WEBINARIO:
“VENDEDORES SIN LIMTES”Noviembre 16 de 2017
Presentado por
Luisa Fernanda García Acuña
Broker/Owner
Remax Centro Inmobiliario
Cali-Colombia
Frase RE/MAX del Día
Neuroventas
“VENDEDORES SIN LIMTES”:
• El poder está en la captación.
• El inventario es el que trae los clientes y
así, inicia la sinergia del negocio!!
• Sin propiedades no hay clientes.
• Todos nacemos con ciertas habilidades
y dones: Aguantar presiones!!!
Neuroventas
5 HABILIDADES PODEROSAS:
1. Saber prospectar.
2. Saber presentar.
3. Saber manejar objeciones.
4. Saber filtrar compradores.
5. El factor X: Eres TÚ!!
NeuroventasERRORES DE UN VENDEDOR TRADICIONAL:
1. Es reactivo.
2. Habla mucho.
3. Convence.
4. Recurre al precio.
5. Tiende a exagerar.
6. Improvisa.
7. Tiene miedo a no vender.
8. Repite los mismos errores.
VENDEDOR SIN LIMITES:
1. Proactivo (R.S/Dif).
2. Escucha.
3. Demuestra.
4. El precio no es obstáculo.
5. No dice lo que no es.
6. Está preparado.
7. Entiende que la venta es un juego de números.
8. Se renueva/ Aprende permanentemente.
Neuroventas
PROSPECCIÓN:
1. Actividad Diaria: HÁBITO.
2. Diálogo practicado.
3. Prospectar desde el punto de vista del
prospecto.
4. Enfocado al objetivo: ENCONTRAR
SOSPECHOSOS.
SOSPECHOSO: Alguien interesado en comprar
mi producto o servicio, ahora o en el futuro.
Neuroventas
LOS 5 COMPONENTES DEL DIÁLOGO DE
PROSPECCIÓN:
1. Confirmar si es la persona correcta.
2. Presentarse (Corto/Contundente).
3. Captar la atención (Puedo hacerte
una pregunta?).
4. Explicar.
5. Cerrar.
Neuroventas
QUÉ ES NEUROVENTAS?
Es un modelo fundamentado en el
cerebro y comportamiento humano.
Antes vender era una técnica, hoy es
una ciencia.
Neuroventas
QUÉ ES NEUROVENTAS?
La cuestión no es saber qué hacer o decir,
es saber POR QUÉ hacer o decir las
cosas!!!
85% DE LAS DECISIONES DE COMPRA SON
TOMADAS POR EL SUBCONSCIENTE!!
Neuroventas
QUÉ ES NEUROVENTAS?
La idea es que seas un Vendedor
Efectivo.
Que te desgastes menos y produzcas
más!!
Que te frustres menos y disfrutes más!!
Neuroventas
QUÉ ES NEUROVENTAS?
• El deseo es el causante de la acción decompra.
• Podemos generar el deseo pero jamásla necesidad.
• La Estrategia de Neuromarketing debe:
• Descubrir carencias.
• Convertirlas en necesidades.
• Inyectar motivación.
• Generar deseo.
Neuroventas
QUÉ ES NEUROVENTAS?
Las Neuroventas pueden ayudar a comercializar cualquier producto, pero no hacen milagros.
Un buen vendedor necesita algo más que inteligencia, se requiere la capacidad de:
• Provocar emociones profundas.
• Recordaciones poderosas.
• Generarle valor al ser humano.
Solo así, se puede fidelizar a un cliente!!!
Neuroventas
QUÉ ES NEUROVENTAS?
• Hoy debemos vender sin vender.
• Las cosas valen más por lo que
significan que por lo que son.
• Los clientes compran más y pagan
más por algo que tenga un valor
simbólico.
Neuroventas
QUÉ ES NEUROVENTAS?
• Si quieres ser un gran vendedor,
debes innovar.
• Debes ser diferente al resto.
• Tener las habilidades que otros
vendedores no tengan.
• Volverte un referente, para que los
clientes te recuerden a ti, a tu
marca y a tu servicio.
NeuroventasLOS TRES CEREBROS
1. CEREBRO REPTIL: Cubre funciones básicas.
Contiene las reacciones para sobrevivir. Es
instintivo, primitivo. Vive el momento actual
(Hambre/Sed/Frio)
2. CEREBRO LÍMBICO: Nos hace emocionales.
Añade la experiencia a los instintos. (Tengo frio, me pongo saco)
3. CEREBRO CÓRTEX: Controla la razón. Me
conviene o no. Lo quiero o no. Controla las
reacciones, comportamientos. Se justifica.
NeuroventasVÉNDALE AL CEREBRO REPTIL
CARACTERÍSTICAS:
1. Está centrado en sí mismo
2. Busca el contraste: Si-No/Frio-Caliente
3. Es simple. Es primitivo. No entiende de palabras sofisticadas
4. Prioriza al principio y al final. La carreta no le interesa
5. Es Visual
6. Responde a las emociones que los van a ser SENTIR BIEN!!
Neuroventas
Existen los escenarios emocionales, y para
que se de una venta, hay que trabajar los
tres cerebros.
Neuroventas
• Felicidad
• Control
• Dominación
• Seguridad
• Placer
• Protección
• Pertenencia
• Poder
• Exploración
• Movimiento
• Tranquilidad
• Familia
• Libertad
• Autonomía
• Reto
• Trascendencia
DETONANTES REPTILES
Neuroventas
LA TOMA DE DECISIONES ES UNA QUIMICA DE
VENTAS: NEUROTRANSMISORES
Los Neurotransmisores son sustancias
químicas que se transmiten de neurona a
neurona.
Se emiten cada que hay un impulso
emocional.
NeuroventasLA TOMA DE DECISIONES ES UNA QUIMICA DE VENTAS:
NEUROTRANSMISORES
1. Noradrenalina: Mantiene la atención del cliente. Hay que
usar cosas diferentes. Plan de Exclusivo de marketing.
Agenda
2. Dopamina: Nos hace sentir a gusto. Háblale al cliente, lo
que a él le interesa. El cliente es el show
3. Endorfinas: Crea clientes leales, solucionando problemas
o vendiéndole el detonante que buscan
4. Acetilcolina: Nos ayuda a entender y aprender. Hay que
usar mensajes o imágenes visuales.
5. Dopamina: Da tranquilidad
6. Serotonina: El cliente se identifica con el Agente
Inmobiliario
7. Neuronas Espejo: Reconoce los movimientos, gestos y
patrones de nosotros en los demás.
NeuroventasEL PROCESO DE LA VENTA
1. Captar la atención: Crear empatía para
que tengan confianza en nosotros.
2. Investigar: Vamos a encontrar su detonante
reptil. Quieren seguridad, alegría,
poder????
3. Solucionar: Ejm. Si quieres que tus hijos
estudien en esta universidad, esta casa te
resuelve esa necesidad así tenga lasmismas condiciones de otra(s).
4. Cerrar!!!!
Neuroventas
QUIMICA APLICADA A LA VENTA
1. Tomar control: Agenda (Dopamina y serotonina).
2. Haz preguntas: Mantén la atención (Noradrenalina).
3. Enfócate en el cliente. Hay que hablar de ellos (Acetilcolina).
4. Explica tus servicios. No sólo me tienes a mi, sino a 320 Agentes. (Acetilcolina).
5. Hazlos sentir seguros y que han tomado una buena decisión. (Endorfinas).
Neuroventas
Cuando un cliente te contacta por una
propiedad, debe haber un encuentro, si
se oponen a la cita, no están listos para
comprar.
Neuroventas
HAY QUE CAPTAR LA ATENCIÓN:
1. Vestimenta.
2. Hay que tocar “Toc, toc”.
3. Sonreír.
4. Llevarlo a la mesa.
5. Romper el hielo.
6. Diagnosticar: Vamos a encontrar lasparedes que nos están poniendo. Es estala primera casa que vendes? Es esta laprimera casa que visitas? Piensas hablarcon otra inmobiliaria?
7. La Agenda.
Neuroventas
HAY QUE GENERAR NEUROTRANSMISORES:
1. Captar la atención.
2. Asociación Emocional Positiva.
3. Conéctalos!!!
HAY QUE CAPTAR LA ATENCIÓN (ROMPIENDO EL HIELO):
Identifica la tribu a la que pertenecen.
1. Qué hacen?
2. Soltero/casado.
3. Con o sin hijos.
4. Estrato.
5. Universidad X.
Neuroventas
¿QUÉ ES LA AGENDA?
1. Es la descripción detallada de la entrevista (Es elmenú de un restaurante).
2. No es la presentación de ventas.
OBJETIVOS DE LA AGENDA:Compradores/Vendedores/Comercial.
1. Prepara al prospecto para lo que vamos a verhoy.
2. Marca la pauta de la entrevista.
3. Te separa de los demás. Es tu diferenciación!!!.
Neuroventas
LA AGENDA DEBE INCLUIR
• Una meta en común: El cierre:Vender/Alquilar/Conseguir una propiedad.
• Preguntas.
• Demostración del Producto o Servicio: Plan demarketing Propiedades En Exclusiva/CRM Basede clientes interesados en propiedades.
• Mi Empresa, Yo, Mis Servicios.
• Sustentación en números: Inversión vs.Rentabilidad/Vr. Por m2/Estadísticas.
• Siguiente paso.
Neuroventas
ASOCIACIÓN EMOCIONAL POSITIVA
1. Habla con ellos, de ellos.
2. Ponles atención y descubre sus miedos.
UN INGREDIENTE PODEROSO:
El miedo a perder!!
HAZ PREGUNTAS…..
Habría algún motivo por el cual no pudiéramosdar el siguiente paso?
Neuroventas
ASOCIACIÓN EMOCIONAL POSITIVA
“A la gente no le interesa cuánto sabes
hasta que saben que les interesas”.
John Maxwell
Neuroventas
CONÉCTALOS A TRAVÉS DE HISTORIAS….
1. HISTORIAS NEGATIVAS: Llaman la
atención. Ejm: Seguridad en la ciudad.
2. HISTORIAS POSITIVAS: Activan el deseo.
Ejm: Diferencias únicas del inmueble o
proyecto.
3. HISTORIAS NEUTRAS: Refuerzan el
beneficio. Ejm: Puede que no le guste
(Distancia, caract.,)pero la seguridad de
sus hijos no tiene precio.
Neuroventas
HISTORIA NEGATIVA: ATENCIÓN
HISTORIA POSITIVA: EMOCIÓN
HISTORIA NEUTRA:
CONEXIÓN
Neuroventas
ASOCIACIÓN EMOCIONAL POSITIVA
“Rompemos el hielo no solo para
conocernos…. Necesitamos conocer sus
miedos…”.
Neuroventas
10 ERRORES DEL LENGUAJE CORPORAL
1. Evitar contacto visual.
2. Encorvarse.
3. Dar la mano sin firmeza.
4. Cruzarse de brazos.
5. Mirar hacia abajo.
6. Echarse hacia atrás.
7. Mover las manos nerviosamente.
8. Invadir el espacio del otro.
9. Mirar el reloj/celular.
10. Fruncir el ceño.
Neuroventas
¿QUÉ LENGUAJE INFLUENCIA AL CEREBRO?
55%28%
17%
Porcentaje
LO QUE
COMUNICA TU
CUERPO
TU ENTONACIÓN
TUS DIÁLOGOS
El 83% lo comunicas con tu cuerpo
Neuroventas
COMPONENTES DE UNA IMAGEN CORPORAL
POSITIVA
1. IMAGEN: “Te tienes que ver como la
persona del millón de dólares”.
2. CONFIANZA.
3. CONOCIMIENTO.
Neuroventas
EL LENGUAJE CORPORAL
• No es una ciencia exacta.
• Las señales se usan para establecer y
mantener relaciones personales.
• El subconsciente es quien se está
comunicando.
• Determina la primera impresión.
NeuroventasSIGNIFICADO DE ALGUNOS LENGUAJES
CORPORALES
NEGATIVOS:
1. Piernas y brazos cruzados:Agresivo, distante.
2. Manos que se frotan o en losbolsillos: Nervioso, escondealgo.
3. Sentarse en la espalda:Desinterés, aburrimiento.
4. Tocarse el lóbulo de oreja,barbilla o boca: No querer oírmás, no estar de acuerdo.
5. Cruzar un brazo sobre elvientre: Falta de confianza.
Neuroventas
SIGNIFICADO DE ALGUNOS LENGUAJES
CORPORALES
1. Palmas hacia arriba: Franqueza,
transparencia.
2. Tocarse las yemas de los
dedos: Señal de confianza.
3. Saludar y poner la mano.
sobre el hombro: Dominio y poder.
POSITIVOS:
Neuroventas
¿CUÁNDO UN CLIENTE DA SEÑALES DE
COMPRA?
1. Cuando se relaja.
2. Pone más atención.
3. Hace afirmaciones.
4. Examina de cerca las cosas.
5. Realiza preguntas sobre la compra.
6. Habla del futuro y da las cosas por
hecho.
Neuroventas
TIPS PARA MEJORAR LA IMAGEN CORPORAL
1. La imagen corporal expresa más que tu
cara.
2. Pon atención a los pies.
3. Sonríe.
4. Alinea tu cuerpo con el de tu cliente.
5. Revisa tu tono de voz.
6. Sé consciente de tus posiciones.
Neuroventas
FILTRANDO AL CLIENTE
¿Qué te llamó la atención de esta casa?
1. Motivación.
2. Urgencia.
3. Capacidad Financiera: Ojo: la mayoría
de los clientes dice que tiene menos
presupuesto del real.
Neuroventas
VÉNDELE AL GENERO
Hijos: Usan 20% de la casa
MUJER: 70%
1. Hablarles
más:18.000
palabras por día.
2. Emocionales.
3. Comprobado.
4. Véndeles sueños.
5. Véndeles
pertenencia
HOMBRE:10%
1. Hablarles
menos:6.000
palabras por día.
2. Racionales.
3. Innovadores.
4. Véndeles placer,
status.
5. Hazlos sentir que
tienen el control.
Neuroventas
RECUERDA:
…. Antes de promover propiedades, debo
promoverme a mi mismo….
Y
¿Qué estoy haciendo para diferenciarme?
¿Qué estoy haciendo para diferenciarme?
¿Estás usando las herramientas RE/MAX?
1. Marketing Personal
2. Análisis de Precio
3. Plan de Marketing
4. Informes de Gestión
5. Brochures/Catálogos de Listings
6. Open House
Además de Neuroventas,
me estoy Diferenciando?
Además de Neuroventas,
me estoy Diferenciando?
PROMUEVETE A TI MISMO/REINVENTATE
CONTINUAMENTE
ANALISIS DE PRECIO
Fecha:
Asesor Martha L Sanchez Villa
Celular: 3136501473
Direccion oficina: Av 4 oeste # 1-65 Local 103 Cali
Tel. Oficina: 5240588
Barrio Estrato Area AntigüedadInterior
ExteriorPiso Alcobas # Garajes Costo Admon
GRAN LIMONAR 5 550 m2 10 ext 2 6 2
Inmueble Estrato Area venta AntigüedadInterior
ExteriorPiso Alcobas baños parqueaderos Otros Factor O $m2 Fuente Estado
Gran limonar 5 350 m2 $ 450.000.000 8 a 12 ños ext 2 4 5 2 1 1.285.714$ Trabajo de campo bueno
Prados del limonar 5 300 m2 $ 385.000.000 9 a 15 años ext 2 5 5 4 1 1.283.333$ Trabajo de campo remodelada
Limonar 5 320 m2 $ 398.000.000 9 a 12 años ext 2 6 6 2 1 1.243.750$ Trabajo de campo remodelada
Limonar 5 370 m2 $ 480.000.000 12 a 18 años ext 2 6 5 2 1 1.297.297$ Web remodelada
Limonar 5 320 m2 $ 410.000.000 9 a 15 años ext 2 5 4 2 1 1.281.250$ Trabajo de campo remodelada
Limonar 5 462 m2 $ 590.000.000 9 a 12 años ext 2 5 4 2 1 1.277.056$ Trabajo de campo remodelada
Limonar 5 270 m2 $ 350.000.000 8 a 15 años ext 2 4 4 2 1 1.296.296$ Trabajo de campo remodelada
Resumen
De acuerdo al resultado del estudio de mercado en la zona de influencia el valor de venta maximo de su casa es de $ 704.369.088 y el nimimo negociado $ 633.932.180.
Referido:
SOLICITANTENombre y apellidos:
Documento identidad:
Cali
Direccion Matricula inmobiliaira
HERNANDO MEJIA Telefono:
Email:
Direccion domicilio:
Media aritmetica
437.571.429$
342 m2
1.280.671$
Valor promedio
Superficie promedio
CARRERA 65 # 9 23
Valor maximo negociado -10%
INMUEBLE A VALORAR
1.280.671$ 1.152.604$
704.369.088$
ASESORAMIENTO AL VALOR VENTA CASA INDEPENDIENTE
31/10/2017
Valor maximo oferta VTA inmueble en el mercado actual
Valor max. M2 negociado -10%Valor max. M2
RESUMEN ANALISIS COMPARATIVO
633.932.180$
Además de Neuroventas,
me estoy Diferenciando?
PLAN DE MARKETING
1
5. MI PLAN DE MERCADEO
D i a na M ur i l l oLuxury & Vacation
Barranquilla • Colombia
Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5 Día 6 Día 7
Día 8 Día 9 Día 10 Día 11 Día 12 Día 13 Día 14
Día 15 Día 16 Día 17 Día 18 Día 19 Día 20 Día 21
Día 22 Día 23 Día 24 Día 25 Día 26 Día 27 Día 28
Firmar contrato y documentos
Tomar fotografías
Instalar aviso
Ingreso a
www.remax.co
www.dianamurillo.co
Notificar Equipo RE/MAX
Notificar red inmobiliaria
Notificar Vecindario
Notificar base de datos
Día 15 Día 16 Día 17 Día 18 Día 19 Día 20 Día 21
Portales Seleccionados
Diseño material impreso y digital
Informe de avance
Exclusiva consultoría de Marketing
Además de Neuroventas,
me estoy Diferenciando?
INFORME DE GESTIÓN
Además de Neuroventas,
me estoy Diferenciando?
BROCHURE PROPIEDAD
Además de Neuroventas,
me estoy Diferenciando?
Gracias
Top Related