Vender A Turistas

E m p r e n d e d o r e s

En pocos años, España se ha convertido en residencia para muchos extranjeros de alto poder adquisitivo. Prof e s i o n a l e s, estudiantes,

residentes y turistas de otros países son un colectivo interesante al que dirigir los

productos y servicios de tu empresa.

da en otros sitios, y eso atrapa a cual-quiera que venga de fuera”, cuenta K r i s-tin Jones, norteamericana, residente enEspaña hace dos años y actual respon-sable del departamento de Ferias Inter-nacionales en Atlanta (EE UU) delInstituto de Comercio Exterior italiano.

En este mundo globalizado, las fronte-ras son cada vez más permeables (almenos para personas con cierto poderadquisitivo y preparación profesional) ylas barreras psicológicas entre culturas sediluyen. Un buen ejemplo es el de lasparejas mixtas: “Cada día es más fácilencontrar parejas de nacionalidades dis-tintas, lo que significa la existencia de un

mercado potencial muy interesante paradesarrollar negocios con clientela exclu-sivamente extranjera”, subraya C a r l o sLaiz Carbajo, profesor de mercados inter-nacionales y del máster Gesco en el ESIC.

N icho de merc adoSon miles los extranjeros que regular-mente vienen a realizar cursos universi-tarios, de posgrado o idiomas. Perotambién para formarse en nuevas tec-

nologías, turismo o en oficios de toda lavida, “sectores que en nuestros países,por la coyuntura social, política o eco-nómica en la que se vive, no existen oestán muy mal pagados”, explica W i l-ver Andrade, colombiano y estudiante dediseño de páginas w e b.

Si quieres aprovechar esta nuevacoyuntura y lanzarte a abrir una empre-sa con toque g u i r i, antes de jugarte eltipo tienes que pensar en dos cosas:

Diferentes y deseadosEl clima, la infraestructura hotelera,

nuestros cursos internacionales yla calidad de vida atraen a todo tipo

de viajeros. Y muchos se quedan.

L o s n e g o c i o s o r i e n t a d o s a e x t r a n j e r o s están en alza por su buena rentabilidad

Os recibimos con alegría

Evolución de la poblacióne x t ra n j e ra en España

Durante la última década, la pobla-ción extranjera residente en España

se ha multiplicado por 2,29 veces,alcanzando la cifra de 827.999 ciudada-nos. De ellos, los provenientes de paí-ses europeos prácticamente han dupli-

cado su número, mientras que los deorigen asiático son más del doble en2000 que en 1991. Los que apenas hanvariado son los ciudadanos de paíseslatino-americanos, con poco más del10%, del total de extranjeros en España.

Residentes extranjeros

Residentes por nacionalidad

Ya no acuden sólo por nuestrotradicional turismo de sol yplayas. Desde hace algunosaños, España se ha convertido

en destino de no pocos extranjeros, quevienen para quedarse uno, dos, cincoaños... o toda una vida. Unos llegan atrabajar, otros a estudiar y otros simple-mente a vivir, a fijar aquí su residencia.

En menos de cuatro décadas hemospasado de ser un país exportador demano de obra a todo lo contrario. Nues-tra cultura, historia y costumbres sontambién alicientes para ciudadanos deotros países. “La calidad de vida y elritmo de trabajo que aquí se tiene no se

BUENAS IDEAS

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E m p r e n d e d o r e sE m p r e n d e d o r e s

importación o un negocio de restaura-ción son siempre dos buenas alternati-vas”, según aconseja Laiz.

Otras pistas interesantes pueden ser:una inmobiliaria para vender o alquilar alos extranjeros un apartamento para sustemporadas de descanso en la costa; unaasesoría centrada en permisos de traba-jo, residencia, exención de visado, lega-lización de documentos, altas y bajas dela Seguridad Social; un locutorio o video-locutorio con tarifas reducidas para lla-mar a cualquier parte del mundo, o unaagencia de mascotas (su sensibilidad

Paso básico. Elabora un pormeno-rizado estudio de mercado. Investigar lacantidad de población extranjera a laque nos dirigimos, así como sus hábi-tos de consumo, es fundamental paraque nuestro negocio tenga éxito. Y, porsupuesto, haz un análisis financiero de lainversión y su viabilidad económica.Ideas mil. La gran variedad de negociosentre los que puedes elegir es un punto atu favor. “Existen comunidades como laasiática, con una capacidad adquisitivamedia, que extraña la comida de sus paí-ses. Un supermercado con productos de

hacia los animales hace que viajen conellos), que ofrezca servicios para pasearperros o un t a x i - c a n para trasladar adueños y animales del aeropuerto allugar de residencia, y viceversa.

Por no hablar de una agencia especia-lizada en viajes de grupos; o de un bingoo un minigolf para sus horas de ocio. Ouna academia de español, una clínicapara una colonia de residentes, o unaempresa de mudanzas internacional...

B usc ando un huecoUna vez decidido el tipo de negocio,deberás fijar su emplazamiento. Con-sulta en las distintas instituciones, orga-nismos, agrupaciones internacionales ocensos locales los núcleos donde se con-centra la clientela elegida.

La buena vida. Nuestras costas acogen amuchos europeos del norte y estadou-nidenses que buscan un lugar más cálidopara pasar el invierno o su jubilación.Su nivel económico es alto y la mayoríade los negocios montados en torno aellos son de restauración, los regentancompatriotas y apenas hablan español. Ojo al sitio. En la Costa del Sol, por ejem-plo, el volumen de negocio en torno aeste colectivo es alto, sea la época delaño que sea. Pero los clientes son dife-rentes según la zona. “El cliente de Mar-bella tiene un mayor poder adquisitivo ysu objetivo es el sector inmobiliario. Elque vive en Benalmádena busca otrosservicios (asuntos penales, alquileres,residencia, inmuebles medios”, explica elabogado Mauricio Martínez León.

La gran variedad de negocios dirigidos a extranjeros es un punto a tu fa v o r

Soñar y dormir comienza por Internet Puro sabor a m e r i c a n o

Distintas propuestas de negocio para las diferentes necesidades de los extra n j e r o s

✔ L o c a l i d a d :M a d r i d

✔ Inversión: 12.020 (2 millones ptas.)

✔ Ultima facturación:0,36 millones (60 millones ptas.)

✔ C o n t a c t o :Tel.: 91 562 16 32

Destacar entre los4.500 colegas

que ejercen en laprovincia de Málaga.Éste era el objetivode un grupo de abo-gados, y para ellodecidieron montarun despacho paraclientela de puntosgeográficos tan dis-pares como Norue-ga, Alemania, Hun-gría, Italia, Yugosla-via, Senegal, Pakis-tán o Nueva Zelanda,entre otros.El truco:“Se trataba de fijarseen un sector quetrae cosas buenas:el de los extranje-ros”, afirma su direc-tor, Mauricio Martí-nez León. “Un sectorque posibilita otrasmaneras de enten-der el trabajo segúnla nacionalidad delcliente, lo que setraduce en tarifarpor horas o en espe-cializarse en temas

concretos: compra-ventas, inversioneso crear nuevasempresas”, añade.La filosofía de W e l tA b o g a d o s, despa-cho cofundado en1998 por Mauricio,Macarena Mesa ydos compañerosmás, es crecer parasuperar los 0,12millones de euros(21 millones depesetas) de factura-

ción del pasado ejer-cicio. “Tenemos tresoficinas en la provin-cia de Málaga, y enseptiembre abrimosotra en Torredelmar.Además, queremosabrir nuevas sedes yconseguir asociadosbajo nuestra deno-minación en Alema-nia y Reino Unido. Y,por qué no, crearuna franquicia Welta nivel nacional”.

Su consejo:“El cliente extranjerotiene un problema:el tiempo. Hay quedarle la mejor aten-ción en el menortiempo posible. Vie-nen a la Costa delSol, eligen una casay en 48 horas hantenido que firmar,pagar y volver a Hel-sinki. Y entre mediassiempre juegan unpartido de golf”.

✔ L o c a l i d a d :M á l a g a

✔ Inversión: 3.005 (5000.000 ptas.)


✔ C o n t a c t o :Tel.: 610 766 290


✔ Inversión: 0,9 millones (150 millones ptas.)


✔ C o n t a c t o :Tel.: 91 523 85 40

Cómo promocionar el negocioUn negocio no es nada sinclientela. Por eso, antes deabrir una empresa dirigida aextranjeros debes habertepromocionado y publicitado.Esto a veces es más simple yeconómico de lo que parece.Los empresarios consultadosaconsejan estas estrategias:Marketing directo.Puedes hacer un buzoneo enla zona con más densidad depoblación a la que te diriges,ofertando tus servicios. Utilizacolores, dibujos o una presen-tación llamativa.En otros idiomas. Anúnciate en algún medio decomunicación local, provincialo en lengua extranjera. Siestás en Madrid, una pistapuede ser In Madrid, un perió-dico dedicado al ocio y distri-

buido gratuitamente porbares, p u b s o cines; en Anda-lucía, el diario S u r edita unatirada exclusivamente eninglés llamada Sur in English.En el caso de que tu clientelasea latina, puedes anunciarteen el periódico El Latinoameri-c a n o, que se edita en todaEuropa. Las emisoras de radioo ediciones digitales tambiénson un objetivo que no debesperder de vista. Son seguidaspor un colectivo de personasbastante importante.Página w e b. Aunque hoy día la mejor publi-cidad es el boca-oído, tampo-co hay que olvidar la impor-tancia e influencia de Internet,un vehículo con el que losextranjeros están muy familia-rizados y al que tienen gran

acceso. Si diseñas tu páginaen Flash, que permite imáge-nes en movimiento, resultarámás llamativa. También pue-des colocar carteles en lafachada del local anunciandosu inminente apertura, algomuy importante, sobre todoen las grandes ciudades en lasque el público objetivo sueleestar más disperso.Fiestas. Que no se te pase organizarun evento especial con el finde conmemorar días especia-les en el calendario de tusclientes. Ideas: San Patrickpara los irlandeses, Halloweenpara los ingleses y norteame-ricanos, o el Cuatro de Julio,fiesta nacional de EE UU. Obien, invéntate una el primerviernes de cada mes.

BUENAS IDEAS

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Luis Suárez de Lezo Ferrer,director general de sleepinspain.com.

Alicia Vañó y Dana Knowles, propietarias de Taste of America.

Mauricio Martínez León,director de Welt, bufete dirigido a clientes internacionales.

Un bufete con toque políglota

¿Se puede llegaren menos de un

año, y sin gastar unduro en publicidad, aser la central espa-ñola de reservas dealojamiento on lineque más eligen losextranjeros? La res-puesta es sí. El truco:“Seleccionar un pro-ducto que no requi-riera logística, que

encajara bien conInternet, relacionadocon el turismo, y conel que a base deacuerdos con porta-les de ocio y viajesevitáramos gastar enpublicidad ”, explicaLuis Suárez de LezoFerrer, directorgeneral de s l e e p i n -s p a i n . c o m.Con “mucho tesón,ilusión, competitivi-

dad y ganas de tra-bajar”, además deuna inversión inicialde 0,9 millones deeuros (150 millonesde pesetas), estaempresa ha logradosalir adelante. Cator-ce jóvenes profesio-nales de las nuevastecnologías y delturismo han logradoque el valor de susreservas ascienda yaa los 0,6 millones deeuros (100 millonesde pesetas), y desta-car en un canal en elque la oferta crece

diariamente. “Noshemos hecho conuna clientela france-sa, italiana, británi-ca, alemana y norte-americana, naciona-lidades con másrepresentación delos 55 millones deturistas que cadaaño visitan nuestropaís, y donde Inter-net tiene más tasade penetración. Faci-litamos una ofertade 2.000 alojamien-tos, tanto en Españacomo en Andorra”.Su consejo: “El éxito de una ini-ciativa empresarialcon clientela extran-jera radica en cono-cer con anterioridadlas necesidades,gustos y preferen-cias del público alque te diriges. Pordiferencias cultura-les, no es igual pro-porcionar alojamien-to a un extranjeroque a un español”.

Con la idea de“traer a España y

a los ciudadanosn o r t e a m e r i c a n o sque aquí residen unpedazo de América”,un buen día de 1995Alicia Vañó y DanaKnowles, española yamericana, respecti-vamente, abrieron alpúblico Taste ofA m e r i c a (Sabor deAmérica). Es un d e l i-catessen de 100metros cuadradosen el que, ademásde todo tipo de pro-ductos de alimenta-ción, puede encon-trarse una ampliagama de artículos demenaje del hogar,decoración o regalospropios del otro ladodel c h a r c o.El truco:A estas dos amigasse les encendió labombilla de montarel negocio “tras elcierre en Madrid delúnico lugar en el que

los americanos acu-dían a comprar losproductos con losque llenar sus neve-ras, la base deTorrejón de Ardoz”,afirma Alicia. Partie-ron de una idea sim-ple y nada explota-da: ofrecer estosproductos a los15.000 norteameri-canos que residen ytrabajan en la capi-tal, a los 10.000estudiantes queanualmente vienen arealizar algún cursoo a los turistas queestán de paso.“Ahora no hay fiestade Halloween, deAcción de Gracias,de Navidad o de SanValentín que los nor-teamericanos dejende celebrar por faltade productos típicoscomo la tarta decalabaza, el rellenode pavo, las salsas olas chocolatinas queallí se regalan”.

Seis años después,los 12.020 euros(2.000.000 de pese-tas) con que inicia-ron la aventura hanresultado más quebien invertidos. Lafacturación del añopasado, 0,36 millo-nes de euros (60millones de pesetas)y los planes de unanueva tienda el pró-ximo así lo avalan. Su consejo:“La atención perso-nal es ingredientebásico en este nego-cio. Siempre hay quecuidar al cliente almáximo, pero aquíaún más. Si, porejemplo, no tene-

mos un producto oel propio cliente noshace una sugerenciade algo que desee,le pedimos su núme-ro de teléfono y encuanto lo consegui-mos, llamamos y selo hacemos llegar”.

E m p r e n d e d o r e s

está escondido o en una calle que nisiquiera le suena a un español, y muchomenos a un extranjero”, subraya D a n aK n o w l e s, de la tienda Taste of America.Fácil acceso. Además, la calle elegida hade ser amplia. Facilitarás que el clientepueda llegar en coche y aparcarlo tran-quilamente para cargar los productos ohacer la gestión pertinente. Una buenacomunicación también es importante.Procura que esté cerca de una paradade autobús, metro, tren o taxi.Hogar, dulce hogar. Reproducir elambiente exacto del lugar de origen de la

En cuanto a las grandes ciudades,los grupos de extranjeros son más hete-rogéneos: desde los que trabajan enrepresentaciones diplomáticas, organis-mos internacionales y multinacionales, alos que lo hacen en oficios y pymes, o losque vienen a estudiar a la universidad,hacer un máster o un curso de idiomas.Siempre en el centro. “Aunque el alqui-ler o la compra de un local resultan máscaros en una calle céntrica y transitadaque en una apartada, siempre es másrentable. De nada sirve que tengas unnegocio excelente si es difícil llegar a él,

clientela es vital. Hay que hacerles sentircomo en casa. Para ello no hay nadacomo decorar las paredes con póster,banderas, colores o figuras artesanalestípicos, así como tener música de fondodel país en cuestión. “Ambiente quetiene que combinarse con el calor huma-no aportado por los empleados, los cua-les siempre tienen que conocer a fondosu idioma, cultura, historia, costumbres,productos o servicios que ofrezcan”,recalca Luis Eduardo Ávila, gerente delsupermercado Inter-Trópico.

Nuria Coronado S.

El saber latino


✔ Inversión: 4.808 (800.000 ptas.)


✔ C o n t a c t o :Tel.: 91 541 70 05

El arte del buen maquillaje

No hace todavía unaño que T h e

International Schoolof Beauty abrió suspuertas en pleno cen-tro de Torremolinoscon el fin de formar afuturas e s t h é t i c i e n n e sprocedentes sobretodo de Inglaterra,Francia, Dinamarca,Suecia, Rusia o Nigeria.Y el balance es másque satisfactorio.Con el convencimientode que una buena ima-gen exterior vale másque mil palabras , elcentro se puso en mar-cha gracias a la iniciati-va de Heidi Sommer,una danesa que yaregenta cinco estable-cimientos en su país,así como en Suráfrica,y que buscaba unasocia que invirtiera3.005 euros (500.000pesetas) y con la quepoder formar unasociedad limitada.El truco:“La filosofia de nuestrocentro no es sólo for-mar esteticistas tantoen tratamientos debelleza como en técni-cas de maquillaje, sinotambién dar una sólidabase en anatomía, psi-

cología o microbiolo-gía, que después lespermita trabajar paraotros o abrir su propiocentro con la garantíade haber obtenido losmejores conocimien-tos”, explica Lotte Nis-sen, su directora. Sólida base que seavala con un diplomareconocido internacio-nalmente, pero tam-bién “con que los cur-sos sean impartidos eninglés o español y laposibilidad de poneren práctica los trata-mientos con el público

de la calle, todo ello amitad de precio”.Su consejo:“Empezar un proyectode estas característi-cas supone armarse depaciencia y tesón.Poner en marcha unaescuela que ya existíaen otros lugares, abier-ta a estudiantes detodo el mundo, signifi-có muchas horas detrabajo y responsabili-dad, pero han sido másque recompensadas”.

✔ L o c a l i d a d :Torremolinos

✔ Inversión: 3.005 (500.000 ptas.)

✔ Ultima facturación:No facilitada

✔ C o n t a c t o :Tel.: 952 057 484

BUENAS IDEAS

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Luis Eduardo Ávila,propietario de Inter-Trópico.

Heidi Sommer,director de SMPS,Representante deClaris en España.

Vino en 1990 a nues-tro país a hacer

dos cursos de posgra-do: marketing en elICADE y calidad totalen la Escuela de Turis-mo. Luis Eduardo Ávila,un colombiano de 40años, sabe lo que signi-fica crear un negociodesde abajo.

El truco:Con unos ahorros queno superaban los 4.808euros (800.000 pese-tas) y la confianza en símismo como únicacompañera, aprovechóen 1998 los conoci-mientos adquiridos enla universidad y el tirónde la llegada de suscompatriotas a España

para poner en marchaI n t e r - T r ó p i c o, “unapequeña pero sólidaempresa con un pro-yecto de infraestructu-ra futurista. Damosservicios tan variadoscomo el giro de dineroa cualquier país latino,envío de paquetería ydocumentos, asesora-miento legal y perso-nal, locutorio y ventade productos típicosde nuestra tierra”,explica Luis Eduardo. De los viejos tiemposque este emprendedorpasaba entre 12 y 14horas haciendo decomercial, vendedor oasesor de la escasaclientela que semanal-

mente conseguía,“entre tres o cuatropersonas”, ya casi nose acuerda. Ahoracada día recibe entre70 y 100 fieles clientes,y “muchos se quedanbuenos ratos charlan-do”. La razón: el caféde la tierra que ofreceo las llamadas de tresminutos que regala porun envío de dinero. En2000 facturó 0,19millones de euros (32millones de pesetas) yse extenderá a Mallor-ca y Levante, “zonascon amplia presencial a t i n o a m e r i c a n a ” .

Su consejo:“En cuanto un clienteentra por la puerta,hay que atenderlo coneducación, cordialidad,calidez, simpatía y unabuena sonrisa”.

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