1. Presentación del Plan de Negocios1. Presentación del Plan de Negocios2. Pensamiento Estratégico2. Pensamiento Estratégico3. Análisis de la Estructura 3. Análisis de la Estructura Competitiva del SectorCompetitiva del Sector4. Análisis Situación: Diagnóstico FODA4. Análisis Situación: Diagnóstico FODA

Facilitadores:Facilitadores: Dra. Estela G. de Rojas, MAE Lic. Marcial González A., MAEDra. Estela G. de Rojas, MAE Lic. Marcial González A., MAE

El Plan de Negocios El Plan de Negocios

Es un documento que reúne toda la Es un documento que reúne toda la información necesaria para información necesaria para evaluarevaluar un un

negocio y negocio y ponerlo en marcha.ponerlo en marcha.

Características del Plan Características del Plan

Simple: Que sea fácil de entender y permita Simple: Que sea fácil de entender y permita actuar facilmente.actuar facilmente.

Específico: con objetivos concretos y Específico: con objetivos concretos y medibles.medibles.

RealistaRealista Completo : Que incluya todos los elementos Completo : Que incluya todos los elementos

necesarios.necesarios.

Contenido del PlanContenido del Plan

Resumen EjecutivoResumen Ejecutivo Concepto del NegocioConcepto del Negocio Análisis de la IndustriaAnálisis de la Industria Plan de MarketingPlan de Marketing Plan OperacionalPlan Operacional Plan FinancieroPlan Financiero

Resumen EjecutivoResumen Ejecutivo

El objetivo del resumen ejecutivo es captar el El objetivo del resumen ejecutivo es captar el interés de los potenciales inversores.interés de los potenciales inversores.

Debe contener una breve descripción de los Debe contener una breve descripción de los aspectos más importantes del Plan de aspectos más importantes del Plan de Negocios.Negocios.

Resumen EjecutivoResumen EjecutivoComponentesComponentes

Los componentes del Los componentes del resumen ejecutivoresumen ejecutivo: se : se presenta de forma sucinta la esencia del presenta de forma sucinta la esencia del documento, el enunciado del documento, el enunciado del proyecto con con la delimitación de responsabilidades, los la delimitación de responsabilidades, los productos y la tecnología, el mercado productos y la tecnología, el mercado potencial y los elementos de diferenciación, potencial y los elementos de diferenciación, la previsión de las ventas, la la previsión de las ventas, la rentabilidad,, proyección financiera y las necesidades de proyección financiera y las necesidades de financiamiento.financiamiento.

Concepto del NegocioConcepto del Negocio

Descripción de la empresaDescripción de la empresa Necesidades de los ClientesNecesidades de los Clientes Descripción del Producto o ServicioDescripción del Producto o Servicio Ventaja CompetitivaVentaja Competitiva

COMPETENCIAEMPRESARIAL

COMPETENCIAEMPRESARIAL

VOLUNTADVISIÓN

VOLUNTADVISIÓN RECURSOSRECURSOS CAPACIDADESCAPACIDADES+ +=

PensamientoEstratégico

Activos Tangibles

e Intangibles

Habilidadesdifícilmenteimitables

Lo que quiereser la empresa

Lo que quiereser la empresa

Lo que es y loque sabe hacer

la empresa

Lo que es y loque sabe hacer

la empresa

Lo que es capazde ser y hacer

la empresa

Lo que es capazde ser y hacer

la empresa

Ventaja competitiva sostenible

COMPOSICIÓN DE UNA COMPETENCIA EMPRESARIALVENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE

Descripción de la EmpresaDescripción de la Empresa

VisiónVisión MisiónMisión ValoresValores ObjetivosObjetivos EstructuraEstructura

Necesidad de los ClientesNecesidad de los Clientes

Antes de iniciar un nuevo negocio es Antes de iniciar un nuevo negocio es importante determinar que necesidad de un importante determinar que necesidad de un grupo de consumidores no se satisface o no grupo de consumidores no se satisface o no esta cubierta en el mercado.esta cubierta en el mercado.

Descripción del Producto Descripción del Producto o Servicioo Servicio

¿Cómo satisface nuestro producto las necesidad ¿Cómo satisface nuestro producto las necesidad descriptas anteriormente?descriptas anteriormente?

La descripción debe ser exhaustiva, clara e La descripción debe ser exhaustiva, clara e incluir las características técnicas, materiales, incluir las características técnicas, materiales, tecnológicas, además del uso de los mismos.tecnológicas, además del uso de los mismos.

Ventaja competitivaVentaja competitivaProducto y/o serviciosProducto y/o servicios

Es necesario destacar las características Es necesario destacar las características novedosas o diferenciadoras de nuestros novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o servicios respecto a otros que se productos y/o servicios respecto a otros que se ofertan en el mercado.ofertan en el mercado.

Análisis del sector Análisis del sector competitivocompetitivo

Según Michael Porter 5 fuerzas determinan qué tan Según Michael Porter 5 fuerzas determinan qué tan atractivo es un mercado y cuál es su perfil atractivo es un mercado y cuál es su perfil competitivo: competitivo:

Competencia actual: Rivalidad entre competidoresCompetencia actual: Rivalidad entre competidores Competencia potencial: Amenaza de Nuevos Competencia potencial: Amenaza de Nuevos

CompetidoresCompetidores Poder de los ProveedoresPoder de los Proveedores Poder de los ClientesPoder de los Clientes Amenaza de Productos Sustitutos.Amenaza de Productos Sustitutos.

PENSAMIENTO PENSAMIENTO ESTRATÉGICOESTRATÉGICO

Modelo de

PensamientoEstratégico

Modelo de

PensamientoEstratégico

ACCIÓN

VISIÓN

MISIÓN

OBJETIVO

VISIÓN

Este concepto representa el propósito estratégico, la Proyección mental en el presente de lo que se desea Logar en el futuro, especificado dentro de un lapso de tiempo.

Es definir hoy, el proyecto empresarial que se irá concretando en el tiempo por parte de la organización,una vez que la idea haya partido de la ALTADIRECCIÓN.

¿ Dónde está hoy?

¿ Hacia dónde va?

¿ Cómo llegar hasta allí?

MISIÓN: Se refiere a la clase de negocio

o actividad que se desarrolla o que desea desarrollar la empresa.

Describe por tanto su combinación producto - mercado

MISIÓN: Se refiere a la clase de negocio

o actividad que se desarrolla o que desea desarrollar la empresa.

Describe por tanto su combinación producto - mercado

ELEMENTOS DE LA DECLARACIÓN DE MISIÓNELEMENTOS DE LA DECLARACIÓN DE MISIÓN

1. Clientes: ¿Quienes son los clientes de la empresa?

2. Productos o servicios: ¿Cuáles son los principales productos o servicios de la empresa?.3. Mercados: ¿Dónde compite la empresa?

4. Tecnología: ¿Es la tecnología un interés primordial de la empresa?

5. Interés por la supervivencia, el crecimiento y la rentabilidad: ¿Trata la empresa de alcanzar objetivos económicos?

6. Filosofía: ¿Cuáles son las creencias, valores, aspiraciones y prioridades filosóficas fundamentales de la empresa?

7. Concepto de sí misma: ¿Cuál es la competencia distintiva de laempresa o su principal ventaja competitiva?.

8. Interés por la imagen pública: ¿Se preocupa la empresa por losasuntos sociales, comunitarios y ambientales?.9. Interés por los empleados: ¿Se considera que los empleados son un activo valioso de la empresa?

Fuente: Fred, David. 1997.

RELACIÓN MISIÓN - VISIÓN EN LOS RELACIÓN MISIÓN - VISIÓN EN LOS DISTINTOS ESTADOS DE LA ORGANIZACIÓNDISTINTOS ESTADOS DE LA ORGANIZACIÓN

MISIÓNMISIÓN VISIÓNVISIÓN

Madurez

Crisis

Cambio

Creación

DINÁMICA DEL MODELO DE DINÁMICA DEL MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATÉGICOPENSAMIENTO ESTRATÉGICO

DINÁMICA 1: Secuencia del emprendedor

VISIÓN MISIÓN OBJETIVO ACCIÓN

DINÁMICA 2: Secuencia del organizador

VISIÓN MISIÓN OBJETIVO ACCIÓN

DINÁMICA 3: Secuencia del innovador

VISIÓN MISIÓN OBJETIVO ACCIÓN

VISIÓN

DINÁMICA 4: Secuencia del reestructurador

MISIÓN OBJETIVO ACCIÓN

DINÁMICA DEL MODELO DE DINÁMICA DEL MODELO DE PENSAMIENTO ESTRATÉGICOPENSAMIENTO ESTRATÉGICO

ANÁLISIS SITUACIONALANÁLISIS SITUACIONALDIAGNÓSTICO F.O.D.A.DIAGNÓSTICO F.O.D.A.

• FORTALEZASFORTALEZAS : son elementos positivos que la organización o país ya tiene y : son elementos positivos que la organización o país ya tiene y constituyen recursos importantes para alcanzar los objetivos.constituyen recursos importantes para alcanzar los objetivos.

• DEBILIDADESDEBILIDADES:: son elementos, recursos, y actitudes que la organización o país son elementos, recursos, y actitudes que la organización o país tiene y constituyen barreras para alcanzar los objetivos.tiene y constituyen barreras para alcanzar los objetivos.

• OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES: toda tendencia o evento de naturaleza externa que pueda : toda tendencia o evento de naturaleza externa que pueda afectar de forma positiva a la organización o país.afectar de forma positiva a la organización o país.

• AMENAZASAMENAZAS:: toda tendencia o evento de naturaleza externa, que de no adoptar toda tendencia o evento de naturaleza externa, que de no adoptar estrategias, afectarán de forma negativa a la organización o país.estrategias, afectarán de forma negativa a la organización o país.

DIAGNÓSTICO FODADIAGNÓSTICO FODA

DIAGNÓSTICO FODADIAGNÓSTICO FODA

Como regla:Como regla:

Aspectos Internos: Fortalezas - DebilidadesAspectos Internos: Fortalezas - Debilidades

Aspectos Externos: Oportunidades - AmenazasAspectos Externos: Oportunidades - Amenazas

Como Excepción:Como Excepción: Variables Manejables - FortalezasVariables Manejables - Fortalezas

- Debilidades- Debilidades

Aspectos InternosAspectos Internos

Variables NO Manejables - OportunidadesVariables NO Manejables - Oportunidades

- Amenazas- Amenazas

DIAGNÓSTICO FODADIAGNÓSTICO FODA

SUJETOS ANALIZADOSSUJETOS ANALIZADOS

PAISPAIS EMPRESAEMPRESA FAMILIAFAMILIA

Variables Manejables - Fortaleza Variables NO Manejables - OportunidadVariables Manejables - Fortaleza Variables NO Manejables - Oportunidad - Debilidad - Amenaza - Debilidad - Amenaza

P. Ejecutivo

Ministerios

Directorio

Personal

Padres

Hijos

DIAGNÓSTICO FODADIAGNÓSTICO FODA

Mano de obra no calificadaMano de obra no calificada Ubicación TerritorialUbicación Territorial

OBJETIVO

FORTALEZA DEBILIDAD

Qué se entiende por Matriz Foda?Qué se entiende por Matriz Foda?

FF OO DD AA

PRODUCCIONPRODUCCION

FINANZASFINANZAS

MERCADEOMERCADEO

ORGANIZACIONORGANIZACION

EVALUACION DE ASPECTOS EXTERNOS E INTERNOSEVALUACION DE ASPECTOS EXTERNOS E INTERNOS

ENTORNOENTORNO SECTORSECTOR EMPRESA EMPRESA PolíticoPolítico Competencia CompetenciaEconómicoEconómicoSocialSocialTecnológicoTecnológicoCulturalCulturalReligiosoReligioso

OPORTUNIDADES-AMENAZAS FORTALEZAS-DEBILIDADESOPORTUNIDADES-AMENAZAS FORTALEZAS-DEBILIDADES

I) CUAL ES NUESTRA SITUACION ACTUAL?

Identidad:

-Pasada -Presente -Futura

En términos de:

-Productos-Mercados-Liderazgo-Competidores-Proveedores-Factores de éxito-Factores de fracaso

II) II) CUALES DEBEN SER NUESTRAS PRIORIDADES HACIA EL FUTURO?CUALES DEBEN SER NUESTRAS PRIORIDADES HACIA EL FUTURO?

--Plantear el problemaPlantear el problema-Determinar los objetivos-Determinar los objetivos-Establecer alternativas-Establecer alternativas-Evaluar las ventajas y desventajas de cada alternativa-Evaluar las ventajas y desventajas de cada alternativa-Seleccionar la mejor alternativa-Seleccionar la mejor alternativa-Establecer un detallado plan de acción-Establecer un detallado plan de acción

DEBILIDADES O PROBLEMASDEBILIDADES O PROBLEMAS

“ “ En la vida práctica, administrativa, no se pueden En la vida práctica, administrativa, no se pueden atender todos los atender todos los Problemas Problemas o o Debilidades Debilidades al mismo al mismo tiempo, ni se puede atender sólo uno. La clave está tiempo, ni se puede atender sólo uno. La clave está en saber determinar cuáles son entonces los más en saber determinar cuáles son entonces los más importantes. El mismo “FODA” nos va a ayudar a importantes. El mismo “FODA” nos va a ayudar a definir las definir las FortalezasFortalezas, , OportunidadesOportunidades y y AmenazasAmenazas con que contamos para resolver un con que contamos para resolver un ProblemaProblema o una o una DebilidadDebilidad ” ”

III) QUE OPCIONES DE DESARROLLO TENEMOS?III) QUE OPCIONES DE DESARROLLO TENEMOS?

--DiversificaciónDiversificación-Concentración-Concentración-Expansión-Expansión-Integración-Integración-Mezcla-Mezcla-Seguir igual-Seguir igual

BINOMIOSBINOMIOS

FORTALEZASFORTALEZAS OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

DEBILIDADESDEBILIDADES AMENAZASAMENAZAS

ANALISIS FODA ANALISIS FODA MPYMES (COMO MODELO)MPYMES (COMO MODELO)

FortalezasFortalezas-Buena relación bancaria-Buena relación bancaria

-Competitivo por bajos precios-Competitivo por bajos precios-Adaptación a los cambios-Adaptación a los cambios-Semillero empresarial-Semillero empresarial

OportunidadesOportunidades

--Créditos abiertosCréditos abiertos-Ampliación de mercados-Ampliación de mercados-Facilitación a las innovaciones-Facilitación a las innovaciones-Fuente laboral-Fuente laboral

ANALISIS FODA ANALISIS FODA MPYMESMPYMES

DebilidadesDebilidades

--Ingresos operativos en guaraníesIngresos operativos en guaraníes-Obsoleto esquema de ventas-Obsoleto esquema de ventas-Escaso incentivo carrera administrativa-Escaso incentivo carrera administrativa-Aversión al riesgo-Aversión al riesgo

AmenazasAmenazas

--Devaluación moneda nacionalDevaluación moneda nacional-Desplazamiento por la competencia-Desplazamiento por la competencia-Nuevos horizontes del personal-Nuevos horizontes del personal-Desaprovechamiento palanca financiera-Desaprovechamiento palanca financiera

ANÁLISIS INTERNO: FORTALEZASANÁLISIS INTERNO: FORTALEZASY DEBILIDADESY DEBILIDADES

APLICACIÓN PRÁCTICA

ANÁLISIS INTERNO: FORTALEZASANÁLISIS INTERNO: FORTALEZASY DEBILIDADESY DEBILIDADES

DIRECCIÓN GENERAL ESTRATÉGICA

Definición de estrategia a largo plazoHerramientas de planificación sistematizadasCultura empresarialCapacidad de influir en los mercadosEnfoque de la empresa al mercadoConocimientos de la competenciaConocimientos del mercadoEstilo de dirección participativoCapacidad de anticipación a los cambios

1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 (*) (**) (***)

PRODUCTO MÁXIMOX5

PRODUCTO REAL CALIFICACIÓN

IMPORTANCIA RELATIVA

VALORIZACIÓN

Debilidad FortalezaÁREA

Dirección General Estratégica

Definición de estrategia a L.P

FORTALEZAS Y DEBILIDADESFORTALEZAS Y DEBILIDADESAnálisis de cada áreaAnálisis de cada área

I.R V

5* I.R V * I.R PR / PM

ANALISIS FORTALEZAS Y DEBILIDADES.doc

ANALISIS DE DOCENTESANALISIS DE DOCENTESANALISIS DE DOCENTESANALISIS DE DOCENTES

COMPOSICIÓN DEL CUADRO DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES

CUALIDADES DE LOS DOCENTES

1. RELACIONAMIENTO2. CAPACIDAD3. PERSONALIDAD4. IMAGEN

ANALISIS DE DOCENTESANALISIS DE DOCENTES

1. RELACIONAMIENTOAmigableSocialFlexiblePone distanciaIntimidaPasivoImparcial

2. CAPACIDADProfesionalidadInseguridadImprovisadorConocimientoCreativoInteligenteInnovadorResponsableFacilidad de transmisión

POSICIÓNCOMPETITIVA

Análisis DAFO Sector

Competitivo

El análisis estratégico representa el sistema devigilancia y de estudio permanente que sirvepara que la organización conozca en cadamomento su posición respecto a los factores delreto estratégico.

CONTEXTO DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA

CONTEXTO DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA

FORTALEZAS DE DEBILIDADESDE LA EMPRESA

OPORTUNIDADES Y AMENAZAS DEL

SECTOR

ESTRATEGIACOMPETITIVA

VALORES PROPIOSDE LA ORGANIZACIÓN

EXPECTATIVAS DE LA SOCIEDAD

F I

A N

C T

T E

R R

E N

S O

S

F E

A X

C T

T E

R R

E N

S O

S

GRADO DE RIVALIDAD AMENAZA DE NUEVOS INGRESOS

Poder de Poder de

Poder Negociador Poder Negociador

ACCIÓN DE LOS PODERES PÚBLICOS

COMPETENCIAS POTENCIALES

PROVEEDORES CLIENTESRIVALIDAD ENTRE

COMPETIDORES ACTUALES

Productos Sustitutivos

BARRERAS DE ENTRADA

Economía de Escala

Otras desventajas en costes

Diferenciación

Requisitos de capital

Costes de cambio

Acceso a los canales de distribución

Políticas de los poderes públicos

Competencia potencial. Amenaza de nuevos competidores

Rivalidad entre los competidores actuales

Gran número de competidores o competidores equilibrados

Crecimiento lento del sector

Costes fijos o de almacenamiento elevados

Falta de diferenciación

Incremento de capacidad

Competidores diversos

Fuertes barreras de salidas

Factores que determinan

su intensidad

Poder NegociadorPoder Negociador

Grado de concentración de las ventas

Importancia del producto en relación a los costes totales del comprador

Nivel de diferenciación de los productos

Costes por cambiar de proveedor

Rentabilidad de los compradores

Amenaza de Integración hacia atrás

Calidad del producto

De losCompradores

Información en poder del comprador

Poder NegociadorPoder Negociador

Que esté dominado por pocas empresas y más concentrado en el sector al que vende

De losProveedores

Que los productos del grupo estén diferenciados o impliquen costes de cambio para el comprador

Que los proveedores vendan un producto que sea un insumo importante para el negocio del comprador

Que el grupo proveedor represente una amenaza real de integración hacia adelante

Presión de los productos sustitutivosPresión de los productos sustitutivos

Están sujetos a tendencias que mejoran su posición y precio respecto al producto del sector

Proceden de sectores que obtienen elevados rendimientos

Pueden desempeñar la misma función que el nuestroen el sector objeto de estudio

Cómo actuar sobre las cinco fuerzas Cómo actuar sobre las cinco fuerzas competitivas para mejorar el posicionamiento competitivas para mejorar el posicionamiento

estratégicoestratégico1.Segmente su oferta en productos - mercados

2. Establezca si puede, barreras de entrada para nuevos competidores en su mercado.

3. Colabore con sus proveedores para mejorar sus costes, su calidad y el ciclo de fabricación.

4. Concéntrese en segmentos - mercado cuyos clientes sean solventes y tengan tradición de buenos pagadores.

5. Manténgase alerta de la aparición de productos sustitutivos para ofrecerlos antes que sus competidores.

MUCHAS GRACIAS POR MUCHAS GRACIAS POR PERMITIRNOS COMPARTIR PERMITIRNOS COMPARTIR

CON USTEDES!!!!!!CON USTEDES!!!!!!

Dra. Estela G. de Rojas, MAE Lic. Marcial González A., MAEDra. Estela G. de Rojas, MAE Lic. Marcial González A., MAE