Universidad Privada UniónUnidad de Postgrado en AdministracionPrograma: Maestría en Administración de NegociosMención: Gestión Empresarial

Negocios InternacionalesNegocios Internacionales

Mg. Mario Vildósola Basay

Profesor Postgrado

Enero 2012

INSTRUCCIONES PARA EL CURSOINSTRUCCIONES PARA EL CURSO

* El curso requiere adecuados conocimientos de * El curso requiere adecuados conocimientos de marketingmarketing

* De acuerdo al reglamento del Postgrado la asistencia es * De acuerdo al reglamento del Postgrado la asistencia es

OBLIGATORIA. Las clases se inician a las OBLIGATORIA. Las clases se inician a las 08.1508.15 * El trabajo académico individual es el 40 por ciento de la * El trabajo académico individual es el 40 por ciento de la evaluación finalevaluación final * Los trabajos individuales se refieren a temas específicos * Los trabajos individuales se refieren a temas específicos

de de los negocios internacionales.los negocios internacionales. * Fecha limite para la entrega virtual individual: a * Fecha limite para la entrega virtual individual: a

determinardeterminar * La entrega será vía Internet: mvildosola357@yahoo.com* La entrega será vía Internet: mvildosola357@yahoo.com

* Cada participante elaborara un trabajo individual el * Cada participante elaborara un trabajo individual el cual será entregado por el profesor el primer día de cual será entregado por el profesor el primer día de clases.clases.

* El profesor estará a disposición de los participantes * El profesor estará a disposición de los participantes para para

solo solo una una asesoría puntual que se requiera.asesoría puntual que se requiera.

Comentarios previosComentarios previos

Creo que todos los presentes son privilegiados al estar Creo que todos los presentes son privilegiados al estar alcanzando su madurez en un mundo donde las ofertas de las alcanzando su madurez en un mundo donde las ofertas de las empresas son mayores que las demandas de los mercados.empresas son mayores que las demandas de los mercados.

Es por eso que las empresas realizan esfuerzos para atraer la Es por eso que las empresas realizan esfuerzos para atraer la atención de los consumidores que cada día a día cambian su atención de los consumidores que cada día a día cambian su comportamiento y son mas pragmáticos, inteligentes comportamiento y son mas pragmáticos, inteligentes desleales, globales y otras características.desleales, globales y otras características.

El mundo en que vivimos cada vez se hace mas pequeño; la El mundo en que vivimos cada vez se hace mas pequeño; la forma de comunicarnos han cambiado al mundo.forma de comunicarnos han cambiado al mundo.

Los productos y servicios de muchos países están al alcance Los productos y servicios de muchos países están al alcance de todas las personas de cualquier etnia donde quiera que se de todas las personas de cualquier etnia donde quiera que se encuentren encuentren

Las ofertas de empresas como McDonald´s, Nestlé, Sony, Dell Las ofertas de empresas como McDonald´s, Nestlé, Sony, Dell y el famoso sashimi japonés se encuentran y son ampliamente y el famoso sashimi japonés se encuentran y son ampliamente aceptadas en casi todos los países del mundo.aceptadas en casi todos los países del mundo.

Muchas empresas de diferentes países del mundo tienen éxito Muchas empresas de diferentes países del mundo tienen éxito en el mercado internacionalen el mercado internacional

¿Qué empresas son?¿Qué empresas son?

Coca-Cola. IBM. Colgate ,Procter, Caterpillar, Boeing, Coca-Cola. IBM. Colgate ,Procter, Caterpillar, Boeing, Shiseido, la francesa LÓreal, Carrefour, Toyota, Nissan, la Shiseido, la francesa LÓreal, Carrefour, Toyota, Nissan, la peruanísima Ajeper, Alicorp y muchas más.peruanísima Ajeper, Alicorp y muchas más.

¿En que basan su éxito?¿En que basan su éxito?

En haber comprendido las necesidades y expectativas de sus En haber comprendido las necesidades y expectativas de sus clientesclientes

A pesar que el comercio internacional esta creciendo la A pesar que el comercio internacional esta creciendo la competencia global se intensifica cada vez más. Se espera competencia global se intensifica cada vez más. Se espera que la tasa de crecimiento del volumen del comercio global que la tasa de crecimiento del volumen del comercio global en 2011 sea de 3.1 por ciento y 3.5 en 2012en 2011 sea de 3.1 por ciento y 3.5 en 2012

Las empresas nacionales que vivían aletargadas ahora se Las empresas nacionales que vivían aletargadas ahora se encuentran con una competencia que no perdona y encuentran con una competencia que no perdona y prácticamente invade sus mercados.prácticamente invade sus mercados.

Al cierre del 2011 las ventas al exterior habrían crecidoAl cierre del 2011 las ventas al exterior habrían crecido 31.6%, mientras que para 2012 retrocederían en 2.8%31.6%, mientras que para 2012 retrocederían en 2.8% Las no tradicionales son las que avanzaron mas esteLas no tradicionales son las que avanzaron mas este año 2011año 2011

Si bien las exportaciones lograron record el 2011, el Si bien las exportaciones lograron record el 2011, el 2012 estas caerían debido a la crisis económica en el 2012 estas caerían debido a la crisis económica en el mundo.mundo.

ADEX explica que las exportaciones no tradicionales ADEX explica que las exportaciones no tradicionales seguirían creciendo hasta Mayo del 2012, momento seguirían creciendo hasta Mayo del 2012, momento en que se registraría el punto mas alto (US$ 48733 en que se registraría el punto mas alto (US$ 48733 millones), para luego descender por efecto de la millones), para luego descender por efecto de la turbulencia en el mercado internacional.turbulencia en el mercado internacional.

La mayor caída la tendría el sector tradicional (-4.6% ) La mayor caída la tendría el sector tradicional (-4.6% ) debido a un posible retroceso de la actividad minera.debido a un posible retroceso de la actividad minera.

¿razones: una ligera desaceleración de China y una ¿razones: una ligera desaceleración de China y una menor actividad económica en Europa.menor actividad económica en Europa.

¿Qué hace el Estado ante tal situación?¿Qué hace el Estado ante tal situación? Reacciona con programas para facilitar el crédito a las Reacciona con programas para facilitar el crédito a las

exportaciones e impulsar de alguna manera el crecimiento exportaciones e impulsar de alguna manera el crecimiento y el empleo.y el empleo.

Recordemos que las empresas internacionales o globales, Recordemos que las empresas internacionales o globales, planean, operan y coordinan sus actividades a nivel planean, operan y coordinan sus actividades a nivel mundial. Los electrodomésticos, por ejemplo están mundial. Los electrodomésticos, por ejemplo están constituidos por partes y piezas de muchos productores constituidos por partes y piezas de muchos productores repartidos en el mundo. ¿Y las empresas de aviación repartidos en el mundo. ¿Y las empresas de aviación comercial?comercial?

Recordemos que en el mercado internacional, todo se Recordemos que en el mercado internacional, todo se compra, todo se alquila; lo importante es satisfacer a los compra, todo se alquila; lo importante es satisfacer a los consumidores con los mejores valores.consumidores con los mejores valores.

En los actuales momentos las empresas están En los actuales momentos las empresas están reconsiderando si deberían poseer ciertos activos o reconsiderando si deberían poseer ciertos activos o simplemente acceder a estos activos solo cuando lo simplemente acceder a estos activos solo cuando lo necesiten.necesiten.

El hecho es que muchas empresas compiten por el acceso a El hecho es que muchas empresas compiten por el acceso a los activos, no por su posesión, ya que en realidad la los activos, no por su posesión, ya que en realidad la posesión de la propiedad física ha llegado a ser una posesión de la propiedad física ha llegado a ser una desventaja.desventaja.

De acuerdo a lo anterior las empresas de todo el mundo se De acuerdo a lo anterior las empresas de todo el mundo se han convertido en organizaciones “aligeradas”, mediante la han convertido en organizaciones “aligeradas”, mediante la descapitalización, la subcontratación de actividades, la descapitalización, la subcontratación de actividades, la liquidación de activos físicos y el alquiler de equipos y la liquidación de activos físicos y el alquiler de equipos y la reducción de su capital circulantereducción de su capital circulante

Hoy muchas empresas prefieren Hoy muchas empresas prefieren poseer una marcaposeer una marca antes que antes que unauna fabricafabrica..

Perú ha sido la plataforma de Pepsi en sus negocios Perú ha sido la plataforma de Pepsi en sus negocios internacionales para lanzamiento de bebida sin calorías .El internacionales para lanzamiento de bebida sin calorías .El producto: SoBe Life. La expectativa es cubrir con esta bebida producto: SoBe Life. La expectativa es cubrir con esta bebida toda América Latina ¿ edulcorante?: “estevia”toda América Latina ¿ edulcorante?: “estevia”

Coca Cola adquiere Snapple de Cadbury Schweppes y desea Coca Cola adquiere Snapple de Cadbury Schweppes y desea tomar el liderazgo de una marca de té helado “listo para tomar el liderazgo de una marca de té helado “listo para tomar”, una de las categorías de más rápido crecimiento en la tomar”, una de las categorías de más rápido crecimiento en la industria.industria.

En el Perú nuestra AJEPER ha ingresadoEn el Perú nuestra AJEPER ha ingresado a competir en este exigente mercado aa competir en este exigente mercado a través de su producto Free Tea.través de su producto Free Tea.

¿Porque realizar negocios ¿Porque realizar negocios

internacionales?internacionales?

Cumplir el objetivo de crecimiento corporativoCumplir el objetivo de crecimiento corporativo

Esta tarea no es fácil ya que eso significa ubicarse y competir Esta tarea no es fácil ya que eso significa ubicarse y competir en otros entornos para satisfacer a consumidores con culturas en otros entornos para satisfacer a consumidores con culturas expectativas y necesidades diferentesexpectativas y necesidades diferentes

Méjico es el país con mayor numero de personas adultas con Méjico es el país con mayor numero de personas adultas con sobrepeso en el mundo y la nación que tiene el mayor sobrepeso en el mundo y la nación que tiene el mayor problema de obesidad infantil.problema de obesidad infantil.

200 millones de europeos sufren sobrepeso u obesidad. Esto 200 millones de europeos sufren sobrepeso u obesidad. Esto le cuesta al erario europeo unos 50 mil millones de euros. le cuesta al erario europeo unos 50 mil millones de euros. ¿productos de interés para los negocios?¿productos de interés para los negocios?

Razones:Razones:

1 El crecer corporativamente crea una mentalidad o una 1 El crecer corporativamente crea una mentalidad o una cultura de tomar oportunidades en otros mercados del cultura de tomar oportunidades en otros mercados del mundo y obtener ganancias adicionales a las de su mundo y obtener ganancias adicionales a las de su mercado interno. mercado interno.

2 Las empresas no desean depender solo de su mercado 2 Las empresas no desean depender solo de su mercado interno; es un problema típico de evaluación de riesgos.interno; es un problema típico de evaluación de riesgos.

3 La salida al exterior avala el aumento de la capacidad de 3 La salida al exterior avala el aumento de la capacidad de planta que le permita una importante mejora de los costos.planta que le permita una importante mejora de los costos.

4 Es una invitación para convertir una marca local en 4 Es una invitación para convertir una marca local en internacional.internacional.

Riesgos:Riesgos:

11 No entender las conductas y motivaciones de los No entender las conductas y motivaciones de los consumidores extranjeros es una ruta rápida y consumidores extranjeros es una ruta rápida y segura al fracaso.segura al fracaso.

22 No contar con la experiencia administrativa y No contar con la experiencia administrativa y organizacionalorganizacional

33 Estar sujeto a las restricciones gubernamentales de Estar sujeto a las restricciones gubernamentales de los países objetivo de las exportaciones.los países objetivo de las exportaciones.

¿Por qué investigar los Negocios Internacionales?¿Por qué investigar los Negocios Internacionales?

Porque somos parte de la Aldea GlobalPorque somos parte de la Aldea Global

Porque requerimos Porque requerimos crecercrecer como país como país

Porque se requiere como parte del currículo de su Porque se requiere como parte del currículo de su maestria.maestria.

Muchas empresas adoptan una postura conservadora Muchas empresas adoptan una postura conservadora cuando deciden ingresar a los mercados externos; otras cuando deciden ingresar a los mercados externos; otras con una solvencia económica y financiera optan por con una solvencia económica y financiera optan por hacerlo a diferentes países en forma simultanea.hacerlo a diferentes países en forma simultanea.

Una empresa que lo hace en forma prudente puede Una empresa que lo hace en forma prudente puede planear cuidadosamente su crecimiento ya que cuidan sus planear cuidadosamente su crecimiento ya que cuidan sus recursos financieros y de personal.recursos financieros y de personal.

Pepsico exporta snacks peruanos a los Estados Unidos Pepsico exporta snacks peruanos a los Estados Unidos con papa nativa.con papa nativa.

¿Ventaja competitiva?¿Ventaja competitiva?

Las empresas deben tener claro el país al cual ingresar Las empresas deben tener claro el país al cual ingresar

en su función de su atractivo y condiciones económica, en su función de su atractivo y condiciones económica, políticas, legales y otras.políticas, legales y otras.

PRAHALAD dice:PRAHALAD dice:

“ “ La verdadera fuente de promesas en el mercado no La verdadera fuente de promesas en el mercado no esta en los pocos países ricos y desarrollados del esta en los pocos países ricos y desarrollados del mundo, ni siquiera en los consumidores de medianos mundo, ni siquiera en los consumidores de medianos ingresos, sino en los millones de pobres en cierne que ingresos, sino en los millones de pobres en cierne que comienzan a incorporarse por primera vez a la comienzan a incorporarse por primera vez a la economía del mercado”; economía del mercado”; en términos sencillos; las en términos sencillos; las economías desarrolladas frente a las economías economías desarrolladas frente a las economías emergentes.emergentes.

¿Qué requieren estas personas de economías emergentes?¿Qué requieren estas personas de economías emergentes?

Satisfacer sus necesidades que no están satisfechas deSatisfacer sus necesidades que no están satisfechas de

productos y servicios, como alimentos, construcción, ropa, productos y servicios, como alimentos, construcción, ropa,

servicios básicos etc.servicios básicos etc.

¿Dónde se encuentran estas economías?¿Dónde se encuentran estas economías?

En bloques como Europa Oriental, China, India y En bloques como Europa Oriental, China, India y

Latinoamérica. Estaremos de acuerdo en el potencial de Latinoamérica. Estaremos de acuerdo en el potencial de

consumo que representan estos países o bloques, y que son consumo que representan estos países o bloques, y que son

las grandes oportunidades de muchas empresas en el las grandes oportunidades de muchas empresas en el

mundo.mundo.

¿Qué se dice de estos mercados?¿Qué se dice de estos mercados?

sigue…sigue…

““Los mercados emergentes están atrasados en materia Los mercados emergentes están atrasados en materia tecnológica”tecnológica”

La investigación revela una rápida adopción de tecnologías La investigación revela una rápida adopción de tecnologías en mercados emergentes.en mercados emergentes.

““Los consumidores en los mercados emergentes no pueden Los consumidores en los mercados emergentes no pueden adquirir productos de tecnología”adquirir productos de tecnología”

Mas del 80 por ciento de los consumidores tienen capacidad Mas del 80 por ciento de los consumidores tienen capacidad económica para adquirir productos de tecnología”económica para adquirir productos de tecnología”

““Ofertas de tecnología de mercados mas maduros tendrán Ofertas de tecnología de mercados mas maduros tendrán éxito en los mercados emergentes”éxito en los mercados emergentes”

Nokia el gigante en telecomunicaciones vio un gran Nokia el gigante en telecomunicaciones vio un gran mercado potencial en las zonas mas pobres de la India.mercado potencial en las zonas mas pobres de la India.

¿Empresas inteligentes?¿Empresas inteligentes?

No necesariamente, solo que en su investigación de No necesariamente, solo que en su investigación de los negocios internaciones aprovechan las los negocios internaciones aprovechan las oportunidades de un mercado más amplio que los oportunidades de un mercado más amplio que los tradicionales ,modificando sus practicas de marketing tradicionales ,modificando sus practicas de marketing para para adaptarse adaptarse a necesidades, culturas y entornos a necesidades, culturas y entornos diferentes de las tradicionales en que opera la diferentes de las tradicionales en que opera la empresa.empresa.

¿Otras empresas? CEMEX de Méjico y GEO el mayor ¿Otras empresas? CEMEX de Méjico y GEO el mayor constructor de viviendas económicas en constructor de viviendas económicas en Latinoamérica. Latinoamérica.

Decisiones a tomar en los negocios Decisiones a tomar en los negocios internacionalesinternacionales

Entorno globalEntorno global :Son restricciones que el mercado :Son restricciones que el mercado

global impone caso de las cuotas de importación o global impone caso de las cuotas de importación o

de los denominados aranceles.de los denominados aranceles. Entorno económicoEntorno económico: Son dos factores a tener en : Son dos factores a tener en

cuenta: la estructura industrial y capacidad para cuenta: la estructura industrial y capacidad para exportar productos y servicios, y la distribución del exportar productos y servicios, y la distribución del ingreso.ingreso.

En el primer caso, Brasil y la India.En el primer caso, Brasil y la India. La distribución del ingreso es determinante para las La distribución del ingreso es determinante para las

ventas que realiza una empresa. Las economías ventas que realiza una empresa. Las economías pobres o emergentes representan un buen potencial pobres o emergentes representan un buen potencial para las empresas.para las empresas.

Entorno político-legalEntorno político-legal: Tema determinante cuando se : Tema determinante cuando se trata de ingresar a mercados externos; no todos los trata de ingresar a mercados externos; no todos los países tienen comportamientos o actitudes iguales países tienen comportamientos o actitudes iguales hacia las empresas foráneas.hacia las empresas foráneas.

La India restringe el ingreso de empresas al sensible La India restringe el ingreso de empresas al sensible mercado inmobiliario, así como su inestabilidad política.mercado inmobiliario, así como su inestabilidad política.

Entorno culturalEntorno cultural : El entender la cultura del país es : El entender la cultura del país es clave y reto para los responsables de la gestión clave y reto para los responsables de la gestión exportadora .La cultura afecta las reacciones de los exportadora .La cultura afecta las reacciones de los consumidores en cada uno de los mercados en que la consumidores en cada uno de los mercados en que la empresa decide operar.empresa decide operar.

KFC cometió errores en su ingreso al mercado de la KFC cometió errores en su ingreso al mercado de la India al mostrarse mas occidental que indio.India al mostrarse mas occidental que indio.

¿Cómo ingresar al mercado ¿Cómo ingresar al mercado internacional para realizar internacional para realizar negocios?negocios?

Después que la decisión de ingresar al mercado Después que la decisión de ingresar al mercado internacional esta tomada, el siguiente paso es internacional esta tomada, el siguiente paso es preguntarse es como ingresar. Hay varias formas:preguntarse es como ingresar. Hay varias formas:

EXPORTACIONEXPORTACION :Sus formas son: directa e indirecta. :Sus formas son: directa e indirecta. La exportación La exportación directadirecta es cuando una empresa vende es cuando una empresa vende

a un cliente en otro país .Modalidad común y sin a un cliente en otro país .Modalidad común y sin mayor riesgo.mayor riesgo.

La exportación La exportación indirecta indirecta supone que la empresa supone que la empresa vende localmente a un comprador que puede ser un vende localmente a un comprador que puede ser un importador o intermediario (distribuidor) en el país de importador o intermediario (distribuidor) en el país de origen quien a su vez exporta el producto.origen quien a su vez exporta el producto.

Cristal y Cusqueña de SabMiller son dos grandes Cristal y Cusqueña de SabMiller son dos grandes exportadoras; Gloria S.A. y Alicorpexportadoras; Gloria S.A. y Alicorp

¿Clave? La logística y los servicios.¿Clave? La logística y los servicios.

A través de InternetA través de Internet: Empresas peruanas de artesanía, : Empresas peruanas de artesanía, confecciones, artículos de cuero, joyería, productos confecciones, artículos de cuero, joyería, productos agroindustriales etc.agroindustriales etc.

En el 2011 se comercializaron por Internet 850 millones de En el 2011 se comercializaron por Internet 850 millones de dólares.dólares.

Ventas directasVentas directas: Para productos industriales de alta : Para productos industriales de alta tecnología.tecnología.

Acuerdos contractualesAcuerdos contractuales: Son asociaciones de largo plazo, : Son asociaciones de largo plazo, caso de la licencias, franquicias, alianzas estratégicas, los caso de la licencias, franquicias, alianzas estratégicas, los joint ventures (coinversion empresarial), a través de joint ventures (coinversion empresarial), a través de consorcios, inversión extranjera directa.consorcios, inversión extranjera directa.

El primer producto agro exportable es la páprika. (USA. El primer producto agro exportable es la páprika. (USA. España y Méjico son los principales demandantes)España y Méjico son los principales demandantes)

Sus exportaciones cubren a 20 países; tres de ellos Sus exportaciones cubren a 20 países; tres de ellos (España, USA y México) concentran el 95.3% del total.(España, USA y México) concentran el 95.3% del total.

Otro producto importante: EspárragosOtro producto importante: Espárragos

Volumen exportado: 30 millones de dólares durante 2010. Volumen exportado: 30 millones de dólares durante 2010. 19 empresas exportan el producto. USA es el mayor 19 empresas exportan el producto. USA es el mayor importador.importador.

Algunas cifras del mercado Chino para los Productos PeruanosAlgunas cifras del mercado Chino para los Productos Peruanos

China aspira a convertirse en la economía más grande del China aspira a convertirse en la economía más grande del mundo en el 2050.mundo en el 2050.

Ha crecido a una tasa de 9.4% anual durante los últimos 26 Ha crecido a una tasa de 9.4% anual durante los últimos 26 años.años.

Su comercio exterior ha crecido 16.5% anual desde 1990, Su comercio exterior ha crecido 16.5% anual desde 1990, frente al 6.1% del comercio global.frente al 6.1% del comercio global.

Oportunidades: Pota, filete de anguila, pulpo congelado, Oportunidades: Pota, filete de anguila, pulpo congelado, café, uvas, mangos, palta hass y cítricos.café, uvas, mangos, palta hass y cítricos.

¿Para quién?¿Para quién?

100 millones de chinos de las clases alta y medias.100 millones de chinos de las clases alta y medias.

El volumen de exportaciones hacia China podría superar los El volumen de exportaciones hacia China podría superar los 4 mil millones en el 2020 debido al impulso del TLC que 4 mil millones en el 2020 debido al impulso del TLC que entró en vigencia el primero de marzo.entró en vigencia el primero de marzo.

China representa el 15 por ciento del intercambio comercial China representa el 15 por ciento del intercambio comercial con Perú, de un nivel de 7 por ciento en 2002.con Perú, de un nivel de 7 por ciento en 2002.

Decisiones sobre el programaDecisiones sobre el programainternacional de marketing en los internacional de marketing en los negocios internacionalesnegocios internacionales

Se refiere a decidir sobre el grado de adaptación de su Se refiere a decidir sobre el grado de adaptación de su mix de marketing a las condiciones locales.mix de marketing a las condiciones locales.

¿Será adaptado o estandarizado?¿Será adaptado o estandarizado?

En el En el primerprimer caso caso el productor el productor ajustaajusta los elementos los elementos de su mix a cada mercado meta, incurriendo de su mix a cada mercado meta, incurriendo generalmente en mayores costos, pero logrando generalmente en mayores costos, pero logrando satisfacer plenamente a su clientes, logrando mayores satisfacer plenamente a su clientes, logrando mayores volúmenes de ventas y rentabilidad.volúmenes de ventas y rentabilidad.

En el En el segundosegundo caso caso ,se venden los mismos productos ,se venden los mismos productos asumiendo que los gustos y preferencias no tienen asumiendo que los gustos y preferencias no tienen diferencias, es decir se emplean los mismos enfoques diferencias, es decir se emplean los mismos enfoques de marketing en todos los países.de marketing en todos los países.

De acuerdo a lo anterior el debate prosigue, ya que cada De acuerdo a lo anterior el debate prosigue, ya que cada postura tiene ventajas y desventajas, de allí que surge el postura tiene ventajas y desventajas, de allí que surge el concepto:concepto:

Pensar globalmente, pero actuar localmentePensar globalmente, pero actuar localmente

Esto significa guardar equilibrio entre ambas posiciones; los Esto significa guardar equilibrio entre ambas posiciones; los especialistas la denominan: estrategia “glocal”especialistas la denominan: estrategia “glocal”

En el nivel corporativo se direcciona la estrategia global, y en el En el nivel corporativo se direcciona la estrategia global, y en el nivel táctico hay un enfoque en función de las diferencias nivel táctico hay un enfoque en función de las diferencias que se han detectado en los consumidores globales. que se han detectado en los consumidores globales.

Mac Donald´s busca equilibrios ya que usa la misma formula Mac Donald´s busca equilibrios ya que usa la misma formula operativa en sus locales y por otro lado se adapta a los operativa en sus locales y por otro lado se adapta a los gustos locales. De igual forma, la francesa Loreal cuyas gustos locales. De igual forma, la francesa Loreal cuyas marcas globales se adaptan a los matices de los mercados marcas globales se adaptan a los matices de los mercados específicos donde opera.(Helena Rubenstein; Maybelline)específicos donde opera.(Helena Rubenstein; Maybelline)

sigue…sigue…

Estrategias mix para el mercado Estrategias mix para el mercado internacionalinternacional

Veremos las posturas de las variables que componen el mix Veremos las posturas de las variables que componen el mix comercial para la internacionalizacion de la empresa:comercial para la internacionalizacion de la empresa:

ProductoProducto: Las posturas para esta variables son:: Las posturas para esta variables son: * * Extensión directa del productoExtensión directa del producto: No hay ningún cambio en : No hay ningún cambio en

el mercado externo; caso de Black and Decker, Kellog, Dunkin el mercado externo; caso de Black and Decker, Kellog, Dunkin Donuts.Donuts.

* * Adaptación de productosAdaptación de productos: El producto se adapta a las : El producto se adapta a las condiciones locales; caso de los cosméticos, en cuanto a los condiciones locales; caso de los cosméticos, en cuanto a los aromas, por la sensibilidad olfativa que varia de país en país.aromas, por la sensibilidad olfativa que varia de país en país.

Shiseido en Japón cuando comercializa sus productos en países Shiseido en Japón cuando comercializa sus productos en países del sudeste asiático; Procter con su champú Vidal Sasson con del sudeste asiático; Procter con su champú Vidal Sasson con el mismo aroma pero su intensidad varia de acuerdo a los el mismo aroma pero su intensidad varia de acuerdo a los países .Nokia adapta el volumen para los países asiáticos.países .Nokia adapta el volumen para los países asiáticos.

* * Invención de productosInvención de productos: Esta postura significa : Esta postura significa desarrollar un nuevo productos que satisfaga nuevas desarrollar un nuevo productos que satisfaga nuevas necesidades en los mercados extranjeros; caso de las necesidades en los mercados extranjeros; caso de las cocinas solares para contribuir a la energía limpia.cocinas solares para contribuir a la energía limpia.

La nueva VAIO de Sony se adapta a las características La nueva VAIO de Sony se adapta a las características de los consumidores, con una pantalla táctil de 5 de los consumidores, con una pantalla táctil de 5 pulgadas y para manejarla de pie.pulgadas y para manejarla de pie.

Los japoneses la utilizan cuando viajan de pie en los Los japoneses la utilizan cuando viajan de pie en los trenes.trenes.

PromociónPromoción:: Las empresas pueden utilizar las mismas Las empresas pueden utilizar las mismas

campañas de publicidad y promoción de sus mercados y campañas de publicidad y promoción de sus mercados y adaptarlasadaptarlas a los mercados extranjeros, proceso que se a los mercados extranjeros, proceso que se conoce como conoce como adaptación a la comunicaciónadaptación a la comunicación, , y recibe y recibe el nombre de el nombre de Adaptación dual Adaptación dual y es cuando se adapta y es cuando se adapta tanto el producto como la comunicación.tanto el producto como la comunicación.

En una En una primeraprimera opción opción ,una empresa puede usar un solo ,una empresa puede usar un solo mensaje en todos los mercados, solo cambiando el mensaje en todos los mercados, solo cambiando el idioma, el nombre y los colores .Este es el caso de idioma, el nombre y los colores .Este es el caso de Mitsusbishi con su camioneta Pajero por Montero. En una Mitsusbishi con su camioneta Pajero por Montero. En una segundasegunda opción opción ,es usar el mismo tema globalmente, ,es usar el mismo tema globalmente, pero adaptando el formato a cada mercado local. Una pero adaptando el formato a cada mercado local. Una terceratercera opción opción consiste en desarrollar un inventario consiste en desarrollar un inventario global de mensajes para ser seleccionado por cada país global de mensajes para ser seleccionado por cada país en forma especifica.en forma especifica.

¿Ejemplos? CocaCola Diet en algunos países y Light en ¿Ejemplos? CocaCola Diet en algunos países y Light en otros; Kellog para sus cereales debido a las diferencias otros; Kellog para sus cereales debido a las diferencias alimentarías,alimentarías,

Caso de la India donde se consume mucha grasa.Caso de la India donde se consume mucha grasa.

PrecioPrecio:: Variable problemática por las diferencias Variable problemática por las diferencias económicas internas entre los países. Lo mas probable económicas internas entre los países. Lo mas probable es que los precios externos sean mayores que los es que los precios externos sean mayores que los internos, por los costos adicionales en que se internos, por los costos adicionales en que se incurren, caso de aranceles, fletes, márgenes de los incurren, caso de aranceles, fletes, márgenes de los intermediarios etc.intermediarios etc.

Procter ha fracasado con sus precios altos en algunos Procter ha fracasado con sus precios altos en algunos mercados asiáticos por la diferencias económicas mercados asiáticos por la diferencias económicas entre ellos; su política de blanqueo no ha funcionado entre ellos; su política de blanqueo no ha funcionado por las marcas locales que tienen precios mas bajos.por las marcas locales que tienen precios mas bajos.

¿Vender por Internet es una alternativa?¿Vender por Internet es una alternativa?

Si, porque trata de estandarizarse los precios.Si, porque trata de estandarizarse los precios.

Canales de distribuciónCanales de distribución: Varían de país en : Varían de país en país .Esta variable es quizá la de mayor complejidad país .Esta variable es quizá la de mayor complejidad porque cada país conserva sus estructuras de porque cada país conserva sus estructuras de entregas de productos.entregas de productos.

Recordemos que los actores en los diferentes niveles Recordemos que los actores en los diferentes niveles tienen intereses que son contrapuestos, de allí que el tienen intereses que son contrapuestos, de allí que el gran reto de las empresas es seleccionar los niveles gran reto de las empresas es seleccionar los niveles que le permitan realizar las coberturas de mercado que le permitan realizar las coberturas de mercado suficientes.suficientes.

El mercado Chino e Indio son los mas complejos por la El mercado Chino e Indio son los mas complejos por la diversidaddiversidad

Recordemos… por el momento:Recordemos… por el momento:

La competencia mundial se reduce a los siguientes La competencia mundial se reduce a los siguientes conceptos básicos:conceptos básicos:

• Presencia temprana en el mercadoPresencia temprana en el mercado• Flexibilidad para una respuesta rápidaFlexibilidad para una respuesta rápida• Manejo centrado en los costos Manejo centrado en los costos • Fluidas redes de distribución.Fluidas redes de distribución.• El servicio, la entrega, es fundamental.El servicio, la entrega, es fundamental.

Factores que favorecen los negocios internacionalesFactores que favorecen los negocios internacionales

Declive de las barreras comerciales y de inversiónDeclive de las barreras comerciales y de inversión El cambio tecnológicoEl cambio tecnológico Los cambios del consumidorLos cambios del consumidor

Si la reducción de las barreras comerciales hizo de la Si la reducción de las barreras comerciales hizo de la globalización y la producción una posibilidad teórica, el globalización y la producción una posibilidad teórica, el desarrollo tecnológico la hizo una realidad tangible.desarrollo tecnológico la hizo una realidad tangible.

¿Qué tecnología?¿Qué tecnología?

Comunicaciones (Internet – web)Comunicaciones (Internet – web)

Procesamiento de la informaciónProcesamiento de la información

Tecnología del transporteTecnología del transporte

e-commerce (B2B – B2C) e-commerce (B2B – B2C)

¿ y las otras formas de internacionalizarse?¿ y las otras formas de internacionalizarse?

Existen otras 3 estrategias que las cías utilizan con el fin deExisten otras 3 estrategias que las cías utilizan con el fin de

ingresar y competiringresar y competir en el ambiente internacional .en el ambiente internacional .

¿Cuáles son?¿Cuáles son?

EstrategiaGlobal

Estrategia Trasnacional

EstrategiaInternacional

EstrategiaMultidoméstica

BajaPresiones para el

Logro de la aceptaciónlocal

Alta

Altas

Presiones enCostos

Bajas

Selección Estratégica

Estrategia Internacional: ¿Cuáles ?Estrategia Internacional: ¿Cuáles ?

Procter & Gamble, Mc Donald’sProcter & Gamble, Mc Donald’s

IBM, KellogIBM, Kellog

Condición básicaCondición básica: Habilidad distintiva: Habilidad distintiva

Estrategia Multidoméstica: ¿Cuáles?Estrategia Multidoméstica: ¿Cuáles? NestléNestlé

Condición básicaCondición básica: Transferencia de cadena de valor: Transferencia de cadena de valor

Estrategia internacionalEstrategia internacional

Estrategia multidoméstica

Estrategia Global: ¿Cuáles?Estrategia Global: ¿Cuáles?

Intel, Texas, MotorolaIntel, Texas, Motorola

Condición BásicaCondición Básica: Costos bajos, estandarización: Costos bajos, estandarización

Estrategia Trasnacional : ¿Cuáles?Estrategia Trasnacional : ¿Cuáles?

Caterpillar, Movistar, UnileverCaterpillar, Movistar, Unilever

Estrategia global

Estrategia trasnacional

Ventajas y Desventajas de las Cuatro Ventajas y Desventajas de las Cuatro EstrategiasEstrategias

EstrategiasEstrategias VentajasVentajas DesventajasDesventajas

InternacionalInternacional * Transferir habilidades* Transferir habilidades *Falta de sensibilidad local*Falta de sensibilidad local distintas a los mercadosdistintas a los mercados *Incapacidad para *Incapacidad para

construirconstruir extranjerosextranjeros economías de localización economías de localización

MultidomésticaMultidoméstica *Adoptar las ofertas del*Adoptar las ofertas del *Incapacidad para *Incapacidad para construirconstruir

producto y el marketing producto y el marketing economías de economías de localizaciónlocalización

a las necesidades localesa las necesidades locales *Incapacidad de *Incapacidad de transferirtransferir

habilidades habilidades distintivas a distintivas a

mercados mercados extranjerosextranjeros

EstrategiasEstrategias VentajasVentajas DesventajasDesventajas

GlobalGlobal * Explotar las economías* Explotar las economías *Falta de sensibilidad local*Falta de sensibilidad local de localizaciónde localización *Orientación a la *Orientación a la

producciónproducción *Explotar los efectos de la *Explotar los efectos de la no al marketing no al marketing

curva de experienciacurva de experiencia

TrasnacionalTrasnacional *Explotar los efectos de la*Explotar los efectos de la *Incapacidad para construir*Incapacidad para construir curva de experiencia curva de experiencia economías de economías de

localizaciónlocalización *Explotar economías de *Explotar economías de *Incapacidad de *Incapacidad de

transferirtransferir localización localización habilidades habilidades

distintivas a distintivas a *Adoptar ofertas y marketing*Adoptar ofertas y marketing mercados mercados

extranjerosextranjeros a necesidades localesa necesidades locales

Métodos para hacer negocios en el ámbito InternacionalMétodos para hacer negocios en el ámbito Internacional

¿Con qué se enfrenta un ejecutivo que entra en contacto con un ¿Con qué se enfrenta un ejecutivo que entra en contacto con un mercado Extranjero?mercado Extranjero?

Cierto grado de tensión culturalCierto grado de tensión cultural

¿Existen formas y formalidades en una transacción internacional?¿Existen formas y formalidades en una transacción internacional?

¿Quiénes toman las decisiones en una transacción?¿Quiénes toman las decisiones en una transacción?

sigue…sigue…

viene…viene…

Nivel de autoridadNivel de autoridad

Toma de decisiones por la alta dirección (empresas Toma de decisiones por la alta dirección (empresas familiares)familiares)

Toma de decisiones descentralizadas (USA)Toma de decisiones descentralizadas (USA) Toma de decisiones por consenso (cultura asiática)Toma de decisiones por consenso (cultura asiática) El ejecutivo americano toma decisiones en forma El ejecutivo americano toma decisiones en forma

individuales; el japonés toma decisiones en conjunto.individuales; el japonés toma decisiones en conjunto.

Importancia de las NegociacionesImportancia de las Negociaciones

¿Todos los elementos de una negociación son iguales?¿Todos los elementos de una negociación son iguales?Son los mismosSon los mismos

¿Cuáles son?¿Cuáles son?Relacionados con el producto, precio y sus términos. Relacionados con el producto, precio y sus términos. Servicios relacionados y la relación entre los Servicios relacionados y la relación entre los

vendedores y consumidores.vendedores y consumidores.

¿Qué es negociar?¿Qué es negociar?Implica: Ceder, regatear o analizar con el fin de llegar Implica: Ceder, regatear o analizar con el fin de llegar

a a un acuerdoun acuerdo

sigue…sigue…

viene…viene…

Es un proceso donde se toma o se da para lograr una Es un proceso donde se toma o se da para lograr una relación mutuamente beneficiosa.relación mutuamente beneficiosa.

El proceso de negociación comprende 4 etapasEl proceso de negociación comprende 4 etapas

RapportRapportPosicionamientoPosicionamientoReflexión, evaluación y persuasiónReflexión, evaluación y persuasiónAjuste y/o acuerdo (implantación)Ajuste y/o acuerdo (implantación)

Sigue… veamos cada una de ellas:Sigue… veamos cada una de ellas:

viene…viene…

Rapport:Rapport: Acercamiento al ejecutivo y conocimiento Acercamiento al ejecutivo y conocimiento de su negocio, familia, país, relaciones, de su negocio, familia, país, relaciones,

puesto en la empresa. Todo ello para puesto en la empresa. Todo ello para relacionarse con él y lograr la confianza relacionarse con él y lograr la confianza requerida en los negocios. (Países requerida en los negocios. (Países Latinoamericanos y Asiáticos)Latinoamericanos y Asiáticos)

Es una labor de inteligenciaEs una labor de inteligencia

Posicionamiento: Cada parte presenta su posición y el Posicionamiento: Cada parte presenta su posición y el concepto de su negocio. concepto de su negocio.

Sigue…Sigue…

Viene…Viene… Reflexión, evaluación yReflexión, evaluación y

persuasión:persuasión: Se determinan los puntos de Se determinan los puntos de conflicto así como las conflicto así como las

fuerzas y fuerzas y debilidades debilidades de la contraparte. No de la contraparte. No olvidar que: Debe existir clima de olvidar que: Debe existir clima de

confianza y armonía.confianza y armonía. Ajuste y/o acuerdoAjuste y/o acuerdo

(implantación):(implantación): Se fijan las bases del cierre de la Se fijan las bases del cierre de la negociación.negociación.

Sin embargo…Sin embargo…

Cada una de las partes arrastra su educación, hábitos, Cada una de las partes arrastra su educación, hábitos, costumbres, forma de ser, y en cierta forma algunas costumbres, forma de ser, y en cierta forma algunas actividades elitistas o racistas que suelen perjudicar actividades elitistas o racistas que suelen perjudicar

¡Se requiere evitar los malos entendidos!¡Se requiere evitar los malos entendidos!¿Y el aspecto moral?¿Y el aspecto moral?

En el ámbito internacional es muy complejoEn el ámbito internacional es muy complejo¿Por qué?¿Por qué?

sigue…sigue…

viene…viene…

Los juicios de valor difieren, ya que lo que se acepte como Los juicios de valor difieren, ya que lo que se acepte como correcto en un país, en otro, no lo sea.correcto en un país, en otro, no lo sea.

Dar regalos caros en USA, es una ofensaDar regalos caros en USA, es una ofensa

Dar regalos en Japón; es bien recibidoDar regalos en Japón; es bien recibido

El envase es mas importante que el regalo en sí.El envase es mas importante que el regalo en sí.

En los mercados internacionales la ética es imprescindibleEn los mercados internacionales la ética es imprescindible

Sin embargo….Sin embargo….

Los negocios InternacionalesLos negocios Internacionales

Recordemos que…Recordemos que… El El mercadomercado es el lugar donde ofertantes y demandantes se es el lugar donde ofertantes y demandantes se

reúnen para intercambiar bienes y serviciosreúnen para intercambiar bienes y servicios La economía global es una consecuencia de la liberación de La economía global es una consecuencia de la liberación de

los mercados, antes protegidos.los mercados, antes protegidos. Como consecuencia de la eliminación o reducción de las Como consecuencia de la eliminación o reducción de las

barreras arancelarias, las empresas barreras arancelarias, las empresas detectandetectan nuevas nuevas oportunidades de mercado.oportunidades de mercado.

sigue…sigue…

Elementos operativos en los Negocios Elementos operativos en los Negocios InternacionalesInternacionales

Dichos elementos se encuentran relacionados con las Dichos elementos se encuentran relacionados con las características de operación de las empresas características de operación de las empresas internacionales internacionales

¿Cuáles son dichas características?¿Cuáles son dichas características?

Disponen de unidades de producción en varios países Disponen de unidades de producción en varios países

Lever, Procter, Toyota, NissanLever, Procter, Toyota, Nissan Utilizan en forma intensiva los recursos y oportunidades Utilizan en forma intensiva los recursos y oportunidades

localeslocales Utilizan grandes cantidades a investigaciónUtilizan grandes cantidades a investigación Conocen a fondo la estructura, funcionamiento y los Conocen a fondo la estructura, funcionamiento y los

mecanismos políticos del país en que se establecen.mecanismos políticos del país en que se establecen.

Estrategia de Penetración a un Mercado ExtranjeroEstrategia de Penetración a un Mercado Extranjero

¿Qué decisiones básicas de entrada se toman?¿Qué decisiones básicas de entrada se toman?

¿Qué mercado penetrar?¿Qué mercado penetrar?

¿Cuándo penetrar el mercado y en que escala?¿Cuándo penetrar el mercado y en que escala?

Elección del modo de entradaElección del modo de entrada

Identificación de los mercadosIdentificación de los mercados

Valoración del crecimiento relativo a largo plazo y el Valoración del crecimiento relativo a largo plazo y el potencial de ganancia.potencial de ganancia.

Políticamente estables y que cuenten con sistemas de Políticamente estables y que cuenten con sistemas de libre mercado; baja inflación.libre mercado; baja inflación.

¿ Cuándo y como ingresar al mercado elegido?¿ Cuándo y como ingresar al mercado elegido?

Pequeña escalaPequeña escala Compensar costos pionerosCompensar costos pioneros Evitar riesgo fracaso empresarialEvitar riesgo fracaso empresarial Gran escala tiene riesgosGran escala tiene riesgos

MARKETING E INVESTIGACION Y DESARROLLO GLOBALESMARKETING E INVESTIGACION Y DESARROLLO GLOBALES

Objetivo:Objetivo: Reducir costos de creación de valor y Reducir costos de creación de valor y agregar valor agregado al producto a agregar valor agregado al producto a

través de cubrir mejor las través de cubrir mejor las necesidades necesidades del cliente.del cliente.

Caso básico:Caso básico: Procter & Gamble en JapónProcter & Gamble en Japón

¿Estandarización o adaptación?¿Estandarización o adaptación?

• Premisa básicaPremisa básica: Se ha observado que debido al : Se ha observado que debido al advenimiento de nuevas tecnologías de comunicaciones y advenimiento de nuevas tecnologías de comunicaciones y transporte, los gustos y preferencias de los consumidores transporte, los gustos y preferencias de los consumidores se han vuelto globales, lo que está creando mercados se han vuelto globales, lo que está creando mercados globales para los productos de consumo estandarizados.globales para los productos de consumo estandarizados.

Sin embargo, ¿esta postura no será extrema?Sin embargo, ¿esta postura no será extrema?

Se argumenta que todavía existen diferencias sustanciales Se argumenta que todavía existen diferencias sustanciales entre los países.entre los países.

La segmentación del Mercado InternacionalLa segmentación del Mercado Internacional

Toyota utiliza su división Lexus para vender autos de Toyota utiliza su división Lexus para vender autos de precio altoprecio alto

Toyota vende su modelo Corolla a consumidores con Toyota vende su modelo Corolla a consumidores con bajos ingresos.bajos ingresos.

Fabricantes de computadores personales venden a Fabricantes de computadores personales venden a diferentes usuarios, por ejemplo, de negocios y diferentes usuarios, por ejemplo, de negocios y domésticos.domésticos.

Lexus Corolla

Al considerar la segmentación de mercados en el negocioAl considerar la segmentación de mercados en el negocio

internacional, se requiere lo siguiente:internacional, se requiere lo siguiente:

Las diferencias entre los países en la estructura de sus Las diferencias entre los países en la estructura de sus segmentos de mercado.segmentos de mercado.

Existencia de segmentos que trascienden las fronteras Existencia de segmentos que trascienden las fronteras nacionales.nacionales.

En el primer caso, la mezcla de marketing deberá ser En el primer caso, la mezcla de marketing deberá ser únicaúnica

adaptada adaptada a cada país.a cada país.

Sigue...Sigue...

Viene...Viene...

En el segundo caso, la mezcla de marketing será En el segundo caso, la mezcla de marketing será generalgeneral es es decir, iguales características y similitudes.decir, iguales características y similitudes.

¿Todos los jóvenes son iguales, en edad, valores, estilos de ¿Todos los jóvenes son iguales, en edad, valores, estilos de vida?vida?

Si fuera así, los comportamientos de compra serían Si fuera así, los comportamientos de compra serían similares.similares.

Cadena logística internacionalCadena logística internacional

Cadena logística internacionalCadena logística internacional

EnfriamientoEnfriamiento

Empaque y embalajeEmpaque y embalaje

Transporte de Transporte de

productos productos

hortofrutícolashortofrutícolas

La responsabilidad de La responsabilidad de

un exportador va un exportador va

desde la obtención de desde la obtención de

un excelente producto un excelente producto

hasta la satisfacción hasta la satisfacción

total del consumidor total del consumidor

final. Un buen final. Un buen

conocimiento del conocimiento del

mercado final es mercado final es

garantía de éxito garantía de éxito

Distribución física internacional (DFI):Distribución física internacional (DFI):

Se refiere a las diversas operaciones que Se refiere a las diversas operaciones que deben hacerse con la carga, por ejemplo deben hacerse con la carga, por ejemplo frutas u hortalizas para su desplazamiento a frutas u hortalizas para su desplazamiento a través de la cadena de distribución.través de la cadena de distribución.

¿Su objetivo?:¿Su objetivo?:

Transportar el producto adecuado en la Transportar el producto adecuado en la cantidad requerida en el lugar acordado y al cantidad requerida en el lugar acordado y al menor costo para satisfacer las necesidades menor costo para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional, del consumidor en el mercado internacional, justo a tiempo y con la calidad total.justo a tiempo y con la calidad total.

¿Costo? Diferencia entre el precio ex-works ¿Costo? Diferencia entre el precio ex-works del producto (bodega del exportador) y su del producto (bodega del exportador) y su precio en las bodegas del importador precio en las bodegas del importador

Envases y embalajesEnvases y embalajes

Breves definiciones:Breves definiciones: EnvasesEnvases: Material que contiene al producto; : Material que contiene al producto;

esta en contacto con él, conservándolo y esta en contacto con él, conservándolo y protegiéndolo. Distingue al producto; es la protegiéndolo. Distingue al producto; es la comunicación entre el punto de venta y el comunicación entre el punto de venta y el cliente. cliente.

EmbalajeEmbalaje: Utilizado para la conservación : Utilizado para la conservación

del envase y por ende del producto.del envase y por ende del producto.

Facilita la distribución física internacionalFacilita la distribución física internacional

Envase Envase

EmbalajeEmbalaje

Gracias al crecimiento del mercado de empaques y Gracias al crecimiento del mercado de empaques y

envases las exportaciones han logrado mayor valor envases las exportaciones han logrado mayor valor agregadoagregado

Últimamente la industria peruana del envase y empaque Últimamente la industria peruana del envase y empaque logró avances importantes . Se estima en 170 mil logró avances importantes . Se estima en 170 mil toneladas métricas al año de estos materiales de los toneladas métricas al año de estos materiales de los cuales el 22 por ciento lo constituyen los envases para la cuales el 22 por ciento lo constituyen los envases para la agro exportación.agro exportación.

El año 2010 se ha incrementado la demanda de envases El año 2010 se ha incrementado la demanda de envases flexibles frente a los rígidos dirigidos al mercado USAflexibles frente a los rígidos dirigidos al mercado USA

Envases flexibles Maquinaria para Envases flexibles Maquinaria para

envases rígidos envases rígidos

Debido a la crisis…Debido a la crisis…

Debido a la crisis sanitaria por alimentos contaminados Debido a la crisis sanitaria por alimentos contaminados en Europa los productores peruanos son conscientes de en Europa los productores peruanos son conscientes de la rigurosidad de las nuevas exigencias.*la rigurosidad de las nuevas exigencias.*

En En todas las fases de la cadena logística todas las fases de la cadena logística se deben se deben utilizar las cajas de cartón en sustitución de la madera.utilizar las cajas de cartón en sustitución de la madera.

Los estándares internacionales de calidad de envases Los estándares internacionales de calidad de envases se basan en no incluir aditivos no autorizados ni se basan en no incluir aditivos no autorizados ni sustancias en tintas de impresión, pegamentos ni sustancias en tintas de impresión, pegamentos ni adhesivos que puedan ocasionar daños ambientales.adhesivos que puedan ocasionar daños ambientales.

La tendencia en el nuevo uso de los envases y La tendencia en el nuevo uso de los envases y empaques en el sector agroindustrial se relaciona con empaques en el sector agroindustrial se relaciona con los nuevos mercados internacionales a los que el los nuevos mercados internacionales a los que el exportador decide apuntar.exportador decide apuntar.

En los próximos años las innovaciones estarán en En los próximos años las innovaciones estarán en función de la calidad de la presentación.función de la calidad de la presentación.

*www.fao.org.*www.fao.org. Empaque y materiales de empaqueEmpaque y materiales de empaque

Las tendencias...Las tendencias...

TendenciasTendencias:: Las técnicas de embalaje en el Las técnicas de embalaje en el envasado son requisitos indispensables en la envasado son requisitos indispensables en la exportación de alimentos, porque son los que exportación de alimentos, porque son los que aseguran que el producto llegue a sus destino en aseguran que el producto llegue a sus destino en buen estado.buen estado.

De esta manera se tiene la De esta manera se tiene la trazabilidadtrazabilidad que permite que permite rastrear el alimento desde su fabricación y envasado rastrear el alimento desde su fabricación y envasado hasta su consumo a través del uso de códigos de hasta su consumo a través del uso de códigos de barra o tecnología especializada con los barra o tecnología especializada con los identificadores de radio frecuencia (RFID) De igual identificadores de radio frecuencia (RFID) De igual forma se debe contar con los identificadores de forma se debe contar con los identificadores de temperatura para asegurar que los productos temperatura para asegurar que los productos frescos mantengan el enfriamiento adecuado para su frescos mantengan el enfriamiento adecuado para su transporte y almacenaje.transporte y almacenaje.

Códigos de barras Códigos de barras

Las exigencias sanitarias en la Las exigencias sanitarias en la agroindustriaagroindustria

Invertir en altos estándares de seguridad Invertir en altos estándares de seguridad alimentaria es abrir las posibilidad de que alimentaria es abrir las posibilidad de que las agroindustrias nacionales puedan las agroindustrias nacionales puedan acceder a mercados industriales muy acceder a mercados industriales muy exigentes en calidad.exigentes en calidad.

¿siempre se cumple?¿siempre se cumple?

Cumplimiento de normasCumplimiento de normas

sanitarias sanitarias Exigencias Exigencias

sanitarias modernassanitarias modernas

La única manera de seguir creciendo en las exportaciones La única manera de seguir creciendo en las exportaciones de la agroindustria es mejorando la calidad de nuestros de la agroindustria es mejorando la calidad de nuestros productos. productos.

¿la razón? los compradores extranjeros están exigiendo¿la razón? los compradores extranjeros están exigiendo

mayores cuidados en los procesos de producción y mayores cuidados en los procesos de producción y procesamiento de alimentos.procesamiento de alimentos.

¿Qué hacer?¿Qué hacer?

Desde el punto de vista Desde el punto de vista operativooperativo hay que “manejar” un hay que “manejar” un ManejoManejo

Integrado de Plagas (MIP)*; hacerlo sería cumplir con los Integrado de Plagas (MIP)*; hacerlo sería cumplir con los estándares de buenas estándares de buenas practicas de operaciones practicas de operaciones en general en general que exigen los principales compradores mundiales de que exigen los principales compradores mundiales de alimentos.alimentos.

*www.conal.gov.arg*www.conal.gov.arg

Los TLC son mas exigentes con las Los TLC son mas exigentes con las certificaciones del MIP. Dichos mercados certificaciones del MIP. Dichos mercados privilegian productos procesados y privilegian productos procesados y producidos bajo estándares que incluyen el producidos bajo estándares que incluyen el MIP.MIP.

El problema es que tenemos que superar un El problema es que tenemos que superar un problema “cultural” en la agroindustria, problema “cultural” en la agroindustria, especialmente en mediana y pequeña, que especialmente en mediana y pequeña, que consideran que estos programas son un consideran que estos programas son un sobrecosto.sobrecosto.

El MIP se debe implementar en todo tipo de El MIP se debe implementar en todo tipo de empresas de alimentos. No se debe exponer empresas de alimentos. No se debe exponer al consumidor final a enfermedades de al consumidor final a enfermedades de trasmisión alimentaria (ETA)trasmisión alimentaria (ETA)

Distribución físicaDistribución física

Este es un tema que se vincula directamente con el Este es un tema que se vincula directamente con el mercadeo de productos.mercadeo de productos.

De la manera mas simple es De la manera mas simple es llevar los productos desde llevar los productos desde los centros de producción al consumidor final.los centros de producción al consumidor final.

No confundir las decisiones sobre canales de No confundir las decisiones sobre canales de distribución con distribución física. Dependiendo del distribución con distribución física. Dependiendo del tipo de productostipo de productos

la distribución física será mas la distribución física será mas o o

menos compleja. Puede menos compleja. Puede alcanzaralcanzar

valores superiores al 30 por valores superiores al 30 por cientociento del valor del producto, del valor del producto, debido aldebido al

incremento de los costos de incremento de los costos de loslos

combustibles , mano de obra, combustibles , mano de obra, equipos y almacenamiento. .equipos y almacenamiento. .

Un buen sistema de distribución física permite Un buen sistema de distribución física permite reducir inventarios, disminuir los costos, reducir inventarios, disminuir los costos, aumentar las ventas y lo mas importante, aumentar las ventas y lo mas importante, satisfacer plenamente a los clientes.satisfacer plenamente a los clientes.

Los avances en los sistema de distribución física Los avances en los sistema de distribución física ha sido posible gracias a las tecnologías ha sido posible gracias a las tecnologías informáticas y telemáticas.informáticas y telemáticas.

Sistemas de rastreo de productos en transito, Sistemas de rastreo de productos en transito, existencias e inventarios, lectores de códigos de existencias e inventarios, lectores de códigos de barra, rastreo de embarques mediante satélites barra, rastreo de embarques mediante satélites e internete internet, se encuentran revolucionando los , se encuentran revolucionando los conceptos de distribución física.conceptos de distribución física.

Rastreo Rastreo Rastreo Rastreo Rastreo para caféRastreo para café

La distribución física internacionalLa distribución física internacional

País de OrigenPaís de Origen Vendedor Transporte local Agente de aduana Embarcador Vendedor Transporte local Agente de aduana Embarcador

Terminal de cargaTerminal de carga

TransitoTransito Transporte principalTransporte principal

País de destinoPaís de destino Terminal de carga Agente de carga Agente de aduana Terminal de carga Agente de carga Agente de aduana

Transporte local CompradorTransporte local Comprador

Los IncotermsLos Incoterms

La Cámara de Comercio Internacional con sede en Paris ha dado a conocerLa Cámara de Comercio Internacional con sede en Paris ha dado a conocerlos Términos Internacionales de Comercio, mas conocidos como Incotermslos Términos Internacionales de Comercio, mas conocidos como Incoterms(acrónimo del inglés (acrónimo del inglés InInternational ternational CoCommercial mmercial termsterms Regulan la distribución de Regulan la distribución de documentos, las documentos, las condiciones condiciones de entrega de la de entrega de la mercadería, distribución de mercadería, distribución de los costos de operación. No los costos de operación. No se incluye las clausulasse incluye las clausulas internas de un contrato deinternas de un contrato de venta, situación de la venta, situación de la mercadería, garantía y la mercadería, garantía y la concreción del pago.concreción del pago.

Veamos cuales son:Veamos cuales son:

Para todo tipo de transporte:Para todo tipo de transporte:

EXWEXW E (ex work-en fabrica): vendedor realiza la E (ex work-en fabrica): vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador en su entrega de la mercancía al comprador en su establecimiento o al acordado (fabrica, taller o establecimiento o al acordado (fabrica, taller o almacén)almacén)

FCAFCA ( Free carrier At –libre transportista en…): ( Free carrier At –libre transportista en…): Cuando el vendedor entrega la mercancía a un Cuando el vendedor entrega la mercancía a un transportista nombrado por el comprador en el lugar transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido en el contrato de compraventa.convenido en el contrato de compraventa.

FOBFOB ( Free on Board) el comprador soporta todos los ( Free on Board) el comprador soporta todos los costos y riesgoscostos y riesgos

FAS FAS (Free along Ship) vendedor entrega al costado (Free along Ship) vendedor entrega al costado del buquedel buque

CFRCFR (Cost and freigth) igual que la cotización FOB (Cost and freigth) igual que la cotización FOB solo que se paga la bodega del barco y pagar el flete solo que se paga la bodega del barco y pagar el flete hasta el destino)hasta el destino)

CIFCIF (Cost- insurance and freigth) el vendedor paga (Cost- insurance and freigth) el vendedor paga los costos y fleteslos costos y fletes

DES DES (Delivery ex-ship) la entrega de la mercancía se (Delivery ex-ship) la entrega de la mercancía se produce dentro del buque en el puerto de destino.produce dentro del buque en el puerto de destino.

Glosario de comercio exteriorGlosario de comercio exterior

A tener en cuenta…A tener en cuenta…

Los incoterms también se denominan clausulas Los incoterms también se denominan clausulas de precio, ya que cada termino permite de precio, ya que cada termino permite determinar los elementos que lo componen.determinar los elementos que lo componen.

Algo importante es saber que la selección de los Algo importante es saber que la selección de los incoterms influye sobre el costo del contrato.incoterms influye sobre el costo del contrato.

El propósito de los incoterms es el de proveer El propósito de los incoterms es el de proveer un conjunto de reglas internacionales para la un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos mas usados en el interpretación de los términos mas usados en el comercio internacional.comercio internacional.

DeterminanDeterminan: el alcance del precio, el momento y : el alcance del precio, el momento y donde se produce la transferencia de riesgos donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería del vendedor hacia el sobre la mercadería del vendedor hacia el comprador ;quien contrata el transporte y comprador ;quien contrata el transporte y seguro, el lugar de entrega de la mercadería, seguro, el lugar de entrega de la mercadería, los documentos que tramita cada parte y su los documentos que tramita cada parte y su costo.costo.

Grupo E=salida; F=transporte(no pagada por Grupo E=salida; F=transporte(no pagada por vendedor);C=(pagada por vendedor); D= vendedor);C=(pagada por vendedor); D= llegada.llegada.

¿Cuál es el mejor termino ¿Cuál es el mejor termino

incoterm para una exportación y incoterm para una exportación y cual para una importación?cual para una importación?

No existiría un mejor incoterm para una No existiría un mejor incoterm para una operación en especificooperación en especifico

En estricto dependerá de quien se desea En estricto dependerá de quien se desea asuma los costos en el proceso.asuma los costos en el proceso.

Los incoterms determinan la Los incoterms determinan la responsabilidad del embarque en responsabilidad del embarque en determinado punto del proceso.determinado punto del proceso.

La “sabiduría” de los expertos dice que es La “sabiduría” de los expertos dice que es mejor compararlo con mercancías similares mejor compararlo con mercancías similares y ver cual es el mas usado.y ver cual es el mas usado.

El Transporte de carga El Transporte de carga internacional*internacional* Mas conocido por las siglas TIC es la operación de trasladar productos (carga) Mas conocido por las siglas TIC es la operación de trasladar productos (carga)

suministrando un servicio por un precio denominado flete, desde el país de suministrando un servicio por un precio denominado flete, desde el país de origen (exportador) hasta el país de destino (importador)origen (exportador) hasta el país de destino (importador)

El TIC se puede realizar: aéreo, acuático( marítimo y fluvial); terrestre(carretera o El TIC se puede realizar: aéreo, acuático( marítimo y fluvial); terrestre(carretera o ferroviario) o por una combinación de dos o mas de dichos modos(transporte ferroviario) o por una combinación de dos o mas de dichos modos(transporte intermodal)intermodal)

¿Contratos?: ¿Contratos?:

compraventacompraventa

internacional y internacional y

contrato decontrato de

transporte transporte

para ejecutarpara ejecutar

una operación una operación

de TICde TIC * * www.aladi.orgwww.aladi.org

La carga internacionalLa carga internacional

Tipos de carga en el comercio Tipos de carga en el comercio internacionalinternacional

Gráneles líquidos Granel solido Unitarizada Gráneles líquidos Granel solido Unitarizada

Graneles líquidosGraneles líquidos Petroleros y químicos y aceites Suelta convencional Buque graneleroPetroleros y químicos y aceites Suelta convencional Buque granelero

La cadena de valor internacionalLa cadena de valor internacional

Para una empresa internacional, las Para una empresa internacional, las ubicaciones del cliente y las oportunidades ubicaciones del cliente y las oportunidades de aprovisionamiento están muy dispersas, de aprovisionamiento están muy dispersas, por lo tanto, los aspectos de la distribución por lo tanto, los aspectos de la distribución física y la logística del marketing física y la logística del marketing internacional tiene gran importancia.internacional tiene gran importancia.

Imaginar la tarea de logística de Imaginar la tarea de logística de aprovisionarse de 1 millón de impresoras y aprovisionarse de 1 millón de impresoras y siete millones de cartuchos y hacerlos llegar siete millones de cartuchos y hacerlos llegar a 600 distribuidores que dan servicio a 50 a 600 distribuidores que dan servicio a 50 mil intermediarios en 25 países de Europa, mil intermediarios en 25 países de Europa, Medio Oriente y África.Medio Oriente y África.

Imaginar además el duplicado de estas Imaginar además el duplicado de estas acciones para cumplir fechas estrictas de acciones para cumplir fechas estrictas de entrega cada mes.entrega cada mes.

Para obtener y mantener resultados Para obtener y mantener resultados

favorables del complejo entorno favorables del complejo entorno internacional, el gerente de logística internacional, el gerente de logística internacional debe internacional debe coordinarcoordinar actividades en actividades en el ámbito global.el ámbito global.

Ignorar los problemas logísticos produce no Ignorar los problemas logísticos produce no solo mayores costos, sino el riesgo de una solo mayores costos, sino el riesgo de una eventual falta de competitividad debido a eventual falta de competitividad debido a una disminuida participación de mercado, una disminuida participación de mercado, abastecimiento mas caro o menores abastecimiento mas caro o menores utilidades.utilidades.

Recordemos que la logística internacional es Recordemos que la logística internacional es el diseño y administración de un sistema que el diseño y administración de un sistema que controla el flujo de materiales dentro, entre controla el flujo de materiales dentro, entre y fuera de la corporación internacional.y fuera de la corporación internacional.

Gestión de la cadena de abasto y Gestión de la cadena de abasto y manufactura global manufactura global Una cadena de abastecimiento no es mas que Una cadena de abastecimiento no es mas que todastodas las las

actividades relacionadas con la transformación de un bien, actividades relacionadas con la transformación de un bien, desde el suministro de la materia prima hasta el consumidor desde el suministro de la materia prima hasta el consumidor final.final.

En una cadena de abastecimientoEn una cadena de abastecimiento va a estar presente la logística yava a estar presente la logística ya que dicha cadena tiene como que dicha cadena tiene como objetivo:objetivo: abastecer los materiales abastecer los materiales

necesariosnecesarios en cantidades necesarias, calidad en cantidades necesarias, calidad

yy y tiempo requeridos al mas bajo y tiempo requeridos al mas bajo costocosto lo cual se traducirá en un mejor lo cual se traducirá en un mejor servicio al clienteservicio al cliente

Manufactura globalManufactura global

Las estrategias empresariales que los Las estrategias empresariales que los gerentes deben tomar para una gerentes deben tomar para una manufactura global son las siguientes:manufactura global son las siguientes:

* * Eficiencia en costosEficiencia en costos: reducción de los costos de : reducción de los costos de manufactura (China)manufactura (China)

*Confiabilidad: *Confiabilidad: confianza en los productos de la confianza en los productos de la empresa, entrega y la promesa de preciosempresa, entrega y la promesa de precios

* * Calidad:Calidad: confiabilidad de rendimiento, calidad del confiabilidad de rendimiento, calidad del servicio, rapidez de la entrega y mantenimiento de la servicio, rapidez de la entrega y mantenimiento de la calidad de los productos.calidad de los productos.

**FlexibilidadFlexibilidad: : capacidad del proceso de producción capacidad del proceso de producción para fabricar diferentes tipos de productos y ajustar el para fabricar diferentes tipos de productos y ajustar el volumen de la producción.volumen de la producción.

**Innovación:Innovación: capacidad para desarrollar nuevos capacidad para desarrollar nuevos productos e ideas.productos e ideas.

Configuración de la manufacturaConfiguración de la manufactura

Una vez establecidas las estrategias Una vez establecidas las estrategias empresariales los gerentes deben decidir la empresariales los gerentes deben decidir la configuración de las instalaciones de configuración de las instalaciones de manufactura.manufactura.

La La primeraprimera es establecer una manufactura es establecer una manufactura centralizada en un país y ofrecer productos centralizada en un país y ofrecer productos estandarizados a diferentes mercados.estandarizados a diferentes mercados.

La La segundasegunda es establecer instalaciones de es establecer instalaciones de manufactura en regiones especificas para dar manufactura en regiones especificas para dar servicio a esas regionesservicio a esas regiones

La La terceratercera es contar con instalaciones en cada es contar con instalaciones en cada país, es decir un enfoque multidomestico.país, es decir un enfoque multidomestico.

En realidad las empresas utilizan una mezcla En realidad las empresas utilizan una mezcla de estas modalidades dependiendo de sus de estas modalidades dependiendo de sus estrategias de productos.estrategias de productos.

Es importante recordar que algunas Es importante recordar que algunas empresas se especializan en la manufactura empresas se especializan en la manufactura de ciertos productos o por medio de de ciertos productos o por medio de determinados procesos.determinados procesos.

¿Cuáles son?¿Cuáles son? Las Las integradas horizontalmenteintegradas horizontalmente: : Bases de Bases de

producción en diferentes países pero producen el mismo o producción en diferentes países pero producen el mismo o

muy similar producto: muy similar producto: McDonald´s,United Fruit;McDonald´s,United Fruit; Las Las integradas verticalmenteintegradas verticalmente: : producen en producen en

ciertos países bienes intermedios que sirven de ciertos países bienes intermedios que sirven de abastecimiento para la producción final en otros países. abastecimiento para la producción final en otros países.

¿ejemplos? ¿ejemplos? General Motors y Adidas.General Motors y Adidas. Las Las corporaciones diversificadascorporaciones diversificadas: : producen producen

productos o servicios en diferentes centros de producción productos o servicios en diferentes centros de producción

a nivel internacional: a nivel internacional: Novartis y Samsung.Novartis y Samsung.

Coordinación y control de la Coordinación y control de la manufacturamanufactura

Como se dice, van de la mano. Recordemos que Como se dice, van de la mano. Recordemos que la la coordinación es la relación o integración de coordinación es la relación o integración de todas las actividades en un sistema unificado.todas las actividades en un sistema unificado.

Estas actividades incluyen todo lo relacionado Estas actividades incluyen todo lo relacionado con la cadena de abasto global: Desde la con la cadena de abasto global: Desde la compra hasta el almacenamiento y el envio.compra hasta el almacenamiento y el envio.

Una vez determinada la configuración de la Una vez determinada la configuración de la manufactura que se usará, la empresa debe manufactura que se usará, la empresa debe adoptar un sistema de control y cerciorarse que adoptar un sistema de control y cerciorarse que la estrategias de la empresa se implantarán.la estrategias de la empresa se implantarán.

El control es la medición del rendimiento para El control es la medición del rendimiento para que una empresa responda adecuadamente al que una empresa responda adecuadamente al entorno cambiante.entorno cambiante.

Gestión de la cadena de abasto Gestión de la cadena de abasto globalglobal

¿Qué elementos conforman una estrategia de ¿Qué elementos conforman una estrategia de la cadena de abasto global?la cadena de abasto global?

* Necesidades de servicio al cliente* Necesidades de servicio al cliente * Diseño de redes de fabricas y centros de * Diseño de redes de fabricas y centros de

distribución.distribución. *Manejo de inventario*Manejo de inventario * Abastecimiento externo y relaciones de logística con * Abastecimiento externo y relaciones de logística con

terceros.terceros. * Relaciones con clientes y proveedores clave.* Relaciones con clientes y proveedores clave. * Procesos de negocios* Procesos de negocios * Sistema de información* Sistema de información * Diseño organizacional* Diseño organizacional * Medición del rendimiento* Medición del rendimiento La gestión de la cadena de abasto global La gestión de la cadena de abasto global integraintegra estas estas

redes mas allá de la empresa misma para redes mas allá de la empresa misma para mejorar los mejorar los niveles de satisfacción del cliente niveles de satisfacción del cliente y aumentar la y aumentar la rentabilidad.rentabilidad.

¿Cual es la clave para que ¿Cual es la clave para que funcione un sistema de funcione un sistema de información global?información global?

¡INFORMACION!¡INFORMACION!

Samsonite invirtió considerablemente en Samsonite invirtió considerablemente en tecnología de la información que le permitió tecnología de la información que le permitió acelerar el tiempo de entrega a detallistas.acelerar el tiempo de entrega a detallistas.

El detallista podía trasmitir información al El detallista podía trasmitir información al almacén almacén directamentedirectamente o a través de un o a través de un vendedor, quien disponía que el pedido se vendedor, quien disponía que el pedido se enviará inmediatamente.enviará inmediatamente.

Muchas empresas usan el Muchas empresas usan el intercambio de intercambio de datos electrónicos datos electrónicos (EDI) para vincular a (EDI) para vincular a proveedores, fabricantes, clientes e proveedores, fabricantes, clientes e intermediarios. Ejemplo: empresas de intermediarios. Ejemplo: empresas de grandes volúmenes como alimentos, grandes volúmenes como alimentos, automotriz.automotriz.

¿Ejemplos?: Wal-Mart; Oracle, Dell Computer ¿Ejemplos?: Wal-Mart; Oracle, Dell Computer etc.etc.

Las empresas pueden manufacturar partes Las empresas pueden manufacturar partes internamente o comprarlas a fabricantes internamente o comprarlas a fabricantes independientes. Samsonite manufacturaba casi independientes. Samsonite manufacturaba casi todas las partes de sus equipajes, pero las ruedas de todas las partes de sus equipajes, pero las ruedas de sus maletas eran suministradas por proveedores sus maletas eran suministradas por proveedores checos.checos.

Las empresas también pueden ensamblar sus Las empresas también pueden ensamblar sus propios productos internamente o subcontratar a propios productos internamente o subcontratar a empresas externas, este es el caso de empresas empresas externas, este es el caso de empresas como Mattel, Nike y MacDonald´s este ultima con sus como Mattel, Nike y MacDonald´s este ultima con sus cajitas felices.cajitas felices.

La manufactura de partes y el ensamblaje final se La manufactura de partes y el ensamblaje final se pueden a llevar a cabo en el país de origen de la pueden a llevar a cabo en el país de origen de la empresa; en el país donde la empresa trata de empresa; en el país donde la empresa trata de vender el producto o en un tercero.vender el producto o en un tercero.

¿El abastecimiento global es mas costoso que el ¿El abastecimiento global es mas costoso que el domestico?domestico?

Decisiones de fabricar o comprarDecisiones de fabricar o comprar¿Dilema?¿Dilema?

Todo gerente se enfrenta aun dilema: que actividades de Todo gerente se enfrenta aun dilema: que actividades de la producción se llevaran acabo internamente y cuales la producción se llevaran acabo internamente y cuales deben darse en contrato a empresas independientes, un deben darse en contrato a empresas independientes, un proceso conocido también como:proceso conocido también como:

Abastecimiento interno o outsourcingAbastecimiento interno o outsourcing Esa es la decisión de fabricar o comprarEsa es la decisión de fabricar o comprar Amabas tienen sus ventajas y desventajasAmabas tienen sus ventajas y desventajas La perdida del control de la operación es algo a tener en La perdida del control de la operación es algo a tener en

cuentacuenta Una empresa se abastece de partes cuando los Una empresa se abastece de partes cuando los

proveedores tienen una ventaja comparativa importante, proveedores tienen una ventaja comparativa importante, como mayor escala, estructura de costos mas bajos o como mayor escala, estructura de costos mas bajos o mayor rendimiento; sin embargo, la tendencia es :mayor rendimiento; sin embargo, la tendencia es :

De poseer activos a la obtención de accesoDe poseer activos a la obtención de acceso Muchas empresas prefieren poseer una marca antes que Muchas empresas prefieren poseer una marca antes que

una fabricauna fabrica

Manejo de inventariosManejo de inventarios

Una empresa debe manejar el flujo y el Una empresa debe manejar el flujo y el almacenamiento del inventario, tanto si decide almacenamiento del inventario, tanto si decide abastecerse dentro o fuera de la empresa como si lo abastecerse dentro o fuera de la empresa como si lo hace de fuentes domesticas o extranjeras.hace de fuentes domesticas o extranjeras.

Si una empresa recibe las partes de diversos Si una empresa recibe las partes de diversos proveedores de todo el mundo, la distancia, el proveedores de todo el mundo, la distancia, el tiempo y la incertidumbre del ambiente político y tiempo y la incertidumbre del ambiente político y económico internacional puede complicar el proceso económico internacional puede complicar el proceso de manufactura.de manufactura.

Toyota tuvo problemas para el abastecimiento de Toyota tuvo problemas para el abastecimiento de partes de sus proveedores internos por el problema partes de sus proveedores internos por el problema de la central nuclear de Fukushima; las disputas de la central nuclear de Fukushima; las disputas laborales en determinado puertos del mundo laborales en determinado puertos del mundo ocasionan serios problemas en el suministro global.ocasionan serios problemas en el suministro global.

En general el paro de puertos ofrece un esquema En general el paro de puertos ofrece un esquema sumamente frágil para el abastecimiento global.sumamente frágil para el abastecimiento global.

Empresas como Toyota y Nissan han establecido Empresas como Toyota y Nissan han establecido

instalaciones de manufactura y ensamblaje en el instalaciones de manufactura y ensamblaje en el extranjero para dar servicio a los mercados locales; extranjero para dar servicio a los mercados locales; con tal fin han obligado a sus proveedores con tal fin han obligado a sus proveedores domésticos de partes a desplazarse también al domésticos de partes a desplazarse también al extranjero para que Toyota continúe con la extranjero para que Toyota continúe con la manufactura JAT. manufactura JAT.

Este es el caso de DENSO que se ha tenido que Este es el caso de DENSO que se ha tenido que desplazarse a USA y Méjico para estar cerca de sus desplazarse a USA y Méjico para estar cerca de sus clientes principales.clientes principales.

Recordar que cuando menos frecuente sea la Recordar que cuando menos frecuente sea la entrega mayor será la necesidad de almacenar entrega mayor será la necesidad de almacenar inventarioinventario en alguna parte. en alguna parte.

Nike contrata la manufactura de zapatos a China Nike contrata la manufactura de zapatos a China pero también tiene un equipo de Nike en las pero también tiene un equipo de Nike en las fabricas Chinas para garantizar una manufactura de fabricas Chinas para garantizar una manufactura de alta calidad.alta calidad.

Evaluación y selección de Evaluación y selección de paísespaíses

Las empresas raras veces cuentan con suficientes Las empresas raras veces cuentan con suficientes recursos para aprovechar todas las oportunidades recursos para aprovechar todas las oportunidades internacionales.internacionales.

Por lo tanto los gerentes deben ser cuidadosos y Por lo tanto los gerentes deben ser cuidadosos y saber como escoger la mejor ubicación para sus saber como escoger la mejor ubicación para sus intereses de negocios.intereses de negocios.

Una empresa debe buscar países que posean las Una empresa debe buscar países que posean las condiciones económicas, políticas, culturales y condiciones económicas, políticas, culturales y geográficas que concuerden con sus fortalezasgeográficas que concuerden con sus fortalezas

Una empresa necesita saber determinar el orden de Una empresa necesita saber determinar el orden de ingreso a países potenciales y así poder establecer ingreso a países potenciales y así poder establecer la disposición de recursos, así como la tasa de la disposición de recursos, así como la tasa de expansión entre ellos.expansión entre ellos.

La experiencia nos hace preguntarnos lo siguiente:La experiencia nos hace preguntarnos lo siguiente: ¿A que mercados serviremos? y:¿A que mercados serviremos? y: ¿Dónde debemos establecer la producción para ¿Dónde debemos establecer la producción para

servir a dichos mercados?servir a dichos mercados?

¿Cuáles son las variables a tomar en cuenta?¿Cuáles son las variables a tomar en cuenta?

El clima ambiental que son las condiciones externas El clima ambiental que son las condiciones externas de un país que podrían afectar de manera de un país que podrían afectar de manera significativa a determinada empresa.significativa a determinada empresa.

Los gerentes toman decisiones de inversión después Los gerentes toman decisiones de inversión después de evaluar las oportunidades frente a los riesgos de evaluar las oportunidades frente a los riesgos ¿escenarios?¿escenarios?

De manera sencilla las oportunidades están De manera sencilla las oportunidades están determinadas por los ingresos menos los costos.determinadas por los ingresos menos los costos.

¿Qué variables afectan las decisiones? ¿Qué variables afectan las decisiones?

Variable: Tamaño del mercadoVariable: Tamaño del mercado

El potencial de ventas es quizá la variable mas El potencial de ventas es quizá la variable mas importante para determinar si se realizará una importante para determinar si se realizará una inversión y donde se hará.inversión y donde se hará.

La suposición es, por supuesto, que las ventas se La suposición es, por supuesto, que las ventas se llevaran a cabo a un precio superior al costo, por lo que, llevaran a cabo a un precio superior al costo, por lo que, donde haya ventas habrá utilidades.donde haya ventas habrá utilidades.

¿Cifras?¿Cifras? Es posible obtener cifras de ventas pasadas y actuales Es posible obtener cifras de ventas pasadas y actuales

del tipo de producto que una empresa desea vender en del tipo de producto que una empresa desea vender en cada uno de los países.cada uno de los países.

Muchas veces estas cifras no están disponibles; pero es Muchas veces estas cifras no están disponibles; pero es necesario hacer proyecciones para determinar las necesario hacer proyecciones para determinar las ventas futurasventas futuras

Datos como el PBI, el ingreso per cápita, las tasas de Datos como el PBI, el ingreso per cápita, las tasas de crecimiento. La población, nivel de industrialización son crecimiento. La población, nivel de industrialización son buenos indicadores del tamaño del mercado y las buenos indicadores del tamaño del mercado y las ventas futuras.ventas futuras.

Sigue…Sigue…

Muchos países pueden tener bajos perca pitas pero Muchos países pueden tener bajos perca pitas pero existen suficientes personas para comprar bienes de existen suficientes personas para comprar bienes de precios altos. Caso de países del sudeste asiático.precios altos. Caso de países del sudeste asiático.

Por ejemplo la demanda de diversos productos y Por ejemplo la demanda de diversos productos y servicios que los latinos demandan en muchos países servicios que los latinos demandan en muchos países del mundo.del mundo.

Una técnica muy usada para realizar estimados Una técnica muy usada para realizar estimados consiste en basar las cifras de proyección en un consiste en basar las cifras de proyección en un producto similar o complementario para el cual producto similar o complementario para el cual existen cifras de ventas disponibles.existen cifras de ventas disponibles.

Otra es una técnica de inferencia; por ejemplo, Otra es una técnica de inferencia; por ejemplo, estimar el potencial de ventas de los televisores de estimar el potencial de ventas de los televisores de pantalla plana con base en la información de ventas pantalla plana con base en la información de ventas de equipos de DVD.de equipos de DVD.

Variable: Facilidad y compatibilidad de las Variable: Facilidad y compatibilidad de las operacionesoperaciones

Los gerentes prefieren ir donde perciben que es mas Los gerentes prefieren ir donde perciben que es mas fácil operarfácil operar

Aunque no es una recomendación, es posible operar en Aunque no es una recomendación, es posible operar en mercados cercanos es decir países vecinos.mercados cercanos es decir países vecinos.

Es importante reconocer que muchos gerentes se Es importante reconocer que muchos gerentes se sienten incómodos al llevar a cavo negociaciones en sienten incómodos al llevar a cavo negociaciones en idiomas, cultura y sistemas legales distintos.idiomas, cultura y sistemas legales distintos.

Igualmente cuando tienen condiciones de mercado Igualmente cuando tienen condiciones de mercado similares a las de sus países de origen.similares a las de sus países de origen.

Las empresa también toman en cuenta la disponibilidad Las empresa también toman en cuenta la disponibilidad local de recursos con relación a sus necesidades. local de recursos con relación a sus necesidades. Muchas operaciones en el extranjero requieren recursos Muchas operaciones en el extranjero requieren recursos locales, un requisito que puede restringir la viabilidad locales, un requisito que puede restringir la viabilidad de determinados lugares.de determinados lugares.

Posteriormente los gerentes deben preparar estudios Posteriormente los gerentes deben preparar estudios de viabilidad respectivos.de viabilidad respectivos.

Variable: Costos y disponibilidad de los Variable: Costos y disponibilidad de los recursosrecursos

Los costos, en especial los costos de mano de obra, Los costos, en especial los costos de mano de obra, son un factor importante en las decisiones de son un factor importante en las decisiones de producción y ubicación de las empresas.producción y ubicación de las empresas.

De igual forma los insumos, las necesidades de De igual forma los insumos, las necesidades de capital, los servicios públicos, los costos de los , capital, los servicios públicos, los costos de los , impuestos y los costos de transporte.impuestos y los costos de transporte.

bienes raíces.bienes raíces. Si la fuerza laboral de un país no tiene las destrezas Si la fuerza laboral de un país no tiene las destrezas

necesarias debe invertir en capacitación, lo cual necesarias debe invertir en capacitación, lo cual aumenta el costo de la operación.aumenta el costo de la operación.

Good Year y Michelin desplazaron su producción de Good Year y Michelin desplazaron su producción de neumáticos de Méjico a Brasil por los altos costos de neumáticos de Méjico a Brasil por los altos costos de las tasas salariales.las tasas salariales.

Muchos empresas no invierten en países africanos por Muchos empresas no invierten en países africanos por la alta tasa de infectados con SIDA, lo que reduciría la alta tasa de infectados con SIDA, lo que reduciría además el numero de empleados en el largo plazo..además el numero de empleados en el largo plazo..

Variable: Riesgos e incertidumbreVariable: Riesgos e incertidumbre

Es lógico que cualquier inversionista prefiera la Es lógico que cualquier inversionista prefiera la certeza a la incertidumbre.certeza a la incertidumbre.

Las empresa usan diversas técnicas financieras para Las empresa usan diversas técnicas financieras para comparar proyectos potenciales incluyendo el flujo comparar proyectos potenciales incluyendo el flujo de efectivo descontado, el valor agregado de efectivo descontado, el valor agregado económico, el periodo de reembolso, el valor actual económico, el periodo de reembolso, el valor actual neto, rendimiento sobre las ventas, sobre activos, neto, rendimiento sobre las ventas, sobre activos, tasa de rendimiento interna, sobre el capital etc.tasa de rendimiento interna, sobre el capital etc.

Las implicancias internacionales de todas ellas son Las implicancias internacionales de todas ellas son prácticamente las mismas.prácticamente las mismas.

El mas empleado y de uso caso cotidiano es el El mas empleado y de uso caso cotidiano es el denominado ROI, para lo cual promedia los diversos denominado ROI, para lo cual promedia los diversos rendimientos que considera posible para las rendimientos que considera posible para las inversiones.inversiones.

Otros riesgosOtros riesgos

* Competitivo* Competitivo: La ventaja innovadora de una empresa : La ventaja innovadora de una empresa puede tener corta duración. Aunque una empresa puede tener corta duración. Aunque una empresa tenga un plazo de liderazgo competitivo considerable, tenga un plazo de liderazgo competitivo considerable, dicho plazo puede variar entre los mercados.dicho plazo puede variar entre los mercados.

La empresa francesa Carrefour la mas grande en el La empresa francesa Carrefour la mas grande en el negocio de supermercados en el mundo trata de ser la negocio de supermercados en el mundo trata de ser la primera en ingresar a mercados extranjeros .Al ser la primera en ingresar a mercados extranjeros .Al ser la primera en ingresar logra mejores posiciones, socios, primera en ingresar logra mejores posiciones, socios, proveedores.proveedores.

* Monetario* Monetario: Si la expansión de una empresa ocurre a : Si la expansión de una empresa ocurre a través de la inversión directa en el extranjero, los tipos través de la inversión directa en el extranjero, los tipos de cambio, el acceso al capital invertido y los ingresos de cambio, el acceso al capital invertido y los ingresos con consideraciones clave. con consideraciones clave.

* Político* Político: El riesgo político puede ocasionar tomas de : El riesgo político puede ocasionar tomas de control de la propiedad, así como alteraciones de la control de la propiedad, así como alteraciones de la producción y cambios en las reglas que rigen los producción y cambios en las reglas que rigen los negocios.negocios.

Sigue…Sigue…

Otros riesgos…Otros riesgos…

Unilever el gigante anglosajón tuvo problemas para Unilever el gigante anglosajón tuvo problemas para atraer ejecutivos extranjeros en Pakistán por atraer ejecutivos extranjeros en Pakistán por problemas de seguridad.problemas de seguridad.

Occidental Petroleum ha tenido que invertir para Occidental Petroleum ha tenido que invertir para proteger sus oleoductos en Colombia.proteger sus oleoductos en Colombia.

Coca-Cola ha tenido que interrumpir algunos Coca-Cola ha tenido que interrumpir algunos servicios en Angola debido a su política en contra de servicios en Angola debido a su política en contra de los sobornos.los sobornos.

En USA la inversión extranjera directa disminuyo a En USA la inversión extranjera directa disminuyo a causa de los atentados del 11 de Setiembre.causa de los atentados del 11 de Setiembre.

RESUMIENDO:RESUMIENDO: * Las empresas deben examinar los puntos de vista * Las empresas deben examinar los puntos de vista

de los funcionarios gubernamentales.de los funcionarios gubernamentales. * Usar análisis de opiniones de expertos y tener en * Usar análisis de opiniones de expertos y tener en

cuenta que:cuenta que: * No siempre la inestabilidad política afecta a todas * No siempre la inestabilidad política afecta a todas

las empresas en el extranjero.las empresas en el extranjero.

Las funciones operativas en los Las funciones operativas en los negocios internacionalesnegocios internacionales

Análisis del tamaño del mercadoAnálisis del tamaño del mercado Una vez que una empresa decide ingresar a un Una vez que una empresa decide ingresar a un

mercado externo, debe analizar la información para mercado externo, debe analizar la información para determinar su potencial de mercado en cada país, determinar su potencial de mercado en cada país, si fuera el caso, y su composición (compuesto de si fuera el caso, y su composición (compuesto de marketing) para satisfacer dicho potencial.marketing) para satisfacer dicho potencial.

Potencial total del mercado:Potencial total del mercado: Para determinar la demanda potencial los gerentes Para determinar la demanda potencial los gerentes

calculan primero las ventas posibles de productos calculan primero las ventas posibles de productos para todas las empresas y después determinan su para todas las empresas y después determinan su propio potencial.propio potencial.

Ya sea se trate de mercado domestico o Ya sea se trate de mercado domestico o internacional los principales indicadores de las internacional los principales indicadores de las ventas potenciales de la mayoría de los productos ventas potenciales de la mayoría de los productos son el ingreso y la población del momento, mas el son el ingreso y la población del momento, mas el crecimiento de cada uno.crecimiento de cada uno.

Otras variables a tomar en cuenta Otras variables a tomar en cuenta

La obsolescencia, costos, elasticidad del ingreso, La obsolescencia, costos, elasticidad del ingreso, sustitución y desigualdad del ingreso.sustitución y desigualdad del ingreso.

Análisis de brechas:Análisis de brechas: Este análisis es particularmente importante para saber Este análisis es particularmente importante para saber

que tan bien esta operando ahí la empresa. Se basa en que tan bien esta operando ahí la empresa. Se basa en identificar que segmentos de mercado no están identificar que segmentos de mercado no están funcionando adecuadamente.funcionando adecuadamente.

Es una buena herramienta para ayudar a los gerentes a Es una buena herramienta para ayudar a los gerentes a determinar porque las ventas están por debajo de su determinar porque las ventas están por debajo de su potencial.potencial.

Las empresas pueden tener diferentes brechas y de Las empresas pueden tener diferentes brechas y de diferentes tamaños; este es el caso de los fabricantes diferentes tamaños; este es el caso de los fabricantes suizos de chocolates que tienen que modificar sus suizos de chocolates que tienen que modificar sus programas de marketing en función de los mercados programas de marketing en función de los mercados donde operan.donde operan.

Política de productosPolítica de productos Recordemos que las empresas pueden aplicar Recordemos que las empresas pueden aplicar

cincocinco políticas de productos comunes: políticas de productos comunes: * Orientación a la * Orientación a la producción:producción: Centradas en la Centradas en la

eficiencia o en la calidad.eficiencia o en la calidad. * Orientación hacia las * Orientación hacia las ventasventas: : Supone que los Supone que los

compradores son parecidos.compradores son parecidos. * Orientación hacia los * Orientación hacia los clientesclientes: Satisfacción de las : Satisfacción de las

necesidadesnecesidades * Orientación hacia el * Orientación hacia el marketing estratégicomarketing estratégico: :

Combina las tres orientaciones. Venta de cerveza Combina las tres orientaciones. Venta de cerveza sin alcohol en Arabia Saudita.sin alcohol en Arabia Saudita.

* Orientación hacia el * Orientación hacia el marketing socialmarketing social: Empresas : Empresas son conscientes de los problemas ambientales, de son conscientes de los problemas ambientales, de salud, sociales y laborales. Coca-Cola ha fabricado salud, sociales y laborales. Coca-Cola ha fabricado una bebida enriquecida con vitaminas para una bebida enriquecida con vitaminas para Botswana y envases de vidrio retornable para Botswana y envases de vidrio retornable para Argentina y Brasil.Argentina y Brasil.

Razones para la adaptación de los Razones para la adaptación de los productosproductos

Razones legalesRazones legales:: Los requisitos legales explícitos Los requisitos legales explícitos son la razón mas evidente para adaptar los productos son la razón mas evidente para adaptar los productos a los mercados extranjeros.a los mercados extranjeros.

Los productos farmacéuticos, alimentos están sujetos Los productos farmacéuticos, alimentos están sujetos a regulaciones sobre pureza, evaluaciones y a regulaciones sobre pureza, evaluaciones y etiquetado .En USA existen restricciones legales etiquetado .En USA existen restricciones legales acerca de la contaminación automotriz; pero no mas acerca de la contaminación automotriz; pero no mas estrictas que en países de Europa.estrictas que en países de Europa.

Las leyes sobre los empaques por ejemplo de aluminio, Las leyes sobre los empaques por ejemplo de aluminio, caso de Dinamarca; muchas empresas están obligadas caso de Dinamarca; muchas empresas están obligadas a cumplir leyes acerca de la reciclabilidad, a cumplir leyes acerca de la reciclabilidad, reutilización, incineración o transformación en abonos reutilización, incineración o transformación en abonos orgánicos.orgánicos.

Sigue…Sigue…

Razones culturalesRazones culturales: : Diferencias religiosas limitan Diferencias religiosas limitan la estandarización de las ofertas de productos a la estandarización de las ofertas de productos a nivel internacional; caso de los alimentos: carne de nivel internacional; caso de los alimentos: carne de cerdo en los países islámicos y la carne de cualquier cerdo en los países islámicos y la carne de cualquier tipo en la India.tipo en la India.

TOYOTA diseña cabinas en los camiones para el TOYOTA diseña cabinas en los camiones para el mercado americano de forma que los conductores mercado americano de forma que los conductores usaran sombreros vaqueros.usaran sombreros vaqueros.

Una empresa Tyson Foods Una empresa Tyson Foods (www.tyson.com) (www.tyson.com) vende vende pollo de carne blanca para el mercado USA y carne pollo de carne blanca para el mercado USA y carne obscura de pollo para el mercado mejicano.obscura de pollo para el mercado mejicano.

Razones económicasRazones económicas: : Mattel tuvo que vender Mattel tuvo que vender muñecas Barbie Holiday mas baratas en algunos muñecas Barbie Holiday mas baratas en algunos países porque los precios eran demasiado altos.países porque los precios eran demasiado altos.

Si los consumidores extranjeros no cuentan con el Si los consumidores extranjeros no cuentan con el ingreso suficiente no podrán comprar los productos ingreso suficiente no podrán comprar los productos que las empresas internacionales venden en su país que las empresas internacionales venden en su país de origen, de manera que la empresa diseña de origen, de manera que la empresa diseña modelos mas baratos.modelos mas baratos.

PreciosPrecios

En la composición de marketing las empresas dan En la composición de marketing las empresas dan preferente atención al precio.preferente atención al precio.

Un precio debe ser lo Un precio debe ser lo suficiente bajo para generar ventas, suficiente bajo para generar ventas, pero los suficientemente alto para generar el flujo de fondos pero los suficientemente alto para generar el flujo de fondos que se requiere para otras actividades, como la producción que se requiere para otras actividades, como la producción y la distribución..y la distribución..

El precio adecuado no solo garantizará las utilidades de El precio adecuado no solo garantizará las utilidades de corto plazo, sino también dará a la empresa los recursos corto plazo, sino también dará a la empresa los recursos necesarios para lograr una viabilidad competitiva en el largo necesarios para lograr una viabilidad competitiva en el largo plazo.plazo.

El establecimiento de los precios es mas complejo a nivel El establecimiento de los precios es mas complejo a nivel internacional que el domestico debido a las siguientes internacional que el domestico debido a las siguientes razones:razones:

Diferentes grados de intervención del gobierno, mayor Diferentes grados de intervención del gobierno, mayor diversidad de mercados ,aumento de precios por diversidad de mercados ,aumento de precios por exportación ,valores cambiantes de las exportación ,valores cambiantes de las monedas ,diferencias en las practicas fijas y variables del monedas ,diferencias en las practicas fijas y variables del establecimiento de precios y fortaleza de los intermediarios.establecimiento de precios y fortaleza de los intermediarios.

Sigue…Sigue…

Aumento de precios de las Aumento de precios de las exportacionesexportaciones

Una razón adicional por la que el establecimiento de Una razón adicional por la que el establecimiento de precios es complejo a nivel internacional, es el precios es complejo a nivel internacional, es el aumento de precios.aumento de precios.

Si los márgenes de utilidad estándar ocurren en los Si los márgenes de utilidad estándar ocurren en los canales de distribución, el canales de distribución, el alargamiento de los canales alargamiento de los canales o el aumento de los gastos o el aumento de los gastos en cualquier parte del en cualquier parte del sistema incrementaran mas el precio al consumidor..sistema incrementaran mas el precio al consumidor..

Supongamos que el margen de utilidad es del 50 por Supongamos que el margen de utilidad es del 50 por ciento y que el costo de fabricar el producto es de un ciento y que el costo de fabricar el producto es de un dólar. El precio para el consumidor será de 1.50. Sin dólar. El precio para el consumidor será de 1.50. Sin embargo, si los costos de producción aumentaran a embargo, si los costos de producción aumentaran a 1.20 dólares, el margen el margen de utilidad del 50 1.20 dólares, el margen el margen de utilidad del 50 por ciento aumentaría el precio a 1.80 dólares, no a por ciento aumentaría el precio a 1.80 dólares, no a 1.70 dólares como se esperaría.1.70 dólares como se esperaría.

En todo caso la empresa debería determinar que En todo caso la empresa debería determinar que precio maximizará las utilidades.precio maximizará las utilidades.

PromociónPromoción

En términos sencillos es un termino que se refiere a la En términos sencillos es un termino que se refiere a la comunicación de la empresa hacia el mercado.comunicación de la empresa hacia el mercado.

Intervienen variables como la Intervienen variables como la publicidad y las publicidad y las promociones de ventaspromociones de ventas..

Debido a la diversidad de ambientes nacionales, los Debido a la diversidad de ambientes nacionales, los problemas de promoción son sumamente variados.problemas de promoción son sumamente variados.

Este es el caso del mercado de la India donde Este es el caso del mercado de la India donde alrededor del 70 por ciento de la población es rural y alrededor del 70 por ciento de la población es rural y muchos de sus residentes son analfabetos, pobres y muchos de sus residentes son analfabetos, pobres y no tienen acceso a medios como la televisión y la no tienen acceso a medios como la televisión y la radio.radio.

La estandarización de la publicidad ahorra costos a las La estandarización de la publicidad ahorra costos a las empresas y puede mejorar la calidad de la publicidad empresas y puede mejorar la calidad de la publicidad a nivel local.a nivel local.

TOYOTA utiliza traducciones para sus mercados en TOYOTA utiliza traducciones para sus mercados en Francia e Italia, y para lo cual utiliza a la misma Francia e Italia, y para lo cual utiliza a la misma agencia publicitaria.agencia publicitaria.

Sigue…Sigue…

El mensaje y el idiomaEl mensaje y el idioma

Un tema publicitario puede no ser adecuado en todas Un tema publicitario puede no ser adecuado en todas partes debido a las diferencias nacionales con respecto partes debido a las diferencias nacionales con respecto a que tanto conocen los consumidores, como lo a que tanto conocen los consumidores, como lo perciben, quien tomara las decisiones de compra y perciben, quien tomara las decisiones de compra y cuales son los atributos son los mas importantes.cuales son los atributos son los mas importantes.

Recordemos que en el análisis de brechas de los Recordemos que en el análisis de brechas de los productos o servicios varían las condiciones de productos o servicios varían las condiciones de conocimiento de los productos o servicios.conocimiento de los productos o servicios.

Las amas de casa japonesas se sienten culpables cuando Las amas de casa japonesas se sienten culpables cuando reciben mensajes de los fabricantes de lavadoras de reciben mensajes de los fabricantes de lavadoras de platos para comprar buscando su comodidad.platos para comprar buscando su comodidad.

Leo Burnett Worldwide produjo un anuncio d servicio Leo Burnett Worldwide produjo un anuncio d servicio publico para promover los exámenes de detección de publico para promover los exámenes de detección de cáncer al seno. Con la imagen de una mujer seductora, cáncer al seno. Con la imagen de una mujer seductora, el mensaje decía así:el mensaje decía así:

““Si las mujeres prestaran tanta atención a sus senos Si las mujeres prestaran tanta atención a sus senos como lo hacen los hombres…”como lo hacen los hombres…”

A los franceses les pareció ofensivo, pero a los A los franceses les pareció ofensivo, pero a los japoneses les agradó.japoneses les agradó.

Imágenes del país de origenImágenes del país de origen

Los países deben considerar si es conveniente crear Los países deben considerar si es conveniente crear una imagen local o extranjera para sus una imagen local o extranjera para sus productos .Los productos sobre todo de países productos .Los productos sobre todo de países desarrollados tiene una imagen de mejor calidad que desarrollados tiene una imagen de mejor calidad que la de otros países.la de otros países.

La marca PERU es importante como una fuente de La marca PERU es importante como una fuente de valor económico que permite construir una ventaja valor económico que permite construir una ventaja competitiva y global. Sirve para atraer nuevos competitiva y global. Sirve para atraer nuevos negocios actuando como una bandera de exportaciónnegocios actuando como una bandera de exportación

Debe ser construida requiriendo, tiempo compromiso Debe ser construida requiriendo, tiempo compromiso y foco.y foco.

Finalmente, de nuestra Finalmente, de nuestra

experiencia en el Juego experiencia en el Juego

globalglobal

** La oportunidad la define el La oportunidad la define el mercadomercado, no la oferta., no la oferta. * Hay que pensar en * Hay que pensar en grandegrande, no es posible hacerlo en , no es posible hacerlo en

pequeñopequeño * Conocer el negocio y el * Conocer el negocio y el clientecliente y desarrollar repetidas y desarrollar repetidas

pruebas, solo después se podrá pensar en manejar pruebas, solo después se podrá pensar en manejar activos.activos.

* * Crear marcas peruanasCrear marcas peruanas; solo se exportan alrededor de ; solo se exportan alrededor de 40; en su mayoría se fabrica para marcas del exterior40; en su mayoría se fabrica para marcas del exterior

* La opción de * La opción de franquiciasfranquicias es buena para crecer, no hay es buena para crecer, no hay inversión.inversión.

* No necesariamente debemos andar solos; podemos * No necesariamente debemos andar solos; podemos unirnos a través de unirnos a través de alianzas o consorcios.alianzas o consorcios.

* Usar la * Usar la informacióninformación de los gremios. de los gremios. * Negociar * Negociar conociendo a la otra parteconociendo a la otra parte. Alemanes son . Alemanes son

rígidos y los chinos son “regateadores”rígidos y los chinos son “regateadores” * La * La capacidad gerencial.capacidad gerencial.

AnexosAnexos Documentos requeridos Documentos requeridos para para la exportación la exportación En este anexo se muestran los documentos En este anexo se muestran los documentos

administrativos requeridos para operaciones de administrativos requeridos para operaciones de exportaciónexportación

El operador de Aduanas es el organismo El operador de Aduanas es el organismo administrativo encargado de la obtención de datos y administrativo encargado de la obtención de datos y tramite ante las autoridades competentes que tramite ante las autoridades competentes que permitan viabilizar las operaciones de exportación e permitan viabilizar las operaciones de exportación e importación.importación.

En este caso se mostraran los requisitos para lograr En este caso se mostraran los requisitos para lograr la exportación de un producto.la exportación de un producto.

Fuente: Dirección General de Fuente: Dirección General de Aduanas :www.aduanet.gob.peAduanas :www.aduanet.gob.pe

Sigue:…Sigue:…

* Factura comercial* Factura comercial * Lista de empaque o “packing list”* Lista de empaque o “packing list” * Conocimiento de embarque* Conocimiento de embarque * Certificado de origen* Certificado de origen *Certificado fitosanitario o Zoosanitario*Certificado fitosanitario o Zoosanitario * Certificados (calidad, CITES, Textil)* Certificados (calidad, CITES, Textil) La agencia de aduana o despachador oficial en base La agencia de aduana o despachador oficial en base

a la documentación recibida del exportador realiza a la documentación recibida del exportador realiza los tramites ante ADUANAS solicitando la los tramites ante ADUANAS solicitando la numeración de la ORDEN DE EMBARQUE y la numeración de la ORDEN DE EMBARQUE y la DECLARACION UNICA DE ADUANAS (DUA) que es el DECLARACION UNICA DE ADUANAS (DUA) que es el documento oficial para regularizar la salida legal de documento oficial para regularizar la salida legal de mercancías al exterior.mercancías al exterior.

Asimismo la agencia de aduanas solicita a la agencia Asimismo la agencia de aduanas solicita a la agencia de carga el V°B° de la orden de embarque y la de carga el V°B° de la orden de embarque y la numeración del Bill o Lading.numeración del Bill o Lading.

* La agencia de carga emite la numeración al * La agencia de carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of Lading) y solicita conocimiento de embarque (Bill of Lading) y solicita a ENAPU o Corpac (Airway Bill) los servicios de a ENAPU o Corpac (Airway Bill) los servicios de traslado del producto a la nave.traslado del producto a la nave.

La agencia de aduana entrega al exportador los La agencia de aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su vez los documentos de embarque para que a su vez los remita a su Banco y vía courrier a su importador.remita a su Banco y vía courrier a su importador.

El Banco del exportador (pagador) envía los El Banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si este los encuentra documentos al banco emisor, si este los encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.exportador.

Documentos requeridos para la Documentos requeridos para la importaciónimportación

* Declaración única de importación.* Declaración única de importación. * Conocimiento de embarque, según medio del * Conocimiento de embarque, según medio del

transporta arribado.transporta arribado. * Factura comercial.* Factura comercial. * Certificados de inspección o supervisión.* Certificados de inspección o supervisión. * Certificado de origen* Certificado de origen * Póliza de seguro.* Póliza de seguro. * Certificado de autorizaciones, según corresponda.* Certificado de autorizaciones, según corresponda. * Papeleta de inventarios (por avería de bultos)* Papeleta de inventarios (por avería de bultos) *Autorizaciones especiales para casos de *Autorizaciones especiales para casos de

mercancías restringidas.mercancías restringidas.

Regímenes suspensivosRegímenes suspensivos

Se denominan así a los regímenes en los cuales la Se denominan así a los regímenes en los cuales la autoridad competente autoriza, autoridad competente autoriza, suspende el pago de suspende el pago de los gravámenes aduaneroslos gravámenes aduaneros, la introducción o la , la introducción o la extracción temporal de mercancías con fines extracción temporal de mercancías con fines determinados, con la determinados, con la condicióncondición que sean luego que sean luego reexpedidas o reintroducidas, según el caso, dentro reexpedidas o reintroducidas, según el caso, dentro del plazo que la noma señaledel plazo que la noma señale

¿Quienes se ubican en estos regímenes?¿Quienes se ubican en estos regímenes? Almacenes y depósitos aduaneros, como son: Almacenes y depósitos aduaneros, como son:

depósitos temporales, los depósitos aduaneros, y los depósitos temporales, los depósitos aduaneros, y los almacenes generales de depósitos.almacenes generales de depósitos.

Referencia: Capitulo II del Titulo de la Ley Orgánica Referencia: Capitulo II del Titulo de la Ley Orgánica de Aduanas.de Aduanas.

FIN DEL CURSOFIN DEL CURSO