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“SEGUIMIENTO en las VENTAS con la METODOLOGIA CRM,
15 aspectos claves para el éxito"
15 diciembre 2015
-Rodrigo Rojas F.-
Proceso de Ventas en la actualidad
01
‣ Interrupciones e imprevistos. ‣ Cambios de dirección de la empresa. ‣ Jefes que no saben liderar o supervisar. ‣ Falta de herramientas.
Realidad del vendedor está llena de:
¿Cuáles son los 3 mayores problemas que tienen las empresas comercialmente?
✓ Falta de comunicación interna. ✓ Baja productividad. ✓ Poco seguimiento de las potenciales ventas.
3 mayores problemas:
Necesidad de una Estrategia de CRM
02
¿Qué es un CRM?Un CRM no es un software, es una estrategia de relacionamiento con el cliente que debe tener lineamientos en el negocio y un plan de transformación cultural para lograr el éxito.
El largo camino de los CRM:
El largo camino de los CRM:
El diseño de estrategia de CRM permite:
➡ Entender las necesidades de los clientes. ➡ Identificar clientes rentables. ➡ Incrementar las ventas.
CAUTIONSTRATEGY
NEEDED
¿Cuáles son los TOP 5 factores para escoger un CRM?
✓ Precio. ✓ Objetivos de negocio claramente definidos. ✓ On-Demand vs On-Site. ✓ Escalabilidad. ✓ Fuerza y reputación del vendedor.
5 factores claves:
¿Qué se puede medir?
๏ El tiempo promedio de un negocio. ๏ El valor actual en $ de cada negocio. ๏ ¿Qué porcentaje de negocios se están cerrando?
Tipos de CRM03
TIPOS:
๏ CRM Colaborativo: Web, telefono, chat, mail ๏ CRM Operacional: Servicio al Cliente, Ventas y Marketing. ๏ CRM Analítico: Business Intelligence
“Un 42% de las soluciones software para manejo de clientes no son utilizadas por las empresas que las adquirieron”.
Tim Reno, 2012 -
-> el 58% de las veces restante, dependerá de:
• Mentalidad • Disciplina • Acciones gerenciales correctas • Seguimiento adecuado gerencial (inicial)
Requerimientos para los CRM04
“El 20% de los problemas de la implementación de un CRM está relacionados a la estrategia y utilización”.
Forrester Research, 2009
¿Cuáles son las razones de porque no se utilizan?➡ Manejo confuso de contactos, complejidad. ➡ Falta de motivación cuando se consiguen metas. ➡ Dificultad en el seguimiento.
Se puede implementar un CRM?
Postura de la Dirección frente a autosuficiencia
FILTRO 1¿Existe deseo o dolor por
mejorar las Ventas?
FILTRO 2
¿Existe apertura a la Mejora Continua en Ventas?
FILTRO 3¿Compromiso del Liderazgo a
enfrentar el cambio?
FILTRO 4
(sin recriminaciones regresivas)
15 aspectos claves para el éxito en los CRM
05
Definición de los números y el “sales ratio”.
01
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
“Flujo de Ventas” es:
✓ Cada llamada ✓ Cada email ✓ Cada conversación de venta ✓ Cada reunión con personas
PREGUNTA: ¿Cuál es el % de cierre de tus negocios actualmente?
1.- Calcular tu factor de cierre de ventas.
Por ejemplo, tu haces 50 llamadas a diferentes personas o empresas, trabajas en esas llamadas y haces 2 ventas. Luego tu “Ratio de cierre” debería ser 2/50=0.04, o en porcentaje, 4%
2.- Calcular cuantas llamadas, emails, reuniones se requieren para conseguir el factor de cierre.
En el ejemplo anterior, con un ratio de cierre del 4%, toma 25 llamadas realizar para tener una venta.
Implementación de objetivos por actividades.
02
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Objetivos buenos
Objetivos malos
“típicos" (querer vs hacer)
difíciles
Más del 80% de las empresas tienen objetivos errados para sus equipos de venta.
No podemos controlar los resultados, podemos controlar solo nuestras ACCIONES.
Tú obtienes resultados focalizándote en las cosas que puedes hacer, no en las cosas que no puedes
hacer nada o que no tengas control.
1.- Cuenta el numero de actividades claves.
Incluye reuniones, emails, llamadas de seguimiento, nuevas conversaciones para cada semana o para cada día.
2.- Define objetivos en actividades semanales y diarios.
Y compáralos en relación a tus resultados actuales de ventas. Usa la “Calculadora de Flujo de Ventas”.http://www.salescalculators.com/pipeline-calculator
Definición de las etapas de venta del negocio.
03
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Definir las etapas de la venta ayuda a ser más específico en los objetivos por actividades.
ETAPAS BASICAS.
¿CÓMO definir etapas que en realidad calcen con mi negocio?
1.- Piensa acerca del proceso de decisión de compra de tu cliente.
Como ellos piensan, como se enfrentan a la compra y que los motiva a tomar estas decisiones.
2.- Escribe las “etapas de la venta” que se asocian con las “etapas de compra” de tu cliente.
3.- Revisa las etapas de venta con tu equipo.
No solo imponer, entender porque son importantes. Poner ejemplos en los que no se cumplan y que resultados se obtuvieron. Asegurarse que todos aprueben las etapas.
4.- En uno o dos meses revisar el flujo de ventas una vez tengas más información de lo realizado.
Si son confusos, redefinirlos, moverlos o eliminarlos y añadir etapas que sean relevantes y reflejen lo que está sucediendo en tu flujo de ventas.
Creando más negocios y más prospectos.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Más negocios
Negocios más grandes
Conversión más alta
Menos tiempo
Ventas más grandes & utilidades
Añadir nuevas conversaciones mantiene el movimiento de tu flujo de ventas.
PIPELINE LEVER 1:
1.- Coloca una meta diaria o semanal de agregar nuevos prospectos.
2.- “Don’t brake the chain” - transformar esto en hábito.
Jerry Seinfeld
Creando negocios más grandes y mejores prospectos.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Piensa en grande y obtendrás grande.
PIPELINE LEVER 2:
1.- Mentalízate cerrando negocios grandes.
Dream Collage
2.- Aprende como empresas más grandes compran.
3.- Focalizate en grandes empresas con grandes presupuestos.
Pero más personas estarán tratando de llegar a ellos!
4.- Propone “add-ons” lógicos y paquete de soluciones.
“Le gustaría añadir papas fritas a su pedido?”
Mejorando la conversión en la venta.06
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Escoger clientes buenos y adecuados.
PIPELINE LEVER 3:
1.- Trabaja con la gente que corresponde.
➡ Quienes toman la decisión (muy ocupados). ➡ Influenciadores (con más tiempo). ➡ Los que no tienen relación.
Nos relacionamos con:
2.- Llega antes de que te inviten.
3.- Deja los malos prospectos YA!
Mayor tasa de conversión oportunidad más que convencer
4.- Conoce el negocio de tus clientes antes de que tu competencia.
Esto provoca un aumento dramático en tu tasa de conversión.
Aumentando la velocidad en la venta.07
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Pisa el acelerador.
PIPELINE LEVER 4:
Los clientes están habituados a tomar su tiempo para cerrar un negocio.
1.- Descubre el "proceso de toma de decisión” de cada compañía en tu pipeline.
PREGUNTA!, para avanzar en cada etapa.
2.- Elimina la tendencia del prospecto en “lo pensaré".
3.- Aprende a hacerte a un lado.
Pasa el tiempo... altas probabilidades de que NO cierres.
Crea una categoría “Llamar en 6 meses”.
Tira la cadena! Pipeline Flushing.08
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Pipeline Flushing = Tirar la cadena, limpiar tu pipeline
Dejar lo que da y deshacerse de lo que no da.
Más grande no es siempre mejor.
Cuidado de no sobrepoblar Pipeline.
Los Pipeline se “tapan”.
Como mantener tu pipeline ”impecable”?
1.- Revisa tu pipeline una vez por semana (o cada 2 semanas).
2.- No te deshagas de ellos por completo.
3.- Focalízate en los prospectos con una fuerte posibilidad de cerrarse.
Administración del tiempo en la venta.09
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
EXISTE relación entre:
Manejar el tiempo Forma efectiva de manejar pipeline
Solo tenemos
horas.
Jugar a lo que más nos gusta es natural, pero INEFECTIVO para tu pipeline.
Clave es: BLOQUEAR
Ladrones del tiempo:
1. Iterrupciones. 2. Improvisación. 3. Reuniones improductivas. 4. Televisión. 5. Internet. 6. Email. 7. Teléfono. Fuente: Club “Eresproductivo” -
www.albertopena.com
Necesitar hacer vs Querer hacer.10
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
“El secreto del éxito de cada hombre que ha sido exitoso radica en el hecho de que él se formó el hábito de hacer cosas que fallan y que no le gusta de hacer”
- Albert E. N. Gray en su libro “El común denominador del Éxito"
Haz de lo simple una decisión dura.
La inevitable parte de la venta es el rechazo y la tendencia natural es a evitar este rechazo.
Generación de un seguimiento efectivo.11
Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Qué deberías monitorear? (4 levers):
Numero de negocios en tu pipeline Tamaño de tus negocios Tu tasa de cierre La velocidad de cierre
MEDIR, MEDIR, MEDIR…
Qué medir con precisión, ejemplos:
Seguimiento de negocios agregados por día Seguimiento de negocios agregados por semana Numero de reuniones realizadas o demos realizados Numero de negocios que se repiten en un cliente
1.- Decide cuales de las 4 métricas de tu pipeline son más críticas para su éxito y comienza a hacer un seguimiento.
2.- Pone un recordatorio a 90 días desde ahora para medir el progreso de tu esfuerzo de seguimiento.
Implementación de una herramienta de CRM adecuada.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Implementación de herramientas de productividad complementarias.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Medir frenéticamente y crear historial de la actividad comercial.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
Realizar cambios y ajustes frecuentes para que todo lo anterior funcione.
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Tácticas para el éxito en el proceso de ventas y seguimiento
DEMO CRM06
¿Por que escoger ?
Mi experiencia
Orientado a “tiempos modernos”
Vendedores son los evangelizadores
Panel visual tipo Kanban
Mejores de los NUEVOS
CRM
Visualización de todos tus negocios en una pantalla
Vista de Cronograma
Informe de Ventas (1)
Informe de Ventas (2)
Excelente personalización
Aplicaciones móviles
Seguro y confiable
Tu información está en buenas
manos
Copias de seguridad
redundantes
Sin filtraciones
de datos
Correo electrónico CCO inteligente
Sincronización bilateral con Contactos
Sincronización bilateral con
Google Calendar
Integración con Google
Drive
Integración con Google Apps
Integración con Google Maps
Potente API
Desarrolla funciones personalizadas
Recursos para desarrolladores
Conecta Pipedrive con otros programas de manera sencilla
Importación y exportación simples de datos
Migración fácil desde...
•Base CRM •Batchbook •Capsule CRM •Close.io •Highrise •Maximizer •NetSuite CRM •Nimble
•Nutshell •PipelineDeals •Redtail CRM •Sage ACT! •Salesforce •Saleslogix •SugarCRM •Zoho CRM
Herramientas de Productividad: WorkMeter
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WorkMeter proporciona datos numéricos objetivos, que nos permiten medir y gestionar la actividad productiva de las personas para que tomen conciencia de cómo invierten su tiempo para poder mejorar su actividad productiva.
Empresas que se miden de esta forma han mejorado su productividad en un 40% y ahora son capaces de definir metas medibles y alcanzables para sus equipos y departamentos.
Fuente: http://www.saasmania.com/blog/2012/05/30/saas-de-la-semana-workmeter/#sthash.ebXdNAmU.dpuf
• Mejor autogestión del tiempo • Mayor motivación • Toma de decisiones con información • Incrementos de productividad
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