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1o Paso1o Paso: : Conocer el Conocer el productoproducto
Es decir, lo que es el producto y lo que hace.
Lo importante es saber para que le sirve al cliente, si es un consumidor final del producto buscará su beneficio
facial o corporal.
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Conocer el productoConocer el producto
Se debe confeccionar la tabla siguiente:
Producto: Características Beneficios
Del Producto Para el Cliente
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2o Paso2o Paso: : Buscando clientesBuscando clientes
Se pueden abrir varios rubros de búsqueda, es decir:
1. Referidos 2. Bases de datos3. Clasificados de trabajos4. Ferias5. Cámaras de comercio6. Internet7. Otros vendedores8. Avisos
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3o Paso3o Paso: : Determinar el cliente Determinar el cliente potencialpotencial
Hay que encontrar al cliente potencial de acuerdo a:
oSu potencial económicooNivel de autoridadoNecesidadoSu personalidadoSu presencia
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Actitudes necesarias del vendedorActitudes necesarias del vendedor
Mostrar espíritu de colaboración
PersonalidadPoseer un lenguaje similar al
cliente
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4o Paso: Establecer las necesidades del cliente
El cliente debe decir primero El cliente debe decir primero cuales cuales son sus necesidadesson sus necesidades, hay que , hay que escucharescuchar cuales son sus problemas cuales son sus problemas comerciales, el vendedor debe comerciales, el vendedor debe hablar poco y hacerlo hablar a élhablar poco y hacerlo hablar a él
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Las preguntas más Las preguntas más frecuentesfrecuentes
¿Qué?¿Qué?
¿Cuál?¿Cuál?
¿Cómo? ¿Cómo?
¿Quién?¿Quién?
clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 88
5o Paso: 5o Paso: La presentaciónLa presentación
Hay que Hay que hablar hablar el mismo idioma el mismo idioma del clientedel cliente y reconocer su y reconocer su mensaje corporal (mensaje corporal (gestos),gestos), obtener obtener acuerdosacuerdos con él, lograr con él, lograr que él lo acepteque él lo acepte
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La presentaciónLa presentación
En los primeros 60En los primeros 60 segundos segundos ya se puede ya se puede intuirintuir si se le va a si se le va a vender o no, al comienzo se vender o no, al comienzo se ve la primera actitud de élve la primera actitud de él
clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 1010
La presentaciónLa presentación
La clave es La clave es la presentaciónla presentación, es , es decir, la primera impresión del decir, la primera impresión del vendedor al cliente donde debe:vendedor al cliente donde debe:
¡ Hay que ¡ Hay que VENDERSE ASI MISMOVENDERSE ASI MISMO ¡ ¡
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Del 5o Paso: Del 5o Paso: Venderse así mismoVenderse así mismo
Esto incluye que el cliente Esto incluye que el cliente debe comprar primero la debe comprar primero la presencia y personalidadpresencia y personalidad del del vendedor, luego vendedor, luego si le cae biensi le cae bien podrá escuchar y analizar la podrá escuchar y analizar la oferta del mismo.oferta del mismo.
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Venderse así mismoVenderse así mismo
Para lograr esto se debe mostrar:Para lograr esto se debe mostrar:
ConfiableConfiable Empático Empático SeguroSeguro SimpáticoSimpático DinámicoDinámico OptimistaOptimista
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Del 5o Paso: Del 5o Paso: La PresentaciónLa PresentaciónLa presentación debe ser La presentación debe ser lo más visual posiblelo más visual posible como ser, el producto , Carpetas con fotos, como ser, el producto , Carpetas con fotos, Diapositivas o Folletos) esto depende del tipo de Diapositivas o Folletos) esto depende del tipo de ventaventa
EjemplosEjemplos::
Si la venta es una crema facial:Si la venta es una crema facial:
Sería importante mostrar diferentes productos Sería importante mostrar diferentes productos con beneficios, marcas y precios-con beneficios, marcas y precios-
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La ConsignaLa Consigna
La consigna La consigna es una frase de es una frase de presentaciónpresentación ya armadaya armada por el por el vendedor para iniciar el diálogo vendedor para iniciar el diálogo con el cliente nuevo:con el cliente nuevo:
clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 1515
La ConsignaLa Consigna
Buen día, me especializo en productos de Buen día, me especializo en productos de perfumería, podría ofrecerle diversos perfumería, podría ofrecerle diversos productos y marcas que a usted puede productos y marcas que a usted puede interesarle interesarle
¿ Puedo ayudarle, está buscando algún ¿ Puedo ayudarle, está buscando algún producto en especial?producto en especial?
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Lo visualLo visual
GraciasGracias, ,
(Es importante (Es importante tener una buena tener una buena carpetacarpeta con fotos o folletos de los con fotos o folletos de los productos, precios, plazos y productos, precios, plazos y descuentos) descuentos) Esto llama mucho Esto llama mucho la atención del clientela atención del cliente
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Manejo de objecionesManejo de objecionesEs interesante saber primero que es lo que Es interesante saber primero que es lo que
ofrece la Competenciaofrece la CompetenciaProductosProductosTecnologíasTecnologíasPreciosPreciosPlazos de pagoPlazos de pagoPlazos de entregaPlazos de entregaCondiciones de entregaCondiciones de entregaServicios post ventaServicios post venta
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Manejo de objecionesManejo de objeciones
Los cambios por vencimientos o productos Los cambios por vencimientos o productos en mal estado.en mal estado.
Esto incluye no solo el lenguaje oral sino Esto incluye no solo el lenguaje oral sino también el también el gestualgestual (que ya vamos a (que ya vamos a estudiar) tanto del vendedor y del estudiar) tanto del vendedor y del compradorcomprador
clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 1919
6º Paso 6º Paso EL MANEJO DE LAS OBJECIONESEL MANEJO DE LAS OBJECIONES
Es muy importante que el cliente manifieste objeciones hacia nuestros productos o los precios porque esto brinda oportunidades de responder y negociar
Las objeciones son importantes para saber que es lo que el cliente puede necesitar
clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 2020
EL MANEJO DE LAS OBJECIONESEL MANEJO DE LAS OBJECIONES
Si el cliente no muestra objeciones puede tener dos significados:
1.Está completamente de acuerdo con la oferta
2.No le interesa en lo más mínimo la oferta
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Los GestosLos Gestos
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La imagen del comercioLa imagen del comercio
Además es importante la imagen de marca e institucional que tenemos en el mercado previamente, frente a clientes, competidores, consumidores finales)
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La OfertaLa Oferta
Para manejar con eficiencia las objeciones de los Para manejar con eficiencia las objeciones de los clientes es importante conocer muy bien las clientes es importante conocer muy bien las fortalezas fortalezas y debilidades de la oferta:y debilidades de la oferta:
ProductoProductoPrecio y condiciones de pagoPrecio y condiciones de pagoMarcaMarcaLogísticaLogísticaAtención post ventaAtención post ventaGarantíasGarantías
clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 2424
La OfertaLa Oferta
Conocer Conocer en quéen qué nos supera la nos supera la competencia en estos mismos rubros competencia en estos mismos rubros y saber en que somos mejoresy saber en que somos mejores para para mostrarle al cliente.mostrarle al cliente.
ES LO IMPORTANTEES LO IMPORTANTE . .
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El cierre de la ventaEl cierre de la venta
Si se superaron los anteriores pasos de la Si se superaron los anteriores pasos de la venta, es decir la detección de la venta, es decir la detección de la necesidad del cliente, su forma de necesidad del cliente, su forma de comunicarse por lo gestual y potencialidadcomunicarse por lo gestual y potencialidad
Ahora se debe cerrar la ventaAhora se debe cerrar la venta
clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 2626
El cierre de la ventaEl cierre de la venta
La frase de cierre tiene varias opcionesLa frase de cierre tiene varias opciones
con diferentes preguntas:con diferentes preguntas:
¿Le gustó más la crema A o la B?¿Le gustó más la crema A o la B?
¿ Esta marca de crema es superior , la lleva?¿ Esta marca de crema es superior , la lleva?
¿Para que tenga lograr la humectación completa ¿Para que tenga lograr la humectación completa en la piel tiene estos dos productos? en la piel tiene estos dos productos?
clase 1. 4 clase 1. 4 Copyright Juan Collia SalvadorCopyright Juan Collia Salvador 2727
El cierre de la ventaEl cierre de la venta
Saber mostrar los beneficios del producto Saber mostrar los beneficios del producto es clave para cerrar la venta, es ideal es clave para cerrar la venta, es ideal volver a puntualizarlos antes de cerrar la volver a puntualizarlos antes de cerrar la ventaventa
En la clase No 3 vamos a desarrollar más En la clase No 3 vamos a desarrollar más este tema.este tema.