Modelos de Negocio aplicables a Salinas.

Modelos de Negocio aplicables

a Salinas.

¿ Cuales son los problemas que tienen estas empresas para ser más rentables?

Punto de partida del proyecto.

Pequeño tamaño.

Bajo nivel económico.

Falta de formación delempresario.

Empresas tradicionales.

Pequeño tamaño.

Dificultad de innovación en producto y proceso

Pequeño tamaño.

Dificultad de innovación en producto y proceso

Los innovadores son las empresas que tienen suficiente mercado para rentabilizar las inversiones.

Dificultad de innovación en producto y proceso.

Baja capacidad de gasto en consultoría.Pequeño tamaño.

Baja capacidad de gasto en consultoría.

Ligadas al territorio.

Su éxito dependerá en gran medida del éxito del territorio, con el que han de alinearse.

Pequeño tamaño.

Dos empresas iguales con el mismo problema: Lotes de 10 kg.(demasiado grandes para el consumo familias actuales)

No existe apenas transferencia de conocimientos entre

espacios.

Pequeño tamaño.

No existe apenas transferencia de conocimientos entre

espacios.

No hay una metodología de trabajo

(ni un sistema de aprendizaje, red y aplicación)

Pequeño tamaño.

Informe trianual:

Expanding the innovation horizon.

The global CEO study 2006. Electronic point of view.

765 CEOs & líderes mundiales.

IBM Global Business Services.

Informe trianual:

Mitología: La innovación significa desarrollar productos y servicios… y procesos y tecnologías.

Realidad: Lo que cuenta es la innovación en Modelos de Negocio.

Informe trianual:

Mitología: La innovación significa desarrollar productos y servicios… y procesos y tecnologías.

Realidad: Lo que cuenta es la innovación en Modelos de Negocio.

… puede ser una solución para las pequeñas empresas (rurales).Cambio de paradigma.

52% defectos en el modelo de negocio.29% acceso a la financiación. 19% otros factores.

2007 Inypsa, IESE y Octantis. Análisis del emprendimiento fallido

Formulación estratégica.

Implantación de la estrategia.

Día a día operativo.

Qué quiero que sea mi empresa.

Cómo llegar a serlo.

Decisiones diarias.

Modelo de Negocio.

El eslabón perdido en la dirección estratégica.Joan E. Ricart. IESE Business School. Universidad de Navarra.

Qué es un Modelo de Negocio.

02/07/2015 Modelos de Negocio Rurales 20

1. ¿Qué hace la empresa? La prueba de la narración. La coherencia de la historia que “cuenta”.

2. ¿Cómo gana dinero la empresa haciendo lo que hace? La prueba de los números. La coherencia de la cuenta de Resultados.

MdN = ADN Competitivo de una empresa.

Un Modelo de Negocio describe los fundamentos de cómo una organización crea, desarrolla y captura valor.

El método de lienzo de Alex Osterwalder & Yves Pigneur.

www.businessmodelgeneration.com

Cómo se construye un modelo de negocio

Requisitos sobre el Método

Simple.Bonito.

Elegantes.

Divertido.

Intuitivo.Para no expertos.

Abierto.

Experimentado.

Visual

prácticoRápido.

Visual thinking.

La innovación en Modelos de Negocio.

Modelo de negocio inicial.

Modelo de negocio objetivo.

Plan de actuaciones.Presupuesto, Planing y Financiación.

La innovación en Modelos de Negocio.

Plan de actuaciones.Presupuesto, Planing y Financiación.

Desarrollo de nuevos clientes. Mejora de los canales de distribución. Establecimiento de sistemas de relación con los clientes. Adecuación de la oferta a los clientes. Reestructuración de los recursos financieros. Captación de financiación. Identificación de necesidades operativas. Sistemas de control de costes. Replanteamiento de los ingresos de la empresa. Búsqueda de alianzas estratégicas.

… una empresa.

… que mejore su modelo de negocio

… mejora sus resultados.

crea bienestar y empleo.

(no necesariamente su producto o proceso)

… una empresa.

… que mejore su modelo de negocio

… mejora sus resultados.

crea bienestar y empleo.

(no necesariamente su producto o proceso)

… una pequeña empresa.

Bloques de construcción

Segmentos de clientes

Deporte

Agroturismo:

Familias con niños o grupos de familias con niños.Poder adquisitivo medio.Provienen del área metropolitana de la ciudad.

Importancia de los niños.

Propuesta de valor

Qué ofrecemos a nuestro cliente (Ahora que lo conocemos)

Nuevo?

Quesos gourmet ecológicos

Propuesta de valor

Auténtico?

Gazpacho premium.Tomates Almería.Aceite oliva extra Virgen....

Propuesta de valor

sofisticado?

Canales de distribución

Internet.

Especialización

Canal de proximidad.

Relación con el cliente

Captación de clientes.Fidelización.

Estimulación de ventas.

Slow food.

Captación de clientes.Fidelización.

Estimulación de ventas.

Descuentos cruzados.

Marketing

Promoción.

Distribución.Precio.

Producto.

El marketing es lo que genera valor, todo lo demás son sólo costes

Flujos de ingreso

Recursos clave

Físicos.Naturales.Intelectuales.Humanos.Económicos.

Actividades clave

Producción.Resolución de problemas.Plataforma.

Producción. Marketing.

Actividades clave

Fermiers - Francia.

Producción.Comercio. Pastor.

Red de Partners.

Red CIE.

Estructura de costos

Business Model Generation Book.

Costes - valor Costes fijos.Costes variables.Economías de escala.

Flujos de ingreso

Canales

Estructura de costos

Propuesta de valor

Actividades clave

Recursos clave

Red de partners

Bloques9MdN

4 Áreas

2 Puntos de vista

… y las relaciones entre ellos !!!

de los recursos de la oferta de las necesidades del cliente

de las finanzas.

de múltiples centros

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de construcción.

Construcción. Método del lienzo.

El método del lienzo.

REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES

SEGMENTOS DE CLIENTES

RECURSOS CLAVESCANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJOS DE INGRESOS

ESTRUCTURA DE COSTOS

REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES

FLUJOS DE INGRESOS

Cómo Qué Quién

Cuánto

REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

FLUJOS DE INGRESOS

La historía que cuenta

La prueba de los números

REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

FLUJOS DE INGRESOS

La historía que cuenta

La prueba de los números

REDES DE PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

FLUJOS DE INGRESOS

Costes.

Lógica.

Operaciones.

Tangible.

Valor.

Emoción.

Marketing.

Intangible.

tarMej

rQué es un Modelo de Negocio.

¿ Cómo utilizar la herramienta de los Modelos de Negocio en las empresas rurales ?

El uso del MdN para pequeñas empresas rurales.

¿Cómo aplicar el método a las micro empresas rurales ?

NBM.Cómo aplicar la innovación en modelos de negocio a las empresas de los espacios

rurales.

Para aplicar la metodología, además de la empresa, hay que considerar dos factores adicionales.

Tipo de empresas.

Sector Territorio.

Tipos de empresas. Sector.

Las empresas de las áreas rurales están encuadradas en

actividades concretas y comunes.

Esto permite trabajar con arquetipos; con Modelos de

Negocio genéricos o patrones.

Trabajar con patrones simplifica el análisis y aporta mucho conocimiento sobre las

empresas.

Además permite un análisis gap de la empresa contra el patrón.

Patrones identificados.

Para una empresa o una idea de empresa hay 2 maneras de tener un modelo de negocio:

1.- Haciéndolo.

2.- Copiándolo de un negocio igual.

Si tengo un agroturismo y quiero mejorar mi negocio…

… el modelo de un agroturismo estándar me puede ayudar…

Si voy a crear una pequeña quesería …… y tengo el modelo de una quesería estándar, disminuyo el riesgo.

Cómo sería un patrón de negocio.

MdN: Canvas del modelo de Negocio.

CdR: Cuenta de Resultados.

AdV: Análisis de Variables cuantitativas.

BbPb: Documento de Buenas Prácticas empresariales.

Territorios diferentes

PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJOS DE INGRESOS

El territorio aporta a las empresas: Recursos y Demanda

Base de Patrones de las empresas

Caracterización del Espacio Natural.

Plan de actuaciones.

Encuadradas en actividades concretas.

3.- El uso del MdN para pequeñas empresas rurales.

Ubicación

geográfica.

Agencias de

viaje.

Pequeño

alojamiento

rural.

Captar clientes

exterior

Alojamiento rural.

FamiliasFines de semana

Parejas

GruposDías diario

Actividades para

niños

Entorno natural

BBDD.E-mails.Redes sociales.

Agencias Viajes.

Visitas comercial

Ferias, Boca oído.

Hoteles amigos.

Presencia en la zona

Complementos

Estancias (35 €)Amortizaciones

Instalaciones. Suministros.

Personal.

Marketing.

Restauración.

Asociaciones de

empresarios.

Empresas de

actividades

turisticas

Instalaciones

Estancias en

vacaciones

•Entorno familiar.

•Fácil acceso.

•Paisaje y entorno.

•Seguridad.

•Equipamientos.

•Calidad servicio.

•Restauración.

•Limpieza.

•Tranquilidad.

•Actividades.

Portales reservas

Extranjeros

Ocio y naturaleza

Ubicación

geográfica.

Agencias de

viaje.

Pequeño

alojamiento

rural.

Captar clientes

exterior

Alojamiento rural.

FamiliasFines de semana

Parejas

GruposDías diario

Actividades para

niños

Entorno natural

BBDD.E-mails.Redes sociales.

Agencias Viajes.

Visitas comercial

Ferias, Boca oído.

Hoteles amigos.

Presencia en la zona

Complementos

Estancias (35 €)Amortizaciones

Instalaciones. Suministros.

Personal.

Marketing.

Restauración.

Asociaciones de

empresarios.

Empresas de

actividades

turisticas

Instalaciones

Estancias en

vacaciones

•Entorno familiar.

•Fácil acceso.

•Paisaje y entorno.

•Seguridad.

•Equipamientos.

•Calidad servicio.

•Restauración.

•Limpieza.

•Tranquilidad.

•Actividades.

Portales reservas

Extranjeros

Ocio y naturaleza

Ejemplo: Alojamientos rurales.

Variables.1.- Precio habitación.2.- Visitantes al año.3.- Facturación establecimiento.4.- Plazas hoteleras.5.- Personas empleadas.

Ratios.1.- Rentabilidad.2.- Ocupación.

Rentabilidad: Cercana a un 10%: Con bajos requerimientos financieros.

Dos sueldos que involucran unos 40.000 en producción.

Una persona más en logística.

diagrama de costes.

Materia primas

Producción queso.

Logística.

Amortizaciones.

Gastos financieros.

Margen

Cómo sería un patrón de negocio.

MdN: Canvas del modelo de Negocio.

CdR: Cuenta de Resultados.

AdV: Análisis de Variables cuantitativas.

BbPb: Documento de Buenas Prácticas empresariales.

Territorios diferentes

PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONESCON LOS CLIENTES

RECURSOS CLAVES CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN

FLUJOS DE INGRESOS

El territorio aporta a las empresas: Recursos y Demanda

Base de Patrones de las empresas

Caracterización del Espacio Natural.

Plan de actuaciones.

Aplicación de los Modelos de Negocio en el Sector Salinero

Socios Clave Actividades Clave Propuesta de Valor

Relaciones con Clientes Segmentos de Clientes

Estructura de Costes Fuente de Ingresos

CanalesRecursos Clave

Evolución de Negocio: Salinas

Consumo doméstico

Industria

Deshielo carreteras

Comodity.

Precio / calidad

Economías de escala

Logística.

Recursos físicosConcesión

administrativa.

Automatización.

Concentración de la oferta.Desaparición de salinas.

Mayorista

Estado. Concesión.

Brokers o Representantes.

Bajo margen de explotación.Gran volumen.

Consumo doméstico

Industria Pesca

Deshielo carreteras

Comodity.

Precio / calidad

Logística.

Recursos físicos.

Automatización.

Mayorista

Estado. Concesión.

Concesión administrativa.

Consumo doméstico

Industria Pesca

Deshielo carreteras

Logística.

Recursos físicos.

Automatización.

Mayorista

Estado. Concesión.

Complejidad de consumo.

Gastronomía.

Consumo responsable.

(Artesano, natural, etc..)

SalComodity.

Precio / calidad

Consumo doméstico

Industria Pesca

Deshielo carreteras

Logística.

Recursos físicos.

Automatización.

Concesión administrativa.Canal

Mayorista

Estado. Concesión.

Gastronomía.

SalComodity.

Precio / calidad

Consumo doméstico

Industria Pesca

Deshielo carreteras

Logística.

Recursos físicos.

Automatización.

Concesión administrativa.Canal

Mayorista

Estado. Concesión.

Gastronomía.

SalDiferenciación

Espacio.

SalComodity.

Precio / calidad

2.- Sabores.

Propuesta de Valor Segmentos de Clientes

Gastronomía.

SalDiferenciación

1.- Espacio.

"The 13 Amazing Health Benefits of Himalayan Crystal Salt,the Purest Salt on Earth"(and Why You Want to AvoidConventional Salt)

3.- Más.

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Alto margen de explotación.Poco volumen.

Gastronomía.

Salinero.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Prescriptores

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Recurso etnográfico.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Prescriptores

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Punto de venta

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Consumo doméstico

Consumo gastronómico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Es suficiente ?

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

Es suficiente ?

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

Gastronomía.

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

No es suficiente

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

No es suficiente

Consumo doméstico

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

No es suficiente

Consumo doméstico

Medio ambiente.

Recursos físicos.

Automatización.

minorista.

HORECA

SalDiferenciación

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Packaging.

Punto de venta

Marketing.

Packaging.

Co-branding.

No es suficiente

Consumo doméstico

Medio ambiente.

Oferta turística.

Patrones de referencia.

• Los modelos de negocios ¨Gratis¨ están basados en que un segmento importante de clientespueden beneficiarse del producto o servicio de manera gratuita continuamente.

• Diferentes modelos hacen posible la oferta gratuita, y los clientes que no pagan son financiados por un menor segmento de clientes

• En concreto el modelo que nos interesa es el del freemium(free + premium) es decir esosmodelo por los cuales una parte del servico, básica, es gratis y otra parte, premium, tiene un coste.

• El volumen de negocio de la parte premium ha de compensar los coste de los serviciosgratis.

4.- Objetivo competitivo de EUP.

Gratis / freemium.

Llamadas gratis a

través de internet.

Llamadas baratas a

teléfonos a través de internet.

Usuarios web.

Interesados en llamadas a teléfonos

(generalmente larga distancia)

Gratis

Ventas de aparatos específicos.

Tarifas prepago y suscripciónsoftware

desarrolladoresProveedores de pago.

Socios de distribución.

Socios de telecomunicaciones.

400 millones de usuarios

100 billones de llamadas gratis

Ingresos 2008. US$ 550 millones

4.- Objetivo competitivo de EUP.

Visitas básicas Visitantes.

Restauración,

Tienda.

Servicios de valor

Visitas premium

TiendaRestauranteVisitas

Gratis / freemium.

Socio tecnológico

Televisión IP

Monitores & guías

Posición objetivo /1.

EstructuraComprasPersonal

Entorno

Restauración.

Otras Salinas

Segmentos específicos

ProgramasDinamización y

UtilizaciónPlataforma

Medios de comunicación.

Utilización del soporte de

gestión

Instalaciones

Escolares: Lúdico, educativo y seguro. Confort profesor. Extranjeros: TópicosMayores: Etnográfico

Visitas. Museo, Guías, ExcursionesKayacs.

Restauración

Tienda. Sal.Maridajes. Merchandising

Otros servicios: Albergues

Escolares: Comercial. Mailing, tf. y visitas. Profesor y Colegio. Extranjeros : Coches alquiler y guías viaje, Agencias, etc.Mayores: Agencias y acuerdos con instituciones

Días diarioEscolares. Mayores. Extranjeros (hasta 15% total)

Fines de semana.Familias. Parejas. Amigos.

Networking local, hoteles, Restaurantes, Of turismo, etc.

Oferta turística.

Recursos físicos.

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Medio ambiente.

Socio tecnológico

Televisión IP

Monitores & guías

Posición objetivo /1.

EstructuraComprasPersonal

Entorno

Restauración.

Otras Salinas

gestión

Instalaciones

Escolares: Lúdico, educativo y seguro. Confort profesor. Extranjeros: TópicosMayores: Etnográfico

Visitas. Museo, Guías, ExcursionesKayacs.

Restauración

Tienda. Sal.Maridajes. Merchandising

Otros servicios: Albergues

Escolares: Comercial. Mailing, tf. y visitas. Profesor y Colegio. Extranjeros : Coches alquiler y guías viaje, Agencias, etc.Mayores: Agencias y acuerdos con instituciones

Fines de semana.Familias. Parejas. Amigos.

Oferta turística.

Recursos físicos.

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Medio ambiente.

Socio tecnológico

Televisión IP

Monitores & guías

Entorno

Restauración.

Otras Salinas

gestión

Instalaciones

Spa – Baños de fango.

Salud.Cultura.

Recursos físicos.

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Medio ambiente.

Atracción de turistas desde la costa

Conocimientos específicos.

Conciertos & eventos.

Actividades nocturnas.

Socio tecnológico

Televisión IP

Monitores & guías

Entorno

Restauración.

Otras Salinas

gestión

Instalaciones

Salud.Cultura.

Recursos físicos.

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Medio ambiente.

Socio tecnológico

Televisión IP

Monitores & guías

Entorno

Restauración.

Otras Salinas

gestión

Instalaciones

Salud.Cultura.

Recursos físicos.

Marketing.

Gastronomía.

Salinero.

Recursos Natural.

Medio ambiente.

Salina industrial. Salina gourmet.Turismo

naturaleza & etnografía.

Turismo

Salud & experiencias.

1. 4.3.2.

Consumo.Industria.Carreteras.

Sal común.

Productividad.Alto volumen.Bajo margen.Globalización.

Consumo Gastronómico y artesanal. (Contextualización & protección).Cocineros como precriptores.

Sal diferenciada.Espacio, tratamiento, formato, co-branding, maridaje.

Gastos marketing.Bajo volumen.Alto margen.

Escolares, grupos y familias.

La salina como recurso medioambiental.(Experiencias, restauración y tienda)

Estacionalidad.Volumen de visitantes.Actuaciones comerciales.

Turismo de vacaciones.Atracción desde la franja costera.

La salina como recurso diferenciado. Salud & eventos.(Experiencias, restauración y tienda)

Estacionalidad: VeranoNetworking en la zona.Comunicación de eventos.Cooperación salinas.

1.- Datos de la empresa.

1.1.- Datos Básicos.

1.2.- Patron de referencia y variables clave.

2.- Modelo de Negocio Actual.

2.1.- Canvas.

2.2.- Comentarios al MdN actual.

3.- Modelo de Negocio Objetivo.

3.1.- Canvas.

3.2.- Comentarios al MdN objetivo.

4.- Plan de Actuaciones.

4.1.- Visión general.

4.2.- Contenido.

Modelo de negocio

actual

+ Rentabilidad.+ Eficacia.+ Eficiencia

Plan de Innovación en Modelo de Negocio

Salinas sal

Medio Ambiente

GastronomíaGastronomía

TurismoTurismo

Industria.Industria.

Consumo.Consumo.

CarreterasCarreteras

Socio tecnológico

Televisión IP

Productos y servicios

Creadores de ganancias

ganancias

Calmantes de dolor

Trabajos que hacer

Propuesta de valor

Modelos de Negocio aplicables a Salinas.

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LUIS SALINAS

Revista Salinas

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Tania Soledad Salinas Salinas Odont. Susana González Eras

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