Programa de Curso de capacitación:
Ventas ConsultivasPrograma de Curso de capacitación:
Ventas Consultivas
Curso: Ventas Consultivas
Objetivo General:Entregar herramientas conducentes a la implementación de una metodología de ventas consultivas
Objetivos específicos:• Motivación en el rol de “vendedor” • Ventas , expectativas y tangibilización de las promesas• Adaptación de presentaciones de ventas a distintos estilos de clientes.• Elementos de negociación en ventas. • Desarrollo de habilidades comerciales• Visión de gestión comercial integrada y de relacionamiento continuo con clientes
Dirigido a:• Ingenieros de ventas, Vendedores, ejecutivos comerciales, asistentes de ventas,
supervisores de ventas, jefes de ventas, responsables de marketing y, en general, a todas las personas que participan de los procesos comerciales en la empresa.
3
Pitbull Labrador
Poodle Chihuahua SabuesoQuiltro
Gran Danés Gran perro Súper perro
Módulo 1:Ventas profesionales
• Vendedores profesionales• Tipologías de vendedores
(si los vendedores fueran perros)• Características de los
vendedores exitosos• Ventas consultivas• Metodologías de ventas• Venta de soluciones• Cuando los clientes son
empresas
Módulo 2:Segmentación fina de
clientes
• Generación de demanda •¿Dónde están los clientes?• Prospección y referidos• La venta cara a cara• El arte de hacer preguntas• Aprendiendo a observar• Los distintos estilos de clientes • Autoevaluación de mi propio estilo• Cómo venderle a cada estilo de cliente
DicePregunta
Cont
rola
em
ocio
nes
Dem
uest
ra e
moc
ione
s
Detalles Resultados
EmocionesArmonía
Beneficios PsicológicosMarca
AntigüedadTamaño de la empresa
Posicionamiento
Beneficios ComercialesServicios de Postventa
Condiciones de fidelidadPrecio
GarantíasAcceso
Módulo 3:Presentación de ventas
Oferta de valor ampliada
• Presentación a la medida del cliente• Características y beneficios• De la oferta de productos a
la oferta de valor ampliada• Soluciones y asesoría• Ventajas comerciales• Ventajas técnicas• Ventajas intangibles• Objeciones • El precio y el valor• ¿Negociación?
Beneficios funcionalesCaracterísticas técnicas
ComponentesMaterialesDurabilidad
Construcción
Módulo 4:Cierre de ventas
La venta después de la venta
• Técnicas de cierre de ventas
• Cierre y acompañamiento• Seguimiento• Cross – selling• Up – selling• La venta después de la
venta• Gestión de relaciones
comerciales• Del know-how al know -
who
Evaluación
• El curso de Ventas Profesionales tiene una duración de 16 horas y se dicta en cuatro módulos de cuatro horas cada uno (4x4), que pueden ser en cuatro medios días, dos días alternados o dos días seguidos.
• Las fechas y horarios se programan de común acuerdo y se puede dictar en las oficinas de la empresa o en otro lugar.
• Cuenta con código Sence, para el curso de Ventas Profesionales por 16 horas.• El valor del curso es de $ 64.000 por asistente, con un mínimo de 15 alumnos.• Estos valores incluyen: Copia del material utilizado en clases, Versión digital en
formato PDF del libro “ En el nombre de las ventas (metodología V.E.N.T.A.S.)”, certificados enviado en formato PDF para los asistentes que rindan y aprueben la evaluación escrita.
• Selectum Capacitación Ltda. es una OTEC creada hace 19 años y tiene como giro exclusivo el dictar cursos de capacitación laboral.
• Cuenta con certificación bajo la NCH 2728 y está registrada ante el Sence para efectos de utilizar la franquicia tributaria para capacitación laboral.
Aspectos Administrativos
• Julio Mujica Leiva, Magíster en Dirección de Empresas (MBA & DPA), Universidad Adolfo Ibáñez. Contador Auditor, Universidad de Santiago de Chile. Diplomado en PNL y Grafólogo Organizacional.
• Ha sido ejecutivo de importantes empresas, ocupando cargos de Gerente Contralor, Gerente Internacional, Gerente Comercial y Gerente General.
• Consultor, asesor y director de Empresas, con amplia experiencia como “coach” de empresarios y ejecutivos.
• Relator de diversos talleres de capacitación en Chile y en el exterior, en materias de calidad de servicios, comunicación, ventas, motivación, liderazgo, trabajo en equipo, dirección y otros.
• Profesor de la Facultad de Administración y Economía de la Universidad de Santiago, en cursos de Post Grado, para Planificación Estratégica, Control de Gestión , Dirección de Empresas y Auditoría de Marketing. Profesor del Diplomado en Gestión de Marketing y Ventas de la Universidad del Desarrollo.
• Director Ejecutivo de Selectum Consultores Ltda. y Selectum Capacitación Ltda. • Coach y facilitador en círculos colaborativos de empresarios, en la
Fundación Emprender.• Autor del libro “En el nombre de las ventas (Metodología V.E.N.T.A.S.)”
Currículum del Relator
Top Related