SELLING SKILLSELLING SKILL

• Oleh : ATAYA

ASPR Siapakah itu ?

Area Sales Promotion Representative

Salah satu bagian jabatan dari perusahaan yang memiliki tugas dan tanggung jawab dalam melakukan penjualan dan melakukan promosi

SIKAP DAN PERILAKU ASPRSIKAP DAN PERILAKU ASPR

1.Penampilan Meyakinkan• Pakaian bersih• Kesehatan

terjaga• Ramah, Sopan &

menghargai orag lain

2. Pendekatan Meyakinkan• Kebiasaan bicara

baik dan jelas• Mengubah

suasana kaku menjadi harmonis

• Menimbulkan motuvasi membel

3. Menguasai Product Knowledge• Menguasahi

selling point & sale talk-nya

• Menguasai produk kompetitor

4. Mempunyai sikap positif• Bersemangat

menjual dengan target masksimal (antusias)

• Rasa percaya pada produk yang di jual

Pengetahuan dasar yang harus dikuasai ASPR

1.Pengetahuan tentang perusahaan• Budaya

perusahaan• Sistem dan

prosedur perusahaan

• Kebijakan keuangan perusahaan

• Admintrasai sales (reporting, proses klaim biaya

2. Pengetahuan tentang pasar• Target market

produk• Kegiatan

promosi kita dan pesaing

• Harga kita dan harga pesaing

• Kegiatan dan perkembagan pasar

3. Pengetahuan tentang produk• Pegetahuan

tentang ciri-ciri produk kita dan pesaing

• Mengetahui kelebihan dan kekurangan produk kita dan pesaing

4. Pengetahuan tentang diri sendiri• Pakaian,

uacapan dan penampilan

• Kesehatan• Kelengkapan

kerja

Mengapa ASPR sering GAGAL mencapai target

Terlalu yakin dengan cara lama, padahal mungkin telah terjadi perubahanSelalu melimpahkan kesalahan pada sesuatu / orang lainTerlalu tinggi meilai diri sediriImprovasi spontan tanpa mau belajar teknik dasarTidak menguasahi produk’Tidak mengetahui pasar dengan baik

Ciri ASPR yang profesional

AMATIR•Selalu menyalahkan konsumen dan perusahaan•Selalu berpikiran bahwa daya beli kurang/tidak ada•Mementingkan jumlah kunjungan•Pesimis•Sekedar mencari prestasi•Kurang percaya diri•Bersikap negatif pada proses belajar

PROFESIONAL•Menyalahkan diri sendiri•Selalu berpikiran kesebrhasilan menciptakan peluang•Mementingkan hasil pada setiap kunjungan•Optimis•Memberikan bobot pada prestasi•Percaya diri•Mau terus belajar

BUYERS/RETAILERS/TOKO AKAN MEMBELI (MEMBELANJAKAN ATAU

MENGINVESTASIKAN UANGNYA) HANYA JIKA MEREKA PERCAYA AKAN MENDAPATKAN APA YANG MEREKA

INGINKAN ATAU MEREKA BUTUHKAN

SATU ATURAN DALAM SATU ATURAN DALAM MENJUALMENJUAL

# 1. Kita harus mengetahui kebutuhan dan keinginan seorang pembeli.

# 2. Kita harus memperlihatkan kepada pembeli bagaimana penawaran kita (ide,produk, dll) dapat memenuhi keinginan dan kebutuhannya.

DUA PRINSIP DALAM DUA PRINSIP DALAM MENJUALMENJUAL

TYPE PELANGGANTYPE PELANGGAN• Untuk memudahkan

berhubungan dengan pelanggan, akan lebih baik bila kita mengetahui type-type pelanggan.

• Kita juga harus mengetahu ciri-ciri dan tingkah laku masing-masing type pelanggan, juga bagaimana menghadapinya.

• Bila kita mengetahu semua itu, maka kunjungan dan negosiasi kita akan SUKSES!

Type Pelanggan

1. Type orang yang sukar2. Type orang yang serba tahu3. Type orang yang tampak ramah4. Type orang yang ragu-ragu5. Type orang yang kurang reaksi6. Type orang yang berpikir negatif7. Type orang yang penentang8. Type orang yang berpikir positif

1. Type SUKARCIRI-CIRI :– Tegas – Energik– Berani bersaing– Teguh pendirian– Sukar diyakinkan– Punya harga diri

yang tinggi

TINGKAH LAKU :– Sangat bertahan dalam tawar

menawar– Suka meminta potongan harga– Suka mengungkit betapa

pentingnya dia sebagai pelanggan

– Suka memojokkan dengan mengatakan bahwa pihak pesaing kita mempunyai banyak kelebihan

CARA MENGHADAPI :– Harus benar-benar siap sebelum bertemu dia– Tenang, gunakan fakta dan data saat bicara– Akuilah pengetahuannya dan pujilah dia– Bersikap tegas - Jangan ragu – Dengarkan omongannya dengan baik

2. Type SERBA TAHUCIRI-CIRI :– Menguasai dan mau

menang sendiri– Mengancam– Kata-katanya tajam– Keras kepala– Suka menolak– Tidak menerima pendapat

orang lain– Merasa lebih (dalam segala

hal)

TINGKAH LAKU :– Menganggap kecil

terhadap salesman– Menonjolkan

pengetahuannya yang luas

– Suka menggunakan keberatan yang tidak ada hubungannya

– Selalu bersikap curiga– Mencoba mengajari anda

CARA MENGHADAPI :– Akuilah pengetahuannya dan pujilah

dia– Jangan terpancing emosi - tenang– Terima komentar mereka, teruskan

juga penjelasan– Tunjukkan fakta

3. Type TAMPAK RAMAHCIRI-CIRI :– Hangat

bersahabat– Pendiriannya

tetap– suka berbicara– ramah– mudah

diyakinkan– relax / santai– Kurang disiplin– Tidak mudah

kuatir

TINGKAH LAKU :– Banyak bicara– menyambut anda

dengan baik– Menghindari langsung

ke masalah bisnis– Baik budi– Tidak pandai mengatur

waktu– Tidak serius dalam hal

perencanaan dan waktuCARA MENGHADAPI :– Kalau bertanya ke dia, gunakan “pertanyaan tertutup” – Jangan mengalihkan pembicaraan kepada soal lain

4. Type RAGU-RAGU

CIRI-CIRI :– Pemalu– Berhasrat, tapi

menyembunyikannya– Curiga– Mudah merasa terancam– Bimbang– Cemas– Kurang percaya diri

TINGKAH LAKU :– Sukar mengambil

keputusan– Memegang peraturan

secara kaku– Menginginkan kepastian– Tidak mau membuat

keputusan– Suka janji-janji– Banyak meminta

penjelasanCARA MENGHADAPI :– Bersabarlah– Jelaskan manfaatnya, kalau dia ambil keputusan sekarang– Bersikaplah tegas– Katakan bahwa dia akan menyesal kalau terlambat– Yakinkan dia

5. Type KURANG REAKSI

CIRI-CIRI :– Tidak komunikatif– Tidak

bersosialisasi– Sendu - tidak

gembira

TINGKAH LAKU :– Pendengar yang baik– Menjawab pertanyaan dengan

cara membalikkan pertanyaan kita

– Bersikap kritis– Tidak mau menjelaskan

keberatan-keberatannya– Tidak mau menjawab pertanyaan

CARA MENGHADAPI :– Tanyakan persoalan secara terbuka– Jadilah pendengar yang baik bila dia bicara– Lakukan penjualan secara tahap demi tahap– Adakan percobaan untuk menutup penjualan sebelum anda

menutupnya benar-benar

6. Type BERPIKIR NEGATIF

CIRI-CIRI :– Tradisional– Kurang Cerdas– Kurang percaya diri– Tidak mau mengambil

resiko– Mentaati peraturan secara

kaku– Suatu gagasan baru

merupakan ancaman baginya

TINGKAH LAKU :– Termasuk pembeli yang

kaku– Semuanya ingin

terperinci– Suka mengungkapkan

kembali masalah yang lalu

– Sukar dipengaruhi / dibujuk dengan gagasan-gagasan baruCARA MENGHADAPI :

– Ungkapkan keberhasilan masa lalu– Yakinkan dengan bukti-bukti– Atasi bantahannya dengan sabar dan telaten– Tetap bersikap positif

7. Type PENENTANGCIRI-CIRI :– Agresif– Pemarah– Mudah tersinggung– Selalu merasa

ditantang– Frustasi– Mau menang sendiri

TINGKAH LAKU :– Kelihatannya kurang berminat

membeli– Mengusir – Suka menyentuh masalah

pribadi– Suka mengadu kepada

manager kita– Suka marah dan mengancam– Suka mengeluh bahwa anda

hanya buang waktunya saja

CARA MENGHADAPI :– Dengarkan apa katanya– Tenang– Jangan pindah topik pembicaraan kalau sedang membahas

suatu masalah– Gunakan soal-soal yang sudah disepakati sebagai landasan – Bermanis muka dan ramah– Tidak emosional, logis dan tidak membalas menyerang

8. Type POSITIF THINKING

CIRI-CIRI :– Berminat besar– Tenggang rasa– Tegas mengambil

keputusan– Pintar – Antusias– Mementingkan hasil

yang nyata

TINGKAH LAKU :– Suka bertanya– Mengutarakan keberatan

yang sesuai– Realistis dan suka

musyawarah– Dinamis, mengambil

keputusan dengan cepat– Memberikan gagasan yang

konstruktifCARA MENGHADAPI :– Bersikap dewasa– Jujur– Tanggapi dengan layak– Hati-hati– Jangan bersikap langsung percaya begitu saja (Ia malahan

akan memandang kita bodoh)

Komponen-Komponen Sukses(dalam menjual)

Penampilan

Penguasaan Materi(Product Knowledge)

2

320%

45%

35%

1

Kemampuan komunikasi

Konsumen adalah Raja. Dan karena mereka Raja, maka mereka ingin dikenal mereka ingin

didengarkandan selalu ingin dibenarkan

Prinsip-prinsip dan Tips

Kadang-kadang “cara menyampaikan” pada akhirnya lebih menentukan daripada “isi” sebuah pidato.

Produk yang bagus, bisa saja tidak dibeli oleh konsumen, karena dikomunikasikan dengan cara yang salah.

Presentasi Lanjutan…….Presentasi Lanjutan…….Hubungi blog : Hubungi blog : ahlipresentasi.blogspot.comahlipresentasi.blogspot.com