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LAS
Validity -Validez
Value -Valor
Ir al lugar -Venue
Moda -Vogue
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LAS 4P
La estrategia de posicionamiento debe solucionar cuatro
interrogantes:
Qu producto lanzar?
A qu precio?
En qu mercado?
Cmo lo comunicar?
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Necesidad que satisface:
Quita la sed
Beneficio esencial: Producto natural
Atributo-ventaja:
Sabor
Valor Agregado:
Con vitaminas B
y C
Diferenciacin: Envase
reutilizable
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Descripcin de su producto o servicio
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Niveles de producto- Producto bsico. Es el puro producto fsico o servicio que reporta
unos beneficios bsicos.
- Producto formal. Un artculo, adems de los beneficios bsicos que
reporta, ofrece aspectos formales como: - Calidad.- Marca.- Estilo.-
Envase.
- Producto aumentado. El producto no es solamente lo que se ve a
simple vista, sino que tambin incluye un conjunto de aspectos
adicionales, como: - Instalacin.- Garanta.- Servicios posventa.-
Financiacin.
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DE CONSUMO: Aquellos destinados para el uso de consumidores
(finales) u hogares y que pueden ser utilizados sin procesar.
INDUSTRIALES: Aquellos para producir otros bienes y servicios
en comparacin con los bienes destinados a ser vendidos a
ltimos consumidores (MP, Materiales y partes)
CLASES DE BIENES
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Mezcla de producto
Puede describirse segn su amplitud, longitud,
profundidad y consistencia.
La amplitud de la mezcla de producto, nmero de
lneas diferentes que una compaa pone a la venta
Longitud es el nmero total de productos vendidos en
todas las lneas
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Mezcla de producto
La profundidad de la mezcla de producto, mide cuntas versiones
de cada producto se ofrecen dentro de la lnea, Eje.: Si la empresa
ofrece el producto en tres presentaciones, Gel 1000 g, 170 g, 85 g
La presentacin 1000 g se ofrece en 3 sabores diferentes, la de 170 g
se ofrece en 5 diferentes y la de 85 g se ofrece en 7 diferentes
Esto determina que la profundidad de lnea es de 15 (3 + 5 + 7).
La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan
parecidas son las diversas lneas en cuanto a su uso final, sus
requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores.
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La mezcla de Avon
La totalidad de la mezcla de productos de Avon incluye1300
productos. AMPLITUD
Formada por cuatro lneas principales: cosmticos, joyera, ropa
y artculos para el hogar. LONGITUD
A su vez, cada lnea de productos tiene varias sublneas. Los
cosmticos, por ejemplo, se dividen en lpiz labial, rubor, polvo,
etc. Cada lnea y sublnea tienen muchos productos individuales.
PROFUNDIDAD
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LAS 4 P
PRECIO
Dinero que se debe pagar por la compra del producto.
Contestar para determinar el precio:
Cunto estarn dispuestos a pagar por el producto?
Cunto son los costos del producto, distribucin y promocin?,
Cules son los precios de la competencia?
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PROMOCIN
Informar, comunicar y persuadir al consumidor
LAS 4 P
Se debe resolver:
Cmo llegar al cliente?,
Qu medios usar para dar a conocer el producto?,
Cul mensaje para impactar al cliente?
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PLAZA
Define la ruta que debe recorrer el
producto para que llegue al cliente, la
conexin de salida entre el producto y la
recepcin del cliente o consumidor final.
Resolver:
Cmo hacerlo llegar al cliente?,
Cul facilidad para acceder?
El canal satisface expectativas del cliente?
LAS 4 P
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LAS 4 P y LAS 4 C
Producto Cliente
Precio Costo
Plaza Conveniencia
Promocin Comunicacin
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CLIENTE o CONSUMIDOR
El objetivo de cualquier producto o servicio es
satisfacer al cliente y generar un producto que est
a la medida de sus requerimientos, es por esto que
siempre se debe mantener contacto con el pblico
objetivo para conocer cules son las necesidades
que se deben satisfacer.
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COSTO
No solo busca un buen precio, adems evala el
tiempo y el desgaste que le tomar adquirir un bien.
El precio puede ser importante, pero la satisfaccin al
adquirir un producto es decisivo.
Un servicio post venta, puede marcar una diferencia
positiva, con otro que es mucho ms econmico.
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COMUNICACION
Se promueve y se divulga las ventajas y
beneficios de un producto o servicio, se informa
y persuade y persuade.
Se determinan los medios adecuados para emitir
el mensaje, mayor cantidad de clientes en forma
eficiente.
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CONVENIENCIA
Se debe tomar en consideracin como llegar mejor el
producto o servicio al cliente.
Es mucho ms estimulante para la venta de un producto,
conocer donde le gustara al cliente adquirirlo, que
venderlo en cualquier lugar donde se encuentre.
El ambiente adecuado para la compra puede ser
decisivo para que se desarrolle la compra.
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LAS 4 C CONVERTIDAS EN LAS 4 V
Consumidores frente a la Validez. (Validity)
Costo vs Valor (Value)
Conveniencia vs Ir al lugar (Venue)
Comunicacin vs Moda (Vogue)
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VALIDEZ
No slo considerar los deseos y necesidades de los
consumidores, sino tambin factores de seguridad, de
medio ambiente, y lo social, es la aceptacin y la
confirmacin que el cliente da al producto, pues valoran
el servicio y hacen uso frecuente de l.
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VALOR
Actuamente considerar un precio ms bajo o
buscar un costo controlado no garantizan una
solucin para el cliente.
El valor lo asigna el cliente, la necesidad y
oportunidad con que se satisface otorga el valor
al producto o servicio, destaca el valor agregado
que tiene el servicio o a ese concepto que lo
hace ser diferente a la competencia.
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LUGAR - VENUE
La Conveniencia tiene que ver con complacer lo
que el cliente desea, LUGAR, es hacer que pase,
donde las cosas suceden, servicio a domicilio?,
momento oportuno?
El lugar donde se lleva a cabo la venta, un factor
muy importante, ya que forma parte tambin de la
experiencia del cliente. It is sales to your home!
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MODA- VOGUE
Exige algo ms que hacer llegar un mensaje y
su forma de comunicacin. Para hacer una
publicidad exitosa, debe tener moda o
tendencia, ser popular, aceptable, y est a
favor del gran pblico.
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Producto
Estrategia de Precio
Estrategia para la Plaza o Distribucin
Estrategia para la Promocin o Comunicacin
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Mezcla de Mercadotecnia
1. Auditora de los recursos actuales y potenciales: Patentes y permisos;
solidez financiera; planta y equipo; personal capacitado; acceso a
materias primas; administracin.
2. Enfoques a los mercados actuales: Ms de los mismos, variaciones de los
productos actuales en cuanto tamaos y empaques, nuevos productos a
sustituir o abastecer las lneas actuales; eliminacin de productos.
3. Enfoques a los mercados nuevos o potenciales: Bienes complementarios;
usos nuevos para los productos actuales; mercados internacionales;
expansin geogrfica de las ventas locales.
4. Estado de la competencia Nuevos ingresos a la industria; imitacin del
producto; adquisiciones de la competencia.
Revisar
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Mezcla de Mercadotecnia
Gua para establecer la estrategia del producto
1. Qu caractersticas del producto resaltar?
2. Qu beneficios percibir el consumidor?
3. Har cambios en un corto, mediano o largo plazo?
4. Ofrecer variedad, varias alternativas para el cliente?
5. Cul es su poltica de calidad?
Estrategia de Producto
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Precio
Como cambiar los precios sin cambiarlos
+ Cambiar tamao o cantidad en un envase
+ Sustituir materiales o componentes
+ Reducir caractersticas y servicios
Usar empaque ms grande o ms barato
Cambiar de lugar o forma de entrega o pago
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Mezcla
de M
erc
adote
cnia
Estrategia de Precio
Componentes del valor percibido
COSTO
Costos requeridos para adquirir y usar
el producto. Incluye costo del
riesgo de mal resultado, servicio,
mantenimiento y dems costos del
ciclo de vida, el costo del tiempo.
CAMBIO
Todo lo que hace que los
consumidores se dispongan a pagar
una prima por tener los productos.
(marca, imagen)
ESTTICA
Propiedades del producto.
Color, diseo, estilo,, suavidad de un
tejido, sabor de una bebida, formas
novedosas.
USO RELATIVO
Manera en la que se usa el producto
Para reducir costos, un horno
que ahorra energa o mano de obra
que se percibe como de mayor valor.
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Incremente las posibilidades del producto para realizar una tarea, solucionar un problema o satisfacer una necesidad.
Reduzca el costo asociado a la adquisicin y uso del producto. (que puedo ahorrarle al cliente)
Lo ms deseable es proporcionar mximos beneficios al mnimo costo.
Estrategia de Precio
Mejora del valor percibido
Mezcla de Mercadotecnia
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Mezcla de Mercadotecnia
Poltica de precios:
a) Determine el costo total que el producto representa para el
cliente (para minimizarlo)
b) Determine los descuentos o bonificaciones, precios al detalle
y al por mayor
c) Determine la forma de pago: contado, crdito
d) Determine el punto de comparacin para ajustes
extraordinarios de precio
e) Identifique los precios de la Competencia
f) Margen de utilidad deseado
Estrategia de Precio
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Plaza (distribucin)
Poltica de plaza:
Determine cul intermediario para sus productos.
Determine la cobertura, ubicacin de la plaza
Determine la cantidad de sus inventarios
Determine la forma de transporte, todo segn sus proyecciones de venta.
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Mezcla de Mercadotecnia
Estrategia de Plaza (distribucin)
1. Costo de distribucin del producto
2. Control que pueda tenerse sobre polticas de precio,
promocin al consumidor final y calidad del producto con
base en los deseos del cliente
3. Conveniencia para el consumidor del punto final de venta
(por cercana, preferencia en cierto tipo de tiendas)
4. Capacidad de la empresa para distribuir el producto.
Aspectos para elegir el canal de distribucin
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Mezcla de MercadotecniaEstrategia para la Promocin o Comunicacin
Combinacin especifica de instrumentos de:
1.- Publicidad2.- Venta Personal
3.- Promocin de Ventas
4.- Relaciones Pblicas
Falta el cmo comunicarse con sus clientes y los mensajes deben estudiarse y fundamental definir cunto gastar y en
qu forma.
Se requiere mucho ms que desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo a la disposicin de los
clientes meta.
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Mtodo Permisible:
Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir a compaa.
Mtodo del porcentaje de
ventas:Presupuesto
promocional en un porcentaje de las ventas
actuales o pronosticadas,
Mtodo de la paridad
competitiva:Presupuesto de promocin para
igualar los gastos de la
competencia.
Mtodo del Objetivo y la
Tarea:Presupuesto basado en lo
que la compaa
quiere lograr con la
promocin.
Estrategia para la Promocin o Comunicacin
Mezcla
de M
erc
adote
cnia
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