1. Gestin de la fuerza de ventas Se encarga de laejecucin de los planes y programasyservir de primer nivel en la evaluacin y control de resultados . Comprende la seleccindel personal de ventas, suformacinyentrenamiento , suremuneracinymotivacin , adems de apoyarle en el da a da.Tema 6:

2. Seleccin del personal de ventas.

Condicionadapor:

• Papel que la estrategia de Mk. le otorgue.

• Condiciones del producto/mercado.

Motivadapor:

• Razones estratgicas ,econmicas , deimageny/oestabilidad de la fuerza de ventas .

Dos atributos genricos (conocimientos y actitud ) :

• Capacidad de conectar con lasnecesidades de los clientes(cualificacin, prospeccin, empata).

• Motivacin hacia la venta("se hace", no "nace").

Tema 6: Gestin de Ventas 3. Proceso de seleccin de vendedores.

1.- Definicin delpuesto .

2.- Definicin delperfil del candidato .

• Capacidad de diversificacin.

• Esfuerzo.

• Entusiasmo y ambicin.

• Seguridad personal.

• Agilidad en las decisiones.

• Necesidad de destacar.

• Capacidad de planificacin.

• Simpata.

• Motivacin.

• Conocimiento del mercado.

• Buena reputacin entre los clientes.

• Conocimiento de los productos.

• Conocimiento de tcnicas de venta.

Tema 6: Gestin de Ventas 4. Proceso de seleccin de vendedores(2)

3.-Reclutamientode candidatos.

• Dificultad a partir de un nmero grande de aspirantes.

4.-Procedimientos declasificacinde losaspirantes(cuando se requiere un mix de perfiles).

5.-Pruebas y test psicolgicos .

6.-Entrevistas estructuradas y en profundidad .

• Aplomo, sinceridad, simpata y empata, objetivosen la vida, en la profesin y en la empresa.

7.-Comprobacin de referencias .

• Resultados "probados".

8.-Toma de decisin .

• Quien lidera el equipo al que se integrar.

Tema 6: Gestin de Ventas 5. Cualificacin, Formacin y entrenamiento.

Objetivos de la formacin y entrenamiento :

Crear y actualizar conocimientos, habilidades y actitudes.

El vendedor debe conocer :

La empresa e identificarse con ella.

Los productos de la empresa.

Las caractersticas de los clientesy sus necesidades.

El mercado y la competencia.

Los procedimientos, tcticas ytcnicas para su trabajo de campo.

Cmo hacer presentaciones efectivas.

Tema 6: Gestin de Ventas 6. Remuneracin.

Debe:

1 Proporcionar seguridad

• (regularidad y estabilidad).

2Serestimulante .

3Serflexible .

• adaptable tipos de clientes, productos y territorios.

4Serfcilde aplicar y entender.

5Serintegradora .

6 Coherentecon objetivos de empresa, condiciones de mercado, otras actividades y los intereses del vendedor.

Tema 6: Gestin de Ventas 7. Remuneracin Fija

Ventajas:

• Regularidad en los ingresos y facilita ...

• Modificacin de actividades del vendedor.

• Venta de nuevos productos.

• Conocer y presupuestar el coste de la plantilla.

• La realizacin de actividades de larga maduracin.

• La uniformidad del sistema de remuneracin con el resto de empleados de la empresa.

Tema 6: Gestin de Ventas

Inconvenientes:

• No estimula el trabajo de venta y esfuerzos extraordinarios en particular.

• Obliga a un mayor control de la actividad.

• Desmotiva a los ms cualificados

• a < venta, >coste por unidad.

8. Remuneracin variable

Ventajas:

• Estimula o incentiva al vendedor.

• La plantilla financia su trabajo y el costedepende de las ventas realizadas.

• Ms libertad e iniciativa en el trabajo.

• Menor necesidad de control de la actividad.

Inconvenientes:

• Irregularidad en los ingresos del vendedor.

• Favorece la venta de productos ms fcilesy de mayor comisin.

• Dificulta el cambio de actividad del vendedor.

• No estimula en perodos de menor demanda.

• Favorece el riesgo de venta en clientes dedudoso cobro o de fcil venta y difcil entrega.

Tema 6: Gestin de Ventas 9. Motivacin

Todo el personal que se relaciona directamente con el cliente debe estarmotivado a hacerlo lo mejor posible en pro de la satisfaccin mutua.

En ventas, a la bsqueda de satisfaccin del cliente, se aade lanecesidad de motivarle .

El primer concepto de motivacin esdarle al vendedor un trato equivalenteal status que se desea proyecte antelos clientes .

En cada vendedor hayuna persona ycon una auto estima muy desarrollada .

Tema 6: Gestin de Ventas 10. Instrumentos motivacionales

Cursos y seminarios.

• La necesidad de conocer es dinmicaen el tiempo y debe verse satisfecha.

Primas por objetivos.

• Cantidades acordes con el status del vendedory la dificultad de consecucin del objetivo.

Concursos de ventas.

• Motivar esfuerzos y resultados relativos.

Comisiones especiales.

• Motivar esfuerzos especiales.

Distinciones honorficas.

• Incrementar la integracin y autoestima.

Tema 6: Gestin de Ventas 11. Evaluacin

La evaluacin tiene por objetivoidentificar reas de mejora (necesidades de formacin y entrenamiento),as comoremunerar e incentivar de acuerdo a los resultados .

Volumen de ventasgenerado por perodo, territorio y la combinacin de ambos.

Cuotas de ventasrespecto a las potenciales.

Gastospor peseta vendida.

Margenbruto o beneficio aportado.

N de visitaso clientes contactados.

N de contactosefectivos, etc.

Tema 6: Gestin de Ventas 12. Fin Tema 6:Gestin de la Fuerza de Ventas