Comportamiento del Consumidor

Conducta del Comprador

¿ Por qué estudiar la conducta del comprador?

Para precisar y conocer las necesidades de los clientes.

Entender las motivaciones, necesidades y preferencias de los clientes.

Para desarrollar nuevos productos, precios, canales, mensajes y otros elementos de la mezcla de marketing.

¿ Qué se estudia en el campo de la conducta del comprador?

Se estudia la forma como los individuos, grupos y organizaciones seleccionan, usan y disponen de bienes, servicios, ideas y experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos.

Modelo de Conducta del Consumidor

ESTIMULOS DE MARKETING

• Producto

• Precio

• Plaza

• Promoción

OTROS ESTIMULOS

• Económicos

• Tecnológicos

• Políticos

• Culturales

CARACTERISTICAS DEL COMPRADOR

• Culturales

• Sociales

• Personales

• Psicológicas

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR

• Reconocimiento del Problema.

• Búsqueda de información.

• Evaluación de alternativas

• Decisión de compra

• Conducta posterior a la compra.

Decisión del Comprador

• Selección del Producto

• Selección de la marca

• Selección del distribuidor

• Tiempo de Compra

• Monto de compra

Kotler, 2000

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

Factores Culturales:

CULTURA

SUB CULTURA

CLASE SOCIAL

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

Factores Sociales:

Grupos de Referencia

Son todos aquellos grupos que tienen una influencia directa o indirecta sobre las actitudes o conductas de las personas.

Grupos de Pertenencia

Son los grupos que influyen directamente sobre una persona. Pueden ser primarios: familia, amigos, vecinos, compañeros de trabajo o secundarios: grupos religiosos, profesionales y sindicales.

¿ Cómo influyen los grupos de referencia al consumidor?

EXPONIENDO AL INDIVIDUO A CONDUCTAS Y ESTILOS DE VIDA

INFLUYENDO EN LAS ACTITUDES Y EL AUTOCONCEPTO

CREANDO PRESIONES DE CONFORMIDAD

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

Grupos de Aspiración Grupos a los que la persona quisiera pertenecer

Grupos Disociativos

Grupos cuyos valores el individuo rechaza

Función y estatus

La posición de la persona en cada grupo

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

IDENTIFIQUE

EL LIDER DE

OPINION

Factores Personales

Edad y etapa en el ciclo

de Vida

Ocupación y circunstancias

económicas

Estilos de Vida

Estilos de Vida

La psicografía es la ciencia encargada de medir y clasificar los estilos de vida de los consumidores. El esquema VALS (Valores y estilos de Vida) clasifica a las personas en ocho grupos basados en atributos psicológicos.

Clasificación del V.A.L.S

Tendencias de los cuatro grupos con mayores recursos:

1. Personas que materializan las ideas:

Personas activas, de éxito, sofisticadas, se adueñan de las situaciones. Sus gustos son cultos por productos relativamente caros, orientados a nichos.

Clasificación del V.A.L.S

2. Realizados: Maduros, satisfechos, cómodos, pensantes.

Prefieren durabilidad, funcionabilidad y valor.

3. Vencedores: Gente de éxito, orientada hacia su carrera

y el trabajo. Prefieren productos establecidos, de prestigio.

4. Experimentadores: Jóvenes, vitales, entusiastas, impulsivos, rebeldes. Gastan una proporción relativamente alta de sus ingresos en ropa, comida rápida, música.

Clasificación del V.A.L.S

Tendencias de los cuatro grupos con menos recursos:

1. Creyentes: Conservadores, convencionales tradicionales. Prefieren productos conocidos y marcas establecidas.

2. Esforzados: Inciertos, inseguros, limitados por los recursos.

3. Personas de Acción: Prácticos, autosuficientes, tradicionales. Prefieren productos con un propósito practico y funcional.

Clasificación del V.A.L.S

Luchadores: Mayores, resignados, pasivos, preocupados. Leales a las marcas favoritas.

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

Factores personales:

1. Personalidad y concepto de uno mismo:

Autoconcepto real Autoconcepto ideal Autoconcepto de otros

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

Factores Psicológicos:1. Motivación: Un motivo es una

necesidad que es lo bastante urgente como para hacer que una persona actúe.

2. Percepción: Es el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen del mundo.

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

Procesos perceptuales: Atención Selectiva: Es el proceso de

filtrado de la información. Distorsión Selectiva: Es la tendencia a

dar a la información, significados personales e interpretar la información de manera que se ajuste a nuestras ideas preconcebidas.

Retención Selectiva: Proceso de retención de la información que apoya nuestras actitudes y creencias.

Factores que influyen en la conducta de compra del consumidor

3. Aprendizaje: Implica cambios en la conducta del individuo que se deben a la experiencia.

4. Creencias y Actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene respecto a algo. Una actitud comprende las evaluaciones de una persona favorable o no, los sentimientos emocionales y tendencias de acción hacia un objeto o idea.

Proceso de Decisión de Compra

Papeles de Compra:

INICIADOR

INFLUENCIADOR

DECISOR

COMPRADOR

USUARIO

Comportamiento de Compra

Compras Complejas: El comprador desarrolla creencias, actitudes y finalmente toma una decisión. Se involucra mucho con la compra, hay diferencias importantes entre las marcas.

Compras habituales: No se presentan diferencias importantes entre las marcas. No se involucran mucho con la compra.

Compras en las que se busca variedad de marca

Etapas del Proceso de Decisión

1) Reconocimiento del problema:

TIPS para el mercadólogo: “ Identificar las

circunstancias que activan la necesidad en

el comprador ”

Etapas del Proceso de Decisión

2) Búsqueda de Información:

Fuentes personales Fuentes Comerciales Fuentes Públicas Fuentes de Experiencia

Etapas del Proceso de Decisión

3) Evaluación de Alternativas:

CONSUMIDOR NECESIDADES BENEFICIOS

PRODUCTOS COMO

CONJUNTO DE

ATRIBUTOS

( Análisis de Atributos)

Etapas del Proceso de Decisión

4) Decisión de Compra:

EVALUACION DE ALTERNATIVAS

INTENCION DE COMPRA

ACTITUDES DE OTROS

FACTORES

SITUACIONALES

DECISION DE COMPRA

Comportamiento del consumidor industrial

Menos compradores Compradores mas grandes Relaciones estrechas Demanda derivada Demanda inelástica Compras profesionales Diversas influencias Múltiples visitas de venta

Comportamiento del consumidor industrial

Situación de Compra:

Recompra directaRecompra modificadaTarea nueva

Comportamiento del consumidor industrial

FACTORES INFLUENCIADORES:Del entorno: Demanda, Economía,

Responsabilidad social, competencia, política

De la Organización: Objetivos, Políticas,

Procedimiento, Estructura

Comportamiento del consumidor industrial

Interpersonales: Interés, Autoridad, status,

empatía.

Individuales: Edad, ingresos, educación,

personalidad, cultura