ADMINISTRACION DE VENTAS

GEBS

INTRODUCCIÓN

• Es bien dicho que las mejores decisiones y estratégicas de cualquier empresa se conforman en el alcance de su fuerza de ventas. La efectividad de la fuerza de ventas es uno de los aspectos clave del desempeño de una empresa ya que los vendedores manejan uno de los aspectos mas importantes de toda empresa: Los clientes, de ellos depende que tan bien estamos colocados en su mente y como nos prefirieren de la competencia.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y COMPRADOR ORGANIZACIONAL

Planificar, organizar y fijar las estrategias de Ventas, debemos saber administrarlas. Esto quiere decir que uno no puede organizar sin haber administrado; esta parte inicial de administrar cumple con el rol de formar a el gerente de ventas, este a su vez recluta, forma estructura y luego da paso o comienza a administrar la fuerza de ventas; esto se hace en el marco del Plan de Mercadeo, asegurando no solo el logro del potencial de mercado actual, sino también contribuye al éxito futuro.

• Antes Un equipo de ventas efectivo maximiza el volumen de venta y la rentabilidad asociada, para unas condiciones de mercado y un portafolio de productos o servicios dados.

ESTRUCTURA

INICIADOR INFLUYENTE DECISOR

COMPRADOR USUARIO

PROCESO

NECESIDAD

INFORMACION

ALTERNATIVASSOLUCION

COMPRA

CRITERIOS DE EVALUACION

ECONOMICOS

PERSONALES

SOCIALES

FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DECISIÓN

• PERSONALIDAD• MOTIVACION• PERCEPCION

• SOLUCION EXTENSA• SOLUCION LIMITADA• RESPUESTA

AUTOMATICA

COMPRADOR ORGANIZACIONAL

ESTRUCTURA

PARTICIPANTES

DECISIÓN

PROCESO

INFORMACIONY

ANALISIS

EVALUACION

CONTENIDO

VARIABLES

CRITERIOS

ESTRUCTURA

INICIADORES

USUARIOS

DECISORES

INFLUYENTES

COMPRADORES

GUADIANES

CRITERIOS DE SELECCION

ECONOMICOS• PRECIO• CALIDAD• CONFIANZA• SEGURIDAD

EMOCIONALES• PLACER• TRANQUILIDAD• RELACION• VINCULO

La administración en las ventas¿QUÉ IMPLICA?

Primeramente, se debe considerar que las ventas y sus resultados son elemento indispensable de una buena estrategia de mercadotecnia. Aquí los altos ejecutivos reconocen el papel central de las ventas y el establecer relaciones con los clientes.

Los clientes han llegado a confiar en la capacidad de una fuerza de ventas bien preparada capaz de resolver sus problemas. Hoy en día, la administración de ventas ofrece la posibilidad de hacer una carrera exitosa, emocionante y llena de retos.

La administración en las ventas

EL ENTORNO COMERCIAL

RETO DE LAS VENTAS

*Establecer relaciones duraderas con los clientes, catalogarlos por orden de prioridad

*Crear estructuras organizacionales de ventas ágiles y adaptables a las necesidades del clientes

*Conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo

*Lograr que la organización entera adopte una filosofía de orientación al cliente

*Cambiar de jefe a entrenador de ventas

INNOVACIONES DE PRACTICAS

JUST IN TIME

SISTEMA COMPRAS MATERIALES

TIEMPO

COMPRA CENTRALIZADA

NEGOCIACIONVOLUMEN DE

COMPRAUNIDADES

COMPONENTES DEL ENTORNO EXTERNO

Legales y políticos. Leyes antimonopolios, leyes de protección al consumidor, Norma Oficial Mexicana (NOM), etc.

Técnicos. Tecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnologías de las comunicaciones, etc.

Socioculturales. Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc.

Ambientales. Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, leyes nacionales y acuerdos internacionales, etc.

Económicos. Producto Nacional Bruto, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, tipo de cambio, tasas de interés, etc.

COMPONENTES DEL ENTORNO INTERNO

Fuerzas Internas que repercuten en las ventas

ConclusiónLA ADMINISTACIÓN DE VENTAS, COMO TAREA GLOBAL

Como se pudo apreciar en el tema anterior, la innovación, la tecnología y el liderazgo son temas recurrentes en la administración de ventas. ¿Por qué? Porque hoy en día las empresas operan en mercados globales, estos temas se desarrollan en escenarios globales.

¿Cómo es esto? Los productos son diseñados en un país, fabricados en otro y comercializados en todo el mundo. Esto ha obligado a que los proveedores globales acrecienten la importancia de las relaciones entre compañías vendedoras en todo el mundo.

Son diversos los factores que mueven este enfoque global, pues la posibilidad de comunicarse desde cualquier parte del mundo con relativa facilidad, ha abierto mercados nuevos. Los posibles clientes de todo el mundo pueden hacer pedidos o preguntas por fax o correo electrónico con mucha facilidad. Esta es la verdadera importancia de la administración de ventas y si impacto en el mundo empresarial.

CONCLUSIÓN

• Para el logro de una fuerza de ventas efectiva se debe iniciar con el entendimiento de la situación de la empresa, realizando un diagnóstico integral del área que permita preparar un plan de mejoramiento. Para ello, es necesario comprender las necesidades de los clientes, seleccionar y capacitar adecuadamente a la fuerza de ventas, diseñando sistemas de compensación retadores y accesibles a los intereses de los vendedores. Así mismo establecer un sistema de indicadores de gestión que guíen el desarrollo de las funciones del día a día y la rentabilidad del negocio.

CONCLUSIÓN

• Por otro lado existen algunas desventajas que pueden limitar las ventas ya que muchas veces las empresas no cuentan con rutas actualizadas y eficientes, indicadores de gestión o sistemas de remuneración y desempeño efectivos. Existen muchos productos faltantes por la planificación inadecuada de los pedidos o la producción. Otras veces se desconoce la existencia por la desorganización. Igualmente, las ventas son afectadas negativamente por las políticas de crédito y cobros, así como la agilidad de estos procesos y demás procesos internos relacionados.

BIBLIOGRAFIA

• JOBBER, DAVID Y LANCASTER GEOFFREY. ADMINISTRACION DE VENTAS, OCTAVA EDICION.

• PEARSON EDUCACION, MEXICO