VENTA DE VIAJES COMBINADOS2003.ppt

8/11/2019 VENTA DE VIAJES COMBINADOS2003.ppt

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DEFINICIÓN DE VIAJE COMBINADO

Combinación de al menos dos de lossiguientes elementos:

• Alojamiento

• Transporte

• Servicios turísticos complementarios.

Mínimo una noche de pernoctación.Precio único y global.



PROCESOS DE LA PRODUCCIÓN Y LAPROGRAMACIÓN DE UN PAQUETE TURÍSTICO

1.- Creación o diseño del producto.

2.- Planificación del itinerario.

3.- Elección de proveedores.

4.- Cálculo del presupuesto del viaje.5.- Cálculo del índice de ocupación o punto muerto.

6.- Elaboración y promoción del folleto o proyecto.

7.- Presentación del producto.

8.- Formalización y realización.9.- Control de calidad y seguimiento de la venta.



1.- CREACIÓN O DISEÑO DEL PRODUCTO

MODALIDADESDE

VIAJESCOMBINADOS

A LA OFERTA A LA DEMANDA



VIAJE COMBINADO A LA OFERTA

1) La AA.VV. debe hacer un estudio de mercado que le permita

conocer la aceptación del producto (conocer la demanda, conocer la

competencia, innovar, etc.).

2) Hacer un estudio técnico del viaje que permita conocer las

peculiaridades del producto y su viabilidad, analizando lascaracterísticas de sus componentes y de la infraestructuracomplementaria al mismo.



VIAJE COMBINADO A LA DEMANDA

CLIENTEHORARIOSDESTINO

CALENDARIO

AAVV

CREA EL

VIAJE

SERVICIOS

SUELTOS

No se necesita estudiar la posible aceptación del viaje por el turista, pues

es el cliente el que nos lo solicita. Pasos:

1) Obtener datos del viajero: datos personales, personas que viajarán, etc.

2) Diseñar lo más exactamente posible el viaje (fechas, duración, itinerario,

excursiones, comidas, guías, etc.)

3) Averiguar las posibilidades económicas del cliente preguntándole(directamente) o en función de las características del tipo de viaje que

solicita (indirectamente).



• VIAJE DE ESTANCIAIncluye alojamiento y transporte

• VIAJE ALTERNATIVOIncluye medios de transporte y

alojamiento alternativos

• VIAJE A LA MEDIDAEl cliente diseña su viaje dentro

de las opciones disponibles

• CIRCUITOSIncluye alojamiento, transporte,

manutención, visitas,…



2.- PLANIFICACIÓN DEL ITINERARIO• Consiste en distribuir en el tiempo el producto

diseñado.

• Tener en cuenta: distancias a recorrer y tipo detransporte.

3.- ELECCIÓN DE PROVEEDORES• Tienen que ser los adecuados a las

características del cliente.• Puede requerir el desplazamiento del agente

para conocer in situ la calidad de la oferta.



4.- CÁLCULO DEL PRESUPUESTO DEL VIAJE

La confección del presupuesto del viajeproporciona dos resultados distintos:

a) El coste para el cliente.

b) Evaluación económica para la AA.VV. con toda

clase de precisiones (lo que tiene que cobrarseal cliente, abonarse a los proveedores yquedarse como beneficio la agencia).



Cuestiones a tener en cuenta a la horade cotizar el viaje:

• Que sea competitivo.

• Precios netos por día y persona (hay que

incluir la comisión del proveedor).

• Incluir los impuestos.

• Tener en cuenta los cambios en las

cotizaciones de divisas.• Tener en cuenta la temporada.



El proceso de gestión de la oferta

• POLÍTICA DE PRECIOS (Objetivos).

• POLÍTICA DE COMPETENCIA (Imagen, posicionamiento)

• POLÍTICA DE COMPRAS (Selección proveedores)

• DECISIONES SOBRE LA OFERTA (Gama)

• DIAGNÓSTICO DE LA OFERTA (DAFO)

• ANÁLISIS DE LA OFERTA (Tendencias, proveedores,...)



Criterios para establecer los precios

• C. de coste: si los costes son altos el margen debeneficio son bajos para un mercado amplio; paraun mercado con alto nivel adquisitivo se sube elmargen de beneficio. Distinguimos costes directos

(propios del ss turístico) e indirectos.• C. de demanda: Se estima el precio en función de

la demanda existente en cada momento, el poderadquisitivo o lo que la demanda está dispuesta a

pagar por ese producto. Si la demanda es poca ysubimos los precios poca gente accede, si lademanda es mucha y los precios son competitivosmejor es.



C. basado en la competencia: Se observan losprecios de la competencia y se establecen lospropios. Se sacrifican los beneficios y los costes.Los beneficios pueden alterar la rentabilidad de laempresa y los costes peligran en la calidad del

producto.

C. basado en el beneficio: los beneficios de lasagencias no son iguales todos los meses debido a

la estacionalidad y a la situación de la demanda enun determinado momento.



Los precios de los servicios y productos turísticos

• PRECIOS COMISIONABLES O BRUTOS:

PVP – Comisión = Precio neto

PVP = precio venta al público fijado por el proveedor omayorista y cobrado por la AV al cliente.

Comisión = remuneración que otorga el proveedor omayorista a la AV por su intermediación.

Precio neto = importe que abona la AV al proveedor.



• PRECIOS NETOS: son precios reducidos que senegocian con el proveedor. Sobre este precioneto, la AV añade un “margen bruto” (mark-

up), de modo que el resultado no supere el PVPque el proveedor oferta directamente al cliente.

Precio neto + Margen bruto = PVP



• Precio de los viajes combinados =

Coste de los servicios incluidos en el viaje(cotización neta)

+

Margen bruto de beneficio+Impuestos indirectos

+

Gastos de gestión (cuando proceda)



• ESTRATEGIAS DE ESTABLECIMIENTO DE PRECIOS:

– Precios complementarios según temporadas.

– Precio “impacto” (o gancho)

– Precio por categoría.

– Precio de prestigio (precios caros, dirigidos auna demanda determinada).

– Precio por estancia mínima.

– Precio “todo incluido”.

– Incentivos, ofertas.



– Precio descremado (productos nuevos, sofisticado, escasa

competencia, poco sensible al precio) – Precio de o penetración (precio bajo, mucha

competencia, agresiva comercialización, se debe vendermucho para sacara beneficio)

– Precio de mantenimiento (demanda potencial,

competencia normal) – Precio de línea (dirigen la demanda, bajan precios y

captan muchos clientes)

– Precios pares-nones (no es lo mismo 99 que 100)

– Precios last minute (por incertidumbre del viaje)

– Precios por estancia mínima

– El ofertón: precios que se lanzan para dar salida oproductos en stock o menor calidad

MAS PRECIOS



Precio complementario o precio por partes

1. Descripción:Ofrecer un producto o parte de la gama a precios extremadamente bajos,manteniendo elevados márgenes en el resto de los productos.

2. Teoría: Atraer a nuevos clientes a través de los precios muy bajos dedeterminados productos o componentes.

3. Objetivos: Busca lograr una percepción de bajo nivel de precio para losproductos básicos, eliminando de dicha percepción el resto de partes,componentes o consumibles del mismo.



• Estrategias de concesión de descuentos:

– Por cantidad (grupos).

– Por pago anticipado.

– Por reserva anticipada. – Por edad.

– Por condiciones personales (viajes de novios).

– Por intermediación (“cliente que trae a otro cliente”).

– Por fidelidad (frequent flyer ).



4.- CÁLCULO DEL PRESUPUESTO DEL VIAJE

Servicios que se suelen incluir en elpresupuesto:

• Transporte.

• Alojamiento.

• Régimen alimenticio.

• Traslados (autobús, minibús, cocheprivado, etc.).

• Visitas, excursiones, guías, servicios

complementarios(espectáculos), seguros de viaje y gastosvarios (visados).

Costes de marketing

Comisión minoristas

Gastos generales

PrecioNeto

Viaje



5.- CÁLCULO DEL ÍNDICE DE OCUPACIÓN OPUNTO MUERTO

Consiste en establecer el número mínimo de plazas a vender paracubrir los costes del viaje.

CF

q = -------------

p - CV

6.- ELABORACIÓN Y DISEÑO DEL FOLLETOO PROYECTO

Elaboración del proyecto de viaje que se va a presentar al cliente. Hay queincluir todos los aspectos del viaje y las condiciones. Esta fase es muyimportante, ya que se trata de vender un intangible.



7.- PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO

Conlleva la distribución y promoción del mismo.

8.- FORMALIZACIÓN Y REALIZACIÓN

Conseguida la captación del cliente, se formaliza el viaje previareserva del mismo. Aquí comienza la fase de venta del viaje.

9.- CONTROL DE CALIDAD Y SEGUIMIENTODE LA VENTA Para asegurar la continuidad el negocio y la confianza de losclientes, se ha de comprobar la calidad del producto en todos susaspectos. Se puede realizar a través de un cuestionario que deberellenar el guía o el propio turista.



ELEMENTOS SUPLEMENTARIOSDEL PRODUCTO TURÍSTICO

¿Qué es lo que tiene que hacer un agentepara ofrecer un buen servicio?

1. Identificar el producto, ver cuál es el

producto que mejor se adapte a lasnecesidades del cliente.2. Know how del agente para combinar los

servicios.3. Que el producto se venda bien, que suimagen sea positiva.(mala imagen nocontribuye a su venta)



Mas elementos (valor añadido)4. Que al producto lo respalde una marca y si tiene prestigio

mucho mejor.

5. Que se den regalos o incentivos cuando compren un paquete.

6. Que el producto tenga una garantía postventa (garantía deproveedores)

7. Atención y asesoramiento al cliente, proceso lentodependiendo del tipo de clientes.

8. Que el viaje sea seguro, que el cliente vea que existesupervisión y seguridad durante el mismo (intangibilidad delproducto).



Un ejemplo de las relaciones entre AA.VV. ylas compañías de transporte aéreo

• La retribución a las AA.VV. radicadas en Españapor parte de IBERIA en concepto de retribuciónpor venta de billetes se basa en el denominadoVALOR 98.

• La retribución total de “Valor 98” es el resultadode sumar tres componentes: – COMISIÓN BÁSICA.

– CRECIBERIA. – DESTIBERIA.



• La COMISIÓN BÁSICA se calcula aplicando unporcentaje fijo al valor de la tarifa sin IVA de

documentos comisionables vendidos por la agenciaen formulario de Iberia.

• Los porcentajes son:

– Un 6.5% en los billetes domésticos.

– Un 7.5% en billetes internacionales.

– Un 9% en billetes interinsulares domésticos.



• CRECIBERIA es un incentivo variable que valora el crecimientode los ingresos brutos conseguidos por la agencia en las rutasoperadas por Iberia y su grupo.

• El porcentaje de incentivo será variable en función delcrecimiento conseguido. Tendrá un rango de valores acotadopor un mínimo y un máximo.

– El porcentaje de incentivo mínimo (0.75%) se alcanzarácuando la agencia consiga un crecimiento del 3%.

– El porcentaje de incentivo máximo (5%) se obtendrácuando la agencia consiga un crecimiento igual o superiora un nivel fijado a la agencia según el potencial de

crecimiento de su entorno. – Cuando la agencia consiga crecimientos intermedios, elporcentaje de incentivo será proporcional a dichocrecimiento.



DESTIBERIA es otro incentivo variable destinadoa premiar el crecimiento de los ingresosconseguidos por la agencia para Iberia endeterminados destinos internacionales (por

países).

Se calcula el incentivo en cada destinoaplicando el porcentaje correspondiente a losingresos netos incrementales de ese destinoobtenidos durante el periodo de vigencia.



Producción de viajes

IDENTIFICACIÓN DE LA DEMANDA Necesidades, expectativas, segmentarel mercado, definir el perfil del cliente.

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA Viajes competidores.

DISEÑO DEL VIAJE Decisiones sobre destino, serviciosañadidos, estacionalidad, riesgosdestino, definición del producto(identidad, modalidad técnica,elementos básicos y complementarios).

CONFECCIÓN DEL VIAJE Planificación del itinerario,determinación de los servicios,selección y contratación deproveedores, ensamblaje final.

COTIZACIÓN DEL VIAJE Calcular costes y beneficio: PVP



Confección del viaje • PLANIFICACIÓN DEL ITINERARIO:

– Atractivo, tranquilo y posible (horarios). Punto de partida, destinoprincipal, destinos secundarios, punto de regreso

UBICACIÓN DE LOS RECURSOS TURÍSTICOS.

• DETERMINACIÓN DE LOS SERVICIOS: – Esenciales (transporte, alojamiento, comidas).

– Complementarios (transfers, excursiones, extensiones, seguros, guía-acompañante, ...). – Facultativos (entradas espectáculos, ...).

• SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN DE PROVEEDORES: – Negociación: cupos, tiempo de release, tarifas especiales, niveles

de calidad del producto o servicio.

• ENSAMBLAJE FINAL: – Pueden usarse las “tarifas confidenciales” de AA.VV. Receptivas

que ofrecen distintos módulos.



Cotización del viaje

• COTIZAR un viaje consiste en calcular todos loscostes inherentes y añadir el beneficio estimadopara obtener el precio venta al público (PVP).

REGLAS PARA REALIZAR LA COTIZACIÓN• Cotizar servicio por servicio, día por día, y por persona.• Según tarifas reducidas negociadas con el proveedor.• Sobre tarifas netas (restar la comisión, si procede).• Anotar datos completos de los servicios.• Considerar las fluctuaciones del tipo de cambio.• Costes que no se pueden incluir en el PVP (tasas

aeropuerto).



Load factor • Al cotizar, los costes de los servicios turísticos pueden

considerarse:

– VARIABLES, cuando dependen del número de viajeros, p. ej.,habitaciones o pasajes que pueden devolverse sin coste.

– FIJOS, cuando se contratan en bloque cerrado. En estecaso, suele calcularse un load factor que permita cubrir elcoste total con un número de clientes inferior al máximoposible.

• EJEMPLO: Avión charter de 100 plazas que se contrata por

15.000€ (coste fijo total). – Si se vende completo, precio por plaza = 15.000/100 = 150€ – Si se estima que sólo se venderán 90 plazas, precio por plaza =

15.000/90 = 166,70€ (load factor = 90%).



Items de cotización

• TRANSPORTES: partida importante (>= 50%), que requierenegociación con los proveedores.• ALOJAMIENTOS: según tarifas negociadas; se toma como base

el precio de la habitación doble de uso individual, divididoentre dos.

• COMIDAS: se limitan al máximo para no encarecer el PVP.• TRASLADOS.• VISITAS Y EXCURSIONES (privadas o “tour regular”). • GUÍA-ACOMPAÑANTE: el proveedor puede ofrecer una plaza

gratis por un cupo de viajeros.• DIVERSOS: trámites, visados,...• MARGEN BRUTO (mark up): oscila entre el 10 y el 20%.• REPERCUSIÓN IMPUESTOS INDIRECTOS DE PROVEEDORES.• COMISIÓN AL INTERMEDIARIO: del 10 al 18%; overrides.



LOS CRUCEROS

ÉXITO

DESTINO COMPAÑÍACRUCERÍSTICA

ATRACTIVO

TURÍSTICO

SERVICIOS

A BORDOPUERTO



PERFIL DEL USUARIO

• Producto cada vez más asequible

• Gente joven

• Motivación: - diversión

- entretenimiento



LACUSTRES

FLUVIALES

A VELAEXPEDICIÓN

YEXPLORACIÓN

AVENTURAL

TEMÁTICOS

CONGRESOS

OFERTA

DECRUCEROS



OBJETIVOS DE LAS EMPRESASCRUCERÍSTICAS

• Satisfacer las necesidades de clientes ydestinos

• Encontrar nuevos destinos



EMPRESAS CRUCERÍSTICAS

GRANDES EMPRESAS• STAR CRUISE• P&O CRUISES

• ROYAL CARIBBEAN• CARNIVAL

CORPORATION

MENOS PESO:• CUNARD• MEDITERRANEAN

SHIPPING CRUISES• WINDSTARCRUISES

• EPIROTIKI LINES

• GRIMALDI SOSA• CRISTAL CRUISE• COSTA CRUCEROS



PROCEDIMIENTOS DE RESERVA VIAJE COMBINADO

1. Elección del viaje combinado2. Petición al departamento booking de la mayorista3. Tareas de la mayorista:

- Recepción de la consulta de reserva

- Asesorar a la minorista- Confirmación del producto- Control de plazas, release, cupos, …

4. Confirmación del viaje minorista – cliente

5. Entrega de documentación6. Cobro del viaje7. Prestación del servicio por parte de los proveedores



DOCUMENTACIÓN

DOCUMENTACIÓNDEL VIAJE

AAVVMINORISTA

CLIENTE

AAVVMAYORISTA

Mensajería

BONOFOLLETOS

GUÍASPLANOS



Relación TTOO - AAVV

TTOO Crea el viaje combinado

1. Desarrollar precios competitivos para productos estándar y

productos complejos2. Dar a conocer el producto

3. Editar folletos y catálogos

4. Atención personalizada

5. Dar a conocer el producto disponible de última hora

6. Acuerdos con proveedores

7. Cursos de formación

8. Impulsar la imagen corporativa

Permite a minorista



TTOO



ALQUILER DE VEHÍCULOS

• Con o sin conductor

• INICIO: traslado de empleados

• ACTUALMENTE: turistas



SISTEMA DE GESTIÓN

AAVV BONO RENT A CAR

CLIENTES

ACUERDOS ENTRE AAVV Y



ACUERDOS ENTRE AAVV YRENT A CAR

• Procedimientos de reserva

• Procedimientos de cancelación

• Comisiones (10-25%)• Sistemas de liquidaciones

• Emisión de bonos



TARIFAS

• Precio del kilómetro por día• Precio del día con un número fijo de km

(incluido 16%IVA)

• Precio por día con kilometraje ilimitado• Categoría del vehículo: según cilindrada,

modelo, plazas

A (vehículo básico)B, C, D…



Características del cliente

• Mínimo 21 años

• Dos años de Carnet

• No sanción de tráfico



VENTA DE SEGUROS

• Minimizar riesgos• Tipos:

1.Obligatorios

2.Opcionales

3.Individuales

4. Colectivos

5. Generales

6. Específicos



Método de contratación

• A través de la página de internet de lacompañía aseguradora

• Comisión entre 16 – 20%



VENTA DE EXCURSIONES

Excursión:• Recorrer un circuito, no más de 50km del

destino, sin pernoctación.

• Día completo (8 hrs)

• Medio día (3 – 4 hrs)

A LA OFERTA

A LA DEMANDA



RESERVAS

BONO CLIENTE

EMPRESA DE TRANSPORTE

AAVVCOMISION 8 – 10% LIQUIDACIÓN MENSUAL

Ó



INFORMACIÓN SOBRE REQUISITOS ALOS VIAJES INTERNACIONALES

• Costumbres• Cultura• Horarios

General

• Situación sanitaria del país• Vacunación (destinos exóticos, África, Asia)Sanidad

• Planos de la ciudad y alrededores• Medios de transporte• Guía de hoteles, restaurantes• Museos, monumentos

Documentación



Gestión de visados y otra documentaciónrequerida para los viajes

Organismos estatales que gestionan ladocumentación oficial:

• Embajadas

• DGT

• Ministerios de Asuntos Exteriores



Turista español:

• Estancias inferiores a 60 días no necesitavisado.

• Pasaporte en regla

• EEUU tarjeta turista (10 – 13 €)

• Permiso de conducir válido 3 meses



CARGOS POR GESTIÓN

• Aparece debido a la disminución de lascomisiones

• Se debe informar al cliente (carteles con

los cargos por gestión)• Cargos más bajos para la compra por

internet, billete electrónico



CARGOS POR GESTIÓN

EN UNA AAVVTIPO DE SERVICIO

- Venta de billete de autobús

- Venta de billete de tren

- Venta de alquiler de automóvil

- Venta de alojamiento

- Venta de viajes combinados- Venta de billete de barco

- Venta de billete de vuelo nacional

- Venta de billete de vuelo internacional

- Venta de billete de vuelo intercontinental

CARGO

- 3-5 €/billete

- 3-5 €/billete

- 3-5 €/billete

- 3-6 €/reserva

- 2-4 €/plaza- 10-30 €/billete

- 12-20 €/billete

- 15-45 €/billete

- 15-80 €/billete

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