VENTAS VENTAS Argentina/Latinoamerica • Edicion Nº 3 • Marzo 2012

El Trabajo en Equipo

Como vender un perro a quien no gusta de los perrosGenerar la necesidad en el cliente

Un equipo Motivado Logra los objetivos. De que se quejan los gerentes en el dia a dia.

El Negocio Inmobiliario.Que Motiva al comprar

El Sindrome del Tiburon. Elegir el sentido de la vida

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LOS GANSOSEl trabajo en equipo

EL SINDROME DEL TIBURONPor Lic. Jorge Miguel Brusca, psicólogo.

COMO VENDER UN PERRO A quien no gusta de los perros.

OPTIMIZAR LAS REUNIONES El equipo de ventas.

UN EQUIPO MOTIVADOLograr los objetivos.

EL TIEMPOLa importancia de darle importancia.

SELECCION DE GERENTESQue tenemos en cuenta.

Hecho 1: Cuando un ganso mueve las alas,èl propicia una “elevación es-piritual” a sus compañeros. Al volar en formación en “V”,la bandada entera au-menta en un 71 % el alcance del vuelo con relación al de un pájaro volando sòlo.

LECCION: Compartir la misma direc-ción y el sentido de grupo permite lle-gar màs rápido y fácilmente al destino.

Hecho 2: Cuando un ganso sale de formación,siente la lentitud y la resis-tencia de volar sòlo. Luego retorna a la formación para aprovechar el poder de elevación de los que están a su frente.

LECCION : Permanecer en sintonía con los que se dirigen a donde queremos ir. Estar dispuesto a aceptar y ofrecer ayuda.

Hecho 3: Cuando el ganso líder se cansa,se traslada al final de la formación,mientras otro asume la del-antera.

LECCION : Hacer ronda en tar-eas arduas y compartir el liderazgo. Es necesario reunir habilidades y capacidades,combinar dones,talentos y recursos.

Hecho 4 : Los gansos,volando en formación,graznan para dar coraje a los que están al frente y asi mantengan la velocidad.

LECCION : Donde hay coraje,el progreso es mayor. El poder de “encorajar”,apoyarse en el propio corazón o en los propios valores màs altos y dar coraje al corazón y a los

valores màs altos de los demás-es la cualidad expresa en ese graznar. Hecho 5: Cuando un ganso se enferma,es herido o alcanzado,otros dos salen de la formación y lo acom-pañan para ayudarlo y protegerlo. Permanecen con èl hasta que muera o sea capaz de volar nuevamente, se integran en otra formación o alcanzan la bandada.

LECCION : Estemos unos al lado de los otros,tanto en los momentos de dificultad como en los momentos de fuerza.

TODO UN EJEMPLO PARA NOSOTROS “LOS HUMANOS”

Conocemos el argumento de que la calle está dura, que el vendedor es ciclotímico, que no le gustan los papeles, etc. También conocemos la presión que sobre él se ejerce, que una venta es como una medalla, que ama su profesión y que quiere hacer carrera. No puede ser reemplazado ni por el teléfono o un mailing, se sirve de ellos para lograr resultados.Es el protagonista principal de cualquier plan comercial.

Los conocemos bien. Por eso nos hemos especializado en: SELECCION DE VENDEDORES

Fuerza de Ventas. • Colombres 166 3º A (1177) Capital Federal-Buenos Aires • Telefono: 1562019427W W W . S O L O V E N D E D O R E S . C O M . A R T G A 1 2 @ L I V E . C O M . A R

A continuación se relacionan diez características que todo líder eficaz debiera tener.

Las tiene Usted ?Puntue cada característica de 10(alto) a 1 (bajo)

•Capacidad para comunicarse con clar-idad …..•Capacidad para tomar decisiones efi-caces …..•Demostraciòn de interés en los subordi-nados …..•Capacidad para motivar e inspirar …..•Demostraciòn de respeto y confianza a su equipo …..•Actitud pedagógica y paciencia con los errores …..•Juzgar de forma justa y equitativa•Lealtad hacia los subordinados•Humildad para aceptar nuevas ideas …..• Sentido del humor …..

Es bueno calificarse uno mismo,pero se anima a que lo completen los integrantes de su equipo para ver que piensan Ellos de Usted en estos mismos puntos ?

CLASIFICACION DEL LIDERAZGO

editorial

Total de puntos___

Este nùmero de VENTAS NEWS pone especial interes en el trabajo de equipo.

Y la tapa està dedicada a un deporte olímpico , el CURLING ,un deporte de

precisión formado por equipos de 2 / 4 personas. Donde los puntos se otorgan

en función de la cercanía de las piedras lanzadas al centro de la diana.

Se lo conoce como el ajedrez sobre hielo por su alto nivel estràtegico y el trabajo

en equipo. Nos hemos deleitado viéndolo jugar, un jugador le va “limpiando” el

terreno al otro que avanza.

Asi es en cualquier equipo de trabajo,igual objetivo y distintas tareas para sus

integrantes para lograr la meta deseada.

El articulo de Los Gansos, es un ejemplo de esto mismo, el trabajo en equipo ,

como también lo cuenta la nota sobre los beneficios que se logran con las re-

uniones de trabajo.

Recomiendo leer “ El síndrome del tiburón” , a veces los ejecutivos de empresas

se olvidan de vivir la vida como corresponde y dejan pasar lo importante en pos

de un pensamiento único que los esclaviza sin que se den cuenta.

Héctor Fernandez RigaPublisher and Editor

Fuerza de Ventas. • Colombres 166 3º A (1177) Capital Federal-Buenos Aires • Telefono: 1562019427

Algunas reflexiones podrían ser:. Por què utilizando el SENTIDO DE AUTOCRITICA ……..

Logramos mejorar y analizar las razones por las cuales no cumplimos las metas o bien entender como aumentar los objetivos propuestos.

Nos damos cuenta que reunirnos nos permite contar con un motor que nos mantiene atentosNos obliga a pensar el porque del éxito o del fracaso

Nos asegura un permanente crecimiento

Nos ayuda a corregir errores y a no dejar la responsabilidad afuera

. Porque EL COMPARTIR EXPERIENCIAS ……..

Nos ayuda a crecer laboralmente y a descubrir como piensan mis compañeros

Al identificar un mismo problema nos ayuda-mos a encontrar alternativas de solución

Nos permite unificar criterios

Nos da la posibilidad de pedir ayuda

Nos enriquece y nos ayuda a vencer temores

. Porque el trabajar para la INTE-GRACION DE TODOS ……

•Nos enriquece intercambiando opiniones•Hace que las distancias se acorten•Nos permite trabajar en un ambiente cómodo y sentirme contenido por mis pares

Para darnos cuenta que las dificultades que tenemos a diario en la venta nos permitirán aprender de nuestros compañeros como los han superado

OPTIMIZAR LAS REUNIONES DEL EQUIPO DE VENTAS

EJEMPLO DE CONSIGNA :

Conversen entre Ustedes:

. Porque trabajar en equipo

. Se logra mayor eficiencia

. Obtenemos mayor seguridad

. Nos hace màs exitosos

. Nos hace crecer laboral y personalmente. Nos da la posibilidad de ejercer la autocrìtica. Nos ayuda a optimizar nuestro rendimiento. Hace que nos comprometamos màs

OPTIMIZAR LAS REUNIONES DEL EQUIPO DE VENTAS

EL SINDROME DEL TIBURON

Tiburón quieto es tiburón muerto.

Lic. Jorge Miguel Brusca, psicólogo.jorgebrusca@infovia.com.ar

El tiburón necesita estar en movimiento para que el agua circule a través de sus hendiduras branquiales y de esa mane-ra recibir el oxígeno necesario para vivir.El movimiento para el tiburón es sinóni-mo de supervivencia.

Alberto tiene 45 años y acaba de vend-er una exitosa empresa textil que había fundado hace 15 años.No tiene apremios económicos y dis-pone un amplio menú de futuras activi-dades para reiniciar su actividad laboral.Pero no puede esperar. “Necesito la adrenalina que me generan los nego-cios”.

Se despierta con ansiedad extrema al no tener una agenda programada, ex-traña los teléfonos, las pantallas con in-formación actualizada al minuto de las plazas financieras nacionales e inter-nacionales. Quiere comprar o vender…algo, cualquier cosa, pero no quedarse quieto.

Tiene el mismo síndrome que relatan al-gunas personas cuando sienten que lo único que les calma la ansiedad es salir de compras.

El cuerpo se acostumbra a detectar cada vez con más anticipación las señales que anuncian la irrupción de la ansiedad en el sistema total de una persona.Se acelera el ritmo cardíaco, las ganas de comer algo aunque no se tenga ham-bre, beber, fumar, sacudir un pié, cami-nar, hablar, peinarse, mirarse en un es-pejo, lo que sea….pero moverse.El reflejo ansioso se completa con-virtiendo en hábito una serie de con-ductas que son eficaces para calmar la ansiedad.Pero sólo para eso, pues no son conduc-tas eficaces para un verdadero cuidado del sistema psico-corporal y valorativo de las personas.

Un sistema externo a Alberto le enseña, alimenta y reproduce las condicionantes de la aparición de esa ansiedad ante este “no-movimiento”.Aquí no es la falta de irrigación de las branquias del tiburón, ahora es la falta de movimientos que mantengan el con-sumo, a veces innecesario e irracio-nal, para sostener un sistema socio -económico.Alberto no puede sentirse feliz o en calma, si no se “mueve”, si no compra , si no vende, si no manda empleados, si no acumula bienes, aunque tenga ase-gurada la supervivencia económica de él y su familia.

El sistema histórico valorativo apren-dido de sus padres inmigrantes sirios, le enseñó que para sobrevivir hay que “moverse”, trabajar siempre, ganar dinero, pues eso es lo que les permitió a ellos sobrevivir al huir de la guerra euro-pea e instalarse en América.Para los padres de Alberto, “el moverse” fue adaptativo, meritorio y eficaz para fundar una nueva familia.

Alberto heredó esos reflejos familiares que fueron realimentados en su edu-cación, escolar y universitaria, dónde la valoración del movimiento-consumo brinda seguridad.Pero ya no es la seguridad del inmi-grante que lucha para sobrevivir en un medio a veces muy hostil, sino que el movimiento-acumulación- consumo, pasa a ser una regla de vida.Alberto es inconsciente de este proce-so, sólo lo sufre y su cuerpo le da avi-sos cada vez más serios de que algo no funciona bien. Taquicardias, gastritis, eccemas irritantes, jaquecas, insomnio, mareos, lipotimias, ataques de hambre o sed no justificados.Y en el campo psicológico, irritabilidad, depresión si no se “mueve”, susceptibi-lidad, desconfianza en los otros y en sí

mismo, poca tolerancia a la frustración, ciclotimias afectivas, aislamiento.Su entorno familiar es un oasis en medio de este desierto de exigencias de éxito materiales verificables. Hasta que la paz familiar se le transforma en “quietud peligrosa”.Y entonces aparece el “tiburón”, y sólo el movimiento lo calma.Pero Alberto pertenece a una especie que en millones de años de evolución logró que su adaptación al medio y la supervivencia, no dependan del mov-imiento que le permite respirar, como en el caso del tiburón.En esos millones de años de evolución, la especie a la que pertenece Alberto desarrolló un sistema biológico-psi-cológico-social y valorativo, donde la su-pervivencia depende de combinaciones muchos más complejas que la simple circulación de agua por las branquias, como en el tiburón.”Alberto puede “darse cuenta “de este proceso, entender los programas con que fue educado, cuestionarse su siste-ma valorativo, puede hacer modificacio-nes en sus conductas y quedarse con los “movimientos” que realmente le per-mitan evolucionar sanamente.Puede rescatar el movimiento como una elección consciente y útil para el sentido de la vida que él elija.Al tiburón desde hace muchos millones de años le basta con moverse y nadar para sobrevivir.Alberto producto de otra evolución mucho más compleja, necesitará “na-dar”, “moverse” en un mar de determina-ciones sociales, afectos familiares, cui-dados corporales y elección de valores, quizás muy difíciles, pero con el premio de encontrar el sentido de su vida.Y es probable que encuentre “un cardu-men”, que lo ayude en su camino sana-dor.

1.LA NECESIDAD DE PLACER Y GOZEYa no es solo “los ladrillos son una buena inversión”

Hoy el ansia de placer y disfrute motivan fuertemente la psicología del cliente.Es importante argumentar en el desarrollo de la venta la posibilidad de que esa inversión le

permitirá el placer y la necesidad del disfrute.2.EL INSTINTO DE POSESIÒN

Este instinto de posesión se entrecuza con el instinto de conquista.3. LA NECESIDAD DE CONFORT Y COMODIDADComentar al cliente que lo adquirido le aportarà descanso y comodidad, asi creara una motivación real de compra.4. LA NECESIDAD DE CONTACTOS SOCIALES Y CARIÑOEl hombre tiene necesidad de pertenecer a un grupo o comunidad y no solo necesita acogida y cariño,a su vez quiere también ofrecerlos.5. IMPULSO A LA INDEPENDENCIA Y LIBERTADEsto se emparenta con la necesidad de la propia valoración.Los clientes quieren ser libres e independientes.Deben sentir que ni los atamos ni los obligamos. Debemos lograr que los clientes permanezcan siempre dueños de sus propias decisiones.

6. EL IMPULSO DE JUEGO Y ACCIÒNEl hombre desea màs tiempo libre.Cuando preguntemos y escuchemos còmo

completa su tiempo libre,valoraremos su tendencia a la acción.Buscando la activa participación del cliente en el diálogo fomentaremos su interés.

7. EL INSTINTO DE IMITACIÒNSi usamos algún testimonio ò referencia de alguien que concreto una operación

similar,el cliente se mimetiza.

En esta nueva era ¿Cuales son las motivaciones del cliente? NEGOCIO INMOBILIARIO

Algunos gerentes se quejan porque no logran que los empleados eleven su nivel productivo en el dia a dia.

Un gerente se preguntaba a menudo cuàles eran las ra-

zones por la que en la empresa no se observ-aba un rendimiento parejo que garantizara la calidad del servicio.

Y parte de la respuesta està relacionada con la visión compartida que deben tener los miembros de la organización desde el màs encumbrado ejecutivo hasta el ordenanza de la compañía.

Cuando hay una estrategia clara y común se genera compromiso y por ende mayor pro-pensión a la productividad. En el dia a dia la mayor parte del personal se aferra a la rutina y acata solo las ordenes que le dan.

Si los lideres imponen sus ideas,seguramente la gente reaccionara sòlo acatando aquel-las ideas,pero si se sientan a diseñar-en conjunto-la mejor manera de hacer las cosas,seguramente el resultado será el com-promiso de la gente.

Hay personas que trabajan mejor bajo presión,generalmente la gente no se juega,porque piensa que si no se soluciona hoy,tal vez el resultado llegue mañana o pas-ado mañana.

Esto esta relacionado con el gusto por lo que se hace y con el contexto laboral,porque si hay compañeros proactivos,seguramente flu-irán las ideas y si,por el contrario,hay gente depresiva,intentaràn hacer la plancha.

Hay que generar desafíos diarios al traba-jador y no crear competencias desleales en-tre compañeros.

Raramente los resultados son el trabajo de una persona.

Cuales son las etapas que debe atravesar un equipo para mantener un alto rendimiento.

Formaciòn : El primer desafio es crear un equipo con una estructura clara,metas y roles para que esos miembros comiencen a desarrollar confianza. Se dice que con una hora de planificación ahorrarà tres horas de ejecución.

Estabilidad : En esta etapa,los miembros aprenderán acerca de cada uno y de las tar-eas que a cada uno se le asignò. Ellos de-berán establecerse de alguna manera en los roles del equipo.

Integraciòn : El equipo tiene que concen-trarse en sus desafíos,haciendo que los de-safíos grandes se conviertan en pequeños.

Actualizaciòn : La experiencia de los miem-bros del equipo incrementa la sensación de comodidad al expresar sus ideas y sen-timientos. Han desarrollado la aceptación unos de otros.

Maduraciòn : Los miembros se sienten satis-fechos de su progreso. Comparten sus pun-tos de vista y son conscientes de sus fortale-zas y debilidades. Los miembros se sienten cómodos con sus compañeros.

Finalizaciòn : Algunos equipos comienzan y terminan cuando el trabajo està completo o cuando la organización necesita cambios. Es importante que algunos equipos presten at-ención al proceso de finalización del equipo.

QUE TENEMOS EN CUENTA PARA SELECCIONAR UN GERENTE

Son cuatro las condiciones que setoman en cuenta a la hora de reclutar.1• Que haya alcanzado logros impor-tantes y comprobables en la gestión empresaria

2.Que haya sido agente de cambio de la organizaciònpara la que haya trabajado(cambio en la cultura corpora-tiva)

3.Que haya desarrollado un importante grado de liderazgo,es decir,que tenga capacidad para influir en las decisiones

4.Que haya mostrado un importante grado de innovación y transgreciòn.

Estas son las cuatro competencias actitudinales que se reconocen como valores competitivos.

A diferencia de los 90 y el 2000,en que se valoraba el liderazgo como valor en si mismo ,hoy se pasò al terreno de lo concreto y las empresas exigen a sus gerentes que hayan tenido éxito com-probable

Sus Tareas:

•Asumir la responsabilidad de cumplir los objetivos asignados.

•Mantener actualizada y en canti-dad suficiente su base de prospectos.

•Completarà toda la información que se solicite para lograr la apro-bación de los negocios presentados.

•Verificarà todos los días sus nece-sidades del material requerido para lograr el éxito en su tarea.

•Respetarà los horarios de reuniones con su gerente.

•Mantendrà contacto con todos sus clientes,haciendo un uso optimo del tiempo.Planeando su actividad diaria,semanal y mensual.

•Cumplirà todas las políticas y nor-mas establecidas por la empresa

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VENTAS VENTAS

Generar la necesidad en el comprador : la clave de una venta exitosa.Un vendedor estaba desempleado,sin dinero y para sobrevivir,intenta vender su perro,un pastor alemán de altísimo nivel.Busca un hacendado y le pregunta: “ El señor no desea comprar un perro con pedigue ?.La respuesta del hacendado fuè NO.Entonces el vendedor comenzó a sacar del sombrero buenos argumentos:Pero el perro ladra de una forma que Ud.precisa ver,……………Si..no hay duda,veo que es un buen perro,pero no lo voy a comprar. El vendedor no de-sistió:…Pero es joven y corre como un atleta,caza ra-tones y el padre fuè campeón en Alemania.Pero la respuesta del hacendado era siempre la misma:…Usted tiene razón,se ve que es un perro ex-celente pero no estoy interesado.Entonces el vendedor regresò a su casa con tristeza.Cuando llegó,se encontró con un primo,viejo campeón de negociación,que escuchò toda la historia y le dijo: ¿Quieres apostar que yo regreso a la casa del hacen-dado y le vendo el perro?.........e hicieron la apuesta.El primo colocò al perro Lulu en el asiento de atrás del auto y se dirigió a ver el hacendado.Que linda hacienda tiene Usted ¡..Felicitaciones ¡ y esas gallinas son suyas?..Imagino que no tiene prob-lemas con gavilanes u otras aves de rapiña que se llevan los pollitos,no ?Ah ¡,ese es un problema terrible,hasta tuve que contratar un empleado y construir un galpón.Que falta hace un perro especialista en cuidar gallinas y pollitos..y yo conozco un perro que si el gavilan vuela bajito,salta y lo caza….Y las ovejas también son suyas ?......Tendrà toda una tarea para guardarlas,verdad?....bueno,este perro que le comentè hace muy bien esa tarea y permite que ninguna se pierda.Y como anda la seguridad por aquí ?..como en todos lados,a mi aùn no me robaron , pero a mi vecino,si , ya entraron dos veces.Que falta que hace un perro,para cuidar sus niños y este atento a personas indeseables,avisándole con sus ladridos..y que cuide sus gallinas y ovejas,verdad que si?.

COMO VENDER UN PERRO A QUIEN NO GUSTA DE LOS PERROS

Muy linda tarde,fuè un gusto hablar con Usted.Pero señor,Usted llegó aquí y me habla de un perro fantástico,me deja con agua en la boca.. y se va…donde puedo encontrar un perro asi ?.Entonces quiere comprarlo ?.Claro que si,donde esta ?.LULU ¡,salga del auto y venga a con-ocer su nuevo dueño.El dueño de la hacienda y Lulu fuer-on felices para siempre ¡.Conclusiones: El primer vendedor in-tento vender las características y el segundo fuè directo a los beneficios.Las personas no compran ni car-acterísticas ni ventajas.COMPRAN BENEFICIOS.

Saber hacer un elogio correctamente,hacer caricias ver-bales positivas y verdaderas es uno de los secretos para hacer que las cosas funcionen a su favor.Se debe hacer preguntas correctas,hacer preguntas que sus-citan las respuestas que uno quiere oìr no solo funciona para el comprador,es también una táctica de persuaciòn que funciona en casi todos los casos y situaciones.El primo no presento el producto antes,vendió el perro con argumen-tos lógicos que inventaba según lo que se presentaba.

Busque negociar con intensidad, con el poder de sus ideas.

Eso lleva al Comprador a tener curiosidad.

. Imagìnate que existe un banco, que cada mañana deposita en tu cuenta la cantidad de $ 86. 400. -Ese extraño banco, al mismo tiempo, no arrastra tu saldo de un dia para otro: cada noche borra de tu cuenta el saldo que no has gastado. ¿ Què harías ?. . . imagino que retirar todos los días la cantidad que no has gastado , ¿ no ?Pues bien : cada uno de nosotros tenemos ese banco:SU NOMBRE ES TIEMPO. Cada mañana, ese banco abona en tu cuen-ta personal 86. 400 segundos. Cada noche ese banco borra de tu cuenta y da como pèrdida cualquier cantidad de ese saldo que no hayas invertido en algo pr-ovechoso. Ese banco no arrastra saldos de un dia a otro ; no permite sobregiros,

Cada dia te abre una nueva cuenta. Cada noche elimina los saldos del dia. Si no usas tu saldo durante el dìa, tù eres el que pierde. No puedes dar marcha atrás. No existen cargos a cuenta del ingreso de mañana : debes vivir el presente con el saldo de hoy. . Para entender el valor de un año, pregún-tale a algún estudiante que repitió curso…. . . Para entender el valor de un mes, pregún-tale a una madre que alumbrò a un bebe pre-maturo …. . . Para entender el valor de una semana, pregúntale al editor de un semanario …. . . Para entender el valor de una hora , pregúntale a los amantes que esperan para encontrarse …. . Para entender el valor de un minuto , pregúntale al viajero que perdió el tren …. . Para entender el valor de un segundo ,

pregúntale a una persona que estuvo a pun-to de tener un accidente . Para entender el valor de una milésima de segundo, pregúntale al deportista que ganó una medalla de plata en las olimpìadas ….

POR LO TANTO , UN BUEN CONSEJO ES QUE DEBES INVERTIR TU TIEMPO DE TAL MANERA , QUE CONSIGAS LO MEJOR EN SALUD, FELICIDAD Y ÉXITO. EL RELOJ SIGUE SU MARCHA ……. . CONSIGUE LO MAXIMO EN EL DIA. ATESORA CADA MOMENTO QUE VIVAS, Y ESE TESORO TENDRA MUCHO MAS VALOR SI LO COMPARTES CON ALGUIEN ESPECIAL , LO SUFICIENTEMENTE ES-PECIAL COMO PARA DEDICARLE TU TIEMPO ……

Y RECUERDA QUE EL TIEMPO NO ESPE-RA A NADIE.

La importancia de darle importancia al tiempo

Reflexiones

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HUMAN NEWS Lecturas que hacen bien a la PERSONA

Hoy es insuficiente querer vender.Es necesario saber vender

El gerente de ventas ocupa un rol muy importante en toda organización que cuenta con un equipo de vendedores.La importancia radica en que de él o ella depende la obtención o super-ación de sus metas que producen los ingresos periódicos que necesita la or-ganización para su subsistencia, creci-miento y desarrollo.Esto resultados esenciales los ob-tiene a través de la buena gestión de sus vendedores y cómo transmiten la buena imagen de la empresa, de sus productos, servicios y de las marcas que representan.Al finalizar cada período sabe que lo único que cuenta es el resultado ob-tenido con su equipo y para ello de-berá contar con ciertas cualidades, adquiridas y/o a desarrollar a la breve-dad, caso contrario deberá afrontar las consecuencias de sus metas no alcanzadas.Para comprender mejor las cualidades necesarias del “gerente de ventas exi-toso” de hoy, asociémoslo con la figura de un técnico de fútbol, o de un entre-nador o “coach” de un equipo de de-portistas.En ambos casos existe una meta clara: “el éxito”. Para el gerente el éxito con-siste en superar cada objetivo mensual y anual que se le asigna, mientras que para el técnico de fútbol o “coach” es ganar la mayor cantidad de encuen-tros hasta lograr el primer puesto en el campeonato.

El liderazgo es un denominador común a unos y otros, entendiéndose por ello la capacidad de influir en la atención y voluntad de los integrantes del equipo y lograr que ejecuten eficientemente sus instrucciones.Para ello, el título gerencial o de coach no es suficiente (líder formal). Lo que verdaderamente cuenta es la percep-ción que tienen todos sus colabora-dores respecto a sus conocimientos, experiencias y especialmente por sus logros obtenidos (líder informal).Sus juicios acertados al opinar y la claridad en que transmite sus ideas y proyectos, su visión, sus valores, sus normas y la manera en que persiste en su cumplimiento, van terminando de perfeccionar el marco que hace a un verdadero líder. Su palabra: tiene peso y es escucha-da con atención. En primer término porque no habla de más sino lo justo y lo que corresponde, en el momento apropiado y su contenido es gener-almente apreciado por sus colabora-dores.Sabe escuchar y aportar soluciones acertadas, tanto profesionales como personales, a cada uno de sus inte-grantes que lo requieran.Los conflictos en su equipo son resuel-tos con justicia, acorde a las normas que ha impuesto, a los valores que sustenta y su objetividad aplicada a cada circunstancia.La comunicación entre todos y con

todos genera un clima adecuado para el trabajo, y los estímulos no económi-cos como el reconocimiento de los destacados en su labor generan una sana competencia que provee al equi-po de una sólida motivación hacia la superación personal. Esta breve descripción no es idealista. Es simplemente descriptiva de reali-dades observadas en equipos de ven-tas conducidos por buenos gerentes en labores de consultoría y de capaci-tación. Todas la cualidades pueden aquí de-scriptas pueden poseerse o adquirirse antes de asumir este importante rol. En mi libro “Claves gerenciales para una venta exitosa” de describen con mayor detalle y profundidad.Finalmente, deseo que este artículo resulte como una semilla que germine en la mente de muchos responsables de gerenciar la labor más importante de la empresa y que los resultados que coseche permitan garantizar el destino que merece la organización en la que actúan. – HYPERLINK “http://www.HellerConsulting.com” www.Heller-Consulting.com

El Gerente de Ventas PyME

Por Martín E. Heller

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