Comercio Exterior
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Profesor Lic. Leonardo O Antoniassi
DISTRIBUCIÓN
Séptima Clase
Comercio Exterior
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Concepto y Funciones
Canal de distribución es el conjunto de formas e individuos que
tienen derechos o ayudan en la transferencia del bien o servicio
a medida que pasa del productor al consumidor.
Funciones,
Ejecuta la distribución física y el transporte. Realiza la adecuación y fraccionamiento del producto.
Realiza el almacenamiento del producto.
Participa en la investigación, info para el intercambio.
Ejecuta la promoción acerca del producto.
Efectúa la negociación para encontrar un precio satisfactorio.
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Intermediarios
Brindan una serie de ventajas que la empresa debe ponderar
en el momento de decidir los intermediarios óptimos para
intervenir en el proceso de distribución.
Tipos,
Los distribuidores mayoristas,
Los comercios minoristas,
Los sistemas integrados,
Los agentes,
Las sociedades de servicios.
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Tipos de distribución
Distribución extensiva, cuando la empresa desea abarcar el
mayor número de puntos de ventas en un determinado
mercado.
Distribución intensiva, conjunto de actividades (promocionales)
que la empresa productora realiza en conjunto con la
distribución.
Distribución Selectiva, cuando utilizo solo alguno de los
intermediarios por razones de estrategia.
Distribución exclusiva, la exclusividad se plasma en un
contrato, vinculando empresa con canal, un ejemplo puede
ser la franquicia.
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Elementos determinantes
Factores que condicionan la distribución,
Tipo y estructura de la compañía, establece la potencialidad para
asumir algunos pasos en el proceso de distribución.
Tipo de producto, por ejemplo la necesidad de cadena de frío.
Tipo y estructura del mercado, esto determina las necesidades del
intermediario.
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Tipos de canales
Canal directo, relación estrecha entre productor y
consumidor. Venta directa.
Canal Indirecto, es posible distinguir:
Canal Indirecto corto, un intermediario entre productor y
consumidor.
Canal Indirecto largo, este se presenta con mayor
frecuencia en productos de consumo masivo.
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Comunicación en el canal
Presión Empresa
Comunicación
Reacción Empresa
8
Com
unic
ació
n
Intermediario
Intermediario
Consum
idor
Consum
idor
Factores para elegir el canal
I. Cobertura, el número de contactos que el canal puede
realizar.
II. Costos, posibilidad que el producto corra por un canal o
por el otro.
III. Continuidad, ritmo y frecuencia con que el canal satisface
la necesidad de entrega de producto.
IV. Servicio, posibilidad, frecuencia y calidad que estamos
dispuestos a brindar.
V. Control, debemos estar muy atentos.
VI. Penetración, venta de nuestro Producto / Genérico.
VII. Necesidad de Capital, ejemplo cadena frío.
También considerar franquicias, telemarketing venta por
redes.9
La distribución Internacional
Distribución orientada a la importación, el importador controla
la oferta de productos, frente a una demanda que excede la
oferta.
Distribución japonesa, alta densidad de intermediarios, pero el
fabricante no pierde control del canal.
Distribución tradicional, mayor tendencia a la globalización,
se otorga valor al fabricante.
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Formas de penetración
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Expo
rtac
ión
Directa
Conjunta
Indirecta
Vendedor de la empresa
Comisionista de exportación
Departamento de
Exportación
Agente Comercial
Representante de Venta
Traiding
Comerciante exportador
Consorcios
Cooperativas
Join Ventures
Radicación
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Radi
caci
ón
Radicación
Directa
Radicación
Indirecta
Oficina comercial
Subsidiaria
Fabricación
Distribución
Franquicias
Licencias
- propiedad total
- participación
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