Material para 4to Año Licenciatura Administración Mención Mercadeo Ms. Hénder E. Labrador S....

Material para 4to Año Licenciatura Administración Mención Mercadeo

Ms. Hénder E. Labrador S.

ADMINISTRACION DE VENTAS

CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

En un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso de planificación y administración que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio.

Ms Hénder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Es la adecuada combinación de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente.


CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA

Mercados externos.Internet.Volatilidad económica.Alianzas estratégicas.Recurso humano volátil.Compra de activos y mercados.Búsqueda sectores mas dinámicos.Lo macro no es todo.Aproveche las oportunidades.


La caja es lo primero.Pro actividad, no reactividad.Ojo con la deuda...Globalícese.No suelte su mercado.Flexibilice sus costos fijos.Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo.Cubra todo de los riesgos.Productividad, productividad




Las Ventas se están viendo afectadas y cambiando su concepción a consecuencia de:

Fuerzas Tecnológicas:- Automatización fuerza de ventas- Oficinas virtuales- Canales electrónicos de ventas

Fuerzas Conductuales: - Expectativas crecientes de los clientes- Globalización de los mercados-Personificación de mercados internos

Fuerzas Administrativas:- Marketing directo- Outsourcing de funciones de ventas- Fusión de las ventas y el mercadeo


Se deben considerar tres aspectos fundamentales que la están reinventando

1- La Innovación: Salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera, favorecer el cambio

2- La tecnología: El uso del amplio espectro de instrumentos tecnológicos que están al alcance de las gerencias y de las empresas

3- El liderazgo: La capacidad de lograr que todo salga bien en beneficio tanto de la organización de ventas como de los clientes

La Nueva Administración de Ventas


EL PROCESO CLAVE O CADENA DE VALORLOS PROCESOS ESTRATEGICOS Y LOS DE SOPORTE

PROCESOS DE SOPORTE O APOYO

INVESTIGACION DE MERCADOSINGENIERIA Y MANTENIMIENTO

ABASTECIMIENTOS INFORMACION ADMINISTRATIVA Y CONTABLE

RECURSOS HUMANOS

DISEÑO Y DESARROLLO

VENTAS Y MERCADEO

MANUFACTURA ALMACEN Y EMBARQUES

COBRANZA CLIENTE

PROCESO CLAVE Y PROCESOS ESTRATEGICOS QUE LO INTEGRAN


CADENA DE VALOR Y PROCESOS DE SOPORTE EN EL AREA DE VENTAS

PRO

CESO

S D

E SO

PORT

E

PLANEACION DE EXISTENCIAS

SISTEMAS

CREDITO Y COBRANZAS

MERCADOTECNIA

ADMINISTRACION DE VENTAS

Investigación del mercado

Prospectación Promoción Venta Logística y Distribución

Servicio posventa

PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR


LAS VENTAS HOY!!!!

1. La adición de servicios a los bienes: La alta competencia y la necesidad de diferenciación han llevado a la adición de servicios a los bienes tradicionales. Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección del producto y evaluación de la satisfacción por parte del cliente.


LAS VENTAS HOY!!!!

2. El efecto de la desregulación:

En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación las obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como: el servicio al cliente, retención de clientes, diferenciación en servicios, calidad de los servicios, construcción de imagen, transformación del personal de contacto a orientación al cliente.


LAS VENTAS HOY!!!!

3. Cambios de perspectiva administrativa:

a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:

- Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas

- La mano de obra y los costos de operación deben ser lo más bajo posible.


LAS VENTAS HOY!!!!

b. Enfoque administrativo de una empresa orientada al cliente:

- El diario vivir de la empresa es servir al cliente

- La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que sirven al cliente

- Las actividades y decisiones estratégicas están orientadas al cliente.


LAS VENTAS HOY!!!!

TRIANGULO DEL SERVICIOFundamento de la filosofía administrativa de orientaciónal cliente

ESTRATEGIA

PROCESOSY

SISTEMAS

CLIENTE

GENTE

LIBRETA DECALIFICACIONES

PROMESA VALORES

AMABILIDAD

CONOCIMIENTO


Comparación entre los dos modelos de administración

La AOC cree en la relación entre la rotación del personal y la satisfacción de los clientes, por eso hace hincapié en la selección y capacitación del personal de primera línea, además relaciona la remuneración y el desempeño en todos los niveles de la organización a la satisfacción del cliente.


La AOC no recurre a sacrificar el personal de tiempo completo competente y motivado para reducir el costo de operación. Estudios han mostrado que vendedores motivados y bien remunerados presentan un costo de mano como porcentaje de las ventas, inferior al promedio del sector.



La AOC esta en búsqueda de sistemas innovadores de evaluación del comportamiento del negocio más allá del simple volumen de ventas, como por ejemplo: valor de retener a los clientes, costo de rotación de empleados, costo capacitación de los empleados, beneficios económicos de recuperación de clientes




Las empresas orientadas al cliente tienen claro, que cuando un cliente adquiere su

producto, también adquiere una experiencia



¿Es importante el cliente?

Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es entonces importante que responda:Los clientes- Quienes son?- Qué quieren y esperan de nosotros?- Qué valor potencial tienen?La relación- Qué tipo de relaciones deseamos tener?- Como propiciamos el intercambio comercial?- Como trabajamos juntos?Toma de decisiones gerenciales- Quiénes somos? Como nos organizamos para darles más valor? Como administramos y medimos nuestro desempeño? Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?

Oscar Montoya Sierra

El ambienteEstrategia de

marketing

Actividades de la admon.

de ventas

Determinantesdesempeño del vendedor

Resultados Control

Políticasadministración

de cuentas

Organizaciónequipo de

ventas

Planeación deventas

Diseño territoriosy rutas

Supervisión

Reclutamiento,selección,

capacitacióndesarrollomotivación

de los vendedores

Externo

Interno

Mercados objetivos,

mezcla de mercadeo

Conocimiento de requisitos

del cargo y del rol a

desempeñar

Competenciaspersonales

DesempeñoEvaluación

Para eldesarrollo

La Administración de VentasFuente: Administración de ventas

(Churchill/Ford/Walker)


ORGANIZACIÓN DE LOS EQUIPOS DE VENTAS


Todas las empresas pasan por esta interrogante en algún momento, lo importante es tener una coherencia a la hora del diseño del equipo de ventas con el tipo de producto, el canal por donde se distribuye el producto o servicio, los segmentos del mercado, la forma en que comercializa el sector sus productos o servicios. Para dar un ejemplo seria totalmente ilógico diseñar un equipo de ventas puerta a puerta, para un producto diseñado para clase alta (ejemplo un Rolex).




La organización del equipo de ventas es un procedimiento estructurado en 4 partes:

1.Elegir la Estructura del Equipo de ventas.

2.Determinar Del tamaño del equipo de ventas.

3.Delimitar las zonas de ventas.

4.Planificar las visitas.



ELECCIÓN DE LA ESTRUCTURA DEL EQUIPO DE VENTAS:

Esta elección va a depender del mercado objetivo de la empresa, se pueden elegir entre cinco formas básicas de organización del departamento de ventas: a)Por zonas o territorios geográficos. b)Por productos. c)Por mercados. d)Por clientes. e)Mixta.



Por zonas o Territorios

Consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamente definida para que venda en ella los productos o servicios de la empresa a cualquier cliente que desee adquirirlos, independientemente de su tamaño. Este tipo de organización es especialmente adecuado cuando la gama de productos de la empresa es homogénea y los clientes similares. Tiene como ventaja los reducidos costes y tiempos de desplazamiento y como desventaja, la falta de especialización de los vendedores.



Por Productos

Es la más adecuada cuando la empresa comercializa una gran variedad de productos, se le asigna a cada vendedor una línea de productos y esto sirve para que los vendedores se especialicen en la línea que se le asigna, como desventaja tiene que los vendedores de diferentes líneas visiten al mismo cliente.



Por mercado

Es igual al anterior con la diferencia que se organiza en base al tipo de mercado al que va dirigido el producto o servicio.

Por clientesEl equipo se distribuye en base a la forma de distribución de la empresa por ejemplo venta minorista y venta mayorista.



Mixta

Es una combinación de algunas de las vistas anteriormente.

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