Aprendizaje y Participación del Consumidor
Andrea Rubiano BenítezNelcy Orjuela Cárdenas
Daniel Niño MéndezNatalia Bastidas Jiménez
APRENDIZAJE
Proceso en el que los individuos adquieren
conocimiento, experiencias que aplicarán a un comportamiento
futuro.
Mercadeo y Aprendizaje
• Interés primordial de enseñar a los consumidores los atributos de productos, y los beneficios potenciales de su consumo.
• Enseñar en dónde comprar los productos, cómo usarlos, cómo conservarlos, incluso cómo deshacerse de ellos.
Mercadeo y Aprendizaje
• Basar estrategias de mercadotecnia que abarcan la comunicación en el consumidor partiendo de diferentes aspectos como: Directa por anuncios, y de forma indirecta mediante la apariencia del producto, empaque, precio y canales de distribución
• El aprendizaje tiene una presencia permanente en nuestras vidas, pero no existe una teoría única, universal, sobre la forma en como aprenden los individuos.
• Se necesita que las comunicaciones se noten, se creen, se
registren en la memoria y se
recuerden.
Motivación • Surge de cuatro aspectos: Fisiológicos, Afectivos, Cognoscitivos, Ambientales.
• La motivación actúa como una activador de aprendizaje, donde las necesidades y las metas sirven como estímulos.
• El grado de relevancia , o involucramiento, es muy importante para determinar la forma de motivación del consumidor para buscar el conocimiento o información sobre un producto o servicio.
• Motivos del consumidor para realizar la compra.
Señales
Las señales son los estímulos que le dan orientación a los
motivos.
Están sirven para dirigir los impulsos del consumidor
cuando son consistentes con las expectativas del
consumidor.
Respuesta
Impulso Señal
Reforzamiento
Incrementa laprobabilidad de queocurra una respuestaespecifica en el
futuro,como resultado deseñales o estímulosparticulares.
TEORIAS ConductistaComportamientos observables
(respuestas) resultado de exposición a estímulos
Si una persona actúa en forma previsible a un estímulo conocido
se dice que ha aprendido
Vs
CognoscitivaProcesos mentales
Condicionamiento Clásico
Enseñar comportamientos por repeticiones
Ivan Pavlov (1849 – 1936)
Hambre y fuerte motivación para comer
Condicionamiento Clásico
Estímulo no condiciona
do
Respuesta no condicionada
Estímulo No
Condicionado
Estímulo Neutro
Respuesta No
Condicionada
1
2
3
Estímulo
condicionad
o
Respuesta
condicionad
a
Brasil 2014Emoción,
Celebración, Patriotismo,
Pasión, Alegría
Brasil 2014 Cerveza Águila
Emoción, Celebración, Patriotismo,
Pasión, Alegría
Cerveza Águila
Emoción,
Celebración,
Patriotismo,
Pasión, Alegría
Otros Conceptos
• Repetición: Incrementa fuerza de asociación, disminuye proceso de olvido
• Generalización de estímulos: misma respuesta a estímulos similares
• Discriminación: Selección de un estímulo específico de entre estímulos similares
Condicionamiento Operante
• Bajo Conciencia del individuo
• Conductas que se emiten en respuesta de las consecuencias que ocurren después del comportamiento
Qué ocurre después del comportamiento
Nombre Efecto
Consecuencias Positivas
Refuerzo Positivo
Aumenta las probabilidades de comportamiento
Eliminación de consecuencias aversivas
Refuerzo Negativo
Aumenta las probabilidades de comportamiento
Teoría Cognoscitiva
Productos
Teoría del envolvimiento
PersuasiónAlmacenes
Almacenamiento
Procesamiento
Información
Imágenes
T.D.Motivación
ModelosEnsayo y codificación
5634158
Teoría cognoscitiva
Evaluación final
Publicidad para el hemisferio derecho
Publicidad para el hemisferio Izquierdo
Publicidad dirigida al hemisferio izquierdo pero que también llega al derecho
Lealtad de marca
PA
RTIC
IPA
CIÓ
N D
EL M
ER
CA
DO
Actitud hacia la marca
Espurio
Deliberadamente fiel
Marcas fieles
Más es menos
Baja
Baja
Alta
AltaD
ISC
RIM
INA
CIÓ
NLEALTAD
Lealtad y discriminación
ALTOINVOLUCRAMIENTO
BÚSQUEDA DEINFORMACIÓN
LEALTAD DEMARCA
BAJOINVOLUCRAMIENTO
EXPOSICIÓN YADQUISICIÓN
HÁBITOSCOMPRA
Lealtad e involucramiento
TEORÍA INSTRUMENTAL
ExtensaComparaciónde atributosy marcas
LMTEORÍA COGNOSITIVA
Nivel desatisfacción
Prueba delproducto
TEORÍA INVOLUCRAMIENTO
Exposición frecuentea mensajes con símbolosy señales
Exhibición adecuada tienda
Desarrollo de la lealtad de marca
+ Edad+ $+ Percepción de riesgo LM
Factores
MARCAS DE VALOR
> $
Declinación
PROMOCIÓN CORTO PLAZO PUBLICIDAD COMPARATIVA
ESPECIALIZACIÓN EN NICHOS DE MERCADO
Declinación
CAPITAL DE ARCA
AceptaciónPreferenciaPercepción de valor y calidadPrecios más altos
Más fácil comprar que sustituir
Líneas de producto
Líderes en el segmento
La mayor cantidad de países
La meta
¡Gracias!
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