Personas (Separe a las personas del problema”.)
Intereses (“Céntrese en los intereses, no en las
posiciones”.)
Opciones (Invente opciones en beneficio mutuo)
Criterios (i“Insista en utilizar criterios objetivos”.)
El proyecto de Negociación de Harvard es un proyecto de investigación de laUniversidad de Harvard, el cual estudia los problemas de la negociación y desarrolla ydifunde métodos mejorados de negociación y mediación. El modelo aportado porHarvard o también método basado en principios, está diseñado explícitamente paraproducir resultados prudentes en forma eficiente y amistosa.
La Relación. Con este elemento se subraya que un acuerdo nunca podrá ser
bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.
Los Intereses. El corazón del Modelo: todos los asuntos que
preocupan realmente a las partes en una negociación.
Las Opciones. Destacando aquí la importancia de la etapa creativa,
fundamental en cualquier proceso negociador.
La Legitimidad. Apostando por la argumentación y la persuasión en lugar de la
coerción y el engaño.
La Alternativa a la negociación, es decir, lo que el negociador podría hacer en caso de que no se
llegara a un acuerdo con la otra parte.
La Comunicación. El punto de partida, ya que no hay negociación sin
comunicación.
El Compromiso. El punto final de la negociación, lo que las partes
acuerdan por escrito o verbalmente.
4
“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus
opciones a través de acciones decididas conjuntamente”
David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School
“La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que
usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un
acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen
otros que son opuestos entre sí”Roger Fisher
Harvard Business School
“Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación
interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.”
J.K GalbraithHarvard Business School
“La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta
llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre
alguna cuestión (...).”.”Howard Raiffa
Kennedy School of Government
Harvard University
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación
encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos
y otros opuestos..”William Ury
Harvard Law School
La Negociación es definida como la correlación que forman dos o más personas en lo
referente a un determinado asunto, que tiene diferentes vistas y posiciones y con el objetivo
de llegar a un acuerdo que sea de beneficio para las partes, eliminando las diferencias. La
negociación requiere reconocer a las partes vinculadas en el conflicto para llegar a una previa
reconciliación, pero para esto se deben ceder algunas peticiones y exigencias absolutas
siendo necesario aceptar y cumplir los compromisos pactados. Padilla (2002)
Conflicto situación en la cual dos o más personas que están en desacuerdo o tienen
necesidades e intereses insatisfechos, interactúan para satisfacerlo. El conflicto no es ni
bueno ni malo de por sí, sino que puede ser bien o mal manejado. El conflicto bien manejado
contribuye a generar información, confianza, crecimiento, ganancias, construcción y
creatividad, para la partes; mientras que el conflicto mal manejado: todo lo contrario. Los
mecanismos comúnmente utilizados para el manejo de los conflictos, son: la negociación,
facilitación, conciliación, mediación, arbitraje y decisión judicial. Padilla (2002)
: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio
: Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan
: Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.
PRESIDENTE
4 JEFES DE DEPARTAMENTOS
(uno por cada especialidad)
Coordinadores(16)Equipo de trabajo Profesionales en el
área (58)
5 VICEPRESIDENTE
4 DIRECTOR (uno por cada especialidad)
Incluye ADMINISTRATIVOS
Y OBREROS (› 200)
ADMINISTRATIVOS
Y OBREROS (›40)
Estos acontecimientos y Cambiosviolentos en el ambiente externo haimpregnado de incertidumbre einsatisfacción el entorno laboral internode la organización, no por la falta decapacidad de realizar las tareas, sino,por la sobrecarga de trabajo académicocausando descontentos y la falta demotivación y remuneración a niveleconómico causo insatisfacción, dandoorigen a numerosas situacionesconflictivas entre el equipo de trabajo
-Debe conducir a un acuerdo sabio y prudente.
- Debe ser eficiente.- Debe mejorar o, al menos, no
dañar la relación existente entre las partes.
-Debe negociar para resolver el conflicto
El personal docente se le exige cumplir cinco componentes de trabajo:
Investigación, Docencia, Extensión, Gerencia Universitaria, Formación
Permanente y Desarrollo Profesional. Estos se cumple a cabalidad. Sin embargo
además de los mencionados, el docente debe formar parte de diferentes comisiones
y comités: Curriculares, desarrollo integral, seguridad, postgrado, extensión y
servicio, TCS, salud y bioseguridad, prevención y desastres, etc.
ADEMAS DE
Las Personas
• S
• Separe las personas del problema: hay que evitar el ataque entre las partes y la predisposición negativa y lograr el proceso de comunicación y la transferencia de información.
• Es importante crear un ambiente de confianza, comprensión y respeto para así lograr que la negociación sea más fácil y eficiente.
Intereses
• Céntrese en los intereses, no en las posiciones
• Los intereses son la esencia, definen el problema que reside en un conflicto de necesidades, deseos, percepciones y miedos de cada una de las partes. Lo que funciona es reconciliar intereses, no posiciones:
Opciones
• La habilidad para inventar opciones es una de las cualidades más valiosas de un negociador.
• Buscar un beneficio mutuo. El éxito radica en que la otra parte tome la decisión que usted desea. Así pues, facilite esta toma de decisión desarrollando soluciones que sean fáciles de aceptar.
Criterios
• Usar criterios objetivos
• con una negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente
1.-Separar a las personas del problema
Ponerse en el lugar de ellos,observar sus percepciones y oír loque dicen y realizarles propuestasque se amolden a susrequerimientos. Lo importante esresolver el problema y noenfrentarse a las personas
Ser mediador para conducir a
una solución que beneficie
ambas partes
2.-Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Una vez que se detecten los intereses y razones, es cuando se debe plantear las conclusiones y respuestas. Nunca a la inversa. Si
ha explicado y justificado claramente sus intereses
definiendo sus prioridades, es probable que la otra parte
entienda mejor su postura y sea más fácil que la acepten.
En esta etapa, es importante que el negociador
entienda los diferentes intereses, eso no quiere
decir que siempre son opuestos a los de la
institución, por lo tanto, debe escuchar para poder
generar alternativas de solucion donde se debe
lograr el Ganar-Ganar
Intereses de la Institución
Que el docente cumpla con
los cinco componentes
además de formar parte de
las diferentes comisiones con
el fin de lograr los objetivos
propuestos
Intereses del Personal
Que el docente cumpla con los
cinco componentes y no formar
parte de las comisiones ya que
sobrecarga su trabajo como
docente e investigador que
consideran roles primordiales
3. -Crear opciones en beneficio mutuo
Invente opciones de mutuo beneficio. Evitar crear juicios prematuros. desarrollar soluciones que sean
fáciles de aceptar. Las decisiones más sensatas nacen de seleccionar entre una gran cantidad de opciones
variadas.
3. -Crear opciones en beneficio mutuo
Algunas opciones de beneficio a la que
llegaron la Dirección y el personal
docente después de un largo dialogo
con diferentes ideas en miras de
solución
-Cumplir los cinco componentes y solo los jefes
de departamento pertenezcan a las comisiones
- Cumplir los cinco componentes y pertenecer
un docente por departamento por cada
comisión
- Cumplir los cinco componentes y que el
trabajo de las comisiones la realicen solo los
expertos en el area
Cumplir los cinco componentes y que el
trabajo de las comisiones la realicen expertos
externos en el área
Cumplir los cinco componentes y las comisiones la formen los docentes de forma
equitativa donde todos tengan una sola función y tengan la responsabilidad de llevar
la información a su dependencia para realizar el trabajo en equipo
4. –Insistir en utilizar criterios objetivos
Es necesario que los resultados se basen en criterios justos, más allá de las voluntades y deseos de cada una de las partes. los criterios debe ser objetivos, ya que con una negociación basada en principios produce acuerdos prudentes en forma amistosa y eficiente. Por lo tanto, es importante Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos. Sea razonable y escuche razones. Nunca ceda ante la presión.
Cumplir los cinco componentes y las comisiones la formen
los docentes de forma equitativa donde todos tengan una
sola función y tengan la responsabilidad de llevar la
información a su dependencia para realizar el trabajo
final en equipo
Bastidas, J (2001). El perfil humano de mediadores, negociadores y conciliadores. En los
medios alternativos de resolución de conflictos (2a. ed.). Venezuela: Instituto de Estudios
Jurídicos.
Fischer,R; Ury, U; Patton, B. (1985). “Sí… ¡de acuerdo!”. Editorial Norma. Colombia.
Fisher R, Ury W y Patton B. (2002). Obtenga el Sí. El Arte de Negociar sin Ceder.
Gross, M. (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de Fisher y Ury.
Disponible: http://manuelgross.bligoo.com/las-tecnicas-de-negociacion-y-manejo-de-conflictos-
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Padilla, J. (2002) La Gerencia del Conflicto: negociación y mediación. Programa de formación
gerencial para jefes de sección Edelca. IESA.
Paiva, J. (2004). . “Técnicas y estrategias de negociación”. Apuntes de clases. Universidad
Metropolitana.
Cuervo, A. (2013). El Método Harvard de Negociación. Disponible:
http://blogbvelearning.wordpress.com/2013/01/24/el-metodo-harvard-de-negociacion/
El arte de la estrategia. Disponible: http://www.elartedelaestrategia.com/index.html
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
Cuando el OJO de una persona, dice una cosa, su
LENGUA otra y su CORAZON otra distinta, vive un conflicto de la VERDAD
GANDHI
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