GESTIÓN DE LA EMPRESA VETERINARIA
UNICEN
FACULTAD DE CIENCIAS VETERINARIAS
22 DE ABRIL DE 2015
JUAN CARLOS ABA
MÉDICO VETERINARIO
ANÁLISIS DEL MERCADO VETERINARIO EN ARGENTINA
VETERINARIO
PRODUCTOR
MAYOR USO DE HERRAMIENTAS SANITARIAS
MAYOR PRODUCTIVIDAD
MERCADO VETERINARIO
• AÑO 1963: CREACIÓN DE SELSA• VACUNACIÓN OBLIGATORIA CADA 4 MESES• 6.000 FOCOS ANUALES
• AÑO 1978: MODIFICACIÓN DEL SISTEMA DE CONTROL• RETIRO DE MUESTRAS SOBRE VACUNA ENVASADA• DPB DE 1,2 A 3• 1.000 FOCOS ANUALES
• AÑO 1986: APLICACIÓN DE VACUNA ANTIAFTOSA OLEOSA• COMERCIALIZACIÓN A TRAVÉS DE ENTES • APLICACIÓN OFICIAL
• ABRIL 1999: SE DEJA DE VACUNAR
• AÑO 2.000.: PLAN NACIONAL DE ERRADICACIÓN DE LA FIEBRE AFTOSA
• VACUNA OLEOSA• DOS VACUNACIONES ANUALES• APLICACIÓN OFICIAL
• MAYO 2000: DECLARACIÓN DE LIBRE DE AFTOSA
• JULIO 2000: OCULTAMIENTO DE UN BROTE
• MARZO 2001: REINICIO DE LA VACUNACIÓN
HISTORIA DE LA VACUNA ANTIAFTOSA
SISTEMA COMERCIAL
LABORATORIO
VETERINARIA
PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR
MERCADO ARGENTINO
MAYORISTA
SISTEMA COMERCIAL
LABORATORIO
VETERINARIA
PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR
MERCADO ARGENTINO
MAYORISTA 100
8090
SISTEMA COMERCIAL
LABORATORIO
VETERINARIA
PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR
MERCADO ARGENTINO
MAYORISTA60% 40%
SISTEMA COMERCIAL
• MEDICAMENTOS VETERINARIOS SIN I.V.A.
•VACUNACIÓN ANTIAFTOSA OBLIGATORIA EN MANOS DEL VETERINARIO
• VISITA DEL PRODUCTOR 3 VECES AL AÑO
• CADENA COMERCIAL DEFINIDA
• LABORATORIOS CON PLANTAS PROPIAS
• EL VETERINARIO COMO ACTOR PRINCIPAL DEL SISTEMA
SITUACIÓN HASTA 1985
SISTEMA COMERCIAL
LABORATORIO
VETERINARIA
PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR
MERCADO ARGENTINO
OFICINAS DE VENTAS MAYORISTA
GRUPO DE COMPRA
SISTEMA COMERCIAL
LABORATORIO
VETERINARIA
PRODUCTOR
DISTRIBUIDOR
MERCADO ARGENTINO
MAYORISTA
40%
SISTEMA COMERCIAL
LABORATORIO
VETERINARIA
PRODUCTOR
MERCADO ARGENTINO
OFICINAS DE VENTAS MAYORISTA
GRUPO DE COMPRA
60% 40%
DISTRIBUIDOR
SISTEMA COMERCIAL
MERCADO ARGENTINO
COTIZACIÓN
DISTRIBUIDOR
OFICINAS DE VENTAS
MAYORISTA
LABORATORIO
VETERINARIA
BOVINOS44%
GRANDES ANIMALES14%
PEQUEÑOS AN-IMALES
16%
AVES20%
RESTO MERCADO6%
SEGMENTACION DEL MERCADO
MERCADO VETERINARIO
TOTAL MERCADO FACTURACION UNIDADES
2010 $ 820,790,000 21,131,000 2011 $ 1,165,230,000 42% 23,830,000 13%2012 $ 1,727,220,000 48% 26,050,000 9%2013 $ 2,138,780,000 24% 27,790,000 7%
2014 $ 2,973,436,700 39% 28,901,600 4%
MERCADO VETERINARIO
TOTAL FÁRMACOS FACTURACION UNIDADES
2010 $ 479,820,000 16,020,000 2011 $ 682,915,000 42% 17,980,000 12%2012 $ 994,680,000 46% 19,860,000 10%2013 $ 1,199,280,000 21% 21,650,000 9%
2014 $ 1,618,960,000 35% 22,840,750 5%
MERCADO VETERINARIO
TOTAL ATB GRANDES ANIMALES FACTURACION UNIDADES
2010 $ 130,130,000 3,340,000 2011 $ 192,350,000 48% 3,870,000 16%2012 $ 286,620,000 49% 4,790,000 24%2013 $ 315,420,000 10% 4,310,000 -10%
2014 $ 435,991,000 38% 4,350,000 1%
MERCADO VETERINARIO
TOTAL ATP GRANDES ANIMALES FACTURACION UNIDADES
2010 $ 171,270,000 3,490,000 2011 $ 215,940,000 26% 3,270,000 -6%2012 $ 294,140,000 36% 3,970,000 21%2013 $ 361,470,000 23% 4,120,000 4%2014 $ 457,811,000 27% 3,855,000 -6%
MERCADO VETERINARIO
TOTAL BIOLOGICOS FACTURACION UNIDADES
2010 $ 282,250,000 4,857,000 2011 $ 411,990,000 46% 5,530,000 14%2012 $ 609,840,000 48% 5,750,000 4%2013 $ 755,340,000 24% 5,670,000 -1%
2014 $ 1,070,261,000 41% 5,772,000 2%
MERCADO VETERINARIO
TOTAL BIOLOGICOS GRANDES ANIMALES
FACTURACION UNIDADES 2010 $ 92,650,000 1,930,000 2011 $ 146,530,000 58% 2,470,000 28%2012 $ 198,880,000 36% 2,107,000 -15%2013 $ 259,240,000 30% 2,230,000 6%
2014 $ 360,343,600 39% 2,240,000 0%
MERCADO VETERINARIO
CARBUNCLO
CATEGORIA CANTIDAD INDICACION VACAS 22,000,000 1 22,000,000 VAQUILLONAS 7,500,000 1 7,500,000 NOVILLOS 3,200,000 1 3,200,000 NOVILLITOS 3,900,000 1 3,900,000 TERNEROS 6,600,000 0 TERNERAS 6,800,000 0 TOROS 1,200,000 1 1,200,000 TOTAL 51,200,000 37,800,000
APROBACIÓN 2014 22.128.408 PORCENTAJE DE USO 59 %
MERCADO VETERINARIO
REPRODUCTIVAS
CATEGORIA CANTIDAD INDICACION VACAS 22,000,000 1 22,000,000 VAQUILLONAS 7,500,000 2 7,500,000 NOVILLOS 3,200,000 NOVILLITOS 3,900,000 TERNEROS 6,600,000 TERNERAS 6,800,000 TOROS 1,200,000 TOTAL 51,200,000 29.500.000
APROBACIÓN 2014 10.670.870PORCENTAJE DE USO 35%
MERCADO VETERINARIO
MANCHA GANGRENA ENTEROTOXEMIA
CATEGORIA CANTIDAD INDICACION VACAS 22,000,000 VAQUILLONAS 7,500,000 1 7,500,000NOVILLOS 3,200,000 1 3,200,000 NOVILLITOS 3,900,000 1 3,900,000 TERNEROS 6,600,000 3 19,800,000 TERNERAS 6,800,000 3 20,400,000 TOROS 1,200,000 TOTAL 51,200,000 54,800,000
APROBACIÓN 2014 10.026.860 PORCENTAJE DE USO 18 %
MERCADO VETERINARIO
BRUCELOSIS
CATEGORIA CANTIDAD INDICACION VACAS 22,000,000 VAQUILLONAS 7,500,000 NOVILLOS 3,200,000 NOVILLITOS 3,900,000 TERNEROS 6,600,000 TERNERAS 6,800,000 1 6,800,000 TOROS 1,200,000 TOTAL 51,200,000 6.800.000
APROBACIÓN 2014 8.905.453 PORCENTAJE DE USO
MERCADO VETERINARIO
INVERSIÓN EN SANIDAD
MERCADO VETERINARIO
•TOTAL MERCADO 2014 $3.000.000.000
• TOTAL BOVINOS 2014 $1.350.000.000
• TOTAL INVERSIÓN PRODUCTOR $1.755.000.000
• TOTAL CABEZAS 51.500.000
TOTAL INVERSIÓN POR ANIMAL POR AÑO
$34.00
MERCADO VETERINARIO•TOTAL $3.000.000.000
• BIOLOGICOS $ 950.000.000
• FARMACOS $1.650.000.000
• ANTIPARASITARIOS GRANDES ANIMALES $ 480.000.000•VITAMÍNICOS - MINERALIZANTES $ 75.000.000
• BIOLOGICOS GRANDES ANIMALES $460.000.000
TOTAL PRODUCTOS SANIDAD PREVENTIVA
$1.015.000.000
MERCADO VETERINARIO
TOTAL PRODUCTOS SANIDAD PREVENTIVA $ 1.015.000.000
ANIMALES EN PRODUCCIÓN 51.500.000
RENTABILIDAD CADENA COMERCIAL $ 305.000.000
TOTAL INVERSIÓN PRODUCTOS SANIDAD PREVENTIVA $ 1.320.000.000
INVERSION POR ANIMAL Y POR AÑO
$25.70
MERCADO VETERINARIO
ANIMALES EN PRODUCCIÓN 51.500.000
INVERSION POR ANIMAL Y POR AÑO
$43.00
TOTAL PRODUCTOS PARA PLAN SANITARIO PRODUCTIVO $2.215.000.000
MERCADO VETERINARIO
INVERSIÓN TOTAL EN BOVINOS POR ANIMAL Y POR AÑO 2014
$34.00
INVERSIÓN EN SANIDAD PREVENTIVA POR ANIMAL Y POR AÑO 2014
$25.70
INVERSIÓN REQUERIDA EN SANIDAD PREVENTIVA POR ANIMAL Y POR AÑO
$43.00
MERCADO VETERINARIO
INVERSIÓN EN SANIDAD PREVENTIVA POR ANIMAL Y POR AÑO REALIZADA EN 2014
$25.70
INVERSIÓN TOTAL REQUERIDA PLANES SANITARIOS PRODUCTIVOS POR ANIMAL Y POR AÑO
$43.00
MERCADO VETERINARIO
INVERSIÓN EXTRA EN SANIDAD PREVENTIVA POR ANIMAL Y POR AÑO
$17.30
INVERSIÓN EXTRA TOTAL REQUERIDA PLANES SANITARIOS PRODUCTIVOS POR ANIMAL Y POR AÑO
$890.000.000
MERCADO VETERINARIO
INVERSIÓN EXTRA TOTAL REQUERIDA PLANES SANITARIOS PRODUCTIVOS POR ANIMAL Y POR AÑO
$890.000.000
PÉRDIDAS TOTALES POR PROBLEMAS SANITARIOS
$18.400.000.000
MERCADO VETERINARIO
RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN
$ 1.00 DE INVERSIÓN
$21.00 DE RENTABILIDAD
100 vacas
24 no preñadas - por sanidad 12%
76 preñadas
6 perdidos - por sanidad 4%
70 nacidos
9 perdidos - por sanidad 6%
61 destetados
Por sanidad 22% = 4.800.000 terneros
IMPACTO DE LA SANIDAD EN LA PRODUCTIVIDAD
IMPACTO DE LA SANIDAD EN LA PRODUCTIVIDAD
• ES UN MARCO DE REFERENCIA MENTAL QUE DOMINA EL MODO COMO LAS PERSONAS PIENSAN Y ACTÚAN.
• TIENDEN A OPERAR POR DEBAJO DEL NIVEL DEL PENSAMIENTO CONSCIENTE.
• TIENDEN A DOMINAR EL PENSAMIENTO DE LA PERSONA SIN QUE ELLA LO ADVIERTA.
• NO ES CORRECTO NI INCORRECTO, PERO QUIEN SE ADHIERE A ÉL, TIENDE A CREER QUE ES CORRECTO.
PARADIGMAS
PARADIGMAS
• EL PRECIO DE LA LECHE MANEJA NUESTRO NEGOCIO
• LOS VETERINARIOS NO SON BUENOS COMERCIANTES
• EL GANADERO NO INVIERTE EN TECNOLOGIA
• SE TRATA A LA TECNOLOGÍA COMO UNA MERCADERÍA
• LAS TECNOLOGIAS NO IMPACTAN EN LA PRODUCCIÓN
• EL MERCADO ESTA SOBREOFERTADO
PARADIGMAS
• EN ESTE PARTIDO NO QUEDARON VACAS
• EL PRECIO DEL KV NO ES RENTABLE
• LOS ORALES NO SE USAN
• EL PROBLEMA SON LAS CUEVAS
• EL PRODUCTOR NO ESCUCHA
RODEO TOTAL – PRECIO KV – UNIDADES
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 -
10,000,000.00
20,000,000.00
30,000,000.00
40,000,000.00
50,000,000.00
60,000,000.00
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
RODEO TOTAL CANTIDAD DE UNIDADES PRECIO POR KILO
CAMBIO DE PARADIGMAS
CAMBIO DE PARADIGMAS
SE DEBE DISTINGUIR ENTRE:
• REALIDAD
• PERCEPCIÓN
• OPINIÓN DE LA MAYORÍA
ALBERT EINSTEIN
LOCURA ES ….
“PRETENDER RESULTADOS DISTINTOS Y SEGUIR HACIENDO LO MISMO”
CAMBIO DE PARADIGMAS
CAMBIO DE PARADIGMAS
CAMBIO DE PARADIGMAS
¡¡¡MUCHAS GRACIAS !!!
CLIENTE NECES
IDAD
VENDEDOR
PRODUCTO
RENTABIL IDAD
NECESIDAD
CLIENTE
VENDEDOR
PRODUCTO SERVICIO
SATISFACCIÓN
CAMBIO DE PARADIGMAS
86-89 CAMBIO A OLEOSA
99 DECLARA LIBRE DE AFTOSA
2003 REINICIA LA VACUNACIÓN
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