Preguntas que toda presentación de ventas

debe responder

Enfóquese en la audiencia correcta

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Llegar de buenas a primeras a “presentar los servicios”, no es tan efectivo porque: - Lo que vende no es el centro de atención - No hay confianza antes de querer vender - Si es por ser amigo del jefe... disposición - La gente compra cuando quiera comprar, no cuando usted quiera vender

Principales errores en una presentación de ventas

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•  Mezclar PowerPoint con Word •  Leer la presentación •  Hacerla eterna •  Enfocarse en presentar su empresa •  Desconocimiento de su interlocutor •  Prometer a la ligera •  No definir el siguiente paso

Preguntas que toda presentación de

ventas debe responder

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4 grupos de preguntas...

Preguntas  de  un  cliente  

potencial  

Preguntas  básicas  

Validar  la  necesidad  

Generación  de  

confianza  

La  solución  en  contexto  

Preguntas básicas

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•  ¿Qué es lo que vende? •  ¿Cuál es su oferta de valor integral? •  ¿Qué ofrece que nadie más ofrece? •  ¿Cómo se compara su producto/servicio

con los otros que conozco? •  ¿Qué puedo esperar como resultado?

Validar la necesidad

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•  ¿Funciona para nosotros? •  ¿Encaja con mis necesidades

específicas? •  ¿En qué nos ayuda para el negocio?

Generación de confianza

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•  ¿Existirá esta empresa en 5 años? •  ¿Pueden cumplir lo que prometen? •  ¿Por qué debería ensayarlos? •  ¿Y si no funciona? •  ¿Con quién han trabajado que sea un

referente para mí? •  ¿Puedo confiar en la capacidad de las

personas que tienen?

La solución en contexto

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•  ¿Cómo va a impactar a nuestra gente? •  ¿Los jefes comprarán la idea? •  ¿Cómo sustentarlo al interior de la

empresa?

Conclusión

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Enfoque su presentación en generar confianza y responder las objeciones no manifiestas de los clientes.

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