VENTASV ENTAS

Es necesario saber vender

Presentamos:

Hoy es insufi ciente querer vender.

VENTASV ENTAS Argentina/Latinoamerica • Edicion Nº 1 • Enero 2012

No es novedad que la actividad de ventas durante décadas estuvo contaminada por cierto despresti-gio social,en donde el aequetipo del vendedor era visualizado como alguien que actùa bordeando la deshonestidad o,por lo menos sin demasiada trans-parencia.La utilización eufemística de títulos tales como “Repre-sentante Comercial” o “Ejecutivo de Ventas”,refl ejan por parte de muchas empresas el deseo de disimu-lar la función del vendedor,posiblemente como pro-ducto de esta desjerarquizaciòn que sufre la profe-sión.Las pequeñas o no tan pequeñas transgresiones fr-ente al cliente para obtener la venta,son valoradas como profesionalismo en el arte de “cerrar”.Aùn hoy sigue prevaleciendo,en muchas com-pañías de primera línea,criterios de selección de vendedores que privilegian la habilidad de vender bajp “presión” sobre la capacidad de escuchar y en-tender la posición del cliente.

LOS NUEVOS CAMINOSLa evolución de la demanda hacia formas màs so-fi sticadas de productos y servicios,manifestadas en un consumidor màs racional y efi ciente,proponen cambios profundos en las modalidades comerciales tradicionales.Muchas compañías han encarado nuevos enfoques estratégicos con el objeto de competir con éxito o,en muchos casos,de sobrevivir.No caben dudas que este proceso ha comenzado y enfrenta enormes difi cultades y mayores exigencias inherentes a la reducción de mercados y a la dis-minución dramática del producto-paìs.Estos nuevos enfoques estratégicos están caracter-izados por:• Fuerte orientación hacia mercados espedifi cos,cada vez con mayor identifi cación de segmentos màs defi nidos.• Diferenciaciòn como estrategia competitiva en los segmentos en los cuales se actùa.• Calidad en los productos y servicios a partir de la identifi cación sistemática de las expectativas y re-querimientos del cliente y su medición permanente.• Como consecuencia,obtener fi delidad por parte del cliente en el largo plazo.La consistencia en el tiempo de la aplicación de es-tas políticas se refl ejaràn en empresas exitosas a través de :• Mayor participación de mercado• Mayor efi ciencia en la administración de sus pro-cesos internos

EL NUEVO ROL DEL VENDEDOR PROFESIONALLa gestión de ventas es el nexo entre las estrategias comerciales y el mercado.

A partir de esta realidad,aparece la necesidad de reformular el rol del vendedor profesional incorpo-rando un nuevo arquetipo,caracterizado por:• Considerar la gestión de ventas como el inicio de una relación duradera,en donde los servicios de post-venta ayudan a consolidarla.• La identifi cación de necesidades y expectativas del cliente requiere desarrollar la capacidad de empatìa,de entender y escuchar,màs que la de pre-sionar.El acuerdo con el cliente aparece como la conclusión de un proceso en donde este se siente atendido en sus demandas.• La transparencia en la gestión,afecta el vìnculo en el largo plazo y condiciona la adquisición futura de bienes y servicios al mismo proveedor.• La capacidad de negociar esta caracterizada por la cooperación y la satisfacción mutua de intereses,màs que por la imposición desde situa-ciones agresivas y es un fuerte condicionante de la relación futura.

La venta como servicio o el servicio de venderSales Force

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Target: Gente Inteligente.Aquí

TOUCH BASE

Hola,soy Hector Fernàndez Riga, el 2 de Mayo de 2011, cumpli 50 años de estar relacionado con las ventas.Me iniciè como vendedor ambulante,si,en la calle…vendiendo bolsas de papel para los puestos de frutas,estudiaba mi colegio secundario y al cabo de unos años ingresè en la compañía Xerox,donde me desem-peñe durante 18 años,ocupando dis-tintas funciones en distintas ciudades y países.

Allì comencé a valorar lo que signifi ca la capacitación y gustandome comencé a viajar por las fi liales de la compañía capacitando a sus equipos de ventas.Luego trabajè en importantes compa-ñías nacionales y también multinacio-nales aprendiendo de grandes mae-stros.

En 1997 iniciè mi actividad de consultor fundando mi propia empresa,seleccione y capacitè junto a mi equipo ,para mis clientes,màs de 5.000 vendedores.Aprendì mucho de esa tarea y algo que descubrì es la necesidad de ma-terial especifi co para vendedores y quienes los conducen,material que de-bía servir no solo como acumulación de conocimentos,sino que pudieran usarlo inmediatamente.

Estas enseñanzas y la experiencia re-cogida hacen que después de vender durante tantos años quiera compartirla con quienes se desempeñen en el área de ventas de cualquier empresa.

Nace: VENTAS NEWS.Un medio donde podrán encontrar notas de servicio,artículos dedicados a distin-tos servicios y productos,novedades de libros,conocer las àreas de ventas de distintas empresas latinoamericanas,en defi nitiva material que servirá para me-jorar y profesionalizar nuestra activi-dad: LAS VENTAS.

tga12@live.com.ar

Héctor Fernandez RigaPublisher and Editor

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Las tres cualidades de los profesionales de ventasSales Pro

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El éxito en las ventas no ocurre por casualidad.Cuando uno ve a los mejores profesionales en ventas,puede darse cuenta que cada uno tiene su propio estilo y su manera de trabajar.Pero todos ellos tienen tres cosas en común.Son ProactivosPrimero,los verdaderos profesionales de ventas son PROACTIVOS EN LA CREACION DE SU PRO-PIO ÉXITO.Steven Covey,en su libro,”Primero lo primero”,hace referencia al circulo de infl uencia y al cìrculo de preocupación.El circulo de infl uencia esta conformado por todas aquellas cosas importantes de su vida que usted puede cambiar.El circulo de preocupación,por el contrario,està conformado por to-das aquellas cosas importantes de su vida que usted tiene difi cultad para cambiar.Este es un punto clave para la venta profesional.En la venta,hay ciertos factores externos que pueden infl uir sobre sus posibilidades de éxito :la economía,el clima política,las políticas y procedimientos de su empresa,y

otros màs.Los vendedores mediocres tienden a hun-dirse en el cìrculo de la preocupación;el cùmulo de co-sas que nos preocupan,pero que no podemos cambiar.Del otro lado tenemos los vendedores exitosos,que ponen foco en el circulo de infl uencia.La experiencia nos enseña que siempre hay algo que se puede hacer para llevar adelante una venta.Todas esas cosas están dentro de nuestro cìrculo de infl uencia.Si usted quiere tener éxito,usted debe ser proactivo en la creación de su propio éxito.Piensan de manera estratégicaSegundo,los vendedores exitosos piensan estratégi-camente.Lo que quiero decir es que están siempre buscando nuevas maneras de llegar a sus clientes o prospectos.Siempre están pensando nuevas maneras de aumentar y desarrollar sus relaciones comerciales.Siempre están buscando nuevas maneras de que les vaya mejor a sus clientes.Los vendedores exitosos se diferencian por la calidad de sus ideas.En eso consiste,el pensamiento estraté-

gico.Si usted piensa de manera estratégica,usarà su imaginación creativa para desarrollar enfoques innova-dores para el desarrollo de las relaciones con sus cli-entes.Ponen el enfoque sobre el clienteLa tercera clave del éxito en las ventas es el enfoque en el cliente.Una vez leì una historia que defi ne muy bien lo que es el enfoque en el cliente.Es un relato sobre el propietario de una mueblería en una pequeña ciudad.El negocio no fubcionaba y estaba al borde de la quiebra.Como era previsible,el dueño de la mueblería estaba muy amargado y fue a ver a un amigo suyo.El dueño de la mueblería le contò a su amigo sobre una mujer que todos los días iba a su negocio para mirar una silla en la vidriera.esta mujer lo frustraba,ya que no compraba y èl necesitaba dinero.El dueño de la mue-blería no comprendìa porque la mujer no entraba al ne-gocio para comprar.Su amigo le dijo lo siguiente:Primero debes pensar en ayudar a esa señora.Y para eso primero tienes que conocerla a ella y a su

familia,estudiando sus necesidades.Piensa màs en poner tu silla en su casa que en poner su plata en tu bol-sillo.eso es lo que tienes que hacer con todos tus clien-tes.Piensa en ellos necesitando lo que tù vendes,màs que en vos necesitando su dinero.Piensa modos de ayudarlos a solucionar sus problemas y,al hacerlo,vas a estar ayudándote a ti mismo.Este consejo es muy útil para cualquier vendedor.Nos dice que tenemos que aprender sobre nuestros clientes,estudiar minuciosamente sus necesidades y resolver sus problemas.Si lo hacemos bien,nos va a ir bien.CONCLUSIONLa venta no es una profesión sencilla.Pero aùn asi,la venta es una profesión que recompensa a quienes la ejercen efi cazmente.Cuando vemos en televisión a los actores y actrices que reciben un premio nos olvidamos de lo mucho que tuvieron que prepararse para llegar a ese momento.En su preparación descansa su éxito.Igual que en la venta

1Inicie su programa una hora antes de lo acostumbrado,esta hora le darà tiempo

para la refl exión y la meditación.

2Tòmese el tiempo necesario para sus

comidas,no lo escatime.Una venta ganada a costa de la

comisa,no aprovecha a nadie y usted vale demasiado.

3Renuncie a los malos hábitos,que le

hacen malgastar su tiempo,usted conoce cuales son.

4Seaq simple,concreto y profesional

en sus presentaciones

5Tòmese su momento de descanso.

Por que no?Pero no malgaste su tiempo

6Asegùrese que lleva todo

lo que necesita.

7Revise su trabajo realizado

al fi nalizar el dia.

8Concerte entrevistas.

9Mantengasè siempre

informado de sus productos y los de competencia,conózcalos profundamente

UN PROGRAMADIARIO

Hoy es insufi ciente querer vender. Es necesario saber vender VENTASV ENTAS

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Perfi l de Vendedores

Tipos de clientes

Sales Profi le

Customers

¿Que es lo peor que puede pasar si no se hace publicidad?Nada. ¿Queres que algo pase?

¿Que es lo peor que puede pasar si no se hace publicidad?

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La gestión de ventas en cualquier compañía puede ser desempeñada por personas con estructuras de person-alidades diferentes.Esto es fácil comprobarlo,comparando la performance de los vendedores exitosos.Tal circunstancia lleva a ser muy cuidadosos en la de-terminación de las características requeridas para el ejercicio de la función.

SUPUESTOS DEL PERFIL

Que queremos que sea:• Un esquema que permita clarifi car que entendemos por una gestión profesional de ventas,màs alla de las circunstancias estratègicas que demanda el mercado.• Una matriz que permita comparar personas reales con perfi les posibles de hallar.• Una matriz que nos provea información sobre que hacer para acercar el perfi l de una persona al perfi l de la función.Que no queremos que sea:• Un diagrama que indique un tipo ideal que en la reali-dad no existe.

• Un gràfi co simplista en el cual o todo el mundo lo cubre o,por lo contrario,nadie llega al standard.• Una enumeración de características de personalidad que no hay instrumentos que las midan.• Un listado de requisitos que si es simple no sirve para diferenciar y si es extenso deben hacer excepciones.

FACTORES A TENER EN CUENTA:Apariencia personal / Tacto al tratar con la gente / Fa-cilidad de expresión oral / Empatia / Personalidad / Integridad y ética profesional / Capacidad de Analisis / Capacidad de síntesis / Capacidad de organización / Capacidad de planifi cación / Grado de atención y concentración / Comprensiòn de instrucciones / Actitud sobre actualización de conocimientos / Capacvidad de instruir a terceros / Estabilidad emocional / Adaptabili-dad . Iniciativa personal / Confi anza en si mismo / Per-severancia/Resistencia a la frustración / Dinamismo y capacidad de trabajo / Facultad creadora / Manejo de sistemas .

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HUMOR

QUE ES UN CLIENTE

UN CLIENTE es por siempre la per-sona màs importante de la Empresa y constituye la razón de nuestra existen-cia.

UN CLIENTE no depende de nosotros,nosotros dependemos de èl.

UN CLIENTE no es ajeno a nuestro negocio,èl es parte del mismo.

UN CLIENTE no es alguien con quien discutir o con el cual competir,nadie ganó jamàs una discusión con un cliente.

UN CLIENTE es una persona que nos trae sus necesidades y contarà con no-sotros siempre que nosotros contemos con su confi anza y su credibilidad.

En defi nitiva un cliente,es en ultima instancia,el que paga nuestyros sueldos y debemos atenderlo cada dia con la importancia de saber que sin el cliente,las puertas de nuestra empresa cerraran indefectiblemente.

BUSCA PAREJAS

COMPRA/VENTA

CAPACITACION

URGENTE

OFICIO

FUNERARIAS

Hombre de buenas costum-bres busca alguien que se

las quite.

Dracula busca ayudante que no se haga sangre

por todo.

Chico timido busca….bue-no…esteee…no..,bueno…

nada…no importa

Vdo maquina d scribir qu l falta una tcla.

Cambio moto chocada por silla de ruedas

Cambio suegra por vivora.Pago la diferencia.

Cambio lindo perro doberman por mano

ortopédica

Busco urgente curso para ser millonario.Pago lo que sea.

Si su suegra es una joyita… nosotros tenemos el mejor

estuche.Funeraria Perez

Se pintan casas a domicilio

Mono recién escapado del zoo,busca trabajo para

ganarse el mani.

Cambio chicle en buen estado por caramelo con

poco uso.A. Los sumisos: Sufren en silencio ya que son reticentes a quejarse.A veces se los pu-ede detectar observando su lenguaje no verbal.B. Los agresivos: Opuestos a los anteriores, siem-pre listos para quejarse,¡ y en voz alta ¡.Conll-evan el riesgo de que uno se enganche con esta agresividad,produciendo una escalada de queja, que puede terminar en un liso ncombate.se corre el riesgo de que su agresividad se contagie a otras personas que se encuentran cercanos a èl.B. Los que apuestan fuerte/Los Exigentes: Es-peran lo mejor y están dispuestos a pagarlo.Cu-ando se quejan,lo hacen bastante razonablemente. Al igual que los Agresivos,no están interesados en las excusas.Le interesan los resultados y lo que haremos para reparar la falla de nuestra calidad

de servicio.Hay que escucharlos con especial at-ención y respeto,preguntarle cuidadosamente por la causa que originò la queja,para luego reparar el problema con una respuesta o reacción rápida.C. Los aprovechadores: No les interesa tanto obtener satisfacción a su reclamo, sino ganar ex-tra que no les corresponde. La clave secreta para detectarlos,es escucharlos decir reiteradamente…..”eso no es sufi ciente…….Las explicaciones que me da no son sufi cientes, quiero el dinero solamente…”En estos casos lo que se recomienda es,luego de expli-car debidamente lo requerido y haber dado la solución correspondiente concluir la conversación, derivando el tema a otro nivel si fuese necesario, para con-tinuar en el ejercicio de nuestras responsabilidades.

Escuchar al Cliente

En la venta la perso-na màs importante es el cliente,espere hasta que el ter-mine de expre-sarse, y luego si , respóndale.Inter-rumpir los comen-tarios del cliente no solo pueden provocar en èl una reacción de mo-

lestia sino que además perjudica la verdadera comunicación.Interrumpir sistemáticamente hace perder el hilo de la conversación e inhibe muchas veces al que habla, de decir algo que deseaba.Dàndole la oportunidad al cliente de expresarse en sus propias palabras y sin interrupciones este podrá comunicar hechos y valiosas claves que ayudaràn al vendedor a solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades.Por otra parte, la única presentación efi caz,del negocio al cliente,es la que està basada en la información que èste brindò , referidas a sus reales y particulares necesidades.Si pensamos que estas se expresan a través de comentarios referidos a través de problemas e insastisfac-ciones, podremos valorar la importancia de de-jar de hablar y explayarse al cliente.Los vendedores exitosos crean condiciones para que el cliente se sienta motivado para ex-presarse , lo escuchan atentamente sin inter-rumpirlo y realizan una presentación del negocio pertinente a ese cliente y su particular situación.

Pero dejar hablar al cliente y escucharlo, tiene otra connotación positiva para el vendedor.Muchas veces animando al cliente a hablar y tomar parte activa de la entrevista de venta , provoca que este se venda a si mismo.Asi hablando de sus problemas con el vendedor puede terminar por resolverlo y aùn màs puede visualizar benefi cios del producto asociados a su necesidad , que aquel no había descubierto aùn.Adicionalmente , motivar y permitir hablar al cli-ente le permite una mejor decisión personal y desembocar en una venta sin la sensación de presión.Construir una entrevista de ventas de esta manera,favorece la confi dencia, reduce la pre-sión , y permite que se afi ance una relación de confi anza con el vendedor.Finalmente desarrollar una relación de con-fi anza que permita al cliente hablar , ayuda a mantener el interés por la entrevista , reduce la posibilidad de distracción y logra un alto nivel de atención.Despuès de todo, las personas que hablan siempre están interesadas en lo que dicen.

*ESCUCHAR LAS NECESIDADES PSICO-LOGICAS

Escuchando cuidadosamente se puede entrev-er sus necesidades psicológicas básicas detrás de sus razonamientos.No existen dos situaciones iguales,pero todos los clientes tienen algo en común , cada uno desea ser comprendido en su situación y en su necesidad.

Esta es una de las razones por la cual le com-pran a un determinado vendedor ; aquel que lo escucha,comprende y ayuda a comprar.Al escuchar al cliente preste atención a sus necesidades psicológicas.Durante la entrevista resulta obvio hablar acer-ca de sus necesidades referidas al producto o servicio. Pero no siempre se tiene en cuenta , las necesidades psicológicas del cliente.En cu-anto estas si existen , èl la manifi esta y el vend-edor percibirà , en que forma el cliente desea ser ayudado.Esas necesidades psicológicas no siempre son fáciles de defi nir ya que no se manifi estan en forma explicitas.

ESCUCHE ATENTAMENTE y hágaselo saber al cliente que apreciarà su atención.En cuanto a sus gestos , trate de comunicar con el cuerpo que usted esta atento.No se cruce de brazos y si adquiere una pos-tura relajada levemente inclinada hacia delante.Establezca un buen contacto visual , mirando hacia los ojos. Efectue pequeños movimientos de cabeza en señal afi rmativa.En forma intermitente apoye los comentarios de los clientes o motívelos a continuar hablando diciendo : ya veo,aja por que no me aclara un poco màs de eso ? Podrìa darme un ejemplo.Todo esto indica respeto y un fuerte interés en lo que èl està diciendo.

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Comentario InicialGossipAl dia de la fecha no hay novedades de Anses refer-ido al nuevo sistema de créditos a jubilados que se està estudiando.Seguramente en los próximos días se anunciarà la operatoria,lo que si podemos asegurar es que la tasa será menor y una fuerte involucración de Anses cuidando a sus jubilados.Comienza una nueva etapa de los créditos con códi-gos de descuento,veremos como se suma la admin-istración pública nacional en esta etapa de menores tasas.Ya se habla de topes en las mismas.En ejercito,organismos públicos y en las provincias.Estan ocupados màs de 3.500 locales en todo el país y màs de 10.000 personas empleadas,hace años que se desempeñan vendiendo créditos,pero se debe tener en cuenta que comienza otra época.

Los comercializadores, normalmente ofrecen otros créditos,691 para la administración pública nacio-nal, créditos para empleados provinciales, créditos usando su CBU para que allí se debiten sus cuotas, créditos para monotributistas,etc.Este “parate” de Anses,debe dejar una lección: NADA ES FIJO Y PARA SIEMPRE.Ya no es “abrir una puerta y esperar”………..se debe ir a buscar los clientes,esto requiere organización,disciplina empresaria,capacitación al personal…en defi nitiva , PROFESIONALIZAR LA ACTIVIDAD.Desde analizar que tipo de volantes se deben con-feccionar, donde distribuirlos,preguntarnos si deben ser generales para todo el mercado ò establecer vo-lantes por segmento,ejercito,afi p,inta,etc.Hasta que tipo de información necesitamos del ter-

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ritorio donde desempeñamos nuestra actividad.Como organizarseEn principio reconocer nuestro mercado.No abarcar màs de lo que se puede controlar….”exprimir”sus posibilidades.Ejemplo: Preguntarse “Tengo en mi ciudad ofi cinas de organismos nacionales,afi p,gendarmería,ejercito,policía federal,etc. “Conozco su dirección y teléfonos,horarios de atención,como es su organigrama,nombres y apellidos,como se llama la secretaria/o del jefe máx-imo de ese lugar.Conozco alguna persona de mi relación,amiga de un familiar ò conocida del colegio,del barrio,de la iglesia, que trabaje allì ¿.Como abordar estas ofi cinasAl conocer su horario, ubicarnos en la apertura y el cierre,expresarle que hacemos y donde esta-mos………….ya no es solo entregar un volante.Se trata de “promovender”.Si vemos un conocido,preguntarle en que piso trabaja,si podemos verlo y lograr que sea “un abrepuerta”.

En organismos de seguridad,seguramente se debe entregar una nota….pedir ayuda a su proveedor fi nanciero,para que expliquen en esa presentación su rol de comercializador.

ALGUNOS TELEFONOS DE PROVEEDORES FINANCIEROS

•CREDITOS FENIX 011- 50320011•SAN FCO.de ASIS 08102222747•AMAZOL 011-42476635•Mutual SAN JORGE 011-43256666•AMPAREN 1157532010•MUT.6 de Julio 011-46028351•Asoc.MUT. 9 de Noviembre 011- 47805999

-Comercializan créditos por CBU y otros

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Objetivos de Venta

Objetivos VENTAS

Objetivos VENTAS

Objetivos V ENTAS

Objetivos Objetivos Al trabajar con objetivos, podràs lograr màs resultados en tu trabajo.Defi namos primero las palabras META Y OBJETIVOS.A veces se usan juntas o se usa una de ellas en lugar de la otra.Vamos a aclarar cualquier confusión posible:1. Una META generalmente indica algo que usted desea, o de-sea hacer, y que tomarà algún tiem-po en alcanzar.2. Un OBJETIVO también de-scribe algo que usted desea, o de-sea hacer, pero toma menos tiempo para alcanzarlo.Podemos describir los objetivos como los pasos que hay que llevar a cabo en el camino para alcanzar la meta. Recordà este punto importante:un objetivo describe lo que querès hac-er o lo que querès lograr.Esto signifi ca que tenès que pensar en el resultado que deseas ver cu-ando hayas logrado el objetivo.Te doy un consejo: pensà en lo quedeseas que suceda y describilo con palabras especifi cas.Para saber cuàndo has logrado el objetivo, tenès que describir con claridad lo que deseas que suceda.Hacete esta pregunta: “Què estarà hecho cuando yo logre este obje-tivo”.

Las cuatro características de un objetivo

Existen cuatro puntos esenciales a los que llamaremos características del objetivo. Si un objetivo tiene las cuatro,vos o cualquier persona pu-eden saber exactamente què de-scribe el objetivo.

Las cuatro son:

• ESPECIFICO• MENSURABLE• INDIVIDUAL• REALISTA

Examinemos una por una.

. ESPECIFICOEsto nos indica QUE tenemos que lograr.Todo lo que vamos a lograr se basa en lo que decimos que de-seamosEjemplo Bueno:Este mes yo mejorarè la presen-tación de la mercadería en las góndolas,haciendo un seguimiento

semanal al calendario y a los re-sponsables de la tarea.Ejemplo Malo:A partir de hoy mejorarè la present-ación en las góndolasQue es mejorar ¿. Como realizarà el seguimiento?,No existe fecha lìmite.. MENSURABLEEsto nos ayuda a medir el resultado,por ejemplo,tenemos que cumplir con un objetivo de aumento de ventas.Ejemplo Bueno:En el mes de Julio esta sucursal au-mentarà un 20 % sus ventas,medido con el informe de ventas mensual.Ejemplo Malo:Este mes debemos aumentar las ventas.Es casi mensurable,pero cuanto queremos aumentar,un 10%,un 15%

.INDIVIDUALEs màs fácil medir si hay una per-sona directamente responsable.Soy YO el que tiene que lograr el obje-tivo.Ejemplo Bueno:Yo realizarè el cambio de productos en las góndolas dentro del local las 2 primeras semanas de cada mes.Ejemplo Malo:Haremos el cambio de productos en las góndolas las primeras semanas de cada mes.H a r e m o s , q u i e n e s . .supervisores,jefes de tiendas,yo y quien màs.

. REALISTAUn objetivo debe representar un reto,pero no debe ser tan difícil que sea imposible lograrloEjemplo:Yo reducirè en un 20% los reclamos de clientes,comenzando el 1 del mes de Noviembre y fi nalizando el 1 de Enero.

Generalmente ,cuanto màs espe-cifi cas sean las fechas limite y las cosas mensurables,màs fácil será saber si el objetivo es realista.Un objetivo no es un objetivo sino esta puesto por escrito y no tiene las cuatro caracteristicas

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Los estados de animo del vendedor y su relacion con las cur-vas fi siologicas de efi ciencia

Sales Pro

Defi nir lo que es un estado de ànimo bajo para un vendedor no es tan fácil..”puede ser que no sepa como defi nirlo, pero si se lo que es cuando lo paso” dijo un vendedor.

Un gerente de ventas diría con naturalidad:Estoy seguro de una sola cosa sobre la baja moral o estados de ànimo depresivos de los vendedores.“Puedo dar fe de que es el estado de ànimo en que nos hallamos cuando atravesamos una época de calma to-tal en nuestras ventas”.

Una defi nición màs acadèmica diría que:..”Es un es-tado de malestar psicológico individual,de depresión de espirìtu y tristeza,basados en factores tales como la falta de salud física y mental,de los que se deriva un sentimiento de inutilidad,frustración,falta de propósito y pèrdida de la confi anza en sì mismo y en el futuro”.

En resumen y relacionada esta defi nición al lenguaje de un vendedor,diremos que la “baja moral viene por ciclos” y que incluso los vendedores màs exitosos su-fren perìodos de depresión,perdiendo confi anza en si mismos y en su capacidad de vender.

Los científi cos han encontrado que las pautas dia-rias de cambios fi siòlogicos pueden afectar nues-tra performance,claridad,habilidad para resolver problemas,auto-control,creatividad e incluso los tiem-pos de reacción.

Mucha gente encuentra que lleva a cabo el trabajo , me-jor en la mañana,en tanto que las horas nocturnas son màs compatibles con tareas mecanicas o trabajos que requieren un bajo nivel de toma de decisiones.La mayoría de las personas experimenta una baja en su estado de alerta y productividad en horas de la tarde.

El que trabaja con las manos

es un trabajador.El que trabaja con las manos y la cabeza es un artesano.

El que trabaja con las manos,

la cabeza, ell corazon y los pies

es un profesional de ventas.

VENDEDOR

Primeras horas de la mañana

Mediamañana

Mediodía Mediatarde

Primeras horasnocturnas

Durante horasnocturnas

EJEMPLO: GRAFICO DE CURVAS FISIOLOGICAS DE EFICIENCIA PROMEDIO

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Conocemos el argumento de que la calle está dura, que el vendedor es ciclotímico, que no le gustan los papeles, etc. También conocemos la presión que sobre él se ejerce, que una venta es como una medalla, que ama su profesión y que quiere hacer carrera. No puede ser reemplazado ni por el teléfono o un mailing, se sirve de ellos para lograr resultados.Es el protagonista principal de cualquier plan comercial.

Los conocemos bien. Por eso nos hemos especializado en: SELECCION DE VENDEDORES

Fuerza de Ventas. • Colombres 166 3º A (1177) Capital Federal-Buenos Aires • Telefono: 54-11- 48620430

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