UNIVERSIDAD RAFAEL LANDiVAR FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE MERCADOTECNIA Y PUBLICIDAD

DESARROLLO DE PRODUCTO NUEVO PARA LA ASOCIACION GREMIAL GUATEMALTECA

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TESIS

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Por:

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en el g'radoacademico de:

LlCENCIADA

Guatemala, marzo de 2004

AUTORIDADES DE LA UNIVERSIDAD RAFAEL LANDivAR

RECTOR

VICERRECTOR ACADEMICO

VICERRECTOR ADMINISTRA TIVO

SECRETARIO GENERAL

Lic. Gonzalo de Villa, S.J .

Dr. Rene Poitevin

Arq. Carlos Haussler

Lic. Luis Quan

AUTORIDADES DE LA FACUL TAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

DECANO

VICEDECANA

SECRETARIA

DIRECTOR ADMINISTRACIO DE EMPRESAS

DIRECTOR ECONOMIA Y COMERCIO INTERNACIONAL

DIRECTORA CONTADURIA PUBLICA Y AUDITORIA

DIRECTORA MERCADOTECNIA Y PUBLICI DAD

DIRECTORA HOTELERiA Y TURISMO

Lie. Jose Alejandro Arevalo

Ma. Ligia Garcia

Mae. Annabela de Motta

Mae. Jose Ruben Sapienza

Licda. Claudia Castro

Mae. Ana Maria Mieheo

Lieda. Lilia de la Sierra

REPRESENTANTES DE CATEDRATICOS ANTE CONSEJO Lie. Leonel Corado

Lie. Leonel Barrios

REPRESENTANTES DE ESTUDIANTES ANTE CONSEJO Colin Kent Bannking

Ana Haiplee Montenegro

DlATEC OIA G NO S TIC O TeCNI C O

Guatemala 13 de Enero de 2003

Licenciada Ana Maria Micheo Director de area Universidad Rafael Landivar Presente

Estimada Licenciada:

En atencion a la designacion de que fuera objeto para asesorar a la estudiante Johanna Fernandez, de came #11904-99; con el tema de tesis titulado "Desarrollo de producto nuevo artesanal para la asociacion gremial Guatemalteca de artesanos" . Me perm ito informarle que he procedido a hacerle los cambios pertinentes para que la misma se ajuste de acuerdo a las exigencias academicas de la universidad.

Habiendo cumplido con dicha asesoria, recomiendo se autorice para que pueda ser evaluada y continuar con los tramites del proceso academico.

Sin otro particular, me suscribo muy atentamente

9 avo 15-28 z.10 Villalar. Of. 2. Guatemala, Guatemala, C.A. Teh~fonos. (502) 367397718 .Fax. (502) 3673979

Tradicion jesuita en Guatemala

Re-58-2004-S

LA SECRETARIA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES ONCE DE MARZO DEL ANO DOS MIL CUATRO

De acuerdo al dictamen rendido por el Licenciado Mynor Romero de la tesis "DESARROLLO DE PRODUCTO NUEVO ARTESANAL PARA LA ASOCIACION GREMIAL GUATEMALTECA DE ARTESANOS" presentada por el senorita Johanna Vanessa Fernandez Vasquez y la aprobacion de la Defensa Privada de tesis, segun consta en el acta No. 01-2004-M del 01 de marzo del ana 2004, autoriza la impresion, previo a su graduacion profesional de Mercadotecnista en el grado academico de Licenciada.

CC.

Archivo ed/AO

Licda. Annabella Orellana de Motta Secretaria de Facultad de Ciencias Economicas y Empresariales

Facultad de Ciencias Economicas y Empresariales Campus Central Vista Hermosa 1II, zona 16, Apartado postal 39 C. Ciudad de Guatemala

PBX: (502) 279-7979 • (502)369-2151 • Fax: (502) 279-7979 Ext. 2339 • e-mail: economicas@urledu.gt

Dios:

Mi padre:

Mi madre:

Mis hermanos:

Mi novio:

Mi familia:

Mis amigos:

DEDICADOA:

por ser la luz que me guia, quien me da vida y fuerzas para ser cada dia mejor. .

gracias por ser mi ejemplo, p~r siempre apoyarme, creer en mi y motivarme a alcanzar mis metas y sueiios.

gracias por ser mi guia, p~r tu dedicaci6n y entrega incondicional, p~r ser mi ejemplo a seguir, p~r apoyarme y no dejarme caer.

gracias por su apoyo , alegria y amor, me motivan a ser mejor.

gracias por apoyarme incondicionalmente, por ayudarme a ser una mejor persona, por creer en mi y com partir mis sueiios por tu amor que me lIena y me complementa.

p~r su apoyo incondicional.

p~r animarme y contagiarme con su alegria y entusiasmo.

IN DICE

I. INTRODUCCION .... .. ... ....... ... ..... .. .. ....................... 01 1.1 Contextualizaci6n .............................. ....... .. .. . 01 1.2 Justificaci6n ...................... ..... ... ................... .. ... .. ... 02 1.3 Objetivos................... .................. .............. ... 03

1.3.1 General 1.3.2 Especfficos 1.3.3 Variables 1.3.4 Alcances y Ifmites .......... . ........ .. .................. 05 1.3.5 Aporte .... ... ...... ............... ...... .... ... ... .... 06

II. MARCO CONTEXTUAL........ ................................. .. 07 2.1 La Antigua Guatemala ... ..... .. .......................... 08 2.2 Artesanfas en Antigua Guatemala. .............. .... ... 09 2.3 Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos . 10

III. MARCO CONCEPTUAL.. ..... .................. .. .............. 12 3.1 Artesanias 3.2 Producto Nuevo. ........... ..... .. .... ....... .... ......... 16 3.3 Metodos para buscar ideas .................... ...... .. 18 3.4 Marca ....... ........................ .. ....... .. .............. 21

IV. SINTESIS DE LOS RESULTADOS.. ....... ................ .. 23

V. DISCUSION DE LOS RESULTADOS.... ........... .... ..... 52

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............... 54

VII. BIBLIOGRAFIA ............. ..... .... ... ... ...................... ... 57

VIII. ANEXOS .... .......... ... .... .... ... .... ............................. 59

IX. PROPUESTA ....................................... ..... ...... ..... 74

I. INTRODUCCION

1.1 Contextualizacion

La artesanfa guatemalteca es cada vez mas reconocida a nivel mundial, 10 que Ie ha

permitido una buena aceptaci6n en el mercado internacional. La visi6n del sector

artesanal guatemalteco consiste en consolidar a nivel nacional una estructura tanto de

ordenamiento, como de coordinaci6n, que garantice el apoyo, la promoci6n a los

productores y asegure un mejoramiento continuo de las artesanfas. (MINECQ, 2003)

EI numero de competidores aumenta cada vez mas con la globalizaci6n; enfrentandose

la industria artesanal ante esta situacion, se debe tomar en cuenta que en la actualidad

los productores no se dedican a la investigacion y desarrollo de productos nuevos 10

cual disminuye su competitividad.

EI desarrollar productos nuevos puede brindarle al sector artesanal la oportunidad de

crecimiento en sus empresas, y por ende ganar participaci6n de mercado y aumento en

sus ganancias. Asf mismo es importante mencionar que debido a la variedad de las

artesanfas este sector esta en la capacidad de ofrecer a sus clientes productos

artesanales novedosos, trabajar sustituciones 0 mejoras a los mismos, teniendo como

ventaja la preferencia del cliente p~r artesanfas guatemaltecas.

1.2 Justificacion

Las artesanias a 10 largo de la historia han representado la cultura de muchos pueblos,

a traves de elias se proyecta la imagen de un pais y la identidad de este unida con sus

raices. Guatemala, no es la excepcion, debido a que los artesanos guatemaltecos se

caracterizan p~r proyectar al mundo ,con su trabajo, una imagen de colorido, belleza y

dedicacion.

Los indigenas que habitan en Guatemala, utilizan la fabricacion de artesanias como

medio de subsistencia para ellos y sus familias, p~r 10 que satisfacer las necesidades

del turista, interno y externo, es una prioridad para el crecimiento y desarrollo del sector

artesanal.

Segun Mendez (Prensa Libre, 15 de diciembre de 2003) en el articulo "EI Ocaso de la

Artesania Nacional" menciona a Jean Louis Velasquez, Director Internacional de la

oficina de Cooperacion Tecnica de Belgica, quien senala que a principios de la decada

de los 90 las artesanfas guatemaltecas tenfan un valor especial en el extranjero, sin

embargo la falta de calidad de los insumos provocaron la primera caida de la venta de

productos. Para rescatar a los mas de 10 mil artesanos que existen en el pais, la

Gremial de Exportadores de Productos No Tradicionales (Agexpront) y organismos

internacionales, como la Union Europea y la Oficina de Cooperacion Belgica,

ejecutaron programas con el fin de innovar los productos. Jorge Papadopolo,

presidente de la Comision de Artesanias de Agexpront 2003, indico que, p~r ejemplo,

participaron en ferias internacionales para conocer las tendencias de la moda , en

colores y disenos.

La Asociacion Gremial Guatemalteca de Artesanos (AGGA) busca el desarrollo de sus

asociados, conformados en su mayoria por grupos de familias dedicadas a la

produccion de los diferentes tipos de artesanias; identificando la necesidad de innovar ,

crear 0 mejorar los productos artesanales que ofrecen actualmente.

2

Por 10 anteriormente expuesto, se plantea la siguiente interrogante:

l-Cual es el proceso de desarrollo de producto nuevo para la Asociaci6n Gremial

Guatemalteca de Artesanos?

1.3 Objetivos

1.3.1 General

Elaborar una propuesta de desarrollo de productos nuevos artesanales para la

Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos.

1.3.2 Especificos

• Identificar la situaci6n actual de la Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos

en la creaci6n de productos nuevos.

• Determinar los productos de mayor demand a p~r parte de los consumidores en

Antigua Guatemala.

• Determinar los factores que influyen en la compra de productos artesanales para

los turistas.

• Identificar el perfil del turista que compra productos artesanales.

1.3.3 Variables

Artesanias

a. Definicion Conceptual

Rodriguez, (1985) define las artesanias como "el conjunto de obras plasticas y de otra

naturaleza, utiles, funcionalmente satisfactorias, cuyo productor es un pueblo, una

3

cultura local 0 regional, para satisfacer las necesidades regionales y espirituales de sus

componentes humanos. Muchas culturas tienen artesanias que existen desde varias

generaciones atras, van creando un conjunto de experiencias artisticas y tecnicas, las

que van caracterizando e imprimiendoles personalidad".

b. Definicion Operacional

Todos aquellos articulos que identifican la region a la que pertenecen, creados a rna no

p~r los artesanos locales, originales y coloridos.

c. Indicadores

• Identidad de la region • Artesanos • Creados a mano • Tipo de artesania

Producto Nuevo

a. Definicion Conceptual

Schnarch (1996, p.32) describe un producto nuevo desde el punto de vista de los

c1ientes como una adicion a las alternativas disponibles en este momento, sin embargo

para las empresas, los productos nuevos son aquellos productos diferentes, que

pueden representar grandes modificaciones de los existentes, replicas de los

competidores, adquisiciones 0 productos verdaderamente originales e innovadores 0

importados.

4

b. Definicion Operacional

Un producto nuevo es toda modificaci6n, mejora 0 imitaci6n de productos ya existentes

o bien el lanzamiento al mercado de un producto con caracterlsticas diferentes e

innovadoras.

c. Indicadores

• Generacion de ideas • Selecci6n de ideas • Analisis comercial • Desarrollo de prototipos • Pruebas de mercado • Comercializacion

1.3.4 Alcances y Limites

EI alcance de la investigaci6n fue tomar como base los resultados obtenidos en el

estudio realizado en la Practica Supervisada, identificar que la Asociaci6n Gremial

Guatemalteca de Artesanos no cuenta en la actualidad con un proceso establecido para

el desarrollo de productos nuevos artesanales y ofrecer una propuesta para el

desarrollo de los mismos a traves del presente estudio.

Para la obtenci6n de los datos, se realiz6 una encuesta estructurada a los clientes

potenciales de artesanlas, aSI como tambien a los comerciantes del lugar, pero por

razones de confidencialidad, no se proporcionaron los datos personales de los

entrevistados.

En las entrevistas a los clientes se obtuvo la limitante del idioma en que se realiz6 el

estudio, pues en la regi6n de Antigua Guatemala algunos turistas manejan otro

lenguaje diferente al espanol 0 ingles.

5

Un factor limitante en esta investigaci6n fue la poca informaci6n con la que cuenta el

sector artesanal referente a productos nuevos.

1.3.5 Aporte

Con esta investigaci6n, se pretende proporcionar un documento que brinde informaci6n

a la Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos sobre el desarrollo de productos

nuevos artesanales.

Para los estudiantes de Mercadotecnia de las Facultades de Ciencias Econ6micas de

las distintas universidades de Guatemala, se espera que esta investigaci6n sea un

punto de partida para futuros estudios que se relacionen con el Desarrollo de Productos

Nuevos.

6

II. MARCO CONTEXTUAL

Las artesanias dan a conocer el estilo de vida actual de los descendientes directos de

los mayas, las cuales son tan impresionantes como su historia y tradicion. La

produccion artesanal es una herencia ancestral y creativa y forma parte de la cultura

popular, los disenos y tecnicas se transmiten directamente de generacion en

generacion, p~r medios no institucionalizados y sin necesidad de acudir a libros 0

escuelas (Mundo Maya, 2003).

Entre las principales artesanias que elaboraban los mayas pueden mencionarse la

pintura, de la cual se encuentran modelos en cuevas de Uaxactun, Bonampak,

Palenque y otras, aunque es mas comun observarlas en la ceramica, donde se

muestran pasajes de la vida diaria como combates, sacrificios, trabajos agricolas y

mujeres tejiendo. Tambien elaboraban ceramica utilitaria y ceremonial, pequenas

figuras antropomorfas, zoomorfas, como silbatos, asi como vasijas de ayote pintadas y

rusticas.(Mundo Maya, 2003)

Con la lIegada de los espanoles en 1518, las artesanias tradicionales mesoamericanas

empezaron a incorporar las tecnologias, tecnicas y disenos europeos sin perder su

caracter netamente indigena. Manteniendo sus antiguas caracteristicas de colorido y

elaboracion, las artesanias guatemaltecas son hoy el reflejo de la riqueza historica y

cultural del pais.

La produccion artesanal se caracteriza por la organizacion de talleres familiares, que

forman pequenas empresas mercantiles y complementan a otras actividades

economicas fundamentales, como la agricultura. Y de igual forma como existe la

tradicion, los artesanos tambien son innovadores en sus productos, al adaptarlos a las

tendencias del gusto internacional (MINECO, 2003).

Segun De Leon (2001) en su tesis "Estrategias de Comercializacion de Artesania Textil

Guatemalteca orientadas al Mercado de Costa Rica", logro determinar que existe una

oportunidad de mercado para las artesanias textiles guatemaltecas, ya que constituye

el principal destin~ turistico de la regi6n y, segun la mayoria de los exportadores, se

7

considera que ese es un factor determinante para la venta de sus prcductos en dicho

territorio.

Sin embargo, lIeg6 a la conclusi6n que "existen mercados potenciales para las

artesanias textiles guatemaltecas, perc necesitan mejorar la calidad, aumentar el nivel

de prcducci6n y tener conocimiento del mercado en cuanto a demanda y competencia,

para que las estrategias cum plan los objetivos planteados".

La comercializaci6n de artesania textil se define como promoci6n, negociaci6n y

acuerdo alcanzado para ejecutar compra/venta de prcductos textiles guatemaltecos

elaborados a mane p~r los artesanos del pais y que contienen un componente de

tradici6n y cultura que ha sido enseiiado de generaci6n en generaci6n. (Jimenez, 2001)

Asi mismo, el autor concluye en su Tesis "Guia de estrategias de mercadeo para la

comercializaci6n de artesania textil p~r grupos organizados de artesanos", que los

niveles de exportaciones de artesania textil tienen una tendencia de paralizarse en los

ultimos aiios, perc existen nuevas oportunidades de mercado para las artesanias.

Tambien existe una tendencia en el sector hacia la innovaci6n de los productos por 10

que al tener un producto nuevo se tienen nuevos mercados. Los grupos de artesanos

estan conscientes de la situaci6n de estancamiento y leve baja de exportaciones por 10

que ya estan adoptando medidas para buscar nuevos mercados. Por 10 que

recomend6 a los artesanos "realizar un analisis de la situaci6n del grupo para poder

identificar las fortalezas y debilidades con el fin de aplicar las estrategias de mercadeo

que mas se ajusten a sus necesidades".

2.1 Antigua Guatemala

Segun la guia turistica Bits & Tips (1999), Antigua Guatemala esta situada en el Valle

de Panchoy a 32 kil6metros de la Ciudad Capital, posee una altura de 1,530 metros

sobre el nivel del mar. La palabra Panchoy es de origen cackchiquel y significa "laguna

seca" 0 "laguna grande". Se dice que antiguamente el valle era un lago.

8

Fundada el 10 de marzo de 1543 en el Valle de Panchoy por el espanol Francisco de la

Cueva, fue constru ida para funcionar como la sede gubernativa del reino de Guatemala,

que incluia Centroamerica, Chiapas y Tabasco.

Fue la primera capital del viejo Reino de Guatemala, sufrio los efectos devastadores del

terremoto de Santa Marta en 1773 y la mayoria de sus monumentos fueron destruidos.

Actualmente conserva edificios coloniales, por 10 cual la United Nations Education and

Social Corporation (UNESCO) la declaro Patrimonio de la Humanidad.

Por mas de 450 anos, Antigua Guatemala ha conservado rasgos arquitectonicos

caracteristicos de las ciudades que surgieron en la America Hispanica durante el siglo

XVI y ha conservado la fusion de dos culturas: la indigena y la espanola.

Ademas, la region se destaca en trabajos realizados a mane como ceramica, joyeria,

hierro labrado, plata y jade, esculturas de madera, muebles tallados estilo colonial , una

gran variedad de trajes tradicionales, laton, juguetes tradicionales, entre otros.

EI turismo es el primer generador de ingresos para Antigua Guatemala, seguido del

cafe que es uno de los de mayor cotizacion en el mercado internacional. Las

artesanias tradicionales que se fabrican en la localidad son de alta calidad y estetica, y

tambien representan un rubro muy importante en cuanto a ingresos. (AGEXPRONT,

2002)

2.2 Artesanias en Antigua Guatemala

Segun Vides (2003), durante los arios 1985 y 1990, las ventas ambulantes de

artesanias ,que pertenecen a la economia informal, utilizaban la plaza central como

lugar de comercio, 10 que generaba competencia desleal.

En el ano 1991, las autoridades del municipio deseaban ubicar a este grupo en un lugar

idoneo, trasladandolos al atrio del monumento en donde se encuentra la Compania de

Jesus, que es el Centro Iberoamericano de Capacitacion Jesuita. Luego se inicio el

9

proyecto de construcci6n de un mercado de artesanias al lade del mercado de bienes y

servicios de primera necesidad.

Actualmente, ademas del Mercado de Artesanias, existen 51 tiendas que comercializan

diferentes productos artesanales, los cuales compiten con sus diseiios originales,

calidad de la materia prima y precio, entre otros. (Registro municipal, 2003)

2.3 Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos

La Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos (AGGA) es el resultado del

desarrollo organizacional de los artesanos de Guatemala, los cuales durante decadas

desearon agremiarse, a fin de presentar propuestas de soluci6n a problemas que

enfrentan, conocen y experimentan.

Se estableci6 segun el Acuerdo Gubernativo del Ministerio de Gobernaci6n numero

512-98 del 29 de julio de 1998; se constituy6 por medio de Escritura Publica numero

147 de fecha 29 de octubre de 2001, e inscrita el 27 de noviembre en el Registro Civil

de Antigua Guatemala en la partida No. 18, folio 74 Y libro 7 de Asociaciones.

La Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos (AGGA), es una entidad de

caracter privada, civil, social, no lucrativa, sin fines politico partidistas 0 religiosos, se

constituye para apoyar el desarrollo sostenible del artesano guatemalteco. Surge para

apoyar cuatro lineas de acci6n: Capacitaci6n y asistencia tecnica, financiamiento,

abastecimiento de materia prima para la comercializaci6n a nivel nacional e

internacional.

EI objetivo general es apoyar a los artesanos guatemaltecos en la producci6n artesanal,

que viven en condiciones de pobreza, con el fin de potenciar sus capacidades y ampliar

sus oportunidades para alcanzar mejores niveles de bienestar, asi como lIevar a cabo

acciones que propicien la elevaci6n de sus condiciones de vida por medio del

mejoramiento de la comercializaci6n de sus productos a nivel nacional e internacional,

10

por medio del financiamiento, abastecimiento de materia prima, asi como el apoyo en

educacion, capacitacion tecnia y aspectos de genero.

La mision de la Asociacion es establecer como grupo meta al artesano asociado al cual

se Ie debe apoyar mediante la busqueda de mecanismos que procuren un

mejoramiento comercial, productiv~, financiero y de capacidad tecnica. La vision es ser

la institucion mas grande y eficiente de Guatemala que permita el desarrollo sostenible

y sustentable de sus asociadas y asociados con presencia e imagen tanto a nivel

nacional e internacional.

Actualmente cuentan con 600 asociados de las diferentes regiones del pais, de las

cuales el92 p~r ciento son mujeres indigenas de las diferentes etnias (AGGA, 2003)

11

III. MARCO CONCEPTUAL

3.1 Artesanias

Rodriguez, (1985) define las artesanias como "el conjunto de obras plasticas y de otra

naturaleza, utiles, funcionalmente satisfactorias, cuyo productor es un pueblo, una

cultura local 0 regional, para satisfacer las necesidades regionales y espirituales de sus

componentes humanos. Muchas culturas tienen artesanias que existen desde varias

generaciones atras, van creando un conjunto de experiencias artisticas y tecnicas, las

que van caracterizando e imprimiendoles personalidad".

Mobil, (1990) expone que las artesanias son expresiones de la cultura popular

producidas en talleres organizados y con herramientas simples, que cumplen con una

funcion y que encierran un profundo sentido de identidad cultural. Estan clasificadas en:

"Artesania Popular: Son las obras manuales basadas en motivos tradicionales y que se

transmiten de generacion en generacion.

Artesania Artistica: Es la que expresa de alguna manera el sentimiento estetico

individual de su autor, generalmente basado en el aspecto folklorico.

Artesania Utilitaria: Es la que produce articulos sin caracterizacion artistica especial

pues son productos que pueden ser altamente elaborados a mane p~r el artesano, casi

de la misma forma que una industria mecanizada.

Artesania de Servicios: Es la que constituye una accion que busca lIenar una

necesidad. Este servicio debera ser elaborado a mano, para ser considerado

artesanal."

Clasificaci6n de las artesanias

Segun la revista Artesanias de Guatemala (2003), los principales productos artesanales

estan clasificados en:

12

A. Madera

La artesania en madera guatemalteca es distinta y diversa; los carpinteros son artistas

dedicados a la producci6n de muebles, techos, instrumentos musicales, juguetes,

utensilios de la cocina, imagenes religiosas y mascaras, entre otros. Las mascaras de

madera son talladas a mane por los artesanos usando la tecnica de vaciado, algunas

son altamente detalladas y adornadas con figuras de animales. Los ind igenas usan

estas mascaras durante las ceremonias Pre-Colombinas. (Mundo Maya,2003)

Para fabricar productos de madera se utiliza el pi no blanco, el cedro y la caoba. Se

fabrican muebles de sala, comedor, ataudes, cofres, utensilios de cocina e instrumentos

musicales como guitarras, violines y contrabajos. Entre los municipios de Sacatepequez

que elaboran estos productos se encuentran Jocotenango, Antigua Guatemala, Ciudad

Vieja, San Antonio Aguas Calientes, Sumpango, Pastores, Santa Catarina Barahona,

San Antonio Aguas Calientes, San Miguel Duenas, Ciudad Vieja, Santa Maria de Jesus

y Magdalena Milpas Altas (Artesanias de Guatemala, 2003).

B. Textiles

EI arte del tejido, transmitido por pueblos como el de los quiches 0 el de los

cakchiqueles, se conserva con gran fuerza en el occidente de Guatemala. Con telares

de mane se fabrican labores de brocado; es decir, que al mismo tiempo que tejen sus

telas, van construyendo los motivos ornamentales (quetzales, otros pajaros estilizados,

grecas, flores) dispuestos sobre una amplia gama de colores. Para su elaboraci6n se

siguen usando antiguas tecnicas, como el telar de cintura, manejado p~r mujeres, y el

telar de pie, por hombres. Hoy en dia, a partir de los textiles artesanales, se elaboran

articulos del hogar, como manteles y tapetes, prendas de vestir en diferentes disenos,

bolsas, chumpas, cubrecamas, entre otros (Export,2003).

Antigua Guatemala es rica en tejidos tipicos, asi 10 muestra la variedad de trajes usados

p~r los indigenas, siendo las mujeres las que mas los conservan, en tanto que los

hombres han dejado de usarlos por razones de trabajo. Entre los municipios que

elaboran tejidos de algod6n estan Santo Domingo Xenacoj, Sumpango, Santiago

13

Sacatepequez, Pastores, Jocotenango, Santa Catarina Barahona, San Antonio Aguas

Calientes, Antigua Guatemala, San Lucas Sacatepequez, Ciudad Vieja, Magdalena

Milpas Altas y Santa Maria de Jesus.

C. Ceramica

La ceramica es reconocida por su calidad y hermosas formas. Son representativas de

este arte las grandes tinajas decoradas de Chinautla; las tazas, platos, jarrones, floreros

en colores verde jade, castano, amarillo 0 policromos, de la ciudad de Antigua

Guatemala, y los bellas jarras decorados de Jilotepeque. Otros articulos de la alfareria

popular son las ollas, escudillas, sartenes, comales y fuentes.

La ceramica en Antigua Guatemala puede dividirse en vidriada may6lica y pintada. EI

vidriado fue introducido en Espana por los alfareros hispano-moriscos de C6rdova,

Sevilla, Murcia y Mallorca. EI arte de la may6lica, que abarca el altiplano de

Guatemala, era usado por los espanoles y crio llos, pero no por las etnias; sus colores

eran el verde, naranja y azul sobre el blanco. Actualmente Antigua Guatemala es el

principal productor de may61ica, usan como material la arcilla y arena blanca.

(Artesanias de Guatemala, 2003)

D. Cesteria

Es el arte de entretejer fibras para producir recipientes y objetos varios. La materia

prima utilizada para elaborar productos de cesteria es variada, se utiliza la hoja de

palma, mimbre, cibaque, paja de trigo, bambu y corteza de cajeta. EI bambu y la

corteza de cajeta se usa como base, pie 0 urdimbre de cesteria. Entre los municipios de

Sacatepequez que elaboran artesanias de este tipo esta Jocotenango, San Bartolome

Milpas Altas, Santa Catarina Barahona, San Miguel Duenas, Ciudad Vieja y Alotenango.

(Artesanias de Guatemala, 2003)

E. Herreria

En Guatemala este tipo de artesania tiene su origen durante la epoca colonial, fue

14

traida p~r los espanoles durante la conquista y se ha transmitido por generaciones

familiares hasta la epoca actual. Las artesanias se trabajan con metales, entre ellos el

hierro con que se producen balcones, faroles, tocadores, aldabones y lamparas. Se

elaboran en los municipios de Santiago Sacatepequez, San Antonio Aguas Calientes,

Antigua Guatemala, Santa Maria de Jesus y Alotenango.

F. Cereria

Consiste en la elaboraci6n de velas de diferentes colores y tamanos, veladoras, cirios y

los exvotos, que son pequenas figuras en forma de cuerpos completos de hombres 0 de

mujeres, 0 cualquiera de sus miembros como cabezas, brazos, ojos y piernas. Se

trabajan en los municipios de Sacatepequez: Santo Domingo Xenacoj, Sumpango,

Pastores, Antigua Guatemala, Ciudad Vieja y San Miguel Duenas. (Artesanias de

Guatemala, 2003).

G. Cuero

EI trabajo en cuero tiene diversas especialidades, se clasifica de acuerdo a los objetos

producidos y la tecnica empleada para trabajarlo. Las artesanias que se fabrican con el

cuero son bolsas, monederos, carteras, billeteras, maletines y cinturones.

Los artesanos han renovado sus disenos, combinandolos con los texti les tradicionales y

otras materias primas, para producir calzado, bolsas, cinturones y otros productos

innovadores.

H. Vidrio Soplado

De vidrio 100% reciclado se elaboran lamparas, vasijas, vasos, ceniceros, jarrones y

copas.

15

3.2 Producto Nuevo

Segun Stanton, Etzel y Walker (1999, p.G-16) un producto nuevo es un termino vago

que designa: 1. Productos realmente innovadores y singulares, 2. productos de

reemplazo que difieren mucho de los actuales y 3. Productos de imitaci6n que son

nuevos para la empresa, no asi para el mercado.

Schnarch (1996, p.32) describe un producto nuevo desde el punto de vista de los

clientes como una adici6n a las alternativas disponibles en este momento, sin embargo

para las empresas, los productos nuevos son aquellos productos diferentes, que

pueden representar grandes modificaciones de los existentes, replicas de los

competidores, adquisiciones 0 productos verdaderamente originales e innovadores 0

importados.

Schnarch, cita a Cooper (1988), quien clasifica los productos nuevos en funci6n del

grado de novedad para el mercado y para la propia empresa, y plantea que s610

deberia catalogarse como nuevos productos, en sentido estricto, aquellos cuya

novedad fuese alta en ambos sentidos, 10 cual representaria un 10%, segun su estudio.

De acuerdo con esto, mas del 50% son mejoras de los productos actuales 0

ampliaciones de linea de productos existentes, con cierto grado de novedad, es decir,

innovaciones no radicales que tambien requieren procedimientos adecuados para

lanzarlos con exito.

Pasos en el Desarrollo de Productos Nuevos

Segun Stanton (2,000, p.224) los pasos para el desarrollo de productos nuevos son los

siguientes.

1. Definicion de Objetivos: el proceso debe comenzar necesariamente con un claro

establecimiento de objetivos, sugeridos por la estrategia de desarrollo elegida por la

16

empresa, asi como su misi6n. Estas directrices constituyen el centro de la

busqueda de innovaciones y el medio de seleccionar y evaluar ideas.

2. Generaci6n de Ideas: el desarrollo de un nuevo producto comienza con una idea.

Debe disenarse un sistema que estimule ideas originales dentro de la organizaci6n y

la manera de reconocerlas y evaluarlas en poco tiempo.

3. Selecci6n de Ideas: en esta etapa, se evaluan las ideas relativas a productos

nuevos, para determinar cuales merecen ser estudiadas ulteriormente. Por 10

regular, un equipo de ejecutivos confia en su experiencia y juicio (mejor que en

datos estadisticos) para analizar un grupo de ideas.

4. Analisis Comercial: una idea que logre superar la fase anterior se amplia y se

convierte en una propuesta concreta de negocios. Durante la etapa de analisis

comercial los d irectiv~s identifican las caracteristicas del producto, estiman la

demanda del mercado, la competencia y la rentabilidad del producto, establecen un

programa para desarrollarlo y asignan la responsabi lidad de proseguir el estudio de

factibilidad.

5. Desarrollo de Prototipos: si los resultados del analisis comercial son favorables,

se elabora un prototipo (0 modelo de prueba) del producto. En el caso de servicios,

se disenan y se prueban las instalaciones y procedimientos necesarios para

elaborar y entregar un nuevo producto. En el caso de bienes, se fabrica una

pequena cantidad de un modelo de prueba con las especificaciones senaladas. Se

aplican pruebas de laboratorio y otras evaluaciones tecnicas para determinar si

conviene crear el producto.

6. Pruebas de Mercado: a diferencia de las pruebas internas realizadas durante el

desarrollo de un prototipo, en las pruebas de mercado participan los usuarios reales.

Se dara el producto a una muestra de personas para que 10 usen en su casa (en el

caso de un bien de consumo) 0 de su campania (un bien industrial). Terminada la

17

prueba, se les pide que evaluen el producto. A menudo se requiere el marketing de

pruebas, en que el producto se pone a la venta en una pequena reg i6n geografica.

Estas pruebas se realizan durante perfodos de varios meses, inclusive anos.

Los resultados, que abarcan entre otras cosas las ventas y las repeticiones de la

compra, son vigilados por la compania que desarroll6 el producto y tal vez tambien

por los competidores. En esta etapa, el diseflo y los planes de producci6n se

ajustaran teniendo en cuenta los hallazgos de la prueba. Una vez concluidas las

pruebas de mercado, los directivos habran de tomar una decisi6n definitiva sobre la

introducci6n del producto.

7. Comercializaci6n: en esta etapa, se planean y finalmente se ponen en practica los

programas de producci6n y marketing a gran escala.

3.3 Metodos para buscar ideas

Segun Schnarch (1996, p.8?) existen dos ampliar categorias en 10 que a metodos para

buscar ideas se refiere: racionales e intuitivos. Los primeros tienen fundamentos

basicamente en las tecnicas de creatividad tradicionales; los segundos se fundamentan

en la generaci6n de ideas surgidas de un analisis sistematico de la necesidad 0 de un

producto.

A continuaci6n se describen algunos de los metodos tanto racionales como intuitivos

recomendados por Schnarch, los cuales la autora considera se adaptan a la industria

artesanal.

18

Metodos Racionales

• Analisis Funcional

Este metodo consiste en plantearse cual es el beneficio que otorga un determinado

producto; es decir, cual es su funcion basica y a partir de ello preguntarse de que otra

manera 0 tecnologia puede ofrecerse el mismo beneficio basico.

• Analisis Matricial

Se lIeva a cabo tomando las dimensiones mas relevantes de un producto para descubrir

combinaciones nuevas.

• Estudio de Modos de Vida

Se trata, segun Fustier, de ver vivir al consumidor, de observarlo durante los momentos

en que seria capaz de servirse del producto actual 0 futuro de la empresa. Una

interesante variante de este metodo se desarrollo en Japon y se conoce con el nombre

de K.J. (en honor al antropologo Kawakita Jiro), que implica la agrupacion y sintesis

consecutivas de observaciones en el terreno con respecto a las necesidades del cliente,

simplemente escuchando y observando informalmente.

Metodos Intuitivos

• Brainstorming

Esta tecnica es conocida popularmente como lIuvia de ideas, busca eliminar esa

autocensura que muchas veces la mente razonadora impone a la productividad de la

mente creativa. Consiste en una reunion en la cual un grupo de cinco a diez personas

trata de encontrar la solucion a un problema especifico, ya sea una mejora, una

19

innovacion, un proceso 0 una dificultad, luego se reunen todas las ideas aportadas de

manera espontanea p~r los miembros y se separa la generacion de ideas de la

evaluacion.

La forma original del brainstorming es la modalidad mas utilizada, en especial en la

busqueda de ideas para nuevos productos, pero han surgido tambien algunas

variantes, como sesiones de disparo, en que los miembros del grupo trabajan de

manera independiente durante cierto perfodo y despues leen sus ideas y asf se

comienza.

• Morfologia

Es un instrumento de descubrimiento que permite establecer un sistema de relacion

para pasar de 10 conocido a la desconocido. Fritz Zwicky es el impulsor de esta tecnica

combinatoria que trata de descomponer un objeto 0 problema en sus elementos

particulares 0 atributos.

• Lista de Atributos

Desarrollado por Robert Crawford, y se considera uno de los medios mas simples y sin

embargo mas eficaces de innovacion, y parte de la premisa de que cada nuevo invento

se origina en alguna otra cosa. Crawford dice que "Ia creacion consiste generalmente

en trasladar los atributos de una cosa a otra, es decir, Ie damos a la cosa con la que

estamos trabajando alguna nueva cualidad 0 caracterfstica 0 atributo hasta entonces

aplicado a alguna otra cosa" Uno de los aspectos que se ha reiterado es que cualquier

producto, sin excepcion puede mejorarse y resulta interesante como el autor de este

metodo reafirma: "EI proceso de creacion es tan simple y facil, cuando uno 10

comprende, que aun la mejor de las cosas, por 10 general puede mejorarse".

20

3.4 Marca

Segun Arellano (2000, p.219), es un nombre y/o senal cuya finalidad es identificar el

producto de un vendedor 0 grupo de vendedores, para diferenciarlo de los productos

rivales.

Arellano continua diciendo que las caracteristicas de una buena marca son:

• Debe sefialar las ventajas del producto: debe senalar algunas de las

caracterfsticas 0 ventajas del producto, de esta manera la marca transmitira,

ademas de la identificaci6n del producto, un mensaje publicitario permanente

para el publico.

• Debe ser corta: una marca corta es mucho mas facil de recordar.

• Debe ser facil de pronunciar: Sin duda una marca facil de pronunciar sera

mencionada mayor cantidad de veces que una diffcil de hacerlo.

• No debe ser generica: en la mayoria de casos la ley no permite registrar como

marca un nombre generico del mismo producto, si en algun -caso es posible

registrar legalmente un nombre y se observa que la gente 10 considera en el uso

como generico, no es adecuado hacerlo puesto que la marca no estarfa

diferenciando el producto de los demas.

• Debe ser estable en el tiempo: una marca debe pensarse para durar muchos

anos, no debera ligarse esta a productos de moda 0 pasajeros.

• Debe ser diferenciable: debera diferenciar al producto de los productos de la

competencia.

21

• Debe ser registrable: debera ponerse mucho cuidado en este aspecto, sobre

todo cuando se trata de identificar productos que son destinados a un mercado

internacional en el cual las palabras pueden tener sentidos muy diferentes de un

pais a otro.

• Debe ser facil de declinar: una marca puede ser declinable, da muchas

facilidades a la creaci6n posterior de marcas secundarias , actuando como marca

paraguas. Esta posibilidad disminuye mucho los costos de introducci6n de una

nueva marca, puesto que se aprovecha el conocimiento existente en el mercado

obre la marca inicial.

Funci6n de la marca para el productor

Arellano (200, p.204) menciona que la marca sirve para asegurar el monopolio de la

empresa sobre un producto especifico, de esta manera, la funci6n principal de la

marca para el productor es diferenciar su producto frente a la competencia, creando

as! una identidad propia al producto en relaci6n con los productos competidores.

22

IV. SINTESIS DE LOS RESULTADOS

EI prop6sito del estudio fue diagnosticar la forma de comercializaci6n de los productos

artesanales en el peri metro del centro de la ciudad de Antigua Guatemala para la

presentaci6n de un estudio de mercado que sirva de apoyo al Viceministro de

Desarrollo de la Micro, Pequeiia y Mediana empresa.

A continuaci6n se presenta una sintesis de los resultados mas relevantes obtenidos en

la Practica Supervisada (Situaci6n del mercado de productos artesanales para la

comercializaci6n en Antigua Guatemala), que seran de utilidad para el presente estudio.

4.1 Sujeto 1: Propietarios y/o encargados de tiendas

Se diseii6 un cuestionario estructurado, dirigido a los comerciantes que poseen tiendas

de artesanfas en el cuadrante del centro de Antigua Guatemala, que comprende de la

1a. Calle de la Real Aduana y Alameda de Santa Rosa, a la 7a . Calle Oriente y

Poniente; y de la Calle del Hermano Pedro a la Alameda Santa Lucia, (Instituto

Nacional Guatemalteco de Turismo, 2003).

Se utiliz6 como instrumento un cuestionario estructurado con 19 preguntas cerradas y 7

abiertas, dirigido a los representantes 0 propietarios de las tiendas que comercializan

productos artesanales en el area central de Antigua Guatemala. (ver anexo 1 ).

Las caracteristicas de las tiendas que tuvieron validez para el estudio son las

siguientes:

~ Productos elaborados a mano.

~ Los productos que venden estEm dentro de la clasificaci6n del estudio.

~ Surtido en los productos.

23

Se realiz6 una muestra por conveniencia, con caracteristicas homogeneas, para

determinar el numero de tiendas que comercializan artesanias en esta area. (ver anexo

4).

Cuestionario para propietarios y/o encargados de tiendas

Gratica No. 1

Pregunta: 13 Base: 33 encuestas a propietarios y/o encargados de tiendas.

30

25

20

~ '0 15 c: Q)

1= 10

5

0

l.Cuales son los productos que mas venden en la tienda?

26

Tipos de Productos

• Textil

• Bisuteria

.. Madera

• Ceramica

• Herreria

• Cuero _Vidrio

I!lI Cereria

EI textil es el producto que mas se vende en las tiendas, el cual cuenta con el 79%, con

el 21 %, la bisuteria es el siguiente producto mas vendido, junto con la ceramica que

tiene igual porcentaje, seguidamente encontramos la madera can el 9%, la herreria can

el 6%, el cuero can el 6%, el vidrio can el 9%, y par ultimo la cereria can el 3%.

La suma de los porcentajes anteriores no es igual al 100%, debido a que los

entrevistados ten ian la oportunidad de dar respuestas multiples.

24

Gratica No.2

Pregunta: 14

Base: 33 encuesta a propietarios y/o encargados de tiendas

(,.Cuales son meses del ano de mayor venta de los productos?

18

16 • Enero

• Febrero 14

• Marzo

12 • Abril

II) • Mayo IV 10 .Junio "0 s::::

• Julio Q) 8 i= l1li Agosto 6 . Septiembre

4 . Octubre

3 Noviembre

2 . Diciembre

0

Meses

EI mes de mayor venta en las tiendas es diciembre, con un 52%, seguido de abril con

un 48%, a continuaci6n se encuentran los meses de marzo y agosto, con el 39% cada

uno, con el 30% julio, con el 18% noviembre, con el 15% febrero, con el 9% enero, con

el 6% junio, septiembre y octubre y por ultimo con el 3% mayo.

La suma de los porcentajes anteriores no es igual al 100% debido a que los

entrevistados pod ian dar respuestas multiples.

25

GrMica No.3

Pregunta: 15

Base: 33 encuestas a propietarios y/o encargados de tiendas

16

14

12

10 II) co .,

8 c: CD i=

6

4

2

0

i.,A traVElS de que medio se da a conocer la tienda?

14

Medios para darse a conocer

• Ninguno .Volantes

III Folletos

• Tarjetas

• Revistas

EI 42% de las tiendas no utiliza medio alguno para darse a conocer, el 36% 10 hace por

medio de tarjetas, el 12% 10 hace a travEls de volantes, el 6% a traVElS de revistas y el

3% restante a traVElS de folletos.

26

Grafica No.4

Base. 25 encuestas a propietarios y/o encargados de tiendas.

(,Los textiles tienen alguna marca que los identifique?

, ..

: , I I

I-SIl ~

EI 80% de las tiendas no cuentan con una marca que identifique los textiles que

venden, e120% cuenta con ella.

27

4.2 SUjeto 2: Turistas extranjeros y nacionales

Turistas extranjeros y nacionales que visiten la cabecera departamental de

Sacatepequez, Antigua Guatemala. Segun el Instituto Nacional Guatemalteco de

Turismo (INGUAT) en el ana 2001 la cantidad de turistas extranjeros que visitaron el

pars fue de 835,492. Por la duraci6n del estudio, se dividi6 la poblaci6n de la siguiente

manera:

Descripcion Cantidad de turistas

Total de visitantes 835,492

Tiempo de estudio, durante 3 meses. 208,873

Visitantes a Antigua Guatemala segun el 139,945 INGUAT, (2001) es el 67% del total que ingresaron al pars.

De los cuales el 70% tienen como motivo de 97,962 su visita: vacaciones, negocios, aprender espanol, y otros. (INGUAT, 2001)

Ademas, el total de turistas nacionales asciende a 2,912,155, segun el Instituto

Guatemalteco de Turismo en el ana 2001. La poblaci6n se divide de la siguiente

manera:

Descripcion Cantidad de turistas

Total de turistas nacionales 2,912,155

Segun el INGUAT, (2001) el 5.1542% del 150,100 total de turistas nacionales, han visitado los monumentos de Antigua Guatemala.

En un trimestre el tratico de turistas 37,525 asciende a

28

EI universe de la poblaci6n a investigar se calcul6 de la siguiente forma:

Turistas Cantidades Porcentajes

Turistas extranjeros 97,962 72%

Turistas nacionales 37,525 28%

Total 135,487 100%

Para el calculo de la muestra se trabaj6 con un nivel de confianza del 95% y un error

muestral del 5%, con el valor de la probabilidad de exito del 50% y probabilidad de

fracaso del 50% ya que no se conoce el perfil del cliente que posee el sector. Para

obtener datos que sean representativos del total de la poblaci6n, se utiliz6 la f6rmula

para universos finitos: (Kinnear, 1998)

FORMULA S 2 N PO

E2 (N -1) + S 2 P 0

En donde:

s = Nivel de Confianza. = 95% = 1.96

N = Universo. = 135,487 turistas

P = Probabilidad a favor. 50%

Q = Probabilidad en contra. 50%

E = Error de estimaci6n.=5%

n. = Muestra

Sustituyendo:

n = 1.962 (135,487)(0.5)(0.5)

0.052 (135,487) + 1.962 (0.5)(0.5)

= 383 turistas

29

Los turistas extranjeros representan el 72% que es igual a 274 personas.

Los turistas nacionales representan el 28% que es igual a 109 personas.

Los sujetos se seleccionaron de forma aleatoria simple en la region de Antigua

Guatemala.

Se utilizo como instrumento un cuestionario estructurado con 21 preguntas abiertas y

cerradas, dirigido a los turistas extranjeros y nacionales que visitan Antigua

Guatemala. (ver anexo 2)

30

Cuestionario dirigido a turistas nacionales V extranjeros

Grafica No.1

Pregunta: Datos de clasificaci6n

Base: 383 encuestados

Sexo

47%

53%

EI 53% de los turistas que visitan Antigua Guatemala pertenecen al sexo masculino yel

47% son de sexo femenino.

31

GrMica No.2

Pregunta: Datos de clasificaci6n

Base: 383 encuestados

Edad

46%

-18-25

~ 26-35

.36-45

- 46-en adelante

EI 27% de los turistas que visitan Antigua Guatemala se encuentran en el rango de 18 a

25 arios, el 46% de 26 a 35 arios, el 18% de 36 a 45 y el 9% de 46 arios en adelante.

32

Grflfica No.3

Pregunta: Datos de clasificaci6n

Base: 383 encuestados

Estado Civil

42%

58%

• Soltero

iii Casado

EI 42% de los turistas que visitan Antigua Guatemala son casados y el 58% restantes

son solteros.

33

GrMica No.4

Pregunta: Datos de c1asificaci6n

Base: 383 encuestados

Tipo de Turistas

• Extranjero

~ Nacional

De los turistas que visitan Antigua Guatemala, el 72% son extranjeros y el 28% son

nacionales.

34

Gratico No.5

Ul l1S 'til .;: :l I-

Pregunta: 1

Base: 274 encuestados (turistas extranjeros)

l, De que pais proviene? Y l,Cual es el motivo de su visita?

80

70

60

50

40

30

20

10

0

ii' ~q. ... .:> ~

0/ <t}tb

America

<b. ... ~ ~tb ,,0

~{j ~~{j

Asia

2 2

Europa Continente y Motivo

72

Oceania

EI 50% de los turistas que visitan Antigua Guatemala provienen de diferentes paises de

America, de los cuales el 46% vienen p~r vacaciones 0 tiempo libre, el 21 % p~r eventos

especiales, otro 21 % p~r negocios, el 10% p~r estudios y el 2% p~r otros motivos. EI

39% de los turistas provienen de distintos paises de Europa, de los cuales el 67% viene

por vacaciones 0 tiempo libre, el 17% por estudios, el 8% por eventos especiales y otro

8% por negocios. Los turistas que provienen del continente asiatico son el 9% de los

cuales el 71 % viene por vacaciones, el 13% p~r negocios, el 8% por eventos especiales

y el 8% restante por estudios. Por ultimo el 2% de los turistas proviene de Oceania de

los cuales el 67% viene p~r vacaciones y el 33% p~r estudios.

35

Gratica No.6

Pregunta: 1

Base: 109 encuestados (turistas nacionales)

70

59 60

50

III 40 C'G ... III .;: ::::I 30 t-

20

10

0

(,Cual es el motive de su visita?

2 1

Motivo

• VacacionesiTiempo

• Eventos Especiales

El Negocio

• Estudio

EI 28% de los turistas que visitan Antigua Guatemala provienen del territorio nacional,

de los cuales el 91 % la frecuentan por vacaciones 0 tiempo libre, el 6% por eventos

especiales el 2% por negocios yel 1 % p~r estudios.

36

Gratica No.7

Pregunta: 3

Base: 383 encuestados

~ Conoce que es una artesania?

8%

92%

I-SIl ~

EI 92% de los turistas que visitan Antigua Guatemala conoce que es una artesania yel

8% no sabe.

37

Gratica No.8

Pregunta: 4

Base: 383 encuestados

De las siguientes palabras l,Cual relaciona mas con artesanias?

160 146

140

120

100 • Original Ul

• Identidad de la region co -Ul 80 ~ Fabricado a Mano . .::: :J

• Folklore I-60 • Colorido

40

20

0

Opciones

EI 41 % de los turistas que visitan Antigua Guatemala identifican las artesanfas con

artfculos fabricados a mano, el 25% los identifican como identidad de la regi6n , el 15%

como piezas originales, el 11 % con folklore y el 8% con artfculos coloridos.

38

Gratica No.9

Pregunta: 5

Base: 383 encuestados

(, Ha recibido usted alguna clase de informacion acerca de las artesanias?

I-SIl ~

EI 74% de los turistas que visitan Antigua Guatemala no ha recibido informaci6n acerca

de las artesanias y el 26% si ha recibido informaci6n de elias.

39

Grafica No. 10

Pregunta: 6

Base: 98 encuestados

;,A traves de que medio fue informado?

35

30

25 • Television

I/) 20 • Revistas

ca • Internet -I/) "C • Folletos ::l 15 t-• Prensa

10 • Otros

5

0

Medios de informacion

E126% de los turistas que han recibido informaci6n acerca de las artesanias, el 34% ha

side informado a traves de revistas, el 21 % fue informado p~r medio oral, el 19% por

televisi6n, e112% p~r folletos, e19% p~r internet y e14% a traves de la prensa.

40

Gratica No. 11

Pregunta: 7

Base: 383 encuestados

i,Que tipo de artesania considera usted que identifica a Guatemala?

• Textil • Ceramica

g Ninguno

• Madera

• Otros

Para el 69% de los turistas que visitan Antigua Guatemala, el tipo de artesanfa que

representa a Guatemala es el textil, para el 17% es la ceramica, para el 7% no existe

ningun tipo de artesanfa que represente a Guatemala, para el 4% la madera y para el

1 % las mascaras, la bisuteria y la pintura.

41

Gratica No. 12

Pregunta: 8

Base: 383 encuestados

(, Ha comprado usted alguna artesania?

I-SIl ~

EI 77% de los turistas que visitan Antigua Guatemala respondi6 que si han comprado

artesanias y el 23% no ha comprado artesanias.

42

Grafica No. 13

Pregunta: 9

Base: 88 encuestados

l,Por que no ha comprado artesanias?

60

50

40 • No ha tenido oportunidad

en • Mala Calidad CIS

II1II Sigue viajando .... en 30 .;:

• No Ie llama la atenci6n :::J 24 .... • No quiere gastar 20 • Espacio

10

1

0

Motivos

Del 23% de turistas que visitan Antigua Guatemala y no han comprado artesanias, el

63% no ha tenido oportunidad para adquirirlas, al 27% no les llama la atencion, el 3%

no quiere gastar 0 no tiene espacio suficiente, el 2% no ha comprado porque siguen

viajando y unicamente el1 % las considera de mala calidad.

43

GrMica No.14

Pregunta: 10

Base: 88 encuestados

l.Le interesaria adquirir alguna artesania?

49%

51%

I-Sil ~

Del 23% de los turistas que no han comprado artesanias, el 51 % respondi6 que si Ie

interesaria adquirirlas, y el 49% no esta interesado.

44

Grafica No.15

Pregunta: 11

Base: 295 encuestados

Del 77% de los turistas que han comprado artesanias, el 84% ha comprado textil, el

45% bisuteria, 42% madera, 37% ceramica, 5% herreria, 22% cuero, 6% vidrio, 12%

cereria y el 7% 10 tiene la cesteria. EI total de respuestas supera la muestra de 383

personas, debido a que la pregunta realizada daba lugar a seleccionar varias opciones.

4S

Grafica No.16

120

100

80 til ca '1ii 60 .;: ::J I-

40

20

0

Pregunta: 16

Base: 340 encuestados

l.Cual de las siguientes opciones es la mas importante para usted al momento de comprar una artesania?

105

64

3 1 1

Arte y Originalidad Precio Otro Facilidad de manejo Opciones

EI 66% de los turistas que visitan Antigua Guatemala busca la artesania por su arte y

originalidad, de estos, el 47% busca piezas unicas, el 22% que identifique ellugar. EI

24% buscan las artesanias por el precio de los cuales el 78% 10 hace p~r ahorrar, el

12% porque busca un precio justo. Para el 5% 10 importante es la facilidad de manejo y

de estos el 59% busca este aspecto p~r la facilidad de transportarla, el 26% porque no

tiene mucho espacio.

46

Grafica No. 17

Pregunta: 18 Base: 340 encuestados

(,Cuanto esta dispuesto a gastar en artesanras?

6%

38%

• de $1.00 a $50.00

~ de $51.00 a $100.00

III de $101.00 a $150.00

• de $151.000 mas

EI 37% de los turistas que visitan Antigua Guatemala estan dispuestos a gastar de

USD1.00 a USD50.00, otro 38% esta dispuesto a gastar de USD51.00 a USD100.00, el

19% de USD101 .00 a USD150.00 y el 6% de USD151.00 en adelante.

47

Graficas comparativas cuestionario dirigido a turistas nacionales y extranjeros

Grafica No. 18

Base: 383 encuestados

Comparaciones de edad, procedencia y estado civil

100 92

90

80

70

I/) 60

~ 50 .;: ~ I-

40

30

20

10 1

0 Casado Soltero Casado Soltero Casado Soltero Casado Soltero Casado Soltero Casado Soltero

Ext. 18-25 Nac.18-25 Ext. 26-35 Nac.26-35 Ext. 36-45 Nac 36-45

Edad, procedencia y estado civil

EI 24% representa a los turistas extranjeros de 26 a 35 anos de edad, solteros, mientras

que el 10% representa a los turistas nacionales de 18 a 25 anos, so lteros.

48

Grafica No. 19

60

50

40 II) til 1ii 30 .;: ::;, I-

20

10

0

Base: 340 encuestados

Comparacion entre procedencia, sexo y "cuanto estan dispuesto a gastar?

Q101· Q151 Q1· Q150 6 Q50

mas

Masculino Ext.

53

Q51· Q101· Q151 Q1· Q100 Q150 6 Q50

mas

Femenino Ext.

Q51· Q101 · Q151 Q1· Q51 · Q101· Q151 Q1· Q51· 100 Q150 6 Q50 100 Q150 6 Q50 Q100

mas mas

Masculino Nac. Femenino Nac.

Procedencia, sexo y cuanto esta dispuesto a gastar

EI 22% de los turistas extranjeros de sexo masculino estan dispuestos a gastar de

$51.00 a $100.00 y el 35% de los turistas nacionales femeninos, estan dispuestos a

gastar de $1 .00 a $50.00

4-9

4.3 Sujeto 3: AGGA

La Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos, se realiz6 una entrevista a

profundidad a la presidente de la Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos,

senora Alida Perez, con la finalidad de conocer la situaci6n actual de la AGGA en el

desarrollo de productos nuevos artesanales, a continuaci6n se presenta un breve

resumen de los resultados:

~ Realizan la compra del hilo a EL QUETZAL, y miden su calidad por el colorante que

utilizan, la asociaci6n se encarga de proporcionar el hilo a los productores.

~ No cuenta con un certificado de calidad unicamente con una tarjeta que explica la

procedencia del producto por ejemplo: Grupo 0 familia al que pertenece y la materia

prima que se utiliza.

~ No cuentan con una etiqueta de cuidado

~ No cuentan con un plan de desarrollo de productos nuevos estructurado.

~ No se tiene establecida una revision periodica de su cartera de productos

artesanales.

~ Lanzan un producto nuevo unicamente cuando su presidenta, la senora Alida

Perez, tiene una idea nueva y considera, segun su experiencia, tendra exito en

el mercado.

~ No tienen como proteger tanto sus productos actuales como los nuevos ya que no

cuentan con una marca registrada ni patente.

~ La AGGA busca definir el segmento de mercado para los productos artesanales.

so

~ No cuentan con un presupuesto definido para las promociones, ni un plan

promocional por temporadas.

~ Tienen planificado la re-decoraci6n de la tienda, aun no tienen definido presupuesto

para realizarlo .

~ Cuentan con una pagina de Internet, la cual es unicamente informativa. En el futuro

planifican contar con un Centro de Distribuci6n en Estados Unidos y otro en Espana

para poder reducir los costos y vender productos artesanales por medio de la

pagina.

51

v. DISCUSION DE LOS RESULTADOS

De Le6n (2001), describe que existen mercados potenciales para las artesanfas, pero

es necesario mejorar la calidad y tener conocimiento del mercado en cuanto a la

demanda la competencia. Segun los resultados obtenidos, el mercado meta para los

productos artesanales 10 constituyen los turistas nacionales y extranjeros, hombres y

mujeres comprendidos entre las edades de 18 a 35 arios de edad, solteros y casados,

que consideran La Antigua Guatemala como un lugar turfstico ideal para el descanso

vacacional. (GrMicas 1-6, cuestionario de turistas)

Los turistas tanto nacionales como extranjeros asocian la palabra artesanfa con objetos

elaborados a mana confirmando la definici6n de M6bil (1990), quien define las

artesanias como el conjunto de obras plasticas producidas por un pueblo

clasificandolas en artesanias populares, artisticas, utilitarias y de servicios. (GrMica 8,

cuestionario de turistas)

EI factor que motiva a los clientes reales y potenciales para comprar artesanfas es el

arte y originalidad, pues consideran que las piezas son unicas y que representan la

identidad del pafs, ademas opinan que el precio es el segundo factor para elegir un

producto artesanal. (GrMica 16, cuestionario de turistas)

Segun McCarthy y Perrault (2001) la planeaci6n estrategica del producto esta

conformada por la idea del producto, la marca, empaque y la garantia, pero los

resultados del estudio muestran que la mayor parte de las artesanfas que se

comercializan en Antigua Guatemala, no tienen marca, no ofrecen garantia y muy

pocas tienen empaque. (GrMica 4, cuestionario a propietarios y/o encargados de

tiendas)

Schnarch (1996, p.32) describe un producto nuevo desde el punto de vista de los

clientes como una adici6n a las alternativas disponibles en este momento, sin embargo

para las empresas, los productos nuevos son aquellos productos diferentes, que

52

pueden representar grandes modificaciones de los existentes, repl icas de los

competidores, adquisiciones 0 productos verdaderamente originales e innovadores 0

importados. Segun la entrevista realizada a la presidente de la Asociaci6n Gremial

Guatemalteca de Artesanos, no cuenta con un proceso definido para el lanzamiento de

productos nuevos, sin embargo lanzan los mismos cuando la senora Alida Perez, crea

un producto en su imaginaci6n 0 identifica una nueva oportunidad.

Asi mismo es importante el mencionar que no tienen definida la cartera de productos,

por 10 que no realizan revisiones peri6dicas de los productos con los que cuentan con la

finalidad de mejorarlos 0 lanzar nuevos conceptos.

53

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

• Conclusiones

~ Actualmente la Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos (AGGA) carece de

un proceso definido para la creaci6n de productos nuevos, asi mismo no tiene

definida su cartera de productos, por 10 tanto se omite el proceso de revisi6n

peri6dica de los mismos para tomarlo en cuenta en el lanzamiento de nuevos

productos artesanales.

~ Los productos artesanales mas ofertados en el area comercial de Antigua

Guatemala, en orden de importancia son: textil, bisuteria, ceramica y vidrio; mientras

que los productos artesanales mas demand ados en el area comercial de Antigua

Guatemala, en orden de importancia son: textil, bisuteria y madera.

~ Se determina que los factores que influyen en la compra de productos artesanales

para los turistas nacionales y extranjeros, son el arte y originalidad. Consideran

que representan la identidad de la regi6n y son piezas (micas, principalmente los

productos textiles, los cuales tambien son considerados como la artesania que

identifica a Guatemala.

~ EI mercado meta para los productos artesanales 10 constituyen turistas extranjeros

(principalmente americanos y europeos) comprendidos desde los 26 a 35 arios de

edad, solteros, dispuestos a gastar entre 51.00-100.00 d61ares (0420.00 a 0820.00

tipo de cambio 08.20 p~r US$1.00) y turistas naciona/es comprendidos entre las

edades de 18 a 25 arios de edad, solteros, que estan dispuestos a gastar entre

1.00-50.00 d61ares (08.20 a 0410.00 tipo de cambio 08.20 p~r US$1.00). Ambos

visitan Antigua Guatemala p~r vacaciones.

54

~ Para los turistas nacionales y extranjeros, el aspecto mas importante en el servicio

al cliente en las tiendas de Antigua Guatemala, es el interes que el personal tiene

en el momenta de ofrecer los productos.

~ Se concluye que los clientes estan satisfechos con la gama de productos

artesanales que existen en el mercado y opinan que la calidad de los mismos es

buena, aunque no se ofrece una garantia en la compra de los mismos.

~ La forma de pago mas conveniente para el turista nacional y extranjero es el

efectivo, y es esta la que en su mayoria ofrecen las tiendas, aceptando como

moneda el quetzal y el d6lar.

ss

• Recomendaciones

~ Realizar un plan estructurado para el desarrollo de productos nuevos artesanales,

iniciando con la generaci6n de ideas y culminando con el analisis comercial, para

asegurar el exito en el lanzamiento de los mismos, minimizando el margen de error.

~ Se recomienda a la AGGA establecer su cartera de productos, defin iendo el

segmento de mercado al que corresponde, con la finalidad de que los esfuerzos

mercadol6gicos esten bien enfocados

~ Que se de a conocer las caracteristicas tanto de los productos artesanales ya

existentes como de los productos nuevos a lanzar, para que el cl iente al momento

de adquirirlo identifique los atributos que po see; ademas es otra forma de crear valor

a los productos fabricados a mano, resaltando su arte y originalidad.

~ Realizar revisiones peri6dicas, una vez este establecida la cartera de productos, con

la finalidad de analizar si es necesario lIevar a cabo alguna modificaci6n a los

productos artesanales ya existentes, 0 bien el lanzamiento de productos

innovadores segun las necesidades del mercado meta.

~ Que los colaboradores de los negocios reciban algun tipo de capacitaci6n, para

mejorar la atenci6n al cliente. Se recomienda que se les imparta clases de ingles

basico como minimo para que logren mantener una conversaci6n 0 bien entender

las necesidades de los clientes.

~ Que al momento de fijar los precios se haga con base en el costo del producto y asi

mismo se verifique la estrategia que estan utilizando para conseguir la venta del

producto.

S6

VII. BIBlIOGRAFiA

Antigua (1999) Guia Turistica Bits & Tips, INGUAT, Guatemala.

Arellano, R.(2000) Marketing Enfoque America Latina, 1 era. Edici6n, Mexico. McGraw Hill.

Cravens, W., Hills, G., Woodruff, R. (1993) Administraci6n en Mercadotecnia, 1 era. Edici6n, Mexico. CompafHa Editorial Continental, S.A. de C.v.

De Le6n, G. (2001). Estrategias de Comercializaci6n de Artesania Textil Guatemalteca Orientadas al Mercado de Costa Rica. Guatemala. URL.

Guiltinan, J. P; Paul, G.W; Madden, T. J. (1998) Gerencia de Marketing, 6a. Edici6n, Colombia. Editorial Mc Graw Hill.

Instituto Guatemalteco de Turismo (2002), Censo del Sector Artesanal en La Antigua Guatemala, Guatemala.

Instituto Guatemalteco de Turismo, (2002) Estadisticas de Turismo alios 2000-2001, Guatemala.

Jimenez, S. (2001). Guia de Estrategias de Mercadeo para la comercializaci6n de artesania textil, por grupos organizados de artesanos. Guatemala. URL.

Kotler, P. (1996) Direcci6n de Mercadotecnia, 2a . Edici6n, Mexico. Editorial Prentice Hall.

Kotler, P. Y Armstrong, G. (2001) Marketing, 8a. Edici6n, Mexico. Editorial Prentice Hall.

Lawrence, A. (1999) La Distribuci6n Comercial, Espana. Ediciones Deusto.

Levitt, T. (1990) Comercializaci6n Creativa, 3era. Edici6n, USA.

Loudon, D. Y Della, A. (1995) Comportamiento del Consumidor, 4ta. Edici6n. Mexico. Editorial McGraw-HilI.

McCarthy, E; Perreault, W. (2001) Marketing, Un Enfoque Global, 13a . Edici6n, Mexico. Editorial McGraw Hill.

Meigs & Meigs (1998) Contabilidad, La base para decisiones gerenciales, 10ma.

57

Edici6n, Colombia. Editorial McGraw-HilI.

Mendez, C. (2003) EI Oeaso de la Artesania Naeional. Prensa Libre , 8.

Mobil, J. A. (1990) Historia del Arte Guatemalteeo: Decima Edicion. Guatemala: Serviprensa Centro America.

Paz, S. (2001) Marketing, Coneeptos y Estrategias, 4ta. Edicion, Espana. Edicionaes Piramide.

Schnarch K., A. (1996) Nuevo Produeto, 2nda. Edicion, Colombia. Editorial McGraw-HilI.

Stanton, W., Etzel, M., Walker, B. (1999) Fundamentos de Marketing, 11ma. Edici6n, Mexico. Editorial McGraw-HilI.

Weston, F.; Brigham, E. (1994) Fundamentos de Administraei6n Finaneiera. 10 rna. Edicion, Mexico. Editorial McGraw-HilI.

S8

ANEXO 1 CUESTIONARIO PARA PROPIETARIOS Y/O ENCARGADOS DE TIENDAS

Buenos dias/tardes mi nombre es y soy estudiante de Mercadotecnia de la Universidad Rafael Landivar. EI presente cuestionario sera utilizado para la realizaci6n del Proyecto de Practica Supervisada de la Facultad de Ciencias Econ6micas y Empresariales. La informaci6n que se sirva aportar sera manejada con confidencialidad y de gran valor para el enriquecimiento de este estudio.

1.- l. Cuantos alios tiene de establecida la tienda?

1-----1 de 1 a 5

2 de 6 a 10

3 de 11 a 15

4 160 mas

2.- l.Cual es el horario de la tienda?

3.- l.Cual es la nacionalidad del duelio de la tienda?

4.- l.Cual es el puesto que usted desempelia?

5.- l.Ellocal donde usted vende los productos es?

1 c====J Propio

2 c====J Alquilado

Pose 0 10 pregunto 7

Continue

6.- l.Cuanto pagan aproximadamente de alquiler?

1~01 -02000 2 02001-04000

3 04001-06000

4 06001-mas

7.- l.La tienda esta afiliada a alguna Asociaci6n 0 Gremial?

1c====JSI

2c====JNO

l.Cual? _______________ _

60

8.- l.Poseen otros puntos de venta?

1r====JSI 2r====JNO

l.Donde?

9.- l.Cuantas personas trabajan en la tienda?

10.- l.Las personas que trabajan en la tienda dominan otro idioma?

Cual? : 1-1----11 ~~ ---------------------------------

"--I"cuen,an In algun program a de capaellael"n para los empleados?

1 SI De que tipo?

2 NO

12.- l. Ofrecen a un tipo de servicio adicional a los clientes?

1--------1 S. a domicilio

21-______ -1 Empaque

3 Internet

4 Otro

13.- l.En orden de importancia cuales son los productos que mas se venden en la tienda?

Marque los tres mas importantes

Textiles 6 Cuero

2 Bisuteria 7 Vidrio

3 Madera 8 Cereria

4 Ceramica 9 Cesteria

5 Herreria 10 Otros

14.- l.Cuales son los meses del ano de mayor venta de los productos?

Enero '~Ma~ 9 ~ Septiembre 2 Febrero 6 Junio 10 Octubre

3 Marzo 7 Julio 11 Noviembre

4 Abril 8 Agosto 12 Diciembre

15.- l.A traves de que medio se da a conocer la tienda?

61

16.- "Los precios de los productos que se ofrecen en la tienda son fijos 0 negociables?

l~FijOS

2 ~ Negociables "Que porcentaje de descuento?

17.- "En base a que criterio establecen los precios de los productos?

l~COStos 2 Com petencia

3 Demanda

4 Experiencia

18.- "Que tipo de moneda recibe como forma de pago de los productos?

L...-__ ---II Quetzales L...-____ -II D61ares 2

19.- "Cuilles son las formas de pago acepta en la tienda?

I------i Efectivo

2 Tarjetas de Credito

3 Tarjetas de Debito

4 Cheque

5 Otros

1.- "De d6nde proviene el producto?

2 Intermediario

ContinUe ContinUe

'--_---'I Euros 3

2.- "A traves de quien, se reabastece la tienda?

1 § Productor

3 Propietario Pose 0 10 pregunto 5

3.- "Cuill es la forma de pago que utiliza para adquirir estos productos?

D Otros 4

L..-. ___ -II Credito '--___ ----II Contado LI __ -II Consignaci6n IL-__ -II Otro

4.- "Que factor influye en la adquisici6n de este tipo de productos?

L...-___ -II Originalidad '--___ ----II Colorido LI __ -II Precio DOtro

5.- "Conoce el proceso de producci6n de estos productos?

1 1-1 __ ----'I SI 2 1-1 __ -,I NO

62

6.- loLos productos de este tipo tienen alguna marca que los identifique?

1 I '--__ --'I SI Cual? -------

7.- lo0frece algun tipo de garantia en la compra de estos productos?

,j lSI Cual?

1.- loDe d6nde proviene el producto?

2.- loA traves de quien. se reabastece la tienda?

1 § Productor 2 Intermediario

3 Propietario

Continue

ContinUe

Pase a la pregunta 5

3.- loCual es la forma de pago que utiliza para adquirir estos productos?

2DNO

2DNO

'--__ --'I Credito '--___ --'1 Contadol I-__ ....II Consignaci6n

4.- loQue factor influye en la adquisici6n de este tipo de productos?

'--___ ....II Originalidad '--___ --'1 Colorido 1-1 __ ....II Precio DOtro

5.- loConoce el proceso de producci6n de estos productos?

1 I '---__ -'I SI 2 1-1 __ -JI NO

6.- loLos productos de este tipo tienen alguna marca que los identifique?

,j '--__ ...Jlsi Cual? ------- 2DNO

7.- l.Ofrece algun tipo de garantia en la compra de estos productos?

d '--__ ...Jls i Cual? ------- 2DNO

63

ANEXO 2 CUESTIONARIO PARA TURISTAS INTERNOS Y EXTERNOS

Buenos dfas/tardes mi nombre es y soy estudiante de Mercadotecnia de la Universidad Rafael Landfvar. EI presente cuestionario sera utilizado para la realizaci6n del Proyecto de Practica Supervisada de la Facultad de Ciencias Econ6micas y Empresariales. La informaci6n que se sirva aportar sera manejada con confidencialidad y de gran valor para el enriquecimiento de este estudio.

SEXO

EST ADO CIVIL

1.- l,De que pais proviene? Y l,Cw31 es el motivo de su visita?

Pais ________________ _

1 § Vacaciones/tiempo libre 2 Eventos Especiales

3 Estudios

2.- De los siguientes lugares l,cuales a visitado usted?

Marque en orden de importancia

f------I Parque Central 2 1-__ --1 Mercado de Artesanias 3 Hotel Casa Santo Domingo

4 Iglesia San Francisco

s Museo Casa del Tejido

3.- l,Conoce que es una artesania?

Pase a la pregunta 4

EDAD ~18-25 26-35 36-45

45- en adelante

4 C=:J Negocios

sC=:JOtros

6 ~ Iglesia LaMerced 7 Convento de Capuchinas

8 Escuela deCristo

9 IglesiaEICalvario

1c==JSI

2c==JNO Explique el significado y pose a la pregunta 5

4.- De las siguientes palabras l,Cual relaciona usted mas con artesania? Marque unicamente una opcion

1§original 2 Identidad de la Regi6n

3 Fabricados a mano

64

4~Folklore 5 c==J Colorido

5.- l,Ha recibido usted alguna clase de informaci6n acerca de las artesanias?

1c=JSI

2c==JNO

Pase a la pregunta 6 Pase a la pregunta 7

6.- l,A traves de que medio fue inform ado?

2 Revistas 3 Internet

5 Prensa 6 Otros

1 § Televisi6n 4§Folletos

-----------------------7.- l,Que tipo de artesania considera usted que identifica a Guatemala?

8.- l,Ha comprado usted alguna artesania?

1r---=JSI

2c==JNO

Pase a la pregunta 11 Pase a la pregunta 9

9.- l,Por que no ha com prado artesanias?

10.- l,Le interesaria adquirir alguna artesania?

Pase a la pregunta 15 1c=JSI

2c=JNO Por que? _____________________________________________ Term inar .

11.- l,Que tipo de artesania ha com prado?

Marque en orden de importancia

1§Textil 2 Bisuteria

3 Madera

4§ceramica 5 Herreria

6 Cuero

7§Vidrio 8 Cereria

9 Cesteria

12.- l,Le han brindado informaci6n del origen de las artesanias que ha adquirido?

1c=JSI

2c==JNO

13.- l,C6mo calificaria usted la calidad las artesanias adquiridas?

L..... ____ ---li Muy Buena L.I ___ ..JI Buena L...-__ ---li Regular LI __ ....II Mala 2 3 4

65

o MuyMala 5

14.- l,Le ofrecieron algun tipo de garantfa?

1C==:JSI

2C==:JNO

Que tipo? _______ _

15.- l,Que aspecto es mas importante para usted del servicio y como 10 calificaria en las tiendas de Antigua? Marque unicamente una opcion

1 Conocim. Producto 2 Interes por usted 3 Idioma del Vendedor 4 Otro

2

M. Bueno Bueno

3 4 5

Reqular Malo M. Malo

16.- l,Cuales de las siguientes opciones es la mas importante para usted al momento de comprar una artesania? Marque unicament e una opclon

1 Precio r-__ ~Porque? ________________ ___ _ _____ _

2 Arte y Originalidad r-__ ~Porque? ___________ __________ _

3 Facilidad de Manejo

4 Otro

r-__ ~Porque? _____________________ _

~ __ ~Porque? _______________ _ _____ _

17.- l,Cual de las siguientes formas de pago Ie parece mas c6moda?

~ __ --,I Efectivo I....-__ ----li T. Credito 1-1 ___ -'I T. Debito .... 1 __ ----'1 Cheque 1 2 3 4

18.- l,CUanto esta dispuesto a gastar en productos artesanales?

1 C==:J $.1.00 a $.50.00 3 c===J $.101.00 a $.150.00

2 C==:J $.51.00 a $100.00 4 c===J $.151.00 6 mas

19.- l,C6mo considera usted los precios de las artesanias?

1§Alto 2 Medio

3 Sajo

Dotros 5

20.- l, Que aspectos son mas importantes para usted al momento de elegir una tienda de artesanias? Marque en orden de importancia

1

8Tamano

2 Decoraci6n

3 Accesibilidad

4 Surtido

5 § Exhibici6n 6 Horario

7 Precio

21.- l,C6mo considera la exhibici6n de productos en las tiendas de artesanias?

'--__ --'I Muy Buena .... 1 ___ --'1 Buena '---__ --'I Regular LI __ --'I Mala 2 3 4

66

D MuyMala 5

Porque? ____________________________________________________________________ __

ANEXO 3 LlSTADO DE TIENDAS INGUAT 2002

. . rn'IiQ;teE'~ta~1ire; ·n'!ltrs;e.'tJif~Jf). · Drtr}~I"e.J:;"""~ •. <. c&,c. _ .o;n

BRONZE mascaras de madera,

7ma. Ave Norte 64b candelabros de bronze

Manos Maravillosas C errado 7 m a. Ave. Norte NO.5 7 EI Ron de Antigua Textiles 6ta. Ave Norte No. 52 Cas a d e 10 s R e Q a 10 s E specialidades hechas a m ana 6ta . Ave Sur No.8 Cere ria la s 3 M a ria s Velas 6 ta . Ave. Norte No. 57 Maria Natalia Textiles 5 a . Ave Norte Dona Clara Textiles 5 a . Ave. Norte No . 1 6 Quinta Maconda Textil, cuero, madera 5 a . Ave. Norte No. 11

P avo Real Texitl, bisuteria, pintura, jade,

5 a . Ave . Norte No.2 0 A ba rro

A rte san ia s U ta t1a nAn ti Qua Textil 5 a . Ave Norte No.2 6 Elreino del Jade Jade 5 a . Ave . Norte No.2 1 Nativos Textil 5 a . Ave. Norte No.2 5 Pue-Si-Tu Textil y vidrio 5 a . Ave. Norte No.2 7 A Nim Po't Centro de textiles 5 a , Ave Norte Textura Textil 5 a . Ave Norte NO.3 3 E I Tela r Textil 5 a . Ave Norte No. 1 8 A la par de la C a Ie d ra I Textiles 4 ,a ve Norte Cas a de la s A rte s B a rro, te xti I, mad era, mas c a ra s 4 a . A ve. Norte No. 1 1 La Guacamaya Textiles y pintura 4a. Ave .N orte NO.4 C asa del Tejido Textiles 4 a . Ave Norte No.2 Jade Imperial Maya Jade 3 a . Ave. Norte No . 2 Casa Tipica el Quetzal Cerra d 0 3 a . Ave. Norte No. 1 C eladon G a Ie ria deb ro nze 3a. Ave Norte sin Talleres Sta. Rosa Hie rro F 0 ria d 0 2 nd a . Ave. Sur No .1 7 La Casita Decoracion Textiles 2nda. Ave. Sur No. 6B Ceramicas Monzon Ceramica 1era. Ave . Sur sin Jades SA . Jade 4 ta. C a lie 0 rie nte No.1, 12, 34 Jades Imperio Maya Jade 5ta. Calle oriente No.2 Joyeria del Angel B is ute ria 4ta. Calle oriente NO.5 A

Kuero's y Mucho Mas Cuero 4 ta. C a lie 0 rie nte Centro com ercial el Jaulon Local1 0 4ta. Calle oriente casa 6 loc A 4ta. Calle oriente No. 28B 5ta. Calle oriente No .1

LaC a sad e la s Esc u d ilia s Mad era 3ra . Calle poniente No. 22 4ta . Calle ponie nte No .1 9

La Casa del Jade Jade 4ta. Calle oriente No.1 0 Peleteria Tipica Bety Cuero 4ta. Calle poniente No.13 Plateria Tipica Maya Plata 7ma. Calle oriente No.9 La Fuente Textil, ceram ica 4ta. Calle oriente No. 14 P lateria Tipica Ixchel Plata 4 ta . C a lie 0 ri e n te No. 1 Batre s P la ta Plata 4ta. Calle oriente No . 5C J a des e I 5 to. Sol Jade 4ta. Calle oriente NO.5 Artesanias Eclipce Vidrio, textil 4ta. Calle oriente NO . 5 Galeria del ReQalo Ceramica, vidrio 4ta. Calle oriente No . 5 Art S tylo G a Ie ry Pinturas, madera 4ta. Calle oriente No . 13 P ues-S i-Tu Textil, ceramica, vidrio 4ta. Calle oriente No. 37 P ues-S i Textil, ceramica, vidrio 4ta. Calle poniente No.30

5ta. Avenida norte No .27 A Maya Cot Textiles EcoloQicos Textil 3ra. Calle oriente NO.3 Jades Jaguar Jade 7ma. Calle poniente No.1 Jades A ntiQ ua Jade 7ma. Calle poniente NO.8 P la te ria P a b 10 s Plata 7ma . Calle poniente No. 12 o ifferenza M uebles yO ecoracion Madera y textil 7ma . Calle poniente No. 30 Cas a V e rd eMu e b Ie Mad e ra 7ma. Calle oriente No . 22 P eleteria Guerra Cue ro 7ma. Calle oriente No.10 Muebles Juarez M ad era 7ma . Calle oriente~ . 5

v

ANEX04

LlSTADO DE TIENDAS DEL MUESTREO POR CONVENIENCIA

>- Muebles Utatlan >- Dona Clara >- La Guacamaya >- Tres Marias >- Textura >- Loom Tree EI Telar >- EI Pavo Real >- Tabinza >- Quinta Maconda >- La Casa del Tejido >- Kueros y mucho mas ~ Artesanfas EI Sol ~ La Ceiba ~ Estructuras Godoy >- La Momosteca >- Nim - Pot >- Artesanias Eclipse >- Colibri >- Tipical Shops >- La Casita Decoraci6n >- EI Quetzal >- Pue-si-tu >- La Casa de los Gigantes >- Vida >- Galerfa Arte y Estilo >- Pase Adelante >- Vision Maya Las Fuentes >- Artesanias Anay >- la Casa de las Escudillas >- Artesanias Tlpicas EI Tikal

68

PRODUCTO

ANEXO 5

ESTUDIO DE MERCADO SOBRE EL SECTOR ARTESANAL

EN EL SECTOR DE ANTIGUA GUATEMALA

PROYECCION

EI mercado meta para los productos artesanales 10 constituyen turistas extranjeros

comprendidos entre las edades de 26 a 35 anos de edad, casados, que visitan Antigua

Guatemala principalmente por vacaciones y dispuestos a gastar entre $51.00-

$100.00 d61ares y turistas nacionales entre las edades de 18 a 25 anos de edad,

solteros, que estan dispuestos a gastar entre 1 - 500 quetzales.

Arlo Total de Turistas extranjeros que Total de Turistas que visitan

vistan Guatemala Antigua Guatemala (67%)

2000 826,248 553,587

2001 835,492 559,780

2002 844,682 565,937

2003 853,974 572,163

2004 863,368 578,457

Segun el 1.1 % de crecimiento de ingreso de turistas extranjeros que visitaron Antigua

Guatemala durante los anos 2000 - 2001 , se espera que el 2004 visiten un total de

578,457 turistas.

69

Total de Turistas que visitan

Ano Total de Turistas nacionales Antigua Guatemala (5.1542%)

2001 2,912,155 150,100

2002 2,999,520 154,601

2003 3,089,506 159,239

2004 3,182,191 164,016

Con base en el crecimiento anual de la poblacion guatemalteca, se espera que para el

ano 2004, el total de turistas nacionales que visiten Antigua Guatemala ascendera a

164,016 personas.

En los ultimos 5 anos la competencia se ha incrementado en un 58%, se estima que

para el ano 2004 se incremente en un 12% mas.

70

ANEXO 6

BOSQUEJO PRODUCTOS NUEVOS ARTESANALES

BOSQUEJO 1

Colecci6n de munecas de ceramica

71

BOSQUEJO 2

Piramides mayas de madera

72

BOSQUEJO 3

Ve/as Aromaticas con fundas de textil

73

ANEXO 7

PROPUESTA

Previo al lanzamiento de un producto nuevo, se deben definir el objetivo, estrategia y

mision, para poder identificar que se busca hacer, con que finalidad y por medio de que

accion se realizara. A continuacion se presenta una gufa para el lanzamiento de

productos nuevos artesanales.

Objetivo

Proponer al sector artesanal opciones para el lanzamiento de productos nuevos , ya

sea por innovacion, sustitucion 0 mejora de los productos actuales.

• Estrategia: Desarrollar nuevos productos artesanales para los mercados ya

existentes con la finalidad de satisfacer las necesidades y deseos cambiantes de

los clientes.

• Misi6n: Tomar ventaja de la imagen con la que cuentan las artesanfas

actualmente, para el lanzamiento de productos nuevos , buscando satisfacer las

necesidades del turista interno y externo, ofreciendo productos que muestren la

identidad y cultura guatemalteca.

Generaci6n de Ideas:

Se recomienda utilizar como metodo la elaboracion de una lista de caracteristicas de

productos que piensen que puedan desarrollarse en la Asociacion. Por ejemplo, en

este caso, se tomaran en cuenta el tipo de artesanfas textil , bisuterfa y madera por ser

los artfculos con mayor demanda, segun resultados del estudio realizado en la Practica

Supervisada.

Se aconseja formar un grupo de personas de 8 a 10 integrantes, en un lugar comodo, y

empezar a decir las ideas que tengan segun el tipo de artesanfa que deseen enfocarse

74

o bien el tipo de necesidad que desean cubrir. ASI mismo se debe asignar a una

persona para que anote los comentarios que se den, y al final de la reuni6n, entre todos

los participantes, decidir que idea se adapta mas a las necesidades del cliente y a los

recursos de la Asociaci6n.

En la elaboraci6n del listado de atributos y lIuvia de ideas de esta propuesta, se tom6

en cuenta la opini6n de la presidente de la Asociaci6n Gremial Guatemalteca de

Artesanos , senora Alida Perez, segun entrevista realizada.

Listado de atributos 0 caracteristicas para la artesania guatemalteca:

• Textil:

• Colorido

• Identifica la regi6n

• Se puede utilizar para artlculos para el hogar 0 vestuario

• Cada textil es unico en su diseno

• Bisuteria:

• Colorida

• Original

• Precio accesible

• Se puede utilizar con vestuario formal 0 casual.

• Madera:

• Sus figuras representan la cultura maya

• Originales

• Faciles de lIevar

7S

Ideas: a continuacion se presentan algunas ideas como propuesta para productos

nuevos, segun la reunion lIevada a cabo en la Asociacion, como se menciona

anteriormente.

• Cuadro de madera con una muestra del textil guatemalteco, el mismo detalla una

breve explicacion del origen del textil, asf como historia del lugar al cual pertenece,

dirigido clase alta y medio alta, facil de lIevar, muestra la identidad de la region.

• Piramides mayas armables de madera, se pueden presentar las principales

piramides por ejemplo: EI Gran Jaguar, Templo V, etc., este producto se Ie puede

lanzar con la finalidad de que brinde la imagen guatemalteca, ya que en la

actualidad no hay un producto artesanal especifico que represente a Guatemala, el

mismo tendrfa la ventaja de ser facil de lIevar y representar la cultura maya, dirigido

a padres de familia con ninos comprendidos entre las edades de 8 a 12 anos, asf

como a coleccionistas.

• Rompecabezas de madera coleccionables, los mismos ofrecerian al cliente

fotograffas de las principales iglesias y ruinas de La Antigua Guatemala, dandole la

oportunidad de lIevarlo a su pais y enmarcarlo posteriormente.

• Cinchos realizados con bisuterfa, dirigido a mujeres jovenes, con la finalidad que

los mismos combinen con los collares que adquieren, se utilizarfan con vestuario

formal principalmente.

• Velas aromaticas con fundas de textil: basicamente son sacos de textil artesanal

donde se depositan los vasos de vidrio con velas aromaticas, se puede utilizar una

base de madera para darle mayor rea Ice a los colores.

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• Coleccion de mufiecas de ceramica vestidas con trajes tipicos: con este producto

se estaria modificando las actuales mufiecas de trapo que existen, buscando

clientes de c1ase alta y media alta, las mufiecas lIevarian una breve explicacion del

origen del traje, asi como el tiempo que toma elaborar el mismo ; resaltando que es

"hecho a mano". Se considera que este producto ofrece a los turistas un articulo

que identifica la region, tomando en cuenta la preferencia por el textil.

Selecci6n de Ideas:

A continuacion se presenta un bosquejo guia para la verificacion y seleccion de ideas

I producto es <.La idea de compatib

obOetivos de Ie con los la empresa?

Si 1 producto es Ie con los la empresa?

Objetivo de uti lidades

~ Si

Objetivo de estabilidad de las ventas

~Si Objetivo de aumento

de las ventas

~Si Objetivo de la imagen

de la empresa

t <.(.;uenta la empresa

con el capital necesario?

t Si

<.Cuenta la empresa con los conocimientos

necesarios? .. Si +

<.Cuenta la empresa con las instalaciones 0

equipo necesario? .. Si ~

Uevese la idea del producto a la fase

siquiente

No

No

I No

No

<. Pueden obtenerse a No un costo razonable? No

<. Pueden obtenerse a No un costo razonable? No

I

<.Puede conseguirse a No un costo razonable? No

I Si

Abandonar la idea del producto

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Amllisis Comercial: a continuaci6n se presenta un esquema financiero como

propuesta para el analisis comercial en ellanzamiento de productos nuevos .

~ Estado de resultados: indica la rentabilidad del negocio con relaci6n al ano anterior

(u otro periodo)

Estado de resultados Para el ano termlnado en diciembre 31, XXXX

Ventas netas 0900,000.00 Menos: Costo de bienes vendidos (incluyendo fJetes en compras) 0540,000.00

UTILI DAD BRUTA 0360,000.00

Menos: Gastos de Operacion Gastos de Venta: Salarios y com isiones en ventas 064,800.00 Publicidad 042,000.00 Servicio de Entrega 014,200.00 Depreciaci6n: equipo de bodega 09,000.00 Otros gastos de venta 06,000.00 TOTAL GASTOS DE VENTA 0136,000.00 Gastos generales y administrativos: Salarios administrativos y de oficina 093,000.00 Servicios publicos 03,100.00 Depreciaci6n: ed ificio 03,000.00 Otros gastos generales yadministrativos 04,900.00 TOTAL GASTOS DE OPERA CION 0104,000.00 UTIUDAD OPERA ClONAL 0240,000.00

0120,000.00 Menos (sumar) Renglones no operacionales

Gasto de intereses 012,000.00 Descuentos perdidos en compras 01,200.00 Ingreso de Intereses -03,200.00 010,000.00 Utilidad antes de impuestos de renta 0 110,000.00 Utilidad neta 038,000.00

072,000.00

Utilidad por acci6n 04.80

(Ejemplo tomado de Meigs & Whittington, 1998, p. 390)

~ Margen de utilidad sobre ventas: se calcula dividiendo el ingreso neto entre las

ventas, muestra la utilidad obtenida por d61ar de ventas:

Margen de utilidad sobre ventas :

Ingreso neto disponible para los accionistas comunes

Ventas

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Ejemplo:

$114 3.8% --,,--;;....-.,;..

$3,000 Promedio industria: 5.0%

(Ejemplo tomado de Weston & Brigham, 1994, p. 77)

EI margen de utilidad del ejemplo se encuentra por debajo del promedio de la industria

en un 5%, 10 cual indica que sus ventas son demasiado bajas, que sus costos son

demasiado altos 0 ambas cosas.

~ Rendimiento del patrimonio (ROE): el rendimiento de los activ~s que mide la

eficiencia con la cual la gerencia ha utilizado los mismos, por 10 contrario la raz6n

del rendimiento del patrimonio considera solamente el rendimiento obtenido por la

administraci6n sobre la inversi6n de los accionistas, es decir la utilidad neta del

negocio.

ROE:

Utilidad neta

Promedio patrimonio total de accionistas

(Ejemplo tomado de Meigs & Whitington, 998, p. 398)

Desarrollo de Prototipos: en el anexo 6 se presenta un bosquejo de algunas de las

ideas propuestas para el lanzamiento de productos nuevos artesanales.

Pruebas de Mercado: A continuaci6n se presenta una propuestas para realizar la

prueba de mercado en ellanzamiento de productos nuevos artesanales.

Se recomienda utilizar las sesiones de grupo para realizar las pruebas de mercado, las

cuales consisten en reuniones de un pequeno numero de individuos (clientes) para

conversar acerca de algun tema de interes para alguna compania, instituci6n 0

persona; en este caso la Asociaci6n Gremial Guatemalteca de Artesanos. La reuni6n,

que dura aproximadamente una hora, es dirigida por un moderador (guia) el cual

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asegura que en la sesion se discutan los temas deseados y que se formen discusiones

ace rca de las ideas planteadas por los participantes.

En las sesiones de grupo participan de ocho a doce miembros, esta es la cantidad

ideal de participantes porque si se reducen aumenta la posibilidad que el grupo sea

dominado por algun participante y si son mas suele suceder que pierden la atencion.

Los miembros de la sesion de grupo son seleccionados para que cada sesion sea

compuesta por un grupo homogeneo 0 similar. Un grupo es homogeneo cuando los

participantes no tienen grandes diferencias de nivel educativ~, socioeconomicas, y

politicas. Esto lIeva a que los participantes actuen de una manera mas comoda y

natural 10 cual ayuda a que aporten informacion mas valiosa. Ademas, los participantes

cumplen con una 0 varias caracterfsticas predefinidas.

La tecnica de las sesiones de grupo ha probado ser una herramienta sumamente uti!

para las comparifas que necesitan descubrir que es 10 que realmente piensan los

consumidores sobre sus bienes 0 servicios. La eficiencia para generar buena

informacion y la eficacia de esta en la toma de decisiones y estrategia ha resultado ser

sumamente valiosa.

Se recomienda realizar una sesion de grupo por tipo de artesanfa; por ejemplo lIevar a

cabo una sesion de grupo para conocer que piensan los clientes sobre los textiles, si les

gustaria la idea del cuadro de madera con textil 0 bien la coleccion de muriecas. Por

otro lado realizar otra sesion de grupo para recopilar informacion de 10 que piensa en

cliente acerca de la madera, si comprarfan la coleccion de piramides mayas, que Ie

agregarfan, que templos les lIaman la atencion, etc.

Comercializaci6n:

Para el lanzamiento del producto nuevo artesanal se recomienda utilizar medios

publicitarios como afiches, brochures, etc. para que sean colocados principalmente en

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agencias de viajes, hoteles y restaurantes de la Antigua Guatemala, con la finalidad de

dar a conocer el producto , as! como a la AGGA.

Se puede utilizar la pagina de internet con la que cuenta la AGGA para promocionar el

producto. Dentro de la tienda se sugiere colocar el producto nuevo en un lugar visible,

al frente de la tienda con la finalidad de que sea una de las primeras opciones para el

cl iente al entrar.

As! mismo puede considerarse la fijaci6n del precio del producto nuevo ,basado en el

costa mas el margen de utilidad.

Es importante que se utilice una marca para los productos de la Asociaci6n Gremial

Guatemalteca de Artesanos con la finalidad de proteger sus nuevos productos, as!

como para que el cliente identifique los productos en relaci6n can los de la

competencia.

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