- 1. El Precio no se vende mediante el precio.Se vende el precio
(Kotler) Y. Munoz P. Gray
2. EL PRECIO Qu es el precioComponentes del precio Como fijar el
precio Adaptacin al precio Como iniciar y responder a cambios de
precio 3. Quien da mas ? 4.
- EL PRECIO ES LO QUE SE GASTA
- EL VALOR, LO QUE SE RECIBE
- Un buen profesional del marketing debe:
- Aumentar elvalordel producto a los ojos del consumidor
- Por consecuencia, disminuir laimportanciadel precio
5. EL PRECIO EN EL MIX MARKETING
- P roducto +P romocin +P lace(distribucin) =costos
- P recio =Ingresospara la empresa
6. QU ES EL PRECIO ? DEPENDE DE QUE PUNTO DE VISTA
- Segn el vendedor: suma de dinero entregada por el comprador en
intercambio de un producto.
- Segn la empresa:: Manera de realizar ganancias
- Segn los economistas: Interseccin de curvas de la oferta y de
la demanda
7. A LOS OJOS DEL CONSUMIDOR
- Elemento de informacin (precios de referencia) de
posicionamiento
- Indicador de calidad: inferencias (ejemplo: perfume bajo
precioalto precio)
8. COMPONENTES DEL PRECIO Dinero desembolsado Esfuerzos
realizados Gastos asociados 9. COMO FIJAR EL PRECIO
- Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
- Escoger un mtodo de fijacin de precios
- Seleccionar el precio final
10. SELECCIONAR EL OBJETIVO
- D nde quiero posicionar mi oferta de mercado ?
- Maximizar beneficios actuales
- Maximizar la cuota de mercado
- Captura mxima del segmento superior del mercado
- Liderazgo en calidad del producto
11. COMO FIJAR EL PRECIO
- Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
- Escoger un mtodo de fijacin de precios
- Seleccionar el precio final
Las 3 C Conocer la estructura de la demanda de losCLIENTES ,La
funcin deCOSTOSy los precios de losCOMPETIDORES 12. DETERMINAR LA
DEMANDA
- Responde a un objetivo de maximizacin de las ganancias
- Este mtodo de basa en la capacidad de compra de los
consumidores (la curva de la demanda potencial) y en la
SENSIBILIDAD AL PRECIO
- La pendiente de la curva esta directamente relacionada con
laelasticidad de la demanda con respecto al precio
13. CURVA DE LA DEMANDA (ELASTICIDAD) C 1 C 0 p 1 p 0 Precio
Demanda C 1 C 0 P 1 P 0 Precio Demanda Demanda inelstica
Estrategia:subirel precio para maximizar el ingreso Demandaelstica
Estrategia:bajarel precio para maximizar el ingreso Elasticidad de
la demanda con respecto al precio 14.
- Datos secundarios externos
- Estudios de potencial de mercado (encuestas)
- Opiniones de vendedores y/o expertos
C LCULO DE LA DEMANDA Q = n x q x p 15. Ejemplo: En Canad, el
mercado se compone de 16 millones (n) de compradores de
libros.Ellos compran en promedio 3 libros(q)por a o a un precio
promedio de20$ (p) Como llegamos a estas cifras : por estadsticas e
hiptesis Canada 30,000,000 (individuos) 5,000,000 (nios-problemas
de visin) 25,000,000 (prospectos) 9,000,000 (Estudio de mercado*)
16,000,000(mercado real) Q= n x q x p 16,000,000 x 3 x 20$ = 960$M
* Resultado del estudio: bajo ingreso; bajo nivel cultural, etc.
16. COMO FIJAR EL PRECIO
- Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
- Escoger un mtodo de fijacin de precios
- Seleccionar el precio final
17.
- Costos fijos: relacionados con el capital
- Costos variables: relacionados con la capacidad de
produccin
- Costo promedio = costo por unidad
FACTORES QUE AFECTAN LA DECISI N DE PRECIOS: LOS COSTOS Curva de
aprendizaje Precio de lanzamiento 18. PUNTO DE EQUILIBRIO (seuil de
rentabilit ou Break Even Point)
- El punto de equilibrio significa que la empresa no realiza ni
ganancias, ni prdidas.
- Costos variables = 1$/unidad
- Precio de venta = 2$/unidad
Punto de equilibrio = ? 19. PUNTO DE EQUILIBRIO Ganancia de 1
dolar por unidad vendida Cantidades vendidas 50 000 100 000 150 000
200 000 250 000 300 000 350 000 50 000 100 000 150 000 250 000 200
000 300 000 Dolares Costos fijos Ingresos Gastos Punto de
equilibrio 20. COMO FIJAR EL PRECIO
- Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
- Escoger un mtodo de fijacin de precios
- Seleccionar el precio final
21. ANALIZAR LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS
COMPETIDORES
- Similar a la de un competidor importante:precio cercano
- Inferior a la de un competidor:precio igual o mas bajo
- Superior a la de un competidor:subir el precio teniendo en
cuenta que los competidores pueden reaccionar
22. COMO FIJAR EL PRECIO
- Analizar los costos, precios y ofertas de los competidores
- Escoger un mtodo de fijacin de precios
- Seleccionar el precio final
23. SELECCI N DEL MTODO DE FIJACI N DE PRECIOS
- Econmica (precio bajo y calidad elevada IKEA)
- Por los precios de la competencia (gasolina)
- Costo variable/unidad = 24$
- Volumen de ventas anual (estimado) : 10000 unidades
24.
- Fijacin de precios psicolgica
- La influencia de otros elementos del mix marketing
- Polticas de precios de las empresas
- Impacto del precio sobre terceros
SELECCIONAR EL PRECIO FINAL Factores que se deben tener en
cuenta cuando de elige el precio final 25. ADAPTACI N DEL
PRECIO
- Fijacin de precios geogrfica (efectivo, comercio a cambio,
trueque)
-
- Petrleo $ y tratos de compensatorios-mdicos
-
- Recursos humanos en el el hockey (trueque)
- Descuentos de precio y complementos
-
- Libre de impuestos (duty free)
26. ADAPTACI N DEL PRECIO
- Fijacin de precios promocionales
-
- De carnada con prdidas:SAQ
-
- Por evento especial:back to school
-
- Devoluciones de efectivo:GM
-
- Financiamientos con inters bajo:Autos
-
- Plazos largos:pague en un a o
- Fijacin de precios discriminatorios :
-
- Por segmento de clientes: los museos
-
- Por forma del producto: Perrier, Corona/Coronita
-
- Por imagen: estiramiento de lneas (abajo o arriba)
-
- Por lugar: Estadios, teatros, etc
-
- Por tiempo: tarifas de llamadas internacionales
27. ADAPTACI N DEL PRECIO
- Fijacin de precios de mezcla de productos
-
- Por caractersticas opcionales:autos, vino en el
restaurante
-
- De producto cautivo:el primero barato objetivo: crear fidelidad
(Gillette)
-
- En dos partes: telefona: una tarifa de base, fija, la otra segn
consumo.
-
- De subproductos: Los animales y sus sub productos
-
- Por conjunto de productos: Biodme + Jardin Botanique + Stade
Olympique Paquetes turisticos todo incluido:
vuelo+hotel+alimentacin, etc.
28. COMO INICIAR Y REPONDER A CAMBIOS DE PRECIOS
- Iniciacin de recortes de precios: reglamento de laSAQ
- Iniciacin de incrementos de precios: factores inflacin, exceso
de demanda, cotizacin diferida (construccin)
- Reacciones a cambios de precios de los competidores
29. Recapitulemos
- Precio: variable que define ingresos, apoya el
posicionamiento
- La demanda y la comptencia: la elasticidad al precio
- La politica de precios: incluye los objetivos para fijarlos,
las promociones y descuentos.