. Fortalecer su imagen corporativa que facilite su posicionamiento dentro del mercado.
2. Aumento en el nivel de ventas.
3. Generar una mayor recompra aumentando la fidelización del cliente.
4. Crear una diferenciación dentro de su mercado que le permita sobresalir ante sus
competidores.
5. Reducción de costos gracias a alternativas de fácil actualización y reproducción en
serie.
6. Crear un valor agregado al servicio que se presta al cliente.
7. Comunicar de manera eficaz los beneficios y ventajas de los productos y servicios.
8. Agilitar la comunicación tanto con sus proveedores como con sus clientes externos e
internos.
9. Incursionar en mercados internacionales.
10. Obtener información de importancia para la toma de decisiones dentro de la empresa.
2.3 TENDENCIA.- EVOLUCION DEL MERCADO
El mercado de Cuenca se encuentra en un constante cambio, no podemos negar que hace
treinta o cuarenta años a los negocios no era necesario publicitarlos, no había mucha
competencia y el servicio siempre era personalizado, tomando en cuenta la cantidad de
habitantes que la ciudad tenía.
Con el pasar de los años los negocios han ido en aumento, la competencia cada vez cobra más
fuerza, pues no solo se han creado empresas dentro de la ciudad sino que vienen de otras
partes. Lo único que podría diferenciarse de una época pasada es que el servicio ha dejado de
ser personal, el trato amable a la persona que pretende adquirir nuestros productos y servicio
no es el mejor, pero con toda seguridad esta realidad irá cambiando y mejorando, la misma
situación competitiva y la creación de empresas por gente joven y emprendedora irá dando la
pauta para que el trabajo que se realiza vaya mejorando y volviéndose cada vez más
especializado; o se mejora o se cierra el negocio.
En lo referente a Publicidad, actividad en la cuál se puede colocar a Logan, las empresas cada
vez más aprovechan de los beneficios y ventajas que esta actividad y sus aplicaciones les
brinda.
A continuación presentamos datos importantes que muestran las variaciones de la actividad
publicitaria en el Ecuador y en la provincia del Azuay.
AÑO 2001 Actividad
empresarial No. de
empresas total de
producción ingresos por
actividad (actividad principal)
Publicidad 23 $ 51.480.012,00 $ 50.876.596,00
AÑO 2003 Actividad
empresarial No. de empresas total de
producción ingresos por
actividad (actividad principal)
Publicidad 26 $ 81.318.621,00 $ 79.702.661,00
incremento aprox. del 2001 al 2003
de 57,96% 56,66% AÑO 2001 AÑO 2003
Provincia del
Azuay
Tipo de empresas
Gastos por publicidad
Provincia del
Azuay
Tipo de empresas Gastos por publicidad
Azuay Hoteles y Restaurantes
$119.579,00 Azuay Hoteles y Restaurantes $183.760,00
Azuay Servicios $122.609,00 Azuay Servicios $161.133,00
Total $242.188,00 Total $344.893,00
incremento aprox. del 2001 al
2003 42,41%
AÑO 2001 AÑO 2003 Provincia
del Azuay
Tipo de empresas
Gastos por publicidad
Provincia del
Azuay
Tipo de empresas Gastos por publicidad
Azuay Manufactureras y de Minería
$7.143.345,00 Azuay Manufactureras y de Minería
$5.910.002,00
disminución aprox. del
2001 al 2003 17,26%
Con estos datos podemos apreciar que del año 2001 al año 2003 en lo referente a la actividad
de la Publicidad en el País, existió un crecimiento aproximado del 57,96% en el valor total de
lo producido por estas empresas; y en ingresos solo por su actividad principal, un 56,66%, de
un año a otro.
De igual manera dentro de la provincia del Azuay las empresas han invertido más en
publicidad del 2001 al 2003, exceptuando la actividad de la manufactura y minería, pues en
este caso se ha dado un decrecimiento del 17,26%. Esto debido a que la actividad minera ha
tenido una contracción en su actividad, por lo que influye en el valor de inversión en
publicidad sumado al de la Manufactura.
Como resultado de esta tendencia se espera que para el 2006 las empresas en sus diferentes
actividades y mercados, inviertan más en publicidad y empiecen a trabajar más en esta área,
pues la competitividad y la globalización obligan a las empresas de todos los tamaños a
planificar y establecer estrategias basadas en el marketing y las ventas, dentro de las cuales se
utiliza la publicidad y sus herramientas.
CAPITULO III
ESTRATEGIAS DE VENTAS
3.1 ANÁLISIS CONCEPTUAL DE LA ESTRATEGIA
3.2 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS.
3.3 ELEMENTOS CLAVES A CONSIDERAR EN LA ESTRATEGIA DE VENTAS PARA
LOGAN:
3.3.1 SEGMENTACIÓN
3.3.2 TARGET GROUP
3.3.3 POSICIONAMIENTO
3.3.4 PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LOGAN.
3.3.4.1 DISEÑO Y PROGRAMACIÓN DE PROYECTOS WEB.
3.3.4.2 DISEÑO GRÁFICO. 3.3.4.3 DISEÑO MULTIMEDIA.
3.3.5 ESTRUCTURA DE PRECIOS
3.3.6 ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
3.3.7 PROMOCIÓN
3.3.8 ESTRATEGIA DE SERVICIOS COMO PALANCA COMPETITIVA.
CAPITULO III
ESTRATEGIAS DE VENTAS
3.1 ANÁLISIS CONCEPTUAL DE LA ESTRATEGIA
El significado de la palabra “ESTRATEGIA” es muy antigua, pues proviene de la palabra
“strategeia”, que significa arte o ciencia de ser general o que daría igual de dirigir. En su inicio
esta palabra tuvo que ver mucho con el arte de la guerra, de ahí el término de estrategias de
guerra o militares, las cuales se utilizaban para poder dar respuesta a las posibles acciones del
enemigo. En ese entonces la palabra estrategia también involucraba aspectos como el de toma
de decisiones y acciones organizadas de manera conjunta, conceptos los cuales han sido base
para la realización de las estrategias y la consecución de objetivos.
Tomando este origen de la palabra y aplicándolo en el mundo empresarial, que en muchos
aspectos es igual que al ambiente de la guerra; podemos establecer que el concepto de esta
palabra.
3“Estrategia es producto de un acto creador, innovador, lógico y aplicable, que genera un
grupo de acciones coherentes de asignación de recursos y decisiones tácticas”.
Estas acciones servirán para que la empresa logre tener un buen nivel competitivo dentro de su
actividad y entorno socioeconómico, como también mejorar la gestión que realiza al interior
de la empresa.
El concepto de estrategia puede ser definida a través de dos puntos de vista:
1.- Perspectiva de lo que una organización pretende hacer.
2.- Perspectiva de lo que una organización finalmente hace.
La primera es un programa general que define y permite alcanzar los objetivos planteados por
una organización y poner en práctica su misión.
3 Ing. Serguei Alejandro Martín, “Planeación Estratégica”.- www.gestiopolis.com
La segunda perspectiva es el patrón de respuestas de la organización a su ambiente a través del
tiempo. Esta perspectiva se puede aplicar a las empresas que tiene una administración pasiva y
que se ajustan de acuerdo al entorno solo cuando surge la necesidad.
Tomando la definición antes mencionada y los variados conceptos que se pueden encontrar de
diversos autores, podemos establecer ciertos puntos los cuales los diferentes criterios son
similares:
- Expresa la visión del estado deseado a alcanzar en el futuro.
- El enfoque sistemático en las relaciones internas de la organización y con su entorno.
- La dirección de los recursos que se poseen hacia fines específicos.
- Una activa posición operacional en carácter proactivo.
- La definición de términos y plazos temporales.
- Definir que tan centralizada o descentralizada debe ser la autoridad de toma de
decisiones.
- Que clase de áreas funcionales deben formar parte de la empresa y su actividad.
3.2 FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS.
Para la formulación de las estrategias en una empresa se debe tomar en cuenta los siguientes
enfoques:
1. Enfoque Ascendente.
Las iniciativas en la formulación de la estrategia son tomadas por diversas unidades o
áreas de la organización para luego ser enviadas hacia los mandos altos para que sean
completadas a nivel corporativo. Entonces se obtendrá que la estrategia en el ámbito
corporativo es la suma de los planes presentados desde las diversas unidades o áreas. La
debilidad de este enfoque es que la estrategia corporativa puede llegar a ser incoherente
pues solo reflejaría los objetivos y no el resto de parámetros necesarios para echarla a
andar.
2. Enfoque Descendente.
La iniciativa la toman los altos directivos de la organización, quienes determinan una
estrategia única y coordinada, generalmente contado con la colaboración de gerentes o
jefes de áreas. Esta estrategia global es utilizada luego para fijar los objetivos y evaluar el
desempeño de casa área.
3. Enfoque interactivo.
Este enfoque es un compromiso de las dos partes que intervienen en los enfoques
anteriores. Los altos ejecutivos y los gerentes o jefes de área preparan una estrategia previa
consulta entre sí, de este modo existe una unión y coherencia entre los objetivos generales
de la organización y el conocimiento de los jefes de área sobre situaciones concretas.
4. Enfoque a nivel dual.
La estrategia está formulada de manera independiente en alto mando. Todas las áreas
elaboran planes que sean apropiados a sus situaciones particulares que generalmente
serán revisados por el nivel jerárquico más alto, dentro del cual la planeación estratégica es
continua y se centra en metas más globales y de índole corporativo. Como por ejemplo:
¿Cuándo adquirir o deshacerse de negocios?
¿Qué propiedades asignar a diversas áreas?
Estos enfoques permiten identificar niveles dentro de la organización, los cuales pueden
contar con sus propias estrategias. Los niveles de estrategia que se pueden encontrar son:
1. Estrategia a nivel corporativo.
Esta estrategia la formula la alta administración con el fin de supervisar los intereses y las
operaciones de organizaciones que cuentan con más de una línea de negocios. Las
principales preguntas que se deben responder a este nivel son:
¿En qué tipo de negocios se debe involucrar la compañía?
¿Cuáles son las metas y las expectativas para cada negocio?
¿Cómo se deben asignar los recursos para que se puedan alcanzar las metas?
2. Estrategia de unidad de negocios.
Esta estrategia es formulada para alcanzar las metas de negocios específicos y se ocupa de
la administración de los intereses y operaciones de un negocio particular. Este trata con
preguntas tales como:
¿Cómo competirán los negocios dentro de su mercado?
¿Qué productos y servicios debería ofrecer?
¿A qué cliente intenta servir?
¿De qué manera deberán ser administrados las diversas áreas funcionales (Administración,
Ventas, Programación, Diseño, etc.) a fin de satisfacer las necesidades del cliente?
¿Cómo serán distribuidos los recursos dentro del negocio?
Esta estrategia intenta determinar el enfoque que debe aplicarse a su mercado y como
debe conducirse un negocio, teniendo presente los recursos y las condiciones del mercado.
Pueden existir grupos corporativos con varios negocios, pero las empresas de un solo
negocio recurren a la formulación de estrategias a nivel de unidad comercial, a menos que
estén estudiando la posibilidad de ampliarse a otro tipo de negocios. En este momento se
hace necesaria la planeación estratégica a nivel corporativo.
3. Estrategia a nivel de área funcional.
Esta estrategia es formulada por un área funcional específica, como un refuerzo para
llevar a efecto la estrategia de la unidad de negocio. En esta estrategia se crea el marco
de referencia para la administración de funciones (Entre ellas Administración, Ventas,
Programación y Diseño), de modo que de ellas se sustente la estrategia a nivel de
unidad comercial o de negocio.
Estrategia:
Tomando en cuenta el análisis conceptual de estrategia y la formulación de la misma, hemos
determinado que los elementos claves ha considerar en la elaboración de una estrategia de
ventas para LOGAN, son:
Una estrategia de enfoque interactivo que permita establecer objetivos generales de la empresa
determinado por la gerencia, a través de objetivos y planes propios de cada una de las áreas
funcionales de la empresa. De esta manera la empresa avanzará considerando las necesidades
y objetivos de cada una de las áreas de las cuales se forma. Para esto los nivel de estrategia a
considerar son tanto a nivel de unidad de negocio, como de área funcional para poder llevar a
cabo la interacción de estas dos.
3.3 ELEMENTOS CLAVES A CONSIDERAR EN LA ESTRATEGIA DE VENTAS
PARA LOGAN:
Para determinar las estrategias de ventas para la empresa se han determinado los siguientes
elementos claves:
1. Segmentación.
2. Target Group.
3. Posicionamiento.
4. Productos y Servicios de LOGAN.
5. Estructura de Precios.
6. Análisis de Canales de Distribución.
7. Promoción.
8. Estrategia de servicios como palanca competitiva.
La determinación de estos elementos ayudará a definir con claridad las estrategias de ventas
ideales para la promoción de los productos y servicios de la empresa.
3.3.1 SEGMENTACIÓN
Dentro de un mercado en el cual existe personas y organizaciones con necesidades, dinero
para gastar y el deseo de gastarlo; las necesidades y deseos de los compradores no son los
mismos. Por estas razones debemos reconocer que el mercado está formado por una gran
cantidad de clientes potenciales muy heterogéneos entre si.
La empresa debe conocer a fondo al mercado con el fin de adaptar sus estrategias de ventas a
los requerimientos propios de este.
La segmentación de mercado es una herramienta que permite agrupar a las empresas o
personas en grupos homogéneos los cuales pueden ser considerados como mercados meta. La
segmentación trata de un proceso de diferenciación de las necesidades dentro de un mercado.
Esta definición de segmentos de mercado plantea la interrogante de que posición debe ocupar
la empresa dentro del mismo, es decir el posicionamiento del producto o servicio que
comercializa. El éxito de los productos o servicios que ofertamos radica en la manera en la
cuál damos a conocer los mismos y la manera en la cuál son percibidos por el mercado meta.
La parte fundamental de segmentar un mercado total en uno meta es el de conocer muy bien al
cliente, pues una de los elementos decisivos para el éxito de la empresa es realizar una
correcta segmentación de mercado.
Con la segmentación permite agrupar a consumidores que tengan similares características
como:
- Sus deseos,
- Poder de compra,
- Ubicación geográfica,
- Actitudes y hábitos de compra similares
- Y que reaccionarán de una manera parecida ante nuestra estrategia de ventas.
El poder determinar la actitud del consumidor o cliente potencial es complejo, y no puede ser
resuelto con un par de características, por lo que la propuesta o solución de productos o
servicio que lance la empresa deberá ser lo suficientemente flexible. La flexibilidad consiste
en entregar una solución que conste de elementos del producto o servicio que todos los
miembros del mercado meta o segmento valoren, y opciones que solo unos cuantos les
interese. Cada opción será un cargo adicional.
Un segmento bien determinado deberá presentar las siguientes características:
- Los miembros del mismo segmento deberán ser lo más homogéneos posible para
poder aplicar las mismas estrategias para todos.
- Los miembros de segmentos posibles deberán ser lo más heterogéneos posible para
que las estrategias dirigidas a unos no sean asimiladas parcialmente por otros.
- Los segmentos deben ser lo bastante grandes para que aseguren una rentabilidad a la
empresa.
- Y por último deberán ser operacionales, para poder identificar a los clientes con
facilidad y darles un servicio de acorde a sus necesidades específicas. De igual
manera se recomienda definir su situación demográfica para poder tomar decisiones
referentes a sector y logística de ventas.
Al realizar todo este trabajo de segmentación se obtiene los siguientes beneficios:
1. Permite la mejor definición de las necesidades de los clientes.
2. La empresa puede tener un mejor crecimiento y posicionamiento si actúa de manera
correcta dentro del segmento elegido.
3. La empresa puede entregar un producto y un servicio mucho más preciso y con un
precio ideal para el segmento al cuál se dirige.
4. La empresa puede enfrentar a menos competidores en un segmento específico.
5. Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una ventaja
competitiva considerable.
Estrategia:
Al mercado de la ciudad de Cuenca lo hemos divido o segmentado por área o actividad, pues
habíamos indicado que todas las empresas o instituciones en normal funcionamiento son
factibles de demandar nuestros servicios o productos. Para ayudarnos en esta segmentación se
ha pedido información a las Cámaras de Industrias, Pequeña Industria y Comercio de la ciudad
de Cuenca, con lo cuál hemos elegido los grupos de actividades que poseen 5 o más
miembros. A continuación la actividad y cuantas empresas posee la misma:
Cámara de Industrias de Cuenca:
ACTIVIDAD NUMERO DE
AFILIADOSAlimentos 11
Bebidas y Licores 6 Cerámicas 8
Construcción 6 Cueros 6
Electricidad y Electrónica 12
Equipos y Ferretería 7 Inmobiliarias 12
Intermediación Laboral 13
Medios de comunicación 7
Muebles 5 Papeles 7
Servicios varios 34 Textiles 6 TOTAL 196
Cámara de la Pequeña Industria de Cuenca:
ACTIVIDAD NUMERO DE
AFILIADOSAlimentos 32Joyería 14Madera y Corcho 27Metal Mecánica 33Minerales No metálicos 18Radio servicios 5Papel y subproductos 12Prendas de vestir 37Sustancias Químicas 24
TOTAL 205
Cámara de Comercio de Cuenca:
ACTIVIDAD NUMERO DE
AFILIADOS ABARROTES 64 ACCESORIOS VEHICULOS 18 ADMINISTRACION DE BIENES INMUEBLES 10 AGENC. PERIODISTICAS, DE INFORMACION, Y NOTICIAS 7 AGENCIA DE EMPLEOS 41 AGENCIAS DE CORREOS, TELEGRAFOS, Y OTROS 7 AGENCIAS DE TURISMO INCLUYE VENTA DE PASAJES 10 AGENTES AFIANZADOS DE ADUANA 7 AGENTES CORREDORES DE SEGUROS 49 APARATOS, ARTEFACTOS, ACCES. ELECT. ILUMIN. LAMPARAS 5 ARMERIAS, ARTICULOS DE CAZA Y PESCA 27 ARRENDAMIENTOS, ADMINISTRACION DE BIENES INMUEBLES 7 ARTICULOS DE ASEO Y DETERGENTES 6 ARTICULOS DE CUERO EXCEPTO CALZADO 13 ARTICULOS DE DEPORTE 11 ARTICULOS DE FOTOGRAFIA 7 ARTICULOS DEL HOGAR: COCINAS, ENCERADORAS, ETC. 113 ARTICULOS MEDICOS 25 ARTICULOS PLASTICOS Y CAUCHOS 21 ARTICULOS TIPICOS (ARTESANIA) 88 ASESORIA, CONSULTORIA ECON. FINAN. GERENC. ADMIN. COMEX 43 BANCOS NACIONALES 12 BAZARES 109 BOTONES, HILOS, CIERRES, LANAS 8 BOUTIQUES 59 CALZADO 30 CAMIONETAS 17 CASAS DE MUSICA, INSTRUMENTOS MUSICALES, DISCOS, ETC. 18 CENTROS MEDICOS 16 COMERCIO AL POR MAYOR NO CLASIFICADO EN OTRA PARTE 5 COMPAÑIAS DE SEGUROS Y REASEGUROS 18 COMPRA VENTA DE VEHICULOS MOTORIZADOS 68 COMUNICACIONES 10 CONFECCION DE PRENDAS DE VESTIR 5
CONFITERIAS 31 CONSTRUCTORES 10 CORREDORES DE PROPIEDADES, MANDATOS 89 CRISTALERIA, LOZA, PORCELANA, MENAJES, ETC. 11 DECORADORES DE INTERIORES 7 DESARROLLO DE PROGRAMAS Y SISTEMAS PARA COMPUTADOR 29 DISTRIB. AUTOMOVILES, CAMIONES, ETC. REPUESTOS, ACCESOR 19 DISTRIB. MOTORES, MAQUINAS, EQUIPOS Y SUS REPUESTOS 15 DISTRIBUCION DE CEMENTO 6 DISTRIBUCION DE OTROS PRODUCTOS ALIMENTICIOS 14 DISTRIBUID. PLASTICOS, MAYORIS. ENVASES, FUNDAS PLAS 9 DISTRIBUID. EMBOTELLAD. BEBIDAS NO ALCOHOL. Y CERVEZA 5 DISTRIBUIDORA DE LIBROS Y REVISTAS 7 DISTRIBUIDORA DE MATERIALES DE CONSTRUCCION 20 DISTRIBUIDORA DE MUEBLES DE MADERA 5 DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS 16 DISTRIBUIDORA DE VIDRIOS, ESPEJOS Y CRISTALES 5 DISTRIBUIDORES DE MADERAS 6 DISTRIBUIDORES MAYORISTAS DE PAPEL 5 EMISIONES DE RADIO 5 ENSEÑANZA ESCUELAS PRIMARIAS Y SECUNDARIAS 38 ENTREGA DE CORRESPONDENCIA, AGENCIA CORREO INTERNAC 45 EQUIPO DE COMPUTACION 34 EQUIPO DE SEGURIDAD INDUSTRIAL 9 ESCOLAR 31 ESCUELAS, INSTITUTOS TECNICOS, PROFESION. COMERCI. 14 ESTACIONES DE SERVICIO O GASOLINERAS 22 ESTUDIOS FOTOGRAFICOS, FOTOGRAFOS, FOTOMECANICOS 6 EXPORTADORES 5 FABRICACION DE CERAMICA 5 FABRICACION DE EXPLOSIVOS Y MUNICIONES 12 FABRICACION DE JOYAS 8 FARMACIAS 70 FERRETERIAS Y ALMACENES DE UTENC. PINTORES, HERRAM. 93 FLORES 10 FLORISTERIA 6
FRUTERIAS 5 GRANDES TIENDAS DE COMERCIO MINORISTA DIVERSO 14 HOSPITALES, SANTARIOS, CLINICAS, OTRAS SIMILARES 34 IMPORTADORES 50 INGENIERIA DE SISTEMAS 5 INTERPROVINCIAL, INTERCANTONAN, INTERPARROQUIAL 33 JARDINES DE INFANTES Y PARVULARIOS 17 JOYERIA, RELOJERIA Y FANTASIA 95 LABORATORIOS MEDICOS 6 LAVANDER. TINTORERIA. LAVASECOS Y OTROS N.E.P. 6 LIBRERIAS 25 LICORES: DEPOSITO VINOS, LICORES, BEBIDAS ALCOCHOLIC. 5 LIVIANO (HASTA 6 TONELADAS) 32 LUBRICANTES Y AFINES EXC. ESTACIONES SERVICIO GASO 19 MAQUINAS DE OFICINA, CALCULO Y CONTABILIDAD 7 MAQUINAS Y MOTORES Y SUS REPUESTOS 37 MATERIAL DE CONSTRUCCION 78 MATERIAL ELECTRICO 32 MAYORIS. DISTRIB. ARTS. FERRETERIA, HERRAM, ARMERIA 14 MAYORISTA AGRICOLA, FRUTICOLA Y LECHERO 14 MAYORISTA DE MUEBLES Y ACCESORIOS METALICOS 7 MAYORISTA DE PRENDAS DE VESTIR 13 MEDICOS 14 MICROMERCADOS 13 MODISTAS Y SASTRES 8 MUEBLERIAS 46 OPTICAS 14 OTROS MAYORISTAS TEXTILES 5 OTROS NO CLASIFICADOS 9 OTROS PROFESIONALES DE LA SALUD 7 OTROS SERVICIOS FINANCIEROS 8 OTROS SERVICIOS PERSONALES NO CLASIFICADOS 71 OTROS SERVICIOS PRESTADOS A EMPRESAS N.E.P. 34 OTROS SERVICIOS RELACIONADOS AL TRANSPORTE N.E.P. 20 PAPELERIAS Y ARTICULOS DE OFICINA 20 PERFUMERIA Y COSMETICOS 23 PESADO (CARGA DE MAS DE 7 TONELADAS) 86 PRENDAS DE VESTIR EXCEPTO CALZADO 84 PRODUCTOS NATURALES, ALMAC. NATURISTAS, 7
YERBERIAS PUESTOS DE PAN (SOLO VENTA DE PAN) 5 PUESTOS DE VENTA DE HAMBURGUESAS, PAPAS FRITAS, ETC 5 REPARACION DE AUTOMOVILES Y MOTOCICLETAS 9 REPRESENTANTES DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS QUIMICOS 11 REPUESTOS DE VEHICULOS MOTORIZADOS 98 RESTAURANT, PARRILLADA, MARISQUERIA, PIZERIAS, ETC. 14 ROPA INTERIOR PIJAMAS, MEDIAS Y CALCETINES 13 SEMILLAS ABONOS Y PLAGICIDAS 11 SERVICIO DE PROCESAMIENTO DE DATOS 5 SERVICIOS DE SANEAMIENTO Y SIMILARES 7 SERVICIOS TECNICOS RELACIONADOS CON LA CONSTRUCC. 7 SERVICIOS Y AGENCIAS DE PUBLICIDAD 13 SUPERMERCADOS 14 TAPICERIAS, ALFOMBRAS, CORTINAS 12 TAXIS 63 TELAS Y SEDAS 31 URBANO 8 VENTA DE LLANTAS 18 VENTA DE ARTICULOS DE PRIMERA NECESIDAD 71 VENTA DE EQUIPOS DE COMUNICACION, TELEFONOS 21 VENTA DE ESTRUCTURAS DE ALUMINIO 5 VENTA DE MEDICINAS 15 VENTA DE PRODUCTOS AGRICOLAS 19 VENTA DE PRODUCTOS DE ZAPATERIA 6 VENTA DE PRODUCTOS LACTEOS 7 VENTA DE PRODUCTOS QUIMICOS 13 VENTA DE REPUESTOS Y MATERIAL ELECTRONICO 10 VENTA DE SUMINISTROS DE COMPUTACION 7 VENTA DE TEJIDOS 15 VENTA GASEOSAS, AGUA MIN.,CERVEZAS, LICORES NACION. 7 VIGILANCIA 28 VOLQUETES 16
3.3.2 TARGET GROUP
El Target Group o mercado meta es el conjunto de compradores que tiene necesidades o
características comunes, a los cuales la empresa decide ofrecer sus productos o servicios.
Para poder “atacar” este mercado meta se ha determinado tres estrategias de marketing:
Marketing No diferenciado: se aplica una estrategia de cobertura de mercado la cuál no da
importancia a las diferencias entre segmentos o grupos de mercado y trata de llegar a todos
con una única oferta.
Marketing Diferenciado: la empresa decide dirigirse a varios segmentos de un mercado y
diseña ofertas individuales para cada uno.
Marketing concentrado: en la cual una empresa trata de obtener una buena participación de
uno o unos cuantos segmentos.
Estrategia:
Logan a elegido como estrategia en lo que a Target Group se refiere, el marketing
concentrado, el cual permite captar de cada segmento anteriormente indicado, una buena
cantidad de clientes utilizando una propuesta personalizada de producto y servicio tomando en
cuenta las necesidades y características del cliente. La meta es conseguir el 5% de los clientes
de cada una de de las actividades de cada Cámara de Cuenca.
3.3.3 POSICIONAMIENTO
Podemos comenzar indicando que las empresas no tienen una falta de comunicación de sus
productos y servicios, sino que existe una gran cantidad de empresas comunicando y
promocionando lo que hacen. O sea el problema no es la falta de comunicación, sino la
comunicación en sí es un problema.
El posicionamiento permite dar una nueva manera de ver la comunicación. Este es un
concepto tan simple que a veces las empresas no logran dimensionar lo potente que puede
llegar a ser.
No trata sobre el producto en sí, sino lo que hace en la mente de los clientes potenciales o
personas a quienes se desea influir. El posicionamiento es lo primero a considerar cuando se
pretende ser escuchado en una sociedad sobrecomunicada.
Para establecer una definición de posicionamiento, podemos comenzar definiendo la palabra
posicionar, que es el arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa para que ocupen un
lugar distintivo en la mente del mercado meta o Target Group. Con lo que posicionamiento es
el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen, cuando se compara con el
resto de productos o marcas competidoras. Además nos permite saber lo que los consumidores
piensan sobre las diversas marcas, productos y servicios que existen en el mercado.
El posicionamiento a más de diferenciar a nuestro producto o servicio, permite asociarlo con
los atributos deseados del consumidor. Para esto se necesita ser conciente de la realidad, saber
lo que opinan los clientes de nuestra empresa y lo que queremos que piense el mercado
objetivo de nuestro marketing mix, nuestras estrategias y la de los demás.
La metodología del posicionamiento consta de cuatro puntos:
1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto o servicio.
2. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.
3. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas.
4. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.
Además para competir a través del posicionamiento existen tres alternativas estratégicas:
1. Fortalecer la posición actual en la mente del cliente .
2. Apoderarse de la posición desocupada.
3. Desposicionar o reposicionar a la competencia.
Debido a la gran cantidad de empresas que buscan un posicionamiento en el mercado, el
cliente es bombardeado, y a menudo se crean “escaleras de productos” en la mente del cliente,
en donde al empresa que ocupa el primer lugar es recordada siempre, por lo tanto las demás
pelean por ocupar esa posición o se verán obligadas a crear otra categoría para poder liderarla.
Para poder llevar a cabo el posicionamiento se debe desarrollar lo que se conoce como
Propuesta de Venta Unica, resaltando un beneficio, atributo o característica que ofrece el
producto. También se puede utilizar el posicionamiento doble o triple, pero al aumentar más el
número de beneficios se puede caer en la incredulidad y perder el posicionamiento. Para
asegurarnos de no llegar a perder el posicionamiento conozcamos los 4 errores que se debe
evitar:
1. Subposicionamiento, esto sucede cuando la marca se ve como cualquier otra dentro
del mercado.
2. Sobreposicionamiento, existe una imagen estrecha de la marca.
3. Posicionamiento confuso, se tiene una imagen incierta debido a que se afirman
demasiadas cosas del producto, servicio o marca y se cambia de posicionamiento con
frecuencia.
4. Posicionamiento dudoso, cuando es difícil para el cliente creer lo que se dice de
nuestra marca, producto o servicios, debido al precio, características o debido a la
empresa en sí.
Dentro de lo que a posicionamiento se refiere podemos determinar los siguientes tipos:
Posicionamiento por atributo: Cuando una empresa se posiciona según un
atributo, como el tamaño o el tiempo que lleva de existir.
Posicionamiento por beneficio: Cuando una empresa se posiciona como el
líder en lo que corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el
mejor en determinados usos o aplicaciones.
Posicionamiento por competidor: Se afirma que el producto es mejor en
algún sentido o varios en relación al competidor.
Posicionamiento por categoría de productos: El producto se posiciona como
el líder en cierta categoría de productos.
Posicionamiento por calidad o precio: El producto se posiciona como el que
ofrece el mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio
razonable.
Estrategia:
Para Logan considerando la información anterior relacionada al posicionamiento a decidido
utilizar como estrategia lo siguiente:
Logan buscará el posicionamiento de sus productos y servicios como empresa, a través de :
- Posicionamiento por atributo y calidad.- En el cuál Logan realizar el mejoramiento
de su servicio postventa y asesoramiento para crear una diferenciación con los demás
competidores, y buscar la estandarización de su calidad en cada uno de los proyectos
que elabora. También seguirá con el perfeccionamiento de su servicio personalizado
para entablar relaciones comerciales de largo plazo con los clientes.
3.3.4 PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LOGAN.
A continuación detallaremos cada uno de los productos y servicios que ofrece Logan.
3.3.4.1 DISEÑO Y PROGRAMACIÓN DE PROYECTOS WEB.
Este producto tiene las siguientes características y ventajas:
Asesoría en estructura y funcionalidad del sitio. Se define número de secciones por sitio WEB, contenido y
Asesoría y Diseño de imagen Web.
Compra y configuración de dominio. Creación y mantenimiento de cuentas de correo electrónico, POP3.
Programación de tecnología WEB, ASP.Net para bases de datos y módulos de
administración y lenguajes asociados al Internet. A continuación los detalle:
Diseño de Imagen Web, soporte gráfico , audio, animaciones, varios Diseño Plantilla Web Página Flash (diseño y programación) Animación Flash (corta duración sin sonido) Animación Flash (corta duración con sonido) Intro Flash (larga duración sin sonido) Intro Flash (larga duración con sonido) * Banner publicitario animado versión Flash (sin sonido) * Banner publicitario animado versión GIF * Banner publicitario estático versión Flash, GIF o JPEG * Diseño de plantilla para correo electrónico (Outlook Express) * Soporte de sonido para animaciones (banners o intros) * Diseño de plantilla para correo electrónico (Outlook Express) Construcción y programación de páginas estáticas y dinámicas Página estática HTML (incluye hoja de estilos y hoja de scripts) Página dinámica DHTML (incluye hoja de estilos y hoja de scripts) Página dinámica ASP o ASPX (incluye hoja de estilos y hoja de scripts) Módulos para páginas dinámicas e interactivas Módulo de productos y/o servicios (Búsquedas por clasificación de item y/o nombre de item, visualización de items, detalle por item, fotos por item, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®) Módulo para control de usuarios (incluye control de accesos en el sitio, visualizaciones por usuario y por tipo de usuario, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®) Módulo de eventos (noticias, novedades, promociones, eventos varios)(listado de evento y/o fecha, visualización de eventos generales, fotos por evento, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®) Modulo de mails marketing (Suscripción y desuscripción de usuarios a la lista de correos, registro automático, base de datos y módulo de administración y envio en la consola Neural Web Admin®) Macromedia Contribute para edición de contenidos HTML (mails o contenidos Web) Modulo y Canal de Chat con control de registro de usuarios (Scripts y JAVA APPLETS para Chat Room, registro de un canal IRC, dalnet server, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®) Libro de visitas al sitio/Comentarios (búsqueda por contenido, interacción, firmar,
revisar, etc., visualización, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®) Foro de discusión (registro de usuarios, visualizaciones de tópicos, búsquedas por tópico y/o contenido, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®) Módulo de encuestas (registro de respuestas por encuesta, visualización de resultados, búsqueda por tópico, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®) Módulo de Banners (visualización de banners por secciones dentro del sitio, links, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®). No incluye diseño de Banners. Soporte Técnico Asesoría, Mercadeo y Web (Clientes externos) Soporte Técnico vía Mail (valor anual) Soporte Técnico Chat y/o Telefónico(valor anual) Soporte Técnico personalizado en sitio (valor por incidente) Visualización del funcionamiento del sistema Neural WEB Admin.
Ingreso al sistema NEURAL WEB AMDIN con nombre de usuario y contraseña
Interior del sistema NEURAL WEB ADMIN para actualización de todo el Portal
WEB Módulo Mail Cubile para revisión del correo electrónico a través de nuestro Sistema
WEB mail ingresando al sitio www.logan.com.ec/mewebmail.
Ingreso al sistema MAIL CUBILE con nombre de usuario y contraseña
Interior del sistema MAIL CUBILE para revisión de correo electrónico
Aliqua webstats (Estadística de visitas al web site).
Sistema de estadísticas ALIQUA webstats
Sistema mailer con mensaje de auto respuesta para el visitante del SITIO, (Sección de
CONTACTENOS). Registro en los buscadores más importantes del mundo, como por ejemplo: Google,
Yahoo, MSN, Altavista, etc.
Hospedaje Web del SITIO y cuentas de correo en nuestro servidor, ubicado en los Estados Unidos, por un año.
HOSPEDAJE ó HOSTING significa guardar la página en un servidor para que pueda
ser visitado por los navegantes del mundo. En este caso nuestro servidor al encontrarse en los Estados Unidos permite que el contacto con los SITIOS WEB sea más directo que con servidores ubicados en otros lugares.
Características del servicio de Hosting.
Características de la cuenta Ancho de Banda por mes Ilimitado Almacenamiento en disco 1 Gb Dominios por servidor Ilimitados Registro de dominio 25 USD IP Estático Si Nameservers Privados (ns/ns2.sudominio.com) 25 USD Setup instantáneo Si Características de Email Cuentas IMAP4/POP3 Ilimitadas Autoresponders y Listas de Correo Si Mail Cubile (Webmail) Si MEMail(Componente que le permite enviar mail SMTP a través de una pagina Web)
Si
Ebussiness Servidor SSL Compartido Si Directorios protegidos por password Si Variables Server Side Incluidas Si Bases de datos Microsoft Access Si Microsoft Fox Pro Si MSDE Database Si MySQL Si DSN´s ilimitados Software para chat Java Chat Room Si Software Adicional Extensiones de Front Page Si Servicios Windows Media Si Soporte para Vream (Virtual Authority Software), Voxware, Vivo Active, Midi e IPIX
Si
Subsitios Frontpage ilimitados Si Tipos MIME personalizados Si Paginas ASP (Active Server Pages) Si ASP .NET (Framework) Si
Componentes ASP (ASP Upload) Si PHP 4 Si Características Avanzadas Active Perl 5.6x Si Objetos y Componentes Personalizados (dll) Si Java Servlets JRUN Si Mantenimiento del Sitio FTP Anónimo Si Cuentas FTP 5 Monitoreo del Sitio Respaldo Diario de los archivos Si Aliqua Webstats (Estadísticas de visitas) Si Registro en Motores de búsqueda Si Soporte Técnico 15 días de prueba Si Soporte Técnico Básico Si 99.5 % Garantía del sitio al aire Si Características de la red, Hardware y Software
Hardware del servidor Dual
Pentium IV 2.4 Ghz
Sistema Operativo Windows
2003Server Red redundante de 6 espejos de fibra óptica con conexiónes OC3 y Una concexión GigE (1000Mb/s) a diferentes backbones
Si
Sistema de Respaldo de energía eléctrica ininterrumpida Si
Monitoreo del SITIO y asistencia técnica.
3.3.4.2 DISEÑO GRÁFICO. Este servicio presenta las siguientes características. Diseño y asesoramiento de imagen institucional, material impreso informativo y
promocional. Entre los productos que se diseñan podemos indicar:
PRODUCTOS Afiches Artes para prensa b/c y full color Artes para revista b/c y full color Dípticos Carpetas Catálogos Desplegables (4, 6 y 8 cuerpos) Empaques (cajas, fundas, etc) Gigantografias
Invitaciones Letreros Libros y portadas Logotipos y marcas Papelería empresarial: Hoja, sobre, tarjeta Pastillas CD Portada CD Postales Revista Trípticos Vallas Publicitarias Volantes
Presentación de Bocetos gráficos impresión digital full color.
Fotografía digital, ambientes indoor - outdoor y productos.
Presentación de cotizaciones para impresión o fabricación de material promocional y
señalético. Revisión de estándares de impresión en empresas locales.
Entrega de artes finales y fotografías elegidas en medio digital.
3.3.4.3 DISEÑO MULTIMEDIA. Este servicio presenta las siguientes características:
Diseño y asesoramiento de imagen multimedia, estructura y funcionalidad. Entre los productos que se diseñan podemos indicar:
PRODUCTOS
CD cards, o presentaciones multimedia Catálogos Digitales, con exposición de productos y sus características. La tecnología usada para la creación de estos productos es: Flash Macromedia Studio, XHTML, base de datos y datos asociados multimedia. Presentación de Bocetos gráficos formato digital.
Presentación de cotizaciones y logística de producción de CD.
Entrega de artes finales y fotografías elegidas en medio digital.
Estrategia:
Logan adoptará como estrategia de productos el de investigar las necesidades del cliente y la
últimas técnicas y tecnologías de desarrollo para poder crear productos innovadores que
satisfagan cada vez más y de mejor manera las necesidades de los clientes.
3.3.5 ESTRUCTURA DE PRECIOS
Los precios son establecidos tomando en cuenta principalmente las hora hombre que se utiliza
en el trabajo y el mercado, este segundo aspecto puesto de que no existe hasta el momento
ningún órgano que regule los trabajos de áreas como la del diseño, multimedia y Web.
Para establecer el precio de un proyecto especialmente si este es WEB o Multimedia, se debe
considerar las necesidades, requerimientos y exigencias del cliente.
Por ejemplo el valor de inversión para un proyecto WEB de la Experiencia Educativa Santana
no será al de la Unidad Educativa Espíritu de Sabiduría, pues sus enfoques y necesidades son
distintos a pesar de estar en una misma actividad. En el caso de Santana ellos quieren un
sistema que comunique especialmente al personal docente con el alumnado, indicando los
trabajos y deberes a través de su sitio WEB. Para el Espíritu de Sabiduría lo primordial es
fortalecer la relación entre el padre de familia y la institución, dando la oportunidad de
consultar las calificaciones y pagos pendientes de sus hijos a través del sitio WEB.
A continuación indicamos los valores de los elementos que se involucran en el Diseño y
construcción de los sitios WEB y proyectos Multimedia, de igual forma lo correspondiente al
servicio de Diseño Gráfico.
Diseño de Imagen Web, soporte gráfico , audio, animaciones, varios
Diseño Plantilla Web (por página) más de una $30.00 cada diseño
$50
Página Flash (diseño y programación) $120 Animación Flash (corta duración sin sonido) $40 Animación Flash (corta duración con sonido) $50 Intro Flash (larga duración sin sonido) $80 Intro Flash (larga duración con sonido) $100 * Banner publicitario animado versión Flash (sin sonido) $20
* Banner publicitario animado versión GIF $10 * Banner publicitario estático versión Flash, GIF o JPEG $5 * Diseño de plantilla para correo electrónico (Outlook Express) $20 * Soporte de sonido para animaciones (banners o intros) $10 * Diseño de plantilla para correo electrónico (Outlook Express) $20 Los puntos seleccionados con (*), vienen incluidos dentro de las propuestas de programación Web para los clientes de Logan Design Construcción y programación de páginas estáticas y dinámicas Página estática HTML (incluye hoja de estilos y hoja de scripts) $20 Página dinámica DHTML (incluye hoja de estilos y hoja de scripts) $30 Página dinámica ASP o ASPX (incluye hoja de estilos y hoja de scripts)
$40
Módulos para páginas dinámicas e interactivas Módulo de productos y/o servicios (Búsquedas por clasificación de item y/o nombre de item, visualización de items, detalle por item, fotos por item, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®)
$300
Módulo para control de usuarios (incluye control de accesos en el sitio, visualizaciones por usuario y por tipo de usuario, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®)
$100
Módulo de eventos (noticias, novedades, promociones, eventos varios)(listado de evento y/o fecha, visualización de eventos generales, fotos por evento, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®)
$200
Modulo de mails marketing (Suscripción y desuscripción de usuarios a la lista de correos, registro automático, base de datos y módulo de administración y envio en la consola Neural Web Admin®)
$200
Macromedia Contribute para edición de contenidos HTML (mails o contenidos Web)
$150
Modulo y Canal de Chat con control de registro de usuarios (Scripts y JAVA APPLETS para Chat Room, registro de un canal IRC, dalnet server, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®)
$150
Libro de visitas al sitio/Comentarios (búsqueda por contenido, interacción, firmar, revisar, etc., visualización, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®)
$200
Foro de discusión (registro de usuarios, visualizaciones de tópicos, búsquedas por tópico y/o contenido, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®)
$300
Módulo de encuestas (registro de respuestas por encuesta, visualización de resultados, búsqueda por tópico, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®)
$200
Módulo de Banners (visualización de banners por secciones dentro del sitio, links, base de datos y módulo de administración en la consola Neural Web Admin®). No incluye diseño de Banners.
$200
Soporte Técnico Asesoría, Mercadeo y Web (Clientes externos)
Soporte Técnico vía Mail (valor anual) $40 Soporte Técnico Chat y/o Telefónico(valor anual) $100 Soporte Técnico personalizado en sitio (valor por incidente) $10
Características de la cuenta Ancho de Banda por mes Ilimitado Almacenamiento en disco 1 Gb Dominios por servidor Ilimitados Registro de dominio 25 USD IP Estático Si Nameservers Privados (ns/ns2.sudominio.com) 25 USD Setup instantáneo Si Características de Email Cuentas IMAP4/POP3 Ilimitadas Autoresponders y Listas de Correo Si Mail Cubile (Webmail) Si MEMail(Componente que le permite enviar mail SMTP a través de una pagina Web)
Si
Ebussiness Servidor SSL Compartido Si Directorios protegidos por password Si Variables Server Side Incluidas Si Bases de datos Microsoft Access Si Microsoft Fox Pro Si MSDE Database Si MySQL Si DSN´s ilimitados Software para chat Java Chat Room Si Software Adicional Extensiones de Front Page Si Servicios Windows Media Si Soporte para Vream (Virtual Authority Software), Voxware, Vivo Active, Midi e IPIX
Si
Subsitios Frontpage ilimitados Si Tipos MIME personalizados Si Paginas ASP (Active Server Pages) Si ASP .NET (Framework) Si Componentes ASP (ASP Upload) Si PHP 4 Si Características Avanzadas Active Perl 5.6x Si Objetos y Componentes Personalizados (dll) Si Java Servlets JRUN Si
Mantenimiento del Sitio FTP Anónimo Si Cuentas FTP 5 Monitoreo del Sitio Respaldo Diario de los archivos Si Aliqua Webstats (Estadísticas de visitas) Si Registro en Motores de búsqueda Si Soporte Técnico 15 días de prueba Si Soporte Técnico Básico Si 99.5 % Garantía del sitio al aire Si Características de la red, Hardware y Software
Hardware del servidor Dual
Pentium IV 2.4 Ghz
Sistema Operativo Windows
2003Server Red redundante de 6 espejos de fibra óptica con conexiones OC3 y Una conexión GigE (1000Mb/s) a diferentes backbones
Si
Sistema de Respaldo de energía eléctrica ininterrumpida Si
PRODUCTO VALOR (sin
IVA) Afiche (A2) $ 195,00 Afiche (A4-A3) $ 185,00 Carpeta $ 70,00 Gigantografia (logo+texto+foto) $ 120,00 Gigantografia (logo+texto+ilustraciones) $ 150,00 Hoja $ 30,00 Invitación $ 50,00 Logotipo $ 200,00 Logotipo (rediseño) $ 250,00 Papelería Básica (Hoja + Sobre + Tarjeta) $ 80,00 Papelería Básica (Logotipo + Hoja + Sobre + Tarjeta) $ 260,00 Sobre $ 30,00 Tarjeta $ 30,00
Valla Publicitaria (2,40x5m)+ $ 220,00 Dípticos $ 120,00 Desplegable de 4 cuerpos $ 200,00 Desplegables de 6 cuerpos $ 240,00 Desplegables de 8 cuerpos $ 280,00 Postales (con diseño o ilustración) $ 100,00 Postales (con fotografía) $ 80,00 Trípticos $ 160,00 Volantes $ 80,00 Arte para revista 1/4 pág. $ 60,00 Arte para revista 1/2 pág. $ 75,00 Arte para revista 1 pág. $ 90,00 Revista (Diseño y Diagramación x página) $ 18,00 Revista (Diagramación x página) $ 11,00 Libro (Diagramación x página) $ 7,50
NOTA: no se puede poner el precio de un proyecto grande, de otro mediano y de otro pequeño
pues puede suceder que el mediano sea muy grande para las necesidades del cliente y el
pequeño no cumpla con sus expectativas.
Estrategia:
Los precios indicados son los ideales actualmente para cubrir el punto de equilibrio, los costos
de funcionamiento y rentabilidad, pero a futuro se tiene previsto cambiarlos para crear una
diferenciación en los productos y servicios de calidad que ofrece Logan. Se ha establecido
como estrategia el analizar los costos de la empresa e investigar los precios de la competencia
para poder tener una referente, y colocar a Logan en el punto intermedio, para no ser ni el más
alto, ni el más bajo del mercado, considerando la calidad y el servicio que se ofrece.
3.3.6 ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.
Generalmente las empresas trabajan con otras para poder distribuir sus productos o servicios,
proporcionando un valor al cliente. Esta relación entre empresas es solo un eslabón de toda la
cadena que puede existir entre la creación del producto o servicio hasta el consumidor o
cliente final. Por tal motivo el éxito de una empresa en muchas ocasiones también depende del
éxito de otras, o sea de su canal de distribución, al cuál podemos definirlo como el conjunto
de organizaciones que se relacionan y dependen entre sí, participando en el proceso de poner
un servicio o producto a disposición del cliente o usuario final.
Una pregunta natural sobre este tema, es el de porque utilizar un Canal de Distribución, si al
hacerlo se pierde control sobre la venta del producto y a quienes se vende. Pero el beneficio de
utilizar a otra empresa para este trabajo es sus contactos, relaciones, experiencia, recursos y
especialización en la actividad.
Otra ventaja de trabajar con un distribuidor es que le permite ofrecer una gran variedad de
productos y con ello atraer al cliente. Sería muy complicado que el cliente visite fabricante por
fabricante para ir adquiriendo cada uno de los productos que requiere. El cliente prefiere ir a
un solo lugar donde encuentre todo lo que necesita.
Entre las funciones que el canal de distribución realiza están:
Información: Provee información de interés sobre los gustos y necesidades de los
clientes, como también de la competencia.
Promoción: Comunica y persuade al cliente.
Contacto: busca y encuentra cliente potenciales para nuestra empresa.
Adecuación: moldea nuestro producto y servicio a las necesidades del cliente.
Negociación: llega a un acuerdo de precio con el cliente, sin perjudicarse ni él ni a
nosotros.
Otros distribuidores también colaboran con las siguientes tareas:
Distribución física del producto.
Financiamiento para el cliente.
Aceptación de riesgos.
Estrategia:
Logan para comercializar sus productos y servicios no trabaja con distribuidores, pues lo
realiza de manera directa al cliente. El personal de ventas una vez que tiene definido el
segmento y el Target Group al cual dirigirse, realiza un acercamiento al cliente a través de una
visita personal o una llamada telefónica, con lo cuál se abre la oportunidad para que Logan
muestre su oferta.
Sin embargo lo que se pretende realizar para aumentar el nivel de ventas es el de encontrar
vendedores comisionistas debidamente capacitados que permitan incrementar el número de
contactos a los clientes potenciales.
3.3.7 PROMOCIÓN
Promoción abarca todas aquellas actividades que tienen como objetivo impulsar la venta de
ciertos productos y servicios a un mercado objetivo o Target Group. Alguno de los recursos
utilizados son:
Premios por ciertas cantidades establecidas.
Bonos de descuento.
Concursos.
Etc.
Como se podrá observar la promoción no actúa sola sino en combinación con otras
herramientas más, la buena combinación de estas da como resultado una comunicación clara,
convincente y efectiva.
Mezcla de comunicaciones de marketing.- O conocida también como Mezcla de Promoción,
consiste en la combinación efectiva de herramientas como los son:
La Publicidad.- que es cualquier forma pagada de presentación y promoción no
personal de ideas, productos o servicios de una empresa específica. Posee herramientas
como:
o Los medios impresos.
o La radio y la televisión.
o Anuncios exteriores o vallas publicitarias, etc.
Promoción de ventas.- que son incentivos a corto plazo que fomentan la compra o
venta de un producto o servicio. Las herramientas que utiliza son:
o Exhibidores en los puntos de compra.
o Bonificaciones.
o Descuentos.
o Cupones.
o Anuncios especializados.
o Demostraciones, etc.
Relaciones públicas.- que es la acción de cultivar buenas relaciones con el público
diverso que tiene una empresa, mediante la obtención de publicidad favorable, la
creación de una buena “imagen corporativa” y el manejo de cualquier información
distorsionada o falsa que pueda perjudicar a la empresa. Esta categoría como
herramientas utiliza:
o Boletines de prensa.
o Y eventos especiales.
Ventas personales.- es la presentación personal de la fuerza de ventas con el objetivo
de realizar una venta o cultivar relaciones con los clientes. Las herramientas que se
utiliza dentro de esta categoría son:
o Presentación de ventas.
o Exposiciones y charlas.
o posiciones y charlas.
o Y programas de incentivos.
Marketing directo.- que es la comunicación directa con los clientes individuales,
seleccionados cuidadosamente, con el fin de obtener una respuesta inmediata y cultivar
relaciones directas con ellos mediante diversos medios de comunicación como lo son:
el teléfono, el correo, fax, el correo electrónico y el Internet. Y dentro del Marketing
directo las herramientas que se utilizan son:
o Catálogos.
o Telemarketing.
o Kioscos.
o Internet, etc.
En los tiempos actuales con el avance de la tecnología se puede contar con otros medios de
comunicación como lo son el teléfono celular.
La comunicación puede ir más allá de las herramientas de promoción que hemos enunciado.
El diseño o empaque del producto, su precio, su forma y otras características se prestan para
poder comunicar algo al mercado. Así pues aunque la mezcla de promoción es la actividad
básica de una empresa al momento de difundir su producto o servicio, toda la mezcla de
marketing – promoción, producto, precio y plaza – se debe coordinar y combinar si se desea
tener un mayor impacto.
Estrategia:
Como estrategia en lo que a promoción se refiere, Logan ha considerado utilizar la venta
personal, pues se pretende detectar con precisión las necesidades del cliente y personalizar el
servicio, para lo cuál la reunión directa contribuye de buena manera. De igual forma se
pretende utilizar promociones al momento de ofertar el producto o servicio, como por
ejemplo: Los porcentajes de descuentos cuando el cliente no solo contrata una de los
productos o servicios de Logan, o cuando refiere a otro cliente con el cuál se hace efectivo el
negocio.
3.3.8 ESTRATEGIA DE SERVICIOS COMO PALANCA COMPETITIVA.
Los servicios que se brinda durante y después de la venta son esenciales para la
competitividad de la empresa frente a la competencia. Este servicio “adicional” vuelve al
cliente más fiel a nuestra empresa y a realizar un mayor número de compras repetitivas.
Estrategia:
Logan a establecido como estrategia de servicios, un análisis postventa de la efectividad del
producto o servicio entregado al cliente. Con el fin de encontrar la manera de mejorar su
futuro y de asesorar al cliente con nuevas maneras de alcanzar sus objetivos, que en la mayoría
de los casos es el de aumentar su nivel de ventas.
Así por ejemplo se puede analizar la posibilidad de encontrar un método ideal para el cliente
de comercio y comunicación electrónica vía Internet (sitio Web), o la elaboración de un plan
de promoción utilizando material publicitario impreso o medios innovadores de publicidad. De
esta manera se intentará cubrir de mejor manera la expectativa principal del cliente que es un
aumento en sus ventas y la competitividad en su actividad.
CAPITULO IV
CONCLUSIONES.
CAPITULO IV
CONCLUSIONES.
Luego de haber realizado el presente ensayo hemos llegado a las siguientes conclusiones.
1. Que Logan no posee al momento estrategias precisas encaminadas a la efectiva
actividad de ventas, con lo cuál no se ha definido objetivos, ni medido su
cumplimiento. Por lo cuál no se puede garantizar el avance de la empresa.
2. No se ha realizado una comunicación eficiente con el cliente por lo cuál no se a podido
saber su grado de satisfacción, ni efectuar un correcto proceso de postventa.
3. También se ha encontrado que al no tener una medición del avance de la empresa
dentro de su mercado no se a podido realizar un proceso de posicionamiento fuerte,
tomando en cuenta que la empresa tiene al momento 2 años 6 meses de experiencia y
presencia en el mercado
A continuación indicamos un resumen de las estrategias determinadas en este ensayo para el
cumplimiento de los objetivos planteados:
Estrategia para afrontar la competencia:
Seguir con la especialidad en las tres áreas actuales en las que trabaja Logan para poder dar
una gran variedad de servicios y productos al cliente sin necesidad que tenga que hablar con
varias empresas.
Estrategia de Segmentación:
Mercado de empresas e instituciones segmentadas por actividad en la que existe 5 o más
afiliados a las Cámaras de Cuenca.
Estrategia de Target Group:
El mercado meta será el 5% del grupo segmentado en la estrategia anterior.
Estrategia de Posicionamiento:
Logan se posicionará a través de los atributos y la calidad de los servicios y productos
brindados, más la optimización de su servicio postventa.
Estrategia de productos y servicios:
Innovación permanente en productos y servicios.
Estrategia de Precios:
Análisis y disminución de costos innecesarios y la ubicación de precios intermedios.
Estrategia de Canales de Distribución:
No utilización de canales de distribución, sino solamente de personal comisionante en el área
de ventas.
Estrategia de Promoción:
Venta personal para personalización del servicio y promociones con descuentos por volumen
de consumo.
Estrategia de Servicios como palanca competitiva:
Análisis postventa para un servicio efectivo
CAPITULO V
RECOMENDACIONES
CAPITULO V
RECOMENDACIONES
Como recomendaciones para Logan se han determinado las siguientes:
1. Aplicación de las estrategias planteadas en el año 2006. Para lo cuál se deberá
comunicar las estrategias a sus accionistas y personal de las distintas áreas funcionales,
de manera que todo el equipo este encaminado en el logro de las metas esperadas.
2. Control y monitoreo de las estrategias propuestas permanente para saber su grado de
cumplimiento e ir dando los correctivos necesarios sobre la marcha de manera que se
aumente las probabilidades de cumplir lo proyectado.
3. La constante capacitación en las áreas en las cuales se desempeña para lograr un alto
nivel de especialización y la posibilidad de crear un producto y servicio innovador y
efectivo para el cliente, que le permita cumplir sus objetivos, transformando a la
empresa en un aliado para quien trabaja.
4. Una constante comunicación con el cliente para poder fortalecer el servicio postventa.
Fomentando el contacto con la empresa a través de su sitio WEB, su fuerza de ventas y
llamadas periódicas para medir el grado de satisfacción del cliente y sus nuevas
necesidades.
5. Una constante investigación de la competencia para poder mantener el nivel
competitivo y aumentar conseguir estar un paso delante de la misma, teniendo como
filosofía la satisfacción del cliente y el cumplimiento de las expectativas económicas
de Logan.
6. Una regulación de costos para establecer un nivel de liquidez que permita una
inversión en promoción, equipamiento de la empresa y capacitación. Con lo que se
pretende fortalecer en la parte económica a la empresa, lo que permitirá la
perdurabilidad de la misma en el mercado.
7. Un continuo control del cumplimiento de metas en el área de diseño, Web y ventas,
con lo que se podrá medir el avance de la empresa, el tiempo en el cual se consigue los
resultados y como mejorarlos.
8. Políticas de cobranzas y descuentos, como medida para mejorar el flujo de dinero
dentro de la empresa.
BIBLIOGRAFIA:
- ASENJO, Rabassa.- “Diccionario de Marketing”. Pirámide, 1978. - GRANDE, Idelfonso.- “Dirección de Marketing”. McGraw Hill, 2.000. Segunda
Edición.
- LEVY, Alberto.- “Marketing Avanzado”. Editorial Granica, 1998. Primera Edición.
- DOLAN, Robert.- “La Esencia del Marketing”. Editorial Norma, 2.000 Primera Edición.
- PELTON, Lou; STRUTTON, David ; LUMPKIN James.- “Canales de Marketing y
Distribución Comercial”. McGraw Hill, 1999. Primera Edición.
- KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary.- “Fundamentos de Marketing”. Pearson Educación, México, 2003, Sexta Edición.
INTERNET: - http://www.solo-marketing.com. - http://www.ama.com - http://www.marketingdirecto.com - http://www.universia.net - http://www.soyentrepeneur.com - http://www.ganaropciones.com - http://www.gestiopolis.com
