Post on 02-Aug-2015
Universidad De PanamáFacultad De Administración De Empresas Y Contabilidad
Lic. En Ingeniería De Operaciones Y Logística Empresarial
Profesor: Ah Chong, Roberto
Por:
Sánchez, Nohelia 8-860-192
AD41-L
RELACIÓN Y SUSTANCIA EN LA
NEGOCIACIÓN
RELACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Entendido como:
Actitudes y formalidades con
que trata una persona a otra
para lograr resolver y sobrellevar
las diferencias personales en la
negociación.
Análisis De Las Relaciones
Personales En La Negociación
¿por qué algunas personas logran negociar y otras quedan a
mitad del camino, o no obtienen lo que esperaban?
…...¿Cuál será la fórmula?
La realidad es que no hay ninguna fórmula
Todo negociador va adquiriendo mejores
resultados a través de sus experiencias
con otras personas.
Buenas prácticas y relaciones personales
antes, durante y al finalizar la negociación
Tener empatía
Tener buen humor
Ser paciente
Agilidad para pensar rápido y resolver problemas
Capacidad de análisis del momento
Facilidad de expresarse bien.
Todo Negociador, Con Facilidad Debe…
Los Siete Elementos Del Método
De Harvard En La Negociación
Método de negociación diseñado por los profesores: Roger
Fisher, Bruce Patton y William Ury de la facultad de leyes de
Harvard en 1980
Conceptos básicos para llegar a acuerdos en donde no haya perdedores.
Alternativas:
“Lo tomo o lo dejo”,
Si en tal caso que lo que se oferte en la mesa es mucho mejor a otra alternativa, se establece el acuerdo.
En cambio si lo que se oferta no llena las expectativas de la otra parte, entonces lo más probable es que no se dé la negociación.
Aquí existe la posibilidad de que puedan retirar de la negociación.
Intereses:
Lo que ambas partes negociadoras esperan obtener de la negociación, para
satisfacer sus necesidades, deseos e inquietudes .
Opciones:
Se genera un listado de las posibilidades que ofrece
cada una de ellas para llegar a un acuerdo.
Conocer los procesos de crear valor,
reclamar valor.
«lluvia de ideas» con los equipos de
negociación de ambas partes.
Se establecerán los procedimientos utilizados que sean justas
para ambas partes negociantes.
Criterios:
Estos procedimientos son
determinado por una entidad externa
para que no haya conflicto por parte
de alguno de los negociantes.
Es en donde se especifica las obligaciones
de ambas partes que contraen una
negociación y puede ser establecida
verbalmente o escrita.
Compromiso
Comunicación
Negociar frente a frente, suele dar mejores resultados que cuando el
primer contacto sea vía e-mail o vía telefónica, ya que tener contacto
vital con nuestros negociantes permite sentir seguridad.
En la negociación pueden haber
lazos de amistad, por lo que al
momento en que se establezca la
comunicación a través de los
medios de comunicación sea más
llevadera.
Se deben manejar las emociones, mantener cordura y buena postura para
poder tomar buenas decisiones.
Al momento de enfrentar una situación en la que ambas partes estén
implicadas por desacuerdo en una decisión, se debe llevar esto al dialogo
abierto, practicar buenas relaciones como: respetar las opiniones de los
demás, ser una persona pacífica y controlar sus emociones.
Relación
Formas De Negociación
El puro regateo
Proceso de negociación
y esto se da cuando los negociadores actúan por medio de la
irracionalidad, las emociones y las comunicaciones distorsionadas.
El puro regateo:
Es como un juego en
donde ambas partes
negociadoras buscan
ganar beneficios a costa
de que la otra parte
pueda perder sin
importarle es decir
“ganar-perder”
Lo ideal sería que ambas partes obtengan beneficios iguales es decir
“ganar-ganar”.
La elección entre “ganar-perder” o “ganar-ganar” es difícil puesto que
surgen exigencias por:
El grado de conflicto
La importancia de la relación con la
otra parte.
La percepción del enfoque del otro
negociador.
Proceso De Negociación:
Se combinan dos formas:
Primero: Se utiliza el regateo cuando predominen los siguientes supuestos:
• Existe un claro conflicto de intereses entre ambas partes.
• Hay un desequilibrio de poder en una de las partes.
• No es necesario sostener una relación armoniosa a largo plazo.
• No existe confianza hacia la contraparte.
• Existen intereses comunes entre ambas partes
• El poder de ambas partes es equivalente.
• Se necesita una relación armoniosa a largo plazo.
• Hay confianza en la contraparte.
Segundo: Se pone énfasis en la solución conjunta de problemas
cuando en la negociación se da las siguientes condiciones:
• Separar las personas de los problemas.
• Concentrarse más en obtener beneficios
y no en las posiciones.
• Promover alternativas de mutuo interés,
que faciliten trueques beneficiosos para
ambas partes.
• Insistir en utilizar criterios objetivos:
Es muy importante recordar que para sobrellevar los conflictos podemos establecer lo siguiente:
(Siendo amable con las personas y duro con los problemas).
por ejemplo, la opinión de expertos científicos o de técnicos.
Profesor Roberto Ah Chong y
Compañeras….