Post on 07-Sep-2020
Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
Cómo vender un 100% más
copiando estos casos de estudio˝
10 ejemplos reales de empresas reales y qué hicieron
para doblar sus ventas˝
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
ÍNDICE DE CONTENIDO˝
Índice de contenido 2Introducción muy breve 3Qué vamos a ver en este libro 4Caso 1: Cómo una humilde peluquería aumentó sus ingresos un 100% 6Caso 2: Cómo un pub dobló sus resultados con 4 estrategias que puede aplicar toda empresa 12Caso 3: Cómo una empresa consiguió los clientes de un año en sólo 2 semanas 18Caso 4: Cómo una tienda online aumentó un 61% su conversión 22Caso 5: Cómo una asesoría aumentó sus resultados aplicando 8 estrategias muy sencillas 26Caso 6: Cómo una empresa de aire acondicionado aumentó sus ventas espectacularmente 33Caso 8: Cómo una empresa online aumentó su conversión un 20% 44Caso 9: Cómo unos pequeños hoteles consiguieron vencer a los grandes 48Caso 10: Cómo la empresa Nordstrom utiliza la estrategia más poderosa de Marketing para ser líder 53Conclusión 57
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
INTRODUCCIÓN MUY BREVE
Doblar los resultados de una empresa haciendo lo mismo que lo que vamos a
ver que hicieron otros negocios… promesa importante la del título, lo sé, y aún así,
en realidad se ha quedado corta, porque la mayoría de empresas que vamos a
ver en este material han crecido más que eso y todos los casos son reales, nada
de teorías.
Como verá, además, lo han conseguido con estrategias prácticas que
cualquier emprendedor puede «copiar». Por supuesto entendiendo copiar como
adaptar lo que ellas han hecho hecho a nuestra situación particular.
No hay mejor forma de aprender que fijándonos en los demás y haciendo (y
corrigiendo por el camino). Es nuestra manera natural de hacerlo, lo que llevamos
instalado y hacemos desde pequeños.
Ahora, todo esto no significa que lo que hay aquí no requiera trabajo por nuestra
parte a la hora de poner en marcha. Cualquiera que le diga lo contrario le está
mintiendo. Por último, hemos de tener en cuenta otra verdad inevitable, la de que
las cosas, en el mundo real, no salen a la primera, ni funcionan la primera
semana como por arte de magia.
Una de las principales lecciones como emprendedor todos estos años ha sido la
de que las cosas requieren tiempo, normalmente maś del planificado. Pero lo que
vamos a ver aquí funciona, se lo aseguro.
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
QUÉ VAMOS A VER EN ESTE LIBRO˝
Durante toda su trayectoria en Recursos para Pymes sólo ha habido un objetivo:
mostrar lo que funciona realmente para que un negocio crezca.
Ni teorías extrañas ni vender fantasías. Por eso gran parte del tiempo ha estado
dedicado a analizar y recopilar los resultados de proyectos propios y ajenos, viendo
lo que funciona en el mundo real (y lo que no) con cifras en la mano.
Recursos para Pymes recoge y comparte con sus usuarios Premium multitud de
esos casos de estudio reales, para que nuestros clientes puedan ver lo que hacen
otros negocios que son como ellos, ver lo que les funciona y que lo adapten a su
caso fácilmente.
Pues bien, en estas páginas se recogen diez de esos casos de estudio que
hasta ahora sólo habían conocido un selecto grupo de clientes. Han sido
seleccionados con cuidado para cubrir un amplio espectro de situaciones que
puedan servir a todo emprendedor, se dedique a lo que se dedique.
En las siguientes páginas vamos a ver toda clase de negocios en toda clase de
sectores. Vamos a ver casos de empresas más grandes y de otras humildes que no
tenían dinero y aún así, consiguieron resultados impresionantes. Y es posible que
se empiece a dar cuenta de un patrón.
Todas usan estrategias parecidas. En concreto, una serie de estrategias
críticas y fundamentales.
Y es que no debemos engañarnos cuando se trata de negocios, es lo
fundamental lo que nos salvará, no los trucos bonitos, las nuevas modas o
supuestos «secretos» que sólo conocen unos pocos. Tales cosas no existen, sólo
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
son argucias para venderle seminarios o libros que prometen algo que no podrán
cumplir.
Todo en este material va a ser conciso, 110% práctico y al grano. No conozco
a emprendedores de verdad que tengan tiempo para teorías o libros de 300
páginas, que dan vueltas y vueltas a la misma idea que se podría explicar en
apenas 10 hojas.
Y este libro, sobre todo, es para que lo use, así que, por favor, aplíquelo. Tome
un bloc de notas, porque va a sacar tantas ideas y estrategias prácticas para
«copiar», que querrá llevar cuenta de ellas.
Lo principal para que le funcionen es lo siguiente: no atragantarse intentando
ponerlas en marcha todas a la vez.
Es mucho mejor ver qué estrategias de las que vamos a ver podrían adaptarse
mejor a la situación en nuestro caso y centrarse en una o dos, poniendo toda
nuestra energía en ellas. Cuando lo hagamos, habremos de recoger datos y ver
qué ha funcionado y qué no. Recoger información sobre lo que sucede y corregir
nuestra trayectoria es la fórmula que funciona en el mundo real para llegar a buen
puerto (es decir, a nuestro objetivo).
Por el contrario, intentar abarcar todo lo que vamos a ver aquí es la receta para
quedarnos a medio camino en ese todo.
Y vamos a empezar ya, cumpliendo directamente la promesa del título y viendo
cómo un humilde negocio duplicó sus ingresos.
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
CASO 1: CÓMO UNA HUMILDE
PELUQUERÍA AUMENTÓ SUS INGRESOS
UN 100%˝
¿Pueden crecer rápidamente negocios normales y corrientes, sin grandes
presupuestos ni «padrinos»? La respuesta es que sí, aunque no debemos perder de
vista que los contactos son la estrategia de marketing más efectiva.
Sin embargo, si no los tenemos, no hemos de preocuparnos, tenemos otras
muchas estrategias a nuestra disposición.
Por eso me gustaría empezar este material por algo tan simple como el caso de
un salón de peluquería.
A priori no parece uno de esos negocios donde las estrategias de empresa,
marketing y gestión de clientes puedan ser muy aplicables, pero como veremos, en
este caso el salón en cuestión incrementó sus ingresos de 160.000 libras a unas
300.000.
ASÍ ES COMO LO HICIERON
El salón Big scissor necesitaba una afluencia nueva de clientes por dos motivos.
1. El negocio es estacional, como muchos negocios, y querían asegurarse un
flujo constante de nuevos clientes que contrarrestara los ingresos irregulares.
2. Desde hacía seis meses, habían perdido unos 500 clientes.
Calculaban que daban servicio a unos 160 semanales y, tras recoger los datos,
vieron que se había producido ese descenso.
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
¿Cómo lo supieron? Porque tenían una base de datos de clientes.
Sí, una peluquería la tiene, cosa que la mayoría de peluquerías seguro de no,
pero, como veremos, fue la herramienta clave.
ANTES DE NADA, OBTÉN SIEMPRE LOS DATOS˝
Get the data, insistía Robert Mcnamara, uno de los artífices del éxito de Ford en
sus años dorados, y ese es uno de los puntos que más quiero recalcar: lo primero,
en cualquier situación, es conseguir los datos.
Muchos emprendedores quieren aumentar las ventas, pero no saben cuánto. O
ni siquiera saben lo que venden actualmente o dónde está el problema.
Si no recogemos datos no localizaremos dicho problema.
Pero volviendo al tema del salón de peluquería. Las estrategias puestas en
marcha fueron.
1. COMUNICARSE CON LOS CLIENTES DE LA BASE DE
DATOS QUE SE PERDIERON˝
Para eso lo hicieron de varias formas:
Primero mediante «ofertas suaves» a esos clientes perdidos. Es decir,
descuentos en los servicios de un tanto por ciento.
Luego mediante «ofertas duras», para recuperar una parte de los que no fueron
tentados por la oferta suave.
Una «oferta dura» quiere decir servicios gratuitos, que se ofertan esperando una
recuperación de la inversión con la adquisición de servicios adicionales o bien la
fidelidad del cliente, consiguiendo que vuelvan en el futuro y compren algo más.
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
Es importante entender que, cuando se hace este tipo de ofertas, primero hay
que controlar mucho los costes del servicio gratis y, segundo, hay que aspirar a
una recuperación de la inversión en cifras globales, no cliente a cliente.
Habrá clientes que no vuelvan ni compren nada más, clientes que repitan y
clientes que se conviertan en fans. Debemos ver estas ofertas como una inversión
de Marketing y no esperar que todo el mundo resulte rentable, sino el resultado
global.
Para aplicar eso, la peluquería hizo un envío de correo postal y obtuvo un
retorno del 60%, algo francamente destacable. Hay que entender que esa clase de
negocio es local, no podemos esperar los mismos retornos si tenemos un negocio
online, por ejemplo.
2. DISPONER UN SISTEMA POR EL QUE «PERSEGUIR» A
ESOS CLIENTES PERDIDOS DOS VECES AL AÑO˝
Lo ideal es no hacer esas ofertas de vez en cuando, o en el momento en que
nos acordemos. El Marketing se debe sistematizar para que sea efectivo.
Por eso decidieron poner un momento concreto en el que hacer eso, lloviera,
nevara o tronara.
Debemos ser plenamente conscientes de que hemos de ser nosotros los que
persigamos activamente a los clientes. De hecho, y como veremos en este y otros
casos posteriores, el seguimiento es lo más importante. Pocas ventas se consiguen
a la primera, un hecho que, con el tiempo, sólo se acentuará más.
La gran mayoría de las ventas nunca viene de un cierre a la primera, sino de un
seguimiento constante.
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
3. PONER MÁS MEDIOS EN LA ESTRATEGIA DE
RECOMENDACIONES˝Para ello se le daba a cada cliente un cupón por el cual, si trae a un amigo
recomendado, tanto el cliente habitual como el nuevo tienen un 50% de descuento.
Es curioso lo que el dueño del salón comentaba al respecto (y cito):
«El cliente nuevo no obtiene en realidad un 50% de descuento real, porque
estamos entrenados para que, en ese momento, nos compren algo más, como el
tinte o servicios adicionales».
Como sabrá si ha seguido mínimamente Recursos para Pymes, uno de los
principios básicos de persuasión es la disonancia cognitiva, es decir, vender en
pequeños pasos.
Si alguien ha dado el paso de cortarse el pelo con un 50% de descuento y está
en ello, en ese momento es más proclive a seguir por ese camino y comprar algún
producto o servicio adicional. Además, al estar haciéndolo a un precio rebajado, hay
una mayor tendencia a reciprocar ese detalle y gastar más.
Ese mismo cupón lo incluyen cada vez de hacen una campaña por correo.
4. UN SISTEMA DE RECORDATORIOS DE CORTARSE EL
PELO˝Lo que hicieron para ello fue enviar unas pequeñas cartas o postales recordando
que es hora de cortarse el pelo. El propio dueño del salón se quedó sorprendido
de la increíble respuesta que generaba, a cambio de tan poco coste.
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Mi experiencia es la misma en el caso de cualquier campaña de Marketing,
enviar un último mensaje de recordatorio de que la oferta se acaba me consigue al
menos un 30-40% de las ventas globales de dicha campaña.
Muchas veces la gente no compra porque no se lo recuerdan, porque está muy
liada. Debemos, de nuevo, ser proactivos, ser nosotros los que implantemos ese
estímulo para comprar.
Si dependemos de que un cliente se acuerde por sí mismo, estamos perdidos.
5. SE ESTABLECIÓ UN SISTEMA DE GESTIÓN E
INDICADORES QUE LES PERMITE ACTUALIZAR LAS
ESTRATEGIAS UNA VEZ POR SEMANA˝
De esa manera tienen todo lo más automatizado posible en la base de datos.
Ven quién ha venido, quién no, a quién enviar los recordatorios y los objetivos para
la próxima campaña de mailings.
De nuevo, no sólo sistematizaron sus campañas de rescate de clientes perdidos,
sino que hicieron lo mismo con todas las estrategias que les funcionaron.
Así es como funciona el marketing y, por desgracia, la mayoría de
emprendedores hace lo contrario. Empiezan acciones aisladas sin ton ni son cuando
la necesidad aprieta, y luego muchos se quejan de que «el marketing no funciona».
Así, desde luego, no funciona como no funcionan todas las cosas que están mal
empleadas.
Como podemos apreciar, una de las principales lecciones es que las empresas
que consiguen incluso duplicar sus ingresos como en este caso, no lo hacen a
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Cómo vender un 100% más copiando estos casos de estudio
través estrategias secretas, sino que se centran en los principios básicos y
ponen toda su energía en ellos, persiguiendo activamente al cliente.
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Y hasta aquí el extracto gratuito, si le ha resultado útil, no dude en adquirir el volumen completo y multiplicar sus resultados con
9 casos reales más y lo que hicieron.
Le funcionará, garantizado.
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