Dominar el negocio: factor clave para el éxito de la empresaIng. Victor M. Melgarejo Zurutuza

MODELO DE NEGOCIOS

Contenido

1. Modelo de Negocios2. Patrones3. Diseño4. Estrategia5. Proceso

Definición

• «Un modelo de negocios describe de forma relacional como una organización crea, entrega y captura valor»

• Nueve bloques• Cuatro áreas• Clientes• Oferta• Infraestructura• Viabilidad financiera

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Aliados estratégicos

Actividades

Clave

Propuesta de valor

Relación con el cliente

Segmentos de Cliente

Recursos clave

Canales de Distribución

Estructura de costos Flujos de Ingreso

El lienzo

Patrón

• Para la RAE un patrón es: Modelo que sirve de muestra para sacar otra cosa igual.

Empresa desagregada1. Enfocada al cliente

2. Enfocada a la innovación3. Enfocada a la infraestructura

Los 9 “Building Blocks” de un Modelo de Negocio

1) Segmentos de Cliente2) Propuesta de Valor3) Canales de distribución4) Relación con el cliente5) Flujos de Ingreso6) Recursos clave7) Actividades Clave8) Aliados Estratégicos9) Estructura de Costos

1) Segmentos de Clientes

Puntos importantes:

*Un cliente tiene distintas necesidades, comportamientos y atributos.

*Podemos Seleccionar al 20 % que genera el

80 % de la utilidades.

Los grupos de clientes representan diferentes segmentos si:

• Sus necesidades justifican una oferta diferente

• Son atendidos a través de diferentes canales de distribución• Requieren diferente tipo de interacciones, atención y

relaciones.• Representan rentabilidad sustancialmente diferente

• Dispuestos a pagar por diferentes aspectos de lo que ofrecemos.

¿ A quienes creamos valor?

¿ Cuales son los mas importantes?

Segmentos:

A) Mercado MasivoB) Mercado de NichoC) SegmentadoD) DiversificadoE) Multiplataforma

2) Propuesta de Valor• “La propuesta de valor describe el grupo de productos y servicios que le crean

valor al cliente”

“ es la razón por la cual los clientes eligen una compañía u

oferta sobre otra”

Valor

1) ¿ Que valor le generan al cliente?

2) ¿Que problemas del cliente le ayudan a resolver?

3) ¿ Que necesidades satisface ?

Valor

• Una Propuesta crea valor para un segmento de clientes a través de una mezcla de elementos que atienden las necesidades de un segmento.

a) Novedadb) Desempeñoc) Personalidadd) Diseñoe) Marcaf) “Hacer el trabajo”g) Precio/ Reducción de costosh) Reducción de riesgoi) Accesibilidadj) Usabilidad

“ Los elementos pueden ser cuantitativos como : precio y rapidez en el servicio”

“ Los elementos pueden ser cualitativos como diseño y experiencia del cliente”

3) Canales de distribución

• “ La comunicación, la distribución, y los canales de venta se comunica y llega a los segmentos de clientes para entregar el valor”

“ Los canales de distribución describen como se comunica la empresa con su segmento de mercado y les entrega la propuesta de valor”

1) ¿ A través de cual canal el segmento de mercado es alcanzado?

2) ¿Cómo es alcanzado ahora?

3) ¿ Como se integran y cual funciona mejor?

4) ¿Cuál es el que tiene mejor eficiencia en costos ?

5) ¿ Como se integran a las rutinas del cliente?

Los canales son puntos de contacto que cumplen con varias funciones tales como:

1) Crear consciencia acerca de los productos y servicios de la compañía.

2) Ayuda a los clientes a evaluar la propuesta de valor

3) Permite a los clientes comprar productos y servicios específicos

4) Ayuda a entregar el valor a los clientes

5) Ayuda con el servicio postventa a los clientes.

Canales de distribución

Directos Indirectos

*Fuerza de ventas*Ventas web

*Tiendas

*Tiendas *Distribuidores

4) Relación con el cliente

• “ Describe los tipos de relaciones que una compañía establece con su segmento de clientes”

1)¿ Que tipo de relación tenemos con el cliente?

2)¿Cuáles ya tenemos desarrolladas?

3)¿ Cuanto nos cuesta?

4) ¿Cómo se integran al modelo de negocio?

La relación con los clientes podrá ser motivada por los siguientes móviles:

Retención de clientes

Adquisición de clientes

Incrementar las ventas

5) Flujos de ingreso

El flujo de ingresos, representa el efectivo que una compañía genera de cada segmento de clientes.

1) ¿ Cual es el valor por el que paga el cliente?

2) ¿Por qué paga actualmente?3) ¿ Como prefiere pagar?

Un modelo de negocio puede tener dos tipo

diferentes de fuentes de ingresos:

Fuentes

transaccionales en donde el ingreso se da por

una sola vez.

Ingresos recurrentes resultado de pagos recurrentes ya sea para continuar con una

entrega de valor o por el servicio de postventa.

* Cada una de las fuentes de ingreso deberán de tener diferentes mecanismos para fijar los precios tales como: fijo, descuento, dependiente del mercado, precio de lista etc.

¿Cómo genero

utilidades?

Plan Tarifario

Suscripción

Préstamo

Alquiler

Licenciamiento

Outsourcing

Publicidad

Venta de bienes

6) Recursos Clave• “Recursos clave son aquellos bienes o herramientas que permiten

la operación”

Físicos Intelectuales

Humanos Financieros

7) Actividades Clave

• “ Las actividades clave describen las acciones que se hacen para cumplir con la propuesta de valor”

Actividades Clave

Producción

Soluciones

Plataformas/ Redes

8 ) Aliados estratégicos

• “ Los aliados estratégicos describen la red de proveedores y socios que permiten que el modelo de negocios funcione”

Tipos de alianzas estratégicas:

I . Alianzas estratégicas entre NO- CompetidoresII. CoopeticionIII. Joint VentureIV.Compra-Venta

Tres motivaciones para crear alianzas:

• Economía de escala

Reducción de riesgos

Adquisición de recursos únicos

9 ) Estructura de Costos• “ Estructura de costos, son los costos incurridos

para operar”

1)¿ Cuales son los costos mas

inherentes a la operación?

2)¿Cuáles son las actividades mas

costosas?3)¿ Cuales son los recursos claves

mas caros ?

Cost-Driven: Minimiza Costos Value-driven : Creación de valor

Estructura de costos:

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Ejemplo