Material para 5to Ao Licenciatura Administracin Mencin Gerencia de EmpresasMs. Hnder E. Labrador S.ADMINISTRACION DE VENTAS

CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTASEn un mercado global y competitivo como el actual, nada puede dejarse librado al azar. Las ventas deben ser el resultado de un cuidado proceso de planificacin y administracin que contemple todas sus etapas incluso la del seguimiento del cliente para generar nuevas oportunidades de negocio. Ms Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

CONCEPTO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

Es la adecuada combinacin de recursos humanos, financieros, administrativos y tecnolgicos, orientados a obtener un ptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendindose por tales, las que produzcan la mxima utilidad a la empresa y mayor satisfaccin al cliente.

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CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMAMercados externos.Internet.Volatilidad econmica.Alianzas estratgicas.Recurso humano voltil.Compra de activos y mercados.Bsqueda sectores mas dinmicos.Lo macro no es todo.Aproveche las oportunidades.Ms Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

La caja es lo primero.Pro actividad, no reactividad.Ojo con la deuda...Globalcese.No suelte su mercado.Flexibilice sus costos fijos.Los recortes son para agregar valor, no para reducir costos de corto plazo.Cubra todo de los riesgos.Productividad, productividadCARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMAMs Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

CARACTERSTICAS DE LA NUEVA ECONOMALas Ventas se estn viendo afectadas y cambiando su concepcin a consecuencia de:Fuerzas Tecnolgicas:- Automatizacin fuerza de ventas- Oficinas virtuales- Canales electrnicos de ventasFuerzas Conductuales: - Expectativas crecientes de los clientes- Globalizacin de los mercados-Personificacin de mercados internosFuerzas Administrativas:- Marketing directo- Outsourcing de funciones de ventas- Fusin de las ventas y el mercadeo

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Se deben considerar tres aspectos fundamentales que la estn reinventando1- La Innovacin: Salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera, favorecer el cambio2- La tecnologa: El uso del amplio espectro de instrumentos tecnolgicos que estn al alcance de las gerencias y de las empresas3- El liderazgo: La capacidad de lograr que todo salga bien en beneficio tanto de la organizacin de ventas como de los clientesLa Nueva Administracin de VentasMs Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

EL PROCESO CLAVE O CADENA DE VALORLOS PROCESOS ESTRATEGICOS Y LOS DE SOPORTE PROCESOS DE SOPORTE O APOYOINVESTIGACION DE MERCADOSINGENIERIA Y MANTENIMIENTOABASTECIMIENTOS INFORMACION ADMINISTRATIVA Y CONTABLERECURSOS HUMANOS

CLIENTE

PROCESO CLAVE Y PROCESOS ESTRATEGICOS QUE LO INTEGRANMs Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

DISEO Y DESARROLLOVENTAS Y MERCADEOMANUFACTURAALMACEN Y EMBARQUESCOBRANZA

CADENA DE VALOR Y PROCESOS DE SOPORTE EN EL AREA DE VENTASPROCESOS DE SOPORTEPROCESO CLAVE O CADENA DE VALORMs Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

PLANEACION DE EXISTENCIASSISTEMASCREDITO Y COBRANZASMERCADOTECNIAADMINISTRACION DE VENTAS

Investigacin del mercadoProspectacinPromocinVentaLogstica y DistribucinServicio posventa

LAS VENTAS HOY!!!! 1. La adicin de servicios a los bienes: La alta competencia y la necesidad de diferenciacin han llevado a la adicin de servicios a los bienes tradicionales. Esto crea una nueva dimensin en la forma de seleccin del producto y evaluacin de la satisfaccin por parte del cliente.Ms Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

LAS VENTAS HOY!!!! 2. El efecto de la desregulacin:

En la dcada de los 80, a muchas industrias la desregulacin las obligo a competir, tomando como primera medida la reduccin de precios. Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como: el servicio al cliente, retencin de clientes, diferenciacin en servicios, calidad de los servicios, construccin de imagen, transformacin del personal de contacto a orientacin al cliente. Ms Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

LAS VENTAS HOY!!!! 3. Cambios de perspectiva administrativa:a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:- Las estrategias de ubicacin, promocin de ventas y la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de ventas- La mano de obra y los costos de operacin deben ser lo ms bajo posible.Ms Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

LAS VENTAS HOY!!!! b. Enfoque administrativo de una empresa orientada al cliente:- El diario vivir de la empresa es servir al cliente- La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que sirven al cliente- Las actividades y decisiones estratgicas estn orientadas al cliente.Ms Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

LAS VENTAS HOY!!!! TRIANGULO DEL SERVICIOFundamento de la filosofa administrativa de orientacinal clienteESTRATEGIA PROCESOSYSISTEMASCLIENTEGENTELIBRETA DECALIFICACIONESPROMESAVALORESAMABILIDADCONOCIMIENTOMs Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

Comparacin entre los dos modelos de administracinLa AOC cree en la relacin entre la rotacin del personal y la satisfaccin de los clientes, por eso hace hincapi en la seleccin y capacitacin del personal de primera lnea, adems relaciona la remuneracin y el desempeo en todos los niveles de la organizacin a la satisfaccin del cliente.Ms Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

La AOC no recurre a sacrificar el personal de tiempo completo competente y motivado para reducir el costo de operacin. Estudios han mostrado que vendedores motivados y bien remunerados presentan un costo de mano como porcentaje de las ventas, inferior al promedio del sector.Comparacin entre los dos modelos de administracinMs Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

La AOC esta en bsqueda de sistemas innovadores de evaluacin del comportamiento del negocio ms all del simple volumen de ventas, como por ejemplo: valor de retener a los clientes, costo de rotacin de empleados, costo capacitacin de los empleados, beneficios econmicos de recuperacin de clientes.Comparacin entre los dos modelos de administracinMs Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu

Comparacin entre los dos modelos de administracinLas empresas orientadas al cliente tienen claro, que cuando un cliente adquiere su producto, tambin adquiere una experienciaMs Hnder E. Labrador S. http://hender.conferencistas.eu