Taller “Negociando como un Profesional”
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AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4
9:30
Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs
Productividad Comercial:GTD: Resumen
Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial
10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
10:30Teoría de Marcos Psicológicos
Prospección y Calificación: SPIN
Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General
11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN
Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones
Ejercicio con todo el ciclo de la venta
11:30 Break Break Break Break
12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones
Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos
12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación
Ejercicio Sistema de Referidos
13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan
13:30Ejercicio: Diseño presentación
Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan
Sospechoso• Está bien
calificado y es nuestro target
Prospecto• Levantamien
to problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo
beneficiarlo. Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponer
me y tratar de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna
técnica
Repite y refiere• Un cliente
contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
Revisión KPI’s
Taller I
Repaso:• Hagamos un ensayo de
Calificación + Presentación +
Manejo Objeciones
Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
ReferidosEmpleados Clientes
ClaveAliados
Estratégicos
Fuentes de Referidos
ReferidosDespacho
Servicio al Cliente
Cobranza
Momentos de la verdad
Referidos
Agradezca
Taller
Sistema de Referidos:¿Cuál es el mejor momento para pedirlo?Crea un sistema propio y establece: - Candidatos- Momentos de verdad- Formas de agradecer- Pregunta de rigor
En este taller aprenderás 4 simples pasos para triplicar los ingresos provenientes de tus clientes:El plan es simple:1.Plantar una semilla premiada.2.Deshacerse de los perdedores.3.Cultiva los ganadores4.Enriquece las raíces
¡¡¡Nuevos contenidos cada sesión!!!
Cuando ayudé a otras Pymes…
•Estaba obsesionado con sólo conseguir más clientes
para ellos
•Atendía a quién sea (no segmentaba)
FAIL!!!
IntroThe Pumpkin Plan - Mike Michalowicz
…el plan1.Plantar una semilla premiada.2.Deshacerse de los perdedores.3.Cultiva los ganadores4.Enriquece las raíces
1. Plantar una semilla premiada• Selección de Semillas• Ordinarias Vs Colosales• Networking
1. Plantar una semilla premiada
• Singularidad del empresario• Demanda• Sistematización
1. Plantar una semilla premiada
• Propuesta de valor• Problema clave que solucionamos para ellos• Nicho específico
1. Plantar una semilla premiada
• Clientes que se proyecten en el tiempo• Líderes con visión• Abiertos a innovar• Excelente comunicación• Perdonadores
2. Deshacerse de los perdedores
2. Deshacerse de los perdedoresLa Mentalidad:• por ej:• Clientes que valoran la información y la
experiencia• Que pagan a tiempo• Excelente comunicación• No amenazan• Alto potencial de crecimiento• Tecnología y/o diferenciación innovadora
2. Deshacerse de los perdedores•Bajar costos asociados a malos clientes:•Personal•Servicios•Gastos fijos
2. Deshacerse de los perdedores• 4 ejemplos de cómo despedirlos:
1.Sube los precios: 2.Asegura que firmaste un contrato de exclusividad3.Exige pagos anticipados4.Comprar todo el portfolio5.Todas las anteriores
2) Membresía al Club de Negociación(Valor Normal: USD 49/ mes)
1)
3) Varios (www.clubdenegociacion.com/capitalizarme )(Valor Normal: PRICELESS)
3. Cultiva los ganadores
3. Cultiva los ganadores
•Entrevistas largas y sinceras•Conocer su visión de largo plazo•Cómo te puedo hacer•Ganar más dinero•Ahorrar más dinero•Estas son las REALES oportunidades de innovación!
3. Cultiva los ganadores
X
3. Cultiva los ganadores
X•Podar los malos clientes•Ser firme con tus valores como empresario•Decir NO a malas oportunidades
4. Análisis de las raíces
4. Análisis de las raíces•Lugares de congregación•Gremios, asociaciones, grupos digitales•Ser un recurso valioso
4. Análisis de las raíces
•¿De dónde se nutren mis clientes?•Red de Proveedores
Taller
Sistema de Referidos:¿Cuáles son tus clientes clave (80-20?Agenda reuniones con ellos y entrevístalos para conocer sus valores, ambiciones, metas, y posibles servicios(No olvides su red de proveedores…)
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lusio
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