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MARKETING Y VENTAS: ¿POR QUÉ ALINEARSE? ¿EL RENACIMIENTO EN EL MARKETING? HACER CONEXIONES VENTAS: DOMINANDO EL MARKETING 101 VENTAS + MARKETING = INGRESOS “Ventas y Marketing están alineados en relación a lo qué quieren y necesitan nuestros clientes.” Marketing crea y gestiona dos puntos de conexión críticos con el cliente- mensajes segmentando a clientes ya sea en un modo de status quo o en las primeras etapas de su investigación: Mensajes entrantes de clientes: Una variedad de guías, media y otros contenidos (por ejemplo, el sitio web de la empresa) de fácil acceso, diseñados para atraer prospectos a la empresa. Mensajes salientes a clientes: campañas de creación de demanda (seminarios web, multimedia, y otros programas de contenido) diseñados para vincular e influenciar prospectos. La contribución de marketing a los ingresos nunca ha sido más clara. Los avances tecnológicos han permitido al marketing transformarse desde una función de gestión de marca intangible / creación de leads, hacia una valiosa fuente de oportunidades calificadas, medida por los ingresos generados. Internet ofrece la oportunidad al Comprador 2.0 de auto-informarse mucho antes de comprometerse con el vendedor de la compañía, y las herramientas de automatización de marketing dan a los mercadólogos no sólo la capacidad para generar demanda y educar a los clientes, sino también el poder de garantizar que sólo las oportunidades calificadas lleguen a ventas. Marketing está experimentando un renacimiento en la Era de la Información. La madurez y la utilización de Internet como una plataforma de investigación y de comunicaciones ha cambiado fundamentalmente la forma en que marketing crea demanda. Los métodos tradicionales y costosos de generación de leads han virado hacia un enfoque de creación digital de demanda. La creación de oportunidades ha evolucionado desde la actividad más desestructurada que un vendedor realiza hacia una ciencia gestionable de creación de demanda impulsada por la tecnología, lo que permite a la gente de marketing entregar valor consistente y medible a la organización. VENTAS Y MARKETING: UN ACOPLAMIENTO CONSCIENTE LA CONEXIÓN DE MARKETING El siguiente paso del cliente después de reunir suficiente información, ya sea a través de mensajes entrantes o salientes, es comprometerse con un recurso de ventas para encontrar soluciones que aborden sus desafíos únicos. El vendedor requiere diferentes mensajes y contenidos a través del proceso de ventas, dependiendo de donde esté en el proceso: Primera llamada con un cliente potencial: el vendedor necesita articular claramente la propuesta de valor y demostrar experiencia en la industria, necesaria para direccionar cuestiones claves del prospecto. Fase de calificación: el vendedor necesita mensajes para descubrir oportunidades, posicionar a la competencia, e identificar el modelo de negocio. Más allá de la etapa de calificación: el vendedor necesita mensajes de solución más específicos que respalden la resolución del problema, direccionen los desafíos del cliente y diferencien al producto o solución. También puede requerir recursos adicionales, como un experto o especialista en la materia para mover la oportunidad a través del embudo. La distinción entre los roles de ventas y marketing y sus responsabilidades es cada vez menos clara. Desde que la mayoría de los profesionales de ventas todavía crean en gran medida sus propias oportunidades a través de la prospección y el desarrollo de la cuenta, los equipos de ventas deben mejorar sus competencias y habilidades- especialmente con la integración de tecnologías de marketing con la automatización de fuerza de ventas (SFA), así como las oportunidades de venta social, lo que les exige actualizar sus competencias de marketing personal. LA CONEXIÓN DE VENTAS MHI GLOBAL SALES PERFORMANCE SPOTLIGHT Ventas + Marketing = Ingresos -(x 6 -x 2 ) 2=1.41 {4}=2 ¬(¬A) A x ≠ y - ¬(x = y) x2 dx = x3/3 + C A1 = {3, 4, 5, 6} /~ = { {x + n : n } : x [0,1) } -x 4 -x 2 A B C MARCA PERSONAL Establecer y mantener una presencia social en LinkedIn, Twitter y otras plataformas sociales relevantes es el equivalente personal de la marca corporativa. Cualquier contenido creado, publicado o compartido en estos sitios, o realza o socava la credibilidad del profesional de ventas en función de si el perfil social es limitado, mal construido, o ausente por completo. GENERACIÓN INDIVIDUAL DE DEMANDA Dado que el profesional de ventas típico genera el 70 a 80 por ciento de sus oportunidades independientemente del marketing, el dominio de habilidades de generación de demanda es una necesidad. Las nuevas cuentas están direccionadas y contactadas de manera diferente en base al producto o solución que está siendo vendido. Las cuentas existentes requieren campañas de cross/up selling para crear oportunidades. MARKETING DE CONTENIDOS La difusión de mensajes a una comunidad social, la creación de mensajes de correo electrónico para una campaña de prospectos y el desarrollo de un contenido personalizado para una interacción específica con un cliente, todos requie- ren habilidades de marketing de contenidos. Aunque los con- tenidos ya hayan sido desarrollados por marketing, los profe- sionales de ventas todavía deben crear muchos de sus pro- pios mensajes para envolver activos de marketing pre-exis- tentes. MARKETING DE CLIENTES La gestión de relaciones con los clientes es la base de la retención, renovación y crecimiento de las cuentas existentes. Nutrir estas conexiones a través de correos electrónicos car- gados de valor, visiones oportunas sobre el mercado, o inves- tigaciones pertinentes, mejora la credibilidad del profesional de ventas. Fuentes: 2014 MHI Global Sales Best Practices Study MHI Research Institute, “Habilitación de Ventas : La conexión del Marketing ,” http://www.millerheiman.com/getattachment/Knowledge_Center/Knowledge_Center_Articles/Article/Research-Note-Sales-Enablement-Marketing/MHRI_Rese arch_Note_sales_Enablement_Marketing.pdf.aspx/ Miller Heiman Research Institute, “Transformación de Marketing: Midiendo la Creación de Demanda,” http://www.millerheiman.com/getattachment/Knowledge_Center/Knowledge_Center_Articles/Article/Research-Note-Marketing-Transformation/MHRI_Researc h_Note_Marketing_Alignment.pdf.aspx/ MHI Research Institute, “Ventas: Dominando el Marketing,” http://www.mhiresearchinstitute.com/getattachment/ba696bdf-930e-49be-b99c-d7147831317c/Sales-Mastering-Marketing.aspx Para captar el interés de los compradores en medio de la embestida 24/7 de los medios de comunicación, la fuerza de ventas necesita mensajes de valor convincentes y claros. Para el cliente de hoy, ese mensaje debe ser personalizado para cada etapa de la venta. Si el mensaje no está bien entregado, el éxito de la venta puede estar comprometido. La alineación entre ventas y marketing mejora las interacciones con los clientes actuales y potenciales, proporcionando a la fuerza de ventas el contenido, la información y el conocimiento que necesita para diferenciarse ante los clientes. CLASE MUNDIAL % % 91 TODOS 38
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MARKETING Y VENTAS: ¿POR QUÉ ALINEARSE?
¿EL RENACIMIENTO EN EL MARKETING?
HACER CONEXIONES
VENTAS: DOMINANDO EL MARKETING 101
VENTAS + MARKETING = INGRESOS
“Ventas y Marketing están alineados en relacióna lo qué quieren y necesitan nuestros clientes.”
Marketing crea y gestiona dos puntos de conexión críticos con el cliente- mensajes segmentando a clientes ya sea en un modo de status quo o en las primeras etapas de su investigación:
Mensajes entrantes de clientes: Una variedad de guías, media y otros contenidos (por ejemplo, el sitio web de la empresa) de fácil acceso, diseñados para atraer prospectos a la empresa.
Mensajes salientes a clientes: campañas de creación de demanda (seminarios web, multimedia, y otros programas de contenido) diseñados para vincular e influenciar prospectos.
La contribución de marketing a los ingresos nunca ha sido más clara.Los avances tecnológicos han permitido al marketing transformarse
desde una función de gestión de marca intangible / creación de
leads, hacia una valiosa fuente de oportunidades calificadas,
medida por los ingresos generados. Internet ofrece la oportunidad
al Comprador 2.0 de auto-informarse mucho antes de
comprometerse con el vendedor de la compañía, y las herramientas
de automatización de marketing dan a los mercadólogos no sólo la
capacidad para generar demanda y educar a los clientes, sino
también el poder de garantizar que sólo las oportunidades
calificadas lleguen a ventas.
Marketing está experimentando un renacimiento en la Era de la Información. La madurez y la utilización de Internet como una plataforma de investigación y de comunicaciones
ha cambiado fundamentalmente la forma en que marketing crea demanda. Los métodos
tradicionales y costosos de generación de leads han virado hacia un enfoque de creación digital de
demanda. La creación de oportunidades ha evolucionado desde la actividad más desestructurada
que un vendedor realiza hacia una ciencia gestionable de creación de demanda impulsada por la
tecnología, lo que permite a la gente de marketing entregar valor consistente y medible a la
organización.
VENTAS Y MARKETING: UN ACOPLAMIENTO CONSCIENTE
LA CONEXIÓN DE MARKETING
El siguiente paso del cliente después de reunir suficiente información, ya sea a través de mensajes entrantes o salientes, es comprometerse con un recurso de ventas para encontrar soluciones que aborden sus desafíos únicos. El vendedor requiere diferentes mensajes y contenidos a través del proceso de ventas, dependiendo de donde esté en el proceso:
Primera llamada con un cliente potencial: el vendedor necesita articular claramente la propuesta de valor y demostrar experiencia en la industria, necesaria para direccionar cuestiones claves del prospecto.
Fase de calificación: el vendedor necesita mensajes para descubrir oportunidades, posicionar a la competencia, e identificar el modelo de negocio.
Más allá de la etapa de calificación: el vendedor necesita mensajes de solución más específicos que respalden la resolución del problema, direccionen los desafíos del cliente y diferencien al producto o solución. También puede requerir recursos adicionales, como un experto o especialista en la materia para mover la oportunidad a través del embudo.
La distinción entre los roles de ventas y marketing y sus responsabilidades es cada vez menos clara.
Desde que la mayoría de los profesionales de ventas todavía crean en gran medida sus propias oportunidades a través de la prospección y el desarrollo de la cuenta, los equipos de ventas deben mejorar sus competencias y habilidades-
especialmente con la integración de tecnologías de marketing con la automatización de fuerza de ventas (SFA), así como las oportunidades de venta social, lo que les exige actualizar sus competencias de marketing personal.
LA CONEXIÓN DE VENTAS
M H I G L O B A L S A L E S P E R F O R M A N C E S P O T L I G H T
Ventas + Marketing =Ingresos
-(x6 -x
2 )
2=1.41{4}=2
¬(¬A) Ax ≠ y - ¬(x = y)
x2 dx = x3/3 + C
A1 = {3, 4, 5, 6} /~ = { {x + n : n } : x [0,1) }
-x4 -x2
A
B C
MARCA PERSONALEstablecer y mantener una presencia social en LinkedIn, Twitter y otras plataformas sociales relevantes es el equivalente personal de la marca corporativa. Cualquier contenido creado, publicado o compartido en estos sitios, o realza o socava la credibilidad del profesional de ventas en función de si el perfil social es limitado, mal construido, o ausente por completo.
GENERACIÓN INDIVIDUAL DE DEMANDA
Dado que el profesional de ventas típico genera el 70 a 80 por ciento de sus oportunidades independientemente del marketing, el dominio de habilidades de generación de demanda es una necesidad. Las nuevas cuentas están direccionadas y contactadas de manera diferente en base al producto o solución que está siendo vendido. Las cuentas existentes requieren campañas de cross/up selling para crear oportunidades.
MARKETING DE CONTENIDOSLa difusión de mensajes a una comunidad social, la creación de mensajes de correo electrónico para una campaña de prospectos y el desarrollo de un contenido personalizado para una interacción específica con un cliente, todos requie-ren habilidades de marketing de contenidos. Aunque los con-tenidos ya hayan sido desarrollados por marketing, los profe-sionales de ventas todavía deben crear muchos de sus pro-pios mensajes para envolver activos de marketing pre-exis-tentes.
MARKETING DE CLIENTESLa gestión de relaciones con los clientes es la base de� la retención, renovación y crecimiento de las cuentas existentes. Nutrir estas conexiones a través de correos electrónicos car-gados de valor, visiones oportunas sobre el mercado, o inves-tigaciones pertinentes, mejora la credibilidad del profesional de ventas.
Fuentes:2014 MHI Global Sales Best Practices Study
MHI Research Institute, “Habilitación de Ventas : La conexión del Marketing ,”
http://www.millerheiman.com/getattachment/Knowledge_Center/Knowledge_Center_Articles/Article/Research-Note-Sales-Enablement-Marketing/MHRI_Rese
arch_Note_sales_Enablement_Marketing.pdf.aspx/
Miller Heiman Research Institute, “Transformación de Marketing: Midiendo la Creación de Demanda,”
http://www.millerheiman.com/getattachment/Knowledge_Center/Knowledge_Center_Articles/Article/Research-Note-Marketing-Transformation/MHRI_Researc
h_Note_Marketing_Alignment.pdf.aspx/
MHI Research Institute, “Ventas: Dominando el Marketing,”
http://www.mhiresearchinstitute.com/getattachment/ba696bdf-930e-49be-b99c-d7147831317c/Sales-Mastering-Marketing.aspx
Para captar el interés de los compradores en medio de la
embestida 24/7 de los medios de comunicación, la fuerza de
ventas necesita mensajes de valor convincentes y claros. Para el
cliente de hoy, ese mensaje debe ser personalizado para cada
etapa de la venta. Si el mensaje no está bien entregado, el éxito de
la venta puede estar comprometido. La alineación entre ventas y
marketing mejora las interacciones con los clientes actuales y
potenciales, proporcionando a la fuerza de ventas el contenido, la
información y el conocimiento que necesita para diferenciarse
ante los clientes.
CLASE MUNDIAL
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![El Cuerpo Ausente. Representaciones Corporales en La Frontera de Una Presencia Ausente [Articulo]](https://static.fdocuments.es/doc/165x107/55cf919f550346f57b8f0729/el-cuerpo-ausente-representaciones-corporales-en-la-frontera-de-una-presencia.jpg)
