DIPLOMADO EN MARKETING
PROMOCIONAL
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Mdulo 4.
VISIN GLOBAL Y
PRCTICA DEL BTL
Profesores:Lic. Ricardo Magaa Navarrete / adNOW + Lic. Arturo Manzo Lpez / adNOW + Lic. Ral Oliva Perz / Informa BTL
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A NAVARRETE
[email protected]: @rickmagana
linkedin: http://www.linkedin.com/pub/ricardo-maga%C3%B1a-
navarrete/ 3/958/363
ADNOWtwitter: @adNOWBTL
facebook: http://www.facebook.com/group.php?gid=268323570205
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ARTURO MANZO LOPEZ
[email protected]: @manzotti22
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OBJETIVO
Brindar una actualizacin profesional en Marketing Promocionalabordando los mbitos de promotora, merchandising y BTL con
una visin moderna y actualizada, constituida por pensamiento
estratgico, creativo y de aplicacin tctica as como el
conocimiento y uso de tecnologas de comunicacin.
El alumno obtendr los conocimientos necesarios para concebirproponer, ejecutar, evaluar y medir acciones de marketing
promocional estratgico y sus herramientas.
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TEMARIO DEL MDULO
4.1 BTL (definiciones, diferencias y tendencias)
4.1.1 Concepto Operativo de BTL; del Below The line al Beyond Theline
4.1.2 Otras herramientas de BTL: Relaciones Pblicas, Marketing Directo y Online.
4.1.3 La estrategia global 360 de una marca o producto: Sinergia y coherencia.
4.1.4 Caso de xito BTL 360
4.1.5 Tcticas: Street marketing, Cross promotion
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QU ES EL BTL? (DEFINICIONES, DIFERENCIAS Y TENDENCIAS)
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ATL & BTL
En el ambito actual de Mxico y Latinoamerica, existen dos formas
comerciales de comunicacin que se conocen y se emplean para
transmitir los mensajes a nuestro target.
En realidad siempre han existido, slo que ahora parece indicar que la
especializacin es la clave de los medios, ligado directamente a
nuestro pblico.
Above the Line ( ATL )
Below the Line ( BTL )
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DEFINICIN DEL BTL
El libro Promocin de Ventas, realizado por los socios de la
AMAPRO hace mencin como sigue:
Las reas BTL, son aquellos servicios en los cuales las agencias de publicidad tradicionales
no cuentan con la experiencia profesional para
abordar las comunicaciones mercadlogicas
necesarias que la publicidad al consumidor de
productos o servicios requiere. Mac Cato, Nueva York, 1979.
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DEFINICIN DEL BTL
La revista InformaBTL, n especializada en
Mxico en esta materia, la define como:
n no masivos, dirigidos, segmentados,
exclusivos e integrados con la finalidad de generar un impulso
de compra
culos promocionales
y medios interactivos.
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Herramientas del marketing consistentes en el empleo de
formas de comunicacin dirigidas a segmentos especficos ,
mediante acciones de contacto cuya concepcin se
caracteriza por el empleo de altas dosis de creatividad,
sorpresa y sentido de oportunidad. Crendose novedosos
canales para comunicar mensajes de manera diferente. adNOW2010.
DEFINICIN DEL BTL
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DEFINICIN DEL BTL
Above the Line
Below the Line
Above the Line es toda la comunicacin masiva:
o Televisin
o Radio
o Prensa
o OOH
La lnea es internet Below the Line es:
o Event marketing,o Activacioneso Street marketing,o Lanzamientoso RRPPo Promocioneso Guerrilla marketing,
entre otros.
100
0
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VIDEO KILLED THE RADIO STAR
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BTL KILLED THE ATL STAR ?
Tiene poca inversin. (aunque con los aos ha ido cambiando)
Comunicacin no masiva dirigidas a segmentos especficos.
Se caracteriza por el empleo de altas dosis de creatividad, sorpresay sentido de oportunidad.
Consolidando el mercadeo de los canales para comunicar mensajespublicitarios.
En el modelo de comunicacin con el BTL, el feedback o lo quesuele llamarse retroalimentacin, es instantneo, en cambio con la
comunicacin masiva o ATL, el feedbackno es tan inmediata. El BTLno slo agiliza la respuesta, sino que hacen ms mesurable la
efectividad de la publicidad.
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EL BTL SI SE PUEDE MEDIR !
Ni todo lo que puede ser medido
es importante y ni todo
lo que es importante
puede ser medido.
Albert Einstein
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BTL KILLED THE ATL STAR ?
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QU PASO ENTONCES?
Primero tenemos que entender
Qu est roto en el modelo de MKT tradicional?
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QU SABEMOS?
solo el 18% de los spots
generan un ROI positivo
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QU SABEMOS?
100% de incremento en inversin de TV
solo incrementan las ventas de 1% a 2%
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QU SABEMOS?
muchos anunciantes poca recordacin
mensaje a los consumidores sin enfoque
modelo de MKT actual menos efectivo
costos cada vez ms alto
menos confiables
con menor ROI
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TENDENCIAS DEL BTL
ATL - BTL - CRM
comprame porque yo soy el mejor,
porque tengo esto diferente,
porque suplo tu necesidad
la voz del vendedor
El emisor
es la marca
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TENDENCIAS DEL BTL
RP
compra esta marca,
porque yo se de esto,
te digo que es la mejor
la voz del experto
El emisor
es alguien
con autoridad
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TENDENCIAS DEL BTL
WOM (WORD OF MOUTH)
te recomiendo que uses esto,
porque yo lo use y
es el mejor
la voz del amigo
El emisor
es tu
amigo
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TENDENCIAS DEL BTL
credibilidad + influencia
ATL
PR + BTL
+ CRM
WOM
alc
an
ce
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TENDENCIAS DEL BTL
la recomendacin de boca en boca es
el canal ms confiable segn 9 de cada 10
participantes alrededor del mundo*
* Fuente: Nielsen, Encuesta global de publicidad Sept 2009
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TENDENCIAS DEL BTL
A quin es ms fcil influenciar?
a) a 400,000 consumidores
b) a 70 vendedores
Personas influenciando a otras personas, eso es BTL
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TENDENCIAS DEL BTL
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HERRAMIENTAS DEL BTL RELACIONES PBLICAS, MARKETING DIRECTO & ONLINE
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Relaciones pblicas
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Funcin de la mercadotecnia que evala las actitudes pblicas,
identifica reas en la empresa en las que el pblico estara
interesado y lleva a cabo un programa de accin con el fin de
ganarse el conocimiento y aceptacin del pblico.
Relaciones pblicas
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Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con diversos
pblicos, la creacin de una buena imagen de corporacin y el manejo
desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos
4 principales herramientas de la promocin
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En BTL cmo genero RRPP?
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Lanzamientos de producto
Internet o redes sociales Marketing social
Ruedas de prensa
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RUEDA DE PRENSA
Una rueda de prensa o conferencia de prensa es un acto informativo
convocado por un organismo o entidad al que estn invitados los medios de
comunicacin para que informen de lo que all suceda.
La mayora de las ruedas de prensa estn convocadas por instituciones,
partidos polticos, sindicatos y grupos empresariales, que a su vez son los que
tienen mayor poder de convocatoria.
Tambin pueden convocarla todos aquellos grupos o movimientos sociales que
deseen dar a conocer a la opinin pblica algn asunto. Se sirven de este
mtodo asimismo las entidades organizativas y promotoras de distintas
actividades para hacer llegar sus programas a la ciudadana y los famosos
(futbolistas, cantantes, actores).
http://es.wikipedia.org/wiki/Rueda_de_prensa
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A QUIEN CONVOCO
A MI RUEDA DE PRENSA?
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Lanzamientos
Target
Medios
Rueda de Prensa
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Funcin de la mercadotecnia que evala las actitudes
pblicas, identifica reas en la empresa en las que el
pblico estara interesado y lleva a cabo un programa de
accin con el fin de ganarse el conocimiento y
aceptacin del pblico.
Relaciones pblicas
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Cmo genero estrategias de
relaciones pblicas
con tecnologa?
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Por redes sociales
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Infografa de twitter
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Mercadotecnia
directa
Centros de
contacto
venta de
producto o
atencin a
clientes
01800
Mercadotecnia
interactiva o
digital
marketing
Mobile
marketing
Banners
WebRedes sociales
Bases de datos Correo directo
CRM
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Cmo activo utilizando
estrategias de CRM?
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ACTIVACION EN FRANCIA
DE UNA EMPRESA
DEDICADA AL TRANSPORTE Y TURISMO
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MARKETING ON LINE
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Infografa de internet
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SEARCH ENGINE
OPTIMIZATION
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Ttulo de la pgina
SEARCH ENGINE
OPTIMIZATION
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Procuren no usar demasiados clicks
en la pgina.
SEARCH ENGINE
OPTIMIZATION
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Olvdense de tipografas
complicadas
SEARCH ENGINE
OPTIMIZATION
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Las imgenes
no pesen arriba
de 150 kbs
SEARCH ENGINE
OPTIMIZATION
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Utilicen palabras claves que
identfiquen su producto,
marca o servicio.
Enlaces patrocinados
SEARCH ENGINE MARKETING
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CONCEPTO OPERATIVO DE
BTL DEL BELOW THE LINE AL BEYOND THE LINE
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BTL
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CONCEPTO OPERATIVO DE
BTL Normalmente los presupuestos Above the Line son manejados
por una sola agencia con el cliente que normalmente duran de 1
a 3 aos con ellos. La ventaja es que son socios de la cuenta
mientras que las agencias Below the Line llevan la cuenta
pero estn en constante pitch de proyectos o licitaciones entre
varias agencias.
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CONCEPTO OPERATIVO DE BTL
PromocionesStreet
Marketing
Marketing
experiencial
Marketing
de guerrilla
Event
Marketing
Trade
Marketing
Marketing
social
Marketing
viral
Marketing
digital
Mobile
Marketing
Marketing
Directo
Relaciones
Pblicas
Programas
de lealtad
Activaciones
de marca
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CONCEPTO OPERATIVO DE BTL
Above the Line o Socio de la cuenta
o Comunicacin abierta
o Presupuesto anual
Below the Lineo Se considera un
proveedor
o Varias agencias
o No hay presupuestos
claros
o Siempre se concursa el
proyecto o licitacin
o El cliente no revisa si es
una agencia certificada
100
0
Una sola agencia
Pro
ve
ed
or A
Pro
ve
ed
or B
Pro
ve
ed
or C
Pro
ve
ed
or D
Pro
ve
ed
or E
Pro
ve
ed
or F
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CONCEPTO OPERATIVO DE
BTL La lnea que divide Above the Line y Below the Line ha
cambiado desde hace varios aos en Mxico y Latinoamerica, la
lnea se ha movido a favor del BTL, pero en varias agencias no
en una sola.
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CONCEPTO OPERATIVO DE BTL
La lnea que divide Above the
Line y Below the Line ha
cambiado desde hace varios
aos en Mxico y
Latinoamerica, se ha movido a
favor del BTL, pero en varias
agencias no en una sola.
100
0
Una sola agencia
Pro
ve
ed
or A
Pro
ve
ed
or B
Pro
ve
ed
or C
Pro
ve
ed
or D
Pro
ve
ed
or E
Pro
ve
ed
or F
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CONCEPTO OPERATIVO DE
BTL En la actualidad el BTL se deber enfocar ms en 2 objetivos
especificos:
Marketing interactivo con los consumidores / usuarios finales. Enesta parte nos referimos al manejo de bases de datos de
consumidores como en un programa de lealtad.
Canales de mercadeo, desarrollo y creatividad. Aqu manejamoslas bases de datos de los socios de negocios. (comentar caso CEDAS)
Ambos objetivos son de estrategia luego entonces porque no son
tratados como el ATL si es aqu donde se detona la venta. Canales de
mercadeo debera de trabajar mano a mano con la agencia ATL y
volverse en un socio estrtegico.
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CONCEPTO OPERATIVO DE
BTL Entendiendo lo anterior, el BTL es estratgico, antes de iniciar la parte
operativa tenemos que reunirnos y sentarnos hacia el pensamiento y
planeacin estratgica.
Se necesita comenzar con nuestro razonamiento estratgico y tener
muy claro desde el inicio las diferentes estrategias que juegan en las
comunicaciones del marketing promocional, cada una de ellas le da
sustento y justificacin a su sucesora.
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CONCEPTO OPERATIVO DE
BTL El hilo conductor de operacin es:
Hay que partir siempre de izquierda a derecha, que es la estrategia de Marketing, le
sigue la estrategia de Comunicacin que nos da despus la estrategia Creativa, a
partir de esta y segn el plan de comunicacin elaborado, las estrategias siguientes se
conforman en estrategia ATL y estrategia BTL, estas ultimas pueden coexistir en una
campaa integral o que solo pueda existir una de ellas y la otra convirtiendose en apoyo.
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CONCEPTO OPERATIVO DE
BTL La estrategia BTL
Hay que tener muy claro como debemos partir en el desarrollo de una
estrategia Below The Line y esto quiere decir:
No se debe elaborar una estrategia
BTL a partir de una estrategia ATL
La esencia del BTL pasa por conceptos totalmente diferentes a lospublicitarios, aclaro que el BTL no se puede enmarcar dentro de lacomunicacin publicitaria, es una comunicacin directa con elconsumidor.
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CONCEPTO OPERATIVO DE
BTL Hay que desarrollar la estrategia BTL desde los conceptos
propios del Below The Line y NO desde la estrategia publicitaria.
Si tomamos como correcta la anterior afirmacin, las 3 llaves que abren el
portal del BTL son:
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CONSUMER INSIGHTS
La base es tener un profundo entendimiento de la conducta de los
compradores para apoyar la construccin del Brand Equity.
Al conocer los insights es de gran importancia para la comunicacinde las marcas; son sus percepciones, vivencias, experiencias o
sentimientos que generan un vnculo con un producto, servicio o
marca.
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CONSUMER INSIGHTS
Qu quiere el consumidor?
Le damos como marca al consumidor lo que yo quiero, no lo que el quiere.
Las marcas controlan la distribucin, pero no la venta.
o Hay alguien que pone los productos en las manos de alguien ms.
o Dale a la gente, lo que la gente quiere.
o Escuchas lo que te dicen los consumidores?
o Deja que el mercado maneje tu estrategia.
Estos son los verdaderos tesoros del BTL,
esto es Beyond The Line.
Redacte en una cuartilla una sinopsis de un da de nuestro target.
Algo as como Un da en la vida de
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CMO IDENTIFICAR Y
OBTENER INSIGHTS?
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El consumidor elige productos que lo definen,
que forman su identidad.
El consumidor compra productos que lo ayuden a completarse,
a llenar sus vacos existenciales (yo real),
sus carencias o tambin sus aspiraciones (yo ideal).
Somos lo que compramos?
Compramos lo que somos?
CONSUMER INSIGHTS
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Looking where others dont look to find what others cant find
CONSUMER INSIGHTS
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Cules son los beneficios de identificar y utilizar los
insights del consumidor?
Fuente de ideas para la generacin de nuevos productos y/oservicios.
Identificacin de oportunidades de posicionamiento oreposicionamiento.
Insumo bsico para una estrategia de comunicacinorientada a conectar, fidelizar y atraer al consumidor final.
Base de una filosofa empresarial autnticamente centradaen el consumidor.
CONSUMER INSIGHTS
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Un insight es una comprensin fresca y no todava obvia de las creencias, valores, hbitos, deseos,
motivos, emociones o necesidades del cliente, que
puede convertirse en base para una ventaja
competitiva
Mohanbir Sawhney
CONSUMER INSIGHTS
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Debemos cambiar a una perspectiva mucho
ms centrada en el cliente. La palabra mgica es
consumer insights.
Phillip Kotler
:Fuente: http://www.lostiempos.com/dyf/27-06-06/27_06_06_son2.php
CONSUMER INSIGHTS
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Cuando los nios destapan un yogurt, por lo general pasan lalengua por encima de la tapa metlica.
Cuando uno est comiendo cereal en el desayuno por lo general legusta leer lo que dice la caja.
Algunas mujeres, cuando se miden un pantaln, salen del vestidorcaminando en puntitas, para ver como les quedara esa prenda con
tacones.
En los bufets de los hoteles algunas personas beben un vaso dejugo de naranja en el sitio donde se lo sirven y luego se sirven otro
para sentarse a la mesa.
Cuando uno visita a los padres de un beb nuevo, se sienteobligado a decir que ste se parece al pap o a la mam, cuando
simplemente no se parece a ninguno de los dos todava.
Fuente: designblog.uniandes.edu.co/blogs/dise2305/files/2008/09/insights.doc
CONSUMER INSIGHTS
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INVESTIGACION DE
MERCADOInvestigacin sobre las necesidades de nuestros clientes.*
La Investigacin de mercado constituye una ciencia de pleno derecho.
En P&G, los expertos de investigacin sobre el consumidor emplean
una amplia gama de tcnicas con el objetivo final de reunir informacin
que resulte til a nuestro personal de desarrollo de productos.
Bsicamente, su investigacin se enmarca en una de dos amplias
categoras: cuantitativa o cualitativa. Dentro de cada categora, se
pueden emplear diversas tcnicas dependiendo de cul se adapte
mejor al objetivo de la investigacin.*http://www.scienceinthebox.com/es_ES/research/consumerresearch_es.html
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INVESTIGACION DE
MERCADOInvestigacin cualitativa
La investigacin cualitativa se utiliza para generar ideas. Se realiza con grupos reducidosde personas y requiere una estrecha interaccin entre el investigador y los participantes.
o Debates de grupo orientados
o Se trata de una tcnica comn para explorar ideas y realizar evaluaciones iniciales.Se rene a un grupo de personas relativamente pequeo (6-12 personas) y se lespide que hablen acerca de determinados temas. La ventaja de la interaccin de losgrupos es que las personas pueden ir ampliado sus ideas y comentarios con los delos dems.
o Visitas a domicilio
o Se entrevista en sus casas a personas que usan el producto . Se les preguntaacerca de la tarea para la que utilizan el producto, del producto en s mismo, delresultado final que desean obtener, de su opinin sobre el resultado final conseguidoy de cmo mejoraran el producto. La visita a los domicilios nos da la oportunidad decomprender las condiciones reales en las que se realizan las tareas y cules son laslimitaciones del producto desde el punto de vista del usuario.
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INVESTIGACION DE
MERCADOo Visitas en contexto
o Se entrevista al usuario del producto mientras est realizando la tarea o utilizando el
producto. Las tareas pueden ser cualquiera relacionada con el producto, como hacer
la colada, fregar la vajilla o lavarse el pelo. Este tipo de investigacin ofrece una
valiosa perspectiva sobre los detalles de cmo la gente usa un producto, cmo
valora el resultado final y qu mejoras le gustara que se incorporasen.
o Entrevistas en la tienda
o Las entrevistas individuales a los clientes mientras estn haciendo la compra nos
permiten comprender mejor cmo se toman las decisiones reales de compra en el
punto de venta.
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INVESTIGACION DE
MERCADOInvestigacin cuantitativa
La investigacin cuantitativa se emplea para obtener datos cuantitativos sobrelos hbitos o para evaluar nuevas ideas o prototipos. Se lleva a cabo congrupos ms numerosos y con anlisis estadsticos de los datos.
o Hbitos y prcticas
o Se precisa de estudios a gran escala. Se pide a los entrevistados quelleven un registro por escrito sobre los detalles de la utilizacin del productodurante un largo periodo de tiempo, tomando notas en una agenda delproducto o cumplimentando una agenda en el ordenador.
o Pruebas a ciegas
o Las pruebas a ciegas consisten en pruebas de uso de un producto en lasque se entrega a los participantes un producto, nuevo o mejorado, y ellosno saben de qu marca se trata. Como punto de referencia se toma, bien elproducto actual, bien el producto principal de la competencia. En Procter &Gamble usamos las pruebas a ciegas en la prctica totalidad de lasactualizaciones de productos o lanzamientos de nuevos productos.
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INVESTIGACION DE
MERCADOo Prueba de uso con ayuda del concepto / Prueba de uso y de concepto
o En primer lugar, se presenta al usuario el producto o el concepto de marca (que
posteriormente se tomar como base para su promocin) y a continuacin se le
entrega el producto para que lo use. Esta prueba nos permite conocer si el
producto ofrece los resultados prometidos y si resulta atractivo el conjunto (en
el que se incluye el envoltorio, el diseo y el precio) propuesto al cliente.
o Control de calidad
o Se realiza esta comprobacin para evaluar si un producto, una vez comprado,
satisface los requisitos del consumidor y cumple los criterios de diseo. Visitas
en contexto
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PLANEACION ESTRTEGICA BTL
Metas
Estrategias o Actividades
Objetivos
Tareas
Recursos (Presupuestos)
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PLANEACION ESTRTEGICA BTL
Metas
Las metas son logros especficos que deben conseguirse en su totalidad o por
partes, para poder lograr un resultado en conjunto mucho ms grande y
preferido por el sistema, por ejemplo, la misin de la organizacin. (Yndonos
atrs a nuestra referencia de sistemas, las metas son resultados del
sistema.)
Estrategias o actividades
stas son mtodos o procesos requeridos en su totalidad o por partes, para
lograr las metas.
Management by Objectives is often credited to Peter Drucker in his 1954 book The Practice ofManagement, from this claimed history and approach the use of the acronym SMARTer has grown.
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PLANEACION ESTRTEGICA BTL
Objetivos
Los objetivos son logros especficos que deben conseguirse en su totalidad
o por partes, para lograr las metas del plan. Los objetivos generalmente son
grandes acontecimientos en el camino, una vez que se ponen en prcticalas estrategias.
Tareas
Particularmente en pequeas organizaciones, a las personas se les asignan
varias tareas necesarias para llevar a cabo el plan. Si el alcance del plan es
muy pequeo, las tareas y actividades en esencia tambin lo sern.
Recursos
Los recursos incluyen personas, materiales, tecnologa, dinero, etc., requeridos
para poner en prctica las estrategias o procesos. El costo de estos recursos
normalmente est escrito en forma de presupuesto.
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GUIA PLANEACION ESTRTEGICA BTL
n.
quenlo de manera extensiva.
Las metas y objetivos deben ser SMARTER
ndo?.
Notar las desviaciones del plan de manera inmediata.
n de acuerdo.
n mismo.
La naturaleza del proceso debe de ser compatible con la naturaleza del proyecto y de los planeadores.
Reconocer y celebrar los resultados.
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PLANEACION SMARTER
SMARTER es un acrnimo, que es, una palabra compuesta por la
unin de letras de diferentes palabras en una frase o conjunto de
palabras. En este caso, una meta u objetivo SMARTER debe ser:
Especfico (S)
Por ejemplo, es difcil saber lo que alguien debera hacer si se persigue
la meta de trabajar ms duro. Es ms sencillo reconocer Escribir undocumento .
Management by Objectives is often credited to Peter Drucker in his 1954 book The Practice ofManagement, from this claimed history and approach the use of the acronym SMARTer has grown.
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PLANEACION SMARTER
Medible (M)
Es difcil saber cul es el alcance real de escribir un documento. Esms sencillo apreciar ese esfuerzo si la meta es escribir undocumento de 30 pginas.
Aceptable (A)
Si yo asumo la responsabilidad de perseguir una meta, la meta debe
ser aceptable para m. Por ejemplo, es probable que no siga la
direccin de alguien que me dijo que escribiera un documento de 30
pginas cuando tambin tengo otros 5 documentos que escribir. Sin
embargo, si me involucran en establecer la meta para que yo pueda
cambiar mis otros compromisos o modificar la meta, es mucho ms
probable que acepte perseguir tambin esa meta.
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PLANEACION SMARTERRealista (R)
Aun si acepto la responsabilidad de perseguir una meta que es
especfica y medible, la meta no ser til para m o para los dems si,
por ejemplo, la meta es escribir un documento de 30 pginas en los prximos 10 segundos.
Con Tiempo definido (T)
Significar ms para los dems si me comprometo con la meta realista
de escribir un documento de 30 pginas en una semana. Sin embargo, significar mucho ms para los dems (particularmente si
estn planeando ayudarme o guiarme para alcanzar la meta) si
especifico que escribir una pgina por da durante 30 das, en lugar
de incluir la posibilidad de escribir 30 pginas en el ltimo da de un
periodo de 30 das.
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PLANEACION SMARTERExtensivo (E)
La meta debe extender o ampliar las capacidades de quienes la
persiguen. Por ejemplo, yo podra estar interesado en escribir un
documento de 30 pginas si el tema del documento o la forma de
escribirlo extender o ampliar mis capacidades.
Recompensado (R)
Estar ms ilusionado en escribir el documento si este documento
contribuir a un esfuerzo tal que mi propio esfuerzo pueda llegar a ser
recompensado. Esto tambin posibilita la rendicin de cuentas implcita
por parte de las personas.
Management by Objectives is often credited to Peter Drucker in his 1954 book The Practice ofManagement, from this claimed history and approach the use of the acronym SMARTer has grown.
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EL BTL SI SE PUEDE MEDIR !
Si quieres lograr,
lo que an no has alcanzado.
Necesitas hacer,
lo que an no has intentado.
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EL FUTURO DEL PUNTO DE
VENTA
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LA ESTRATEGIA GLOBAL 360(DE UNA MARCA O PRODUCTO: SINERGIA Y COHERENCIA)
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DEFINICIN DEL 360
Se llama un plan 360 a una serie de posibles acciones de
publicidad, promocin, comunicacin, relaciones externas y
otras variables del marketing mix que se construyen sobre un
eje de comunicacin en comn para alcanzar el mayor impacto
posible de acuerdo a los objetivos y recursos disponibles. (nos
referimos a ecnomicos)
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GRAFICA 360
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CASO DE XITO BTL 360(MODELO ESPECIAL BEISBOL TEAM 2010)
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VIDEO MEBT
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DINMICA GRUPAL
DE COMUNICACIN EFECTIVA
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T, CMO MATARAS UNA MOSCA ?
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El siguiente mensaje fue enviado por un coronel a un
mayor: Maana a las nueve de la maana seproducir un eclipse de sol, algo que no ocurre todos
los das. Forme a todos los hombres en sus trajes de
combate para que puedan ver tan raro fenmeno, y
as tendr oportunidad de explicrselos. Ahora bien,
en caso de lluvia, no podremos ver nada, por lo que le
sugiero que lleve a los hombres al gimnasio.
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El mayor le envo el mensaje al capitn: Pororden del coronel, maana a las nueve de la
maana habr un eclipse de sol. Si llueve, no
podrn verlo, por lo que en traje de combate, el
eclipse de sol tendr lugar en el gimnasio, lo
cual no ocurre cada da.
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El capitn le dijo al teniente: Por orden delcoronel, maana en traje de combate, a las
nueve de la maana se efectuar en el
gimnasio la inauguracin de un eclipse de
sol. El coronel dar la orden si llueve, lo
cual no ocurre cada da.
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El teniente le comunic al sargento:
Maana a las nueve, el coronel en traje decombate, eclipsar el sol en el gimnasio,
como ocurre cada da que hace buen da. Si
llueve se celebrar afuera.
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El sargento le dijo al cabo: Maana a lasnueve, el eclipse del coronel, en traje de
combate, tendr lugar debido al sol. Si llueve
en el gimnasio, lo cual no ocurre cada da, se
formarn afuera.
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Finalmente un cabo le dijo a otro cabo:
Maana, si llueve, parece que el soleclipsar al coronel en el gimnasio. Es una
lstima que no ocurra cada da.
Academia de West Point, Nueva York 6-Marzo-1973
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EJEMPLO DEL CORONEL EN UN BRIEF
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DINMICA-BRIEF CORRECTOS
MANDATORIOS EJECUCIONALES / EXECUTIONAL MUST.
Respetar lineamientos en el uso del logo y la marca.
Comunicar el lanzamiento de Helado X bajo la campaa
Helado X Season Temporada Alta Frescura / Primavera-Verano
Transmitir una experiencia super premium en el punto de venta.
La degustacin siempre debe estar en ptimas condiciones
(congelada, consistente y cremosa). En condiciones de nevera
portatil.
Cantidad a degustar por da: 3,000 piezas en aprox 50 PDV
El material POP es proporcionado por la marca.
El perfil de la Demo-edecn o GIO debe ser acorde a la marca.
(Con habilidades para vender, tez blanca, imagen fresca y
juvenil, Talla 7 mx. Edad: 28 aos mx. Estatura mnima 1.60,
excelente presentacin, facilidad para pronunciar en ingles, con
educacin media o superior).
8hrs de activacin por PDV
Propuesta debe ser diferente, innovadora y debe impulsar la
venta.
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PREGUNTAS TIPICAS A REALIZAR
Respetar lineamientos en el uso del logo y la marca.
P.- Nos pueden enviar los lineamientos de uso de logo y la marca?
R.- Estn cambiando, pero en cuanto los tengamos les avisamos. Pero vayan
trabajando con el que tienen.
Comunicar el lanzamiento de Helado X bajo la campaa Helado X SeasonTemporada Alta Frescura / Primavera- Verano
P.- La comunicacin que ests buscando que se haga qu es lo que realmente lo
que quieres ver o escuchar ?
R.- Pues todo lo que dice el material POP que se les va a dar, nos gustara que le
platiquen al shooper todas la virtudes del helado y que lo convenzan de que es el
mas rico, porque tiene leche de vaca.
Transmitir una experiencia super premium en el punto de venta.
P.- Nos podras ayudar a entender un poco mas de este punto?
R.- Si a mi me gustara que la demoedecn, de entrada que pareciera modelo, y
como estamos impulsando la temporada Primavera Verano camine como siestuviera en una pasarela y aborde a futuros clientes de esta forma.
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La degustacin siempre debe estar en ptimas condiciones (congelada,
consistente y cremosa). En condiciones de nevera portatil.
P.- Ustedes nos proporcionarn la neveras para congelar el producto ?
R.- No. Nosotros no tenemos, las que tenemos estn en la calle ya, busquen la
forma, pero no es presupuesto adicional, quizas renten carritos de paletas con hielo
seco.
Cantidad a degustar por da: 3,000 piezas en aprox., 50 PDV por da.
P.- El producto nos lo irn dando en parcialidades, conforme se vaya realizando la
degustacin ? para mantener su mejor estado.
R.- No. Se los vamos a dar todo junto, vayan preparando que les renten una camara
fria o algo as. Lo que sucede es que no podemos darlo en periodos porque el
sistema no nos deja.
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El perfil de la Demo-edecn o GIO debe ser acorde a la marca. (Con
habilidades para vender, tez blanca, imagen fresca y juvenil, Talla 7 mx. Edad:
28 aos mx. Estatura mnima 1.60, excelente presentacin, facilidad para
pronunciar en ingles, con educacin media o superior)
P.- Las caractristicas de la demo-edecn que nos solicitan es para una edecn A o
AA, su educacin mxima es preparatoria trunca, ser qu es edecn A o AA y no
Demo-edecn?
R.- No, el presupuesto es para demo edecn, ah ajustence, pero si debe deparecer modelo de pasarela. Seguro encuentran.
Propuesta debe ser diferente, innovadora y debe impulsar la venta.
T, CMO MATARAS UNA MOSCA ?