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CAPITULO 4
PROPUESTA DEL DISEÑO DE UNA GUIA DE MERCHANDISING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LOS VIVEROS UBICADOS
EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR
La tendencia moderna de los comercios se orienta a sustituir en las ventas la
argumentación verbal por la visual, logrando que los productos se vuelvan
vendedores de sí mismos a través de diferentes maneras de mostrarse al público y
captar su atención.
Se afirma que el Merchandising sirve para vender más y mejor; de forma directa,
facilitando a los clientes tomar decisiones más espontáneas y efectivas para los
propósitos de los negocios.
Por ello el contenido se enmarca en el diseño de una Guía básica de Merchandising
para incrementar las ventas de los viveros ubicados en el Municipio de San Salvador.
Esta guía servirá para que los propietarios de los viveros tengan la información
necesaria para la aplicación de estrategias y técnicas adecuadas para sus negocios,
ofreciendo a los clientes diversidad de productos, fortaleciendo la imagen del vivero,
brindando promociones por compras que realicen, además de la colocación
adecuada de los productos; de esta forma el consumidor es atraído e incentivado a la
compra.
Para elaborar la Guía de Merchandising se tomó en cuenta todo lo referente al
Merchandising, así como la información que se recopiló a través de la investigación
de campo y bibliográfica, que referencialmente sirvió de base para el diseño de la
guía propuesta.
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A. OBJETIVOS
1. General
Diseñar una guía utilizando el Merchandising como herramienta de Marketing para
los viveros ubicados en el Municipio de San Salvador.
2. Específicos a) Crear una Guía de Merchandising que contenga estrategias que sean de fácil
aplicación al vivero.
b) Desarrollar un análisis FODA de los viveros.
c) Conocer la importancia de la aplicación de la Guía para el sector y el beneficio
para los clientes.
B. IMPORTANCIA La importancia atribuida para la realización de la propuesta radica en aplicar el
Merchandising de manera estratégica en los viveros, donde busca lograr una idea
innovadora dentro de este sector, lo cual permitirá contar con una herramienta
comercializadora que combine de manera atractiva y favorable el espacio, los
productos y la motivación de compra en los clientes visitantes.
1. Para el sector La importancia de esta propuesta al sector vivero radica en la implementación de
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estrategias, que permitan un incremento a sus ventas a través del Merchandising,
logrando que el producto se presente y ofrezca mejor al cliente y lograr efectuar
mayores ventas.
2. Para los clientes Dicha propuesta generará una mayor competencia entre los viveros, que se
traduciría en precios más competitivos, mayores opciones de compra para los
clientes y promociones más agresivas.
Así mismo esto facilitará las compras, donde la buena decoración, distribución y la
utilización de estantería adecuada permitirán una mejor presentación de los
productos, lo que generaría un incremento en las ventas por impulso.
C. ANALISIS FODA Al analizar la situación actual de los viveros del Municipio de San Salvador, se
obtiene la información necesaria acerca de sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas, y así utilizar la información para el diseño y creación de
la guía de merchandising que permita incrementar las ventas de los viveros.
Es importante conocer las necesidades del ámbito interno y externo del negocio para
ser tomadas en cuenta en la propuesta como alternativas de solución que
contrarresten sus debilidades y fortalecer y mejorar la situación actual de estos.
A continuación se detalla el análisis FODA en el siguiente cuadro:
120
ANALISIS FODA
AMBITO INTERNO AMBITO EXTERNO
FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS
• Producción nacional de
plantas
• Diversidad de oferta de
producto
• Disposición de los propietarios
a mejora del vivero
• Adecuadas zonas de
ubicación
• Precios competitivos
• Calidad de productos
• Buena atención al cliente
• Capacidad empresarial
• No hay especialización en
ventas
• Deficiencia de imagen de los
viveros
• Mal Aprovechamiento de las
instalaciones
• Personal empírico
• Imagen monótona del negocio
• Mala rotulación para la
identificación del negocio
• Poco espacio de parqueo
• No se cuenta con área de
atención al cliente
• Carencia de valores
agregados
• Poca o nula Publicidad
• No hay conocimiento técnico
en mercadeo
• Amplio mercado para
crecimiento y expansión, tanto
nacional como internacional
• Posibilidad de vincularse a
medios de comunicación
• Alianzas comerciales
• Incorporación de nuevos
productos
• Amplio mercado para la
distribución de plantas
• Situación económica
nacional
• Competencia local
• Inseguridad social
• Exigencias del mercado
• Variaciones climatológicas
• Poco acceso a líneas de
créditos
Cuadro Nº 1
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Enfoque 1: Disposición del punto de venta
Desarrollo de la Estrategia: Fachada,
Parqueo
Enfoque 2: Animación del punto de venta
Desarrollo de la Estrategia: Orientación al producto
Estantería
Presentación del Producto
Viñetaje de productos
Enfoque 3: Promoción
Desarrollo de la Estrategia: Ventas Personales
Promoción de ventas
Publicidad
Relaciones Públicas
D. ESQUEMA DE LA GUIA DE MERCHANDISING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LOS VIVEROS UBICADOS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR
FASE I FASE II FASE III Introducción a la Guía Guía de Merchandising Implementación
Generalidades
Objetivo
Importancia
FUENTE: GRUPO DE TESIS
Divulgación
Cronograma
Evaluación y
control
Retroalimentación
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E. DESARROLLO DE LA GUIA DE MERCHANDISING: VIVEROS
1. Generalidades
Usted se preguntará “si como estábamos vendíamos, ¿para qué vamos a cambiar?”.
La respuesta es una decisión que se traduce en mejorar el punto de venta y dar un
nuevo ambiente e imagen al vivero. Esta es la meta a cumplir. Este es un cambio
que se traduce en un crecimiento económico, ¿Por qué este cambio comienza por el
local? Porque ningún cambio es de afuera hacia adentro, primero empezamos por el
vivero que es donde nos visita el cliente y luego lo comunicamos.
Se ha preparado esta guía para que los propietarios de los viveros y el personal
sepan el criterio de decoración, ambiente y exhibición de productos dentro del vivero.
El merchandising es una técnica que se aplica en el punto de venta para aprovechar
al máximo la exhibición de productos y los mensajes para provocar la compra.
2. Objetivos de la guía
General
Proporcionar una serie de pasos lógicos para la orientación y disposición adecuada
de los elementos visuales internos y externos del vivero.
Específicos a) Establecer estrategias para la mejora visual de los viveros.
b) Fortalecer a través de colores la distribución de zonas por tipo de productos.
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c) Definir elementos de promoción de ventas que sean de fácil aplicación y de
utilidad para los viveros.
3. IMPORTANCIA DE LA GUIA
Generar una agradable experiencia de compra es un objetivo que se debería cumplir.
Cuando ingresamos a un lugar donde todo está en orden, es llamativo, está limpio,
donde podemos elegir lo que vamos a comprar y nos atienden bien, las posibilidades
de adquirir un producto son siempre mayores frente a un lugar donde eso no se
cumple.
4. GUÍA DE MERCHANDISING: ENFOQUES Y ESTRATEGIAS Se trabajarán tres enfoques de los cuales se propone el desarrollo de las diferentes
estrategias, en el siguiente cuadro se resumen los 3 enfoques, las estrategias
comprendidas en cada uno de ellos, así como también las acciones que se deben
tomar en cuenta para su ejecución:
ENFOQUE ESTRATEGIA ACCIONES
1. D
ispo
sici
ón d
el P
unto
de
Vent
a
Fachada
Determinar la ubicación estratégica del rotulo del vivero
Decidir el tipo de rotulo a utilizar
Establecer el tipo de fachada
Parqueo
Identificar el área de parqueo
Establecer carriles de entrada y salida al negocio o establecimiento Señalizar carriles de acceso, área de estacionamiento y zona de carga y descarga de productos
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2. A
nim
ació
n de
l Pun
to d
e Ve
nta
Orientación al Producto
Identificar las diferentes zonas presentes en el vivero así como establecerlas y delimitarlas
Se asigna un color de identificación para cada zona
Iniciar la decoración de cada una de las zonas
Verificar la correcta decoración de cada una de las zonas del vivero
Estantería
Identificar el tipo producto para cada zona del vivero Establecer el tipo de material de acuerdo, al tipo de producto por zona Diseñar la estantería que se adecue al tipo de producto Construcción de la estantería diseñada y montaje de la estantería
Presentación del Producto
De acuerdo a los colores asignados, se decorarán los productos para su identificación Los productos que no presenten decoración, únicamente se reforzará su zona con distintivos del color asignado.
Viñetaje de Producto
Identificar los productos según el nivel visual
Asignar el viñetaje según el nivel visual de este Ejecutar el viñetaje para las diferentes zonas del vivero
3. P
rom
oció
n Ventas Personales
Seleccionar el personal de ventas
Capacitar al personal sobre productos y técnicas de venta Realizar periodo de prueba en la utilización de técnicas de venta así como una evaluación para este Realizar una retroalimentación de la técnica de venta utilizada
Promoción de Venta
Seleccionar los productos a utilizar para la promoción de ventas Establecer los criterios de promoción de ventas Definir los elementos que formarán la promoción de ventas a implementar
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Publicidad
Identificar los puntos en el vivero donde sea factible utilizar material POP Determinar que tipo de material POP que se utilizar dentro del vivero Diseñar el concepto creativo que se quiere dar a conocer a través de la publicidad
Relaciones Públicas
Seleccionar responsables de realizar relaciones públicas dentro del vivero Establecer el ámbito de las relaciones publicas y luego de seleccionar el tipo de ámbito se definirán acciones para estos Diseñar los controles de seguimiento, de las acciones de relaciones públicas ejecutadas
A continuación se inicia la descripción de los procedimientos a utilizar para la
aplicación de esta guía en el vivero.
4.1 ENFOQUE 1: DISPOSICION DEL PUNTO DE VENTA Dicho enfoque se refiere a los aspectos estéticos externos que deben presentar las
instalaciones del vivero. Estos aspectos a considerarse deben ser seleccionados de
manera adecuada, que permitan un equilibrio entre el exterior, el interior y el contacto
con el cliente.
Esta variable persigue dinamizar los aspectos exteriores del vivero para que generen
una atracción de visita y logre un impacto visual en los clientes
A continuación se muestra el diseño del diagrama de flujo que especifica las
estrategias de: fachada, parqueo, orientación al producto, estantería, presentación
del producto, viñetaje de productos, ventas personales, promoción de ventas,
publicidad y relaciones públicas.
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4.1.1 Estrategia para Fachada: Diseñar una fachada que impacte y genere atractivos visuales para la identificación cliente-vivero.
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1 2 3
4
INICIO Determinar la ubicación estratégica del rótulo del vivero que sea visible a una distancia al menos de 25 mts. Decidir el tipo de rotulo a utilizar (banner, valla, luminoso, etc.), como también el material en que éste se elaborará. Establecer el tipo de fachada.
A. Abierta, (malla o enrejado), podrían aprovecharse las plantas de mayor vistosidad que logren un impacto visual con los transeúntes.
B. Cerrada, (pared) en este
caso podrán utilizarse murales alusivos que permitan llamar la atención.
Después de identificar el tipo de fachada, echar andar la decoración de la misma, exhibir o decorar con plantas de mayor vistosidad que logren un impacto visual. FIN
3. Tipo de Fachada
4. Decoración De Fachada
FIN
INICIO
1. Determinar la Ubicación
2. Tipo de Rótulo
B A
127
a) Operacionalización de la Estrategia:
Es muy importante que cada negocio o establecimiento cuente con una fachada que
brinde una buena impresión a los clientes, además debe poseer un rótulo con sus
distintivos comerciales (nombre del vivero y/o logo) reflejados y visible de al menos
25 metros de distancia, como por ejemplo:
Para el diseño de la fachada deben considerarse el tipo de rotulo a utilizar esto
dependiendo de la ubicación y vistosidad que se pretenda brindar, se pueden
destacar: banner, vallas o rotulo luminoso.
Si el vivero cuenta con una fachada abierta
(malla, enrejado), se debe aprovechar las
plantas o productos de mayor vistosidad que
logren generar una buena atracción de visita
a los clientes.
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Por el contrario si el tipo de fachada es cerrada (pared) pueden considerarse realizar
murales decorativos que logren identificar el vivero y que permita crear una afinidad
con los visitantes.
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCION PRECIO
1 BANNER 1.5 DE ALTO X 3 mts DE ANCHO (incluye instalación)
$ 31.50
1
VALLA 1,50 DE ALTO X 3 mts. DE ANCHO
$517,57
1
ROTULO LUMINOSO 1,50 DE ALTO X 3 mts. DE ANCHO
$661,50
1
PINTA DE MURAL DE 1,50 mts. + PINTURA + MANO DE OBRA
$250,00
Nota aclaratoria: Se presenta el monto de cada alternativa para el desarrollo de la fachada, las cuales pueden ser desarrolladas de acuerdo a la necesidad y / o conveniencia del vivero. Por tanto no se presenta un total de la estrategia, sino cada alternativa cuenta con un monto individual que de acuerdo a cada decisión y necesidad se tomará la acción de desarrollo.
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4.1.2 Estrategia para Parqueo: Contar con un área de parqueo que delimite claramente los espacios dentro del estacionamiento, tanto el área para los clientes como la de carga y descarga de productos.
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4
INICIO Identificar el área de parqueo, considerando el área de carga y descarga de productos Establecer carriles de entrada y salida al negocio o establecimiento. Determinar tipo de señalización A. Suelo de cemento, con pintura asfáltica B. Suelo de tierra, utilizar cal, piedras o varas de bambú. Señalizar carriles de acceso, área de estacionamiento y zona de carga y descarga de productos FIN
3. Tipo de Señalización
A
FIN
B
INICIO
1. Identificación y Delimitación
2. Entrada / Salida
4. Señalización
130
a) Operacionalización de la estrategia Se debe identificar y seleccionar el área de parqueo, considerando zona de carga y
descarga de productos, para seleccionar dichas áreas se debe de considerar el
espacio con que cuenta el vivero.
Luego de haber identificado y seleccionado los espacios de parqueo y zona de carga
y descarga, deben de identificar los carriles que brindarán la entrada y salida del
vivero, cada uno de estos debe de ser debidamente señalizado.
Para designar la clase de señalización de los espacios del parqueo, se deben tomar
en cuenta si la superficie es de cemento o si se trata de una superficie de suelo de
tierra.
En el caso de contar con superficie de cemento, es necesario utilizar pintura asfáltica
que permita una adherencia permanente en el suelo y que visualice claramente los
espacios; para el suelo de tierra, pueden utilizarse recursos como piedras, cal o en el
mejor de los casos varas de bambú que logren siempre el objetivo de la señalización
efectiva y delimitación de espacios, pero siempre debe adecuarse al lugar.
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Luego señalizar carriles de acceso y zona asignada a la carga y descarga de
productos, debe señalizarse con líneas verticales y horizontales, esto con el fin de
respetar siempre dichas áreas así:
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCIÓN ( PARA AREA DE 10 X 5 MTS – 5 PARQUEOS ) PRECIO
1 /2 Galón PINTURA ASFÁLTICA $15.00
5 Libras CAL $3.00
6 Varas BAMBÚ $30.00
1 TIRRO ¾ $0.85
1 BROCHA # 4 $2.15
1/4 Galón THINNER $2.00
MANO DE OBRA POR OBRA TERMINADA $20.00
Nota aclaratoria: Se presentan las alternativas para la delimitación del parqueo de un área de 10x5 mts (5 parqueos), las cuales pueden ser desarrolladas individualmente dependiendo de la necesidad y superficie del suelo de cada vivero. 4.2 ENFOQUE 2: ANIMACION DEL PUNTO DE VENTA En esta variable se consideran aspectos gráfico-visual donde se debe incluir la
interacción de los elementos de los productos como tal y la percepción del entorno,
que logra en los clientes un interés con los productos ofrecidos en el vivero.
Por tanto se considera importante fortalecer la imagen gráfica visual del vivero a
través de la interacción de diseño y ambiente en el punto de venta.
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4.2.1 Estrategia para Orientación al Producto: Segmentar el vivero en diferentes zonas por producto claramente identificadas, que logren un ambiente innovador al presentar los productos
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2
3
4
5
INICIO Identificar las diferentes zonas que estarán presentes en el vivero Establecer y delimitar zonas:
A. Zona de plantas de sol B. Zona de plantas de sombras C. Zona de herramientas de
jardinería D. Zona de fuentes y cascadas E. Zona de esculturas F. Zona de cafetería
Se asigna un color de identificación a cada zona:
A. Amarillo B. Verde C. Morado D. Celeste E. Café F. Rojo
( o establecer colores según admón.) Iniciar la decoración de cada una de las zonas. Para ello, hay que considerar: rótulos con el nombre de la zona, elementos innovadores en la decoración (salientes del suelo, colgantes del techo, impresión en paredes y suelo, y otros.) Finalizar con la verificación de la correcta decoración e identificación de cada una de las zonas, logrando observarlas claramente y reconocer cual es cual. FIN
FIN
INICIO
1. Identificar las diferentes zonas de productos
3. Asignar un color a cada zona
2. Establecer y delimitar las
zonas
4. Realizar la decoración de las zonas
D E F C B A
5. Verificar la correcta decoración e identificación
de las zonas
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a) Operacionalización de la estrategia El vivero contará con 6 zonas tomadas como principales, las cuales son:
A. Zona de plantas de sol
B. Zona de plantas de sombras
C. Zona de herramientas de jardinería
D. Zona de fuentes y cascadas
E. Zona de esculturas
F. Zona de cafetería
Para lograr la correcta identificación de estas zonas, se asignará un color de
referencia a cada una:
A. Zona de plantas de sol : AMARILLO
B. Zona de plantas de sombras: VERDE
C. Zona de herramientas de jardinería: MORADO
D. Zona de fuentes y cascadas: CELESTE
E. Zona de esculturas: CAFE
F. Zona de cafetería: ROJO
Para dar a conocer esto a los visitantes, a la entrada del vivero, se colocará un rótulo
que llevará dicha información de las zonas. Este rótulo será una estructura metálica
de 1.75 mts. De alto, consistirá en un palo central del cual se desprenderán 6
cuadrados de coroplast en diferentes niveles, cada uno de éstos con la información
de cada zona, así como se muestra en la imagen
134
Ya con este rótulo ubicado, se procederá a decorar cada una de las zonas.
A continuación se mencionan algunos detalles básicos a utilizar en la decoración y
ambientación de las zonas:
- Poner un rótulo con el nombre de cada zona, (tamaño recomendado:
1 mt de largo x 0.50 mt de ancho, en coroplast con sticker de vinyl adhesivo)
- Utilizar elementos de decoración con el color de cada zona, haciendo uso de
los diferentes tonos del color (salientes del suelo, colgantes del techo,
impresión en paredes y suelo, entre otros.)
- Poner un cartel con el nombre de las plantas más representativas de esa zona
135
Es importante lograr explotar al máximo los recursos, las ideas y el espacio de cada
una de las zonas, sin llegar a sobrecargarla de elementos ni detalles que ahoguen el
impacto visual, pero que si se logre el objetivo de identificar la zona por el color
asignado.
Lámpara colgante con
plantas
Elementos innovadores de
decoración
136
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCIÓN PRECIO
1 Galón PINTURA DE AGUA AMARILLA GALÓN $12.67
1 Galón PINTURA DE AGUA VERDE GALÓN $12.67
1 Galón PINTURA DE AGUA MORADA GALÓN (PREPARADA) $16.90
1 Galón PINTURA DE ACEITE CELESTE GALÓN $12.67
1 Galón PINTURA DE AGUA CAFÉ GALÓN $12.67
1 Galón PINTURA DE AGUA ROJA GALÓN (PREPARADA) $17.00
6 BROCHA # 4 $12.90
10 mts GALLARDETES DE COLORES $50.00
6 RÓTULOS EN COROPLAST $90.00
SUBTOTAL $250.15
Imprevistos 5% $ 12.50
TOTAL $262.65
Nota aclaratoria: La implementación de esta estrategia comprende la ejecución conjunta de las alternativas para lograr
el objetivo de la estrategia. Sin embargo el desarrollo de cada area depende de la necesidad y area
del vivero.
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4.2.2 Estrategia para Estantería: Establecer la estantería adecuada que permita una eficiente colocación y exhibición de los productos en el vivero.
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3
4
5
INICIO Identificar el tipo de producto de cada zona para el diseño de la estantería a utilizar Establecer el tipo de material de acuerdo a la identificación de los productos por zona:
A. Metal B. Madera C. Plástico
Diseñar la estantería que se adecúe al tipo de producto:
A. De piso B. Colgante
Construcción de la estantería diseñada Montaje de estantería respectivamente en cada zona FIN
B
INICIO
1. Identificar tipo de productos
A C B
2. Establecer el tipo de material
3. Tipo de Señalización
FIN
5. Montaje de estantería
4. Construcción estantería
A
138
a) Operacionalización de la estrategia Una adecuada y bien estructurada estantería logra resultados importantes a la hora
de disponer los productos a la vista y alcance de los clientes, así la buena o mala
estructura física de los estantes realizará un buen empuje o no de los productos por
si mismo, por ello se hace necesario considerar la estrategia que a continuación se
presenta:
Inicialmente se debe Identificar el tipo de producto de cada zona para el diseño de la
estantería a utilizar, pues esto dará la pauta para segmentar los diversos contornos
con los que se deberán presentar los estantes, luego es necesario establecer el tipo
de material de acuerdo a la identificación de los productos por zona: el cual puede
ser de metal, madera ó plástico, esto se definirá según la situación del caso siempre
cuidando la buena imagen de las plantas y productos.
Posteriormente se debe diseñar la estantería que se adecué al tipo de producto, la
cual puede ser de piso o colgante, esto de acuerdo a la dimensión de la planta, pues
se persigue la plena exhibición de la misma.
Para el diseño y creación de los diferentes estantes los cuales se medirán en 3
niveles de exhibición para brindarle a cada producto la línea de visibilidad correcta y
deseada, a continuación se presenta:
Nivel 1 (0 a 1.25 mts)
Nivel 2 (1.26mts a 1.75 mts)
Nivel 3 (1.76mts a más)
139
Para productos de piso (plantas pequeñas) se recomienda diseñar estantería con un
nivel de altura de 30 cms. y de 2 mts. de largo (la longitud puede variar de acuerdo a
la cantidad de plantas que se pretende exhibir)
Para los productos de nivel 2 (plantas, macetas o
árboles pequeños) considerar estructuras de
estantes ramificadas con altura de 1.75 mts con
al menos 8 depósitos para los distintos productos,
la longitud variará de acuerdo al tipo de planta en
exhibición, sin embargo se recomienda que esta
cuente con 1 de largo para que en cada
ramificación se distribuyan 50 CMS por lado.
Otra excelente alternativa de exhibición es la estantería de pirámide, la cual puede
llevar 3 niveles horizontales con una longitud de 1.50 mts X 1.75 mts de alto, y de
igual forma puede alternar de acuerdo a la disposición de producto.
140
Para los productos colgantes se presenta la alternativa de estantes con estructuras
metálicas que consiste en una barra horizontal metálica de 2.15 mts de alto y con
ganchos colgantes 15 cms, para lograr el nivel efectivo de visibilidad.
Finalmente se llevará a cabo el proceso de construcción de la estantería diseñada
para efectuar el Montaje de la estantería respectiva en cada zona.
2 MTS
15 CMS
141
Es inminente destacar que el objetivo va enfocado en la búsqueda de la eficiente
colocación y exhibición de los productos del vivero, pues es un motor de ventas
adicional que debe trabajar por si solo.
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCIÓN PRECIO
1 MUEBLES METÁLICOS DE 30 CMS. DE ALTO X 2 DE
LARGO $75.00
1 MUEBLES METÁLICOS DE 2.15 CMS. DE ALTO X 1,5 DE
LARGO $60.00
1 MUEBLES DE MADERA DE 30 CMS. DE ALTO X 2 DE
LARGO (CEDRO, CONACASTE O LAUREL) $150.00
1 MUEBLES DE MADERA DE 2.15 CMS. DE ALTO X 1,5 DE
LARGO(CEDRO, CONACASTE, LAUREL) $105.00
1 MUEBLES PLÁSTICOS DE 30 CMS. DE ALTO X 2 DE
LARGO $69.00
1 MUEBLES PLÁSTICOS DE 2.15 CMS. DE ALTO X 1,5 DE
LARGO $48.00
1 ESTRUCTURA METÁLICA EN T DE 1.75 MTS. $95.00
SUBTOTAL $602.00
Imprevistos 5% $30.01
TOTAL $632.01
Nota aclaratoria: Es la decisión de la administración la cantidad de estantes que se necesitan, esto está de acuerdo
también al espacio físico con que cuenta el vivero.
142
4.2.3 Estrategia para Presentación de Productos: Mostrar los productos de una manera vistosa y atractiva, a través de una presentación que impacte visualmente al cliente.
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INICIO Retroalimentando los colores asignados a cada zona, a continuación se detallan:
A. Amarillo: para plantas de solB. Verde: para plantas de
sombra C. Morado: para herramientas
de jardinería D. Celeste: para fuentes y
cascadas E. Café: para zona de
esculturas F. Rojo: para la cafetería
De acuerdo a los colores asignados, se decorarán los siguientes productos tal y como se detallan a continuación:
A. Macetas, tanto colgantes como de piso: se colocarán lazas o cinchas del color de la zona a la que pertenecen alrededor de la maceta.
B. Para plantas que se venden en bolsa plástica: la bolsa será del color de cada zona respectiva, en este caso serán amarillas o verdes
Los demás productos que no presentan decoración, únicamente se reforzará su zona con distintivos del color asignado. FIN
INICIO
1. Retroalimentando los colores de las zonas
A B
FIN
3. Refuerzo de los colores de las zonas
2. Establecer el tipo de material
143
a) Operacionalización de la estrategia
La buena presentación de productos es vital para crear la imagen que se desea
proyectar pues de ello depende la rotación y movimiento que cada producto pueda
presentar.
Mostrar los productos de manera vistosa y atractiva es uno de los retos que los
viveros deben fortalecer para organizar una presentación de productos efectiva que
impacte el sentido visual en los clientes.
La primera acción a emprender es la de distinguir claramente los colores asignados
a cada zona, a continuación se detallan:
A. Amarillo: para plantas de sol
B. Verde: para plantas de sombra
C. Morado: para herramientas de jardinería
D. Celeste: para fuentes y cascadas
E. Café: para zona de esculturas
F. Rojo: para la cafetería
Posteriormente y de acuerdo a los colores asignados, deben decorarse los
siguientes productos según como se detalla a continuación:
A. Macetas, tanto colgantes como de piso: se colocarán lazas o cinchas del color
de la zona a la que pertenecen alrededor de la maceta.
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B. Para plantas que se venden en bolsa plástica: la bolsa será del color de cada
zona respectiva, en este caso serán amarillas para plantas de sol o verdes
para plantas de sombra.
Esta acción consolidará el perfil de presentación de cada producto de acuerdo a su
naturaleza.
Los demás productos que no presentan decoración, únicamente se reforzará su zona
con distintivos del color asignado.
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCION PRECIO
20 LAZOS DE COLOR AMARILLO MEDIANOS $2.75
20 LAZOS DE COLOR VERDE MEDIANOS $2.75
5 BOLSAS PLASTICAS DE COLOR AMARILLO JARDINERAS $1.83
5 BOLSAS PLASTICAS DE COLOR VERDE $1.83
SUBTOTAL $9.16
IMPREVISTOS 5% $0.46 TOTAL $9.62
Nota aclaratoria: La cantidad de materiales será en base a la oferta del vivero en cuanto a productos en venta.
VViivveerroo........VViivveerroo......
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4.2.4 Estrategia para Viñetaje: Definir el viñetaje adecuado para cada tipo de producto exhibido en el vivero que facilite la identificación de los precios de los productos
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1
2
3
INICIO Identificar los productos según la siguiente posición según el nivel visual.
A. Nivel 1: 0 a 1.25 mts. B. Nivel 2: 1.26 a 1.75 mts. C. Nivel 3: 1.76 mts a más.
Asignar el tipo de viñetaje según el nivel en que se encuentra el producto: A. Para nivel 1: Viñetaje Sobresaliente El cual consiste en la colocación de una paleta que termina en un rotulo que muestra el precio. B. Para nivel 2: Viñetaje Adherido El cual consiste en adherir el rotulo que muestra el precio al producto. C. Para nivel 3: Viñetaje Colgante El cual consiste en colocar el precio en un gancho que desciende del producto a un rotulo inferior que contendrá el precio. Ejecutar la acción del viñetaje en las diferentes zonas del vivero. FIN
1. Identificar los productos
FIN
INICIO
3. Ejecutar la acción del viñetaje
2. Seleccionar el tipo de viñetaje
B C A
B C A
146
a) Operacionalización de la estrategia El viñetaje de productos, es una característica que debe ser colocada a los productos
en el punto de venta para que facilite las compras a los clientes; se han dividido en
tres niveles que a continuación se detallan:
Nivel 1 (0 a 1.25 mts): El viñetaje sobresaliente, se colocará en una paleta que
terminará en un rótulo con el precio que llamará la atención del visitante y permitirá
que se visualice el producto.
Para realizar la respectiva colocación del precio se utilizará una paleta de un tamaño
de 1.25 mts de altura X 2.5 cms de ancho, utilizando cualquiera de los siguientes
materiales: bambú, madera, metal, plástico, entre otros. El rótulo que contendrá el
precio deberá ser diseñado en material coroplast, con color rojo o azul en un tamaño
de 7.5 cms de alto X 10
cms de ancho, el
contenido de dicho rótulo
será el precio y deberá
tener un tamaño de 5cms
de alto X 7.5cms de ancho
en color anaranjado o
blanco, colocados al final
de la paleta como se
muestra en la figura.
Nivel 2 (1.26mts a 1.75 mts): El viñetaje adherido es una buena opción para
los productos que están a los ojos de los visitantes, ya que al adherirlo el producto
será ubicado estratégicamente para que pueda ser visualizado por el cliente y así
brindarle comodidad y diferentes opciones que a la vez facilitaría su proceso de
compra.
PRECIOPRECIO
147
El sticker deberá ser elaborado en vinilo adhesivo para luego adherirlo al producto;
Deberá tener las siguientes características: 6 cms de alto X 7.5 cms de ancho en
color rojo o azul, el contenido de éste, será el precio y tendrá medidas de 4.5 cms de
alto por 6 cms de ancho en color blanco o anaranjado, éstos luego serán colocados
en los productos buscando una posición estratégica en ellos. Como lo muestra la
siguiente figura:
Nivel 3 (1.76 mts a más): El viñetaje colgante es una opción que se designará
a productos de colgaderos o que se encuentren en el promedio de altura antes
mencionado, éste logrará llamar la atención del visitante por medio de su
presentación fuera de lo común, permitirá centrar la atención en los productos y
podrá convertirse en posibles compras.
PRECIOPRECIO
148
Para la colocación del pecio del viñetaje colgante se utilizará un gancho metálico ó
plástico, o algún otro material en forma de “S” o “J” con una longitud de 20 cms el
cual será colocado al producto para que el precio baje desde el producto hacia la
vista del visitante con solo una mínima elevación de su mirada.
Este colgante será una circunferencia de 15 cms elaborada en material de coroplast
en color rojo o azul, el contenido de este será el precio del producto de un tamaño de
5 cms de alto X 8cms de ancho, en color blanco o anaranjado, como se muestra en
la siguiente figura:
PRECIOPRECIOPRECIO
149
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCIÓN PRECIO
10 PALETAS DE BAMBÚ 1.25 mts. DE Alto X 2.5 de ANCHO $20.00
10 PALETAS MADERA DE 1.25 mts. DE Alto X 2.5 de ANCHO $21.50
10 PALETAS DE 1.25 mts. DE Alto X 2.5 de ANCHO METALICAS DE 1.25 MTS X 2.5 CMS $30.00
10 COROPLAST DE 7.5 cm. DE ALTO X 10 cm. DE ANCHO $2.50
10 VINILO ADHESIVO DE 6 CMS. DE ALTO X 7.5 CMS. DE ANCHO $1.50
10 GANCHO METÁLICO $35.00
10 CIRCUNFERENCIA DE COROPLAST DE 15 CMS. $4.80
SUBTOTAL $115.30 IMPREVISTOS 5% $ 5.77
TOTAL $121.07
4.3 ENFOQUE 3: PROMOCION Se debe buscar el aumento de las ventas a través de actividades y acciones, que se
fortalezcan por medio de la utilización de elementos de la mezcla promocional, y
aunque no todos los elementos de la mezcla se relacionan directamente con el
merchandising, se consideran importantes como un apoyo para las acciones de
merchandising que se plantean en la guía.
Así, desarrollar la mezcla promocional a fin de obtener herramientas que dinamicen
la actividad del vivero y fomente las ventas.
150
4.3.1 Estrategia para Ventas Personales: Implementar la técnica AIDA, como herramienta para incrementar las ventas de los viveros.
D I A G R A M A No. D E S C R I P C I O N
1
2
3 4 5 6
INICIO Seleccionar el personal de ventas. Capacitar al personal sobre las características de los productos que se venden en el vivero. Capacitar al personal en la utilización de la técnica de venta AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) Realizar un período de prueba en la utilización, de dicha técnica de ventas AIDA. Evaluación del período de prueba en la utilización de la técnica de ventas AIDA. Retroalimentación de la técnica de ventas AIDA en base a los resultados obtenidos de la evaluación. FIN
FIN
INICIO
1. Seleccionar el Personal de ventas
2. Capacitar al personal en productos que se venden
en el vivero
5. Evaluación del periodo de prueba
3. Capacitar al personal en la técnica de ventas AIDA
4. Periodo de prueba para utilizar técnica AIDA
6. Retroalimentación
151
a) Operacionalización de la estrategia
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece,
necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le
permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez, de esa
manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo. Cabe mencionar
que las ventas no son elemento directo del Merchandising, por lo que el desarrollo de
esta estrategia se considera como apoyo a la labor del Merchandising en el vivero.
Se desarrolla a continuación:
Se debe seleccionar el personal idóneo para ventas, dicha selección se puede hacer
a través de diferentes maneras, una de éstas es poner un anuncio en el periódico, en
el cual se mencionen las características y cualidades a tomar en cuenta para la
persona que ocupe el puesto. Posterior a ello, se deben hacer las citas para las
entrevistas de las personas que respondieron al anuncio del periódico aplicando al
puesto de trabajo; en base a éstas entrevistas y el currículum se debe tomar la
decisión de la persona a contratar.
Otra manera bastante común de seleccionar personal es a través de personas
conocidas o recomendadas, las cuales de igual forma, deben someterse al proceso
de entrevista para ver si aplican al puesto de trabajo según las características y
cualidades necesarias.
Luego de seleccionar a la o las personas oportunas y que cumplieron lo solicitado
para el puesto, debe brindarse una primera capacitación acerca de los productos y
servicios del vivero, por medio de una lista de productos; con el fin, que el personal
maneje la información de los productos que puede ofertar al cliente según lo que
busquen; a la vez que tengan en cuenta los beneficios y bondades de cada uno de
estos siendo uno de los ganchos para la venta, como también es importante que
conozcan información acerca del cuido que se le debe dar a cada una de las plantas
y/o productos.
152
Cuando el personal haya sido capacitado con los productos y servicios del vivero, se
procederá a la capacitación acerca de la técnica de ventas AIDA, la cual será
impartida por personal especializado en ventas contratado para ello, lo cual se
detallará más adelante en el plan de divulgación.
Luego de finalizar la capacitación de la técnica de venta AIDA, se realizará un
período de prueba alrededor de 30 días que consiste en la implementación de dicha
técnica en el punto de venta.
Cuando su implementación haya finalizado se procederá a efectuar la evaluación de
la prueba, en dicho momento se detectarán todas aquellas deficiencias, dificultades y
errores cometidos. Cuando se haya hecho la evaluación se procederá a la
retroalimentación que permitirá fortalecer los conocimientos adquiridos y eliminar a
su vez aquellas dudas que han surgido en el proceso de prueba.
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCION PRECIO
3 Publicaciones Selección y contratación de personal por medio de periódico $135.00
1 Sesión Capacitación de características de productos $250.00
2 Sesiones Capacitación de la técnica de ventas AIDA $500.00
Papelería $50.00
Subtotal $ 935.00Imprevistos 5% $ 46.75
TOTAL $ 981.75
153
4.3.2 Estrategia para Promoción de Ventas: Proporcionar valor agregado al cliente al realizar su compra, a través de promociones de venta que a la vez influya en la decisión de compra.
D I A G R A M A No. D E S C R I P C I O N
1 2 3
4 5
INICIO Seleccionar los productos a utilizar en la promoción de ventas Establecimiento de criterios de promoción de ventas: ventajas, desventajas, políticas y restricciones Definir elementos de promoción de ventas a implementar:
A. Descuentos B. 2 x 1 C. Tarjeta de cliente frecuente D. Bonificaciones
Establecer metodología de promoción de ventas Ejecución de la promoción de ventas FIN
FIN
D
INICIO
1. Selección los productos para la promoción
4. Establecer metodología
3. Definir elementos de la
promoción
A B C
2. Establecer criterios de la promoción
5. Ejecutar la promoción de venta
154
15% DESCUENTO
Por la compra de (NOMBRE DEL PRODUCTO).
a) Operacionalización de la estrategia El impulso que un producto pueda recibir de estímulos adicionales, es un factor
determinante si se quiere agradar al cliente y sobre todo brindarle un valor agregado
a su compra.
Esta estrategia enmarca como primer punto la selección de los productos a utilizar en
la promoción de ventas, pues hay que delimitar los productos participantes y priorizar
el producto a promover con más fuerza.
Luego se hace vital el establecimiento de criterios de promoción de ventas: ventajas,
desventajas, políticas y restricciones ya que es el canal de comunicación con el
cliente que evitará a creación de malos entendidos, desacuerdos o inconformidades.
A continuación se definen los elementos de promoción de ventas a desarrollar:
Descuentos: pueden considerarse rangos de descuentos del 5, 10 y 15%, que
serán aplicables a compras de productos preferenciales, asimismo para
estimular la baja rotación de los mismos.
6cms
5cms
155
SELLO 4 SELLO 5 SELLO 2 SELLO 3 SELLO 1
TARJETA CLIENTE FRECUENTE
CLIENTE:_____________________________________
Tarjeta 2 x 1: Este elemento de promoción de ventas va ligado a los productos
que de igual forma presentan poco movimiento o desalojar altos inventarios,
esto permitirá impulsar la aceptación de los productos brindando un segundo
valor al cliente. Esto crea además hábito e identificación de compra del
producto.
Tarjeta de cliente frecuente: Esta acción va encaminada a premiar la fidelidad
del cliente, permite mantenerlo cautivo y con interés de compras futuras al
otorgarle un cupón en el cuál deberá completar cierto número de compras
para hacerse acreedor de una regalía que puede ser un producto adicional,
articulo promocional (gorra, bolígrafo, u otro articulo) o regalo sorpresa.
Restricciones aplican
En Producto Marcado con viñeta verde
5cms
8.5cms
7cms
5cms
156
Bonificaciones: Este concepto de elemento promocional se enfocara
exclusivamente para clientes que generen compras con altos volúmenes y en
tiempos repetitivos (floristerías, instituciones, funerarias entre otros). Con ello
se persigue trasladarle un porcentaje de descuento al cliente y que compre a
precio preferencial.
Los productos destinados a promoción de ventas serán sujetos a consideración de
cada vivero dependiendo de su tipo nicho de mercado y tipo de productos en
existencia.
Posteriormente se debe estructurar claramente la metodología de la promoción de
ventas, hay que tomar en cuenta los tiempos de promoción así como la logística de
desarrollo, para luego poder finalizar ejecutando efectivamente y que el cliente
complete una compra satisfactoria.
Cupón de Bonificación
En producto:
_________________
5cms
6cms
157
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCION TOTAL
100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE CUPONES DE DESCUENTO (bond b-20, t. 5cms X 6cms, 3 colores) $15.60
100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE TARJETAS DE CLIENTE FRECUENTE (bond b-20, full color , t. 8.5cms x 5cms) $21.70
100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE CUPONES DE DESCUENTO (bond b-20, t. 5cms X 6cms, 3 colores) $15.60
100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE TARJETAS DE 2X1 (bond b-20, full color, t. 7cms X 5cms) $18.00
SUBTOTAL $70.90
IMPREVISTOS 5% $ 3.55 TOTAL $ 74.45
158
4.3.3 Estrategia de Publicidad: Fortalecer la comunicación gráfica visual a través de material POP que permita transmitir mensajes persuasivos a los clientes.
D I A G R A M A No. D E S C R I P C I O N
1 2 3 4 5
INICIO Identificar los puntos del vivero en los cuales sea factible utilizar material POP (Publicidad en Punto de Venta) Determinar qué tipo de material POP se utilizará:
A. Afiches B. Banners C. Hojas volantes
Luego de seleccionar el tipo de material pop que se utilizará, diseñar el concepto creativo de lo que se quiere dar a conocer a través de la publicidad Creación de los materiales publicitarios(según caso y necesidad) Implementar los materiales publicitarios en los diferentes puntos identificados para la ubicación de los mismos. FIN FIN
C
INICIO
1. Identificar puntos de publicidad en el vivero
3. Diseñar concepto creativo
A B
4. Creación de los materiales publicitarios
2. Determinar tipos de material
publicitario
5. Implementación de los materiales publicitarios
159
a) Operacionalización de la estrategia El primer paso para determinar los materiales publicitarios a utilizar en el vivero, es
identificar los puntos donde podemos ubicarlos.
Los diferentes puntos a utilizar son: en la entrada al vivero (ya sea la entrada al
vivero o en el rótulo de identificación de las zonas), en la caja y en la entrada a cada
una de las zonas.
Según estos tres puntos, determinar el material POP que se utilizará en cada uno:
En la entrada al vivero se utilizará banners de 1mt ancho X 1.5mt alto, los
cuales se podrán sujetar con lazos, con cinta doble cara o con un sistema de
montaje tipo periquera
En la caja, se utilizarán afiches (12 x 18 pulgadas, tamaño tabloide) para
mostrador o pared y también hojas volantes (1/4 de carta) en el mostrador.
160
En la entrada de cada una de las zonas se utilizarán banners, así también
hojas volantes colocadas en dispensadores, que consistirán en una pequeña
caja de coroplast sujeta a alguna superficie, ya sea estantería o pared.
Al seleccionar el tipo de material POP que se utilizará, se deben diseñar los
mensajes gráficos que se quieren comunicar, en los cuales se debe explotar al
máximo la creatividad para llamar la atención y lograr comunicar de la mejor manera
lo que se quiere dar a conocer a los clientes.
Al tener los diseños, proceder a la elaboración de los materiales:
- Banner: en lona de vinyl, t. mínimo recomendado: 1mt de ancho x 1.50mt de
alto
- Afiches: en cartulina foldcote c-12, tamaño mínimo recomendado: 12 x 18
pulgadas (tamaño tabloide)
- Hojas volantes: en papel bond b-20 o en papel couché 60, tamaño mínimo
recomendado: 1/4 de carta.
Al tener los materiales, ubicarlos en los puntos anteriormente identificados.
161
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCION TOTAL
1 BANNER EN LONA DE VINIL DE 1mt DE ANCHO X 1.5mt DE LARGO $24.00
25 AFICHES EN CARTULINA FOLDCOTE C-12, T. 12X18 PULGADAS T/ TABLOIDE $45.00
200 HOJAS VOLANTES EN PAPEL BOND B-20 1/4 DE PAGINA $50.00
200 HOJAS VOLANTES EN PAPEL COUCHE B-60 1/4 DE PAGINA $90.00
SUBTOTAL $209.00 IMPREVISTOS 5% $ 10.25
TOTAL $219.25
162
4.3.4 Estrategia de Relaciones Públicas: Crear lineamientos que permitan ejecutar y desarrollar acciones de relaciones públicas, internas y externas que favorezcan la imagen del negocio.
D I A G R A M A No. D E S C R I P C I O N
1
2
3
4
INICIO Seleccionar los responsables de realizar las Relaciones Públicas en el vivero Establecer el ámbito de las Relaciones Públicas:
A. Ámbito Interno B. Ámbito Externo
Luego de seleccionar el tipo de ámbito se definirán acciones para:
A. Ámbito Interno: estas acciones irán orientadas a conocer inconformidades o satisfacción de los gustos y preferencias, exigencias, expectativas. Todo esto para mejorar la atención y la imagen del vivero.
B. Ámbito Externo: Las acciones en este ámbito se orientarán a manejar una información actualizada respecto a servicios, productos y actividades del vivero dando a conocer por medio de correo electrónico, reuniones, citas, boletines informativos, con el objetivo de crear comunicación y oportunidades de negocio con diferentes instituciones privadas y públicas.
Ejecutar las acciones de Relaciones Públicas, previo a esto se realizarán los controles de seguimiento de las acciones de Relaciones Públicas ejecutadas. FIN
2. Establecer el ámbito
FIN
Externo
1. Seleccionar los responsables
Interno
3. Definir acciones de Relaciones Públicas
4. Ejecución y seguimiento de las Relaciones Públicas
INICIO
163
a) Operacionalización de la estrategia Al considerar un apoyo para la labor de Merchandising, es muy importante hablar de
las Relaciones Públicas, ya que al conocer la opinión de los clientes se puede
mejorar las actividades de Merchandising, por lo que se considera el desarrollo de
esta estrategia para llevar a cabo dicho apoyo.
Primero se debe seleccionar a la persona encargada de realizar las Relaciones
Públicas en el vivero, ya sea el propietario, administrador o encargado del vivero.
Se debe verificar posteriormente el ámbito en que se desarrollarán dichas relaciones:
Ámbito interno: son acciones que irán orientadas a conocer inconformidades o
satisfacción de los gustos y preferencias, exigencias y expectativas.
Entre éstas acciones se mencionan:
- Boletas de sugerencias denominadas “Tu opinión cuenta”, en la cual se
recibirán comentarios que permitan tomar decisiones para mejorar la atención
al cliente, a continuación se muestra diseño de la boleta:
NOMBRE (OPCIONAL):________________________________________.
Nº TELEFONO:_____________________.
TIPO DE SUGERENCIA:___________________________________.
COMENTARIOS:LOGO DEL
VIVERO
O
IMAGEN OPCIONAL
NOMBRE (OPCIONAL):________________________________________.
Nº TELEFONO:_____________________.
TIPO DE SUGERENCIA:___________________________________.
COMENTARIOS:LOGO DEL
VIVERO
O
IMAGEN OPCIONAL
164
- Aprovechar ocasiones que permitan obtener por medio de una conversación
espontánea y fluida con clientes, información útil para la mejora en atención a
los clientes y aspectos del vivero.
Ámbito Externo: las acciones en este ámbito se orientarán a manejar
información actualizada respecto a servicios, productos y actividades del vivero;
dándola a conocer por medio de correo electrónico y boletines informativos (tanto
físicos como digitales), reuniones que permitan ofrecer productos y servicios,
patrocinios que los viveros puedan realizar, entre otros; con el objetivo de crear
comunicación y oportunidades de negocio con diferentes instituciones privadas y
públicas creando una base de contactos.
Se muestran modelos de los diferentes elementos a utilizar:
Modelo para coordinar reuniones:
ObservacionesHora de visitaTeléfonoContactoInstitución a visitarFecha
PLAN DE VISITAS
ObservacionesHora de visitaTeléfonoContactoInstitución a visitarFecha
PLAN DE VISITAS
De: ____________ Al: ____________ Fecha de elaboración: ____________
165
Modelo Boletín:
Al tener definidas las acciones de relaciones públicas, se deben ejecutar, a la vez de
determinar las formas de seguimiento y control de las acciones de relaciones
públicas ejecutadas.
b) Presupuesto para la estrategia
CANT DESCRIPCION PRECIO
100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE BOLETAS "TU OPINION CUENTA" EN PAPEL PERIODICO, T. ¼ CARTA $40.00
100 DISEÑO E IMPRESIÓN DE BOLETINES INFORMATIVOS EN PAPEL BOND B-20, T. CARTA, DOBLADO A 3 CUERPOS
$56.00
SUBTOTAL $96.00 IMPREVISTOS 5% $ 4.80
TOTAL $100.80
166
F. IMPLEMENTACIÓN
1. PLAN DE DIVULGACIÓN
Después que el propietario, administrador o encargado del vivero examine la Guía de
Merchandising propuesta y esté convencido de la necesidad de adoptarla, se deberá
contar con un plan que agilice y facilite su aplicación de forma efectiva y oportuna.
Este documento está enfocado en un proceso integrado que consiste en operaciones
que faciliten su entendimiento cuyo propósito es que tenga una aplicación factible y
práctica que permita el éxito deseado por lo que es necesario y conveniente adoptar
un enfoque gerencial, ordenado y sistemático que fortalezca todos los principios
mercadológicos aplicables.
Debido a la falta de aplicación de estrategias de Merchandising en los viveros, es de
vital importancia que estos pasen por un proceso de capacitación para el desarrollo
eficaz de las estrategias y así fortalecer sus ventas.
Dicha capacitación se desarrollará para divulgar la Guía de Merchandising entre los
viveros, siendo los responsables el personal especializado contratado para ello.
En el cuadro que a continuación se presenta se refleja el respectivo desarrollo de la
capacitación en los viveros del Municipio de San Salvador:
PARTICIPANTES RESPONSABLES
DE CAPACITACION
METODOLOGIA DE
CAPACITACION
FECHA Y LUGAR DE
CAPACITACION
Viveros que fueron
sujetos de estudio
en la investigación
Personal
especializado
Exposición
práctico-teórica
Pendiente de
definir con cada
vivero
167
2. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
MESES
Nº
Actividades 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Responsable
1 Presentación de
la propuesta
Equipo de
trabajo
2
Análisis y
aprobación de la
propuesta
Propietario,
administrador
o encargado
del vivero
3 Fase de
capacitación
Equipo de
trabajo
4 Planificación de
recursos
Propietario,
administrador
o encargado
del vivero
5
Puesta en marcha de la Guía de
Merchandising
Propietario,
administrador
o encargado
del vivero y
personal del
vivero
6
Evaluación de la ejecución de las estrategias de
merchandising
Propietario,
administrador
o encargado
del vivero
7
Análisis de resultados,
acciones correctivas,
retroalimentación
Propietario,
administrador
o encargado
del vivero
Personal especializado
168
3. EVALUACION Y CONTROL Como parte de la implementación de las estrategias es fundamental hacer una
evaluación de la correcta puesta en marcha de las mismas y también se debe
realizar un control del desarrollo de éstas.
A continuación se muestra el formato de evaluación y control propuesto:
PREGUNTA CALIFICACION
Excelente Bueno Necesita mejorar
¿Se delimitaron correctamente las zonas de parqueo y área de carga y descarga de
productos? ¿Fueron debidamente señalizados los
carriles de acceso al vivero? ¿Se señalizaron correctamente la zona de
parqueo y área de carga y descarga de productos?
¿Contribuye la señalización del parqueo a un mejor orden dentro del vivero?
¿Considera visible el rotulo a una distancia de 25 mts?
¿Considera adecuado el tipo de rotulo utilizado y el material con el que fue
elaborado?
¿Cómo considera el tipo de fachada?
¿Se aprovecha efectivamente el tipo de fachada abierta o cerrada?
¿Es efectivo el diseño de la fachada para la atracción de clientes?
¿Es visible el rótulo de identificación de zonas?
¿Se logran ubicar los clientes por medio del rótulo de identificación de zonas?
169
PREGUNTA CALIFICACION
Excelente Bueno Necesita mejorar
¿Se han identificado y clasificado el tipo de producto por zona?
¿Se distinguen las 6 zonas del vivero por el color que se les ha asignado?
¿Se han utilizado diferentes elementos para decoración de las zonas?
¿Se consideran apropiados los colores asignados a cada zona?
¿Los materiales de las estructuras de los estantes están acorde al producto? ¿La altura, de acuerdo a los niveles establecidos para exhibición, es la
correcta? ¿La estantería fue elaborada con las
medidas adecuadas para la presentación del producto?
¿La exhibición en pirámide brinda las funciones adecuadas por su tipo de
estructura? ¿Cómo se considera la ubicación y altura
de los productos colgantes?
¿La estantería utilizada es adecuada? ¿Los productos han sido decorados de
acuerdo al color de cada zona asignada? ¿Se logran distinguir en las macetas las
lazas y/o cinchas del color asignado para cada zona?
¿Las bolsas para plantas de piso utilizadas en las zonas de sol y sombra están debidamente identificadas con el
color respectivo? ¿Las demás zonas del vivero poseen
aspectos que refuerzan la presentación y distinción de cada zona?
¿Considera adecuado los tres niveles de ubicación de los productos?
¿El viñetaje ha sido colocado correctamente en cada producto?
170
PREGUNTA CALIFICACION
Excelente Bueno Necesita mejorar
¿El rotulo de cada uno de los productos, según su tipo de viñetaje, posee las
medidas adecuadas para su presentación?
¿Considera adecuado el viñetaje seleccionado según el nivel de cada
producto? ¿Cómo se considera el personal seleccionado para cada venta? ¿Cómo considera el manejo de
información y conocimiento de los productos?
¿Se han aplicado correctamente cada uno de los pasos de la técnica de ventas
AIDA? ¿La implementación de la técnica de
ventas AIDA en el vivero ha sido satisfactoria?
¿Considera necesario implementar una fase de retroalimentación de la técnica de
ventas AIDA? ¿Se hace uso de materiales publicitarios
dentro del vivero? ¿Se dan a conocer promociones y/o noticias a través de material POP?
¿El material POP se considera un apoyo visual a las ventas?
La publicidad con que se cuenta en el vivero se considera
¿Los productos seleccionados para promoción son los adecuados?
¿Los criterios utilizados para la promoción de ventas han sido definidos claramente?
¿Los elementos utilizados para la promoción de ventas son los adecuados?
¿La metodología utilizada para la promoción de ventas es la correcta?
171
PREGUNTA CALIFICACION
Excelente Bueno Necesita mejorar
¿Cómo considera la ejecución de la promoción de ventas?
¿Ha obtenido resultados positivos con la ejecución de la promoción de ventas?
¿Se están realizando actividades de relaciones públicas en el vivero?
¿Se hace uso tanto del ámbito externo como interno para llevar a cabo las
relaciones públicas? ¿Se han obtenido resultados positivos de
las relaciones públicas? ¿Considera una mejora de la
comunicación con sus clientes? ¿Se hace uso del buzón de sugerencia TU
OPINIÓN CUENTA? ¿Considera adecuada la implementación
del buzón de sugerencia TU OPINIÓN CUENTA?
172
F. PRESUPUESTO GENERAL
Nota aclaratoria: El presupuesto puede sufrir alguna variante de acuerdo a la acción a desarrollar en
cada estrategia.
DESARROLLO DE ESTRATEGIA PUESTA EN MARCHA
FACHADA $250.00
PARQUEO $39.15
ORIENTACIÓN AL PRODUCTO $262.65
ESTANTERÍA $632.01
PRESENTACIÓN DE PRODUCTO $9.62
VENTA PERSONAL $981.75
VIÑETAJE $121.07
PROMOCIÓN DE VENTAS $74.46
PUBLICIDAD $219.25
RELACIONES PUBLICAS $100.80
SUBTOTAL $ 2,690.76
IMPREVISTOS (5%) $ 134.54
INVERSION TOTAL APROXIMADA $ 2,825.30
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