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INNOVACIÓN EN LA GESTIÓN COMERCIAL:

Enrique Larumbe, D. General EUROGAP

eurogap@eurogap.es

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Crisis Económica

Crisis de Valores

EL MERCADO EN EL 2010

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Tenemos que ser parte de lo que a la gente le interesa

LOS MERCADOS SON CONVERSACIONES

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– Aquellas que reflexionan mucho, diseñan brillantes planes estratégicos pero que no los convierten en actuaciones rentables en el mercado.

– Las que realizan muchas actuaciones de mercado sin tener claro cual es su meta.

– Las empresas que son capaces de reflexionar, diseñar planes de actuación y que además los llevan a cabo.

TIPOS DE EMPRESAS

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NUEVO

PERCIBIDO

RENTABLE

Nuevo para la empresa. Ej. Nuevo Modelo Comercial.

Percibido en el mercado. Ej. Ejecución del Modelo Comercial.

Mejora de los resultados. Ej. Incremento de las ventas.

¿QUÉ ENTENDEMOS POR INNOVACIÓN

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SENSIBILIDAD AL PRECIO

Importancia Producto

Diferenciación

+

+-

-

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SENSIBILIDAD AL PRECIO

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SENSIBILIDAD AL PRECIO

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De la nada, al infinito…

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Análisis de la Gestión Comercial Actual

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Gestión Comercial en la empresa compleja

Necesidad de gestionar bien diferentes áreas.

Alto riesgo de ineficiencia y “caos” comercial

Personas Argumentario Procedimientos

SeguimientoComercialRemuneración

SeguimientoMarketing

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Cerca del 90% de las empresas españolas tienen problemas en estas áreas comerciales.

¿Y en mi empresa?

¿Cómo funciona el engranaje comercial?

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NUEVO CRITERIO SEGMENTACIÓN CLIENTES

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Capacidadde Compra

▬

▬

FIDELIZAR.Prioritarios. Defender.Mejorar calidad dela relación

CRECER.PrioritariosIdentificar oportunidadesde crecimiento

MANTENER.Rentabilizar larelación

ABANDONAR.No Prioritarios

NUEVO CRITERIO SEGMENTACIÓN CLIENTES

Posible % participación nuestro en sus compras

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1. Para fidelizar a los clientes tenemos que conectar con sus auténticas necesidades y sentimientos.

2. Visión Humanista del negocio hacia dentro y hacia fuera.

3. Las Marcas tienen que ser generosas con el mercado.

CONEXIÓN Marketing Social

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Carnicería GARMENDIA

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Definición Modelo Comercial

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RA

DIO

S ES

TRU

CTU

RA

LES

RA

DIO

S C

ON

TRO

L

PERSONAS

CANALES

RADIOS BÁSICOS

ArgumentarioArgumentario

RemuneraciónRemuneración

Seguimiento Marketing

Seguimiento Marketing

Seguimiento Comercial

Seguimiento ComercialProcedimientoProcedimiento

Organigrama y Definición de

Funciones

Organigrama y Definición de

Funciones

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Una visita por cinco llamadas / intentos

Una oferta por cada cuatro visitas.

Un pedido por cada cinco ofertas

Facturación Pedido Medio Nº Pedidos Nº Ofertas Nº Visitas Llamadas BBDD

120.000 € 30.000 € 4 20 80 400 600

OBJETIVOS COMERCIALES

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Acción n

Acción 2

- €27/10/2010Albert IglesiasAcción 1

Recursos PlazoresponsableAcción

PLAN DE ACTUACIÓN

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Consejos de interés

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1. Actuar como si fuera imposible fracasar.

2. Posicionarse como un verdadero profesional, utilizando la venta educativa con todos los clientes.

3. Aceptar la completa responsabilidad de los resultados.

4. Establecer relaciones a L/P.

5. Saber cómo cerrar la venta

6. Tratar el precio con profesionalidad.

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¡MUCHAS GRACIAS!

larumbe@eurogap.es

www.eurogap.es