•Economía AgrariaEconomía Agraria•Economía IndustrialEconomía Industrial•Economía de la Tecnología Economía de la Tecnología •Economía de los ServiciosEconomía de los Servicios•Economía del ValorEconomía del Valor
Taller:Taller:Estamos en la economía agraria y vamos a celebrar el cumpleaños de uno de nuestros hijos.
Cómo adquirimos la torta?
Era AgrariaEra Agraria
IndustrialIndustrial
TecnologíaTecnología
ServicioServicio
ValorValor
Insumos primariosInsumos primarios
Materias primas y Materias primas y ProductoProducto
MarcaMarca
ConceptoConcepto
ExperienciaExperiencia
Son fungiblesSon fungibles
TangiblesTangibles
Experiencias únicasExperiencias únicas
Son intangiblesSon intangibles
Productos PrimariosProductos Primarios
BienesBienes
TecnologíaTecnología
ServiciosServicios
ValorValor
• ¿Cómo están orientadas sus ¿Cómo están orientadas sus presentaciones comerciales?presentaciones comerciales?
• ¿El cliente le dedica el tiempo que se ¿El cliente le dedica el tiempo que se merece su presentación comercial?merece su presentación comercial?
• ¿De entrada sus presentaciones ¿De entrada sus presentaciones generan objeciones?generan objeciones?
• ¿Causan un verdadero impacto en el ¿Causan un verdadero impacto en el cliente sus presentaciones cliente sus presentaciones comerciales?comerciales?
EvoluciónEvolución
MercadeoPara
VenderProductos
Mercadeopara
ConquistarClientes
Mercadeo de Productos
Mercadeo de Productos
MercadeoMercadeoOperativoOperativo
Mercadeo de Clientes
Mercadeo de Clientes
MercadeoMercadeoEstratégicoEstratégico
Presentaciones Presentaciones de productosde productos
Presentaciones Presentaciones de clientesde clientes
Presentaciones Presentaciones de ventade venta
Presentaciones Presentaciones de comprade compra
Migración de ValorMigración de Valor
Las necesidades son la esencia mismaLas necesidades son la esencia mismadel proceso de la venta.del proceso de la venta.
Si no se descubren las necesidades Si no se descubren las necesidades del cliente difícilmente habrá venta.del cliente difícilmente habrá venta.
Características Características técnicastécnicas
del productodel producto
Beneficios Beneficios del productodel producto
$$
No ConfundirNo Confundir
Quién Quién necesitanecesitami productomi producto
QuiénQuién valoravalorami productomi producto
El hecho de que el El hecho de que el cliente tenga una cliente tenga una necesidad no quiere necesidad no quiere decir que haya interés decir que haya interés en solucionarla.en solucionarla.
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Conocer la necesidad Conocer la necesidad específica sirve muy específica sirve muy poco en un mundo poco en un mundo saturado de opcionessaturado de opciones
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El hecho de que el El hecho de que el cliente quiera cliente quiera solucionar su solucionar su necesidad no le necesidad no le garantiza que lo garantiza que lo elegirá a usted.elegirá a usted.
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Las mejores ventas se Las mejores ventas se logran cuando nos logran cuando nos
concentramos en los concentramos en los deseos. Los deseos no deseos. Los deseos no
tienen precio.tienen precio.
Cuanto más grande es un Cuanto más grande es un motivo,motivo,
más grande es su influencia más grande es su influencia en suen su
comportamientocomportamiento
Los motivos o las Los motivos o las necesidadesnecesidades
humanas básicas son la raíz humanas básicas son la raíz de todo comportamientode todo comportamiento
(Conductistas)(Conductistas)
Cuando el subconsciente Cuando el subconsciente percibe la oportunidad de percibe la oportunidad de satisfacer un deseo, satisfacer un deseo, estimula la emoción y estimula la emoción y ésta impulsa al cuerpo a ésta impulsa al cuerpo a actuar con el fin de actuar con el fin de satisfacer dicho deseo.satisfacer dicho deseo.
EspiritualidadEspiritualidad
PersonalPersonalFísicaFísica
AdaptaciónAdaptaciónTerritorialTerritorial
ExpectaciónExpectaciónSexualSexualLugarLugar
TiempoTiempoDiversiónDiversión
CircunstanciaCircunstancia
Emociones (impulsos a actuar)
Amor, pasión, culpa, aceptación
Autoestima, autoimagen
Salud, seguridad, protección
Estatus, consecución
Seguridad, codicia, poder
Confianza, creencia, esperanza
Expresión, placer, control
Escape, libertad
Escape, simplicidad, implicación
Diversión, alegría
Alivio de presiones, estabilidad
•Reflexión•Pensamientos conscientes•Necesidades básicas•Razonamiento según las pruebas objetivas•Prudencia•Transaccional•Rasgos•¿Qué? (Verbal)
•Acción•Pensamientosinconscientes•Necesidades más fuertes•Creencias Justificadaspor los sentimientos.•Pasión/Significado•Relacional•Beneficios•¿Cómo? (de percepción)
• Las decisiones influenciadas por la emoción son más profundas, y duran más que aquellas únicamente basadas en el pensamiento racional.
• Los hábitos de compra basados en motivaciones de más nivel y en relaciones emocionales serán difíciles de romper.
Asocie su marca a la idea de Asocie su marca a la idea de satisfacer MOTIVOS de mayor nivel satisfacer MOTIVOS de mayor nivel
del cliente.del cliente.El cliente es un comprador de El cliente es un comprador de
VALOR INDIVIDUAL.VALOR INDIVIDUAL.
Mientras más masiva o más Mientras más masiva o más genérica sea una genérica sea una
argumentación será menos argumentación será menos efectivaefectiva
No presente su proyecto en función de No presente su proyecto en función de la necesidad que soluciona sino en la necesidad que soluciona sino en función del sentido de contribución función del sentido de contribución que se despierta en el cooperadorque se despierta en el cooperador
Su proyecto tiene que vender Su proyecto tiene que vender una emociónuna emoción
tan fuerte que provoque la tan fuerte que provoque la respuesta concreta del respuesta concreta del
cooperador.cooperador.
MentalidadMentalidad OperaciónOperación
En qué En qué somos somos
capaces de capaces de creercreer
Qué Qué debemos debemos
hacerhacer
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La competencia no es La competencia no es aquel que hace lo que aquel que hace lo que uno hace, sino aquel uno hace, sino aquel
que es capaz de creer que es capaz de creer en lo que uno cree.en lo que uno cree.
Es el arte de lograr que la Es el arte de lograr que la competencia no entienda lo competencia no entienda lo
que uno hace. Es más, que uno hace. Es más, cuanto más lo menosprecie cuanto más lo menosprecie su competencia, mejor para su competencia, mejor para
usted.usted.
Nuevo Nuevo MercadeoMercadeo
•Originalidad•Valor•Audacia•Creatividad
La percepción es un sistema La percepción es un sistema de creencias propias o de creencias propias o
inducidas (una forma de inducidas (una forma de ver) a las que el cliente les ver) a las que el cliente les confiere todo el poder a la confiere todo el poder a la
hora de tomar decisiones de hora de tomar decisiones de compra.compra.
Mira fijamente durante 30 segundos los cuatro pequeños puntos que hay en el centro de esta imagen. Después cierra los ojos, echa la cabeza hacia atrás, sigue con los ojos cerrados, y verás un círculo blanco... pero dentro del círculo blanco se te aparecerá una figura muy conocida.
Vas a ver una fotografía
espectacular
Esta foto es de una formación Esta foto es de una formación rocosa que hay en un lago de rocosa que hay en un lago de Birmania. Sólo es posible Birmania. Sólo es posible sacarla en un determinado sacarla en un determinado período del año, debido a la período del año, debido a la iluminación del sol. Apoya la iluminación del sol. Apoya la cabeza sobre el hombro cabeza sobre el hombro izquierdo y verás por qué es izquierdo y verás por qué es espectacular.espectacular.
¿Aún no lo ves claro?¿Aún no lo ves claro?
SIGA LAS INSTRUCCIONES:SIGA LAS INSTRUCCIONES:1.- INCLINE SU CABEZA HACIA SU HOMBRO DERECHO
2.- COLOQUE SU CABEZA CERCA DEL MONITOR 15 cm APROXIMADAMENTE3.- SIN MOVER SU CABEZA PRESIONE CLICK EN SU MOUSE
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Presentaciones Presentaciones de productosde productos
Presentaciones Presentaciones de clientesde clientes
Conocimiento deConocimiento deNecesidadesNecesidades
Identificación de Identificación de PercepcionesPercepciones
• Es la capacidad de decidir con sabiduría.
• Es creadora de la realidad que queremos vivir.
• Quien comprende la función de la percepción jamás vuelve a discutir.
• La mayor parte de los errores de juicio son errores de percepción.
En la Práctica:En la Práctica:
•No sacar conclusiones precipitadas.
•Nos permite tener un criterio más amplio.
•No ser dogmático.•Ser tolerante.•Examinar las cosas más a fondo.•Siempre consideran alternativas.
La clave es:
DIFERENCIACIÓN TOTAL
Ej. La colegiatura de empresarismo
Difícil deDifícil deCopiarCopiar
Difícil deDifícil deCopiarCopiar
No es fácilNo es fácilde Reemplazarde Reemplazar
No es fácilNo es fácilde Reemplazarde Reemplazar
Se hace mejorSe hace mejorque los demásque los demás
Se hace mejorSe hace mejorque los demásque los demás
Es EscasoEs EscasoEs EscasoEs Escaso
Lo ideal para una Lo ideal para una compañía seríacompañía sería
vender su producto a todo vender su producto a todo el mundo, cuanto más, el mundo, cuanto más,
tanto mejor. Por desgracia tanto mejor. Por desgracia no es posible hacerlo para no es posible hacerlo para
todo el mundo. todo el mundo.
Quién Quién eses
nuestronuestroclientecliente
Todos los que puedenTodos los que puedenusar nuestro productousar nuestro producto
Cuáles son los Cuáles son los clientes más clientes más atractivos.atractivos.
Cuál es el Cuál es el segmento de segmento de clientes en que clientes en que nos debemos nos debemos concentrar.concentrar.
Es aquel con quien Es aquel con quien desarrollamos desarrollamos una relación de valor una relación de valor percibida y producto de percibida y producto de dicha relación, hacemos dicha relación, hacemos negocios.negocios.
ClienteCliente
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