PLANES COMERCIALES(Planes de Estrategia Comercial)

DIRECCIÓN COMERCIAL

• Función absoluta

• Sólo “ventas”

• Cantidad y Calidad

OBJETIVO

• Conseguir ventas previstas

• Rentabilidad

• Análisis y desarrollo mediante “MADRE”

ANALISIS NICHO

• Geografía

•Demografía

• Poder adquisitivo

Características

ANALISIS NICHO

•Necesidades

•Deseos

• Competencia

Factores Diferenciadores

ANALISIS NICHO

• Situación Mercado

• Competencia

• Potencial Crecimiento

• Perspectivas cambio

Oportunidad

ANALISIS NICHO

• Evaluación crecimiento

• Evaluación demanda

•Nuevos mercados

Proyección

ANALISIS PRODUCTO

• Capacidad técnica

• Stock

• Portfolio

Variedad

ANALISIS PRODUCTO

• Potencial

• Imagen

Marca

ANALISIS PRODUCTO

• Idoneidad

• Tamaño/Cantidad

• Packaging

• Venta Cruzada

Presentación

ANALISIS PRODUCTO

• ¿dónde se puede vender?

• ¿qué canales utilizaremos?

Posicionamiento

ANALISIS PRODUCTO

• Garantías

• Formas pago

•Distribución

Servicios adicionales

ANALISIS CANAL VENTA

•Directa on-line

•Directa PdV

•Directa FFVV

• Indirecta

Costes de venta y distribución en cada caso

ANALISIS PROMOCION

• Creación Imagen

• Incremento de ventas

• Publicidad

• Promociones

DISEÑO DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL

•Organización y estructura

•Necesidades

• Candidatos

• Selección

• Formación

•Desarrollo

ESTRATEGIA DE VENTAS

• Implantación

• Crecimiento

• Expansión

•Desarrollo

IMPLANTACION ESTRATEGIA COMERCIAL

• Gestión del capital humano

• Argumentario Ventas

• Código Deontológico

• Protocolos Venta

• Vestuario

• Habilidades Sociales

• Habilidades Venta

IMPLANTACION ESTRATEGIA COMERCIAL

• Rutas y Zonas

• Evaluaciones Desempeño

• Política Remuneración (variable)

• Revisión Periódica