Post on 30-Jan-2018
MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
PLAZA
MM. Verónica Bolaños López
DISTRIBUCIÓN
Función comercial
de poner los
productos
al alcance del
mercado
MM. Verónica Bolaños López
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Son todos los medios de los cuales se vale lamercadotecnia para hacer llegar los productos
hacia el consumidor en las cantidadesapropiadas, en el momentooportuno y a los precios masconvenientes para ambos.
Son las líneas a través de las que
se efectúa la función de
distribución
MM. Verónica Bolaños López
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
¿Quiénes son?
¿Qué compran?
¿Cuándo compran?
¿Quién interviene?
¿Porqué compra?
¿Cómo compra?
INVESTIGACIÓN (Información para planear el
intercambio)MM. Verónica Bolaños López
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
NEGOCIACIÓN (buscar un
precio con el fin de
satisfacer una transferencia
de posesión).
MM. Verónica Bolaños López
PROMOCIÓN (difundir mensajes persuasivos
sobre el producto)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
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CONTACTO (encontrar compradores potenciales
y comunicarse con ellos)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
MM. Verónica Bolaños López
ADAPTACIÓN (ajustar el producto a las exigencias
del consumidor)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
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FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN FÍSICA (transportar y almacenar
bienes)
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FINANCIAMIENTO (usar los fondos para cubrir
los costos de las actividades)
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
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ACEPTACIÓN DE
RIESGOS
FUNCIONES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
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LOS INTERMEDIARIOS.
Los intermediarios son aquellos que hacen
llegar los productos facilitando su adquisición a
los compradores.
Las funciones de los intermediarios son :
Comunicación con los clientes.
El manejo de los costos y el precio.
Transmitir la información del producto al mercado.
MM. Verónica Bolaños López
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CLASIFICACIÒN
DE LOS
INTERMEDIARIOS
DistribuidoresMinoristas o
Detallistas Agentes y
Corredores
Mayoristas
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MAYORISTA: Compran por cuenta propia la mercancía y larevenden a los minoristas o clientes, pero no vendencantidades significativas al consumidor final.
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
MINORISTAS: Puede ser un comerciante o un
agente cuyo negocio principal es vender
directamente al consumidor final.
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
DISTRIBUIDORES: Adquieren los productos en
propiedad; para luego venderlos a otros
Intermediarios o al consumidor final.
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DEFINICIÓN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
AGENTES: Se dedican al comercio al por mayor
. Ayudan a negociar ventas o compras, o ambas
cosas a nombre de sus directores.
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DEFINICIÒN DE CADA TIPO DE INTERMEDIARIO
CORREDORES: Es un agente que representa al
comprador o vendedor para negociar compras o
ventas sin manejar físicamente los bienes de que se
traten.
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FUNCIONES QUE DESEMPEÑAN LOS INTERMEDIARIOS DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIÒN
1. Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinadosproductos.
2. Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales delos productos.
1. Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.
2. Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado quelos demandarán.
3. Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea,agregándoles la utilidad o valor espacial.
4. Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con locual le añade el valor o utilidad temporal.
5. Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos,como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a loscompradores.
6. Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad ypromoción de los mismos.
7. Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.
8. Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditosMM. Verónica Bolaños López
CANALES DE DISTRIBUCIÓN COMO
SISTEMA
MM. Verónica Bolaños López
CONSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Es una de las
mayores
trascendencias,
que han de
afrontar la alta
Gerencia, de las
tantas decisiones
que tienen que
Tomar respecto
A sus productos.
Por medio de la
cual se exponen
los productos en
todos los
Lugares posibles
de
comercialización
Ofrece la ventaja
de un control mas
riguroso, ya que
suele regirse por un
contrato mediante el
cual
se establecen
las condiciones
generales como:
precios, promociones
y demás condiciones
de venta.
Se combinan las 2
ventajas anteriores,
y aunque se
determina un
debilitamiento
relativo de control,
también reduce los
costos de
Mercadotecnia de
dichos productos.
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.
•Distribución de los bienes de consumo
•Distribución de los bienes industriales
•Distribución de servicios
•Canales múltiples de
distribución
•Canales no tradicionales
•Canales inversos
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN
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.
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Cobertura del mercado
Control
Costos
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Cobertura del mercado: Es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado
potencial que se desea abastecer.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Control. Se utiliza para seleccionar el
canal de distribución adecuado, es decir,
es el control del producto.
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Costos. La mayoría de los consumidores
piensa que cuanto más corto sea al
canal, menor será el costo de
distribución y, por lo tanto menor el
precio que se deban pagar
CRITERIOS PARA LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
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Tipo de mercado
Los consumidores finales se comportan en formadiferente a los usuarios industriales, se llega a ellosa través de otros canales de distribución.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
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Número de compradores potenciales
Un fabricante con pocos clientes potenciales puedeusar su propia fuerza de ventas directamente a losconsumidores o usuarios finales. Cuando haymuchos prospectos, al fabricante le gustaríaservirse de los intermediarios.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
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Concentración geográfica del mercado:
Cuando la mayor parte de los compradorespotenciales están concentrados en unas cuantasregiones geográficas, conviene usar la ventadirecta. Cuando los consumidores están muydispersos la venta directa resultaría impráctica porlos costos tan altos de los viajes.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
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Tamaño de pedidos
Cuando el tamaño de los pedidos o el volumen totaldel negocio son grandes la distribución directaresultaría más conveniente.
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1. FACTORES DE MERCADO
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FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
2. FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS
1. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del fabricante.
2. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
2. Servicios que dan los intermediarios.MM. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE AFECTAN LA SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
3. FACTORES DE LA EMPRESA
1.Deseo de controlar los canales.
2.Servicios dados por el vendedor.
2.Capacidad de los ejecutivos.
3.Recursos financieros.MM. Verónica Bolaños López
DISEÑO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los diferentes tipos de canales corresponden a lascondiciones de cada empresa, sin que constituyanun canal a la medida de la compañía que empieza aoperar.
Antes de diseñar un canal de distribución se debenestipular los objetivos y las limitaciones de este.
Durante el proceso de planeación y diseño de loscanales se detectan los mercados meta posibles,representando el máximo ingreso a un mínimocosto de distribución.
MM. Verónica Bolaños López
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEÑO
a. Caracteristicas de los clientes.
b. Caracteristicas de los productos.
b. Caracteristicas de los intermediarios.
c. Caracteristicas de la empresa.
c. Caracteristicas de la competencia.
d. Caracteristicas ambientales.
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DISTRIBUCIÓN FÍSICA DEL PRODUCTO
OBJETIVOS
Incrementar la satisfacción
de los clientes y mejorar su nivel
de vida
Tomar medidas para que los productos
estén disponibles en el lugar y el tiempo
Preciso para el consumidor
Proporcionar un nivel de distribución dentro
de un sistema eficiente, que equilibre sus
costos con el nivel de servicio que ofrece al
cliente
MM. Verónica Bolaños López
ELEMENTOS DEL SISTEMA DE DISTRIBUCION FISICA.
Se integran todos los elementos que se consideran necesarios para ofrecer un nivel de servicios que satisfaga a los
consumidores.
Pronóstico de la demanda.
Pronóstico de pedidos.
Manejo del inventario.
Cantidad de pedido.
MM. Verónica Bolaños López
GRACIAS
POR SU ATENCION
MM. Verónica Bolaños López