VENTAS HORIZONTAL Y VERTICAL.pptx

7/18/2019 VENTAS HORIZONTAL Y VERTICAL.pptx

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ADMINISTRACION DEVENTAS: VENTAS

HORIZONTAL Y VERTICALGERENCIA DE VENTAS



DISEÑO DE UNA ESTRUCTURA DEVENTAS

El departamento de enta! e! el "#e !e en$ar%a de la d&!tr&'#$&(n )enta de lo! prod#$to! ) dar !e%#&m&ento d*a a d*a de la! d&+erente!r#ta! de endedore! para %arant&,ar la $o'ert#ra total )a'a!te$&m&ento a lo! lo$ale! $omer$&ale!- En e!te departamento !e

prepara d&a a d&a el ped&do de enta! a man#+a$t#ra !e%.n !#re"#er&m&ento ) tra'a/a en $on/#nto $on mer$adeo para lan,am&entode prod#$to!0 promo$&one! ) o+erta!-E!t1 en$ar%ado de $ontratar a promotora!0 endedore!0 !#per&!ore!) llear $ontrol de &nentar&o! de prod#$to! de $ada #na de la!!#$#r!ale!-

E!te e! el departamento pr&or&tar&o de la empre!a0 )a "#e a tra2! de!# '#ena %e!t&(n la empre!a p#ede ender-



ESTRUCTURA DE VENTAS

En toda or%an&,a$&(n de enta! de'e e3&!t&r #nae!tr#$t#ra "#e de4na $#ale! !on la! +#n$&one!"#e de'e de!empe5ar $ada p#e!to ) de la! l*nea!de $om#n&$a$&(n /er1r"#&$a-

6ara 4ne! de la adm&n&!tra$&(n de enta!0entenderemo! do! t&po! de e!tr#$t#ra: Hor&,ontal) Vert&$al-

La manera de entender la! d&+eren$&a!0 !e p#edee3pl&$ar en do! $on$epto!:N&el de e!pe$&al&,a$&(n ) N&el de $ontrol )adm&n&!tra$&(n-



78 ESTRUCTURA HORIZONTAL

Se re4ere ma! al t&po de e!pe$&al&,a$&(n $on la! "#e #naEmpre!a $#enta0 $on !# +#er,a de enta!0 no e3&!te !olo#na +orma $onen&ente en el momento de ender0por"#e todo depender1 del t&po de empre!a "#e !ea de

!#! o'/et&o!0 !#! e!trate%&a! ) +#n$&one!- A med&da "#ela empre!a a $re$&endo tam'&2n !e Tran!+ormaran en!#! pro$e!o!-Como n&el de e!pe$&al&,a$&(n 0 #na e!tr#$t#ra de enta!!e real&,ara en 'a!e a:

- Al area %eo%r14$a : #'&$a$&(n0 $l&ma0 a$$e!&'&l&dad- T&po de prod#$to-- T&po de $l&ente 9 !e%menta$&(n- La me,$la de todo!-



Venta/a! de #na E!tr#$t#ra ;or&,ontal:La pr&n$&pal enta/a de or%an&,ar a la +#er,a de

enta! por prod#$to e! "#e $ada endedor !e+am&l&ar&,a $on lo! atr&'#to! t2$n&$o!0 la!apl&$a$&one! ) lo! m2todo! e4$a$e! para enderdeterm&nado prod#$to o prod#$to! a4ne!-

Tam'&2n perm&te "#e la %eren$&a $ontrolar ele!+#er,o de enta! "#e a!&%na lo! d&!t&nto!prod#$to! de la empre!a0 e!to p#ede !era!&%nando #na ma)or +#er,a de enta! a #ndeterm&nado prod#$to !& !e re"#&ere ma)or



<8ESTRUCTURA VERTICAL-E!te t&po de e!tr#$t#ra de4ne$laramente $#ale! !on lo!tra'a/adore! "#e t&enen +a$#ltade!para real&,ar determ&nada!a$t&&dade! de enta el $#al perm&ta

la &nte%ra$&(n ) $oord&na$&(n dee!+#er,o!- E=M : $o'ran,a!0preent&!ta0 a!e!ore!-



IDENTI>I?UE VENTA=AS YDESVENTA=AS



>UERZA DE VENTAS O@=ETIVO :

El o'/et&o de la +#er,a de enta! e! $ono$er $(mo de'*a !erla or%an&,a$&(n ) $omo de'*a !er la mot&a$&(n en elper!onal de enta! )a "#e ello! !er1n lo! %eneradore! de laprod#$t&&dad en #na empre!a-

LA >UERZA DE VENTAS :Son per!ona!0 "#e !on repre!entante! de #na empre!adonde por alore! $omo la ;onrade,0 $ono$&m&ento! ) t&po!de per!onal&dad en !# e4$&en$&a en el tra'a/o p#edentran!m&t&r '#ena &ma%en ;a$&a lo! $on!#m&dore! o $l&ente!-

-



>UNCIONES : 8In+ormar-86er!#ad&r-8De!arrollar a$t&t#de! 9 $rear &ma%en-

86re!tar !er&$&o!-8Captar ) tran!m&t&r $am'&o! en el mer$ado

IM6ORTANCIA : La &mportan$&a rad&$a en la dependen$&a$ompet&t&a de prod#$to! +rente a la $ant&dad dedemanda por la "#e el endedor de'er1 demo!trar$&erta! $apa$&dade! para poder lle%ar al $l&ente-



CLASI>ICACION786OR EL LUGAR DE REALIZACION DE LA VENTA : Venta &nternaVenta e3terna-

<86OR LA RELACION DE 6RO6IEDAD DE LA EM6RESA:Venta d&re$ta-Venta &nd&re$ta- B86OR SU ACTITUD 6RINCI6AL REALIZADA: Tomar o re$&'&r ped&do!-

Con!e%#&r ped&do!-Real&,ar a$t&&dad de a!e!oram&ento ) apo)o- 6OR SU >ORMA DE COMUNICACIN:

8V*a de $om#n&$a$&(n : $ara a $ara0 *a tele+(n&$a0 otro! med&o!-



TI6OS DE VENDEDOR :

6or la e3&!ten$&a #na %ran ar&edad de prod#$to! "#e %eneran lae3&!ten$&a de %rande! mer$ado! 0 e3&!te e!pe$*4$amented&+erente! t&po! de endedore!:

A8El endedor repart&dor 9 %a!@8Tomador de ped&do! 9 re!ta#rante!C8M&!&onero !on lo! endedore! +arma$2#t&$o!-D8T2$n&$o! !on lo! &n%en&ero!0 $on!#ltore!-E8Creadore! de demanda $omo lo! "#e enden a!p&radora!-

>8Vendedore! &ntan%&'le! $omo la enta de !e%#ro!-G86roeedore! de !ol#$&one!-



>ACTORES DE FITO 6ARA LA >UERZA DEVENTAS

7- Ha'&l&dade! para escuchar-<- Ha'&l&dade! de seguimento-B- Ha'&l&dad para adaptar el estilo de ventas de #na!&t#a$&(n a otra-

- Tenacidad para no a'andonar la tarea-- Ha'&l&dade! organizacionales-- Ha'&l&dade! de comunicación verbal-- Capa$&dad de interacción con personas en todo! lo!

n&ele! de #na or%an&,a$&(nJ- Ha'&l&dad demo!trada para vencer objeciones-K- Ha'&l&dade! para cerrar un trato-7- Ha'&l&dade! para planeación personal ) adm&n&!tra$&(ndel t&empo-



CASUISTICALa empre!a $omer$&al >ern1nde, e! #na ent&dad "#e !e en$ar%a dela enta de rep#e!to! para $arro! e3$l#!&amente para N&!!an 0.n&$a en

n#e!tra lo$al&dad- El e"#&po de tra'a/o e!ta $on!t&t#&do por el %erente%eneral0 %erente de enta!0 7 !e$retar&a0 7 a!e!or o !#per&!or deenta!0 < lo%*!t&$a 9 rep#e!to! 0 endedore! "#e !alen a d&ar&o ao+re$er lo! rep#e!to! a !#! d&+erente! $l&ente!- E!to! e!t1n ,on&4$ado! )%eneran #na enta ;or&,ontal- La +#er,a la'oral e!ta al%o preo$#padapor"#e ;an de!ped&do de +orma &ntempe!t&a al %erente de enta! por

lo "#e ;a %enerado de$remento en la! enta! ) +alta de mot&a$&(n 0la$#al $omo $on!e$#en$&a !e lo%ra el m*n&mo $omprom&!o deprod#$t&&dad en lo! re!#ltado! e!perado! en lo! .lt&mo! d*a!-7- S& Ud- +#era el ele%&do para a!#m&r la %eren$&a de enta!0 por donde

emp&e,a a determ&nar !#! +#n$&one!

<- Ud- $ree "#e !er&a enta/o!o tam'&2n apl&$ar la enta ert&$al )por"#e-B- S& "#&!&era $on+ormar !# e"#&po o +#er,a la'oral "#e $ara$ter*!t&$a!

per!onale! ) de %r#po de'en de tener- A!#mo en am'o! $a!o!-- C#ale! $ree "#e ;a)an !&do lo! mot&o! de de!p&do &ntempe!t&o del

%erente %eneral-



GRACIASLIC-EDDY VIZCARRAME=IA-

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