REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELAUNIVERSIDAD PEDAGÓGICA EXPERIMENTAL LIBERTADOR
INSTITUTO PEDAGÓGICO DE CARACASCÁTEDRA: TECNOLOGÍA Y PRÁCTICA AVANZADA DE
MERCADEO
Profesor:Chávez, Luis E.
Integrantes:Castro, Solange
Matos, Yaseli
Caracas, agosto 2009
¿Qué es la Distribución?
Es poner el producto a disposición del
consumidor, lo que pida, cuando lo pida y donde
desee adquirirlo.
Canales de Distribución
Son el camino seguido por el producto a
través de intermediarios, desde que sale
de las manos del productor hasta que
llega al consumidor final.
Agente Comercial Comisionista
Actúa de intermediario entre el productor y el minorista
Intermediario actúa por cuenta del comprador o vendedor
Es un agente de ventas del productor
Es como el agente pero de actuación más ocasional
Es normal en mercados reducidos, con poco volumen de ventas o ventas estacionales
Puede llegar a disponer de la mercancía de la empresa
Esta poco o nada integrado en política comercial de la empresa productora
Cobra importe de mercancías, deduciendo su participación
Cobra una comisión (% del precio de la venta)
Fija precio de ventas por encima del productor
Diferencias entre Agente Comercial y Comisionista
Estrategias de Distribución
Existen varios tipos de estrategias, como lo son:
- Estrategia Intensiva: es aquella donde se
busca el mayor numero de minoristas y
almacenes para abastecerlos, teniendo como
objetivo la máxima cobertura posible en todos
los puntos de ventas, adecuando los consumos
de poco riesgo y compra frecuente.
Estrategia Selectiva: seleccionando varios
puntos de venta, buscando la diferencia,
buscando cual es mas adecuado para el
producto, seleccionando además buenos
distribuidores y su calidad, teniendo como
criterio de selección el volumen de ventas del
distribuidor, la calidad de servicio y la
cualificación técnica.
Estrategias de Distribución
Estrategia Exclusiva: selecciona un mínimo
de minoristas que trabajarán
exclusivamente, buscando diferenciación,
imagen, destacando la calidad, prestigio y
distinción, esta se puede dar mas
frecuente en forma de franquicia.
Estrategias de Distribución
Este dependerá de los costos, de la cantidad de
mercancía a trasladar, del tiempo de duración
de la mercancía.
Dentro de estos tenemos:
- El Ferrocarril
- Carretera
- Marítimo – Fluvial
- Aéreo
Medios de transporte
¿Qué es una Franquicia?
Es un formato de negocios utilizado en comercio
por el que una parte llamada franquiciante cede a otra
llamada franquiciado la licencia de una marca así
como métodos de hacer negocios a cambio de una
tarifa periódica o regalía.
Ventas personales
Son una comunicación directa de información, esto
significa que las ventas personales pueden ser mas
flexibles que las demás herramientas promocionales.
Ventas Domiciliarias
Es aquella venta en la que el empresario, sin haber
solicitado su visita, le propone un producto o servicio
en su casa, lugar de trabajo o, en general, fuera de
tiendas o comercios.
¿Qué es Merchandising?
Tareas que se realiza en los establecimientos
para favorecer las ventas de los productos que
se exponen, para rentabilizar al máximo la
venta
¿Qué es un Punto de Venta?
Es el espacio físico donde se va a estar situado el
objeto a vender, tomando en cuenta la amplitud del
surtido, homogeneidad del surtido y profundidad del
surtido.
Reglas Básicas del Escaparate
1-. Los artículos deben destacar por su atracción visual o
por su novedad.
2-. El espacio donde este el producto sea el mas amplio.
3-. Uniformidad en la iluminación, sin crear sombras.
4-. Cambio de sitio una vez al mes (recomendable).
5-. Cuanto mas centrado y mas adelante, mas se ve,
buscando la simetría central.
Trucos del Merchandising
- Olores exquisitos
- Colores para diferenciar familias de productos
- Sonidos familiares
- Atmósfera con el mismo personal para que el cliente
se sienta en confianza
- Desorientar al cliente, para que pasee sin rumbo
- Presentar el producto en envases llamativos
Promoción de Ventas
Definición y Alcance
¿De que se trata?
No es sólo la aplicación de
ciertas ideas y “artes de venta…
Es tratar de aumentar la demanda a corto plazo
No se trata únicamente
de una acción publicitaria
Es motivar a los
responsables de realizar la
venta
¿Para qué es útil?
Para apoyar la venta…
Para informar sobre la utilidad del
producto o servicio…
Para mantener contacto con la clientela, para
fidelizar
Para crear un buen ambiente en la
estructura comercial…
Para aplicar nuevas ideas,
nuevos métodos…
Para formar a los que tienen que realizar la venta….
Para informar la utilidad del producto o servicio…
Los públicos
Fuerza de ventas de la
empresa
Consumidores o usuarios
finales.
Compradores.
Prescriptores o líderes de
opinión
Canales de distribución e
intermediarios.
Definición y Alcance
ObjetivosConsumidores o usuarios finales
• Hacer probar el producto.
•Aumentar los consumidores.
•Incrementar la fidelidad.
Compradores
• Reducir “freno” del precio.
•Aumentar compradores.
•Aumentar la cantidad comprada.
Prescriptores
•Estimular la recomendación.
•Facilitar la información sobre nuevos productos.
Canales de distribución e intermediarios
•Aumentar pedidos.
•Aumentar fidelidad de marca.
•Reducir resistencias a
comprar.
Fuerza de ventas de la empresa
•Desarrollar ventas de producto.
•Mejorar la motivación y la eficacia de los vendedores.
Formas de promocionar las ventas
A consumidores o usuarios finales.
•Demostraciones.
•Obsequios y regalos.
•Concursos.
A compradores•Reducciones
de precios.
•Descuentos, ofertas.
•Más producto por mismo
precio
A prescriptores
•Muestras gratuitas
•Documentación técnica.
•Obsequios.
•Visitas a instalaciones.
A canales de distribución e
intermediarios…
•Descuentos por lanzamiento, por
compras, por asistencia técnica…
•Rappel por compra anual o campaña.
•Publicidad gratuita.
A la fuerza de ventas…
•Prima por objetivos.
•Premios, menciones, viajes de incentivo, vacaciones, concursos…
Elaboración del plan de promoción de ventas
Cómo hacer una buena promoción
Estudiar bien el incentivo
ofrecido…
•En productos de gran consumo…
(Regalos directos).
•Para público joven…
(Concursos , fiestas)
Planificar bien la logística…
El consumidor debe recibir el regalo promocional en un plazo no superior a tres semanas. Si
no, avisarle.
Combinar varios tipos de promoción durante
el año…
No abusar de un solo tipo.
Buscar una idea original…
•Estudiar bien las promociones que lleva a cabo la competencia.
•Tratar de sorprender a los consumidores.
Cosas que nunca deben hacerse en promociones
Promocionar artículos con problemas.
Al borde de su caducidad o deteriorados.
Promociones
ilimitadas con
existencias limitadas…
Apariencias engañosas…
Como una foto de un regalo que no se ajusta a la realidad, o “paquetes
ahorro” que no significan un ahorro claro.
Promocionar en momentos de bajo consumo…
Como en fechas del año poco apropiadas para el producto…
Exigir un esfuerzo de compra excesivo.
Para la obtención de un determinado regalo promocional.
Promoción en el punto de Venta
Concepto Funciones
Es un soporte publicitario entre la publicidad y la
Venta. (Se conoce como publicidad en la Venta
“PLV”)
•Hace que el consumidor se pare ante el producto.
•Recuerda un mensaje recibido de otro soporte
•Proporciona un nuevo mensaje publicitario.
•Sirve de marco para presentar un producto (Realza su valor).
•Aporta información sobre el producto (Sustituye al vendedor).
•Fuerza decisión de consumidor (Se le incita a comprar).
•Hace cambiar la idea “en el último minuto.
•Tranquiliza al consumidor tras efectuar la compra.
Estrategias básicas de promoción
•Incentivar intermediarios (Incentivos publicitarios de promoción)
•Incentivar compradores (con mercancías, descuentos...)
•Descuentos especiales (A compradores especiales de nuevo producto, por estacionalidad).
•Exhibición punto de venta (Materiales, animación…)
•Mejorar argumentos de venta (Comunicación, formación de vendedores).
•Programas especiales (Empaquetados específicos)
•Muestras (Exhibidores, paquetes)
La Comunicación
Comunicación publicitaria
Definición y alcance.
¿En qué consiste?
Características…
Tiene unos fines claros…
•Es transmisión de información impersonal…
•A través de medios de comunicación.
•Mediante inserciones o anuncios pagados
•Es sobre todo un instrumento de promoción.
•Trata de informar, persuadir y recordar.
•Es unilateral, impersonal y masiva
•El anuncio se paga.
•Va dirigida a un público objetivo.
•Estimular la demanda.
•Modificar opiniones, deseos, actitudes y comportamientos.
•Publicidad de producto.
ObjetivosInformar
•Comunicar la aparición del nuevo producto.
•Describir características.
•Educar al consumidor.
•Sugerir nuevos usos.
•Informar sobre un cambio de precio.
Persuadir.
•Atraer nuevos compradores.
•Incrementar la frecuencia de uso.
•Incrementar cantidad comprada.
•Crear preferencia de marca.
•Persuadir para que compren.
Recordar.
•Alto conocimiento del producto.
•Recordar existencia y ventajas del producto y
donde se puede adquirir.
•Recordar fuera de temporada.
•El producto puede ser usado más adelante.
Efectos de la
publicidad.
Tiene gran capacidad para
alcanzar un gran número de
receptores.
No puede seleccionar
con precisión al público objetivo…
Complementa y facilita eficacia de actividades comerciales…
Es incapaz por sí misma de cerrar
la venta…
Comunicación PublicitariaEstrategia de Publicidad
Efectos Sociales de la Publicidad Tipos de Estrategias
•Los ingresos que produce permiten mantener grandes medios…
•Tiene un contenido informativo y divulgativo.
•Ante todo credibilidad
•Estrategias competitivas (quitar ventas a las competencias)
•Estrategia de desarrollo (Potenciar crecimiento de demandas).
•Estrategia de Fidelización (Resaltar presencia de marca)
Comunicación publicitaria(Estrategia de la publicidad)
Tipos de posicionamiento en
publicidad
Posicionamiento de producto.
Tipos de competencia
Competencia de deseo.
Competencia de producto.
Competencia genérica.
Estrategia Creativa
Estrategia de codificación.
Estrategia del contenido.
Selección del eje de
comunicación.
Estructura del mensaje.
Forma del
mensaje.
Estrategia de medios
Plan de medios
La selección depende de..
Ajustarse al presupuesto…
El público objetivo puede
condicionar…
Cada medio es adecuado en
situaciones distintas…Posicionamiento de consumidor.
Competencia de deseo.
Competencia entre marcas
Realización del mensaje.
Comunicación PublicitariaEstrategias de Publicidad
Medios de Comunicación Selección de Medios
•Prensa diaria
•Publicidad diaria
•Televisión
•Cine
•Radio
•Revistas
•Presupuesto real disponible.
•La creatividad desarrollada.
•Alcance óptimo (para cada público objetivo)
•Tarifas de medios.
•Limitaciones legales.
•Aspectos cualitativos.
Comunicación Publicitaria
La campaña Publicitaria La Audiencia
•Definición de Objetivos.
•Determinación de duración y calendario.
•Planificación de medios.
•Definición del mensaje.
•Determinación de presupuesto.
•Identificación del público objetivo.
•No es necesario que presten atención.
•No sólo hay que considerar la audiencia.
•La audiencia televisiva.
•Se controla por encuestas.
•En publicaciones escritas está relacionada con la difusión.
Comunicación Publicitaria
Utilización de medios no convencionales La otra cara de la publicidad
•Vallas.
•Material de feria.
•Paneles luminosos.
•Medio Aéreos.
•Carritos de Supermercado.
•Sachetes ( Muestra de producto incluida en revistas).
•Columnas (Aseos, reloj)
•Circuitos cerrados (Aeropuertos, salas de espera, bingos, estadios).
•Pantallas en medios de transporte.
•Lonas gigante.
•Publicidad subliminal: Transmite estímulos que se perciben
inconscientemente, para transformar actitudes y comportamientos.
•Publicidad desleal: La que perjudica a otras personas y empresas.
•Publicidad negativa: Publicidad comparativa pero resaltando aspectos
negativos del competidor.
•Publicidad engañosa: Lo que por acción puede confundir a destinatario, causa
prejuicio económico.
Patrocinio
Definición
Se da en diversos sectores de
actividad
Patrocinio= mecenazgo + comunicación
No es sólo sufragar costes
Es un intercambio de imagen
Relación comercial
•Eventos deportivos
•Cultura
•Obras humanitarias
•Educación e investigación
•Protección del medio ambiente
•Otros
•En mecenazgo no hay ánimo de lucro ni
comunicación
•Es muy difícil que no haya ánimo de lucro
•El patrocinado pasa a formar parte de imagen de
patrocinador
•Patrocinador pasa a formar parte de persona, equipo o
evento patrocinado
•Entre patrocinador y patrocinado
•Sufragan gastos o se aporta técnica
•Se obtiene imagen y notoriedad
Tipos
Según Objetivo
Según finalidad
Según patrocinador
Según dominio
Según soporteNotoriedad/imagen
Creativo/ de realización
Similar o no a actividad
Individual y colectivo
Deportes, TV, arte…
Imagen e Identidad CorporativaIdentidad Corporativa Imagen Corporativa Identidad de Marca
•Indicadores de objetivos (datos declarados).
•Colores Corporativos (Color de la marca,
diferenciarse por el color)
•Escenarios de la identidad (identidad cultural).
•Simbología gráfica (signos icónicos de marca).
•Logotipos (palabra diseñada)
•Nombre o identidad verdad (Razón social)
•Crear imagen es una estrategia de marketing
de servicios (se diferencia de la competencia)
•Imagen se configura a partir de la identidad.
•Imagen y actuación real deben coincidir.
•Como se contribuye a crear mantener o mejorar imagen.
•Refleja percepciones actuales.
•Identidad como suma de identidades.
•Símbolos de identidad.
•Marca como persona.
•Marca como organización.
•Marca como producto.
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