VUELVEN LASROTOEMPACADORAS VICON

El 1 de septiembre se hizo oficial la operación. Vicon vuelve a comercializarrotoempacadoras tras el acuerdo alcanzado por su matriz, Kverneland Group, con

la italiana Gallignani, de la que adquirirá el 30% de su capital. El primer fruto deesta alianza es el desarrollo de una nueva gama que incluye diferentes modelos en

versiones de cámara fija y variable.

.1 ÁNGEL PÉREZ tado de Geldrop (Holanda). Veinte(us!,.iiia) meses más tarde, concretamen-

te el 1 de septiembre, se hizo pú-

E

n diciembre de 2008, blica la alianza establecida con laKverneland Group deci- italiana Gallignani, que supone el

dió vender al Grupo Kuhn regreso de la histórica y prestigio-el centro especializado en sa marca Vicon al negocio de las

equipos para empacado y encin- rotoempacadoras.

60

De momento, la única cifraque ha trascendido del acuerdo esel 30% del capital de Gallignanique tiene previsto asumir Kverne-land Group. Pero la operación noha sido fruto de un día. Los con-tactos se establecieron hace yaalgún tiempo y, prueba de ello, es

SEPTIEMBRE 2010 agrotécnica

Cti

E

La matriz, Kverneland Group, ha desarrollado la nueva gama junto aGallignani, de la que adquirirá el 30%

Representantes de Kverneland Group Ibérica y de su red de ventas posaron delante de las nuevasrotoempacadoras Vicon.

Augusto Gallignani, orgulloso detrabajar con Kverneland Group

Antes de iniciar el recorrido por la fábrica,Augusto Gallignani dio la bienvenida a lasredes de ventas —España, Irlanda y ReinoUnido- que participaron en la jornada juntoa los representantes de los medios decomunicación de estos paises. El directivo semostró "muy orgulloso de pertenecer a unode los Centros de Excelencia de KvernelandGroup" y de poner en sus manos "elconocimiento y la experiencia acumuladosdurante años" por su compañía. AugustoGallignani no ocultó su satisfacción por tenerla oportunidad de "trabajar con una red dedistribución tan competente". "Estoyconvencidos de que juntos podremosconseguir todos los objetivos propuestos conesta nueva gama de producto", afirmó.

La relación con Deutz-FahrDeutz-Fahr tenía un acuerdo con Kverneland Group para poner su marcay sus colores a la línea de forraje completa, incluidas las empacadorasproducidas en Geldrop (Holanda). A raíz de la venta de este negocio aKuhn, el grupo francés se ocupa de entregar estas máquinas a lacompañía alemana del Grupo SDF. El acuerdo previo se mantiene para elresto de máquinas de forraje, segadoras de discos y rastrillos,principalmente.

C13

h_

E

la presentación de la nueva gamade rotoempacadoras desarrolladaen las instalaciones de Gallignanien Russi y en la que ha participa-do el equipo de ingenieros deKverneland Group.

En el programa de trabajo, lla-mado Kverneland Group GrassField Day, participaron durante diez

días representantes de la marcaen diferentes países europeos,sus respectivas redes de distribu-ción y miembros de la prensa téc-nica. Todos ellos tuvieron la opor-tunidad de conocer de cerca elproducto, presenciar su compor-tamiento en el campo y recorrerla nueva línea de montaje.

Acuerdo conAGCO

La nueva gama derotoempacadorasdesarrollada en Russi (Italia)también se comercializarábajo las marcas MasseyFerguson y Fendt, gracias alacuerdo establecido porKverneland Group con elGrupo AGCO. De este modo,en varios paises europeos—entre ellos España— las redesde ventas de Massey Fergusony Fendt podrán ofrecer esteproducto con sus respectivocolor. Kverneland Group seráresponsable de la venta y elsoporte técnico.

61

SEPTIEMBRE 2010agrotéciiica

Un año y medio después dela venta de la fábrica de Geldrop(Holanda) y de su salida del ne-gocio de los equipos para em-pacado anuncian el regreso.¿Por qué ahora y por qué juntoa Gallignani?

Porque Gallignani es una com-pañía moderna, el sistema de pro-ducción es muy bueno y con unagran capacidad de crecimiento.Además, en los últimos anos hanrealizado importantes inversionesen nuevos equipamientos, nuevasinstalaciones, etc., lo que permi-te llegar a diferentes mercados.Todos los productos son revisa-dos minuciosamente y hemos po-dido desarrollar un nuevo concep-to para rotoempcadoras.

Apenas se conocen datosconcretos de la operación entreKverneland Group (Vicon) y Ga-llignani. Tan sólo ha trascendi-do su decisión de adquirir pró-ximamente el 30% de la compa-ñía italiana. ¡Puede ofrecer al-gún dato más?

Cuando definitivamente apro-bamos la operación, el stock es-taba cambiando. Cuando la tran-sacción se realice, así lo anuncia-

&-

C2.

EARILD GJERDE

Director de Ventas & Marketing de Kverneland Group

"Hemos podido desarrollarun nuevo concepto pararotoempacadoras"

62

remos a todo el mundo, pero demomento es información confi-dencial.

Sólo un matiz adicional:¡tienen previsto aumentar ese30% en Gallignani?

De momento asumiremosúnicamente el 30% y no hay nin-gún acuerdo establecido para am-pliar nuestra participación. Veamoscómo se suceden las cosas en elfuturo, vayamos paso a paso.

Gallignani tiene una gamade producto que va más allá delas rotoempacadoras. ¡Tienenintención de comercializar tam-bién estos otros productos, co-mo por ejemplo la empacadoragigante?

Primeramente nos vamos acentrar en las rotoempacadorasde cámara fija y variable. El si-guiente paso puede ser la máqui-na combinada, tipo 'bale pack'.

Quizá con posterioridad nos ocu-pemos de introducir la empacado-ra gigante tratando de buscar unnuevo concepto que nos permitaofrecer la calidad que tenemosque ofrecer para alcanzar el éxito.No obstante, la empacadora gi-gante es un producto algo espe-cial, cuyo volumen en Europa noes muy alto. Tenemos que calcu-lar minuciosamente una posibleinversión en este producto.

¡Qué objetivos de ventas sehan trazado en esta primera fa-se tras el acuerdo con Galligna-ni?

Hemos decidido no hacer pú-blicos números sobre las estima-ciones de ventas. Por supuestoque tenemos hechas algunas ci-fras, pero de momento son con-fidenciales. Al final será el merca-do quien nos diga las unidadesque somos capaces de vender. Loque tenemos claro es que pose-emos la capacidad de producciónsuficiente para atender una posi-ble gran demanda.

Con el transcurso del tiem-po, y observando los resultadosde su compañía en el últimoejercicio, ¡considera que la ope-ración de Geldrop y su venta auno de sus principales compe-tidores (Grupo Kuhn) fue real-mente una buena operación pa-ra ustedes?

En una situación internacio-nal incierta, debido a la crisis fi-nanciera, la oferta de 115 millo-nes de euros fue atractiva. Dimosun cambio y fue una buena deci-sión. Desde luego fue difícil por-que teníamos un buen productocon un importante volumen denegocio, pero con el dinero querecibimos hemos podido invertiren operaciones generales de lacompañía y volver ahora al mer-cado con el acuerdo que se hahecho público.

¡Por qué acaban de estable-cer el acuerdo con AGCO parala comercialización de las nue-vas rotoempacadoras?

AGCO ya tenía relación conGallignani antes de este acuerdo.

SEPTIEMBRE 2010 agrou;(7iica

Arild Gjerde,junto alresponsable dela filialespañola,RamónCarnosa.

Nosotros explicamos a AGCO lafuerte inversión que estábamosrealizando en el desarrollo de unanueva gama de producto y quere-mos llegar al mayor número deprofesionales directamente en elcampo para que pueda observarde cerca el producto y el servicioque ofrecemos, y esto sólo seconsigue a través de unos distri-buidores especializados e intere-sados en este tipo de máquinas.Anteriormente, tuvimos una exi-tosa experiencia con Deutz-Fahr,sobre todo cuando pudimos tenercontacto directo con los distribui-dores.

Por tanto, para ambos supo-ne una buena operación que nospermitirá reforzar nuestra partici-pación en el segmento de las ro-toempacadoras. Para nosotros, esbueno este acuerdo con AGCOporque nos ofrece la posibilidadde expandir nuestro producto através de una red tan amplia y po-tente como la suya. Ahora, noso-tros tenemos abiertos los canalesde Vicon, Massey Ferguson yFendt.

El Grupo AGCO ha mostra-

do un posible interés en Fella,fabricante especializado en equi-

pos para forraje. ¡Que opinión

le merece? ¡Podría suponer más

adelante un obstáculo para la

distribución de otros productos

'42 LA EMPACADORA

GIGANTE ES UN

PRODUCTO ALGO

ESPECIAL, CUYO

VOLUMEN EN EUROPA

NO ES MUY ALTO.

TENEMOS QUE

CALCULAR

MINUCIOSAMENTE UNA

POSIBLE INVERSIÓN

de Vicon siguiendo la línea de

las rotoempacadoras?Cuando nosotros decidimos

vender nuestras rotoempacado-ras a Massey Ferguson y Fendt,Fella ya estaba ahí. Desde luego,nuestro objetivo es que los distri-budores vendan el mayor núme-ro posible de máquinas y que sunegocio crezca. Queremos distri-buidores fuertes y, lógicamente,para ello necesitan una amplia ga-ma de producto, ya sea aportadapor nosotros o por otros fabrican-tes. De momento nuestro acuer-do con AGCO se centra únicamen-te en las rotoempacadoras, aun-que nosotros también tenemosotros productos como segadoras,rastrillos, etc. que vendemos a tra-vés del canal propio de Vicon.

CD

CI.

Ea)

"Detrás de la ittidgell deVicon está un producto muybien hecho"

En 2008, el segmento de empacado suponía el 15%

del negocio de la filial ibérica del Grupo Kverneland.

Por tanto, esta operación es especialmente importantepara ella. Su máximo responsable, Ramón Carnosa,hace balance del año y medio transcurrido desde laventa de las instalaciones de Geldrop y del negocio delas empacadoras, mostrándose optimista de cara alfuturo con la nueva gama de producto.

Ea) RAMÓN CARNASA

Director General de Kverneland Group Ibérica

¡Cómo se ha vivido en Kver-neland Ibérica este periodo des-

de la venta de Geldrop?Tranquilo. Se ha vivido un pe-

riodo de transición tranquilo. Sa-bíamos que durante estos dosaños debíamos convivir nuestrasmarcas y las del propio fabricante.Teníamos estudiado un cierto re-troceso en las ventas por ese mo-tivo, y además estimábamos una

64

situación de mercado complicada.Finalmente este periodo no ha si-do fácil, pero lo atribuimos princi-palmente a la escasa capacidad decompra que ha tenido el agricultor.

Sin el apoyo incondicional re-cibido por parte de nuestra distri-bución Vicon, que han hecho ungran esfuerzo para atender a losclientes finales con toda su largaexperiencia en este segmento del

mercado, todo hubiera podido sermás tenso y difícil.

¡Qué le ha parecido el nue-

vo producto presentado y la fá-

brica de Gallignani?Ha sido una grata sorpresa

comprobar que la expectativa ge-nerada se ha culminado con to-do aquello que hemos visto. Lapresentación de producto se harealizado de forma exhaustiva yprofesional. En cuanto a la fábri-ca, está dimensionada para aña-dir un volumen adicional que seconseguirá con este acuerdo.

Ahora afrontan, tanto uste-

des como la red de distribución,

el reto de comercializar un nue-

va rotoempacadora.Y entre sus

principales competidores se en-

cuentra precisamente la máqui-

na que durante mucho tiempo

han considerado que era la me-

jor del mercado. ¡Qué estrate-

gia van a seguir para vender su

producto ahora?

La visita a Italia nos ha cons-tatado que el producto que vamosa lanzar al mercado tiene las espe-cificaciones necesarias para nues-tro mercado. Evidentemente, de-trás de nuestra imagen está unproducto muy bien hecho y tam-bién un valor añadido por nuestroequipo comercial y técnico. La ex-periencia y saber hacer de nues-tro personal y de nuestros distri-buidores es fundamental para quela puesta a punto de las máquinasy su posterior seguimiento sea per-fecto y a total satisfacción de losclientes finales. Sinceramente, he-mos puesto en este proyecto mu-cha ilusión y muchas ganas. Sabe-mos qué representa la marca Vi-con en España y la fortaleza deKverneland Group como provee-dor de implementos, y la estrate-gia de "seguir el camino trazado"se irá consolidando. Teniendo ladistribución motivada y animada

SEPTIEMBRE 2010 agrotécnica

CI3

Etenemos la mejor garantía para irhacia adelante con este producto.

¡No se va a convertir el pre-cio en un argumento de batalladecisivo para introducir las nue-vas máquinas?

A nosotros siempre nos hapreocupado defender el produc-to, en todas sus vertientes. Elcliente final sabe si el precio secorresponde con el producto y ser-vicios vinculados a él. Nuestrosprecios seguirán siendo competi-tivos, promocionando el lanza-miento e introducción de los nue-vos modelos. Tenemos un mode-lo de negocio que nos ha funcio-nado en el pasado y nos funcionaen la actualidad. Nos adaptamos,como es exigencia del mercado,pero llevamos con nosotros nues-tra esencia. Damos un valor aña-dido los productos con un servi-cio postventa muy valorado en elmercado nacional.

¡Qué perspectivas inicialesmanejan con las nuevas roto-empacadoras?

No manejamos números quepodamos publicar. Nuestro objeti-vo para este año es ser capaces deintroducir el mayor número de uni-dades en aquellas zonas donde lapresencia de Vicon es considera-ble. La mejor forma cumplir nues-tro objetivo es con la satisfaccióndel cliente final al ver como las nue-vas rotoempacadorasVicon funcio-nan en el campo y en campaña, ylas atendemos con personal cuali-ficado y recambio disponible.

La falta de una empacadoragigante puede suponer un hán-dicap especialmente para uste-des, ya que en España sí que esuna máquina demandada.

El hecho de saber que ahoramismo no tenemos empacadorasgigantes no quiere decir que Kver-neland Group no las pueda volvera tener. Tal y como nos ha explica-do el Sr. Gjerde, invertir en esteproducto está en estudio y depen-de mucho de la evolución del mer-cado europeo.

¡Cómo aseguran que el re-cambio funcionará, como míni-mo, igual que lo hacía en la eta-pa anterior?

En el Grupo hay una área denegocio que es específica para re-cambios. El proceso de gestión dela misma se basa en que las fábri-cas producen aquellos componen-tes y recambios, que a través dela central situada en Metz (Fran-cia), se envían a cada uno de losmercados. La planificación deabastecimiento de piezas por par-te de esta central permanece in-variable y asegura un nivel de fun-cionamiento similar al que esta-mos acostumbrados.

NUESTROS

PRECIOS SEGUIRÁN

SIENDO COMPETITIVOS,

PROMOCIONANDO EL

LANZAMIENTO E

INTRODUCCIÓN DE LOS

NUEVOS MODELOS

El hecho de que el Grupo va-ya a adquirir sólo el 30% de Ga-Ilignani, ¡no puede suponercierto obstáculo para la comer-cialización del producto e inclu-so para la disponibilidad poste-rior de recambios?

El hecho de tener una parte deGallignani, simplemente lo queafianza es el compromiso de las doscompañías en un plan futuro y con-junto de actuación. El acuerdo decomercialización es muy transpa-rente y beneficiará a ambos socios.El recambio la produce el fabrican-te y su distribución y venta se rea-lizará a través de Kvernenlad Group.Dudo que encontremos obstácu-los entre nosotros.

En este momento, Deutz-Fahr comercializa las rotoempa-cadoras fabricadas por Kuhn enGeldrop mientras que ustedesles suministran el resto de la ga-ma de forraje. ¡Este acuerdo conGallignani puede afectar en al-go esas relaciones?

Las relaciones con los distribui-dores Deutz-Fahr son excelentesy lo seguirán siendo. Es difícil pre-decir la dirección que tomará el dis-tribuidor con su nuevo proveedor,y si el proveedor enfocará de for-ma distinta su planteamiento co-mercial con la red Deutz-Fahr.Nuestro compromiso de suminis-tro a la red Deutz-Fahr es muy cla-ro y lo seguiremos realizando igualque en los últimos años.

El acuerdo con Gallignani mar-ca una nueva etapa en el productode empacado de Vicon, y con elacuerdo posterior con AGCO, ini-cia un nuevo camino para distribuirnuestro producto.

Precisamente el acuerdo es-tablecido con AGCO, ¡de quémanera les puede afectar en Es-paña?

Positivamente. Entendemosque tendremos una puerta abiertapara poder promocionar las roto-empacadoras en este nuevo canal,tanto en la marca Massey Fergu-son como Fendt. Vemos la partepositiva de acceder a más puntosde venta y en consecuencia a unmayor número de clientes finales.

Entonces, ¡no teme situacio-nes 'delicadas' entre un distribui-dor de Vicon con otro de AGCO?

Creemos que no. Llevamos añosvendiendo a la distribución Deutz Fahr,y la labor realizada ha sido muy bue-na. Las situaciones entre distribuido-res no las podría definir como 'deli-cadas' y contaban con una gama ex-tensa en forraje. En este acuerdo conAGCO sólo tenemos rotoempacado-ras. El valor del producto en el mer-cado es algo más que la rotoempa-cadora en sí. Cada uno de los distri-buidores y en cada una de las mar-cas tendrá su parte de mercado, sevan a complementar.

65SEPTIEMBRE 2010agroWenica

CL

E PERE RIBOT(Palma de Mallorca)

"Se ha mantenido la línea anterior eincluso mejorado algunos productos"

• Estábamos muy contentos con el producto que teníamosantes. En principio teníamos cierto temor de que norespondieran, pero he visto que se ha mantenido la líneaanterior e incluso he visto algunos puntos mejorados.

• En cuanto a fábrica, me gustaba más la de Geldrop, pero estade Gallignani espero que cumpla las expectativas que noshan explicado.

• No hemos acusado especialmente este año y medio. La gente estaba contenta conha dudado nunca en el futuro. Tenemos mucha confianza ahora.

• Con Vicon estamos centrados en rotoempacadoras y nos va bien también con los rastrillos, perocuanto mayor gama pueda ofrecer será mucho mejor porque hay productos que el agricultor si no losconoce, no puede llegar a ellos.

el producto y no

JORDI TORRAS(Manresa)

"La primera impresión ha sido estupenda"• La visita nos ha parecido fenomenal, porque hemos podido ver la

máquina que precisamente nos faltaba. Hemos tenido la gratasorpresa de visita la fábrica y no me esperaba ver esto. Puede seruna máquina competitiva en un mercado bastante complicado enestos momentos, pero vamos a tener una buena introducción.Tendremos que ver precios y buscar la forma de entrar en elmercado, porque no deja de ser una máquina nueva, pero laprimera impresión ha sido estupenda.

• Este año lo hemos pasado un poquito 'descalzos'. La venta deGeldrop supo mal, pero veo que las cosas han cambiado.

• La posible ampliación de gama en principio no nos afecta mucho,porque en mi zona la máquina que se demanda es larotoempacadora para pequeñas explotaciones donde prevalece elauto-consumo.

AMADOR BORREGO(Salamanca)

"Esperemos a que la máquina 'hable' en ecampo• Mucha novedad. En principio me parece bastante

importante el cambio. Partiendo de la base de lo queconocíamos en la etapa anterior, lo de ahora se quiereparecer. Veremos los resultados.

• Con Vicon no hemos tenido fallos ni de suministro, ni destock, con lo cual llegamos sin dificultades al final de laantigua etapa de Vicon. Estábamos con la expectativa dever qué pasa de ahora en adelante. Esta visita nos haabierto los ojos y lo que es un 'matrimonio', un hecho consumado, parece que tienepostergo a que la máquina 'hable' en el campo.•

66

_

buena pinta. Pero todo lo

SEPTIEMBRE 2010 agro técn ica