ESTRATEGIAS
CORPORATIVAS DE VENTAS
PUNTO DE VENTA
• Puntos a investigar para la determinación
del emplazamiento idóneo del punto de
venta.
Condiciones del entorno
Clientela potencial
Competencia
Área de atracción comercial
del punto de venta
• Alrededor de cada
establecimiento existe una zona,
que se denomina área de
atracción comercial, que es la
zona que rodea al
establecimiento, en la que se
encuentran los posibles clientes
reales y posibles del mismo
Área de atracción teórica
• El área se define en función del
espacio y tiempo, en función del
los mts. De distancia entre el
domicilio del cliente y el
establecimiento, o en función de
lo que tardaría en llegar a él. Hay
zona primaria, secundaria y
terciaria.
ZONA
PRIMARIA
Área de atracción real
• Puede ser modificada en función de
diferentes circunstancias, que se observan
en el terreno y que pueden ser favorables
o no.
El Layout
• Layout- que es el diseño y el lugar estratégico
en donde están ubicados los distintos productos
para que no pasen desapercibidos.
• Por ejemplo el cliente no tendrá más remedio
que entrar por la derecha de las cajas
registradoras. Esta ubicación no es arbitraria.
Los expertos en merchandising saben que la
tendencia de los mortales es girar la cabeza a la
derecha.
Existen dos tipos de zonas en las que se divide el establecimiento:
• Caliente: espacios de gran atracción y alto nivel de ventas y
• Fría: cuyas ventas están por debajo de la media.
BTL (BELOW THE LINE)
• Below the line, traducido al español significa debajo de la línea, más conocido por su acrónimo BTL, es una técnica de Marketing consistente en el empleo de formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos, desarrollada para el impulso o promoción de bienes o servicios mediante acciones debe ser caracterizada por el empleo de altas dosis de creatividad y sentido de oportunidad, creándose de ésta manera novedosos canales para comunicar mensajes.
EJEMPLOS DE BTL
PROMOCIÓN DE VENTAS
• Busca motivar la compra de la marca en el
corto plazo.
• Añade un plus que no altera la naturaleza
del producto propiamente dicho.
• Cuenta con una serie técnicas de
promociones de venta dirigidas a los
denominados consumidores finales y a los
intermediarios
MERCHANDISING
• Por nuestra parte, para evitar limitaciones,
definiremos al merchandising como:
"operación comunicacional de la
promoción que tiene una tarea específica
que cumplir en el punto de venta, en pro
del minorista, aunque siempre involucra al
consumidor.
Señalización Exterior
• Constituye una de las formas de comunicación visual más directa y efectiva, ya que no sólo ayuda al público a localizar el establecimiento sino que también contribuye a difundir la imagen del mismo.
ESCAPARATE
• Es uno de los
factores claves para
la atracción de
nuevos clientes,
atraer la atención del
posible comprador y
provocar el deseo de
entrar en la tienda.
FACHADA • Es como “la tarjeta de visita” del establecimiento y, a través de ella, los consumidores pueden deducir varias cosas, La entrada debe provocar el deseo de pasar al establecimiento
Cadena de suministro o de
abastecimiento (supply chain)
SERVICIO AL CLIENTE
• Es el conjunto de actividades
interrelacionadas que ofrece un
suministrador con el fin de que el
cliente obtenga el producto en el
momento y lugar adecuado y se
asegure un uso correcto del mismo
ELEMENTOS DEL SERVICIO AL
CLIENTE ANTES DE LA VENTA
• Política del servicio al cliente
• Trasmisión de la política del servicio al
cliente
• Adecuada estructura organizativa
• Flexibilidad del sistema
• Servicios de gestión y apoyo
ELEMENTOS DEL SERVICIO AL
CLIENTE DURANTE LA VENTA
• Disponibilidad de existencia
• Información de pedidos
• Precisión de la información
• Consistencia en el ciclo de
pedidos
ELEMENTOS DEL SERVICIO
AL CLIENTE DESPUES DE LA
VENTA
• Instalación, garantía,
alteraciones, reparaciones.
• Trazabilidad del producto
• Reclamaciones, quejas
TRAZABILIDAD
• "Procedimientos que permiten controlar el
histórico, la situación física y la trayectoria
de un producto o lote de productos a lo
largo de la cadena de suministro en un
momento dado, a través de unas
herramientas determinadas" (AECOC:
Asociación Española de Codificación
Comercial. Logística Inversa Trazabilidad.
p. 5)
SERVICIO POST- VENTA
• Incluye las funciones de
reparación, instalación,
mantenimiento,
formación y soporte
después de la venta
SEGURIDAD
• Es cuando podemos decir
que brindamos al cliente
cero riesgos, cero peligros y
cero dudas en el servicio
CREDIBILIDAD
• Hay que demostrar seguridad
absoluta para crear un
ambiente de confianza,
además hay que ser veraces y
modestos, no sobre prometer
o mentir con tal de realizar la
venta
COMUNICACIÓN
• Se debe mantener bien informado al
cliente utilizando un lenguaje oral y
corporal sencillo que pueda entender
, si ya hemos cubierto los aspectos
de seguridad y credibilidad
seguramente será mas sencillo
mantener abierto el canal de
comunicación cliente-empresa
COMPRENSIÓN DEL
CLIENTE
• No se trata de sonreírle en todo
momento a los clientes sino de
mantener una buena
comunicación que permita saber
que desea, cuando lo desea y
como lo desea en un caso seria
por orientarnos en su lugar.
ACCESIBILIDAD
• Para dar un excelente servicio debemos tener varias vías de contacto con el cliente, buzones de sugerencias, quejas y reclamos, tanto físicamente en sitio, hay que establecer un conducto regular dentro de la organización para este tipo de observaciones, no se trata de crear burocracia son de establece acciones reales que permitan sácales provecho a las fallas que nuestros clientes han detectado
CORTESIA
• Tensión, simpatía, respecto y
amabilidad del personal, como dicen
por ahí, la educación y las buenas
maneras no pelean con nadie. Es
más fácil cautivar a nuestros clientes
si les damos un excelente trato y
brindarlos una gran atención.
PROFESIONALISMO
• Pertenencias de las destrezas
necesarias y conocimiento de la
ejecución del servicio, de parte de
todos los miembros de la
organización, recuerda que no solo
las personas que se encuentran en el
frente hacen el servicio si no todos
CAPACIDAD DE
RESPUESTA
• Disposición de ayudar a los
clientes y proveerlos de un
servicio rápido y oportuno.
FIABILIDAD
• Es al capacidad de nuestra
organización de ejecutar el
servicio de forma fiable, sin
contraer problemas. Este
componente se ata directamente
a la seguridad y a la credibilidad
ELEMENTOS TANGIBLES
• Se trata de mantener en buenas
condiciones las instalaciones
físicas, los equipos, contar con el
personal adecuada y los
materiales de comunicación que
permitan acércanos al cliente
QUÉ ES EL
DROPSHIPPING
• El dropshipping es un modelo de negocio tipo comercio electrónico con la gran diferencia de que el vendedor no necesita almacenar los productos ni tener stock ya que toda la gestión logística corre a cargo del mayorista.
VENTAJAS DEL
DROPSHIPPING
1) La inversión inicial necesaria es mínima.
2) No necesitas tener infraestructura para los procesos de almacenaje y envío de productos.
3) Dispones de todo el stock que tenga tu/s mayoristas.
4) Tu listado de productos está siempre actualizado.
5) No te encargas del proceso logístico.
6) Te despreocupas parcialmente del tema de devoluciones.
DESVENTAJAS DEL
DROPSHIPPING 1) Márgenes muy limitados.
2) Problemas de aduanas si tu proveedor no
reside en tu mismo país.
3) Tiempos de entrega si tu proveedor no reside
en tu mismo país.
4) Trabajo extra en cuanto a fiscalidad si tu
proveedor no reside en tu mismo país.
5) Proveedores de dudosa reputación.
6) El coste del transporte suele no ser negociable.
7) Lagunas legales y problemas de
responsabilidades.
Elton Mayo y el movimiento de
las relaciones humanas, la
iluminación • Serie de estudios sobre la conducta
humana en situaciones de trabajo.
• Efectuados en la compañía Western Electric, entre 1924 y 1933.
• "Estudios de Hawthorne“
• Los estudios pretendían investigar la relación entre el nivel de iluminación en el lugar de trabajo y la productividad de los empleados
• Lumen: Unidad de flujo luminoso: corresponde a la cantidad de flujo luminoso emitido por un punto luminoso cuya intensidad es de una bujía decimal en todas direcciones, sobre un metro cuadrado de una esfera de un metro de diámetro.
• Lux: Unidad de iluminación o efecto de la luz. Es la iluminación de una superficie que recibe un flujo uniforme de un lumen por metro cuadrado
TEORIA DEL COLOR
• Azul: el azul claro es percibido como
confiable, financieramente responsable y
seguro. Fuertemente asociado con el cielo
y el mar, el azul es sereno y
universalmente aceptado. El azul es un
color especialmente popular en las
instituciones financieras, debido a que su
mensaje de estabilidad inspira confianza.
TEORIA DEL COLOR
• Rojo: el rojo activa la glándula pituitaria,
incrementando el ritmo cardíaco y
acelerando la respiración. Esta respuesta
visceral hace que el rojo sea agresivo,
energético, provocativo y captador de
atención. Cuente con el rojo para provocar
una respuesta pasional, aunque no
siempre esto es favorable. Por ejemplo, el
rojo puede representar peligro o deuda.
TEORIA DEL COLOR
• Verde: en general, el verde connota
salud, frescura y serenidad. Sin embargo,
los significados del verde varían con sus
muchas formas. Los verdes más oscuros
están asociados con la riqueza o el
prestigio, mientras que los verdes más
claros son calmantes.
TEORIA DEL COLOR
• Amarillo: en cada sociedad, el amarillo está asociado con el sol. Por ese motivo, este color comunica optimismo, positivismo, luz y calidez. Ciertas formas parecen motivar y estimular el pensamiento y la energía creativa. El ojo ve los amarillos brillosos antes que cualquier otro color, haciéndolos ideales para exhibidores del punto de venta en productos como el maíz y el limón o productos de bronceado.
TEORIA DEL COLOR
• Púrpura: es un color que por su mezcla
de rojo pasional y azul tranquilidad, el
púrpura evoca misterio, sofisticación,
espiritualidad y realeza. Sus modos más
lavados evocan nostalgia y
sentimentalismo
TEORIA DEL COLOR
• Rosa: el mensaje del rosa varía con su
intensidad. Los rosas más cálidos
conllevan energía, juventud, diversión y
excitación y son recomendados para
productos más baratos o de moda para
mujeres o chicas jóvenes. Los rosas más
pálidos lucen sentimentales. Los rosas
más claros son más románticos.
TEORIA DEL COLOR
• Naranja: El naranja “chillón” evoca exuberancia, diversión y vitalidad. Con el drama del rojo más la jovialidad del amarillo, el naranja es visto como sociable y a menudo infantil. Las investigaciones indican que sus formas más claras atraen al mercado caro. Los tonos como el durazno funcionan bien para el cuidado de salud, los restaurantes y los salones de belleza.
•
TEORIA DEL COLOR
• Marrón: Este color terrestre conlleva simplicidad, durabilidad y estabilidad. También puede generar una respuesta negativa de los clientes que lo relacionen con la suciedad. Ciertas formas del marrón, como el terracota, pueden transmitir una apariencia cara. Desde una perspectiva funcional, el marrón tiende a esconder suciedad, haciéndolo una opción lógica para algunas compañías industriales y de camiones.
TEORIA DEL COLOR
• Negro: El negro es serio, valiente,
poderoso y clásico. Crea drama y connota
sofisticación. El negro va bien con los
productos caros, pero también puede
hacer que un producto parezca pesado.
TEORIA DEL COLOR
• Blanco: El blanco connota simplicidad,
limpieza y pureza. El ojo humano ve el
blanco como un color brillante, por lo que
inmediatamente capta la atención del
mismo. El blanco es utilizado a menudo
en productos infantiles o relacionados con
la salud.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Precio
La cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio, o la suma de valores
que los consumidores entregan a cambio de
los beneficios de poseer o utilizar dicho
producto o servicio.
FIJACIÓN DE PRECIOS
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación dinámica de precios:
Establecer un precio distinto según cada
consumidor y dependiendo de las
situaciones.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios según los costes.
• El método más sencillo de fijación de precios es el de fijar precios mediante un margen, lo que supone aplicar un incremento a los costes totales del producto y obtener así el precio.
• Las empresas de la construcción, por ejemplo, realizan sus ofertas de trabajo calculando el coste total del proyecto y añadiendo el porcentaje habitual como margen de beneficios
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Análisis del umbral de rentabilidad y
fijación de precios según el objetivo en
beneficio:
• Otro enfoque para la fijación de precios
basado en los costes es la fijación de
precios según el umbral de rentabilidad
(break-even) o la versión fijación de
precios según objetivo en beneficios.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios basada en el costo
Consiste en establecer los precios según los
costos de producción, distribución y venta
del producto, más una tarifa justa de
utilidades por el esfuerzo y los riesgos.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios según el valor
percibido:
Método de fijación de precios que se basa
más en el valor percibido por el consumidor
que en los costes del producto.
• Fijación de precios de valor
Ofrecer la combinación adecuada de calidad
y buen servicio al precio correcto.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios basada en la competencia
Fijar los precios según los que cobran los competidores por productos similares.
• Fijación de precios para capturar el nivel más alto del mercado
Fijar un precio elevado para un producto nuevo, con la finalidad de obtener ingresos máximos, capa por capa, de los segmentos que estén dispuestos a pagar ese precio alto; la compañía vende menos, pero con un margen de utilidades mayor
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios para penetrar el
mercado:
Fijar un precio bajo para un producto nuevo,
buscando atraer a un gran número de
compradores y conseguir una importante
participación en el mercado.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios de línea de
productos
Fijar los escalones de precios entre diversos
productos de una línea de productos, con
base en las diferencias de costo entre los
productos, las evaluaciones que hacen los
clientes de diferentes características y los
precios de los competidores.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios de producto opcional
Fijación de los precios de productos opcionales o accesorios, junto con un producto principal.
• Fijación de precios de producto cautivo
Establecer el precio para bienes que deben utilizarse junto con un producto principal, como las navajas para maquinas de afeitar y los juegos para una consola de videojuegos.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios de subproductos
Establecer un precio para los subproductos
con la finalidad de volver más competitivo el
precio del producto original.
• Fijación de precios de productos
colectivos
Mezclar varios productos y ofrecer el
conjunto por un precio reducido.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Descuento
Reducción directa en el precio de compra durante un periodo específico o por volúmenes grandes.
• Bonificaciones
Dinero promocional que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio del compromiso de exhibir sus productos de alguna forma.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios segmentada:
Vender un producto o servicio a dos o más precios, donde la diferencia en los precios se basa en las diferencias en el costo.
• Fijación de precios psicológica
Fijación de precios que considera la psicología acerca de los precios y no simplemente su economía; el precio sirve para comunicar algo acerca del producto.
FIJACIÓN DE PRECIOS
• Fijación de precios promocionales
Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas a corto
plazo.
• Fijación de precios geográfica
Fijar los precios para los clientes localizados en diferentes partes del país o del mundo.
EJERCICIO DE REPASO
• Supongamos que un comerciante que es fabricante de quesos gourmet artesanales y hechos a base de leche de cabra, venta de vinos nacionales e internacionales y esta esta por abrir una sucursal en Córdoba Veracruz pero no sabe cual seria la plaza mas factible con ese estudio el determinara su precio de introducción para posicionamiento de mercado para abrir su negocio por lo cual contratara a personal indicado para dicha tarea y les pide que determine lo siguiente.
DETERMINACION DEL
TARGET
• Desarrollar por medio de una matriz el perfil de consumidor (target) donde determine las siguientes variables.
Variables sociográfica
Variable psicográfica
Variable demográfica
Variable conductual
VALS(Values And Life Styles) Valores y estilos de vida.
Determina el punto de
equilibrio para la fijación
de precios • Para los quesos como él los fabrica estos son
sus gastos.
Costos variables unitario $150.00 por cada kilo de queso.
Costos fijos $50,000.00 mensuales
Número de unidades a producir en el mes 500 kilos de queso de cabra.
El empresario pretende una ganancia del 30%
Determina el precio, el margen de contribución y el punto de equilibrio en piezas y $ pesos.
Competencia
• Solo tiene dos competidores que son:
SAMS Club el cual solo vende una sola
presentación de 500gr pero este es hecho
en fabrica( no artesanal).
El segundo se encuentra en la av 7 entre
calles 18 y 20 el cual es el mismo giro son
la única diferencia es que si vende quesos
pero no constantemente.
Evalúa y desarrolla
estrategias
• De los temas vistos en la fijación de precios determina al menos 5 opciones elaborando una matriz de costo beneficio en donde explicaras las opciones que tendrá el empresario para fijar su precio y se a competitivo para esta región.
• Esto quiere decir que podrás bajar o subir el precio justificando en la matriz y representando el calculo del precio y el margen de contribución que tendrá.
• Y deberás escoger al menos dos opciones como solución final al caso justificando su uso.
FIN DEL SEGUDNO PARCIAL
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