Post on 14-Aug-2020
Madrid, 25 de febrero 2013
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
1
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
ANÁLISIS DE LOS DETERMINANTES DEL MARKETING.
2
CAMBIO DE COYUNTURA
GRAN DEMANDA
CLIENTE EXIGENTE
COMPETENCIA AGRESIVA
PRODUCTOS Y SERVICIOS BÁSICOS
ESTILO PRODUCTIVO: YO INDIVIDUAL
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
ESCASA
DEMANDA
CLIENTE INSOPORTABLEMENTE
EXIGENTE
¡
LA GUERRA !
PRODUCTOS Y SERVICIOS: PERSONALIZADOS Y CON ALTA TECNOLOGÍA
ANTES AHORA
3
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
JUNE
4
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
PREOCUPADA
5
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
RETO
6
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
¡¡¡ DEJA DE PREOCUPARTE Y EMPIEZA A OCUPARTE !!!
7
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
REUNIÓN FAMILIAR
8
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
OBJETIVOS
9
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
¡ MATRÍCULA DE HONOR !
10
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
?
11
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
EXIGENTE Y ALCANZABLE
12
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
+ + CALORPROFE CHICO
IR A
CLASE + ATENDER + ESTUDIAR
ZONA DE PREOCUPACIÓN
ZONA DE PODER
13
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
ZONA DE PREOCUPACIÓN + ZONA DE PODER = RESULTADOZONA DE PODER RESULTADOZONA DE PREOCUPACIÓN ZONA DE PODER RESULTADO
14
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
NO ES EL 100%
ES TU 100 %
15
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
POR LO TANTO…
16
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
IR A CLASE + ATENDER + ESTUDIAR
≠
MATRÍCULA DE HONOR
IR A CLASE + ATENDER + ESTUDIAR
MATRÍCULA DE HONOR
17
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
¡ YA LO SÉ !
PERO YO NO TE PODRÉ PEDIR MÁS
18
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
SIN EMBARGO…
ME ENFADARÉ MUCHO…
19
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
SI PERMITES QUE LAS CIRCUNSTANCIAS DE TU
PREOCUPACIÓN INVADAN TU REINO
20
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
LOS “ESQUEROSOS”
21
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
ES QUE EL CHICO…
ES QUE LA PROFE…
ES QUE EL CALOR…
22
SISTEMAS DE VIGILANCIA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
CUESTIÓN DE SUPERVIVENCIA
Vídeo “bosquimanos”
23
SISTEMAS DE VIGILANCIA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
CONCLUSIONES
Detección de las oportunidades del mercado.
Diferenciación de la competencia.
24
TRIÁNGULO EQUILATERO DEL ÉXITO COMERCIAL
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
25
MATRIZ DE MERCADO
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
80/20 Clientes20/80Clientes
20/80Clientes
80/20Clientes
Clientes Potenciales
V
E
N
T
A
S
POTENCIAL RESTANTE
DefenderRetener
Prospectar
VincularCrecer
CaptarConquistar
4 %
16 %
16 %
64 %
26
NUESTROS OBJETIVOS
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
CONQUISTAR / CAPTAR
DEFENDER/RETENER
PROSPECTAR / CONOCER
CRECER / VINCULAR
27
PROSPECTAR
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
¿Por qué
vendemos lo que vendemos?
¿Por qué
NO vendemos lo que NO vendemos?
28
LA ENTREVISTA COMERCIAL
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
29
PROSPECTAR: LAS PREGUNTAS COMO HERRAMIENTA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
UTILIDAD DE LAS PREGUNTAS
Consigue información útil.
Hace protagonista de la venta al cliente (ni el vendedor, ni el producto, ni la empresa proveedora). Hace que el cliente se sienta escuchado.
Se diferencia de un interrogatorio. Transmitimos nuestra cualificación profesional a través de ella.
Nos legitima a realizar preguntas más concretas y de mayor compromiso.
30
CONQUISTAR / CAPTAR
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
OFERTAS GANADORAS
QUE EL CLIENTE SALGA EN LA FOTO.
YAMIKE: Es la reacción del pensamiento del cliente cuando tiene delante un comercial con la intención de venderle algo con una argumentación estándar; no adaptada a sus circunstancias.
Consecuencias:
El “Yamike”
es el punto de inflexión donde se empieza a perder una venta.
El estatus del cliente se eleva mucho.
Una pérdida de imagen de empresa.
“Lenguaje ferretero”.
31
CONQUISTAR / CAPTAR
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
OFERTAS GANADORAS
VALOR PERCIBIDO:
Tras recibir nuestra oferta, el VALOR PERCIBIDO del cliente sobre nuestra empresa, DEBE haber aumentado.
TRIPLE FUNCIÓN DE NUESTRA OFERTA:
Vender.
Incrementar el valor percibido de nuestra empresa en el cliente.
Acercar la imagen de marca que el cliente tiene de nuestra
empresa, a nuestro posicionamiento.
32
VINCULAR/CRECER: MARKETING DE RELACIONES
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
ASUNTO / PERSONA
Establecer relaciones que excedan de lo contractual con el cliente.
Ser la primera opción del cliente.
Agotar su potencial de crecimiento.
33
DEFENDER
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
AMENAZAS
La coyuntura.
La competencia. Amenaza constante en nuestros mejores clientes.
Nosotros mismos. Incidencias y riesgo de pérdida de clientes.
34
COMPETENCIAS
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
¿QUÉ
ENTENDEMOS POR COMPETENCIA?
Una “Unidad”
reconocible de capacidad de acción efectiva.
La competencia sólo puede reconocerse exteriormente a través de comportamientos observables.
Estos comportamientos están directamente ligados a las habilidades y conocimientos, pero también a creencias y sentimientos.
35
COMPETENCIAS
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
ORIENTACIÓN AL CLIENTE
Detecta y satisface las necesidades de los clientes mediante un contacto permanente, aportando valor y relaciones duraderas.
36
COMPETENCIAS
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
ORIENTACIÓN A RESULTADOS
Se preocupa por hacer bien su trabajo y llegar a la excelencia, asegurando la rentabilidad de su tarea y gestionando los recursos a su disposición para optimizar su efectividad.
37
COMPETENCIAS
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
VISIÓN GLOBAL
Posee visión de conjunto anticipando el futuro de la empresa. Analiza las situaciones e identifica los factores clave que las determinan.
Ve más allá
de su área.
“Si se puede imaginar..., se puede hacer!”
“Mi visión y la realidad”.
38
COMPETENCIAS
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
TRABAJO EN EQUIPO: FLEXIBILIDAD Y ADAPTACIÓN AL ENTORNO
Se integra de manera eficaz en distintas situaciones trabajando en equipo, con entornos cambiantes, demostrando para ello una fluida y correcta comunicación en cada circunstancia.
Colabora con otros, compartiendo conocimientos, asumiendo responsabilidades y generando un clima de confianza.
“River
dance”
39
COMPETENCIAS
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
AUTOMOTIVACIÓN
Encuentra y desarrolla recursos propios para mantener un alto grado de satisfacción, ilusión y determinación para superar obstáculos, demostrando energía y entusiasmo en la tarea diaria.
40
COMPETENCIAS
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
FIABILIDAD
Haz lo que dices que vas a hacer.
41
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
POR CIERTO…
JUNE NO CONSIGUIÓ LA MATRÍCULA DE HONOR
42
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
LA NOTA FUE…
¡ 9,6 !
43
CAMBIO DE COYUNTURA
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
¡ OLÉ !
44
CONCLUSIÓN
DIFERENCIATE: SI SOMOS UNO MÁS, SEREMOS UNO MENOS.
AFORTUNADAMENTE, LO QUE HAGAMOS O NO HAGAMOS SÓLO DEPENDE DE NOSOTROS
45
Thank you for your attention!