Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)

7/21/2019 Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)

http://slidepdf.com/reader/full/vende-mas-trabaja-menos-muestra 1/29

vendemastrabajamenos.com Dante Zaret




Copyright © 2014

Todos los derechos reservados.

Todo el contenido de “Vende más trabaja menos” es propiedad de Dante Zaretti y no puedeusarse de cualquier forma, sea total o parcial, sin el consentimiento por escrito del autor.




Introducción 4

1.- Un día en mi vida 9

2.- Por qué fracasas en ventas 15

3.- Un giro a la psicología y creencia sobre ventas 20

4.- Cuál es tu “Por qué” 25

5.- SE OMITE PARA LA VERSIÓN GRATUITA






















“Imagina: Una trampa para osos cubierta de miel. El cazador

de osos no persigue a su presa. Un oso que se sabe

perseguido resulta casi imposible de atrapar y, en caso de ser

acorralado, su ferocidad es increíble. Lo que hace el cazador

es tender trampas cubiertas de miel. No se agota ni arriesga

su vida en la persecución de su presa. Sólo pone el cebo y

espera.”

-Robert Green y Joost Elffers

“Las 48 Leyes del Poder”




Imagina que mañana llegas a tu oficina. Prendes tu computadora, abres tu correo electrónic

y descubres que tienes: 5, 10 o 20 mails de personas que quieren verte porque les interes

comprar lo que vendes.

Y en el transcurso del día, recibes 5 o 10 llamadas de personas que también quieren vert

porque les interesa lo que vendes o lo que ofreces.

¿Qué piensas?, ¿que es imposible?, ¿que si bien te va recibes uno o dos mails o una que otr

llamada a la semana de alguien que se interesó en tu propuesta?, ¿y eso después de pasa

horas y horas al teléfono o en la calle?

Y qué pasa si te dijera que sí es posible conseguir esa cantidad de prospectos, o incluso más

pero todo por una fracción del trabajo, del esfuerzo y del tiempo que le dedicas hoy.

¿Cómo lo sé?, bueno, te comento todo esto porque yo mismo he estado en los dos lados; de

lado donde me pasaba horas y horas hablando por teléfono, horas en la calle tocando puert

tras puerta y luego llegar a mi oficina con nada que mostrarle a mi jefe. Acumulando rezago

en mi meta de ventas y, lo que es más importante, es que todo eso se reflejaba en el mont

de mi cheque quincenal, que para nada cubría lo que esperaba y necesitaba ganar.

Afortunadamente también he estado del otro lado, donde los prospectos eran los que m

buscaban a mí, los que querían agendar una cita conmigo, los que querían discutir los detalle

de lo que les ofrecía, los que me querían comprar sin saber absolutamente nada de mí.

He trabajado como vendedor para tiendas, bancos, compañías de seguros, y compañías d

inversiones durante varios años y también he tenido algunos negocios por mi cuenta, alguno

todavía viven, otros ya no. Ahora tengo una empresa en forma, a eso me dedico hoy por hoy

y a lo largo de todos estos años tanto en mi época como empleado y ahora como empresario

de probar algo y fallar y luego probar otra cosa y fallar, y después de invertir literalmente, mile

de dólares en capacitaciones, cursos, entrenamientos, etc. he adquirido ciertas habilidades




conocimientos que me han facilitado mucho mi actividad de ventas. Y por una fracción de l

que yo invertí, tú lo vas a tener.

Todo se resume a una cosa: Ventas.

Piensa en cualquier empresa, la que quieras. Si revisas su estado de resultados (no quier

hacer de esto una clase de finanzas, pero si no lo sabías, el estado de resultados e

simplemente un documento que muestra los costos, gastos, ingresos y utilidad de un

empresa en un periodo determinado)

Si investigas un poco, verás que el primer concepto que integra un estado de resultados e

prácticamente el 99% de las empresas es VENTAS.

Todas las empresas, tienen que vender, así sean productos o servicios, pero tienen qu

vender para subsistir.

Si no hay ventas, no hay negocio, así de fácil

Si la economía está bien o está mal tiene que haber ventas. Truene, llueve o relampague

hay que vender. Si hay mucha o poca competencia hay que vender, en resumen: No se pued

dejar de vender.

Por eso es que a los buenos vendedores nunca les falta trabajo, es algo que a mí me consta

Todas las empresas necesitan vender y por tanto necesitan de buenos vendedores. Inclus

me atrevería a decir que en épocas de crisis o de “optimización de personal” pueden prescind

de más personas en otras áreas que de áreas relacionadas con las ventas.

Dijimos un buen vendedor, pero ¿qué es eso?




¿Alguien que llega a las 7 de la mañana y se va a las 10 de la noche y no se despega de s

silla haciendo cientos de llamadas?, ¿o alguien que trabaja 12 horas tocando puerta tra

puerta, dejando cientos de volantes o cartas de presentación y que al final del día, ninguno d

los dos vendió algo o muy poco?

¿O qué tal alguien que logró cubrir sin ningún problema su cuota o meta de ventas y que sol

trabajó 3 o 4 horas al día?

¡Así es! tú puedes ser ese alguien que trabaja 3 o 4 horas diarias y lograr lo que otros hace

con el doble o triple de tiempo y esfuerzo, ¿no te gustaría eso?

Lo que estás a punto de leer, son precisamente las estrategias que yo he utilizado para teneéxito en las ventas, y tú también lo puedes lograr. No ha sido fácil, como te comenté han sid

varios años y mucho dinero invertido, pero logré armar un plan o estrategia que en automátic

trabaja para mí; es decir, puedo estar de vacaciones en la playa y seguir vendiendo en la

ciudad al mismo tiempo. Es más, ahora que estoy escribiendo y grabando este libro electrónic

sigo vendiendo al mismo tiempo.

Quizás compraste este libro porque ya estás desesperado o desesperada en ver que tu

números aumenten, o incluso puede que ya hasta estabas pensando en tirar la toalla

renunciar, pero déjame aconsejarte que lo pienses dos veces, relájate y escucha o lee todo e

material, ¿por qué?

Ser vendedor es una profesión que puede ser demasiado complicada pero solo si sigue

técnicas o prácticas tradicionales, técnicas que se usan desde la década de los 70´s o inclus

antes, y que en muchas empresas se aplican como si fueran la única manera de vender.

Pero también, el vender puede resultar de lo más fácil si aplicas técnicas, herramientas

procedimientos propios de la era en la que estamos viviendo hoy, donde la tecnología y l

información mandan.




Afortunadamente estos tiempos traen nuevas formas de vender, y hoy cuentas con un

poderosa herramienta que te va a convertir de alguien que trabaja hasta el cansancio por uno

cuantos prospectos y muy pocas ventas, a ser alguien que cuenta con un sistema que va

conseguir muchos prospectos por ti y por tanto muchas ventas, y en este momento está

leyendo esa herramienta.

¿Se oye bien no? Pues espero que disfrutes el viaje que estamos a punto de hacer, ya se

que leas todo el material o escuches este audio en tu coche, en el transporte público, en t

oficina o en la comodidad de tu casa, pero como quiera que sea pon mucha atención.

Seguramente mientras lees o escuchas la información, sentirás que muchas cosas ya la

sabes o son muy obvias y simples para que puedan funcionar, pero créeme que sí, y te invito

a fin de que saques el mayor provecho de este libro, a que mantengas una menta abierta.

Aparta un poco todo lo que has aprendido de ventas hasta el día de hoy y absorbe lo qu

leerás de aquí en adelante, convéncete que esto funcionará para ti, porque lo hará. El pode

que tiene tu mente en atraer todo aquello que piensas y hacerlo realidad es muy poderoso

Conforme vayas avanzando en la lectura visualízate como aquello en lo que te quiere

convertir, empieza a trabajar desde hoy en aplicar las cosas que aprenderás, cambia tu chi

y prepárate a transformar tu realidad y construir el éxito que siempre quisiste.

Por último, espero que no te moleste que te hable de tú, solo es para hacer este viaje má

personal, más íntimo y disfrutable.

Así que, te doy la más cordial bienvenida a: Vende Más Trabaja Menos

Tu amigo

Bienvenido.




Lunes

7:00 am: Suena la alarma de mi reloj a todo volumen para que no haya ningún problem

y me levante a tiempo para que no se me haga tarde.

Luego empiezo a vestirme, medio arreglarme, medio desayunar, agarro m

portafolio o mi carpeta y salgo a toda prisa.

7:30 am: Ya en coche, voy lo más rápido que mi habilidad, semáforos ó el tráfico me lpermite, en transporte público sorteo toda clase de dificultades (transbordes

demasiada gente, calor, retrasos, etc.)

8:00 am: Llego a la oficina para estar presente “en la junta”, esa junta que religiosament

teníamos todos mis compañeros, quienes seguramente pasaron lo mismo qu

yo todos los días, para revisar los resultados de ventas del día anterior y l

estrategia a seguir para cumplir la meta ó cuota de ese día.

Y ya no digamos cuando tenía rezagos en mis números, porque me iba peo

aparte de ser regañado, evidenciado ante los demás y menospreciado, my jef

me decía que tenía que cubrir mi rezago más la cuota del día, y lo tenía qu

hacer, como decía mi jefe, -si te quieres ir temprano-

9:00 am: Tan temprano y ya con tanta presión sobre mí, tengo dolor de cabeza y empiez

con un desgaste mental que prácticamente frustra toda mi mañana.

De donde puedo saco ánimo, ganas, energía, optimismo, tolerancia, inspiracióy todas esas cosas que me enseñaron en algún curso de ventas.

Reviso mi agenda para ver qué cliente quedó de ir conmigo, quién me dijo qu

le regresara la llamada, quién me dio cita para ese día, o quién ya llegó de viaj




1

o vacaciones para hablarle. Pero descubro que ese día en mi agenda lo teng

prácticamente si no es que completamente vacío.

¿Qué voy a hacer? -Pienso. Me gana la ansiedad. Le pido ayuda a un compañer

para que me pase un cliente, -total luego te lo pago- le decía. Descubro que é

está igual, voy con otro y lo mismo, voy con mi compañero ó compañera qu

siempre va bien, pero me dice que no tiene nada para compartirme (quizás n

quiere).

Reviso mi cartera de clientes y empiezo a ver cliente por cliente a ver a quién n

le he hablado, haber con quién puedo hacer mi cuota del día (ya no digamos m

rezago) solo lo que me toca vender hoy para que me dejen en paz.

Empiezo mis llamadas pero solo me batean, “llámeme la próxima semana”, “n

necesito lo que vende”, “ya compramos”, “todavía no requiero lo que vende”, “n

ha llegado el licenciado de viaje”, “está muy caro”, “no nos han autorizado e

presupuesto”, “seguimos revisando la propuesta”, “mi contador no me ha dad

el visto bueno” y demás objeciones. O si bien me va, me salen con un: “mándam

tu propuesta por mail y luego vemos”

11:00 am: Viendo que todo lo que hago no da resultados, de plano agarro las página

amarillas y empiezo a llamar a todo aquel que me conteste (ya esto

desesperado). Y si con mi cartera de clientes me batearon, imagínate con u

perfecto desconocido, y peor considerando que una venta que empieza con un

llamada en frío normalmente no se cierra el mismo día, sino días ó semana

después, entonces, ¿qué hago si necesito cerrar una venta ¡hoy!?




1

1:00 pm: Como sea logro cerrar algo, como casi siempre, se trata de un “solo-vino”, o u

prospecto que sintió lástima ante mi insistencia, y me compró. Mi jefe me mand

llamar, -¿qué llevas?- me pregunta. Le contesto –Pues ya cerré una venta, y

mandé 15 cotizaciones, un señor me dijo que ya mañana me firma, otro client

ya me dijo que en la quincena contrata, y mañana tengo 3 citas prometedoras

Solo me concentro en disfrazar y exagerar mis pobres resultados.

Después empiezo a llamar a mis amigos, a mis vecinos, a mis familiares, parque “me echen la mano” y me compren algo, lo que sea, y tenga algo más qu

reportar al final del día.

3:00 pm: Salgo a tocar puerta por puerta, dejo volantes, folletos, tarjetas de presentación

cartas de ventas, voy a comer, regreso y sigo “cambaceando”, hace un calor de

demonio, regreso a la oficina, entrego mis resultados y como sea, medio libro e

día.

6:00 pm: Me imagino dejando la oficina todavía con luz de día, yendo al gimnasio o al cine

pero como dije, solo es mi imaginación. Tengo que quedarme a llamar, llama

llamar, y seguir llamando a los clientes, pidiendo referencias, mandand




1

cotizaciones, sacando citas, armo mi plan de acción en mi agenda para el dí

siguiente pero ya que veo bien, se ve muy similar a lo que pasé ese día.

Pienso cosas como: “es que en esta economía, quién va a comprar”, “es que m

empresa no me da buenos prospectos”, “es que mi cartera está llena de “viejitos

o de gente sin el perfil para lo que vendo”, es que esto, es que aquello… me do

cuenta de que mi “esque-zofrenia” está a todo lo que da.

8:00 pm: Agotado, salgo de la oficina y regreso a casa, voy llegando por ahí de las 9:00

10:00 pm, medio ceno algo, medio descanso, medio me distraigo, medio conviv

con mi familia y caigo muerto a dormir.

Martes

7:00 am: Suena la alarma de mi reloj … y empiezo todo otra vez.

Quiero que sepas que esto era un día real en mi vida como vendedor hace ya algún tiempo

Y quizás a ti te pasa igual.

Caíste en un círculo vicioso que está afectando tu calidad de vida. Y, puede que no lo notes

pero repercute en todo aspecto de tu vida. Tu físico se deteriora, tu mente también, tu relaciócon esposa, hijos, familia, amigos también se afecta.

Estás desesperado y no sabes qué hacer, mejor dicho sí sabes, tienes que vender más, per

no sabes cómo, ni por dónde empezar. Sacas tus apuntes de los cursos de ventas a los qu

has ido, ves las páginas y páginas de diapositivas con técnicas de ventas que te ha

enseñado, pero por más que las repasas, no les encuentras significado.

Si ya llevas tiempo en esto de las ventas quizás añores las épocas doradas donde todo t

salía bien, donde eras la estrella de tu compañía, donde todo se te daba.

Si apenas estás empezando como vendedor, lo más seguro es que maldigas la profesión

odies vender, estás lleno de pena, de frustración y ya no ves la forma de salirte.




1

Quizás te preguntes qué encontrarás específicamente en este libro que te ayude a lograr l

anterior.

Te contestaré primero comentándote qué NO encontrarás.

No vas a encontrar un gran tratado respecto a comportamiento o psicología humana, o sobr

la estructura del pensamiento, ó sobre ética humana u organizacional.

Tampoco aprenderás cómo manejan sus inventarios las empresas ó sobre los patrones socio

culturales de las ventas; es decir, no vas a leer páginas y páginas sobre temas teóricos

filosóficos ó románticos de las ventas ó comunicación.

Sé que algunos de estos temas son importantes sin duda, y en algunos apartados tocaré u

poco de ellos, pero lo que pretendo es compartirte nuevos conceptos y técnicas que en varioaños y con miles de dólares invertidos en esta actividad he adquirido y me han ayudado

hacer más práctico y fácil el vender y a disfrutarlo y por qué no… a vivir muy bien de esto,

quiero compartirlo contigo.

Aplicando los conceptos y técnicas de este libro aprenderás y lograrás, además de lo que t

adelantado, lo siguiente:

Ya no tendrás que vender, los clientes son lo que te van a comprar.

Tus ventas se incrementarán a niveles que no imaginaste. (y por tanto tus ingresos)

Ya no saldrás a la calle ó harás llamadas en frío para buscar clientes, ellos son los qu

te llamarán a ti y te buscarán para comprarte.

Trabajarás cada vez menos y tendrás cada vez más ventas.

Tendrás más control sobre tu día, tu agenda, tu tiempo y tu vida.

¿Te gusta lo que lees?, entonces sigamos adelante para ver cómo lograr lo anterior, per

antes revisemos por qué no estás teniendo éxito hoy en tu día a día.




1

Primero vamos analizar lo contario; es decir, por qué la gente tiene éxito en general, sea e

ventas, en los negocios, en familia, en la vida, etc.

Una de las principales causas que he podido identificar al estar con gente exitosa, y con quie

he tenido la fortuna de convivir de alguna manera (empresarios, servidores públicos

ejecutivos y atletas) es que se la creen.

Simplemente al observarlos cómo caminan, cómo se dirigen a la gente, como te ven, como s

desenvuelven en distintos escenarios, he podido notar algo en común y que es algo que vo

a mencionar mucho en este libro: Transmiten autoridad, seguridad, confianza, PODER; e

decir, ¡no le ruegan a nadie!

Métete esto muy bien en la cabeza: no le ruegan a nadie.

Recuerdo una vez que me invitaron al cumpleaños de un empresario, era una fiesta grande

muchos invitados empresarios, altos ejecutivos, empleados, etc. y me sorprendió qu

prácticamente todos sus empleados fueron. Te digo esto porque muchas veces hay ciert

negativa a ir a la fiesta del jefe sin pensar cosas como -es que si no voy me va a hacer algo




1

-es que no voy a estar cómodo y disfrutar a gusto porque tengo miedo de hacer algo que n

le parezca- en este caso fueron totalmente voluntarios.

Y al pasar la tarde me di cuenta por qué, porque de esta persona irradiaba cierta energía qu

podías sentir cuando hablaba contigo, era amable pero directo, humilde pero enérgico, l

hablaba igual, en el mismo tono a sus empleados, sus amigos, sus socios y al personal d

limpieza.

La forma de pedir las cosas era directa, no suplicaba para nada, sin que esto signifique qu

no usaba un “por favor” y un “gracias”, pero la forma en que lo pedía simplemente te hací

hacer las cosas.

Después tuve la fortuna de hacer negocios con él y también su estilo en que se desempeñab

era poderoso, no porque tuviera influencia, dinero ó cualquier otro recurso, simplement

porque era su estilo que arraigó durante muchos años.

Después me contaron que desde que empezó a trabajar como “office boy”, siempre tení

ambición, se preparaba y demostraba que podía hacer las cosas, jamás suplicó, jamá

persiguió a alguien, si quería lograr algo aprendía lo necesario, demostraba su capacidad a l

gente correcta y cuando se fueron presentando las oportunidades y vacantes lo fuero

tomando en cuenta, ocupó altos puestos dentro de la empresa donde trabajó y después s

independizó poniendo su propia empresa convirtiéndose en un empresario exitoso.

Quiero repetir lo que comenté líneas arriba: Él demostraba su capacidad a la gent

correcta… es lo mismo que tú tienes que hacer, hacerte visible a la gente correcta, a lo

prospectos correctos, y cuando se dé la oportunidad de que un prospecto esté listo par

comprar, simplemente te buscará porque has demostrado tener el control, la capacidad y e

poder.

Entonces, ¿por qué fracasan los vendedores?… porque su principal estrategia de venta eperseguir, pedir y suplicar, es rebajarse a un nivel tal que sólo dan lástima, perdón si te ofend

pero es verdad.




1

Hace algún tiempo recibí la llamada de alguien vendiéndome sistemas de circuito cerrado d

televisión, yo tenía un local comercial y estaba pensando en adquirir uno, así que le acepté l

cotización y quedé en analizarla y resolverle en unos días.

Pues al día siguiente me llamó para ver si ya había tomado al decisión, le dije que yo le

marcaba, al día siguiente lo mismo, y al siguiente, y al siguiente.

Eso ya me empezaba a molestar porque a mí de plano no me gusta que nadie me venda nada

si quiero algo, voy y lo compro, así que esta persona empezó en serio a enfadarme hasta qu

le dije que de plano no quería saber nada y mejor le iba a comprar a la competencia, él m

respondió: -Ándele, cómpreme a mí, si no, me van a correr-

Con esto lo único que pudo obtener de mí fue un poco de lástima, pero ni así le compré

aunque es triste, es la realidad para mucha gente.

Entonces, otra vez, ¿por qué fracasan los vendedores?, porque suplican, porque le ruegan a

prospecto a que les compre, todo el poder se lo dan al prospecto y un prospecto con pode

hace lo que quiere con un vendedor rebajado.




1

Si esto es lo que haces, si lo único que quieres es caer bien y buscar la aprobación de tu

prospectos, cambia tu estrategia definitivamente.

Quizás tus intenciones son buenas y honestas, y lo que quieres hacer es complacer a tu

prospectos y clientes, -¿qué tiene eso de malo?- pensarás. Pero en muchas ocasiones est

puede resultar en lo contrario, los puedes alejar en lugar de atraer.

Muchos vendedores me han dicho cosas como -le voy a dar mi celular para que me llam

cuando quiera y cerramos el trato, es más le doy hasta el número de mi casa, si quier

llamarme incluso en fines de semana o por las noches y yo voy hasta donde me diga-, eso n

es servicio, no es seguimiento, solo demuestra desesperación y que el vendedor necesit

desesperada y urgentemente de mí.

Recuerdo una vez que visité a mi hermano, y cuando se abrió la puerta, el perro que tenía s

salió y empezó a correr como loco, todos empezamos a corretearlo, cuando se detenía e

algún árbol, arbusto o poste nos acercábamos sigilosamente, y cuando creíamos qu

estábamos a una distancia corta, nos lanzábamos literalmente sobre él, pero tan pronto sentí

nuestra presencia se echaba a correr.

Por más que queríamos atraparlo él huía.

Después logramos atraparlo, pero me quedé con la experiencia, y tiempo después lo asocié lo que consciente ó inconscientemente hacemos con los prospectos. Los queremos persegu

como lo hiciéramos con un perrito que se ha escapado, y lo que los prospectos hace

naturalmente es huir, alejarse de ti y si los quieres atrapar te va a costar demasiado tiempo

trabajo.

Qué mejor que hacer que un perrito ó gato ó la mascota que sea venga a ti porque tienes alg

que le interesa, tienes un beneficio para él.

Lo mismo pasa con los prospectos, -y no estoy haciendo comparaciones- Si tienes algo qu

les beneficia (y por supuesto lo saben y tienen cómo contactarte) irán solos a ti… eso es pode

y lo tienes tú, no tus prospectos.




1

Pero no te preocupes, apenas estamos empezando, más adelante veremos cómo tener es

poder.

Da seguimiento no perseguimiento, a la gente no le gusta que le vendan, a ellos les gust

comprar.

Para recordar:

Solo recuerda o vuelve a leer la frase en la introducción de este libro sobre l

trampa con miel. No lo interpretes literalmente a que tienes que cazar, pero e

ventas es mejor ofrecer algo atractivo, y atractivo deriva en atraer. Lo

prospectos irán hacia ti, casi es mágico, digo casi porque hay toda una lógic

detrás, que lo hace parecer magia.




2

Sí, ya sé que dije que no iba a tocar temas psicológicos (aunque advertí que lo haría un poco

pero quiero resaltar que, a fin de que las técnicas de este libro funcionen para ti, debemo

reconocer ciertos vicios en el pensamiento o mentalidad los cuales debemos desechar y qu

a veces tenemos muy arraigados (sobre todo si llevas muchos años en ventas)

Recuerda que te pedí mantener una mente abierta.

La forma en que muchos gerentes de ventas o las juntas de seguimiento programan nuestr

mente para salir al mercado a vender, ha hecho que adoptemos ciertas formas de pensar qu

para nada ayudan a dicho objetivo, y estas formas de pensar lo único que hacen es contene

un potencial oculto que impiden que tengamos éxito.

Si quieres tener éxito en las ventas, entonces tu entorno, circunstancias y todo tu exterior deb

ser un reflejo fiel de tu mentalidad, tu individualidad, de tu interior pues.

El subconsciente tiene un papel fundamental porque es prácticamente imposible que seas u

éxito en ventas con los métodos que te comparto en este libro, si en tu interior todavía piensacomo alguien que necesita una cita, alguien que necesita un “sí” de un prospecto, alguie

que está llamando en frío, o anda de puerta en puerta esperando que nadie abra la puert

pero sí que una venta le caiga del cielo.

He mencionado antes, y lo voy a hacer hasta el cansancio, que para tener éxito, el poder l

debes tener tú, y si reflexionas en tu actividad cotidiana de ventas, muchas veces usamos u

vocabulario ó actitudes que demuestran lo contrario: fracaso; es decir, proyectamo

necesidad y nadie quiere tener tratos con alguien que necesita algo sin nada a cambio.

Piensa bien en esto, si quieres date un tiempo antes de seguir leyendo para que veas cóm

las palabras se van asimilando en tu mente, y van guiando tu forma de pensar, reacciona

actuar y ver el mundo.




2

PALABRAS PENSAMIENTOS ACCIONES

El uso de palabras negativas crea un efecto también negativo en ti, y poco a poco lo va

creyendo, y es cada vez más fuerte el efecto, que lo vas asimilando mas y mas hasta que l

consideras una realidad, tu realidad.

Robert Kiyosaki, un autor que habla sobre finanzas personales y negocios, también abord

este punto cuando habla sobre los ricos y pobres y el vocabulario que acostumbran a usar.

Él dice que los pobres son pobres porque casi siempre tienen en mente palabras o frase

negativas como por ejemplo:

“Es muy caro, no puedo comprarlo”

“No tengo influencias”

“No tengo dinero”

“No tengo estudios”

En cambio, los ricos son ricos porque usan palabras positivas como

“Lo quiero, ¿cómo le haré para comprarlo?”

“Necesito un nuevo gerente para mi empresa”

“Cómo aprovechar la mala economía para posicionarme mejor en el mercado”

En nuestra actividad de ventas aplica igual, fracasamos en ventas (actuamos mal) porqu

tenemos pensamientos negativos y esto porque usamos palabras negativas.

Observa ahora la diferencia de usar un lenguaje negativo y uno positivo en ventas:

Observa la diferencia de pensar:

“Es un trabajo muy frustrante, por eso piden tolerancia a la frustración”




2

A pensar:

“Las ventas se me dan solas (los clientes son los que me compran) estoy a gusto, esto

tranquilo y relajado, cada día soy feliz, me siento más sano, más confiado, etc. ”

Pensar:

“Es una actividad en donde casi siempre me van a decir que no, ó me van a cerrar l

puerta en la cara, por eso me piden que sepa y pueda vencer el miedo al rechazo.”

A pensar:

“Todo lo que escucho de mis prospectos es un “sí” ya que ellos son los que me llamaron

ellos son los que me buscaron y ellos necesitan de mí. ”

O

“ Ahorita que llegue a la oficina ya tengo 10 correos de prospectos interesados, sol

para hablarles y programar las citas.”

Prácticamente toda la profesión tendría un cambio de percepción y llegaría a convertirs

incluso, en una de las profesiones más demandadas.

¿Qué me dices si eres alguien tímido ó introvertido? O quizás la naturaleza no fue tagenerosa contigo y no te dio facciones finas ni un perfil griego.

¿Como hacerle para tratar con clientes difíciles? ¿Para hablar con gente desconocida?

Adoptando un cambio de vocabulario, se cambia por pensar:

“Soy una persona que sabe, solicitado por los prospectos y por eso proyect

profesionalismo y nadie se resiste a hacer negocios conmigo”




2

Como ves son simples palabras, pero el uso que les demos y la interpretación que de ellahacemos en nuestra mente se convierten en pensamientos, y estos en acciones y el efecto d

dichas acciones puede ser negativo o positivo.

Las técnicas, prácticas y métodos que comparto contigo en este libro tienen un acelerador qu

están en la mentalidad, en una nueva forma de ver a las ventas, van de la mano.

Puedes aplicar al pie de la letra las técnicas, pero si tu mentalidad sigue siendo la que te ha

llevado a ser un fracaso en ventas, entonces los resultados no serán lo que esperabas, será

muy pobres, tirarás este libro a la basura, borrarás el audio de tu reproductor mp3 y le echará

la culpa a todo el mundo menos al verdaderamente culpable: Tú.

Así que, a partir de ya empieza a educar tu mente, empieza a usar cada vez más palabra

positivas, frases que hagan que visualices lo que quieres llegar a ser, con el tiempo notará

algo muy especial: te la vas a creer, y eso dictará tu actuar y sin notarlo la gente te va a segui

te va a buscar.

Haz mancuerna entre una mentalidad positiva y las técnicas que veremos en los siguiente

capítulos y tus números se dispararán en tiempo récord.




2

Conforme adoptes esta nueva mentalidad y forma de ver y apreciar las ventas, serás un éxito

en parte porque tu mente está más abierta, más despierta, y ahora podrá reconocer más fác

las oportunidades que antes pasaban frente a ti y tú ni por enterado.

Yo te puedo proponer cientos de técnicas o herramientas para ser mejor en ventas, puede

leer cientos de libros y asistir a cientos de seminarios sobre ventas, pero de muy poco servirá

si antes no estás consciente de algo.

¿De qué?

Sigue leyendo

Para recordar:

Tu vocabulario dicta tu forma de pensar, y a su vez se convierte en las accione

que día a día haces. Ser un éxito en ventas implica revisar qué palabras usas y

saber si te desaniman y frustran ó te inspiran y animan a ser la mejor versió

posible de ti mismo.




2

Hace tiempo asistí a una conferencia sobre el poder de los propósitos y debo decirte qu

aprendí mucho.

Entre las cosas que aprendí, está en cómo programar tu mente o inspirarte a actuar basándos

en saber por qué quieres las cosas.

Un ejemplo muy común es el ejemplo del propósito que cada fin de año nos ponemos cas

todos: bajar de peso.

En nuestra agenda, o en una hoja de papel, ponemos en letras grandes el título: “M

propósitos de año nuevo”, y el primero en la lista es el de bajar de peso, así tal cual, ya lo

que de plano están muy conscientes o motivados le ponen “bajar 5 kilos”

Fíjate ahora como se lee y escucha el mismo propósito pero expresado de diferente forma:

“Hoy 31 de diciembre de 2012 hago el firme propósito para que el 31 de diciembre de 201

logre bajar 10 kilos y pasar de 85 a 75 kilos. Esto lo haré para que cada vez que me vea en e

espejo, vea un cuerpo más atlético, para que cada vez que vaya a la playa no me la pase tod

el día con una playera enorme según yo para que no me vean la panza, porque quiero tene

un cuerpo presentable donde me pueda poner la ropa que me gusta y me anime a salir

fiestas y conocer chicas y tener la confianza de hablarles e invitarlas a salir y poder tener

disfrutar una relación con alguien, y además porque quiero que Dios mismo me dé s

aprobación de lo bien que trabajé y cuidé el cuerpo que me dio y se sienta orgulloso de mí…

Qué diferencia, ¿no? Creo que exageré un poco con lo último, pero lo importante es, ¿cuál t

anima a hacer todo lo posible por bajar de peso?, sin duda el segundo. El chiste es que t

veas convertido en aquello en lo que quieras, pero gran parte depende de qué tan motivad

estés, motivación viene de motivo y acción, y la acción la harás si tu motivo o tu “por qué” e




2

tan fuerte que no veas otra cosa que tu propósito o sueño cumplido, eso te hará trabajar par

conseguirlo.

Y esto funciona para todo tipo de propósito o proyecto de vida: poner un negocio, aprender

bailar, aprender a cocinar, estudiar otro idioma, cambiar de look, cambiar de trabajo, cambia

de pareja, lo que tú me digas.

Mientras más detallada sea tu meta o propósito mejor podrás actuar hoy para alcanzarlas

tendrás más claridad y tomarás mejores decisiones.

Si tienes bien definido tu “por qué”, el “cómo” lo podrás definir más claramente, y si en e

transcurso de tu camino por alcanzar tus metas hay tropiezos y obstáculos, sabrás cóm

enfrentarlos o darles la vuelta. Le darás la importancia que merecen a las cosas en su justa

proporción y así podrás definir mejor tus prioridades.

Y en ventas aplica como no tienes idea. Quiero hacer el ejercicio contigo, agarra una hoja d

papel o en tu computadora y escribe por qué quieres mejorar tus ventas, vender más, o com

quieras llamarle.

Para que este listado no quede arrumbado en tu oficina o traspapelado con tus demás cosa

y en verdad sea una herramienta que te mantenga motivado todos los días, debes desarrolla




2

cada “por qué” de tal forma que cada vez que lo leas te inspire a la acción, como vimos en e

ejemplo del propósito de bajar de peso.

Para ayudarte te compartiré una parte del listado que yo hice hace tiempo.

Por qué quiero incrementar mis ventas.

Para ganar más dinero por las comisiones.- No quiero sufrir cada fin de mes porqu

solo gané mi sueldo fijo y muy poco en comisiones, no quiero pedir prestado, no quier

comer los tacos de canasta o la comida corrida de debajo del puente porque no me

alcanza para algo más. No quiero que cada época de vacaciones vaya al balneario d

siempre o me quede sin salir porque no tengo dinero. Porque quiero darle a mi famili

una calidad de vida digna. No quiero seguir sufriendo en el transporte público, quier

transportarme en un auto propio con la comodidad que eso implica. Además quier

sacar a mi esposa de trabajar para que solo lo haga por gusto y no por necesidad

mejor que se dedique a lo que realmente le apasiona.

Quiero tener más tiempo libre.- Si cumplo mis metas o cuota de ventas y voy al corrient

con mis números, podré irme temprano para hacer ejercicio en el gimnasio al que m

acabo de inscribir, tendré tiempo para ir al cine con mi esposa, llevarla a cenar, podr

llegar temprano a casa para disfrutar de mis hijos, o para descansar como se debe, n

quiero tener que suplicarle a mi jefe que me dé vacaciones simplemente porque vo

mal en mis números, y si de milagro me da una semana seguida, no quiero pasarm

mis vacaciones pensando en mis rezagos y en todo lo que voy hacer para que a

regresar vaya al corriente con mi cuota.

Quiero sentirme respetado.- No quiero seguir sufriendo cada vez que alguien me dej

con la palabra en la boca cuando me cuelgan de golpe el teléfono o cuando me cierra

en la cara la puerta, quiero sentirme solicitado, buscado, importante y respetado, quier

que un cliente me llame y me diga que quiere esto y aquello.

Esto son algunos de mis “por qué´s”, haz el ejercicio con lo que tú sientes, o esperas, hazl

tan largo como quieras, lo importante es que lo hagas amplio y detallado, que no se quede

simplemente en “quiero ganar más dinero” o “quiero tener más tiempo” porque lo vas a leer




2

no te va a llegar al nivel subconsciente necesario que hará que lo busques con todo lo que

tienes.

Te invito a que hagas este ejercicio, es muy recomendable ya que te tendrás, junto con la

demás herramientas que compartiré contigo todo un sistema que trabajarán en tu favor.

Tener muy claro tu “por qué” resultará en que tu nivel para apreciar la realidad de las cosa

será más objetivo, sabrás dónde estás ahora y a dónde quieres llegar. No fantasearás n

divagarás. Harás justo lo necesario, no más, no menos.

Para recordar:

Debes tener muy claro tu “por qué” si quieres incrementar tus ventas, de tal form

que lo hagas un mantra para que te inspire y hagas lo necesario por cumplirlo. T

hará realista. Esto lo puedes aplicar a cualquier meta que te pongas.




2

MUCHAS GRACIAS por leer esta pruebagratuita de “Vende Más Trabaja Menos”

Para adquirir el libro completo en formatoPDF, además de todos los capítulos en

formato MP3 visita:

www.vendemastrabajamenos.com/#compra

http://www.vendemastrabajamenos.com/#compra

http://www.vendemastrabajamenos.com/#compra

Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)

Documents

Transcript of Vende Mas Trabaja Menos (Muestra)