Instituto Universitario Politécnico “Santiago Mariño”

Extensión - Porlamar

Análisis Crítico (Estudio de Mercado)

Realizado por:

Br. Arlianny Núñez

El estudio del mercado lo podemos señalar como un tipo de investigación

descriptiva, esta tiene como objetivo principal la descripción de algo, generalmente

las características o funciones del mercado, así como lo son también: los estudios

de participación, los estudios de análisis de ventas, los estudios de imagen, entre

otros; cabe señalar que los términos estudio de mercado y estudio de marketing

suelen ser utilizados de forma indistinta, sin embargo, en algunos libros se intenta

distinguir por separado; según esta teoría, los estudios de mercado estudian

propiamente los mercados y son un tipo de estudio de marketing, así como lo son

los estudios de publicidad o de consumo. El estudio de mercado nos ayuda a

buscar la respuesta del mercado ante un producto o servicio teniendo como

objetivo principal establecer una estrategia comercial adecuada para la empresa.

Es importante señalar que en el estudio de mercado se encuentran varios

factores que debemos tener en cuenta a la hora de hacerlo funcionar; El mercado

forma parte de ello, este no es más que el conjunto real y potencial de

compradores del producto, teniendo en cuenta que este va de la mano con el

tamaño del mercado siendo esta la cantidad vendida durante un periodo y área

determinada que están medidas en unidades físicas o económicas, unido con la

estructura de mercado que es fundamental para el entorno general ya que los

agentes que actúan en el son los fabricantes de bienes y prestadores de servicios,

intermediarios, prescriptores y compradores. El mercado meta es de gran ayuda

ya que está compuesto por un grupo de compradores potenciales, es importante

tener en cuenta que en este tipo de mercado se debe realizar una segmentación

que consiste en la división de grupos de compradores con similares

características, esta segmentación se hace a través de diferentes criterios, como

los son: geográficos, demográficos, personales, familiares, psicológicos y

conductuales, ya realizado esto podemos aplicar tres tipos de estrategias de

segmentación que son: las diferenciadas, las indiferenciadas y las concentradas.

En la actualidad es importante que tengamos buena atención con nuestro

clientes en cuanto al mercado, ya que de esto de pende la distribución del

producto que ofrezcamos, haciendo que sea fácil su venta, cabe destacar que

debemos saber el comportamiento de nuestros consumidores, los factores que

influyen en ellos y el proceso que realizan para hacer sus compras y decidir el

producto que obtendrán; de esta manera la empresa u organización sabrá la

medida en que responderán los clientes a los diferentes estímulos de

comercialización, considerando que se deben tener en cuentan aspectos como:

quien decide, quien compra, quien paga y quien consume, que se compra y por

qué, cuando se compra y con qué frecuencia, donde se compra y cuanto se

compra.

La competencia (perfecta o imperfecta) hoy en día en el área del mercadeo es

muy alta y existen infinidades de empresas que están en constante innovación y

crecimiento, por ende debemos conocer quiénes son nuestros competidores más

cercanos, como desarrollan sus actividades, que producto distribuyen y cuál es su

precio de comercialización para así asegurar la calidad del nuestro, por esto

debemos decidir cuál es la mejor opción para inducirlo en el mercado,

asegurándonos que debemos ofrecer un producto distinto a los que realiza la

competencia o posiblemente ofrecer un producto o servicio muy parecido a la

competencia y así captar clientes. Es importante señalar que la fuente de

información es de total vitalidad ya que nos proporciona datos sobre el estudio del

mercado para ello hay que tener en cuenta varios aspectos como el grado de

fiabilidad, origen de la fuente, grado de obsolescencia y validez contratada.

Cuando hablamos de necesidades actuales y futuras nos referimos al

marketing estratégico ya que nos ayuda a conocerlas, ya sea en base a nuestros

clientes, la localización de los nichos de mercado, segmentos de mercados

potenciales, valoración de los mercados en cuanto al potencial y al interés,

orientación de la empresa en busca de oportunidades y el diseño de un plan de

actuación para la busca de los objetivos, por esto las empresas tienen que

implementar el marketing estratégico ya que es no solo lo necesitaran para

sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro, permitiendo la

adaptación al entorno y conseguir ventajas con respecto a la competencia.

Una de las herramientas más utilizadas para alcanzar las metas fijadas dentro

de su gestión comercial es el marketing mix, esta fija cuatro variables que son:

producto, precio, plaza y promoción, consideradas en la actualidad como las 4P´s

haciendo del marketing un proceso más fácil de llevar con sus respectivos pasos,

pero como cualquier tipos de pasos siempre hay otro fuera de los principales que

son de gran importancia para el seguimiento de una actividad, en el caso de las

4P’s también existen variables que son de gran peso para la empresa, tales como

la fijación del precio del producto, ya que esta nos permite analizar como actúa la

competencia o conocer la estructura del mercado en el que la misma se mueve.

Para tener éxito en las ventas de nuestro producto tenemos que seguir una

serie de pasos que nos ayude a alcanzar los objetivos específicos que tengamos

con respecto al producto, siendo el análisis del mercado, la determinación de las

necesidades no satisfechas en él y, finalmente, considerar qué recursos y

limitaciones podemos tener; siendo el producto el instrumento con más relevancia

que tiene la empresa para diseñar la política de comercialización, siendo el punto

de partida de la gestión comercial. En todo producto se establecen niveles

diferentes en los que se encuentran el producto básico, formal y amplio, estos

niveles existen ya que el consumidor adquiere todos los beneficios del producto,

no solo en la parte física del mismo sino que también el la calidad del recipiente o

del material que distribuya o elabore la empresa, teniendo en cuenta las

necesidades del cliente y así satisfacer las necesidades o deseos del mismo.

Los productos se clasifican de pende de su tipo, en los que se destaca: la

primera parte que es en función de su tangibilidad, que no son más que todos los

objetos que pueden ser tocados, que a su vez se clasificarían como duraderos y

no duraderos; sin menos importancia se encuentra la segunda parte que es la

finalidad que se clasifica en: de consumo e Industriales. Mucho de los clientes se

fijan en las características del producto, para ello tenemos que ofréceles una

excelente presentación y esto requiere que el consumidor conozca el producto

como una buena marca, teniendo en cuenta que muchos de ellos se llevan por la

apariencia de dicho producto, es importante entonces que el mismo tenga un buen

envase y que sea ampliado; seguidamente el ciclo de vida del producto, este

tendrá que pasar por varias sesiones la primera es la introducción que no es más

que el periodo de lanzamiento del mismo, luego el crecimiento que es cuando las

ventas se empiezan a elevar cada vez más, la madurez es cuando las ventas son

alta y no hay variación en el volumen y por último el declive, es la etapa final

donde el producto deja de venderse por completo, se puede también caracterizar

por una disminución de ventas que podría ser rápida o lenta. Uno de los factores

que le llama la atención al cliente es el precio del producto, ya que de ella

depende si este lo llevara o no, para las empresas es una variable del marketing

ya que en ella se invierte con mayor rapidez y produce un efecto inmediato en las

demandas del producto o servicio ofertado, según la política de la empresa los

costos influyen por varios factores ya sea por la competencia, por los clientes o

por los costes de producción y comercialización. Al dar a conocer el producto se

hará mas fácil su venta ya que podemos garantizar los futuros clientes, con esto

podrán saber quiénes son, que se ofrece, donde se podría adquirir y el precio,

teniendo en cuenta que se tiene que tomar una serie de decisiones, identificar la

audiencia meta, escoger un mensaje y por ende determinar la respuesta deseada,

elegir un medio de comunicación adecuado, ya sea en publicidad, promoción de

ventas, venta directa o relaciones públicas, y por ultimo establecer un método de

retroalimentación. La organización Industrial es conocida por ser el área dentro de

la economía que estudia las decisiones de la empres, el precio y las cantidades

del producto que son llevadas al mercado.

Y por ultimo tenemos la distribución del producto, que comprenden todas las

tareas necesarias para que puedan llegar al cliente, teniendo en cuenta que la

empresa deberá plantear un buen sistema de distribución, para ello se necesita las

características del producto y las características de la empresa, en función de esto

se obtendrá o se elegirá un canal de distribución adecuado, ya sea por delegación

de la empresa para que otros entes especializados hagan el trabajo de distribución

o puede ser también por parte de la misma, siendo la distribución externa más

utilizada por ellas.

Ejercicios

1) El mercado de la naranja en España presenta las funciones de oferta y demanda siguientes:

O = 10.000 + 250 P D = 50.000 - 150 P

Se pide: 1. Indicar de qué tipo de mercado se trata, razonando la respuesta. 2. Calcular el precio y la cantidad de equilibrio. 3. Si el Estado fijara un precio máximo de 85 u.m. ¿qué pasaría? 4. Realizar la representación gráfica de las dos cuestiones anteriores.

Solución

Paso 1.

El mercado de la naranja presenta las funciones de oferta y demanda siguientes: O = 10.000 + 250 P D = 50.000 - 150 P

1- Indica de qué tipo de mercado se trata, razonando la respuesta.

Para relacionar el mercado de la naranja con uno de los modelos de mercado es

necesario:

- Ubicar la naranja en el mercado de los productos agrícolas

- Recordar las características fundamentales de los tipos de mercado (grado de

concentración, homogeneidad del producto, existencia o no de barreras de

entrada, información).

Se trata de un mercado de competencia perfecta, ya que por sus

características el mercado de los productos agrícolas es el que más se aproxima

al mercado de competencia perfecta. Las características de este tipo de mercados

son que hay multitud de oferentes; el producto no está diferenciado; las empresas

que compiten abarcan una parte reducida de la oferta y por ello ningún productor

puede influir sobre el precio del mercado, son por tanto, precio aceptantes; y, por

último, los consumidores conocen normalmente el precio de mercado de cada

producto por lo que un productor no puede vender sus productos por encima de

ese precio.

Paso 2.

2- Calcular el precio y la cantidad de equilibrio. El precio de equilibrio es aquél en el que coinciden la cantidad ofrecida y la demandada, por ello para calcular el precio y la cantidad de equilibrio se deben igualar las funciones de oferta y demanda.

10.000 + 250p = 50.000 – 150p 400p = 40.000

p = 100 u.m. Precio de equilibrio Una vez hallado el precio de equilibrio, se sustituye el precio en una de las funciones para calcular la cantidad de equilibrio. Para comprobar que el resultado es correcto conviene sustituir en las dos funciones y confirmar así que el resultado es el mismo:

O = 10.000 + 250 P O = 10.000 + 250 x 100 = 35.000 cantidad ofertada

D = 50.000 – 150 P D = 50.000 – 150 x 100 = 35.000 cantidad demandada

Cantidad de equilibrio 35.000

Paso 3.

3- Si el Estado fijara un precio máximo de 85 u.m. ¿qué pasaría? Para responder esta cuestión es necesario sustituir en las funciones de la oferta y la demanda P por el precio que podría fijar el Estado. A partir de los resultados que se obtengan se podrá contestar la pregunta.

O = 10.000 + 250 P O = 10.000 + 250 x 85 = 31.250 cantidad ofertada

D = 50.000 - 150 P D = 50.000 - 150 x 85 = 37.250 cantidad demandada

La cantidad demandada es mayor que la ofertada, por tanto se produce un exceso de demanda de 6.000.

Paso 4.

4- Antes de elaborar el gráfico que se pide en la última de las cuestiones, ordenamos los datos de los que disponemos para realizarlo:

Demanda

p q

100 35.000

85 37.250

Oferta

p q

100 35.000

85 31.250

Con estos datos realizamos el gráfico, recordando que siempre debemos indicar claramente: -El título del gráfico. -Los títulos de los ejes. -Precio de equilibrio. -Exceso de demanda. -Leyenda. -Las escalas deben estar bien proporcionadas y tienen que estar en relación con los datos de la tabla.

2) Supongamos un Restaurante con capacidad de 20 mesas. Cada mesa alberga 4 personas (por lo tanto 80 clientes). Las ventas durante un mes concreto son de30.000,00 euros y, durante ese periodo se han ocupado 300 mesas. El costo fijo de la instalación es de unos 5.000,00 euros al mes y el costo variable ha alcanzado los 18.000,00 euros. Calcular el punto de equilibrio. Solución Si se han promediado 30.000 euros y se han asistido 300 mesas, resultan unas ventas por mesa de 100 euros. El Margen de Contribución o Margen Unitario, es la parte del precio que no es consumida por los costos variables unitarios y que por lo tanto queda para cubrir los costos fijos. Los costes variables se obtendrán de la relación entre el costo variable mensual (los 18.000 euros) y el número de mesas ocupadas y su valor será de 60.

Formula: Como conocemos como calcular el margen de contribución, en nuestro caso la adaptaremos para el ejercicio de la siguiente forma:

Sustituyendo los valores en la fórmula, obtendremos:

Por lo tanto el punto de equilibrio valdrá 125 mesas.

Con este resultado podemos obtenerlas ventas que deben realizarse: Ventas netas................................ 12.500,00 € (100,00 * 125) Costo Variable................................ 7.500,00 € (60,00 * 125) Costo fijo................................ 5.000,00 € Por lo tanto si el restaurante vende por encima de 12.500,00 euros obtendremos beneficios. En nuestro caso de partida se habían promediado 30.000 euros, con lo que con el 42% de las ventas hemos cubierto el punto de equilibrio.

3) Las funciones de oferta y demanda de mercado de un determinado bien son:

Xo= 150P -300 Xd= 62.700 -300P

Se pide: 1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio. 2. Explica qué ocurriría si P = 170, y si P = 110. 3. Realiza la representación gráfica de las dos cuestiones anteriores. Paso 1.

1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio. El precio de equilibrio es aquél en el que coinciden la cantidad ofrecida y la demandada, por ello para calcular el precio y la cantidad de equilibrio se deben igualar las funciones de oferta y demanda.

150P –300 = 62.700 –300P 450P = 63.000

P = 140 u.m. precio de equilibrio

Una vez hallado el precio de equilibrio, se sustituye el precio en una de las funciones para calcular la cantidad de equilibrio. Para comprobar que el resultado es correcto conviene sustituir en las dos funciones y confirmar así que el resultado es el mismo (la cantidad de equilibrio debe ser la misma para la oferta que para la demanda): Xo = 150P - 300 Xo = (150 x 140) - 300 Xo = 21.000 - 300 = 20.700 cantidad ofertada Xd = 62.700 - 300P Xd = 62.700 – (300 x 140) Xd = 62.700 – 42.000 = 20.700 cantidad demandada

La cantidad de equilibrio es 20.700 Paso 2.

2. Explica qué ocurriría si P = 170, y si P = 110 Para responder esta cuestión es necesario primero sustituir en las funciones de la oferta y la demanda P por los dos precios propuestos. A continuación se podrá explicar si existe exceso de oferta o de demanda. Para P = 170 Xo = 150P – 300 Xo = (150 x 170) – 300 = 25.200 cantidad ofertada Xd = 62.700 - 300P Xd = 62.700 – (300 x 170) = 11.700 cantidad demandada La cantidad ofertada es mayor que la demandada, por tanto se produce un exceso de oferta de 13.500. Para P = 110 Xo = 150P – 300 Xo = (150 x 110) – 300 = 16.200 cantidad ofertada Xd = 62.700 - 300P Xd = 62.700 – (300 x 110) = 29.700 cantidad demandada La cantidad demandada es mayor que la ofertada, por tanto se produce un exceso de demanda de 13.500.

Paso 3. Antes de elaborar el gráfico que se pide en la última de las cuestiones, ordenamos los datos de los que disponemos para realizarlo:

Precio Cantidad

Demanda Oferta

110 29.700 16.200

140 20.700 20.700

170 11.700 25.200

Con estos datos realizamos el gráfico, recordando que siempre debemos indicar claramente: -Los títulos de los ejes. -Precio de equilibrio. -Exceso de demanda y de oferta. -Leyenda. -Las escalas deben estar bien proporcionadas y tienen que estar en relación con los datos de la tabla.