1

"El vendedor más "El vendedor más grande de la grande de la Comunidad“Comunidad“

¡Aplica técnicas de venta!¡Aplica técnicas de venta!

2

1.1. MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL MANEJO DE LA CONCENTRACION EN EL CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

2.2. TECNICAS DE COMUNICACIÓN TECNICAS DE COMUNICACIÓN PERSUASIVAPERSUASIVA

3.3. 4 CIERRES INDISPENSABLES 4 CIERRES INDISPENSABLES

4.4. 4 CIERRES AVANZADOS4 CIERRES AVANZADOS

TEMARIO:TEMARIO:

3

1.MANEJO DE LA CONCENTRACION EN

LA VENTA

4

EL TRIANGULO DE LAS VENTAS

CO

NO

CIM

IEN

TO D

EL

PR

OD

UC

TO

MOTIVACION Y ENTUSIASMO

HA

BILID

AD

ES

Y C

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OC

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NTO

EN

VE

NTA

S (TE

CN

ICA

Y A

RTIS

ITICA

)ACTITUD

AP

TITU

D AP

TITUD

5

CONCENTRACION EN EL CONCENTRACION EN EL CIERRECIERRE

“Es la habilidad de enfocar toda la atención en el cliente ANTES, DURANTE Y DESPUÉS

de la venta”

6

““CONCENTRACION ANTES CONCENTRACION ANTES DEL CIERREDEL CIERRE””

• Preparación

• Planeación

• Pensamientos(todos los sentidos)

• Previsión de posibles objeciones

7

““CONCENTRACION DURANTE CONCENTRACION DURANTE EL CIERREEL CIERRE””

•Actitud 100% positiva

•Atención total al cliente

•Aplicación del manejo de emociones

8

““CONCENTRACION DESPUES CONCENTRACION DESPUES DEL CIERREDEL CIERRE””

•Asegúrate de la “no” cancelación

•Asegúrate quede satisfecho

•Asegúrate de los referidos

•Asegúrate de dar seguimiento

9

PROCESO DE MANEJO PROCESO DE MANEJO DE EMOCIONES EN LA VENTADE EMOCIONES EN LA VENTA

Emoción ConcentraciónAutoAuto

afirmacionesafirmacionesActitud

Objetivo:•Venta,•Referidos,•Nueva cita

1.1. ReconocerReconocer2.2. CanalizarCanalizar

1.1. Dialogo internoDialogo interno2.2. NegociaciónNegociación

1.1. EscucharEscuchar2.2. EstrategiaEstrategia3.3. Enfocar objetivoEnfocar objetivo

10

AUTOMOTIVACION EN EL AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

• Reconocer:Reconocer:• Que las emociones son

buenas o malas según lo que hagamos con ellas

• Que en el momento del cierre solo las emociones positivas son las que venden

11

AUTOMOTIVACION EN EL AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

• Reconocer:Reconocer:

• Que las emociones son un proceso de la mente que genera reacciones en nuestro cuerpo, si nos detenemos a pensar entonces podemos contener las emociones

12

AUTOMOTIVACION EN EL AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

• Canalizar:Canalizar:• Hacia un inicio de

dialogo interno positivo

• A poder dominar las posturas de nuestro cuerpo y lenguaje no verbal, para dar señales claras que nos interesa el prospecto

13

AUTOMOTIVACION EN EL AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

• Canalizar:Canalizar:• A no sentirse

intimidado por el prospecto

• Cuando esto suceda es mejor estar en posturas o de interés o apertura y permanecer callados hasta que la emoción haya disminuido

14

AUTOMOTIVACION EN EL AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

• Diálogos y Diálogos y

negociación internos:negociación internos:

• En el cierre de ventas una vez controladas las emociones y sensaciones entonces se procede a tener diálogos internos que nos permitan preguntarnos como convencer al prospecto

Si lo Si lo quieren, quieren,

los puedo los puedo convencerconvencer

Su Su competencicompetencia es mejora es mejor

15

AUTOMOTIVACION EN EL AUTOMOTIVACION EN EL CIERRE DE VENTASCIERRE DE VENTAS

• Diálogos y Diálogos y

negociación internos:negociación internos:

• Decirnos a nosotros mismos que el otro SI LO QUIERE

Si lo Si lo quieren, quieren,

los puedo los puedo convencerconvencer

Si pero Si pero como nos lo como nos lo garantiza?garantiza?

16

2.TECNICAS DE COMUNICACIÓN

PERSUASIVA

17

““De la riqueza del De la riqueza del corazón, habla corazón, habla

la lengua”la lengua”

Don Quijote de la manchaDon Quijote de la mancha

18

EL ARTE DE LA EL ARTE DE LA CONGRUENCIACONGRUENCIA

LO QUE SE LO QUE SE PIENSAPIENSA

LO QUE SE DICELO QUE SE DICE

LO QUE SE SIENTELO QUE SE SIENTE

LO QUE LO QUE SE HACESE HACE

19

LENGUAJECORPORAL

VARIEDADVOCAL

PALABRAS

55%

7%

38%

COMUNICACIONCOMUNICACION

20

COMUNICACIONCOMUNICACION

EMISOR1.-Objetivo2.-Interpretación

RECEPTOR1.-Interpretación2.-Reacción

MENSAJE

MENSAJE

21

TAI CHI EN TAI CHI EN VENTASVENTAS

LENGUAJE NO VERBAL

22

Especificando informaciónEspecificando información

1.¿Qué?

2.¿Quién?3.¿Cuándo?

4.¿Dónde?

5.¿Cómo?

23

COMO DAR SIGNIFICADO DEL COMO DAR SIGNIFICADO DEL “NO” EN “SI”“NO” EN “SI”

• YA• YA CONOCE• YA SABE• INCONVENIENTE

24

• PERO

• POR ESO• SIN EMBARGO• ADEMAS• ENTONCES• IGUALMENTE

PROHIBIDOPROHIBIDO

25

• POR QUE

• QUE• QUIEN• CUANDO• DONDE• COMO• QUE SE LO IMPIDE• QUE PASARIA SI

PROHIBIDOPROHIBIDO

26

• COMO VE?• QUE PENSO?• QUE LE PARECE?• YA DECIDIO?• A QUE HORA LE PARECE

BIEN?

PROHIBIDOPROHIBIDO

27

5 Señales básicas en una 5 Señales básicas en una negociación en los clientes:negociación en los clientes:

1. OPOSICION:– INCLINADO HACIA ATRÁS SUPONE HOSTILIDAD– BRAZOS CRUZADOS

2. INTERES:– EXPRESION ABIERTA– POSTURA HACIA ADELANTE– MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS

28

5 Señales básicas en una 5 Señales básicas en una negociación en los clientes:negociación en los clientes:

3. TOMA DE DECISIONES:– MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS)– POSTURA HACIA ADELANTE– MANO APOYADA EN LA BARBILLA

4. FALTA DE INTERES:– MIRADA DISTRAIDA– JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO

5. NEUTRAL:– OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU

DESEO DE SER CONVENCIDO– BRAZOS ABIERTOS SUGUIEREN INDECISION

29

LAS 13 PALABRAS MAS LAS 13 PALABRAS MAS PERSUASIVASPERSUASIVAS

– USTED– DINERO– GARANTIA– NUEVO– RESULTADOS– SALUD– FACIL

– SEGURIDAD– DESCUBIRMIENTO– AMOR– COMPROBADO– AHORRO– VERDAD

30

• PALABRAS QUE DEBE EVITAR

• DAR• COMPRAR• BARATO• COSTOSO• GANGA• VENTA• CONTRATO• PRECIO• FIRMA

• PALABRAS QUE DEBE UTILIZAR.

• OFRECER• OBTENER• RAZONABLE• CALIDAD• OPORTUNIDAD• PRESENTACION• ACUERDO• INVERSION• APROBACION

31

PASOS PARA DRAMATIZARPASOS PARA DRAMATIZARLOS BENEFICIOSLOS BENEFICIOS

1. Describir detalladamente el beneficio como una pequeña historia o cuento

2. Incluir órdenes en el mensaje3. Incluir palabras que evoquen 3 sentidos (ver,

oír y sentir)4. Retroalimentar el beneficio con una pregunta

que permita que el prospecto este de acuerdo 5. Incluir las 13 palabras más persuasivas6. Omitir palabras prohibidas7. Aplicar lenguaje no verbal

32

TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERRE

3. 3. 4 CIERRES INDISPENSABLES4 CIERRES INDISPENSABLES

33

1. Por auto convicción.

2. Dos alternativas o mas.

3. Amarres (amarres invertidos).

4. Repetición (dramatizado).

34

• Es dar al cliente siempre dos alternativas en forma de pregunta para que decida cualquiera de las opciones

• Las alternativas deben ser claras y a favor de la toma de decisiones en el momento

DOBLES DOBLES ALTERNATIVAS O MASALTERNATIVAS O MAS

35

Ejemplos:

• ¿Prefiere en la mañana o en la tarde?

• ¿Con cheque, efectivo o tarjeta?

• ¿Con chequera normal o la especial?

• ¿Prefiere la paquete A o el B?

DOBLES DOBLES ALTERNATIVAS O MASALTERNATIVAS O MAS

36

• Cuando se formula una afirmación “vendiendo” un beneficio se le hace una pregunta al final

• El principio es que cuando hace afirmaciones no se recibe retroalimentación de la otra parte:

“Si tú lo dices es mentira, si el otro lo dice es verdad”

• Las preguntas antes o después de la afirmación son:– ¿Verdad?– ¿No lo cree?– ¿No es así?– ¿Si o no?

AMARRESAMARRES

37

Ejemplos:Ejemplos:

• Administrar mejor su negocio le dará mas rendimiento ¿no es así?

• Manejar las bases de datos con un sistema incrementará sus ventas ¿no lo cree?

• Manejar sus flujos de efectivo correctamente es vital ¿verdad?

• Poder administrar su negocio correctamente e incrementar sus ventas desde este momento es bueno ¿si o no?

AMARRESAMARRES

38

• Es repetir en forma de pregunta cualquier OBJECÍON O DUDA de nuestro cliente, el principio de esta técnica es que cuando la persona esta interesada generalmente formula preguntas importantes que el vendedor se ve muy tentado a sobre vender su producto

• De preferencia se debe anticipar la palabra ¿Quiere ……? Para dar la sensación de oportunidad

REPETIRREPETIR

39

Ejemplos:

• Cliente.- ¿Tiene sistema para adminstrar las ventas?

• Vendedor.- ¿Quiere un sistema para administrar mejor las ventas?

• Cliente.- Si

REPETIR

40

TIPOS DE OBJECIONESTIPOS DE OBJECIONES

• DUDA: No se si me alcance el dinero.

• OBJECION: Esta muy caro.

• EXCUSA: Tengo que pensarlo.

• AFIRMACIONES AMBIGUAS: No tengo dinero ahora.

41

METODO DE 5 PASOSMETODO DE 5 PASOS

1.REPETIR

2.ACORDAR CALUROSAMENTE

3.CONDICIONAR

4.SOLUCION – ARGUMENTO

5.CERRAR

42

TECNICAS DE CIERRETECNICAS DE CIERRE

4. 4. 4 CIERRES AVANZADOS4 CIERRES AVANZADOS

43

1.Operadores de modo

2.Causa y efecto

3.Lecturas de pensamiento

4.Preguntas encubiertas

44

OPERADORES DE MODOOPERADORES DE MODO• Es la técnica que nos permite operar el

modo de contestar del prospecto

• PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION:

• Usted• Debe• Verdad

45

Ejemplos:

• Usted sabe lo que debe hacer para prevenir el presupuesto al adquirir nuestro software ¿verdad?

• Usted sabe que adquirir un sistema de administración en este momento le debe dar mejores utilidades ¿verdad?

OPERADORES DE MODOOPERADORES DE MODO

46

CAUSA Y EFECTO• Es la técnica que le permite dar un resultado

a la contestación del cliente gracias a la CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor, este cierre se combina con un amarre

• PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION:

• Mientras• Podrá• (Hacer una afirmación) ¿Verdad?

47

Ejemplos:• Mientras llenamos la papelería ahorita podrá valorar

las fechas de instalación de software• Es importante hacer cambios previendo los

respaldos de información ¿verdad?

• Mientras escoge ahorita el software que resuelva sus necesidades acorde a su presupuesto podrá tener derecho a la promoción

• Es bueno aprovechar las oportunidades ¿verdad?

CAUSA Y EFECTOCAUSA Y EFECTO

48

LECTURAS LECTURAS DE PENSAMIENTODE PENSAMIENTO

• Es la técnica que le permite al vendedor provocar una respuesta positiva para el cliente, esta técnica es usada para VACUNARSE de las posibles objeciones del prospecto

• PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION:

• Se ha de estar preguntando ……• Verdad

49

Ejemplos:

• Se ha de estar preguntando si el paquete es el correcto ¿verdad?

• Se ha de estar preguntando las ventajas que tendrá al utilizar desde ahorita el software ¿verdad?

LECTURAS LECTURAS DE PENSAMIENTODE PENSAMIENTO

50

PREGUNTAS PREGUNTAS ENCUBIERTASENCUBIERTAS

• Es la técnica que le permite al vendedor dar conclusión a los argumentos de cierre para dar la sensación de “cual es su único problema” para tomar una decisión

• PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA FORMULACION:

• Qué• En este momento

51

Ejemplos:

• ¿Qué mas desea saber sobre los beneficios de nuestro paquete para adquirirlo desde este momento?

• ¿Qué mas requiere saber para decidir ahorita?

PREGUNTAS ENCUBIERTAS

52

2 EXTRAS2 EXTRAS

53

ORDENES ORDENES ENCUBIERTASENCUBIERTAS

• Es la técnica que permite a las vendedores hablar con seguridad y confianza, cuando uno formula una orden en el mensaje entonces deberá identificar el tono de voz indicado para darle solución.

• FORMULA:FORMULA:

1.1. Va aVa a

2.2. Va aVa a

3.3. PodráPodrá

4.4. Beneficio contundenteBeneficio contundente

5.5. A final de cuentas es lo que uno busca ¿verdad?A final de cuentas es lo que uno busca ¿verdad?

54

Ejemplos:

• Usted va ava a tener el software, va ava a darse cuenta de su funcionalidad podrápodrá instalarlo desde este momento.

• Tendrá mejor administrado su negocio Tendrá mejor administrado su negocio e incrementarán sus ventase incrementarán sus ventas

• A final de cuentas eso es lo que uno A final de cuentas eso es lo que uno busca busca ¿verdad?¿verdad?

ORDENES ORDENES ENCUBIERTASENCUBIERTAS

55

• Las preguntas sugestivas se dan al final de la operación y nos sirve para confirmar la venta, vender más y evitar cancelaciones

• Las técnicas de acuerdo a la teoría de los cierres compuestos son:– Preguntas con contestación negativa– Dos alternativas o más

PREGUNTASPREGUNTASSUGESTIVASSUGESTIVAS

56

• Ejemplos:

• Entonces, ¿está seguro que no puede dar $20,000.00 de inversión inicial?

• ¿Desea que le incluya de una vez la actualización?

• ¿Ya sabe que puede con $5,000.00 más tener derecho a la promoción?

PREGUNTASPREGUNTASSUGESTIVASSUGESTIVAS