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Creado por
Carmen Marshall
Líder Diamante de USANA
Presentado por
Juan Carlos Valdés
Líder Oro de USANA
Principios de SeguimientoEnfócate: Arranque de Presentaciones de Enfócate: Arranque de Presentaciones de enero 2009
Los mismos principios aplican para:
1 x 1’s
Presentaciones Locales de Salud y Presentaciones Locales de Salud y Libertad
Difundidas por internet
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Puntos principales a revisar1. ¿Por que el Seguimiento represente ser todo un reto?
2. Soluciones a esos retos
3. El seguimiento no es un evento separado, sino parte del proceso total
4. Tips para aplicar durante el proceso
5. ¿Que es lo que le das al prospecto?
6. Guía al Invitado – ¿Que es lo que ELLOS hacen antes de la cita para seguimiento?
7. ¿Que es lo que TU haces entre la reunión inicial y el seguimiento?
8. Reunión de seguimiento
9. Preguntas al Cerrar/Firmar
10. Si no se firma, ¿que sigue?3
Jim RohnJim Rohn
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1. ¿Por que el Seguimiento represente ser todo un reto?Quizás no estemos entendiendo el “proceso de Quizás no estemos entendiendo el proceso de compra” en las ventas.
Quizás no estemos entendiendo como funciona la mente/cerebro.
Tenemos miedo a “molestar” a la gente
Solución: Educarse y Mentalizarse
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Retos y Soluciones1 Quizás no estemos entendiendo el 1. Quizás no estemos entendiendo el
“proceso de comprar” en la psicología de las ventas
1 Inscripción promedio x cada 5 contactos
La mayoría de las personas se dan por vencidas d é d 2 t tdespués de 2 contactos
¡Conocimiento es Poder!
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2. Quizás no nos damos cuenta de cómo funciona el cerebro
b “ d ”Acostumbrarse a “nuevas ideas”
A los neuro‐transmisores no les es fácil aceptar nuevas ideas
Poco a poco y siendo constantesp y
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3. Tenemos miedo a “molestar” a la gente Enfócate en como puede esto ayudarlos
Es posible que les estés llamando en el momento perfecto
MIEDO ‐ Mentalízate y conviértelo en “EMOCIÓN”
Desde la presentación inicial: programa la llamada ó Desde la presentación inicial: programa la llamada ó reunión de seguimiento
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3. El seguimiento no es un evento separado, sino parte del proceso totalEl como hacemos lo siguiente, va directamente El como hacemos lo siguiente, va directamente
proporcional a lo Fácil y Efectivo que pueda sernuestro seguimiento:
Invitación
Presentación
Evaluación del nivel de interés (1 2 ó 3) Evaluación del nivel de interés (1, 2 ó 3)
Responder Preguntas
Fijar la fecha de Seguimiento
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Tips para Invitar efectivamente¡Hay que ser REALMENTE buenos en esto!¡Hay que ser REALMENTE buenos en esto!
1. Fija tus metas
2. Duplica tus invitaciones
3. Confirma
Con pleno entusiasmo
Una porción adicional de información
Donde se van a reunir
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Tips para Presentaciones EfectivasPropósito de la presentaciónPropósito de la presentación
Proveer una solución para los sueños y metas del prospecto
Si el prospecto no firma al momento, construye emoción e interés genuino en el y gprospecto para que el(ella) mismo pida que le demos seguimiento.
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Tips para Presentaciones Efectivas1. Tú, y la presentación de Salud y Libertad1. Tú, y la presentación de Salud y Libertad Saber manejar los “plantones”
Enfoque exclusivo en los invitados
Ayudar a otros
2. Conecta a los Invitados con la gente en el evento Orador
Patrocinador
Miembros del Equipo
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Tips para Presentaciones Efectivas3 Sienta a tus invitados en un buen lugar3. Sienta a tus invitados en un buen lugar
Llega temprano
4. Participa
Toma notas, se proactivo
Primera vez que escuchas una presentaciónq p
No hablar!
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Evalúa el nivel de interésPropósitoPropósito
Conocer como dar un seguimiento efectivo a tus prospectos
Dar un seguimiento a la medida de sus intereses y necesidades
E l t t l i l d i t é Evaluar exactamente el nivel de interés para que no desperdicies ni su tiempo ni el tuyo
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Tips para evaluar el nivel de interés
1. Al final de la presentación de SyL – eres #1, 2 ó 3?1. Al final de la presentación de SyL eres #1, 2 ó 3?
Haz esta pregunta con emoción – esto ayudará a ti y a tus invitados.
Relájate “claro yo fui y soy 1, que número eres tú?
2. Si el prospecto es #1, déjalo comprar
S li it d d I i ió / Lib t / Pl Solicitudes de Inscripción / Libreta / Pluma
Opciones de Paquetes de Negocios / Lista de Precios
3. #2? ¿Que información requieres para ayudarte a ser #1?
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Tips para responder preguntas
1 Traer al patrocinador o miembro del 1. Traer al patrocinador o miembro del equipo para ayudar a responder preguntas
2. ¿Muchos invitados?
Formen grupos en círculos
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Programando una cita de seguimiento
Siempre programa el seguimiento en la misma Siempre programa el seguimiento en la misma junta de SyL
Si es posible prográmalo para las siguientes 24 a 48 horas
Ok, vamos a programar una cita para responder a tus preguntas – ¿es mañana o pasado mañana a tus preguntas ¿es mañana o pasado mañana mejor para ti?
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5. ¿Que es lo que le das al prospecto? No abrume a su prospectoNo abrume a su prospecto
Al final de la presentación dele un perodiquito de SyL y una herramienta de venta adicional
¿Que herramienta de venta?
La adecuada para llevarlo al #1
Productos, Compañía, Industria de Redes de Mercadeo, Plan de Compensación.
Cómo aprende mejor las cosas?
¿Te gusta leer, observar o escuchar?
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6. Herramientas de venta favoritas**Tráelas contigo todo el tiempo
Formas de Inscripción / Libreta y PlumaFormas de Inscripción / Libreta y Pluma
Opciones de Paquetes de Reclutamiento / Listas de Precios
Periódico de SyL
Guía Comparativa
Industria de Redes de Mercadeo / NegociosIndustria de Redes de Mercadeo / Negocios
El Negocio Perfecto Audio CD o DVD de Robert Kiyosaki
Brillant Compensation (compensación brillante) de Tim Sales (web)
Flyer Network Marketing Today
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6. Herramientas de venta favoritas Herramientas sobre ProductosHerramientas sobre Productos
Libro: Saludable para la Vida
Tríptico de RESET
RESET Pdf’s
Trípticos de Sensé
Catálogo de Productos (solo si el prospecto lo pide)
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6. Herramientas de venta favoritas Sobre la CompañíaSobre la Compañía
Flyer de Reconocimientos de USANA
Revista: Éxito desde su Hogar
Otros flyers comparativos de USANA
En www.usana2day.com en “Prospectando”, bájalo a tu USB, ve a Office Depot para que lo impriman en hoja “couche alto gramaje” a color en alta calidad.
Biomega vs Pescado, Usanimals, Certificación NSF
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6. Guía a tus Invitados que hacer antes de la siguiente Cita “Escucha este CD en tu auto mientras manejas”Escucha este CD en tu auto mientras manejas
Escribe todo lo que te hace clic de esto, y como visualizas que sea una solución para ti
Escribe todas las preguntas que tengas
Mañana responderemos a todas tus preguntas e iremos más a detalle con el plan de compensacióniremos más a detalle con el plan de compensación.
Y elaboraremos juntos un plan de ingresos de 6 Semanas.
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7. Entre la Cita y el Seguimiento Envíale un e‐mail basado en sus interesesEnvíale un e mail basado en sus intereses
Usa tu folder de email’s/doc para dar seguimiento
“Que es lo que estaba buscando en una compañía”
Confirma con emoción y un poco mas de informacióninformación
De verdad espero reunirme contigo, para resolver dudas, y platicar sobre los ingresos y “xxx”
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8. Cita de Seguimiento Pueden traer el patrocinador o algún miembro del equipo (parte del maravilloso equipo estarán equipo (parte del maravilloso equipo estarán trabajando con el distribuidor)
Positivo No.1 – Comienza la cita preguntando por todas las cosas que a ellos le GUSTAN, como ellos identifican que esto es una solución
Entonces haz preguntasp g
Vacía la tasa
Si el tiempo e interés lo permite, revisa (con él) el plan de compensación (simple) y/o el plan de ingresos de 6 semanas
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9. Preguntas en el Cierre/Firma ¿Ves una oportunidad para ti?¿Ves una oportunidad para ti?
Estoy de verdad contento de que vayas a formar parte de nuestro equipo, nos vamos a divertir construyendo esto juntos
Ok, esto toma 3 días (lab) Para que te llegue el paquete por lo que si lo ordenas hoy lo tendrás paquete, por lo que si lo ordenas hoy, lo tendrás el_____ lo cual es genial por que_____(siguiente slide)
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Da razones para unirse AHORACP’s o Distribuidores a colocar debajo de CP s o Distribuidores a colocar debajo de ellos
Entrenamiento Intensivo en puerta, por lo que tendrán sus productos antes de.
BDS o e‐bds gratis, etcg ,
Incentivos, Premios
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10. Si no se firman hoy…¿Cual es el obstáculo más grande que ¿Cual es el obstáculo más grande que sientes que te impide comenzar hoy mismo?
¿Que nivel de interés tienes al momento en la escala del 1 al 10?momento en la escala del 1 al 10?
¿Que necesitas para estar en el nivel 10?
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Repite el Proceso Cuando te despidas proporciónale 1 cosa másCuando te despidas proporciónale 1 cosa más
Programa otro evento – junta/conferencia vía web, 1x1, entrenamiento, reunión con otro.
Manda 1 cosa más por e‐mail antes de la reunión
Definitivamente involucra a tu patrocinador u otro miembro del equipo para esta ocasiónmiembro del equipo para esta ocasión
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¿Por cuanto tiempo das seguimiento?
Pregunta si le puedes dar seguimiento, para Pregunta si le puedes dar seguimiento, para hacerle saber como te va…
Si me gustaría trabajar con el
Si te preocupa si lo estás molestando – pregunta
Mantén un muy buen registro de seguimiento
M i d l d Mantente siempre pensando: que le puedo enviar x e‐mail, a que evento lo puedo invitar, etc.
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¡Ten un Sistema de Seguimiento!
Mantén un muy buen registro de SeguimientoMantén un muy buen registro de Seguimiento
Una simple base de datos
Recordatorios de Outlook
Folder de seguimiento para e‐mails y documentos
Que le puedo enviar a? Invitar a?
Este e‐mail a quien sería bueno enviárselo?
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ResumenLa Fortuna está en el Seguimiento
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ResumenLa Fortuna está en el Seguimiento
1. Retos y Soluciones en el Seguimiento1. Retos y Soluciones en el Seguimiento
Proceso de Compra, función del cerebro, ayudar en vez de molestar
2. No es un evento separado, sino parte del proceso completo.
Tips para invitar, presentar, evaluar interés, d l i ipreparando el seguimiento
3. ¿Que le das al prospecto?
4. Guíando al prospecto sobre que hacer para antes de la siguiente reunión
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ResumenLa Fortuna está en el Seguimiento
5. Que haces TÚ entre la primera reunión y la 5. Que haces TÚ entre la primera reunión y la siguiente?
6. Reunión de Seguimiento
7. Preguntas en el Cierre/Firma
8. ¿Si no Firman, que sigue?
9. ¿Por cuanto tiempo dar seguimiento?9. ¿Por cuanto tiempo dar seguimiento?
10. Importancia de un Sistema de Seguimiento Simple y Organizado
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De ahora hasta la presentación de arranque del 6 de enero
Invita con INTENCIÓN – se una SOLUCIÓNInvita con INTENCIÓN se una SOLUCIÓN
• Salud, Prosperidad, Equipo
Fija metas con tu equipo – ¿CUANTOS invitados tendrá cada uno?
Transmite y enseña a tu equipo estos conceptos
I i l l i d i Imagina el apalancamiento tuyo y de tu equipo usando estos conceptos ahora y en enero
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